投標技巧ppt.ppt

工程招投標與 合同管理,下午1時3分,1,投標報價的確定,一、投標報價的編制依據(jù) 二、投標報價的范圍 招標文件工程量清單中列出有工程項目和數(shù)量的 每一項目只允許有一個報價 投標人的報價均應包括完成該工程項目的直接成本、間接成本、利潤、稅金、政策性文件規(guī)定的費用、技術措施費、大型機械進出場費、風險費等所有費用,下午1時3分,2,三、國內工程投標報價,1報價的內容 （1）直接工程費。 （2）間接費。 （3）利潤。 （4）稅金。,下午1時3分,3,2報價的基礎工作 （1）熟悉施工方案 （2）核算工程量 （3）選用具體定額 （4）確定分部分項工程單價 （5）確定現(xiàn)場經(jīng)費、間接費率和預期利潤率,下午1時3分,4,投標策略,投標策略是指承包商在投標競爭中的指導思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。 投標決策是投標人選擇和確定投標項目并制定最佳投標行動方案的過程,下午1時3分,5,投標技巧,1、不平衡報價法 2、增加建議方案法 3、多方案報價法 4突然降價法 5、高報價投標方法 6、優(yōu)惠取勝法 7、先虧后盈法 8、低投標價奪標法 9、聯(lián)保法,6,不平衡報價法,總報價不變 具體做法： （1）對能夠早日結帳的項目（如基礎工程、土方開挖樁基等）的清單綜合單價可以提高報價，以利資金周轉，存款也有利息，對后期的項目（如機電設備安裝、裝飾部分等）價格可適當降低 （2）預計以后工程量會增加的項目，單價可適當提高，這樣做在最終結算時可多賺錢，將工程量可能會減少的綜合單價降低，工程結算時損失不大；,（3）設計圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，可以提高單價，而工程內容說不清楚的，則可以降低單價。這樣有利于索賠； （4）暫定項目，對這類項目要具體分析，分析他會做的可能性，對以后一定要做的施工部分，其單價可高一些。估計到不一定發(fā)生的可低一些；,下午1時3分,8,應注意的內容： 報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎上 一定要控制在合理幅度內，還要詳細了解評標細則中對分項報價的評審標準，防止幅度超出計分范圍，導致個別清單項報價不合理而廢標,下午1時3分,9,增加建議方案,前提： 招標文件中規(guī)定，可以提建議方案； 如一些施工方案、設計不同等因素，使得工程造價、工期等受到重要的影響。因而可以提出推薦方案 具體做法 一是按招標文件的要求報正式標價； 二是在投標書的附錄中提出建議方案,下午1時3分,10,注意事項： 投標者應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師 在新方案中突出改善質量、工期和節(jié)省投資等優(yōu)勢來吸引業(yè)主，增加中標幾率 增加建議方案時，不能提供得太具體，應保留方案的關鍵技術。防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。 應把建議方案設計得比較成熟些，有很好的操作性，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗，避免后患帶來的損失,下午1時3分,11,多方案報價法,針對工程范圍不明確，條款不清楚或很不公正，或要求過于苛刻時，通過變動招標文件某條款降低總價，吸引業(yè)主，但對原方案也應報價,下午1時3分,12,突然降價法,在開始編標時，報價可適當高一些 在投標截止日前臨送達時，可突然將總價降低若干個百分點,下午1時3分,13,高報價投標方法,特殊項目 掌握其中關鍵技術 競爭對手較少,下午1時3分,14,優(yōu)惠取勝法,向業(yè)主提出縮短工期、提高質量、降低支付條件等，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標,下午1時3分,15,先虧后盈法,大型分期建設工程 在第一期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第二期中去，少計算利潤以爭取中標 在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經(jīng)驗、臨時設施以及創(chuàng)立的信譽，比較容易拿到第二期工程。,下午1時3分,16,低投標價奪標法,此方法是非常情況下采用的非常手段 企業(yè)大量窩工，為減少虧損；或為打入某一建筑市場；或為擠走競爭對手保住自己的地盤，于是制定了嚴重虧損標，力爭奪標。 若企業(yè)無經(jīng)濟實力，信譽不佳，此法也不一定會奏效。,下午1時3分,17,聯(lián)保法,一家實力不足，聯(lián)合其他企業(yè)分別進行投標。無論誰家中標，都聯(lián)合進行施工,下午1時3分,18,開標后的投標技巧研究,從招標的原則來看，投標人在標書有效期內，是不能修改其報價的。但是，某些議標談判可以例外 議標談判，通常是選23家條件較優(yōu)者進行談判。招標人可分別向他們發(fā)出通知進行議標談判。,下午1時3分,19,在議標談判中應注意: 1、投標報價是中標的關鍵性因素，應適時提出降價要求 要摸清招標人的意圖，在得到其希望降低標價的暗示后，再提出降價的要求 其二，降低投標價要適當，不得損害投標人自己的利益,下午1時3分,20,2、補充投標優(yōu)惠條件 如縮短工期，提高工程質量，降低支付條件要求，提出新技術和新設計方案，以及提供補充物資和設備等,下午1時3分,21,引入案例,某工程在施工招標文件中規(guī)定：本工程有預付款，數(shù)額為合同價款的10，在合同簽署并生效后7日內支付，當進度款支付達合同總價的60時一次性全額扣回，工程進度款按季度支付。 某承包商準備對該項目投標，根據(jù)圖紙計算，報價為9000萬元，總工期為24個月，其中：基礎工程估價為1200萬元，工期為6個月；上部結構工程估價為4800萬元，工期為12個月；裝飾和安裝工程估價為3000萬元，工期為6個月。,該承包商為了既不影響中標，又能在中標后取得較好的收益，決定采用不平衡報價法對原報價作適當調整，基礎工程調整為1300萬元，結構工程調整為5000萬元，裝飾和安裝工程調整為2700萬元。 另外，該承包商還考慮到，該工程雖然有預付款，但平時工程款按季度支付不利于資金周轉，決定除按上述調整后的數(shù)額報價外，還建議業(yè)主將支付條件改為：預付款為合同價的5，工程款按月支付，其余條款不變。,下午1時3分,23,問題： （1）該承包商所采用的不平衡報價法是否恰當?為什么? （2）除了不平衡報價法，該承包商還運用了哪一種報價技巧?運用是否得當?,下午1時3分,24,案例分析,(1)恰當。因為該承包商是將屬于前期工程的基礎工程和主體結構工程的報價調高，而將屬于后期工程的裝飾和安裝工程的報價調低，可以在施工的早期階段收到較多的工程款，從而可以提高承包商所得工程款的現(xiàn)值，減少工程后期資金回收風險。 (2)該承包商運用的另一種投標技巧是多方案報價法，該報價技巧運用恰當，因為承包商的報價既適用于原付款條件也適用于建議的付款條件。,下午1時3分,25,引入案例,某承包商通過資格預審后，對招標文件進行了仔細分析，發(fā)現(xiàn)業(yè)主所提出的工期要求過于苛刻，且合同條款中規(guī)定每拖延1天工期罰合同價的1。若要保證實現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加成本；還發(fā)現(xiàn)原設計結構方案采用框架剪力墻體系過于保守。因此，該承包商在投標文件中說明業(yè)主的工期要求難以實現(xiàn)，因而在工期方面按自己認為的合理工期(比業(yè)主要求的工期增加6個月)編制施工進度計劃并據(jù)此報價；,下午1時3分,26,還建議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對這兩種結構體系進行了技術經(jīng)濟分析和比較，證明框架體系不僅能保證工程結構的可靠性和安全性、增加使用面積、提高空間利用的靈活性，而且可降低造價約3。 該承包商將技術標和商務標分別封裝，在封口處加蓋本單位公章和項目經(jīng)理簽字后，在投標截止日期前1天上午將投標文件報送業(yè)主。次日(即投標截止日當天)下午，在規(guī)定的開標時間前l(fā)小時，該承包商又遞交了一份補充材料，其中聲明將原報價降低4。,問題： 該承包商運用了哪幾種報價技巧?其運用是否得當?請逐一加以說明。,下午1時3分,28,案例分析,答：該承包商運用了三種報價技巧，即多方案報價法、增加建議方案法和突然降價法。 其中，多方案報價法運用不當，因為運用該報價技巧時，必須對原方案(本案例指業(yè)主的工期要求)報價，而該承包商在投標時僅說明了該工期要求難以實現(xiàn)，卻并未報出相應的投標價。,下午1時3分,29,增加建議方案法運用得當，通過對兩個結構體系方案的技術經(jīng)濟分析和比較(這意味著對兩個方案均報了價)，論證了建議方案(框架體系)的技術可行性和經(jīng)濟合理性，對業(yè)主有很強的說服力。 突然降價法也運用得當，原投標文件的遞交時間比規(guī)定的投標截止時間僅提前1天多，這既是符合常理的，起到了迷惑競爭對手的作用。若提前時間太多，會引起競爭對手的懷疑，而在開標前1小時突然遞交一份補充文件，這時競爭對手已不可能再調整報價了。,下午1時3分,30,引入案例,某工程項目招標。一投標人在投標截止日期前一天遞交了一份合乎要求的投標文件，其報價為1億元。在投標截止期前一個小時，他又交了一封按投標文件要求密封的信，在該補充信中聲明：“出于友好目的，本投標人決定將計算總標價及所有單價都降低4.934%?！钡袠藛挝挥嘘P工作人員認為，根據(jù)國際上“一標一投”的慣例，一個投標人不得遞交兩份投標文件，因而拒收該投標人的補充材料。,下午1時3分,31,問題： 1、招標單位有關工作人員的做法合適嗎？ 2、如果投標人在其信中提出將其報價比評標價最低的投標降低4.934%，行不行？ 3、投標人采用什么報價技巧？,下午1時3分,32,答案 1、 招標單位有關工作人員的做法是錯誤的。他不應該拒收投標人的補充材料，因為，投標人在投標截止期之前所提交的任何書面文件都是有效文件，都是投標文件的有效組成部分，也就是說，補充投標資料與原已經(jīng)遞交的投標文件共同構成一份投標文件，而不是兩份互相獨立的投標文件。對于投標人在投標截止期前修改的報價信在開標時應與原投標文件一起開讀。,案例分析,2、投標人在其信中提出將其報價比評標價最低的投標降低4.934%的情況是不能被接受的。因為這樣做事實上就沒有報價可言了。這樣的投標應視為不符合要求而予以拒絕。 3、投標人采用了突然降價法。 原投標文件的遞交時間比投標截止期提前一天，這既符合常理，又為競爭對手調整、確定最終報價留有余地，起到了迷惑競爭對手的作用。而在開標前1個小時突然遞交一份補充材料，這時競爭對手已不可能再調整報價了。,案例分析,投標報價與打分方法相結合的評標方法,案例：某招標人通過國際競爭性招標采購一貨輪.其招標文件規(guī)定的評標方法是：投標報價以外的其他因素按照其重要性以百分制分配權重，進行打分，計算出每一份招標文件的其他要素的得分。然后用每份投標文件的