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深圳大學管理學院,深圳大學管理學院,深圳大學管理學院,深圳大學管理學院,深大,談 判 技 巧,深圳大學 劉 軍,第四章 談判中情感技巧的運用,談判中還有情感技巧?,第一節(jié) 感情的建立與累積 一、建立和累積感情 二、減少時間，增加次數(shù) 第二節(jié) 感情投資 一、出乎意料的感情投資 二、有時間差的感情投資 第三節(jié) 幾種感情效應的運用 一、記住對方 二、用足權(quán)限 三、以情動情 四、怒、悲、喜、愧各有其用 五、平息憤怒的技巧,一、建立和累積感情 1.注意量的積累 2.注意逐步推進 3.以各種身份、在各種場合建立友誼 和好感,第一節(jié) 感情的建立與累積,二、減少時間，增加次數(shù) 1.掩蓋不足，顯示長處留下美好印象和回味 2.縮短見面時間，能給對手留下更深刻印象 3.節(jié)省時間，為更廣泛交往提供時間可能,第二節(jié) 感情投資,要出乎意料！ 要有時間差！,一、出乎意料的感情投資 感動程度 量對方給以你巨大的關(guān)懷 期望在你意想不到時得到關(guān)心和照顧,二、有時間差的感情投資,同一行為，不同時間施行，效果不同！,感情投資應在談判開始之前 感情投資回收應晚于感情投資時間,盡量拉 開距離！,做法,一、記住對方,第三節(jié) 幾種感情效應的運用,做法,記住談判對方的姓名 記住對方的愛好，關(guān)心的問題,二、用足權(quán)限,用足上司、法律、組織所賦予的 權(quán)限，可獲得持久的友誼，而不 是威脅。,做法,三、以情動情,做法,用一定的感情傳遞給對方并感染 對方,憤怒憤怒 平靜平靜 輕蔑輕蔑 熱情熱情 坦率坦率,四、怒、悲、喜、愧各有其用 怒可引起別人注意，表示發(fā)怒者的 決心，產(chǎn)生脅迫別人的效果 悲可以瓦解對手的斗志，筑起牢不 可破的長城 喜可以幫助你選擇和改變話題，可 以幫助你制止別人的行為，表示 你希望打破嚴肅的氣氛的愿望 愧引發(fā)對手的愧疚感,五、平息憤怒的技巧,對手憤怒目的 從氣勢上壓倒你 激怒你 盡快發(fā)泄心中怨氣,準則4,談判過程中，當對手感情沖動時，你必須明白：斗爭不是目的，

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