最干貨門店管理提升辦法.docx

導(dǎo)讀 以往的（夫妻老婆店式）的經(jīng)營模式面對當(dāng)前的個性化需求和消費(fèi)方式，有點(diǎn)茫然不知所措，廣告鋪天蓋地席卷而來，價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、終端陣地保衛(wèi)戰(zhàn)，家居行業(yè)的競爭早已是硝煙彌漫，殺戮正酣。如何在激烈的市場競爭中傲立群雄，如何面對消費(fèi)者日益增長的砍價(jià)能力，如何在日益攤薄的利潤空間中求得生存發(fā)展?今天，我們就來談?wù)勯T店盈利能力的方法。一、 主題的認(rèn)識1、中小企業(yè)的認(rèn)識隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，伴隨著我國黃金十年的發(fā)展期遇，家居行業(yè)的發(fā)展是充滿著機(jī)會和挑戰(zhàn)的。民建中央專題調(diào)研報(bào)告后危機(jī)時代中小企業(yè)轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新的調(diào)查與建議顯示，中國中小企業(yè)目前平均壽命僅3.7年，其中八成以上是家族企業(yè)。2、家居行業(yè)的競爭認(rèn)識隨著產(chǎn)品利潤逐漸攤薄，廠家的要求越來越高，要銷量，還要現(xiàn)款，還得控制退貨率，這在前幾年是不可想象的事情，可現(xiàn)在已漸成行業(yè)風(fēng)氣，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)日高，生意越做越不賺錢，許多經(jīng)銷商一年不如一年，頗感無奈。3、對盈利、營利、贏利的認(rèn)識（1）營利：是指以金錢、財(cái)務(wù)、勞務(wù)等為資本而獲得經(jīng)濟(jì)上的利益。（2）贏利確切地說，有兩個意思：一是指扣除成本獲得的利潤；二是指經(jīng)營所得。（3）盈利，漢語詞典說也可以寫成贏利，但事實(shí)上，兩個詞的意義還是有些細(xì)微的差別?，F(xiàn)在把三個詞小結(jié)一下：營利就是謀利，以賺錢為目的，未必賺到錢；贏利指的是賺到了錢，可能虧本，也可能盈余；盈利指扣除成本，還賺到了錢。4、門店的認(rèn)識終端店鋪是進(jìn)行現(xiàn)場產(chǎn)品陳列，并形成銷售的重要場所。有個門面就是做生意，顯然已經(jīng)成為歷史了?，F(xiàn)在家居產(chǎn)品早就告別了以產(chǎn)品售賣為目的簡單陳列，現(xiàn)場體驗(yàn)成為眾多品牌店鋪生意競爭的殺手锏，因?yàn)槭窍敫嬖V潛在消費(fèi)者我們這里能為你提供你想要的品質(zhì)生活。從銷售方式上來說，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營銷對實(shí)體營銷沖擊較大，但對家居的沖擊還是有限。（顧客對這個行業(yè)產(chǎn)品的不了解，以及購買金額大、決策時間長等特點(diǎn)） 所以終端店鋪零售仍將是現(xiàn)階段的主要銷售方式。二、門店盈利能力提升的決定因素銷售額=客流量*進(jìn)店率*成交率*續(xù)銷率*回頭率關(guān)注門店的銷售額增長只要關(guān)注這五個指標(biāo)的達(dá)成就可以了，所以開門做生意第一件事情就是要保證客流量。成交率在這五個指標(biāo)中也非常重要，導(dǎo)購員的能力高低決定了現(xiàn)場成交的多少，導(dǎo)購管理是老板要學(xué)習(xí)的另一門功課。要提升盈利能力有兩件事情要關(guān)注：一個就是產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤最大會，第二個就是投資回報(bào)率的問題。投資回報(bào)率是一個門店盈利的公式，投資回報(bào)率越高門店盈利越高，投資回報(bào)率越低則門店盈利越低。所以做老板的應(yīng)該學(xué)會關(guān)注影響投資回報(bào)率的幾個指數(shù)。投資回報(bào)率ROI=（銷售毛利+其他收入-營運(yùn)費(fèi)用）/現(xiàn)金+庫存+應(yīng)收-應(yīng)付從這個公式我們看到分子越大，則投資回報(bào)率越高，所以擴(kuò)大銷售毛利和其他收入的同時，降低營運(yùn)費(fèi)用很重要，這就是我們常說的管理效率帶來的利潤。門店管理的細(xì)節(jié)都能為我們帶來利潤的增加，紙張的反復(fù)使用、空調(diào)電力的使用等等生活細(xì)節(jié)，都應(yīng)該成為管理的內(nèi)容。再看看分母，分母越小，則投資回報(bào)率越高，所以其中的庫存管理就顯得很重要，合理的庫存除了要保證產(chǎn)品不斷貨外，還要加快庫存的周轉(zhuǎn)速度，不斷追求庫存數(shù)量的最小化。三、 門店盈利能力提升的方法決勝終端、提升終端門店銷量須從店外和店內(nèi)共九個部分展開，亦即是店面選址、廣告投放、推廣助銷、空間布局、生動展示、店面運(yùn)營、導(dǎo)購技能、服務(wù)能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)等，如下圖所示。1、企業(yè)家責(zé)任及管理意識的轉(zhuǎn)變我認(rèn)識一位老板，他跟自己的員工說，我現(xiàn)在手上要幾百萬的資產(chǎn)了，其實(shí)開不開這個店沒什么所謂，我開這個店的目的就是為了你們能有一個就業(yè)的機(jī)會，不然我早就把這個店給關(guān)了。這就是典型的沒有經(jīng)營目標(biāo)的表現(xiàn)，說這樣的話給員工一種極大的挫敗感，嚴(yán)重打擊員工的工作積極性。責(zé)任和胸懷是體現(xiàn)企業(yè)的人格魅力的關(guān)鍵因素。2、銷售意識的轉(zhuǎn)變主動營銷和被動營銷：做農(nóng)夫還是做獵人，這關(guān)系到老板的生意來源?？此破胀ǖ囊婚g店鋪，但是要想在紅海中殺出一條路來，則各有奇招。喜歡像農(nóng)夫一樣做生意的老板，就要學(xué)會把店內(nèi)的經(jīng)營管理做到精耕細(xì)作，強(qiáng)化內(nèi)部管理提高銷售效率，農(nóng)夫型的老板本身要有很強(qiáng)的管理意識和長遠(yuǎn)發(fā)展眼光；喜歡象獵人一樣做生意的老板，則是主動出擊四處尋找銷售機(jī)會，獵人型的老板需要善于進(jìn)行客戶關(guān)系的管理，通過大客戶實(shí)現(xiàn)銷售。隨著市場競爭的加劇，農(nóng)夫型的經(jīng)營者已經(jīng)越來越少了，學(xué)會兩條腿走路或者多條腿走路已經(jīng)越來越重要。泛家居產(chǎn)品的銷售不再是坐店銷售，大多數(shù)老板早就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從坐商向行商的轉(zhuǎn)型，至于自己的生意構(gòu)成是店內(nèi)零售多一些還是店外拓展多一些，則要視每人的實(shí)際情況而定，店內(nèi)零售的生意好做還是店外拓展的生意好做，則是曉風(fēng)拂面，冷暖自知的事了。主動營銷方法：既然生意在店外，那么店外的生意該如何進(jìn)行拓展呢？首先我們來了解一下這個行業(yè)產(chǎn)品的使用者是誰？毫無疑問，使用家居類產(chǎn)品的人以新裝修房子的業(yè)主為主，同時也有少部分是希望改善生活質(zhì)量進(jìn)行產(chǎn)品升級替換的人，我們要做的工作就是直接影響這些產(chǎn)品使用者，或者對這些使用者的購買行為有建議權(quán)，提供參考意見的那些人。a、小區(qū)推廣是源頭明確了家居產(chǎn)品的使用者以新裝修房子的業(yè)主為主，小區(qū)就成為了我們店外推廣的核心。關(guān)于小區(qū)推廣，很多老板也許并不陌生，如今走進(jìn)任何一個新開盤的小區(qū)，家居廣告早已經(jīng)鋪天蓋地，無處不在。家居產(chǎn)品進(jìn)小區(qū)，對品牌來說是一把雙刃劍，強(qiáng)勢推銷常常會遭到顧客的拒絕，而且對品牌的美譽(yù)度傷害很大。即使是追求利潤貢獻(xiàn)的經(jīng)銷商，也不應(yīng)該以犧牲品牌形象來換取短期的銷售?，F(xiàn)在還有的廠家已經(jīng)開始聯(lián)合家裝公司在小區(qū)里建樣板房，搞團(tuán)購會、座談會、聯(lián)誼會，甚至還有答謝酒會，更有甚者直接把店開到了小區(qū)里，現(xiàn)場接受產(chǎn)品預(yù)訂免費(fèi)班車接送顧客去賣場選購產(chǎn)品，招數(shù)無奇不有，服務(wù)無微不至。說到底小區(qū)推廣是家居產(chǎn)品銷售的源頭，這塊蛋糕的爭奪早就已經(jīng)開始了，后來者能否在最短的時間里再搶一塊到自己的手里，就要看你的方法和速度了。b、家裝公司巧借力家裝公司與家居產(chǎn)品聯(lián)合推廣由來已久，業(yè)主裝修一定會選擇一家自己認(rèn)為信得過的家裝公司，那么這家裝修公司向業(yè)主推薦的產(chǎn)品，業(yè)主一般也比較容易接受。商家與家裝公司的合作關(guān)鍵點(diǎn)就在于利潤的合理分配上，只要能找到這個雙方都滿意的利潤分配點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏是完全有可能的?，F(xiàn)在只要是稍具規(guī)模的家裝公司，一般采用的都是前方設(shè)計(jì)后方選樣定產(chǎn)品的模式，也就是設(shè)計(jì)師會推薦產(chǎn)品上圖，然后領(lǐng)著業(yè)主到他們的展廳參觀選購建材產(chǎn)品。c、團(tuán)購活動有噱頭團(tuán)購這個概念經(jīng)過幾年的市場運(yùn)作，在顧客的心目中已經(jīng)形成了團(tuán)購=便宜的觀念。所謂團(tuán)購就是組團(tuán)購買，買的人越多越能夠要求到最低的成交價(jià)格，簡單點(diǎn)說，團(tuán)購這種活動，因?yàn)橐淮涡再徺I的人多，商家賺的是規(guī)模銷售利潤，而顧客得到的就是便宜的價(jià)格。d、水電木工常聯(lián)系水電木工雖然不像設(shè)計(jì)師那樣對業(yè)主具有關(guān)鍵的影響作用，但在施工現(xiàn)場他們的一句話還是很有份量的。當(dāng)然，水電工的影響力也要分城市類型來看，到了三級以下市場，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，水電工的話語權(quán)就相當(dāng)明顯了。油漆、開關(guān)、五金、電纜這樣一些產(chǎn)品，常常是水電工能夠?qū)I(yè)主構(gòu)成影響的產(chǎn)品。針對這部分人的推廣，平時注意加強(qiáng)與他們的溝通聯(lián)系，逢年過節(jié)的時候把大家召集到一起吃個飯，開個公司產(chǎn)品的推薦會，發(fā)發(fā)禮品，基本上水電工都會樂意與你合作。e、影響力源要深挖什么叫做影響力源呢？影響力源就是指凡是對顧客的購買行為產(chǎn)生影響的關(guān)鍵人和事都叫做影響力源。我們在上文中談到的設(shè)計(jì)師、水電工都可以叫做影響力源。這個詞就告訴我們要找對關(guān)鍵人，這個人能夠影響到周圍的一群人。在農(nóng)村市場，你要推廣洗衣機(jī)就好的方法就是免費(fèi)送一臺給村長，村民想買洗衣機(jī)看到村長家里擺了一臺，他們自然就會跟風(fēng)買這個牌子的洗衣機(jī)了。這不是我憑空想出來的做法，事實(shí)上這是松下公司做農(nóng)村市場用過的方法。在做家居建材類產(chǎn)品銷售的時候，找到不同的影響力源，我們的生意就會好做很多。3、讓專賣店會說話很多大眾心目中的強(qiáng)勢品牌在終端的表現(xiàn)實(shí)在是差強(qiáng)人意，顧客到家居市場本來是沖著某個品牌來的，結(jié)果看到了該品牌在終端的表現(xiàn)后大跌眼鏡，轉(zhuǎn)身走到競品店里，買了其他廠家的產(chǎn)品。在沒有看到產(chǎn)品以前，顧客對品牌的想象是美好的，因?yàn)檫@個品牌通過廣告和各類公關(guān)活動，讓消費(fèi)者相信他就是行業(yè)頂級產(chǎn)品的代表，值得信賴，值得選擇。但是，老百姓更加相信眼見為實(shí)，雜亂無章管理混亂的專賣店現(xiàn)場，帶給顧客的是極大的不信任，此時他們會在內(nèi)心深處質(zhì)疑，這個品牌難道是吹出來的？買他的產(chǎn)品能有保障嗎？如果真的象他們宣傳的一樣好，那現(xiàn)場為什么會如此凌亂不堪呢？讓品牌從高空落地，實(shí)現(xiàn)品牌的高空宣傳和地面推廣形象相統(tǒng)一，不僅僅是廠家要做的事情更是經(jīng)銷商要做的工作。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化時代的到來，品牌將成為顧客購買的重要因素。因此，專賣店的任何細(xì)節(jié)都關(guān)系到品牌形象和銷售提升，必須加以重視。打造一個既有品牌表現(xiàn)力又有銷售驅(qū)動力的終端，經(jīng)銷商需要自檢以下10項(xiàng)工作是否執(zhí)行到位。1、專業(yè)市場外墻廣告。2、專業(yè)市場內(nèi)的攔截廣告。3、促銷物料的使用與管理。4、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的門頭形象。5、櫥窗的陳列。6、店面環(huán)境管理。7、店內(nèi)產(chǎn)品的管理與陳列。8、店內(nèi)助銷物料的使用。9、導(dǎo)購員管理。賣場的陳列再好，如果導(dǎo)購員沒精打采或者垂頭喪氣，一定會把顧客趕跑的。10、賣場造勢。以上十項(xiàng)專賣店管理內(nèi)容，包括了品牌落地推廣和銷售提升的一些細(xì)節(jié)工作，只要扎扎實(shí)實(shí)執(zhí)行到位，相信你的門店生意會得到極大的提升。四、讓推廣動起來守株待兔式的店面零售方式遲早要遭到競爭對手的屠殺，要想在硝煙彌漫的商戰(zhàn)中傲立群雄，主動出擊積極向外尋找生意機(jī)會勢在必行。正是看了到市場競爭發(fā)展的態(tài)勢，很多家居行業(yè)的零售商早就已經(jīng)秣馬利兵準(zhǔn)備大干一場了，甚至有些思路較好的客戶已經(jīng)捷足先登，早就通過推廣吃到了甜頭。針對四個推廣地點(diǎn)，我們確定目前適合家居行業(yè)的四種推廣類型：小區(qū)推廣、媒體宣傳、終端攔截、店內(nèi)推廣。媒體宣傳是指顧客在從家里到建材城的路上，我們能夠?qū)︻櫩彤a(chǎn)生影響的方式，比如公交車、出租車的車體、把手廣告，電臺廣告以及報(bào)紙、雜志等廣告投放。店內(nèi)推廣則是指在專賣店里通過促銷活動、現(xiàn)場氛圍以及導(dǎo)購?fù)扑]等方式，盡可能地促成顧客購買行為的發(fā)生。媒體宣傳和店內(nèi)推廣不是本文要討論的內(nèi)容，因?yàn)槊襟w宣傳一般是以廠家進(jìn)行品牌廣告的投放為主，而關(guān)于店內(nèi)推廣，我們會單獨(dú)有一章內(nèi)容用來討論促銷的妙處。接下來我們將重點(diǎn)談?wù)勑^(qū)推廣和終端攔截。1、小區(qū)推廣產(chǎn)品展示推廣現(xiàn)場的產(chǎn)品展示就不能過于粗糙，一定要與公司的品牌形象相統(tǒng)一，以標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)的產(chǎn)品展示，凸顯公司的品牌地位。入戶拜訪實(shí)施小區(qū)一對一入戶拜訪,要求拜訪人員要帶齊產(chǎn)品手冊、業(yè)主信息收集表等全套資料，并且熟悉產(chǎn)品賣點(diǎn)能夠?yàn)轭櫩吞峁┘揖迎h(huán)境的整體設(shè)計(jì)。樣板房樣板房的最大亮點(diǎn)還是在于如何與家裝公司互動，家裝公司的推薦作用非常重要。在樣板房內(nèi)，張貼海報(bào)，派發(fā)禮品，向顧客傳達(dá)自己的品牌和產(chǎn)品，需要經(jīng)銷商好好地策劃一下，不然樣板房的產(chǎn)品展示形同烏有。社區(qū)店社區(qū)店是最近興起的一種小區(qū)推廣模式，租用小區(qū)的商鋪進(jìn)行短期產(chǎn)品銷售，真正實(shí)現(xiàn)了終端遷移。社區(qū)店的開店成本不高，店面面積小，租金低（業(yè)主集中裝修期間，周邊商鋪基本沒有可經(jīng)營的產(chǎn)品，在此空檔期租借6個月時間足矣），適合家居建材產(chǎn)品對小區(qū)進(jìn)行短期快速推廣。團(tuán)購會在前面的文章中，我們談到了團(tuán)購會的幾種形式，其中由經(jīng)銷商自行組織發(fā)動的針對某小區(qū)的專場團(tuán)購會，由于目標(biāo)明確、可控性強(qiáng)、收益大，值得推廣。這種小區(qū)團(tuán)購會的核心賣點(diǎn)就在于小區(qū)業(yè)主參與團(tuán)購的人數(shù)越多，讓利的幅度越大。2、終端攔截小區(qū)攔截完成了業(yè)主的第一時間攔截，從心理學(xué)上講叫做首因效應(yīng)，也就是說顧客對第一時間出現(xiàn)在他大腦中的信息印象會比較深刻。但是心理學(xué)上同樣還有一個近因效應(yīng)，也就是他對最近發(fā)生在他身邊的事情會記得比較深刻。小區(qū)推廣只完成了對顧客信息傳播的第一步，當(dāng)我們的推廣人員與業(yè)主見過面以后，業(yè)主并沒有馬上就到專賣店來購買產(chǎn)品，可能是因?yàn)檠b修進(jìn)度還不需要那種產(chǎn)品，也可能是業(yè)主想再對比一下，而恰巧這期間又有其他品牌的推廣人員找到他做了自己產(chǎn)品優(yōu)勢的宣導(dǎo)，此時你給他講過的一些優(yōu)點(diǎn)正逐步遺忘，在所有的內(nèi)容都即將忘記的時候，他來到了家居市場。這個時候，什么品牌才是他心中的第一品牌，什么產(chǎn)品才是他心中最好的產(chǎn)品呢？專業(yè)市場廣告位會從視覺上一下子影響到他的主觀判斷，終端攔截在此時發(fā)揮了關(guān)鍵的作用，熱情的臨促人員把他引到自己的產(chǎn)品展示前面，一邊遞給他產(chǎn)品宣傳單頁，一邊為顧客講解產(chǎn)品賣點(diǎn)，甚至現(xiàn)場拉顧客進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)和進(jìn)行游戲互動，只要顧客對公司產(chǎn)品產(chǎn)生了一點(diǎn)興趣，熱情洋溢的臨促人員馬上把顧客帶到了專賣店里。試問，這樣的強(qiáng)勢營銷，還有誰能夠抵擋？如果說小區(qū)推廣是一場未雨綢繆，秣馬厲兵的先鋒戰(zhàn)，那么終端攔截則是短兵相接，真槍實(shí)彈的正面戰(zhàn)。終端攔截的物料管理分為前期準(zhǔn)備、現(xiàn)場陳列和收尾三個環(huán)節(jié)。在準(zhǔn)備階段，一定要對明確攔截的推廣主題，結(jié)合推廣主題確定現(xiàn)場物料使用清單，然后對清單上的所有物料是否能夠正常使用進(jìn)行全面檢查。在現(xiàn)場陳列時，一定要注意物料的陳列位臵和正確使用，比如X展架要放在活動現(xiàn)場的外圍，起到吸引顧客的作用，同時也不能堵塞通道影響人流。最后一個環(huán)節(jié)是收尾階段，其實(shí)這個階段是在活動開始以前就要做好人員分工的，只有這樣才能做到收尾不慌，快速撤場。小區(qū)推廣和終端攔截基于兩個關(guān)鍵地點(diǎn)對顧客形成了攔截，但有一天你發(fā)現(xiàn)自己店內(nèi)的生意越來越少時，不用驚慌，你的對手已經(jīng)在這兩個戰(zhàn)爭登陸了，你要做的要么是鞏固防線要么是開拓新的戰(zhàn)場。推廣的方式有很多種，哪種方式最適合自己因人而已，只要是自己操作起來簡單方便，效果有效能夠帶來銷售增長的，那都是最好的推廣。五、促銷的妙用著名小品演員黃宏在小品裝修中有一句臺詞?我已經(jīng)送你一錘了，你咋還要求返券呢？很多人當(dāng)時就忍俊不禁，這一句話點(diǎn)出了當(dāng)下兩種主要的促銷方式，買一贈一和返券促銷，同時也點(diǎn)出了商家促銷在當(dāng)今商業(yè)活動中的重要程度。試想一下，如果沒有促銷，你的門店生意將會如何？說到底，商業(yè)競爭不但是大浪淘沙優(yōu)勝劣汰的過程，同時也是培養(yǎng)顧客洞悉市場，增強(qiáng)自主購買權(quán)的過程，不但如此，競爭的越激烈顧客的議價(jià)能力越強(qiáng)，貨比三家精打細(xì)算的能力也越來越強(qiáng)。沒有促銷，顧客占不到便宜，那么你的客流量就會銳減。1、促銷作用a、消化庫存不論是怎樣的產(chǎn)品組合策略，最終一定會在店內(nèi)形成滯銷品庫存，這些產(chǎn)品積壓嚴(yán)重而且消費(fèi)者對這種款式的產(chǎn)品反應(yīng)冷淡，很難再短期內(nèi)銷售出去。滯銷品除了擠占客戶資金，影響現(xiàn)金流，而且占據(jù)了倉庫面積導(dǎo)致新款無法進(jìn)貨。一次針對滯銷產(chǎn)品的促銷活動實(shí)在必行。我曾經(jīng)在南通組織過一場燈具產(chǎn)品大型團(tuán)購活動，當(dāng)天銷售額達(dá)到30萬元，客戶倉庫當(dāng)日清空，包括滯銷時間長達(dá)五年多的產(chǎn)品全部被洗劫一空。b、新產(chǎn)品迅速打開市場遇到新品上市，經(jīng)銷商也可以組織促銷活動開展。其實(shí)針對新品的促銷活動，真正的目的并非是讓新品能產(chǎn)生多少銷售，主要是依靠新品帶動老品，希望整店生意能有極大的提升，同時新品促銷也是向顧客傳達(dá)公司產(chǎn)品創(chuàng)新力強(qiáng)，企業(yè)實(shí)力值得信賴的信息，增加顧客對品牌的信任感。c、擴(kuò)大市場份額無論是何種促銷活動，一定會聚集人氣，形成熱賣氛圍，因此促銷的另一個目的就是鼓勵顧客提前購買自己的產(chǎn)品，搶占顧客手中的資金，從而擴(kuò)大市場份額。針對顧客手中的資金，進(jìn)行提前搶占讓顧客交預(yù)約金，就是一種很好的方法。d、打擊競爭對手如果對門的競爭對手正在進(jìn)行促銷活動，而自己卻不做任何反應(yīng)的話，那么門店的生意一落千丈也是可想而知的。為了打擊競爭對手，針對競爭對手的活動進(jìn)行有策略的市場反擊，是老板時刻要準(zhǔn)備的戰(zhàn)役。國美和蘇寧兩大家電巨頭，每周的報(bào)紙廣告都要經(jīng)過認(rèn)真地市場分析，同一款特價(jià)機(jī)1-2元的價(jià)格差異，就會影響到整店的客流量，商業(yè)競爭拼得就是精準(zhǔn)分析，既不浪費(fèi)過多的市場資源，又可以輕松實(shí)現(xiàn)打壓對手的目的。2、促銷形式家居產(chǎn)品的競爭早已展開，終端競爭升級，產(chǎn)品競爭升級，銷售方式競爭自然也早已經(jīng)升級，團(tuán)購作為一種折扣讓利促銷方式，早就已經(jīng)被各大商家競相利用，前文已有團(tuán)購活動涉及，在此不再累述。促銷活動歸根到底是要對消費(fèi)者有所讓利，也就是讓消費(fèi)者占便宜，但同樣的讓利幅度不同的促銷方案和促銷執(zhí)行，取得的效果卻大相徑庭，以下便是在走訪市場中，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在家居產(chǎn)品所開展的主要促銷活動，一并列出，以饗讀者。1、特價(jià)銷售2、買贈促銷3、抽獎促銷4、返券促銷5、總裁簽售6、定金升級7、會員營銷8、套餐促銷六、服務(wù)是唯一的產(chǎn)品前面談到了家居行業(yè)的競爭已經(jīng)逐步從價(jià)格競爭在向價(jià)值競爭轉(zhuǎn)型，價(jià)值競爭中包含的一項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容就是服務(wù)。顧客為什么喜歡在你的店里買東西而不是其他人的店里，除了品牌、產(chǎn)品、價(jià)格這樣一些因素外，服務(wù)的作用已經(jīng)日益得到加強(qiáng)。家居產(chǎn)品不同于生活消費(fèi)品，不買房、不裝修的顧客從來不會關(guān)注這個行業(yè)的產(chǎn)品，而一旦到自己準(zhǔn)備采購時才感到茫然困惑，面對林林總總的品牌不知從何下手。如果有專業(yè)的銷售人員為他講解家居常識，為他講解家居產(chǎn)品選購標(biāo)準(zhǔn)，為他講解整體家居環(huán)境設(shè)計(jì)，顧客對商家的滿意度一定會直線上升。1、售前服務(wù)由于家居產(chǎn)品競爭的日趨激烈，門店的服務(wù)意識越來越強(qiáng)，服務(wù)已經(jīng)成為門店綜合競爭力的一個重要指標(biāo)。家居行業(yè)的服務(wù)不是從顧客走進(jìn)門店的那一刻才開始的，如果你的服務(wù)是等到顧客上門才開始，那再好的服務(wù)也很難吸引太多的人走到你的店里。我們再前面已經(jīng)談到了生意在店外的道理，也就是說這個行業(yè)的大部分購買者是在新裝修的小區(qū)里，這些人的購買行為是比較模糊的，所以售前服務(wù)非常重要。2、售中服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化服務(wù)是很多門店當(dāng)下正在做的事情，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)就是說門店所有人員工作的流程和步驟，走路的姿勢，說話的語氣內(nèi)容都是統(tǒng)一的，這樣顧客會覺得每個人的服務(wù)都是一樣的，沒有誰會受到不公平的待遇。專業(yè)化服務(wù)則要求銷售人員必須熟悉產(chǎn)品知識，熟悉產(chǎn)品演示技巧，能夠把產(chǎn)品性能、工藝流程和使用方法跟顧客說的清清楚楚、明明白白。標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和專業(yè)化服務(wù)夠嗎？當(dāng)然不夠，這兩種服務(wù)只能達(dá)到顧客的基本滿意，要想讓顧客超越這個程度有驚喜的感覺，我們要提供的是差異化服務(wù)。標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)也就意味著你給每位顧客提供的都是一杯咖啡，而差異化服務(wù)則是針對顧客需求來決定提供是咖啡還是茶水，在你眼中看來是滿意服務(wù)，如果顧客的需求不對，則這種服務(wù)可有可無。在服務(wù)的初級階段，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和專業(yè)化服務(wù)是基礎(chǔ)，如果銷售人員對產(chǎn)品知識、銷售流程不熟悉的話，那服務(wù)的質(zhì)量就會大打折扣。在服務(wù)水平提升到一定程度以后，差異化服務(wù)（也叫貼心服務(wù)）是我們要追求的目標(biāo)，也就是服務(wù)要因人而已，滿足不同人對服務(wù)的不同期望。在差異化服務(wù)階段，對銷售人員的服務(wù)意識進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練要比服務(wù)內(nèi)容訓(xùn)練重要得多。3、售后服務(wù)顧客買單以后，很多導(dǎo)購人員以為服務(wù)也已經(jīng)結(jié)束了，這是一個錯誤的觀念，顧客買單也就意味著服務(wù)才剛剛開始。那些付款買單的人此時應(yīng)該得到你更多的服務(wù)指導(dǎo)，首先要感謝他購買了你的產(chǎn)品，然后要再為顧客介紹一下使用中應(yīng)注意的相關(guān)事項(xiàng)，教會顧客如何使用后，詢問顧客是否還有其他疑問需要解答，知道顧客沒有任何問題時，你的本次售中服務(wù)才算完成。最后，想說的一點(diǎn)就是客戶服務(wù)沒有終點(diǎn)，套用一句廣告語，沒有最好，只要更好。要想在客戶服務(wù)中拔得頭籌，只有精益求精，持續(xù)改進(jìn)。海爾2008年對服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)再次升級，推出了1+5成套組合服務(wù)。1是指為用戶提供一次就好安裝調(diào)試服務(wù)；5是指每次上門的同時為用戶提供主動關(guān)懷的增值服務(wù)，包括安全測電服務(wù)、講解指導(dǎo)使用服務(wù)、產(chǎn)品維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)、一站式產(chǎn)品通檢服務(wù)、現(xiàn)場清理服務(wù)。我想這個1+5的組合服務(wù)，不僅僅海爾可以做到，我們的家居建材產(chǎn)品也同樣可以做到。七、聯(lián)盟營銷團(tuán)購作為一種推廣活動，受益的是集體采購的消費(fèi)者，這種推廣形式得到了顧客的認(rèn)可，很多商家也從這種推廣活動上賺到了便宜，我所說的便宜當(dāng)然不僅僅是指在銷售上達(dá)到的目標(biāo)，更重要的是讓商家在推廣上有了更多的經(jīng)驗(yàn)，懂得了聯(lián)盟營銷。起初是由專業(yè)的團(tuán)購公司組織開展團(tuán)購活動