寶興電信2009年暑促會戰(zhàn)執(zhí)行方案.doc

寶興電信2009年暑促會戰(zhàn)執(zhí)行方案按照此次暑期會戰(zhàn)的基本營銷思路、目標(biāo)，結(jié)合本公司實(shí)際，成立前后端專業(yè)團(tuán)隊(duì)和非專業(yè)團(tuán)隊(duì)的暑期競賽活動，主要做好增存并重、內(nèi)外部渠道協(xié)同和考核激勵三項(xiàng)主要工作，高效承接暑期會戰(zhàn)活動，最大限度地挖掘市場增量，穩(wěn)定存量,搶奪市場份額，提升用戶價(jià)值，為本公司完成09年經(jīng)營目標(biāo)收入奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。特制定寶興電信分公司“2009年暑期會戰(zhàn)”執(zhí)行方案。具體執(zhí)行方案如下：一、活動名稱與主題、內(nèi)部主題：2009暑期會戰(zhàn)外部主題：電信王者寬帶十年，E9領(lǐng)跑3G互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代二、活動時(shí)間：6月18日-9月30日，整個活動分二個階段一階段：6月18日8月31日：在PHS和農(nóng)村電話有效保存的基礎(chǔ)上，集中進(jìn)行e9、T2營銷二階段：8月20日9月30日：農(nóng)村繼續(xù)強(qiáng)化天翼和寬帶的推廣三、暑期會戰(zhàn)目標(biāo)計(jì)劃分2個部分存量保持部分（天翼、寬帶、PHS、農(nóng)村固話，拆機(jī)率的管控）和增量用戶部分（E9、T2、有線寬帶、天翼、寬帶星天地、商務(wù)領(lǐng)航）四、活動參加人員： 全體員工（含勞務(wù)工、聘用工、代理人員及C網(wǎng)代理人員等）五、營銷活動組織設(shè)置（一）、活動領(lǐng)導(dǎo)小組組長：魏小兵副組長：周方成員：茍輝永、陳勇、王敘詩、胡雪梅、宋永成、茍小秋、陳剛、程平、田志鵬、唐群。領(lǐng)導(dǎo)小組職責(zé)：負(fù)責(zé)整個活動的組織領(lǐng)導(dǎo)，活動方案的審定、考核激勵政策制定和兌現(xiàn)，決定各階段活動的動態(tài)調(diào)整等。競賽辦公室設(shè)在營銷中心，由王敘詩負(fù)責(zé)日常競賽過程管控工作和戰(zhàn)報(bào)及總結(jié)上報(bào)，活動亮點(diǎn)由茍輝永與市場部負(fù)責(zé)上報(bào)。（二）、領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)四個小組、產(chǎn)品營銷統(tǒng)籌組（含宣傳、管控分析）：組長：王敘詩 成員：陳剛 、產(chǎn)品營銷支撐組：組長：陳剛成員：董銳 茍小秋 宋永成 程平 、促銷物資支撐組：組長：茍輝永成員：唐群 萬世清、后端支撐保障組：組長：陳勇成員：田志鵬 楊本松 5、報(bào)表報(bào)送、問題收集與市公司溝通責(zé)任人：王敘詩 陳剛六、活動目標(biāo)1、目標(biāo)值：存量保持：天翼、PHS、農(nóng)村電話和寬帶綜合離網(wǎng)率控制在3-5月份95%以內(nèi)。增量拓展：新增E9用戶160戶，確保E9凈增目標(biāo)計(jì)劃150戶。新增T2用戶50戶，確保T2凈增目標(biāo)計(jì)劃40戶。新增有線寬帶200戶、確保有線寬帶凈增目標(biāo)計(jì)劃170戶。新增天翼用戶500戶，確保天翼凈增目標(biāo)計(jì)劃400戶。新增寬帶星天地60戶、確保凈增寬帶星天地50戶。新增商務(wù)領(lǐng)航50戶，確保凈增商務(wù)領(lǐng)航40戶。七、活動具體實(shí)施安排1、落實(shí)活動的具體責(zé)任人暑促期間整個過程的管控、各產(chǎn)品的完成情況、成本控制和欠費(fèi)的管控由營銷中心王敘詩負(fù)責(zé)；陳剛負(fù)責(zé)存量保持指標(biāo)的管控；茍小秋負(fù)責(zé)天翼、商務(wù)領(lǐng)航、寬帶星天地指標(biāo)的管控和發(fā)展；宋永成負(fù)責(zé)對E9、T2指標(biāo)的管控和發(fā)展，宋永成、程平負(fù)責(zé)對有線寬帶業(yè)務(wù)、農(nóng)村信息化村社（黨員遠(yuǎn)教）建設(shè)和指標(biāo)的管控及發(fā)展；同時(shí)加強(qiáng)對農(nóng)村欠費(fèi)的管控和農(nóng)村存量的穩(wěn)定。董銳負(fù)責(zé)對前來拆機(jī)用戶的管控，重點(diǎn)加強(qiáng)對寬帶、天翼、小靈通和固話存量拆機(jī)用戶的挽留，加大E6、E9融合業(yè)務(wù)的宣傳、簽約，同時(shí)做好小靈通的有效遷移，降低用戶的離網(wǎng)率和營業(yè)廳服務(wù)的管控、服務(wù)的提升。宋永成、曹榮林負(fù)責(zé)電腦代銷商第一源頭寬帶用戶截流及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。2、營銷實(shí)施措施：按照市公司09年暑期會戰(zhàn)城市聚集e9和T2，農(nóng)村主推“e6手機(jī)版+大眾卡”和新村通，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，強(qiáng)化渠道協(xié)同，狠抓銷售執(zhí)行的基本思路，做好增存并重、內(nèi)外部渠道協(xié)同和考核激勵三項(xiàng)主要工作，實(shí)現(xiàn)寬帶和天翼的穩(wěn)存激增，保持移動業(yè)務(wù)的高速增長，減緩PHS的下滑，實(shí)現(xiàn)農(nóng)村電話的有效保存。加大對各代理渠道的支撐和培訓(xùn)，充分利用市公司統(tǒng)一配備票據(jù)打印機(jī)機(jī)會做好縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)各代理商CRM系統(tǒng)的開通工作。落實(shí)駐店經(jīng)理，做好各代銷商的幫扶和日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)職責(zé)，將各代理商業(yè)務(wù)發(fā)展和終端銷量深度與駐店經(jīng)理掛鉤，實(shí)施內(nèi)部渠道掙積分，外部渠道掙傭金的內(nèi)外部渠道的協(xié)同作戰(zhàn)。強(qiáng)化暑期活動的培訓(xùn)，加強(qiáng)對客戶經(jīng)理和各代理商的培訓(xùn)和考試工作，并將員工考試結(jié)果與績效和年終評定掛鉤，將各代理業(yè)務(wù)發(fā)展量與相關(guān)補(bǔ)貼政策進(jìn)行掛鉤。農(nóng)村片區(qū)經(jīng)理駐店幫扶，幫助各代理商電信號卡領(lǐng)取、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)受理、酬金結(jié)算等流程，盡快形成銷售能力。做好暑期的宣傳工作，充分利用此次暑期E9 T2、新村通和固話子機(jī)等強(qiáng)有力的賣點(diǎn)，加強(qiáng)對縣城、農(nóng)村的廣告宣傳。借萬名農(nóng)村黨員學(xué)電腦學(xué)上網(wǎng)和建設(shè)樣板信息村契機(jī)，加快農(nóng)村寬帶和天翼手機(jī)的放量發(fā)展。八、具體指表分解：（統(tǒng)計(jì)期：6月1日8月31日，天翼手機(jī)為6月1日9月30日，口徑：凈增）員工指標(biāo)分解：代理商指標(biāo)：九、宣傳及推廣： 1、宣傳次數(shù)：社區(qū)(街道)鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演安排每月確保4次，（1）、家客組協(xié)同縣城代理商在縣城紅軍廣場、十字街、小區(qū)進(jìn)行宣傳、路演、促銷,根據(jù)時(shí)間段上班到單位,下班進(jìn)小區(qū),（2）、在靈關(guān)、五龍、隴東、蜂桶寨、磽磧等鄉(xiāng)鎮(zhèn)協(xié)同代理商擺攤設(shè)點(diǎn)熱賣。（3）、利用建設(shè)黨員遠(yuǎn)程教育示范村優(yōu)勢,帶動農(nóng)村市場放量。2、電腦城攔截安排：（1）、縣城2家電腦代理商（雅興商行、天星電腦）進(jìn)行簽約天翼3G寬帶業(yè)務(wù)代辦協(xié)議書。（2）、安排駐店經(jīng)理巡檢及輔導(dǎo)。（3）、每周開展一次活動，店面促銷天翼3G寬帶業(yè)務(wù)宣傳熱賣。3、政企團(tuán)購直銷安排：（1）、梳里出行業(yè)客戶客戶名單進(jìn)行天翼3G無線寬帶、手機(jī)終端直銷。（2）、每天政企客戶經(jīng)理至少上門到2-3個單位行業(yè)客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣應(yīng)用及演示。（3）、原則上政企組不參加公司、家客組、鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳熱賣活動。4、電話營銷+上門直銷安排：（1）、梳理E6、E8、E9,原133、153和PHS消費(fèi)50元以上客戶及即將到期的客戶清單,（2）、家客組宋永成、曹榮林對我的E家VIP提取的客戶名單進(jìn)行拉網(wǎng)式電話營銷和上門營銷。（3）、安排不當(dāng)班的營業(yè)員電話營銷。（4）、對意向性客戶上門服務(wù)直銷。5、駐店經(jīng)理：（1）、渠道服務(wù)經(jīng)理日工作日志；（2）、渠道服務(wù)經(jīng)理工作周計(jì)劃及小結(jié)；（3）、 渠道服務(wù)經(jīng)理工作月計(jì)劃及小結(jié)；（4）、渠道拜訪表；（5）、月社會代理商日銷量報(bào)表；6、最新電信產(chǎn)品動態(tài)變化跟蹤輔導(dǎo)。（6）、駐店經(jīng)理日?；顒用吭录{入月度工作計(jì)劃中，每月2次下鄉(xiāng)對其所屬代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展、指導(dǎo)和幫扶，對西河駐店經(jīng)理80元補(bǔ)貼/2次/每月（以報(bào)交通費(fèi)處理）；對東河120元補(bǔ)貼/2次/每月（以報(bào)交通費(fèi)處理）。附件：駐店經(jīng)理操作手冊 十、考核：（從7月開始執(zhí)行）1、存量部分：（員工內(nèi)部渠道）存量保持：天翼、PHS、農(nóng)村電話和寬帶綜合離網(wǎng)率控制在3-5月份95%以內(nèi)。1、按市公司下發(fā)以截止6月底存量保持部分名單，分解到目標(biāo)責(zé)任人。2、暑期會戰(zhàn)結(jié)束后，按保有率控制在95%及以上，獎勵責(zé)任人500元。3、低于95%，每低1%扣發(fā)責(zé)任人200元，扣罰封頂500元。 2、增量部分：（員工內(nèi)部渠道） 1、對內(nèi)部員工（含外聘工）攬裝的業(yè)務(wù)納入積分考核和正常攬收獎勵（雙重獎勵）/每月兌現(xiàn)，具體攬收、積分規(guī)則按公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2、對市場前端員工每人納入績效考核500元進(jìn)入積分池，后端及管控納入300元進(jìn)入積分池考核。3、按會戰(zhàn)結(jié)束后，對（存量部分權(quán)重30%*指標(biāo)完成率+增量部分權(quán)重70%*指標(biāo)完成率）*0.5納入績效加分。4、后臺管控人員對前端客戶群采取分片聯(lián)系指導(dǎo)考核并納入積分。5、會戰(zhàn)結(jié)束后，對員工指標(biāo)完成量差額實(shí)行獎懲對等清算。增量部分：（代理商外部渠道） 1、本次暑促對員工攬裝的天翼手機(jī)進(jìn)入提供手機(jī)終端的代理商傭金系統(tǒng)，并進(jìn)行該代理商的傭金核算，對渠道代理商實(shí)行“1+1匹配法”：即代理商完成一戶天翼發(fā)展，公司匹配一戶指標(biāo)進(jìn)入該代理商傭金系統(tǒng)。2、同時(shí)對渠道代理商每月下達(dá)任務(wù)完成的除了按傭金進(jìn)行核算，還將進(jìn)行一定的補(bǔ)貼獎勵；對每月代理商天翼發(fā)展5戶內(nèi)給予100元獎勵、6-10戶給予200元獎勵、11-20戶給予300獎勵、21-30戶給予400元獎勵、31戶及以上封頂500元獎勵。3、代理商從7月開始：每家代理商至少鋪貨天翼型號產(chǎn)品10款獎勵100元/月；鋪貨達(dá)到15款獎勵200元；鋪貨達(dá)到20款及以上獎勵300元。（暑期實(shí)業(yè)公司、恒通公司除外）。十、總體管控實(shí)施要求：1、各班組按公司要求每天下班前班組長上報(bào)每日班組暑期進(jìn)度表完成進(jìn)度情況，每周五上報(bào)每周班組小結(jié)及下周安排。（即：每天下午下班前和周五上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)和營銷中心王敘詩站點(diǎn)）。未上報(bào)者按20元/次扣發(fā)。 每日班組暑期進(jìn)度表：主要是該班組及個人指標(biāo)每日進(jìn)度。每周班組小結(jié)及下周安排：主要是本班組本星期一個小總，及下周將要促銷的指標(biāo)產(chǎn)品；計(jì)劃上門單位及宣傳熱賣的小區(qū)點(diǎn)位；上門拜訪的單位名稱及客戶名單、號碼等。2、后端各支撐部門要加強(qiáng)對前端市場經(jīng)營的支撐，進(jìn)一步樹立“以客戶為中心 ”的觀念。由公司領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌維護(hù)中心主任陳勇負(fù)責(zé)對新增C網(wǎng)基站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化。3、促銷物資支撐組負(fù)責(zé)對物資的領(lǐng)取、保障和各代理點(diǎn)C網(wǎng)手機(jī)串號的掃描。負(fù)責(zé)對各代理點(diǎn)各類、卡品的發(fā)放。4、后臺管控6人（魏小兵：營業(yè)組、周方：政