Ch06-1組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析.ppt

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件,1,第六章 組織市場(chǎng) 和購(gòu)買行為分析,第一節(jié) 組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn) 第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 第三節(jié) 中間商市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 第四節(jié) 非營(yíng)利組織市場(chǎng)、政府市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析 本章結(jié)構(gòu)提示 案例分析（波音公司）,2,學(xué)習(xí)目標(biāo),了解組織市場(chǎng)的概念、類型、特點(diǎn)。 掌握對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為的分析。 了解中間商市場(chǎng)購(gòu)買行為的分析。 了解非盈利組織市場(chǎng)及政府采購(gòu)市場(chǎng)的購(gòu)買特點(diǎn)。,3,研究組織市場(chǎng)購(gòu)買行為的重要性,組織市場(chǎng)是企業(yè)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的重要組成部分。 組織市場(chǎng)的購(gòu)買近年來在我國(guó)呈上升趨勢(shì)。 為企業(yè)制定正確的營(yíng)銷決策提供依據(jù)。,4,課堂研討,您認(rèn)為向組織市場(chǎng)推銷其產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，最重要的賣點(diǎn)是哪些？,5,第一節(jié) 組織市場(chǎng)的類型和特點(diǎn),一、組織市場(chǎng)的概念 二、組織市場(chǎng)的類型 三、組織市場(chǎng)的特點(diǎn) 營(yíng)銷視野 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和最終消費(fèi)者的主要差異,6,一、組織市場(chǎng)的概念,組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。,7,二、組織市場(chǎng)的類型（1）,8,二、組織市場(chǎng)的類型（2）,政府采購(gòu)制度 政府采購(gòu)制度源于西方國(guó)家，已有200多年的歷史，原先僅適用于國(guó)內(nèi)采購(gòu)，后來延伸到國(guó)際采購(gòu)。 18世紀(jì)末至19世紀(jì)初，資本主義國(guó)家開始實(shí)行政府采購(gòu)制度。英國(guó)在1872年首先設(shè)立政府文具公用局，作為政府部門所需辦公用品的采購(gòu)機(jī)構(gòu)。,9,二、組織市場(chǎng)的類型（3）,政府采購(gòu)制度 現(xiàn)代政府采購(gòu)制度是伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展的。 1947年關(guān)貿(mào)總協(xié)定中“有關(guān)國(guó)民待遇的例外規(guī)定條款”標(biāo)志著現(xiàn)代政府采購(gòu)制度的誕生。 20世紀(jì)60年代，歐洲經(jīng)合組織(OECD)出臺(tái)了關(guān)于政府采購(gòu)政策、程序和做法的文件草案，首次將政府采購(gòu)正式納入國(guó)際組織文件之中。 1979年東京回合中政府采購(gòu)協(xié)議的出臺(tái)，標(biāo)志世界上第一部國(guó)際性的政府采購(gòu)法誕生。,10,二、組織市場(chǎng)的類型（4）,政府采購(gòu)制度 我國(guó)的政府采購(gòu)制度起步較晚，只有短短幾年的時(shí)間，但發(fā)展十分迅速。 1995年，上海開始嘗試政府采購(gòu)活動(dòng)； 1996年，我國(guó)首次進(jìn)行政府采購(gòu)制度試點(diǎn)； 1997年，根據(jù)我國(guó)與亞太經(jīng)合組織的協(xié)定，我國(guó)政府承諾在2020年之前向亞太經(jīng)合組織其他成員國(guó)開放國(guó)內(nèi)政府采購(gòu)市場(chǎng)；,11,二、組織市場(chǎng)的類型（5）,政府采購(gòu)制度 1998年，政府采購(gòu)試點(diǎn)范圍逐步擴(kuò)大； 2000年，政府采購(gòu)試點(diǎn)工作在全國(guó)范圍開展，試點(diǎn)范圍從試點(diǎn)初期的簡(jiǎn)單貨物擴(kuò)大到許多工程和服務(wù)領(lǐng)域，全國(guó)各地基本建立起政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)； 2002年，第九屆全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第二十八次會(huì)議通過了中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法，標(biāo)志著我國(guó)政府采購(gòu)進(jìn)入規(guī)范發(fā)展的新階段。 資料來源；連漪：市場(chǎng)營(yíng)銷管理：理論、方法與實(shí)務(wù)，130頁，北京，國(guó)防工業(yè)出版社，2004。,12,三、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)（1）,1購(gòu)買者比較少。 2購(gòu)買數(shù)量大。 3供需雙方關(guān)系 密切。 4購(gòu)買者的地理 位置相對(duì)集中。,13,三、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)（2）,5派生需求。 6需求彈性小。 7需求波動(dòng)大。 8專業(yè)人員采購(gòu)。,14,三、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)（3）,9影響購(gòu)買的人多。 10直接采購(gòu)。 11互惠購(gòu)買。 12租賃。 13系統(tǒng)購(gòu)買。,15,案例 日本與印度尼西亞 1,印度尼西亞政府準(zhǔn)備在雅加達(dá)附近招標(biāo)建一個(gè)水泥廠。 一家美國(guó)公司上交一份建議書，其中包括選擇廠址、設(shè)計(jì)工廠、招聘建筑工程隊(duì)、調(diào)集材料和設(shè)備，最后交給印尼政府一個(gè)建好的工廠。 另一家日本公司，在擬訂建議書時(shí)，除包括以上各條款之外，另外還雇用和培訓(xùn)工人，并通過其貿(mào)易公司替該廠把水泥向國(guó)外出口，用該廠生產(chǎn)的水泥修建一些通往雅加達(dá)的公路，在雅加達(dá)建一些辦公大樓。盡管日本的建議書耗資較多，但該建議的吸引力更大因而中了標(biāo)。,16,案例 日本與印度尼西亞 2,顯然，日本公司并不是僅僅從建一個(gè)水泥廠來看問題（狹義的系統(tǒng)銷售觀點(diǎn)），而是把建廠與將給國(guó)家?guī)斫?jīng)濟(jì)利益聯(lián)系在一起。它們產(chǎn)不把自己僅僅當(dāng)作一個(gè)工程建筑公司，而是當(dāng)作一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)構(gòu)。它們從最寬的角度來看待顧客的要求，這才是真正的系統(tǒng)銷售。 資料來源：摘編自美菲利普科特勒著：營(yíng)銷管理（新千年版），第234頁，北京，中國(guó)人民大學(xué)出版社，第1版，2001.7。,17,營(yíng)銷視野1 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和 最終消費(fèi)者的主要差異1,采購(gòu)差異 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者 1、采購(gòu)為的是進(jìn)一步生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而最終消費(fèi)者的采購(gòu)則是為個(gè)人、家人或居家使用。 2、通常采購(gòu)設(shè)備、原材料或半成品；而最終消費(fèi)者卻很少采購(gòu)這些商品。,18,營(yíng)銷視野1 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和 最終消費(fèi)者的主要差異2,3、采購(gòu)常常參考規(guī)格和技術(shù)資料；而最終消費(fèi)者常常參考的是說明、時(shí)尚和風(fēng)格。 4、比最終消費(fèi)者更經(jīng)常地采用多重采購(gòu)和依據(jù)小組決策。 5、更適合于使用正式的價(jià)值和賣家分析。 6、更經(jīng)常地租賃設(shè)備。 7、更頻繁地使用競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)和談判。,19,營(yíng)銷視野1 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和 最終消費(fèi)者的主要差異3,市場(chǎng)差異 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者 1、從最終消費(fèi)者身上衍生獲得需求。 2、需求狀態(tài)比最終消費(fèi)者的需求更容易有周期性波動(dòng)。 3、同最終消費(fèi)者相比，數(shù)量上更少，地理位置更集中。 4、通常雇有采購(gòu)專家。,20,5、與面向最終消費(fèi)者的營(yíng)銷相比，要求較短的分銷渠道。 6、可能要求同賣家有特殊的關(guān)系。 7、與最終消費(fèi)者相比，更有可能自己生產(chǎn)和承擔(dān)服務(wù)，以替代采購(gòu)物品和服務(wù)。 資料來源：?jiǎn)虪柊Ｎ乃?，巴里伯曼市?chǎng)營(yíng)銷教程（上） 第240頁北京：華夏出版社，2001.1。,營(yíng)銷視野1 組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)者和 最終消費(fèi)者的主要差異4,21,第二節(jié) 生產(chǎn)者市場(chǎng)和 購(gòu)買行為分析,一、生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型 二、生產(chǎn)者購(gòu)買決策的參與者 三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素 四、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過程,22,一、生產(chǎn)者購(gòu)買行為 的主要類型,1直接重購(gòu) 2修正重購(gòu) 3新購(gòu),23,二、生產(chǎn)者購(gòu)買決策的參與者,1發(fā)起者 2使用者 3影響者 4決策者 5批準(zhǔn)者 6采購(gòu)者 7信息控制者,24,三、影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策 的主要因素,25,四、生產(chǎn)者購(gòu)買決策過程,確定需要,認(rèn)識(shí)需要,說明需要,物色供應(yīng)商,績(jī)效評(píng)價(jià),簽訂合約,選擇供應(yīng)商,征求供應(yīng)意見書,26,案例 對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)推銷失敗的原因1,推銷員李賓銷售一種安裝在發(fā)電設(shè)備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但是收效甚微。您能從他的推銷過程找出原因嗎？ 1、李賓得悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠的采購(gòu)部人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請(qǐng)他們共同進(jìn)餐和娛樂，雙方關(guān)系相當(dāng)融洽，采購(gòu)人員也答應(yīng)購(gòu)買，卻總是一拖再拖，始終不見付諸行動(dòng)。李賓很灰心，卻不知原因何在。,27,案例 對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)推銷失敗的原因2,2、在一次推銷中，李賓向發(fā)電廠的技術(shù)人員介紹說，這是一種新發(fā)明的先進(jìn)儀表。技術(shù)人員請(qǐng)他提供詳細(xì)技術(shù)資料并與現(xiàn)有同類產(chǎn)品作一個(gè)對(duì)比?？墒撬鶐зY料不全，只是根據(jù)記憶大致作了介紹，對(duì)現(xiàn)有同類產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的情況也不太清楚。 3、李賓向發(fā)電廠的采購(gòu)部經(jīng)理介紹現(xiàn)有的各種儀表，采購(gòu)部經(jīng)理認(rèn)為都不太適合本廠使用，說如果能在性能方面作些小的改進(jìn)就有可能購(gòu)買。但是李賓反復(fù)強(qiáng)調(diào)本廠的儀表性能優(yōu)異，認(rèn)為對(duì)方提出的問題無關(guān)緊要，勸說對(duì)方立刻購(gòu)買。,28,案例 對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)推銷失敗的原因3,4、某發(fā)電廠是李賓所在公司的長(zhǎng)期客戶，需購(gòu)儀表時(shí)就直接發(fā)傳真通知送貨。該電廠原先由別的推銷員負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)，后來轉(zhuǎn)由李賓負(fù)責(zé)。李賓接手后采用許多辦法與該公司的采購(gòu)人員和技術(shù)人員建立了密切關(guān)系。一次，發(fā)電廠的技術(shù)人員反映有一臺(tái)新購(gòu)的儀表有質(zhì)量問題，要求給予調(diào)換。李賓當(dāng)時(shí)正在忙于同另一個(gè)重要的客戶洽談業(yè)務(wù)，拖了幾天才處理這件事情，認(rèn)為憑著雙方的密切關(guān)系，發(fā)電廠的技術(shù)人員不會(huì)介意?？墒悄羌野l(fā)電廠以后購(gòu)買儀表時(shí)，又轉(zhuǎn)向了其它供應(yīng)商。,29,案例 對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)推銷失敗的原因4,5、李賓去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質(zhì)高價(jià)儀表，可是說破了嘴皮，對(duì)方依然不為所動(dòng)。 6、某發(fā)電廠同時(shí)購(gòu)買了李賓公司的儀表和另一品牌的儀表，技術(shù)人員、采購(gòu)人員和使用人員在使用兩年以后對(duì)兩種品牌進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)，列舉事實(shí)說明李賓公司的儀表耐用性不如那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性品牌。李賓聽后認(rèn)為事實(shí)如此，無話可說，聽?wèi){該電廠終止了同本公司的生意關(guān)系而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買。,30,營(yíng)銷視野2 工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷 的技巧1,了解你的顧客如何經(jīng)營(yíng)他們的業(yè)務(wù)； 展示你的物品和服務(wù)如何適合顧客的業(yè)務(wù)； 確認(rèn)你的銷售眼前會(huì)獲益； 了解顧客如何采購(gòu)，使你的銷售適合他們的采購(gòu)過程； 在銷售過程中，應(yīng)同顧客一方中參與采購(gòu)決策的每個(gè)人進(jìn)行接觸； 同每個(gè)決策者就其最關(guān)心的信息進(jìn)行交流； 成為你的顧客愿意與之建立關(guān)系的人或公司；,31,營(yíng)銷視野2 工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷 的技巧2,確保你所做的每件事情都與你所選定的質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格和性能相一致； 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)； 努力發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)； 訓(xùn)練你的工作人員，使他們了解你公司以及你的客戶各方面的業(yè)務(wù)情況； 掌握一個(gè)既符合你又符合顧客要求的分銷系統(tǒng)； 為你已有的產(chǎn)品開辟新的市場(chǎng)及新的用途；,32,營(yíng)銷視野2 工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷 的技巧3,用客戶服務(wù)強(qiáng)化你的產(chǎn)品； 心中明確牢記你的目標(biāo)。 資料來源：?jiǎn)虪柊Ｎ乃拱屠锊袌?chǎng)營(yíng)銷教程（上） 第259-260頁 北京：華夏出版社，2001.1。,33,參考書目：,【美】菲利普科特勒.營(yíng)銷管理.12版.梅清豪譯.上海：上海人民出版社.2006 蘇亞民主編.現(xiàn)代市場(chǎng)學(xué).北京：首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社.1997 郭國(guó)慶主編.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)通論.3版.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社.2007,34,案例 從訂單式采購(gòu)到供應(yīng)商管理， 制造商采購(gòu)行為日趨多元化1,在當(dāng)今供大于求的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，零庫(kù)存或少庫(kù)存已成為制造商新的首選目標(biāo)，于是形成了面向庫(kù)存的采購(gòu)轉(zhuǎn)為面向訂單采購(gòu)的趨勢(shì)。而由于供需雙方在新的條件下都意識(shí)并建立起一種長(zhǎng)期、互利的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，也促使制造商實(shí)現(xiàn)從對(duì)采購(gòu)商品的管理到對(duì)供應(yīng)商等外部資源管理的潛移默化的改變。此外，采購(gòu)渠道還由單一式迅速轉(zhuǎn)向多元化。,35,案例 從訂單式采購(gòu)到供應(yīng)商管理， 制造商采購(gòu)行為日趨多元化2,在,36,案例 從訂單式采購(gòu)到供應(yīng)商管理， 制造商采購(gòu)行為日趨多元化3,分銷商最重要的三個(gè)要素都依次是產(chǎn)品質(zhì)量、公司信譽(yù)和供貨能力。 調(diào)查發(fā)現(xiàn)，制造商選擇授權(quán)或獨(dú)立分銷商最重要的三個(gè)要素都依次是產(chǎn)品質(zhì)量、公司信譽(yù)和供貨能力。 以上三點(diǎn)趨勢(shì)是我們今年對(duì)整機(jī)制造商進(jìn)行分銷商調(diào)查和電話跟蹤采訪后的發(fā)現(xiàn)，對(duì)于當(dāng)前環(huán)境下理解他們使用分銷商的狀況、服務(wù)喜好以及選擇采購(gòu)渠道的傾向?qū)⑵鹬浅Ｖ匾淖饔谩?37,案例 從訂單式采購(gòu)到供應(yīng)商管理， 制造商采購(gòu)行為日趨多元化1,采購(gòu)趨勢(shì)一：面向庫(kù)存的采購(gòu)轉(zhuǎn)為面向訂單 在商品短缺時(shí)代，制造商通常為了保證生產(chǎn)而提前備貨，市場(chǎng)需求的旺盛也為其早早排出計(jì)劃和預(yù)測(cè)提供了前提條件，形成面向庫(kù)存和計(jì)劃的采購(gòu)。然而，在市場(chǎng)需求平緩增長(zhǎng)，缺乏特別強(qiáng)有力的推動(dòng)力量，甚至普遍供大于求的狀況下，為訂單而采購(gòu)則成為一條鐵的定律。 這個(gè)時(shí)候，龐大的庫(kù)存是制造商的“不能承受之重”，零庫(kù)存或少庫(kù)存成了他們新的追逐目標(biāo)和必然選擇。制造商訂單是在用戶需求訂單的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的，并自下而上傳遞給供應(yīng)鏈中的每一個(gè)價(jià)值環(huán)節(jié)，即制造訂單驅(qū)動(dòng)采購(gòu)訂單，再驅(qū)動(dòng)分銷商以及供應(yīng)商。,38,案例 從訂單式采購(gòu)到供應(yīng)商管理， 制造商采購(gòu)行為日趨多元化1,在,39,第三節(jié) 中間商市場(chǎng)和 購(gòu)買行為分析,一、中間商的購(gòu)買類型 二、中間商購(gòu)買過程的參與者 三、中間商購(gòu)買決策過程 四、影響中間商購(gòu)買行為的主要因素,40,一、中間商的購(gòu)買類型,1新產(chǎn)品采購(gòu) 2最佳供應(yīng)商選擇 3改善交易條件的采購(gòu) 4直接重購(gòu),41,二、中間商購(gòu)買過程的參與者,不同的中間商，采購(gòu)方式也不盡相同。以連鎖超市為例，參與購(gòu)買過程的人員和組織主要有： 1商品經(jīng)理 2采購(gòu)委員會(huì) 3分店經(jīng)理,42,三、中間商購(gòu)買決策過程,確定需要,認(rèn)識(shí)需要,說明需要,物色供應(yīng)商,績(jī)效評(píng)價(jià),簽訂合約,選擇供應(yīng)商,征求供應(yīng)意見書,43,四、影響中間商購(gòu)買 行為的主要因素,環(huán)境因素 組織因素 人際因素 個(gè)人因素,44,購(gòu)買風(fēng)格（個(gè)人因素）,忠實(shí)采購(gòu)者 隨機(jī)型采購(gòu)者 最佳交易采購(gòu)者 創(chuàng)造性采購(gòu)者 追求廣告支持的采購(gòu)者 斤斤計(jì)較的采購(gòu)者 瑣碎的采購(gòu)者,45,案例 對(duì)中間商推銷失敗的原因分析,推銷員王軍銷售一種家庭用的食品加工機(jī)，努力工作卻經(jīng)常遭遇失敗。以下是他的一些推銷經(jīng)歷。 1王軍連續(xù)數(shù)次去一家百貨商場(chǎng)推銷，采購(gòu)經(jīng)理每次都詳細(xì)了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、維修和各項(xiàng)保證，但是拖了一個(gè)多月還不表態(tài)是否購(gòu)買，總是說：等等，再等等。王軍認(rèn)為采購(gòu)經(jīng)理無購(gòu)買誠(chéng)意，就放棄了努力。,46,2某大型商場(chǎng)采購(gòu)部經(jīng)理張先生是一位大學(xué)畢業(yè)生，從事采購(gòu)工作多年，業(yè)務(wù)精通，擅長(zhǎng)計(jì)算，頭腦清楚，反應(yīng)敏銳，總是從公司利益出發(fā)去考慮問題，多次受到商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的表揚(yáng)，有望升為商場(chǎng)副總經(jīng)理。王軍通過耐心地介紹產(chǎn)品和交易條件，終于使他成為客戶，并保持了數(shù)年的關(guān)系。這數(shù)年間，王軍在征得公司同意的情況下滿足了張先生提出的許多要求，如保證交貨時(shí)間、次品退換、延長(zhǎng)保修期、指導(dǎo)營(yíng)業(yè)員掌握產(chǎn)品使用方法和銷售技巧、開展合作廣告等等；還注意加強(qiáng)感情投資，經(jīng)常與張先生交流溝通，并在張先生和妻子、孩子生日時(shí)送上鮮花和紀(jì)念品，雙方的關(guān)系日益密切?？墒怯幸惶?，張先生突然通知王軍，停止購(gòu)進(jìn)他的產(chǎn)品，因?yàn)榱硪患移髽I(yè)提供了價(jià)格相同，但性能質(zhì)量略有改進(jìn)的同類產(chǎn)品。,47,第四節(jié) 非營(yíng)利組織市場(chǎng)、 政府市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析,一、非營(yíng)利組織的類型 二、非營(yíng)利組織的購(gòu)買特點(diǎn) 三、非營(yíng)利組織的購(gòu)買方式 四、政府市場(chǎng)及購(gòu)買行為,48,一、非營(yíng)利組織的類型,1履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織 2促進(jìn)群體交流的非營(yíng)利組織 3提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織,49,二、非營(yíng)利組織的購(gòu)買特點(diǎn),1限定總額 2價(jià)格低廉 3保證質(zhì)量 4受到控制 5程序復(fù)雜,50,三、非營(yíng)利組織的購(gòu)買方式,1公開招標(biāo)選購(gòu) 2議價(jià)合約選購(gòu) 3日常性采購(gòu),51,四、政府市場(chǎng)及購(gòu)買行為,政府市場(chǎng)的購(gòu)買目的是維護(hù)國(guó)家安全和社會(huì)公眾的利益。 政府市場(chǎng)購(gòu)買過程的參與者 1行政部門的購(gòu)買組織。 2軍事部門的購(gòu)買組織。,52,影響政府購(gòu)買行為的主要因素,與生產(chǎn)者市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)一樣，同樣受到環(huán)境、組織、人際關(guān)系和個(gè)人因素的影響，但還受制于以下因素： 1受到社會(huì)公眾的監(jiān)督。 2受到國(guó)際國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)的影響。 3受到國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。 4受到自然因素的影響。,53,本章結(jié)構(gòu)提示,市場(chǎng),組織 市場(chǎng),消費(fèi)者市場(chǎng),生產(chǎn)者市場(chǎng),中間商市場(chǎng),非營(yíng)利組織市場(chǎng),政府市場(chǎng),環(huán)境,經(jīng)濟(jì),人際,個(gè)人,新購(gòu)類型（8個(gè)步驟）,公開招標(biāo)議價(jià)合約,追求盈利；影響購(gòu)買決策的人多；采購(gòu)行為較理智,54,思考題：,組織市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)？ 生產(chǎn)者用戶的購(gòu)買類型有哪幾種？ 論述生產(chǎn)者用戶完整的購(gòu)買過程。 試述影響生產(chǎn)者用于購(gòu)買行為的因素。如何運(yùn)用這些因素開展有效的營(yíng)銷活動(dòng)？ 中間商的購(gòu)買類型對(duì)購(gòu)買決策過程產(chǎn)生何種影響？ 分析中間商采購(gòu)者的購(gòu)買風(fēng)格對(duì)于供應(yīng)商的營(yíng)銷人員有何啟發(fā)？ 非盈利組織有哪些類型？主要購(gòu)買方式有哪些？,55,案例 波音公司,波音公司（Boeing）是世界最大的航空航天公司，前身是1916年由威廉波音創(chuàng)立的太平洋航空制品公司。1912年取得美國(guó)國(guó)防部訂貨，專門制造軍用飛機(jī)；1934年建立波音飛機(jī)公司；1961年改為波音公司。波音公司總部位于美國(guó)芝加哥市，飛機(jī)制造工廠集中在華盛頓州和堪薩斯州。1996年，波音收購(gòu)了羅克韋爾公司的防務(wù)及空間系統(tǒng)部；1997年，波音公司與麥道公司合并；2000年1月，波音收購(gòu)?fù)ㄓ闷囅聦俚男菟闺娮庸竞教旌屯ㄐ艠I(yè)務(wù)部，成為世界最大的商業(yè)衛(wèi)星制造商。波音不僅是全球最大的民用飛機(jī)和軍用飛機(jī)制造商，也是全球最大的飛機(jī)出口商之一。,56,波音公司的歷史映射出一部世界航空航天發(fā)展史，80多年來，波音公司始終致力于新產(chǎn)品和新技術(shù)開發(fā)，從民用飛機(jī)，軍用飛機(jī)到航天飛機(jī)，運(yùn)載火箭，全球通信衛(wèi)星網(wǎng)絡(luò)，國(guó)際空間站，幾乎無所不包。其用戶遍布145個(gè)國(guó)家，業(yè)務(wù)部門分布于美國(guó)的20多個(gè)州和全球60多個(gè)國(guó)家。波音公司的主要產(chǎn)品是大型民用噴氣式客機(jī)，在世界民用飛機(jī)市場(chǎng)中所占份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同行業(yè)其他公司，穩(wěn)居行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位。,57,波音與中國(guó)各級(jí)政府的良好關(guān)系 1972年，中美關(guān)系解凍，中國(guó)向波音訂購(gòu)了10架波音707。從那以后，波音公司就非常重視同中國(guó)各級(jí)政府建立良好的關(guān)系。1979年，鄧小平副總理訪美是參觀了波音公司的飛機(jī)生產(chǎn)線。1980年，波音公司在北京設(shè)立辦事處。1993年11月18日，中國(guó)國(guó)家主席江澤民參觀了波音公司。,58,過去的十幾年中，波音一直為促進(jìn)美中貿(mào)易關(guān)系正?；椭袊?guó)加入WTO而努力。1999年11月，美中兩國(guó)就中國(guó)加入WTO 達(dá)成雙邊協(xié)議，波音將努力重點(diǎn)從中國(guó)貿(mào)易最惠國(guó)待遇的年度審查轉(zhuǎn)移到了與中國(guó)建立PNTR（永久性正常貿(mào)易關(guān)系）。2000年9月19日，美國(guó)參議院投票表決通過了對(duì)華永久正常貿(mào)易關(guān)系法案，波音公司在其中扮演了重要的角色。波音一系列的努力，不僅全面加強(qiáng)了美中兩國(guó)關(guān)系，也在中國(guó)建立了維護(hù)中美關(guān)系使者的形象，對(duì)爭(zhēng)取中國(guó)政府部門的大量飛機(jī)訂單起了很大作用。,59,加快與中國(guó)企業(yè)合作的步伐 在“Working-Together攜手合作”宗旨指引下，波音一直致力于與中國(guó)企業(yè)建立互利互惠的長(zhǎng)遠(yuǎn)伙伴關(guān)系。從1981年起，西安飛機(jī)公司和沈陽飛機(jī)公司相繼與波音公司簽訂合同，為波音公司生產(chǎn)飛機(jī)零部件。隨后，波音與中國(guó)的航空制造業(yè)展開了廣泛的轉(zhuǎn)包生產(chǎn)合作，成立了一些新的合資企業(yè)從事復(fù)合材料生產(chǎn)急飛機(jī)維修和改裝業(yè)務(wù)。此外，波音公司還廣泛開展了針對(duì)飛行，維修，管理方面的培訓(xùn)，為波音飛機(jī)的運(yùn)營(yíng)提供保障；在全國(guó)范圍建立了駐場(chǎng)代表服務(wù)，后勤和技術(shù)支持系統(tǒng)，幫助中國(guó)民航提高