房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 青島麥島項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略.ppt

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃,麥島項(xiàng)目 營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略,謹(jǐn)呈：魯能仲盛置業(yè)（青島）有限公司,3,項(xiàng)目工作階段劃分,第一階段 項(xiàng)目定位及 物業(yè)發(fā)展建議,第二階段 項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略初稿初稿 定位及物業(yè)發(fā)展建議終稿,2004.9.25-2004.11.2,第三階段 項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略 與策略終稿,2004.11.3-2004.11.30,2004.11.30以后,定位深化 物業(yè)發(fā)展建議,經(jīng)濟(jì)測(cè)算 物業(yè)發(fā)展建議總報(bào)告 建筑設(shè)計(jì)任務(wù)書 營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略初稿,營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷策略 推廣策略 展示策略,22個(gè)工作日,15個(gè)工作日,4,項(xiàng)目前期定位回顧,5,項(xiàng)目界定-旅游城市旅游景點(diǎn)物業(yè)、緊鄰商務(wù)區(qū)的高檔居住區(qū)、絕版一線海景大盤,五重屬性： 旅游城市旅游區(qū) 城市地產(chǎn)(發(fā)展帶) CBD邊緣地帶 高尚居住區(qū)之內(nèi) 學(xué)府區(qū),青島副CBD,高檔居住區(qū),市級(jí)CBD,城市規(guī)劃,地塊資源,四大資源： 超長(zhǎng)一線海景 浮山山景 超大規(guī)模 坡地,6,前期定位及物業(yè)發(fā)展建議回顧,項(xiàng)目定位,中國(guó)青島60萬(wàn)平方米海岸豪宅,形象定位,北中國(guó)首席國(guó)際海岸豪宅社區(qū) 形象元素：國(guó)際的、海岸的、尊貴的,客戶定位,以青島為主、大山東及北中國(guó)炫耀型財(cái)富人士 國(guó)企高管、政府高官和私營(yíng)老板為主 中產(chǎn)階級(jí),產(chǎn)品定位,住宅：獨(dú)棟別墅、聯(lián)排別墅 花園洋房和情景洋房 板式高層（含國(guó)際公寓） 商業(yè)：區(qū)域性商業(yè)中心-第五大道 市級(jí)商業(yè)-酒吧街、風(fēng)情街 社區(qū)商業(yè)-鄰里中心 另：寫字樓和酒店,7,前期定位及物業(yè)發(fā)展建議回顧,規(guī)劃建議,產(chǎn)品分級(jí)、分層次布置 商業(yè)集中，并成為社區(qū)的活動(dòng)中心 分四期開(kāi)發(fā),園林建筑,建筑：現(xiàn)代濱海風(fēng)格，西班牙風(fēng)格 園林：社區(qū)精神標(biāo)志物-鐘樓及音樂(lè)廣場(chǎng) 中央開(kāi)放核心景觀區(qū) 濱海園林景觀體系,8,思維導(dǎo)圖,營(yíng)銷戰(zhàn)略,市場(chǎng)營(yíng)銷水平？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷？,我們的戰(zhàn)場(chǎng),客戶是誰(shuí)？ 客戶喜歡什么？,我們的客戶,模式研究 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷形象,啟動(dòng)期戰(zhàn)略,形象戰(zhàn)略 客戶戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 整合社會(huì)資源戰(zhàn)略,9,項(xiàng)目目標(biāo),10,項(xiàng)目目標(biāo)分析,項(xiàng)目高端形象的樹立，達(dá)到全國(guó)知名 在均價(jià)8500元平米的基礎(chǔ)之上，實(shí)現(xiàn)60余萬(wàn)平米的消化量 魯能品牌的建立,項(xiàng)目目標(biāo),項(xiàng)目進(jìn)程,拆遷款14.5億全部交給政府 現(xiàn)處于和住戶簽定拆遷合同階段 預(yù)計(jì)2005年3月份才能拆完 2005年下半年入市,11,本項(xiàng)目的R1（非期望結(jié)果）和R2（期望結(jié)果）分析,R1,R2,僅是一個(gè)擁有海景資源的大規(guī)模樓盤 沒(méi)有超越周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的水平 沒(méi)有發(fā)揮項(xiàng)目的天然優(yōu)勢(shì) 魯能的品牌未能整合體現(xiàn),達(dá)到定位的預(yù)期，成為北中國(guó)首席國(guó)際海岸豪宅社區(qū) 超越周邊濱海項(xiàng)目，且成為青島房地產(chǎn)項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者 將項(xiàng)目一線海景等天然優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮并能提升到一定高度 魯能的品牌在本項(xiàng)目中得到充分整合并開(kāi)始產(chǎn)生品牌效應(yīng),12,項(xiàng)目核心問(wèn)題-,R1,R1,？,本項(xiàng)目怎么發(fā)揮大規(guī)模的優(yōu)勢(shì)，才能奠定形象和氣勢(shì)，成為青島的領(lǐng)導(dǎo)者 本項(xiàng)目作為高端項(xiàng)目有什么樣的營(yíng)銷模式？ 本項(xiàng)目要擴(kuò)大外銷比例，全國(guó)推廣怎么做？,營(yíng)銷如何發(fā)揮價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)R2，而不落入R1,13,濱海富人區(qū)掃描,14,國(guó)際濱海社區(qū)特質(zhì),15,全球著名濱海富人區(qū)特質(zhì),16,濱海富人區(qū)掃描,雙水灣,Noosa灣,墨爾本,霍克灣區(qū),黃金海岸,悉尼,17,國(guó)際濱海社區(qū)和濱海富人區(qū)的共性-濱海富人區(qū)的六大定律,定律一：稀缺資源的獨(dú)占性： 占有海景是第一位的，其次還有山景等資源或城市中不可替代的人文資源 定律二：城市性： 濱海富人區(qū)一般都在城市附近，或者從偏遠(yuǎn)地區(qū)逐漸發(fā)展成城市的新一極 定律三：公共配套的高檔和齊全： 從購(gòu)物中心、海洋娛樂(lè)中心、博物館、藝術(shù)館、星級(jí)酒店、國(guó)際公寓到酒吧街，在濱海富人區(qū)都能找到，而且檔次較高,國(guó)外濱海社區(qū)特質(zhì),國(guó)際著名富人區(qū)特質(zhì),濱海富人區(qū)六大定律,18,濱海富人區(qū)的六大定律,定律四：產(chǎn)品品質(zhì)的高檔性 濱海富人區(qū)的產(chǎn)品從建筑、園林到細(xì)節(jié)都顯示出高檔產(chǎn)品甚至豪宅的品質(zhì)，從外觀上就給人一種“私家領(lǐng)地，閑人勿進(jìn)”的高貴感 定律五：業(yè)主群的高端性 濱海富人區(qū)聚集了一群高端的業(yè)主，包括有商界富賈、官場(chǎng)政要、演藝界的名流等基本屬于各行業(yè)的高層次人群 定律六：社區(qū)文化與圈層的專屬性 富人區(qū)有其自己專屬的標(biāo)志，高檔俱樂(lè)部（游艇俱樂(lè)部、雪茄俱樂(lè)部等），高層次的藝術(shù)活動(dòng)、專屬的社區(qū)文化等,19,濱海富人區(qū)的生活方式,奢侈的體驗(yàn) 專屬的身份 私家的領(lǐng)地 尊貴的生活,20,深圳-波托菲諾對(duì)濱水社區(qū)的營(yíng)銷,營(yíng)銷主題,營(yíng)銷舉措,華僑城。波托菲諾意大利風(fēng)情小鎮(zhèn) 波托菲諾水岸豪宅,在意大利找到一個(gè)與項(xiàng)目資源相似的小鎮(zhèn)，將其復(fù)制并提升 啟用小鎮(zhèn)名稱“波托菲諾”，講述在波托菲諾將感知到的異域生活情調(diào)的故事 包裝“意大利風(fēng)情生活” 概念，配合產(chǎn)品，開(kāi)始強(qiáng)勢(shì)推廣，并能一直貫徹到底 召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，專家產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力、體現(xiàn)社區(qū)的豪宅的檔次 通過(guò)與意大利的波托菲諾建立社區(qū)聯(lián)盟，舉辦“意大利文化周”，讓業(yè)主體驗(yàn)真正的異域生活 產(chǎn)品、園林和建筑、區(qū)域邊界、賣場(chǎng)、報(bào)廣等方面都強(qiáng)調(diào)尊貴和專屬 。,項(xiàng)目背景,地處華僑城旅游區(qū)內(nèi)，內(nèi)有人工湖和自然山體,所有的營(yíng)銷活動(dòng)都在表達(dá)一個(gè)主題： 體驗(yàn)、尊貴、高尚、優(yōu)雅、專屬是波托菲諾給你的全部,21,深圳-中信紅樹灣對(duì)海灣社區(qū)的營(yíng)銷,營(yíng)銷主題,營(yíng)銷舉措,灣區(qū)物業(yè)，比肩全球,項(xiàng)目資源的優(yōu)化利用，主打?yàn)硡^(qū)，而非高爾夫，讓項(xiàng)目首先與周邊項(xiàng)目形成差異 包裝概念“灣區(qū)物業(yè)”，將項(xiàng)目提升到與全球?qū)υ挼母叨?利用項(xiàng)目所處紅樹灣 “地王”的歷史，先炒作區(qū)域，講區(qū)域是富人區(qū) 占用公共資源“紅樹灣”為項(xiàng)目的案名，顯示了項(xiàng)目的霸氣 將項(xiàng)目與國(guó)際著名灣區(qū)的富人區(qū)逐一進(jìn)行類比，暗示項(xiàng)目的高度和價(jià)值 強(qiáng)勢(shì)路牌廣告、媒體廣告等方式一起進(jìn)行，主推灣區(qū)，對(duì)產(chǎn)品本身涉及較少 賣場(chǎng)氛圍的設(shè)計(jì)與灣區(qū)的現(xiàn)代感和霸氣相當(dāng)匹配，樣板房的裝修使業(yè)主能充分體驗(yàn)到未來(lái)在家看海景的生活，與廣告及各種宣傳中所講的灣區(qū)物業(yè)能產(chǎn)生共鳴和驗(yàn)證 。,項(xiàng)目背景,地處深圳填海區(qū)，非一線海景，海只能遠(yuǎn)看，旁邊有沙河高爾夫球,所有的營(yíng)銷活動(dòng)都在表達(dá)一個(gè)主題： 我們是灣區(qū)物業(yè)，這是全球富人住的區(qū)域,22,深圳濱水和濱海富人區(qū)營(yíng)銷對(duì)我們的啟示,用概念來(lái)強(qiáng)調(diào)最突出的資源或整合所有優(yōu)勢(shì)資源 概念是別人無(wú)法替代的，且能強(qiáng)勢(shì)宣傳和演繹的,一個(gè)不可替代的強(qiáng)勢(shì)概念,以專屬的基調(diào)表明項(xiàng)目的高品味，同時(shí)也讓迎合潛在業(yè)主的專屬需求,一種專屬的營(yíng)銷模式和基調(diào),從概念出發(fā)，講述一個(gè)煽情的、與業(yè)主能產(chǎn)生共鳴的故事 故事奠定了社區(qū)的高檔基調(diào)，同時(shí)傳達(dá)了社區(qū)未來(lái)的生活內(nèi)涵,一個(gè)演繹概念的故事,無(wú)論是產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，還是開(kāi)盤活動(dòng)，活動(dòng)都具備較高的水準(zhǔn)和檔次 營(yíng)銷宣傳是持續(xù)的，且主題一致的，并堅(jiān)持將生活方式講給公眾聽(tīng),一系列高檔次的營(yíng)銷宣傳和社區(qū)活動(dòng),營(yíng)銷模式不同，但營(yíng)銷主題相同： 講述一種富人區(qū)的生活：富人區(qū)、專屬、私家、尊貴。,23,那么 在青島這個(gè)有著北中國(guó)最美麗城市海岸線的地方， 那些東海路上的濱海高檔物業(yè) 他們的營(yíng)銷訪求 告訴了我們一個(gè)什么樣的海岸富人區(qū)的生活遐想呢？ 我們應(yīng)該怎樣營(yíng)銷才能達(dá)到我們的目標(biāo)呢？,24,思維導(dǎo)圖,營(yíng)銷戰(zhàn)略,市場(chǎng)營(yíng)銷水平？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷？,我們的戰(zhàn)場(chǎng),客戶是誰(shuí)？ 客戶喜歡什么？,我們的客戶,模式研究 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷形象,啟動(dòng)期戰(zhàn)略,形象戰(zhàn)略 客戶戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 整合社會(huì)資源戰(zhàn)略,25,市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀,26,青島全市營(yíng)銷現(xiàn)狀-市內(nèi)小盤的少作為營(yíng)銷和郊區(qū)大盤的有作為營(yíng)銷,典型項(xiàng)目：海信慧園、魯信未央、麗都國(guó)際、璽景園、銀都景園。 項(xiàng)目規(guī)模：個(gè)盤規(guī)模約10萬(wàn)平米左右 營(yíng)銷宣傳：停留在靜態(tài)平面階段，以產(chǎn)品和地段為主，缺乏主題 營(yíng)銷渠道：少量的報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、青島市房展會(huì) 價(jià)值展示：以樓書、沙盤的平面介紹為主、少量樣板房 銷售之前未有動(dòng)態(tài)的園林和生活場(chǎng)景展示,市內(nèi)小盤,郊區(qū)大盤,典型項(xiàng)目：天泰奧園、御墅臨風(fēng)、康大風(fēng)和日麗。 項(xiàng)目規(guī)模：個(gè)盤規(guī)模約25-50萬(wàn)平米 營(yíng)銷宣傳：較強(qiáng)勢(shì)的主題營(yíng)銷（奧運(yùn)代言人、北美主題） 營(yíng)銷渠道：報(bào)紙、直郵、本地和異地房展、形象代言人、路牌、報(bào)廣 價(jià)值展示：會(huì)所、園林、展示、專家論證等,開(kāi)發(fā)一般自己進(jìn)行營(yíng)銷推廣，很少請(qǐng)外地營(yíng)銷策劃,27,頂級(jí)豪宅營(yíng)銷-弄海園琴島星,售樓處,28,豪宅高檔項(xiàng)目營(yíng)銷-璽景園,29,東海路高檔項(xiàng)目營(yíng)銷-麗都國(guó)際,30,周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤-金光都市名家,營(yíng)銷主題與項(xiàng)目賣點(diǎn)的不相融合影響項(xiàng)目核心價(jià)值的認(rèn)知,31,周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤-魯信未央花園,高價(jià)格、新產(chǎn)品、高品質(zhì)與簡(jiǎn)陋的售樓處和低素質(zhì)的售樓員共生,32,周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤-碧海花園,售價(jià)過(guò)萬(wàn)，絕佳海景，但售樓處簡(jiǎn)陋，報(bào)廣較弱,33,周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤-碧佛利山莊,僅借用概念，但無(wú)實(shí)際對(duì)應(yīng)之處，簡(jiǎn)陋售樓處與名稱極不匹配,34,周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤-頤灝園,一盤兩賣，項(xiàng)目?jī)?nèi)部產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，缺乏整體形象,35,周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤-櫻之御園,日本文化氣息的宣傳與韓語(yǔ)樓書的不協(xié)調(diào),36,周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤-山水名園,主題營(yíng)銷、展示先行和事件營(yíng)銷的開(kāi)拓者，效果明顯,37,項(xiàng)目所處營(yíng)銷市場(chǎng)總結(jié)-報(bào)廣的靜態(tài)信息告知為主，缺乏生活價(jià)值展示,營(yíng)銷模式： 報(bào)廣和媒體的平面信息告知廣告為主，軟文炒作較少 事件營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、代言人等立體營(yíng)銷較少 營(yíng)銷渠道： 報(bào)紙：青島晚報(bào)、青島早報(bào)、半島都市報(bào) 廣告牌：項(xiàng)目圍欄、項(xiàng)目外立面 網(wǎng)絡(luò)：青島房地產(chǎn)信息網(wǎng)、網(wǎng)上房展 房展會(huì)：青島住交會(huì) 營(yíng)銷展示： 售樓處簡(jiǎn)單，不能與項(xiàng)目形象相匹配 沙盤、樓書是主要形式 沒(méi)有園林、會(huì)所、樣板房等的展示,38,營(yíng)銷市場(chǎng)總結(jié)-營(yíng)銷訴求集中于項(xiàng)目硬性競(jìng)爭(zhēng)力,營(yíng)銷訴求點(diǎn)仍集中于項(xiàng)目的硬性競(jìng)爭(zhēng)力：外圍屬性和產(chǎn)品本身 營(yíng)銷的作用僅限于告知消費(fèi)者，而沒(méi)能與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴 產(chǎn)品的軟性競(jìng)爭(zhēng)力的宣傳基本處于空白狀態(tài),大部分項(xiàng)目 碧?；▓@、碧佛利、頤灝園等,少量項(xiàng)目 魯信未央花園,39,市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀對(duì)本項(xiàng)目的啟示,營(yíng)銷宣傳只給了我們一個(gè)海邊的房子，卻沒(méi)有給我們一個(gè)真正的海岸生活，也沒(méi)有讓我們體會(huì)到高檔住宅的尊貴,給消費(fèi)者一個(gè)可以想象空間，給消費(fèi)者一個(gè)真正的濱海富人區(qū)生活，將是我們的營(yíng)銷要完成的任務(wù),40,我們靠什么優(yōu)勢(shì)才能突圍市場(chǎng)呢？,規(guī)模優(yōu)勢(shì),資源優(yōu)勢(shì),品牌優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),四大優(yōu)勢(shì)將是我們突圍市場(chǎng)的最有力武器！,41,我們將從項(xiàng)目的軟性競(jìng)爭(zhēng)力-外圍服務(wù)和生活體驗(yàn)為終級(jí)目標(biāo)，以項(xiàng)目的四大優(yōu)勢(shì)為出發(fā)點(diǎn)，突出重圍，超越市場(chǎng)，因此只有通過(guò)全新的營(yíng)銷模式才能扛起青島濱海豪宅的形象大旗！并給項(xiàng)目帶來(lái)高額溢價(jià)和強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力，并最終使項(xiàng)目和企業(yè)一起走向成功,問(wèn)題1：我們的客戶需要什么樣的服務(wù)和體驗(yàn)？ 問(wèn)題2：我們能提供怎樣的全新?tīng)I(yíng)銷模式？,42,思維導(dǎo)圖,營(yíng)銷戰(zhàn)略,市場(chǎng)營(yíng)銷水平？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷？,我們的戰(zhàn)場(chǎng),客戶是誰(shuí)？ 客戶喜歡什么？,我們的客戶,模式研究 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷形象,營(yíng)銷策略,推廣策略 展示策略 營(yíng)銷節(jié)奏,啟動(dòng)期戰(zhàn)略,形象戰(zhàn)略 客戶戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 整合社會(huì)資源戰(zhàn)略,43,目標(biāo)客戶分析,44,目標(biāo)客戶群-炫耀型財(cái)富階層,目標(biāo)消費(fèi)人群界定： 非體力勞動(dòng)者，主要是 公司、企業(yè)高層管理者，包括貨運(yùn)代理、金融、貿(mào)易、傳 媒、 IT、演藝界、專業(yè)服務(wù)等行業(yè)的高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人 私營(yíng)公司或私營(yíng)企業(yè)擁有者，成功的商人 政府機(jī)關(guān)的局級(jí)以上的高級(jí)公務(wù)員,已經(jīng)渡過(guò)事業(yè)成長(zhǎng)期，較長(zhǎng)時(shí)間處于事業(yè)成熟期，已經(jīng)習(xí)慣于位 于事業(yè)與人生顛峰，習(xí)慣于人生頂峰的生活，并形成與大眾不同 的生活觀（或生活態(tài)度）。,45,客戶具象描述,管總：青島某大型國(guó)營(yíng)企業(yè)副總 他們屬于行政管理系統(tǒng)的最高層，比如：常務(wù)副總、財(cái)務(wù)副總、黨委書記等 整天出入各種會(huì)議之間，經(jīng)常去國(guó)外考察，接見(jiàn)省市級(jí)高層領(lǐng)導(dǎo)，日程排得滿滿的，要見(jiàn)面一定要提前預(yù)約 他們留給人的印象是，非常有魄力，精力充沛，工作和生活融為一體 社會(huì)責(zé)任和效益、發(fā)展戰(zhàn)略、五年計(jì)劃。等是他們使用最頻繁的語(yǔ)言 他們很少有私人活動(dòng)，晚上也經(jīng)常出席各種商務(wù)PARTY，比較渴望無(wú)人干擾的生活 高級(jí)夜總會(huì)、星級(jí)酒店、茶館、高爾夫球場(chǎng)等是他們娛樂(lè)出入的場(chǎng)所 崇尚自然的、高雅的東西。,46,客戶具象描述,李總：青島某私營(yíng)企業(yè)老總/副總 他們屬于個(gè)人創(chuàng)業(yè)的成功者，比如：設(shè)計(jì)院的老總或副總、廣告公司或中介公司的老總等 經(jīng)常約見(jiàn)重要客戶、出席于各種論壇、參加專業(yè)研討會(huì)，在天上與地上之間奔波 他們一般有海外學(xué)習(xí)或工作的經(jīng)歷，見(jiàn)識(shí)較廣，知識(shí)豐富，學(xué)歷高。 他們留給人的印象是，志得意滿、事業(yè)有成、家庭幸福等。 經(jīng)營(yíng)理念、模式、國(guó)外、品牌、。等是他們使用最頻繁的語(yǔ)言 他們商務(wù)活動(dòng)頻繁，但較注重個(gè)人健康、個(gè)人休閑，能抽出時(shí)間健身和旅游 酒吧、高檔餐館、星級(jí)酒店、健身中心是他們經(jīng)常出入的場(chǎng)所 喜歡品質(zhì)、格調(diào)的東西，講究品味。,47,客戶具象描述,王先生：青島某機(jī)關(guān)處局級(jí)以上干部 他們屬于機(jī)關(guān)單位的處局級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)層，比如：建委、規(guī)劃處、工商局、稅務(wù)局、海關(guān)等 會(huì)議較多，審批各種文件，去外省市考察學(xué)習(xí) 他們留給人的印象是，敬業(yè)，家庭事業(yè)都不錯(cuò)，工作和生活融為一體 按規(guī)定、中央精神等是他們使用最頻繁的語(yǔ)言，新聞聯(lián)播、經(jīng)濟(jì)半小時(shí)等是他們經(jīng)常看的電視節(jié)目 工作應(yīng)酬較多，但還有時(shí)間休息，工作和生活都按正常軌道進(jìn)行 喜歡顯示品味的東西，顯示身份的東西。,48,客戶具象描述,萬(wàn)先生：山東或中國(guó)北方其他城市高收入者 他們來(lái)源于山東或北方內(nèi)陸城市，如：山東省內(nèi)的淄博、濰坊、東營(yíng)、濟(jì)南等地，中國(guó)北方的山西、陜西、甘肅、內(nèi)蒙古、黑龍江等地 他們多為當(dāng)?shù)爻晒Φ纳馊?、政府官員或大企業(yè)的最高層，比如：石油等企業(yè) 他們?cè)诋?dāng)?shù)叵喈?dāng)成功，但當(dāng)?shù)氐南M(fèi)滿足不了他們的消費(fèi)需求， 他們經(jīng)常去外地旅游，對(duì)沿海發(fā)達(dá)城市較向望。 他們?cè)谇鄭u買房還有儲(chǔ)值之意，或安排家庭未來(lái)的生活 。,49,客戶具象描述,樸先生/山本先生：韓國(guó)人/日本人 他們是韓國(guó)人或日本人，如：跨國(guó)企業(yè)的經(jīng)理層、工廠主、韓資/日資企業(yè)辦事處的代表 他們?cè)陧n國(guó)或日本為一般的工薪階層，來(lái)青島創(chuàng)業(yè)，在青島屬于中上收入階層 他們喜歡聚在一起，喜歡去打高爾夫，也經(jīng)常去夜總會(huì)或酒吧。 他們?cè)敢獗３直緡?guó)的生活習(xí)慣，讓小孩上本國(guó)的語(yǔ)言學(xué)校。 他們不是很大方，喜歡講價(jià)，喜歡去小商品批發(fā)市場(chǎng) 他們注重安全，對(duì)開(kāi)發(fā)商的品牌比較重視，喜歡住在一起。 。,50,消費(fèi)者AIO量表,51,目標(biāo)客戶價(jià)值取向關(guān)鍵詞-尊貴、大氣、文化、顯赫、榮耀,他們想擁有一個(gè)屬于自己階層的特定的生活圈子 他們想擁有一種能體現(xiàn)自己尊貴感的產(chǎn)品和社區(qū) 他們想體驗(yàn)一種有文化品味的社區(qū)生活 他們想展示的是自己顯赫的身價(jià) 他們想讓自己的宅子成為榮耀的標(biāo)簽,52,客戶喜好對(duì)項(xiàng)目的啟示-提供一個(gè)以海岸豪宅生活為依托的富人區(qū),生存需求,安全需求,歸屬需求,自尊需求,自我實(shí)現(xiàn),是好房子！,物業(yè)管理和隱秘性好！,有家的感覺(jué)！,是有身份感的經(jīng)典樓盤！,找到生活的意義！,讓高端消費(fèi)者體驗(yàn) “高于物質(zhì)的尊貴生活”！,我們?cè)跔I(yíng)銷中要傳達(dá)的信息，就是,53,思維導(dǎo)圖,營(yíng)銷戰(zhàn)略,市場(chǎng)營(yíng)銷水平？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷？,我們的戰(zhàn)場(chǎng),客戶是誰(shuí)？ 客戶喜歡什么？,我們的客戶,模式研究 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷形象,啟動(dòng)期戰(zhàn)略,形象戰(zhàn)略 客戶戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 整合社會(huì)資源戰(zhàn)略,54,營(yíng)銷戰(zhàn)略,模式研究 營(yíng)銷總戰(zhàn)略 形象及案名,55,本項(xiàng)目SWOT分析,56,項(xiàng)目SWOT分析對(duì)我們營(yíng)銷的啟示,以領(lǐng)導(dǎo)者地位，樹豪宅霸主形象,整合濱海優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新概念吸引內(nèi)外銷客戶,借奧運(yùn)之勢(shì)，整合周邊優(yōu)勢(shì)資源,營(yíng)銷海岸生活新概念,57,我們魯能項(xiàng)目營(yíng)銷作為的出發(fā)點(diǎn)-適合本項(xiàng)目營(yíng)銷的模式研究,我們成為領(lǐng)導(dǎo)者的取勢(shì)模式,我們高端形象的傳達(dá)模式,我們既是領(lǐng)導(dǎo)者又是大規(guī)模項(xiàng)目，怎么通過(guò)開(kāi)篇的取勢(shì)成功，一舉奠定豪宅大盤的霸主形象,以哪種核心優(yōu)勢(shì)為載體來(lái)傳達(dá)我們海岸豪宅的高端形象,我們擴(kuò)大外銷比例的全國(guó)推廣模式,通過(guò)什么推廣渠道才能不僅保證現(xiàn)有30%的外銷客戶，而且將該比例提高到40%甚至更多,58,強(qiáng)力推廣取勢(shì)模式,高強(qiáng)度報(bào)廣,大活動(dòng),大事件,紅樹東方-克林頓訪華、“京基杯”乒乓球賽,波托菲諾-春交會(huì)和秋交會(huì)的強(qiáng)勢(shì)亮象 萬(wàn)科東海岸-迎奧運(yùn)環(huán)海自行車比賽,59,展示取勢(shì)模式,項(xiàng)目規(guī)模,項(xiàng)目配套,項(xiàng)目核心區(qū),60,區(qū)域取勢(shì)模式,界定區(qū)域,區(qū)域整合,61,品牌取勢(shì)模式,萬(wàn)科花城系列,和黃豪宅系列,深圳四季花城 上海四季花城 武漢四季花城 廣州四季花城 。,深圳.黃埔雅苑 香港.黃埔花園 上海.匯賢居 上海.四季雅苑 廣州.珊瑚灣畔 。,62,價(jià)格取勢(shì),高價(jià)標(biāo)簽,低價(jià)傾銷,63,我們的取勢(shì)模式-推廣為主，展示和區(qū)域取勢(shì)為輔,前期以強(qiáng)勢(shì)推廣取勢(shì)為主，以展示和區(qū)域取勢(shì)為輔，一舉奠定我們的海岸豪宅新形象,64,我們成為領(lǐng)導(dǎo)者的取勢(shì)模式,我們高端形象的傳達(dá)模式,我們既是領(lǐng)導(dǎo)者又是大規(guī)模項(xiàng)目，怎么通過(guò)開(kāi)篇的取勢(shì)成功，一舉奠定豪宅大盤的霸主形象,我們擴(kuò)大外銷比例的全國(guó)推廣模式,通過(guò)什么推廣渠道才能不僅保證現(xiàn)有30%的外銷客戶，而且將該比例提高到40%甚至更多,以哪種核心優(yōu)勢(shì)為載體來(lái)傳達(dá)我們海岸豪宅的高端形象,65,營(yíng)銷的形象傳達(dá)-以哪種賣點(diǎn)為載體傳達(dá)形象才能與客戶產(chǎn)生共鳴？,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 客戶需求,展示“高于物質(zhì)的尊貴生活”,項(xiàng)目賣點(diǎn) 外圍賣點(diǎn)：一線海景、二線山景、CBD邊緣、高尚住宅區(qū)、教育區(qū)內(nèi)、旅游帶上。 產(chǎn)品賣點(diǎn)：新穎的物業(yè)類型、新穎的戶型、新穎的主題。 企業(yè)賣點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)實(shí)力，品牌效應(yīng)、開(kāi)發(fā)能力、專業(yè)隊(duì)伍。,66,深圳波托菲諾-以異域文化為載體來(lái)宣揚(yáng)“優(yōu)雅的小鎮(zhèn)風(fēng)情生活”,深圳華僑城108萬(wàn)平米意大利風(fēng)情小鎮(zhèn) 波托菲諾湖畔山居,67,深圳熙園-以階層文化為載體，宣揚(yáng)“深宅大院的尊崇生活”,深圳只有一個(gè)香蜜湖，而香蜜湖只有一個(gè)熙園 深宅大院，尊崇人家,68,深圳中旅國(guó)際公館-以創(chuàng)新概念“公館”和中旅品牌的融合物為載體倡導(dǎo)一種新公館生活,新公館生活 百年中旅，傳奇城邦,69,深圳中信紅樹灣-嫁接公共標(biāo)簽“灣區(qū)物業(yè)”作為載體宣傳現(xiàn)代灣區(qū)富人生活,灣區(qū)物業(yè)，比肩全球 遠(yuǎn)見(jiàn)締造一切,70,深圳萬(wàn)科東海岸-演繹公共概念“海岸生活”作為載體宣傳“真正的海岸生活”,到東部去，那里有真正的海 萬(wàn)科東海岸，真正的海岸生活,71,我們的傳達(dá)模式-以創(chuàng)新概念為載體，傳達(dá)我們的國(guó)際海岸生活,高端項(xiàng)目傳達(dá)的都是一種生活方式 社區(qū)文化品味是必須要傳達(dá)，主要通過(guò)前期滲透式方式進(jìn)行,72,我們成為領(lǐng)導(dǎo)者的取勢(shì)模式,我們高端形象的傳達(dá)模式,我們既是領(lǐng)導(dǎo)者又是大規(guī)模項(xiàng)目，怎么通過(guò)開(kāi)篇的取勢(shì)成功，一舉奠定豪宅大盤的霸主形象,我們擴(kuò)大外銷比例的全國(guó)推廣模式,通過(guò)什么推廣渠道才能不僅保證現(xiàn)有30%的外銷客戶，而且將該比例提高到40%甚至更多,以哪種核心優(yōu)勢(shì)為載體來(lái)傳達(dá)我們海岸豪宅的高端形象,73,成功全國(guó)推廣模式-,上海。世茂濱江花園,梁朝偉代言，打造國(guó)際知名度 全球范圍限額發(fā)售，境內(nèi)外銷售體系 香港中原、臺(tái)灣太平洋、怡和高力、第一房屋、第一太平戴維斯五家國(guó)際級(jí)房產(chǎn)代理公司代理推廣 全球聯(lián)網(wǎng)竟拍會(huì) 邀請(qǐng)英、澳、美等海外華僑上?？疾?異地展銷會(huì)：深圳住交會(huì)、北京推廣、臺(tái)灣展銷會(huì)等,客戶構(gòu)成： 美國(guó)：15% 臺(tái)灣：13% 香港：10% 日、歐等：12%,其他項(xiàng)目異地推廣模式,全球多個(gè)國(guó)家同時(shí)推廣 異地房展會(huì)、住交會(huì)、異地產(chǎn)品推介會(huì)、異地路演 邀請(qǐng)國(guó)際名流舉辦大型聚會(huì)活動(dòng)等 全國(guó)性媒體、報(bào)紙、雜志、航空廣告等 電話飛線、直郵 。,74,我們的全國(guó)推廣模式-北京銷售處、大事件炒作、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、奧運(yùn)專刊,選擇原則,較低成本達(dá)到高效果 以中國(guó)北方城市客戶為主，兼帶全國(guó)客戶 可操作，執(zhí)行性強(qiáng) 利用魯能現(xiàn)有資源,北京住交會(huì)、北京設(shè)立銷售處 全國(guó)知名度最高的住交會(huì) 利用魯能集團(tuán)影響力進(jìn)行大事件炒作 中產(chǎn)階層目標(biāo)客戶常讀的報(bào)紙、雜志 飛線和目標(biāo)客戶的直郵 名星人物作代言人 搭乘奧運(yùn)?？蛉珖?guó)和全球進(jìn)行宣傳。,75,營(yíng)銷戰(zhàn)略,模式研究 營(yíng)銷總戰(zhàn)略 形象及案名,76,從濱海富人區(qū)定律判斷我們有理由成為中國(guó)首席濱海富人區(qū),濱海富人區(qū)之所以存在，首先是得天獨(dú)厚的自然資源和硬件設(shè)施 我們具備濱海富人區(qū)的先天資源和所有硬性條件,77,從我們所處的歷史機(jī)遇來(lái)看我們將建造一個(gè)承接歷史，構(gòu)造未來(lái)的濱海富人區(qū),八大關(guān)的別墅是100年前青島在殖民時(shí)代的富人區(qū)的代表 但住在里面的是外國(guó)人,歷史中的富人區(qū),青島富人區(qū)的發(fā)展變遷,現(xiàn)代的富人區(qū),東海路上的別墅、高檔住宅成了如今青島人心中的富人區(qū) 少量的青島人享受著海邊的尊貴,78,我們的創(chuàng)新概念,具備成為中國(guó)首席濱海富人區(qū)的所有硬件,項(xiàng)目本體,歷史機(jī)遇,承擔(dān)承接歷史，重塑青島新富人區(qū)的責(zé)任,海岸豪宅，國(guó)際社區(qū),海岸豪宅生活的主要內(nèi)涵是具有國(guó)際水準(zhǔn) 海岸豪宅要演繹的是20世紀(jì)青島富人新生活 我們以海岸豪宅的形式來(lái)延續(xù)八大關(guān)富人區(qū)的精神和富人品味,79,海岸豪宅、國(guó)際社區(qū)的詮釋,海岸豪宅是什么是我們的軟性賣點(diǎn)，是我們要推廣的生活方式,國(guó)際社區(qū)是什么是我們的硬性競(jìng)爭(zhēng)力，是我們的實(shí)體賣點(diǎn),海岸是我們天然優(yōu)勢(shì)，是我們之所以能成為豪宅的必備條件 海岸是富人區(qū)的基石，是我們能與世界對(duì)話的載體 海岸是我們吸引青島、北中國(guó)甚至全世界客人的核心優(yōu)勢(shì) 海岸豪宅是一種富人的代表和象征,我們有國(guó)際海岸社區(qū)共有的活力、主題的商務(wù)中心 我們有國(guó)際海岸社區(qū)共有的旅游景點(diǎn)（極地海洋世界） 我們有國(guó)際海岸社區(qū)共有的高尚物業(yè)（尊貴的別墅、國(guó)際公寓等） 我們有國(guó)際海岸社區(qū)共有的外國(guó)消費(fèi)者,80,戰(zhàn)略關(guān)鍵元素,取勢(shì)模式,傳遞模式,強(qiáng)勢(shì)推廣為主線 區(qū)域展示為輔線,以海岸豪宅作載體 以強(qiáng)勢(shì)推廣為主要方式 以滲透式宣傳為輔助方式,81,我們的營(yíng)銷總戰(zhàn)略,以項(xiàng)目的取勢(shì)為總體基調(diào)， 通過(guò)強(qiáng)勢(shì)推廣、滲透營(yíng)銷和區(qū)域展示， 以海岸豪宅、國(guó)際社區(qū)為載體， 為高端財(cái)富人士打造一個(gè)高尚海岸生活，制 造一個(gè)中國(guó)的高端濱海富人區(qū)。,82,我們賣什么？-海岸豪宅的富人生活、國(guó)際社區(qū)的硬件體系,海岸豪宅國(guó)際社區(qū),硬件體系,軟件體系,國(guó)際社區(qū)的場(chǎng)景再造,83,我們的核心優(yōu)勢(shì)-帶給高端人士一個(gè)高尚、國(guó)際的海岸富人生活,84,營(yíng)銷戰(zhàn)略,成功大盤營(yíng)銷借鑒 營(yíng)銷總戰(zhàn)略 形象及案名,85,我們的形象定位要求本項(xiàng)目形象定位要求,配合我們的戰(zhàn)略總綱：,滿足我們的推廣需要： 需要用最經(jīng)濟(jì)有效的方法迅速擴(kuò)散項(xiàng)目知名度,打動(dòng)我們的目標(biāo)客戶： 炫耀型財(cái)富階層 ，各行業(yè)的上層建筑，事業(yè)有成的精英們,確定形象定位需要滿足的要求,突出我們的核心價(jià)值： 中國(guó)首席城市海岸豪宅，上層名流的聚集社區(qū),以項(xiàng)目的取勢(shì)為總體基調(diào)，通過(guò)強(qiáng)勢(shì)推廣、滲透營(yíng)銷和區(qū)域展示，以海岸豪宅、國(guó)際社區(qū)為載體，為高端財(cái)富人士打造一個(gè)高尚海岸生活，制造一個(gè)中國(guó)的高端濱海富人區(qū),86,本項(xiàng)目形象定位,海岸豪宅，舍我其誰(shuí),國(guó)際社區(qū)，比肩全球,87,案名推薦,魯能 東海灣 海岸豪宅、國(guó)際社區(qū),案名要求： 宣傳項(xiàng)目隱性品質(zhì) 占據(jù)公共資源 表達(dá)生活內(nèi)涵,案名釋意： 東海：一為占用東海路標(biāo)示項(xiàng)目之高檔品質(zhì)；二是借東海在中國(guó)傳統(tǒng)文化中的福氣和貴氣，對(duì)于孔孟之鄉(xiāng)的山東，東海更容易被接受和認(rèn)；三是東海占據(jù)海資源，能讓人聯(lián)想到海 海灣：有高檔、大氣的感覺(jué)，并有開(kāi)闊、開(kāi)放和國(guó)際的聯(lián)想 東海灣：表達(dá)了高檔、大規(guī)模、國(guó)際的屬性,88,備選案名,魯能。海社區(qū) 財(cái)富人士的棲息家園,魯能。東海公館區(qū) 打造青島海岸公館新生活,案名有尊貴之感、表達(dá)了海景物業(yè)、大規(guī)模社區(qū)和高檔社區(qū),案名有霸氣、大氣和海的聯(lián)想，但高檔不足,89,思維導(dǎo)圖,營(yíng)銷戰(zhàn)略,市場(chǎng)營(yíng)銷水平？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷？,我們的戰(zhàn)場(chǎng),客戶是誰(shuí)？ 客戶喜歡什么？,我們的客戶,模式研究 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷形象,啟動(dòng)期戰(zhàn)略,形象戰(zhàn)略 客戶戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 整合社會(huì)資源戰(zhàn)略,90,啟動(dòng)期戰(zhàn)略和策略,形象戰(zhàn)略 客戶戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 整合社會(huì)資源戰(zhàn)略,91,形象戰(zhàn)略總原則展示我們的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì),形象戰(zhàn)略的目的,以強(qiáng)勢(shì)推廣樹立我們“海岸豪宅、國(guó)際社區(qū)”的高端形象 以實(shí)景展示表明我們69萬(wàn)平方米大規(guī)模的富人區(qū)氣勢(shì),形象戰(zhàn)略的方式,強(qiáng)勢(shì)推廣策略 實(shí)景展示策略,92,形象戰(zhàn)略之 強(qiáng)勢(shì)推廣策略,93,強(qiáng)勢(shì)推廣的原則,以市場(chǎng)的“過(guò)度關(guān)注”為原則，樹立項(xiàng)目在青島市場(chǎng)的霸主地位,強(qiáng)勢(shì)推廣原則,住交會(huì) 報(bào)紙媒體 代言人,強(qiáng)勢(shì)推廣渠道,強(qiáng)勢(shì)推廣方式,大事件 大活動(dòng),94,強(qiáng)勢(shì)推廣的目的,將項(xiàng)目放在整個(gè)青島市場(chǎng)的“霸主”地位，作為青島國(guó)際濱海富人區(qū)的代表，Logo及VI設(shè)計(jì)都要體現(xiàn)項(xiàng)目海岸豪宅的形象和準(zhǔn)豪宅的品質(zhì),過(guò)度關(guān)注，讓“魯能。東海灣”成為全青島人仰視和神往的社區(qū)，成為青島高端人士的最佳選擇,95,四件大事樹項(xiàng)目“海岸豪宅”的高端形象,事件四：建造一個(gè)超大型、豪華和特色的售樓處，既體現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)尊貴氣氛，又引起目標(biāo)客戶群的關(guān)注和市場(chǎng)的炒作，還能作為后期的商業(yè)場(chǎng)所,96,強(qiáng)勢(shì)推廣的輔助事件和活動(dòng),開(kāi)盤前一個(gè)月，青島所有的高檔場(chǎng)所都收到本項(xiàng)目的宣傳頁(yè)，達(dá)到“一夜傾城”的效果,請(qǐng)國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人為項(xiàng)目提名，顯示魯能的實(shí)力和尊貴,作用：傳達(dá)項(xiàng)目名門和尊貴的感覺(jué) 內(nèi)容：請(qǐng)吳官正等領(lǐng)導(dǎo)提詞,方式：在青島所有高檔場(chǎng)所派發(fā)項(xiàng)目的宣傳單 作用：使目標(biāo)受眾群體都能知道本項(xiàng)目，并引起互相之間的交流和期待,通過(guò)韓國(guó)商社或領(lǐng)事館，舉辦酒會(huì),97,強(qiáng)勢(shì)推廣示意住交會(huì)展臺(tái),住交會(huì)展臺(tái),住交會(huì)展臺(tái),住交會(huì)展臺(tái),住交會(huì)展臺(tái),98,強(qiáng)勢(shì)推廣示意產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和新聞發(fā)布會(huì),專家報(bào)告會(huì),產(chǎn)品發(fā)布會(huì),新聞發(fā)布會(huì),新聞發(fā)布會(huì),99,推廣調(diào)性：尊貴、藝術(shù)、海岸文化,100,推廣調(diào)性：尊貴、藝術(shù)、海岸文化,101,形象戰(zhàn)略之 實(shí)景展示策略,102,我們的展示策略,展示總基調(diào),讓消費(fèi)者感知國(guó)際海岸生活的尊貴、閑適、藝術(shù)和國(guó)際 讓消費(fèi)者在期望中的海岸生活和實(shí)際構(gòu)建的海岸產(chǎn)活之間產(chǎn)生共鳴，引發(fā)其購(gòu)買沖動(dòng),展示我們大規(guī)模優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì) 展示我們海岸豪宅的豪氣,展示的作用,103,我們的展示安排,區(qū)域展示,場(chǎng)景及VI系統(tǒng)展示,核心價(jià)值點(diǎn)展示,賣場(chǎng)及樣板間,展示項(xiàng)目氣勢(shì),展示項(xiàng)目品質(zhì),104,展示動(dòng)線-熱點(diǎn)不斷，讓消費(fèi)者保持興奮感,東海路,酒吧街,音樂(lè)廣場(chǎng),售樓處,商業(yè)街,中央園林,105,界定區(qū)域-展示我們外圍的大規(guī)模,大學(xué),商務(wù)區(qū),旅游點(diǎn),居住區(qū),浮山,將海洋世界、海豚館、雕塑園、游艇俱樂(lè)部、青大和海大納入本項(xiàng)目區(qū)域內(nèi) 項(xiàng)目邊界與旅游區(qū)邊界相統(tǒng)一,106,區(qū)域界定之圍墻,魯能。東海灣,魯能。東海灣,設(shè)置原則： 昭示性強(qiáng)，吸引眼球 有品質(zhì)感，體現(xiàn)項(xiàng)目檔次 圍墻內(nèi)容： LOGO、 廣告語(yǔ) 案名 電話,107,區(qū)域界定之路牌廣告,設(shè)置路線： 主要交通干線： 東海路 香港路 機(jī)場(chǎng)公路 啤酒城門口等 內(nèi)容： LOGO、 主打語(yǔ) 案名 電話,108,區(qū)域界定之外圍道路,設(shè)置原則： 導(dǎo)示性強(qiáng) 導(dǎo)示準(zhǔn)確 設(shè)置路線： 東海路和香港路中間從佳士客到石老人海水浴場(chǎng) 內(nèi)容： LOGO、 主打語(yǔ) 案名 電話,109,區(qū)域展示,場(chǎng)景及VI系統(tǒng)展示,核心價(jià)值點(diǎn)展示,賣場(chǎng)及樣板間,展示項(xiàng)目氣勢(shì),展示項(xiàng)目品質(zhì),110,售樓處廣場(chǎng)的場(chǎng)景展示,設(shè)置原則： 體現(xiàn)尊貴和藝術(shù)的氣氛 有海洋文化的意象 有活動(dòng)空間 內(nèi)容： 張拉膜 桌椅 兒童活動(dòng)區(qū) 音樂(lè)廣場(chǎng)等 。,111,賣場(chǎng)周圍的場(chǎng)景展示,設(shè)置原則： 體現(xiàn)尊貴和藝術(shù)的氣氛 有海洋文化的意象 能讓消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想 內(nèi)容： 雕塑 小品 構(gòu)筑物 植物 。,112,場(chǎng)景展示之內(nèi)部導(dǎo)示系統(tǒng),設(shè)置原則： 體現(xiàn)尊貴和藝術(shù)的氣氛 有海洋文化的意象 讓消費(fèi)者能順利在社區(qū)內(nèi)走動(dòng) 形式： 中文 英文 韓文 。,113,場(chǎng)景展示之路面標(biāo)識(shí)系統(tǒng),設(shè)置原則： 體現(xiàn)尊貴和藝術(shù)的氣氛 有海洋文化的意象 體現(xiàn)社區(qū)的文化氣息 形式： 圖像 文字 。,114,場(chǎng)景展示之生活道具,設(shè)置原則： 讓消費(fèi)者能聯(lián)想到未來(lái)的海岸生活的種種可能，并與宣傳的生活產(chǎn)生共鳴 道具： 小船 游艇 燒烤臺(tái) 餐桌 泳池旁的躺椅 。,115,區(qū)域展示,場(chǎng)景及VI系統(tǒng)展示,核心價(jià)值點(diǎn)展示,賣場(chǎng)及樣板間,展示項(xiàng)目氣勢(shì),展示項(xiàng)目品質(zhì),116,核心價(jià)值點(diǎn)的展示-展示我們的國(guó)際社區(qū),核心區(qū)展示,實(shí)體展示：酒吧街、商業(yè)街、LOFT寫字間、公寓、售樓處 服務(wù)展示：物業(yè)管理、高級(jí)會(huì)所,117,核心價(jià)值展示-海邊的酒吧街,設(shè)置原則： 體現(xiàn)海濱風(fēng)、國(guó)際化 和高檔次 消費(fèi)者能感受到未來(lái)生活 要求： 內(nèi)外裝修完成 店家名稱 道具 。,118,核心價(jià)值展示-國(guó)際化的商業(yè)街,設(shè)置原則： 體現(xiàn)海濱風(fēng)格、國(guó)際化 和高檔次 消費(fèi)者能感受到未來(lái)生活 要求： 商家名單已掛好 商業(yè)海報(bào) 商業(yè)街裝修完成 。,119,核心價(jià)值展示售樓處,彩蛋售樓處,設(shè)置原則： 體現(xiàn)豪氣 吸引眼球 要求： 豪華 獨(dú)特 。,120,核心價(jià)值展示引進(jìn)國(guó)際高級(jí)物管,設(shè)置原則： 體現(xiàn)豪氣 展示品質(zhì) 要求： 引進(jìn)國(guó)際知名物管 。,121,核心價(jià)值展示國(guó)內(nèi)頂級(jí)會(huì)所,設(shè)置原則： 體現(xiàn)豪氣 展示品質(zhì) 要求： 引進(jìn)國(guó)際頂級(jí)會(huì)所如： 美洲會(huì)、中國(guó)會(huì)、長(zhǎng)安會(huì)、亞歷山大會(huì)館等 。,122,區(qū)域展示,場(chǎng)景及VI系統(tǒng)展示,核心價(jià)值點(diǎn)展示,賣場(chǎng)及樣板間,展示項(xiàng)目氣勢(shì),展示項(xiàng)目品質(zhì),123,售樓處外觀-體現(xiàn)大氣、尊貴和藝術(shù)化的海岸風(fēng)情,124,售樓處里面-藝術(shù)化、尊貴感、品質(zhì)感,設(shè)置原則： 體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì) 消費(fèi)者能感受到未來(lái)生活 功能： 模型展示區(qū) 洽談區(qū) 展板 投影區(qū) 咖啡室 貴賓室 。,125,售樓處展板,126,賣場(chǎng)展示之看樓路線,127,看樓通道,要素： 放大的字體 隨時(shí)傳遞項(xiàng)目賣點(diǎn) 綠色植物，指示系統(tǒng),功能： 指示、安全 產(chǎn)品品質(zhì)體驗(yàn) 要求： 整潔、細(xì)節(jié)、尊貴,128,樣板房展示,樣板房選擇原則： 所選單位必須是看海景觀最好的，且能展示項(xiàng)目戶型新穎的優(yōu)勢(shì) 盡量靠近售樓處，易于到達(dá)，便于設(shè)計(jì)看樓路線 所售物業(yè)類型都應(yīng)該有樣板間用來(lái)展示 套數(shù)比占多數(shù)的戶型主力戶型是選擇的重點(diǎn) 可能成為銷售難點(diǎn)的戶型，盡可能通過(guò)裝修裝飾弱化戶型的不足，并充分凸顯戶型亮點(diǎn)，以提高該難點(diǎn)戶型的銷售率,129,樣板房-獨(dú)棟別墅和聯(lián)排別墅,樣板房裝修風(fēng)格： 尊貴的 大氣的 品質(zhì)的 濱海的,130,樣板房-情景洋房和寬景洋房,樣板房裝修風(fēng)格： 尊貴的 大氣的 品質(zhì)的 濱海的,131,樣板房-板式高層,樣板房裝修風(fēng)格： 尊貴的 大氣的 品質(zhì)的 濱海的,132,LOFT寫字樓,樣板房裝修風(fēng)格： 個(gè)性的 品質(zhì)的 濱海的,133,啟動(dòng)期戰(zhàn)略和策略,形象戰(zhàn)略 客戶戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 整合社會(huì)資源戰(zhàn)略,134,客戶戰(zhàn)略的思考儲(chǔ)客策略和客戶維護(hù)策略,核心客戶的啟動(dòng),客戶戰(zhàn)略的兩大戰(zhàn)役,以青島市內(nèi)核心客戶為主要對(duì)象先啟動(dòng),強(qiáng)勢(shì)滲透為主的儲(chǔ)客戰(zhàn)役 海岸豪宅體驗(yàn)為主的儲(chǔ)備客戶維護(hù)戰(zhàn)役,135,客戶戰(zhàn)略之 強(qiáng)勢(shì)滲透儲(chǔ)客戰(zhàn),136,強(qiáng)勢(shì)滲透儲(chǔ)客的原則,告訴客戶我們“海岸豪宅、國(guó)際社區(qū)”是什么？ 將潛在業(yè)主納入我們的一個(gè)共同的圈子中,強(qiáng)勢(shì)滲透原則,海岸豪宅刊物 魯能。海灣VIP 報(bào)紙軟文,強(qiáng)勢(shì)滲透渠道,137,強(qiáng)勢(shì)滲透儲(chǔ)客的目的,不談產(chǎn)品，只談麥島片區(qū)，談東海路上的歷史、現(xiàn)在與未來(lái)，談東海路豪宅的變遷 談魯能。東海灣作為新富人區(qū)的歷史機(jī)遇，樹立項(xiàng)目尊貴的地位，界定業(yè)主尊貴的身份,告訴客戶，弄海園、銀都景園、銀都花園已是歷史，現(xiàn)在只有一個(gè)“海岸豪宅、國(guó)際社區(qū)” 魯能。東海灣,138,強(qiáng)勢(shì)滲透儲(chǔ)客的四大關(guān)鍵動(dòng)作,動(dòng)作四：發(fā)售“海灣VIP”整合業(yè)主所有權(quán)益,139,滲透的關(guān)鍵動(dòng)作刊物和海灣VIP,雜志和刊物要有項(xiàng)目本身的特點(diǎn)的氣質(zhì) 所有的刊物或卡采用統(tǒng)一的色調(diào)和標(biāo)志,魯能。東海灣,140,滲透的關(guān)鍵動(dòng)作刊物,體現(xiàn)高品質(zhì)和檔次 刊物可經(jīng)過(guò)特殊處理，形成自己的獨(dú)特風(fēng)格,141,客戶戰(zhàn)略之 儲(chǔ)備客戶的維護(hù)戰(zhàn),142,生活體驗(yàn)戰(zhàn),以體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)為理論，通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷，讓財(cái)富人士在海岸豪宅里體驗(yàn)國(guó)際、尊貴、顯赫和藝術(shù)的海岸生活，并最終成為我們的目標(biāo)客戶,不用去尼斯海岸，也能享受到一樣的海岸生活，一切都在“魯能。東海灣”,143,體驗(yàn)海岸豪宅，維護(hù)前期儲(chǔ)備客戶,Coast俱樂(lè)部中心體驗(yàn)游艇會(huì)、雪茄會(huì)等富人們喜歡的游戲,濱海社區(qū)之旅和濱海文化節(jié)，讓業(yè)主體驗(yàn)異國(guó)濱海風(fēng)情,舉辦藝術(shù)活動(dòng)或名人開(kāi)講等系列有層次和高水準(zhǔn)的活動(dòng)，讓潛在客戶認(rèn)同我們的“海岸豪宅,形式：藝術(shù)活動(dòng)：“天鵝湖”芭蕾舞表演、鋼琴音樂(lè)會(huì)、青島籍藝術(shù)家呂 思清小提琴演奏會(huì)等 其他活動(dòng)：針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群針對(duì)性的舉辦文化名人或經(jīng)濟(jì)學(xué)界名 人的講演 作用：吸引消費(fèi)群的注意力，增加消費(fèi)群對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度，產(chǎn)生口碑宣傳 效果,144,文化節(jié)和活動(dòng),濱海文化節(jié),濱海文化節(jié)宣傳,入伙活動(dòng),芭蕾舞晚會(huì),國(guó)際濱海文化節(jié),145,社區(qū)的濱海文化活動(dòng),146,啟動(dòng)期戰(zhàn)略和策略,形象戰(zhàn)略 客戶戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 整合社會(huì)資源戰(zhàn)略,147,產(chǎn)品戰(zhàn)略的思考-以什么方式讓我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)得到最大價(jià)值的發(fā)揮,以何種方式推售才能讓產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)得到最大程度發(fā)揮,148,深圳波托菲諾產(chǎn)品推售模式,項(xiàng)目位置：南山華僑城歡樂(lè)谷北，高爾夫俱樂(lè)部南，臨僑香路和北環(huán)路； 分期開(kāi)發(fā)順序 “1”，一期，天鵝堡1期 “2”，二期，純水岸 “3”，三期區(qū) “4”，三期區(qū) “5”，三期，純水岸別墅 “6”，三期區(qū),待定,僑香路,149,波托菲諾產(chǎn)品推售策略-以自身為參照系,波托菲諾北臨僑香路、北環(huán)及雜亂的工業(yè)區(qū)，通過(guò)項(xiàng)目四周資源對(duì)比，北面的資源較差； 波托菲諾反常規(guī)而行，先開(kāi)發(fā)和推售資源較好的天鵝堡一期，純水岸，而最后開(kāi)發(fā)和推售靠路邊的天鵝堡三期； 其推售模式，最大化的挖掘了項(xiàng)目資源，并奠定了自身參照系,高價(jià)格，建立區(qū)域價(jià)格標(biāo)桿,首先樹立市場(chǎng)高端物業(yè)形象,資源好的,資源較差的,推售順序,后期推售，起點(diǎn)高,稀缺資源，建立區(qū)域形象標(biāo)桿,弱化了周邊較差的形象,價(jià)值最大化提升,利用客戶追高的消費(fèi)心理,150,水榭花都產(chǎn)品推售模式,1期,2期,3期,項(xiàng)目位置：福田香蜜湖度假村 ； 項(xiàng)目分3期開(kāi)發(fā)： 1期：臨水別墅與小高層； 2期：小高層 3期：高層,151,熙園產(chǎn)品推售模式,項(xiàng)目位置：福田香蜜湖路與蓮花西路交匯處 ； 項(xiàng)目一次性開(kāi)發(fā)完成臨水TOWNHOUSE（聯(lián)排別墅）、高層、小高層和多層等 ； 項(xiàng)目營(yíng)銷推廣順序： TOWNHOUSE、多層小高層高層,1,2,3,152,案例借鑒與小結(jié),高價(jià)格，建立區(qū)域價(jià)格標(biāo)桿,首先樹立市場(chǎng)高端物業(yè)形象,資源好的,資源較差的,推售順序,后期開(kāi)發(fā)，起點(diǎn)高,稀缺資源，建立區(qū)域形象標(biāo)桿,弱化了資源的不均衡性,價(jià)值最大化提升,利用客戶追高的消費(fèi)心理,高端別墅物業(yè),中高端洋房物業(yè),奠定物業(yè)尊貴氣勢(shì),高端物業(yè)產(chǎn)品推售策略：建立自身價(jià)格參照系,153,本項(xiàng)目產(chǎn)品推售原則,各期產(chǎn)品一定要是各種物業(yè)組合發(fā)售，避免單純一種物業(yè)出現(xiàn) 啟動(dòng)期物業(yè)既要奠定中高端的基調(diào)，又要形成開(kāi)門熱銷的“開(kāi)門紅”局面 各種價(jià)格的物業(yè)推售要交錯(cuò)進(jìn)行，價(jià)格要逐漸走高 利用社區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的不同分級(jí)確定自身的價(jià)格標(biāo)桿和價(jià)格體系 利于推售的組織和實(shí)施,確立項(xiàng)目海岸豪宅霸主地位 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化 提升魯能品牌,推售目標(biāo),推售總原則,154,本項(xiàng)目營(yíng)銷中的產(chǎn)品分級(jí),155,本項(xiàng)目啟動(dòng)推售方案選擇-以中高端+特色產(chǎn)品啟動(dòng),156,本項(xiàng)目整體推售計(jì)劃-從中高端產(chǎn)品開(kāi)始，向兩邊發(fā)展，價(jià)格持續(xù)走高,推售計(jì)劃中所指物業(yè)均指主推產(chǎn)品 各期的推售產(chǎn)品一定是混合的，即以主推產(chǎn)品為主導(dǎo)，兼顧其他產(chǎn)品,157,本項(xiàng)目?jī)r(jià)格持續(xù)走高的支撐,158,本項(xiàng)目營(yíng)銷時(shí)間計(jì)劃,一期 2005.3-2006.10,二期 2006.8-2007.10,三期 2007.8-2008.10,四期 2008.8-,階段目標(biāo),宣傳方向,主推產(chǎn)品,關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),主要渠道,159,啟動(dòng)期戰(zhàn)略和策略,形象戰(zhàn)略 客戶戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 整合社會(huì)資源戰(zhàn)略,160,魯能品牌戰(zhàn)略,從魯能集團(tuán)的品牌出發(fā)，利用魯能下屬產(chǎn)業(yè)資源，以推廣魯能置業(yè)的品牌為目的，樹立魯能置業(yè)在消費(fèi)者和業(yè)內(nèi)的知名度,打造魯能地產(chǎn)品牌： 讓魯能成為濱海國(guó)際物業(yè)的第一品牌,161,魯能品牌戰(zhàn)略的關(guān)鍵動(dòng)作,動(dòng)作一：借政府之力，將魯能地產(chǎn)品牌置于青島市濱海國(guó)際物業(yè)的城市高度,動(dòng)作三：利用項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)展，將魯能品牌置于全球視野的國(guó)際高度,動(dòng)作四：組織魯能旗下房地產(chǎn)展和業(yè)務(wù)鏈展，給潛在消費(fèi)者建立一個(gè)資金雄厚、品質(zhì)保障的信心,動(dòng)作二：借魯能集團(tuán)之力，將魯能地產(chǎn)品牌置于企業(yè)“濱海豪宅新產(chǎn)品線”的企業(yè)戰(zhàn)略高度,162,魯能品牌戰(zhàn)的活動(dòng)品牌論壇和物管,163,啟動(dòng)期戰(zhàn)略和策略,形象戰(zhàn)略 客戶戰(zhàn)略 產(chǎn)品戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 整合社會(huì)資源戰(zhàn)略,164,整合社會(huì)資源讓魯能的“海岸豪宅”走向全國(guó),利用魯能在北京等北方城市的影響力和在全國(guó)的資源 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的有效宣傳 利用公共事件奧運(yùn)會(huì)做全國(guó)宣傳,擴(kuò)大外銷比例，將外地提高到40%以上 實(shí)現(xiàn)快速銷售的目標(biāo),整合社會(huì)資源的目標(biāo),整合社會(huì)資源的原則,165,魯能“海岸豪宅”走向全國(guó)的關(guān)鍵動(dòng)作,166,魯能“海岸豪宅”走向全國(guó)的輔助性活動(dòng),全國(guó)高度的、與項(xiàng)目相關(guān)的各種認(rèn)證和評(píng)比盡量多參加，以擴(kuò)大項(xiàng)目知名度,利用魯能集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)，展開(kāi)集團(tuán)內(nèi)部營(yíng)銷和異地營(yíng)銷,集團(tuán)內(nèi)部各企業(yè)的會(huì)刊直郵和宣傳 北京、重慶、海南、濟(jì)南等房地產(chǎn)銷售部的抽傭代銷,在北京設(shè)立專門的銷售中心,通過(guò)目標(biāo)消費(fèi)群經(jīng)常閱讀的全國(guó)性財(cái)經(jīng)雜志、時(shí)尚雜志和航空雜志或報(bào)紙做廣告或直郵,167,異地住交會(huì)和產(chǎn)品發(fā)布會(huì),168,營(yíng)銷費(fèi)用,169,本項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃,營(yíng)銷費(fèi)用制定原則,一般高檔項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用 本項(xiàng)目全國(guó)推廣和樹立品牌的需要 本項(xiàng)目銷售量大、速度快的需要 本項(xiàng)目奠定北中國(guó)首席國(guó)際海岸社區(qū)的推廣需要,營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃,以總金額的2%作為本項(xiàng)目四期的推廣費(fèi)（不含售樓處、樣板房等展示和可收回費(fèi)用） 費(fèi)用要在根據(jù)各期銷售目標(biāo)不均衡使用,170,整體營(yíng)銷曲線,一期,二期,三期,四期,時(shí)間軸,數(shù)值軸,營(yíng)銷費(fèi)用率曲線,現(xiàn)場(chǎng)展示度曲線,社區(qū)美譽(yù)度曲線,銷售價(jià)格曲線,一、二、三、四期營(yíng)銷費(fèi)用的比例大約分別為4：2：1：3,171,啟動(dòng)期推廣費(fèi)用預(yù)算,啟動(dòng)期推廣費(fèi)用預(yù)算為1500-2000萬(wàn)元,注：以上費(fèi)用不含售樓處和樣板房等可售或未來(lái)可利用的展示,推廣費(fèi)用按類別安排：,172,啟動(dòng)期推廣費(fèi)用安排,173,本報(bào)告回顧,174,我們做了什么？,營(yíng)銷總戰(zhàn)略,以項(xiàng)目的取勢(shì)為總體基調(diào)，通過(guò)強(qiáng)勢(shì)推廣、滲透營(yíng)銷和區(qū)域展示，利用海岸豪宅的概念載體，為高端財(cái)富人士打造一個(gè)國(guó)際海岸生活,項(xiàng)目案名,魯能。東海灣 海岸豪宅，國(guó)際社區(qū),項(xiàng)目核心賣點(diǎn),硬件：國(guó)際社區(qū)的四大優(yōu)勢(shì)：規(guī)模、資源、產(chǎn)品和品牌 軟件：海岸豪宅的富人生活方式：尊貴、國(guó)際、顯赫,175,我們做了什么？,營(yíng)銷戰(zhàn)略,176,Thanks !,177,內(nèi)容簡(jiǎn)介： 一、內(nèi)容最新全國(guó)各大城市房地產(chǎn)市場(chǎng)研究、房地產(chǎn)項(xiàng)目研究、最新房地產(chǎn)行業(yè)分析、走勢(shì)、預(yù)測(cè)以及全國(guó)各地區(qū)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、投資可行性研究報(bào)告 二、41個(gè)細(xì)分欄目全部在內(nèi)：市調(diào)、前期、景觀、戶型、土地、施工、營(yíng)銷、物業(yè)、商業(yè)、企業(yè) 三、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)（開(kāi)發(fā)商、代理商、廣告公司）：世聯(lián)、萬(wàn)科、中原、中海、博思堂、黑狐、風(fēng)火 四、熱點(diǎn)城市（覆蓋全國(guó)絕大部分地區(qū)）：北京、上海、大連、成都、廣州、南京、重慶、青島 五、內(nèi)容格式：Word、PPT、PDF、Excel、JPG、PSD、CDR、AI、DWG,178,經(jīng)緯行2010年廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)上半年總結(jié)與下半年預(yù)測(cè)-14頁(yè) word CREIS中指情報(bào)2010年7月城市風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)月報(bào)-96頁(yè) word 2010年香港物業(yè)報(bào)告（繁體+英文）-142頁(yè) pdf 2010年上半年西安房地產(chǎn)市場(chǎng)分析-6頁(yè) ppt 2010年廊坊市香河房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析-33頁(yè) word 2010年城建威尼斯項(xiàng)目滕州市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告-89頁(yè) ppt 2010年7月淮南房地產(chǎn)市場(chǎng)月報(bào)-27頁(yè) pdf 2010年5月?？谑泻５閸u項(xiàng)目可行性研究報(bào)告-46頁(yè) word 2010年4月海口市房地產(chǎn)報(bào)告-21頁(yè) word 2010年1-7月淮安市土地市場(chǎng)供應(yīng)與成交分析-1頁(yè) excel,179,房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 2007年武漢三江航天雙城項(xiàng)目營(yíng)銷策略與執(zhí)行報(bào)告.ppt 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 2007年洛陽(yáng)中央廣場(chǎng)項(xiàng)目終稿匯報(bào).ppt 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 2007年淄博中潤(rùn)華僑城CLD價(jià)值演繹和案例.ppt 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 2007年淮南信誼營(yíng)銷階段技術(shù)標(biāo).ppt 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 2007年深圳市清遠(yuǎn)項(xiàng)目物業(yè)發(fā)展建議報(bào)告.ppt 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 2007年深圳市香蜜湖1號(hào)頂層復(fù)式營(yíng)銷策略總綱.ppt 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 2007年深圳金地梅隴鎮(zhèn)2期價(jià)格策略報(bào)告.ppt 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 2007年甲級(jí)寫字樓產(chǎn)品體系打造模型.ppt 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 2007年鄭州楷林國(guó)際大廈項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告.ppt 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 2007年長(zhǎng)沙市東璽門營(yíng)銷戰(zhàn)略策略報(bào)告.ppt 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 2007年長(zhǎng)沙市高鑫尖山項(xiàng)目補(bǔ)充調(diào)研報(bào)告.ppt,180,房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 2007年哈爾濱中威群力項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告.ppt 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 2007年城市新區(qū)大盤成功開(kāi)發(fā)模式研究ppt 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 2007年大連晶品楓林價(jià)格報(bào)告.ppt 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 2007年天津市別墅市場(chǎng)分析報(bào)告.ppt 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 2007年天津市萊茵小鎮(zhèn)二期定位報(bào)告 .ppt 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 2007年底武漢融科天城二標(biāo)段營(yíng)銷策略.ppt 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 2007年惠州奧林匹克花園項(xiàng)目分析報(bào)告.ppt 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 2007年惠州市合生高爾夫營(yíng)銷思路.ppt 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 2007年惠州市錦源江北項(xiàng)目定位報(bào)告.ppt 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 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