非木材纖維項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書

1 非木材纖維 項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書 一、執(zhí)行總結(jié) 1、公司簡(jiǎn)介 公司 是一家籌建中的化工企業(yè) ， 它以技術(shù)開發(fā)為導(dǎo)向，主要致力于造紙 專用 增強(qiáng)劑、助留劑、助濾劑等造紙化學(xué)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司以國(guó)內(nèi)造紙行業(yè)為服務(wù)市場(chǎng)，充分利用高校研發(fā)力量，推進(jìn)高新技術(shù)成果的產(chǎn)業(yè)化。 公司成立初期主要生產(chǎn) 非木材纖維 專用助劑“季銨型陽(yáng)離子田菁膠”系列產(chǎn)品，針對(duì)以草漿為原料的造紙企業(yè)，解決過(guò)去同類產(chǎn)品性價(jià)比過(guò)低、產(chǎn)品功能單一、性能不穩(wěn)定和環(huán)境效益不佳的問(wèn)題，滿足造紙工業(yè)向大型化、系列化、專用化和高檔化方向發(fā)展的需求。 公司將以此為基礎(chǔ)，建立一 個(gè)包括化學(xué)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的專業(yè)化公司，未來(lái)發(fā)展將涵蓋造紙 化學(xué)品 、水處理化學(xué)品、農(nóng)用化學(xué)品及水處理技術(shù)等精細(xì)化工領(lǐng)域。 2、市場(chǎng)描述 主要市場(chǎng)是以非木材纖維為主要原料的造紙行業(yè)，用于改善紙品生產(chǎn)過(guò)程中的增強(qiáng)、助留、助濾效果。 我國(guó)造紙行業(yè)市場(chǎng)廣闊且增長(zhǎng)迅速，但是基于國(guó)情（森林覆蓋率低），造紙?jiān)蠠o(wú)法象其他國(guó)家以木材為主，而是以非木材纖維（主要是草漿） 2 為主，因此導(dǎo)致紙品質(zhì)量相對(duì)較差，技術(shù)含量和產(chǎn)品檔次較低。而用于改善草漿造紙質(zhì)量的造紙化學(xué)品行業(yè)整體起步晚，性能單一，效果不顯著，種類較少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)有的 市場(chǎng)需求和技術(shù)需求。 目前我國(guó)草漿造紙助劑主要集中在變性淀粉和聚丙烯酰胺兩大類。聚丙烯酰胺類對(duì)環(huán)境不友好且成本居高不下；變性淀粉類結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定、取代度低（取代度高的價(jià)格過(guò)于昂貴）。季銨型陽(yáng)離子田菁膠不僅克服了同類產(chǎn)品的以上缺點(diǎn)，而且正電荷密度較大、 在廣泛的 范圍內(nèi)均呈陽(yáng)離子性， 這樣使得其綜合性能優(yōu)于同類產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)效益更明顯，應(yīng)用范圍也更寬，環(huán)保效果更突出。季銨型陽(yáng)離子田菁膠將以此為優(yōu)勢(shì)切入市場(chǎng)。 根據(jù)實(shí)際合成實(shí)驗(yàn)顯示：本產(chǎn)品生產(chǎn)成本較低，約是陽(yáng)離子聚丙烯酰胺類產(chǎn)品的二分之一；擬平均定價(jià) 3 萬(wàn)元 /噸（據(jù)調(diào)查， 用戶可接受價(jià)格為34 萬(wàn)元 /噸），是同等性能產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的 7085。 3、投資與財(cái)務(wù) 資金用途 : 公司股東實(shí)際出資主要用于 :生產(chǎn)設(shè)備投資 375 萬(wàn)元 , 基礎(chǔ)建設(shè)投資 225 萬(wàn)元 ；剩余 50 萬(wàn)元用作前期流動(dòng)資金。 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu) ： 公司注冊(cè)資本 800 萬(wàn)元。資金及技術(shù)投資共計(jì) 300萬(wàn)元 ,占總股本 風(fēng)險(xiǎn)投資入股 300 萬(wàn)元 ,占總股本 戰(zhàn)略伙伴（ A、 B）共出資 200 萬(wàn)元 ,股本份額為 25%。 公司預(yù)計(jì)第二年開始盈利 ,預(yù)計(jì)平均年銷售利潤(rùn)率 右，投資報(bào)酬率為 投資回收期為一年零八 個(gè)月。 風(fēng)險(xiǎn)資本將在第 5 年左右以協(xié)議轉(zhuǎn)讓的方式退出。 5、整體項(xiàng)目進(jìn)度 3 公司正式運(yùn)營(yíng)前期安排進(jìn)度如下圖： 圖 1 是 否 1 2 個(gè)月 3 6 個(gè)月 申請(qǐng)必要證件 生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn) 前期公關(guān)宣傳 市場(chǎng)推廣，包 括試 投放，推廣 、直銷 規(guī)?；a(chǎn) 市場(chǎng)銷售 可行性分析 結(jié)束 資金籌集 購(gòu)置設(shè)備建設(shè)廠房 試運(yùn)營(yíng)生產(chǎn) 4 序號(hào) 項(xiàng)目名稱 一個(gè)月 兩個(gè)月 三個(gè)月 四個(gè)月 五個(gè)月 六個(gè)月 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 1 可行性分析 2 籌集資金 3 申請(qǐng)必要證件 4 購(gòu)置設(shè)備建設(shè)廠房 5 生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn) 6 7 8 5 二、項(xiàng)目背景 我國(guó)是紙品進(jìn)口大國(guó)， 2003 年進(jìn)口紙及紙板、紙漿、廢紙、紙制品合計(jì) 2199 萬(wàn)噸。較上年 1875 萬(wàn)噸增長(zhǎng) 用匯 美元，較上年 美元增加 17，僅次于石油進(jìn)口。據(jù) 專家分析 ，除人均消費(fèi)因素增長(zhǎng)外，我國(guó)造紙化學(xué)品工業(yè)落后是其重要的原因 。 因此， 迅速發(fā)展我國(guó)的造紙化學(xué)品工業(yè)， 研制出適合國(guó)情的產(chǎn)品， 并及時(shí) 應(yīng)用 于 生產(chǎn)，是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。 而 在諸多的造紙化學(xué)品中，造紙 添加 劑至關(guān)重要 。 我國(guó)造紙化學(xué)品 工業(yè) 從 20 世紀(jì) 80 年代初開始，起步較晚，與發(fā)達(dá)國(guó)家差距較大。目前，發(fā)達(dá)國(guó)家造紙化學(xué)品的消耗量占整個(gè)造紙工業(yè)總產(chǎn)量的 2 3，我國(guó)僅為 近幾年，我國(guó)造紙化學(xué)品生產(chǎn)廠家有所增加，已達(dá)百家，主要品種均有工業(yè)化生產(chǎn)，如改性淀粉、 強(qiáng)劑、合物施膠劑、乳液松香膠、丁苯乳液、熒光 增白劑、 生物及脫墨劑等。但從生產(chǎn)規(guī)?？?，除了幾個(gè)品種產(chǎn)能可達(dá)到萬(wàn)噸級(jí)（如用量較大的改性淀粉等），其他的與特種加工紙配套的化學(xué)品因用量少，國(guó)內(nèi)沒(méi) 6 有生產(chǎn)，仍完全依賴進(jìn)口。由于產(chǎn)品系列化程度不高，專用性不強(qiáng)，質(zhì)量不穩(wěn)定，技術(shù)含量 低， 應(yīng)用效果 不理想 ，嚴(yán)重影響 行業(yè) 發(fā)展 進(jìn)度 。 與此 同時(shí)， 國(guó)際大型化學(xué)品 公司也 開始進(jìn)入 我國(guó) ， 先后在我國(guó)設(shè)立了辦事處，或組建獨(dú)資、合資企業(yè)。這些國(guó)外先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品的進(jìn)入，一方面填補(bǔ)了我國(guó)在某些高檔品種領(lǐng)域的空白；另一方面也激勵(lì)了國(guó)內(nèi)造紙化學(xué)品企業(yè)研制開發(fā)的積極性，促進(jìn)和帶動(dòng)了國(guó) 內(nèi)造紙化學(xué)品行業(yè)的快速發(fā)展。 但同時(shí)也加劇了行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，使中小企業(yè)生存環(huán)境更加嚴(yán)峻。這些給我國(guó)的造紙化學(xué)品業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇，也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。 隨著信息時(shí)代的到來(lái)，給造紙行業(yè)提出了更高的要求，也為造紙化學(xué)品行業(yè)提供了廣闊的市場(chǎng)空間。從目前情況看，我國(guó)的紙類產(chǎn)品技術(shù)含量低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以中低檔為主 ，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足日益增長(zhǎng)的對(duì)于高檔化紙品的市場(chǎng)需求 ， 造紙市場(chǎng)必然向高檔化、規(guī)模化的方向發(fā)展，因此也對(duì)造紙化學(xué)品企業(yè)在研發(fā)能力，銷售水平和技術(shù)服務(wù)支持方面提出了更高的要求，也 為造紙 化學(xué)品 工業(yè)的發(fā)展提供了契機(jī) 。（見(jiàn)下表） 近年來(lái) 中國(guó)紙和紙板產(chǎn)量及消費(fèi)量情況 單位：萬(wàn)噸 年份 項(xiàng) 目 1998 年 1999 年 2000 年 2001 年 2002 年 2003 年 1992平均增長(zhǎng)率 (%) 產(chǎn) 量 2800 2960 3050 3200 3780 4300 費(fèi)量 3347 3525 3575 3683 4332 4806 國(guó)人均(8 29 33 37 界人 均 (4 7 據(jù)中國(guó)造紙化學(xué) 品工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)夏華林的報(bào)告中國(guó) 造紙化學(xué)品發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì) 可知，我國(guó)的精細(xì)造紙化學(xué)品需求量將繼續(xù)保持增長(zhǎng)趨勢(shì)。（見(jiàn)下表） 品 種 2002 年使用量（單位：萬(wàn)噸） 2005 年需求量（單位：萬(wàn)噸） 2015 年需求量（單位：萬(wàn)噸） 造紙專用助留、助濾、增強(qiáng)劑等 12 17 42 但是， 由于國(guó)內(nèi)造紙行業(yè)對(duì) 造紙 化學(xué)品性能、作用的了解和應(yīng)用時(shí)間短，許多造紙廠對(duì) 其 使用方法和作用認(rèn)識(shí)不 足 ，加強(qiáng)應(yīng)用技術(shù)研究和售后服務(wù)對(duì)造紙化學(xué)品開發(fā)和生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。 在這種情況下， 加快開 發(fā)適應(yīng)我國(guó)國(guó)情的造紙專用化學(xué)品 的使命迫在眉睫。九天化工充分考慮到國(guó)內(nèi)造紙行業(yè)的現(xiàn)狀和需求，加大 產(chǎn)品開發(fā) 力度，同時(shí) 盡快與國(guó)際接軌，不僅重視造紙化學(xué)品的合成，更重視應(yīng)用技術(shù)的研究。 三、 產(chǎn)品與服務(wù) 1、產(chǎn)品與服務(wù) 產(chǎn)品： 季銨型陽(yáng)離子田菁膠是一種新型的非木材纖維造紙?jiān)鰪?qiáng)劑、助留助濾劑。是以季銨鹽和田菁膠為主要原料在一定條件下合成的。它是天然高分子聚多糖的化學(xué)改性物，具有生物降解性，在生產(chǎn)和使用過(guò)程中不會(huì)對(duì)人體健康和周邊環(huán)境造成危害。 服務(wù)： 和各大造紙企業(yè)進(jìn)行技術(shù)合作和聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)，并提供技術(shù) 8 服務(wù)和產(chǎn)品跟蹤服務(wù)， 同時(shí)針對(duì)企業(yè)相關(guān)技術(shù)難題協(xié)作攻關(guān)。 2、產(chǎn)品性能 本產(chǎn)品作為造紙用增強(qiáng)劑與助留劑，水溶性好，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，取代度相對(duì)較高，正電荷密度相對(duì)較大，產(chǎn)品性能穩(wěn)定。對(duì)提高紙張強(qiáng)度和填料留著率均有明顯效果。當(dāng)加入 %的季銨型陽(yáng)離子田菁膠后，紙的裂斷長(zhǎng)提高 相對(duì)耐破度提高 撕裂度也略有提高，留著率提高 3、優(yōu)、劣勢(shì)比較 種類 性能 季銨型陽(yáng)離子田菁膠 陽(yáng)離子聚丙烯酰胺 陽(yáng)離子淀粉 反應(yīng) 類型 天然高分子改性 化學(xué)合成 天然高分子改性 水溶性 好 好 較好 取代度 境 效益 具有生物降解性，無(wú)污染 陽(yáng)離子聚丙烯酰胺對(duì)環(huán)境不友好的 具有生物降解性，無(wú)污染 合成 工藝 工藝簡(jiǎn)單、反應(yīng)條件溫和 反應(yīng)復(fù)雜，要求條件較高 反應(yīng)條件不高、溫和 性價(jià)比 效果好，成本低，應(yīng)用 效果好，但價(jià)格較高 取代度高的陽(yáng)離子淀粉則售價(jià)很高 綜體 評(píng)價(jià) 9 4、價(jià)值評(píng)估 添加季銨型陽(yáng)離子田菁膠后，在紙質(zhì)量提高的同時(shí)可使原木漿比例下降 8 15%。 添加季銨型陽(yáng)離子田菁膠后，由于季銨型陽(yáng)離子田菁膠的助留作用，抄過(guò)程中細(xì)小纖維和填料流失可減少 30 40%，體現(xiàn)在紙漿上，每噸紙下降 45 60 公斤。 添加季銨型陽(yáng)離子田菁膠后，紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低，每噸紙可節(jié)約能源 8 10 元。 添加季銨型陽(yáng)離子田菁膠后，可使紙成品率和一級(jí)品率分別提高4%和 10%。 僅以上四項(xiàng)，扣除添加紙漿干質(zhì)量 離子田菁膠的成本，每噸紙可使成本下降 100 120 元。 使用本產(chǎn)品后，還可使紙廠白水濃度下降 30 40%，廢水排放濃度大大降低，對(duì)生態(tài)環(huán)境的污染明顯減少。同時(shí)，由于季銨型陽(yáng)離子田菁膠仍屬天然高分子聚合物類，易降解，所以使用該產(chǎn)品比使用聚丙烯酰胺純合成化學(xué)品類所排放的污水，毒性要小且較易處理，污水處理費(fèi)用將顯著下降。這樣既給造紙廠帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)效益，而且還具有較大的環(huán)保效益。 5、用戶反饋 該產(chǎn)品經(jīng)河南省許昌造紙廠（現(xiàn)改名為河南一林紙業(yè)有限責(zé)任公司）和開封裕安實(shí)業(yè)總公司初步試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)季銨型陽(yáng)離子田 菁膠對(duì)提高紙張強(qiáng)度和填料留著率均有明顯效果。當(dāng)加入 %的季銨型陽(yáng)離子田菁膠后， 10 紙的裂斷長(zhǎng)提高 相對(duì)耐破度提高 撕裂度也略有提高，留著率提高 即季銨型陽(yáng)離子田菁膠對(duì)麥草造紙具有良好的增強(qiáng)、助留、助濾性能。添加本產(chǎn)品后，在紙質(zhì)量提高的同時(shí)可使原木漿比例下降 15%；抄過(guò)程中細(xì)小纖維流失可減少 30 40%；紙張干燥速度加快，蒸汽用量降低；可使紙成品率和一級(jí)品率分別提高 4%和 10%。 6、應(yīng)用前景 我國(guó)的森林資源嚴(yán)重不足， 人均森林占有量?jī)H 相當(dāng)于 世 界人均值 的 ，進(jìn)口原木漿價(jià)格昂貴，因此大規(guī)模木漿造紙?jiān)诙唐趦?nèi)并不現(xiàn)實(shí)； 我國(guó)的造紙工業(yè)以非木材纖維（主要是草漿）為主要原料，草漿造紙占世界產(chǎn)量的 75 ,市場(chǎng)容量巨大，草漿造紙助劑市場(chǎng)前景廣闊； 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施，環(huán)境保護(hù)意識(shí)日趨增強(qiáng)，國(guó)家對(duì)于造紙企業(yè)在環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)上提出更高的要求； 造紙企業(yè)生存環(huán)境日益困難，對(duì)于成本控制方面的要求強(qiáng)烈； 季銨型陽(yáng)離子田菁膠是主要為草漿造紙市場(chǎng)開發(fā)的專用助劑，綜合性能良好，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，同時(shí)在污染控制方面效果顯著，可以同時(shí)解決以上諸多問(wèn)題，具有巨大的推廣價(jià)值 。 7、未來(lái)規(guī)劃 未來(lái)公司的產(chǎn)品線將形成以造紙化學(xué)品為核心，水處理化學(xué)品和農(nóng)用化學(xué)品為側(cè)重的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以縱向深度開發(fā)和橫向聯(lián)系開發(fā)為主要模式，打造中國(guó)的化工品牌。 四、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析 11 根據(jù)本行業(yè)特點(diǎn)，從三個(gè)方面對(duì)企業(yè)的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境進(jìn)行分析，同時(shí)對(duì)于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及企業(yè)綜合情況進(jìn)行評(píng)價(jià)： 宏觀環(huán)境分析（ 析）： 包括政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)因素和技術(shù)因素四個(gè)方面的總體環(huán)境描述，從而分析其對(duì)于我們所立足的行業(yè)的影響。 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（ 5 析）： 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析包括五個(gè)方面：1、潛在進(jìn) 入者的威脅； 2、買方討價(jià)還價(jià)能力； 3、供方討價(jià)還價(jià)能力； 4、替代品威脅； 5、行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。 企業(yè)的綜合評(píng)價(jià)（ 析）： 從四個(gè)方面進(jìn)行總體評(píng)估： 1、企業(yè)的優(yōu)勢(shì)； 2、企業(yè)的劣勢(shì)； 3、機(jī)會(huì)； 4、現(xiàn)存和潛在的威脅。 析 我們的企業(yè) 析 5 析 宏觀環(huán)境分析： P（政治） E（經(jīng)濟(jì)） S（社會(huì)） T（技術(shù)） 企 業(yè)綜合分析： 威脅（ 機(jī)會(huì)（ 勢(shì)（ 企業(yè)優(yōu)勢(shì)（ 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析： 1 潛在進(jìn)入者的威脅 2 買方討價(jià)還價(jià)能力 3 供方討價(jià)還價(jià)能力 4 替代品威脅 5 行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 12 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析框架圖 1、宏觀環(huán)境分析（ 析） 政治因素（ 國(guó)家在環(huán)境保護(hù)方面加大力度，推行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略?；瘜W(xué)工業(yè)“十五”規(guī)劃中指出： “ 十五 ” 期間 工作重點(diǎn)是 資源開發(fā)和節(jié)約并舉， 注重清潔生產(chǎn)和社會(huì) 綜合效益。 國(guó)家計(jì)委和國(guó)家經(jīng)貿(mào)委聯(lián)合頒布了當(dāng)前國(guó)家重點(diǎn)鼓勵(lì)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和技術(shù)目錄 ，在 涉及石油和化學(xué)工業(yè)的項(xiàng)目 中第 11 項(xiàng)就包括了 造紙化學(xué)品 。 環(huán)保產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)的朝陽(yáng)工業(yè)具有廣闊的市場(chǎng)潛力。 經(jīng)濟(jì)因素（ 當(dāng)前，我 國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng) ，造紙工業(yè)飛速發(fā)展，從而為造紙化學(xué)品市場(chǎng)提供了前所未有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，對(duì)于成本節(jié)約和質(zhì)量提升的要求日趨強(qiáng)烈。 社會(huì)因素（ 居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，社會(huì)對(duì)于紙品主要是高檔紙品的需求增長(zhǎng)迅速，作為造紙業(yè)的后向供應(yīng)商，相應(yīng)對(duì)于高技術(shù) 含量的造紙化學(xué)品需求大增。 環(huán)保意識(shí)已經(jīng)深入人心，對(duì)環(huán)境不友好的產(chǎn)品逐漸被市場(chǎng)所淘汰。 技術(shù)因素（ 政府 、企業(yè)和科研機(jī)構(gòu) 對(duì) 造紙化學(xué)品 研究的 大力 投入和對(duì) 相關(guān) 技術(shù) 轉(zhuǎn)化 的重視；新技術(shù) 和產(chǎn)品不斷涌現(xiàn) ； 新 技術(shù)傳播的速度 加快 ； 造紙化學(xué)品生命周期縮短。 2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析（ 5 析） 13 供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力 ： 供應(yīng)商影響 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 的主要方式是 控制原材料資源， 提高價(jià)格 (以此榨取買方的盈利 )， 降低所提供產(chǎn)品的質(zhì)量 ，影響購(gòu)買成本。 由于我們的產(chǎn)品的主要原料成分是季銨鹽和田 菁膠兩種產(chǎn)品。其來(lái)源比較廣泛，易獲得， 供應(yīng)商的集中化程度 較低，主要集中于小型廠家、土產(chǎn)公司和農(nóng)戶等，且標(biāo)準(zhǔn)化程度較統(tǒng)一。所以供應(yīng)商的資源控制能力不高，相應(yīng)其討價(jià)還價(jià)能力較低，對(duì)我們的影響較小。 我們所要注意的是：注意保持原材料來(lái)源的持續(xù)和穩(wěn)定，化解淡旺季而引起的非正常價(jià)格變動(dòng)；嚴(yán)格控制原材料質(zhì)量；廣泛選取供應(yīng)商，避免出現(xiàn)因惡意結(jié)盟、控制原料而引起的非正常損失。 購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力 ： 購(gòu)買者也能為行業(yè)盈利性造成威脅。購(gòu)買者 通過(guò) 強(qiáng)行壓低價(jià)格，要求更高的質(zhì)量或更多的服務(wù) ，從而降低產(chǎn)品的贏利水平和市場(chǎng) 接受程度。 我們的購(gòu)買者分為兩類：目標(biāo)市場(chǎng)客戶即大中型造紙企業(yè)和經(jīng)銷商。 大中型造紙企業(yè)的購(gòu)買行為具有以下特征： 屬于集團(tuán)購(gòu)買行為。 其對(duì)于 產(chǎn)品質(zhì)量的敏感性 較高，質(zhì)量是其首要的關(guān)注點(diǎn)。 從目前市場(chǎng)看，在同等性能標(biāo)準(zhǔn)下，替代品的替代程度很低。 絕大部分的造紙企業(yè)并沒(méi)有實(shí)行后向一體化戰(zhàn)略，建立自己的配套化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)。 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)造紙助劑成本在其生產(chǎn)總成本中的比例不超過(guò) 6%時(shí)，幾乎所有的目標(biāo)用戶都樂(lè)于使用能為其帶來(lái)效果改善顯5 析圖 14 著的造紙化學(xué)品。 如果產(chǎn)品能夠使用戶從成本上相對(duì)降低、質(zhì) 量上有明顯提升、服務(wù)上有超值回報(bào)，通過(guò)該產(chǎn)品的使用可以使企業(yè)獲得更多的顧客讓渡價(jià)值，購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力可以控制在合理的范圍內(nèi)。 經(jīng)銷商的購(gòu)買行為具有以下特征： 屬于集團(tuán)購(gòu)買行為。 屬于中間商，其面對(duì)的是二級(jí)批發(fā)商或是終端用戶，有較完善的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，控制市場(chǎng)能力較強(qiáng)。 對(duì)于產(chǎn)品的利潤(rùn)空間有較高的要求，對(duì)于產(chǎn)品知名度和未來(lái)前景也較為關(guān)注。 對(duì)品牌并無(wú)明顯的忠誠(chéng)傾向。 針對(duì)此類購(gòu)買者，應(yīng)考慮到其對(duì)于持續(xù)利潤(rùn)的要求，加強(qiáng)品牌建設(shè)和市場(chǎng)支持，同時(shí)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制和區(qū)域劃分應(yīng)充分重視。 新進(jìn)入者的威 脅 ： 行業(yè) 新進(jìn) 入者有步驟、有目的地進(jìn)入某一行業(yè)時(shí) ， 通常帶來(lái)大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并 會(huì)分割 市場(chǎng)份額 。 新進(jìn)入者威脅的 大小 取決于一家新的企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的可能性、進(jìn)入壁壘、以及預(yù)期的報(bào)復(fù) 等。 造紙化學(xué)品行業(yè)目前處于嚴(yán)重的不飽和狀態(tài)，供不應(yīng)求，市場(chǎng)前景廣闊，且屬于國(guó)家政策重點(diǎn)支持行業(yè)，對(duì)于新進(jìn)入者的吸引力較大。 新進(jìn)入者的 進(jìn)入 障礙是技術(shù)壁壘。我們現(xiàn)有的技術(shù)壟斷和持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢(shì)以及在目標(biāo)市場(chǎng)所建立的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)將成為新進(jìn)入者的主要門檻。 為了建立我們的市場(chǎng)領(lǐng)先地位，我們將加大技術(shù)研發(fā)投入，保持先發(fā) 15 優(yōu)勢(shì)，在 成本上和技術(shù)上占據(jù)有利位置，形成市場(chǎng)新入者壁壘。 替代品的威脅： 替代品 將為我們的產(chǎn)品 帶來(lái)威脅，替代競(jìng)爭(zhēng)的壓力越大，對(duì) 現(xiàn)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)威脅越大。目前我們的產(chǎn)品替代品主要包括： 聚丙烯酰胺類： 我國(guó)聚丙烯酰胺類 (開發(fā)研究水平較低，主要有陰離子型、非離子型、陽(yáng)離子型和兩性型。非離子型由于不易被纖維吸附，因而增強(qiáng)效果不佳。陰離子型與纖維和填料帶有相同的負(fù)電荷，需利用硫酸鋁來(lái)增加其與纖維填料的吸附作用。陽(yáng)離子型和兩性聚丙烯酰胺適用范圍廣，但也有不少問(wèn)題尚待解決，其生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品質(zhì)量離滿足市場(chǎng)需求尚有較大差 距。 改性淀粉類： 改性淀粉類具有資源豐富、價(jià)格便宜、生物降解等優(yōu)點(diǎn)。在我國(guó)開發(fā)、生產(chǎn)的品種較多，主要產(chǎn)品有： 酸變性淀粉 、氧化淀粉 、 預(yù)糊化淀粉 、 交聯(lián)淀粉 、 接枝淀粉 、 酯化淀粉 、 醚化淀粉（包括 羥烷基淀粉、羧甲基淀粉、陽(yáng)離子淀粉 、兩性淀粉）等。但由于淀粉原料的來(lái)源不同，使得改性淀粉的性能不夠穩(wěn)定，特別是陽(yáng)離子淀粉、兩性淀粉大多仍在開發(fā)中。 殼聚糖類： 殼聚糖類在造紙中的應(yīng)用也正處于研發(fā)階段，且成本較高。 植物膠類： 植物膠類是環(huán)境友好型造紙?jiān)鰪?qiáng)劑，其性能優(yōu)于改性淀粉類。主要品種有瓜爾膠、槐豆膠、田菁膠 等。瓜爾膠及改性產(chǎn)物在國(guó)外已廣泛應(yīng)用于造紙，是一類良好的造紙?jiān)鰪?qiáng)劑和助留劑?；倍鼓z作為造紙?jiān)鰪?qiáng)劑江西科學(xué)院已做過(guò)研究，但由于原料來(lái)源等問(wèn)題至今未能形成規(guī)模生產(chǎn)。 16 在目前現(xiàn)有的同類產(chǎn)品中，季銨型陽(yáng)離子田菁膠從成本、質(zhì)量、污染處理方面為客戶帶來(lái)的綜合效益遠(yuǎn)高于其他類產(chǎn)品 。 （具體指標(biāo)比較見(jiàn)第 7 8頁(yè)） 行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)： 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 目前在造紙化學(xué)品市場(chǎng)上表現(xiàn)較突出的同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家集中在浙江、山東、廣東一帶，中西部地區(qū)較少。 如：杭州紙友科技有限公司以杭州市化工研究所為依托，其研究開發(fā)水平在 全國(guó)處于領(lǐng)先地位，開發(fā)了多種適合我國(guó)的草漿助劑的廠家，市場(chǎng)應(yīng)用范圍較廣，和多家大型紙廠進(jìn)行了廣泛的合作，市場(chǎng)推廣做的較好。這一類企業(yè)主要集中于沿海發(fā)達(dá)地區(qū)。缺點(diǎn)是：產(chǎn)品覆蓋地域集中于沿海地區(qū)，且由于規(guī)模原因，產(chǎn)量相對(duì)不足，營(yíng)銷模式較單一，價(jià)格較高。 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 近年來(lái)， 美國(guó)陶氏化學(xué)公司、國(guó)民淀粉化學(xué)有限公司、法國(guó) 司、瑞士科萊恩公司 等跨國(guó)巨頭 分別在上海浦東、北京和廣州 成立 造紙用化學(xué)品合資企業(yè)或設(shè)立辦事處，將其產(chǎn)品打入我國(guó)市場(chǎng) 。 缺點(diǎn)是：對(duì)于目前我國(guó)造紙業(yè)現(xiàn)狀了解不深入，需要較長(zhǎng)時(shí)期磨合； 主要研發(fā)力量集中于木漿造紙助劑的研發(fā)，相對(duì)草漿造紙助劑研發(fā)比較薄弱；產(chǎn)品價(jià)格昂貴；營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和我國(guó)市場(chǎng)狀況不太切合。 3、企業(yè)綜合評(píng)價(jià)（ 析） 對(duì)企業(yè)的利弊分析和所處環(huán)境評(píng)價(jià)一般通過(guò) 型來(lái)進(jìn)行，它包括企業(yè)優(yōu)勢(shì)（ 劣勢(shì)（ 機(jī)會(huì)（ 威脅（ 個(gè)方面的因素。 通過(guò) 析 ， 將對(duì) 我們 企業(yè)內(nèi)部和外部條件進(jìn)行綜合和概括，進(jìn) 17 而分析 現(xiàn)存的 的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅 ，具體分析情況見(jiàn)下表： 析圖 項(xiàng)目 評(píng) 判 內(nèi) 容 優(yōu) 勢(shì) 內(nèi)部因素 1 產(chǎn)品突出的性價(jià)比和綜合性能，居于市場(chǎng)領(lǐng)先地位 2 具有明顯的環(huán)保效益，成本節(jié)約效果顯著 3 銷售價(jià)格相對(duì)低廉，用戶可獲得收益明顯 4 原材料來(lái)源廣泛，制作工藝簡(jiǎn)單 5 以高校研發(fā)機(jī)構(gòu)為依托，具有持續(xù)的研發(fā)優(yōu)勢(shì) 6 先進(jìn)的管理架構(gòu)設(shè)計(jì)，高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的員工隊(duì)伍 劣勢(shì) 內(nèi)部因素 1 屬于市場(chǎng)初入者，行業(yè)認(rèn)識(shí)欠缺，缺乏成熟的行業(yè)操作和銷售經(jīng)驗(yàn) 2 產(chǎn)品定位：專業(yè)服務(wù)于草漿造紙行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)較集中 3 產(chǎn)品線范圍較窄 機(jī)會(huì) 外部環(huán)境 1 屬于國(guó)家重點(diǎn)扶持行業(yè)，發(fā)展前景廣闊 2 造紙行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)使得造紙化學(xué)品尤其是高科技含量的造紙助劑需求巨大，并且呈上升趨勢(shì) 3 產(chǎn)品的優(yōu)良性能符合國(guó)家環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向 4 良好的社會(huì)公共關(guān)系，戰(zhàn)略伙伴建設(shè)化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 威脅 外部環(huán)境 1 一批有實(shí)力的國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入加劇了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，使得競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)加大 2 替代品的市場(chǎng)建設(shè)日漸成熟，行業(yè)格局已初步形成 3 新產(chǎn)品的研發(fā)速度加快，產(chǎn)品生命周期縮短 4 公司發(fā)展期間可能遭受到行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者反擊 五、市 場(chǎng)營(yíng)銷 1、目標(biāo)市場(chǎng)（ 我們將為具有以下特征的用戶提供專業(yè)化的產(chǎn)品與服務(wù)： 生產(chǎn)規(guī)模較大，設(shè)備投入較高的大中型造紙企業(yè)。 18 生產(chǎn)原料以草漿為主的中高檔文化用紙生產(chǎn)廠家及卡紙、板紙生產(chǎn)廠家。 有較強(qiáng)的新技術(shù)消化吸收能力的造紙企業(yè)。 2、產(chǎn)品（ 產(chǎn)品： “九天”牌季銨型陽(yáng)離子田菁膠 品牌 ： 品牌最持久的含義將是它的價(jià)值、文化和個(gè)性，我們的品牌包涵“技術(shù)領(lǐng)先，綠色和諧、不斷超越”等寓意。從而使我們能夠不斷擴(kuò)大營(yíng)銷空間、擁有更多的品牌延伸機(jī)會(huì)，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供可能 。 3、定價(jià)策略 (目標(biāo) ： 建立造紙化學(xué)品領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)品牌地位， 提高 目標(biāo) 市場(chǎng) 占有 率 。 方法： 按照細(xì)分成本和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來(lái)制定價(jià) 格。 收集和分析 相關(guān)成本 數(shù)據(jù) 后我們將得到一個(gè)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)； 公司長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和可持續(xù)發(fā)展的需要也將成為價(jià)格制定的重要影響因素。 了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)情況、預(yù)期反應(yīng)和預(yù)計(jì)市場(chǎng)需求。 在品牌建設(shè)初期將實(shí)行跟隨定價(jià)方法，在性價(jià)比例上占據(jù)優(yōu)勢(shì)；進(jìn)入成熟期后將采用領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法，提高產(chǎn)品附加價(jià)值，使用戶獲得更大的顧客讓渡價(jià)值。綜合以上因素，我們的產(chǎn)品初步 的定價(jià)在 3 萬(wàn)元 /噸左右，根據(jù)市場(chǎng)因素略加調(diào)整。 4、戰(zhàn)略伙伴建設(shè) ( 在公司前期籌資中所引入的戰(zhàn)略伙伴將主要定位于一到兩家目標(biāo)市場(chǎng)客戶，我們將在資金、研發(fā)、銷售通路上成為穩(wěn)定的同盟。 19 在市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中，長(zhǎng)期的供銷關(guān)系、技術(shù)和服務(wù)的緊密結(jié)合形成的某些大客戶也將成為我們的戰(zhàn)略伙伴。 5、銷售渠道分析 直銷（ 對(duì)于幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域如河南、山東等重點(diǎn)市場(chǎng)，我們將采用我們的銷售工程師與客戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式（ P P）的直接銷 售方式。 優(yōu)勢(shì) ： 可以 準(zhǔn)確把握即時(shí)即刻的供求關(guān)系， 節(jié)省 商業(yè)中間環(huán)節(jié)上費(fèi)用，降低庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn) ，建立更長(zhǎng)久穩(wěn)固的合作關(guān)系。 弊端 ： 市場(chǎng)覆蓋面過(guò)寬時(shí)導(dǎo)致資源投入較大，對(duì)于各相關(guān)部門要求水平較高。 對(duì)策 ： 我們將在直銷隊(duì)伍的 執(zhí)行能力 上（ 包括內(nèi)部的隊(duì)伍調(diào)整、資源供給等等 ）及大客戶的選擇方面嚴(yán)格引導(dǎo)，為執(zhí)行未來(lái)的全面直銷戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 代理銷售： 對(duì)于其他非直銷目標(biāo)市場(chǎng)，我們將有選擇的開發(fā)有實(shí)力、有豐富操作經(jīng)驗(yàn)、資信良好的當(dāng)?shù)卮砩虂?lái)共同開發(fā)市場(chǎng)。真正做到“把代理商當(dāng)客戶看待”。逐步建立起一套比較實(shí)用的管理機(jī) 制，著眼點(diǎn)放在對(duì)代理 銷售體系的建設(shè)規(guī)劃整合上，逐步確立一套以客戶為中心，以服務(wù)為核心的渠道運(yùn)作架構(gòu)。 優(yōu)勢(shì) ： 能借助代理商的力量迅速擴(kuò)大銷售額 ， 能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金 ， 降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來(lái)承擔(dān)銷售、集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋率和市場(chǎng)占有率的攀升，為 20 客戶提供良好和更具增值價(jià)值的新產(chǎn)品和全線服務(wù)，包括售前、售后和運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的所有環(huán)節(jié)。 弊端 ： 不利于品牌建設(shè) ， 影響 整體 市場(chǎng)發(fā)展 ， 銷售不穩(wěn)定。 對(duì)策： 對(duì)當(dāng)?shù)卮砩痰倪x擇將嚴(yán)格要求；我們將派出技術(shù)人員和市場(chǎng)人員全程參 與市場(chǎng)開發(fā)。依據(jù)授權(quán)原則和市場(chǎng)游戲規(guī)則適時(shí)加固合作關(guān)系，在價(jià)格保護(hù)、進(jìn)貨價(jià)格、現(xiàn)貨供應(yīng)、發(fā)貨速度、產(chǎn)品種類等各個(gè)方面進(jìn)行控制和支持。 6、推廣策略 人員推銷： 產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營(yíng)銷技巧的高素質(zhì)推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與造紙企業(yè)進(jìn)行交流，與其建立良好的合作關(guān)系，了解用戶對(duì)公司及產(chǎn)品的要求，促進(jìn)產(chǎn)品的完善。 廣告宣傳： 專業(yè)媒體廣告： 如造紙化學(xué)品、紙和造紙等專業(yè)媒體上有針對(duì)性地發(fā)布廣告，要著眼于產(chǎn)品的科技含量、經(jīng)濟(jì)效益和先進(jìn)性方面。 電視廣告： 投放量較少，因?yàn)樾袠I(yè)特性， 電視受眾不是我們的終端消費(fèi)者，所以電視廣告并非我們的主要宣傳途徑，所以電視廣告集中于公益廣告方面。 網(wǎng)絡(luò)投放 ：在一些專業(yè)網(wǎng)站上我們也將有所投放，如“中國(guó)造紙化 學(xué) 品 網(wǎng) ” （ ） ， 紙 業(yè) 周 刊（ ）等門戶網(wǎng)站加大廣告宣傳力 度。 營(yíng)銷公關(guān) ： 21 貿(mào)易 展銷會(huì) 公司將重點(diǎn)參與針對(duì)造紙廠家和造紙化學(xué)品行業(yè)的大規(guī)模展銷會(huì)，更系統(tǒng)的了解客戶和同行業(yè)信息，及時(shí)的調(diào)整和修正我們的產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 新聞發(fā)布會(huì) 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)和行業(yè)內(nèi)部協(xié)會(huì)或是其他機(jī)構(gòu)組織的活動(dòng)。 媒體參與 將積極參與和配合有關(guān)媒體的活動(dòng)，獲得盡可能多的軟、硬新聞的機(jī)會(huì)。 在企業(yè)與品牌的信息傳播上 將不遺余力。 互聯(lián)網(wǎng)促銷 我們將建立自己公司的專業(yè)網(wǎng)站，及時(shí)發(fā)布各種相關(guān)信息，使其逐漸發(fā)展 成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對(duì)分銷及顧客有影響的、對(duì)行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測(cè)的重要來(lái) 源 ，并與各大化工公司和造紙企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行鏈接。 專業(yè)刊物、文章報(bào)導(dǎo) 公司的負(fù)責(zé)人經(jīng)常作為 造紙化學(xué)品 行業(yè)的專業(yè)人士參與有關(guān)本行業(yè)的 活動(dòng) ， 并 就有關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。 公共形象建設(shè) 企業(yè)和品牌的形象建設(shè)是影響深遠(yuǎn)的。為此我們將開展系列公益活動(dòng)，如在河南大學(xué)設(shè)立專項(xiàng)獎(jiǎng)學(xué)金，成立環(huán)境保護(hù)基金，盡可能的和媒體進(jìn)行環(huán)境保護(hù)專題的合作，凸現(xiàn)我們的“綠色化工”理念。 22 直接郵寄 進(jìn)行商業(yè)信函和郵購(gòu)活動(dòng)。該活動(dòng)在以用戶為基礎(chǔ)對(duì)象發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應(yīng)和尋求銷售機(jī)遇。 包括最新產(chǎn)品信息， 專業(yè)性的附 加資料，等 等 。 社會(huì)認(rèn)證 我們現(xiàn)有的產(chǎn)品和新研發(fā)產(chǎn)品將以最快速度獲得相關(guān)質(zhì)檢、科研部門的認(rèn)證，并獲得本行業(yè)和客戶行業(yè)技術(shù)權(quán)威和領(lǐng)導(dǎo)者的肯定與推薦。 7、市場(chǎng)開發(fā)策略 對(duì)已開發(fā)市場(chǎng)： 指已經(jīng)大量使用精細(xì)造紙助劑的市場(chǎng)。這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的城市且為規(guī)?；拇笮驮旒埰髽I(yè)。如：我國(guó)東部的山東、浙江、廣東等省份。這些企業(yè)大都使用大型的造紙機(jī)器，車速快，紙品檔次較高，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益較好，造紙助劑使用量大，對(duì)助劑的要求也比較嚴(yán)格，消費(fèi)行為比較成熟。 在該市場(chǎng)上，我們主要與淀粉類和聚丙烯酰胺類產(chǎn)品生產(chǎn) 廠家競(jìng)爭(zhēng)，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出季銨型陽(yáng)離子田菁膠在造紙中的經(jīng)濟(jì)和環(huán)保效益，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；建立品牌忠誠(chéng)度，搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。 潛在市場(chǎng)： 指沒(méi)有或很少使用助劑的造紙企業(yè)和地區(qū)。這類市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)比較落后，企業(yè)規(guī)模比較小。一般生產(chǎn)中低檔紙，造紙?jiān)O(shè)備的車速較低，對(duì)助劑要求不高。 23 市場(chǎng)開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售工程師與造紙企業(yè)技術(shù)人員的溝通，介紹本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，提高造紙企業(yè)對(duì)紹季銨型陽(yáng)離子田菁膠造紙助劑的認(rèn)知 程度，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；宣傳造紙助劑的發(fā)展趨勢(shì)，可以采用贈(zèng)送、試銷、折扣的方式引導(dǎo)造紙企業(yè)技術(shù)人員中的一部分 “潮流領(lǐng)導(dǎo)者 ”使用本產(chǎn)品。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場(chǎng)。 8、技術(shù)服務(wù)與支持 售前服務(wù)： 采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，通過(guò)營(yíng)銷部和公關(guān)部的協(xié)作努力，使現(xiàn)實(shí)和潛在用戶對(duì)于產(chǎn)品的特性與適用范圍有初步的認(rèn)知； 售中服務(wù)： 建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨、網(wǎng)上電子商務(wù)），急顧客所需，及時(shí)送貨上門； 售后服務(wù)： 建立信息交流反饋渠道，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；設(shè)立面對(duì)全國(guó)范圍的免費(fèi)服務(wù)熱線電話（ 800 電話）與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。 六、公司戰(zhàn)略 1、共同愿景 公司使命和遠(yuǎn)景陳述 ： 我們致力于成為一家在化工產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的知名公司，它將為造紙、農(nóng)藥、水處理等行業(yè)提供高科技含量和巨大應(yīng)用價(jià) 24 值的綠色產(chǎn)品。我們致力于科技與化工產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，最終求得個(gè)人、企業(yè)、社會(huì)的和諧與可持續(xù)發(fā)展。 公司宗旨： 科技創(chuàng)造美好生活 管理理念： 以人為本，以科技為源泉，以用戶為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為 準(zhǔn)則 2、發(fā)展戰(zhàn)略 初期 (1 3 年 ) 第一、二年： 總體要求： 產(chǎn)品初步導(dǎo)入市場(chǎng)，引導(dǎo)用戶接受并使用本產(chǎn)品，在重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)樹立專業(yè)品牌形象，和河南省內(nèi) 23 家大型紙品公司在銷售網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)研發(fā)方面建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。 營(yíng)銷進(jìn)度： 穩(wěn)步的分階段的建立銷售網(wǎng)絡(luò)，打開并初步占領(lǐng)市場(chǎng)，年均銷售量約達(dá)到 900 噸，銷售收入約 2700 萬(wàn)元，利潤(rùn)約 400 萬(wàn)元；市場(chǎng)占有率為 非木材纖維 紙漿 專用 助留劑、增強(qiáng)劑總銷售量的 5%左右 研發(fā)方向： 新產(chǎn)品開發(fā)向 高檔紙張 專用化學(xué)品延伸。 第三年： 總體要求： 建立本公司在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)、務(wù)實(shí)、高效的 形象；擴(kuò)大科研投入，成為專業(yè)市場(chǎng)中有代表性的品牌之一。針對(duì)成熟產(chǎn)品，增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。 營(yíng)銷進(jìn)度： 直銷網(wǎng)絡(luò)和代理銷售網(wǎng)絡(luò)基本上能夠覆蓋重要目標(biāo)市場(chǎng)，年產(chǎn)量達(dá)到 2000 噸，銷售額約達(dá)到 6000 萬(wàn)，利潤(rùn)約達(dá)到 1700 萬(wàn)；目標(biāo)市場(chǎng)占有率提升到 9%左右。 25 研發(fā)方向 ：針對(duì)不同造紙纖維的助留劑、增強(qiáng)劑等 功能性化學(xué)品和高檔涂布用化學(xué)品 進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。 中期（ 4 6 年） 總體要求： 加速產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步升級(jí)，積極與國(guó)內(nèi)外造紙化學(xué)品巨頭進(jìn)行廣泛合作，成為行業(yè)內(nèi)有重要影響的生產(chǎn)研發(fā)力量之一。 通過(guò)直接投資和資本運(yùn)作 ，成為中西部 地區(qū)造紙化學(xué)品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者之一。 風(fēng)險(xiǎn)資本退出之后將在公司內(nèi)部逐步推行員工持股。 營(yíng)銷目標(biāo)： 建立完善的高效的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，核心產(chǎn)品年均銷量將突破3000 噸。銷售額突破億元，市場(chǎng)占有率達(dá)到 17% 20%，核心產(chǎn)品居于同類市場(chǎng)主導(dǎo)地位； 研發(fā)方向： 縱向延伸：立足化工領(lǐng)域，進(jìn)一步改善助留劑、增強(qiáng)劑性能；開發(fā)新型的有市場(chǎng)需求的造紙化學(xué)用品。 橫向延伸：研究開發(fā)造紙廢液回收技術(shù)及相關(guān)產(chǎn)品等。 長(zhǎng)期（ 7 10 年） 總體要求： 公司在組織架構(gòu)和營(yíng)銷流程上將進(jìn)行有針對(duì)性的改造，以適應(yīng)下一步戰(zhàn)略和二次創(chuàng)業(yè)的要求。 公司將有選擇的 涉足其他相關(guān)行業(yè)，以水處理化學(xué)用品、農(nóng)用化學(xué)用品等為下一步發(fā)展重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的鏈狀化、經(jīng)營(yíng)的多元化和技術(shù)的一體化，成為國(guó)內(nèi)化工產(chǎn)品領(lǐng)域的佼佼者。 將與國(guó)內(nèi)外同行業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在技術(shù)、市場(chǎng)、資本運(yùn)作等方面進(jìn)行合作與競(jìng)爭(zhēng)。 營(yíng)銷目標(biāo)： 在國(guó)內(nèi)建立華東、華中、東北、華南、西部五個(gè)營(yíng)銷中 26 心，實(shí)行事業(yè)部架構(gòu)模式，核心產(chǎn)品銷量將突破 7000 噸。銷售額突破 3億元，將成為同類市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者之一，核心產(chǎn)品居于同類市場(chǎng)主導(dǎo)地位；服務(wù)營(yíng)銷將成為銷售收入中的重要部分。 研發(fā)方向： 將主要研究方向定位于三個(gè)方面：一是核心主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品即 造紙化學(xué)品領(lǐng)域的改善和升級(jí)及產(chǎn)品線的拓寬；二是加大應(yīng)用工藝的研究如可行性水處理技術(shù)，堿回收技術(shù)的優(yōu)化和突破；三是水處理化學(xué)品、農(nóng)業(yè)化學(xué)品等有巨大潛力的精細(xì)化工領(lǐng)域。 3、人力資源戰(zhàn)略 目標(biāo)： 建立合法規(guī)范、健康發(fā)展、持續(xù)激勵(lì)、開放創(chuàng)新的人力資源管理制度。 途徑： 建立競(jìng)相吸引人才、激勵(lì)人才、鼓勵(lì)成才的軟環(huán)境； 實(shí)施以人為本，以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以崗位為基礎(chǔ)的管理模式； 把人力資源戰(zhàn)略管理提升到企業(yè)生存的地位上來(lái)，鼓勵(lì)全員參與。 具體戰(zhàn)略實(shí)施： 以企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為前提，根據(jù)企業(yè)生命周期理論，將在 不同階段 實(shí)行有差異的人力資源戰(zhàn)略： 創(chuàng)業(yè)期 這一時(shí)期人力資源戰(zhàn)略的核心是：充分發(fā)揮管理團(tuán)隊(duì)的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，注意利用“外腦”，向外界學(xué)習(xí)；在工作中挖掘各門類人才，為以后企業(yè)向規(guī)范化、制度化方向發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基 27 礎(chǔ)；促進(jìn)人才組織化，幫助員工設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯。 成長(zhǎng)期 這一時(shí)期人力資源戰(zhàn)略的核心是完善組織結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)組織建設(shè)和人才培養(yǎng)，大量吸納高級(jí)人才，鼓勵(lì)員工的自我超越；企業(yè)與員工建立共同愿景，加速企業(yè)員工與企業(yè)文化的融合。 成熟期 這一時(shí)期的人力資源戰(zhàn)略核心是激勵(lì) 組織的靈活性，具體措施是建立“學(xué)習(xí)型組織”、提供企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景規(guī)劃、建立人力資源儲(chǔ)備庫(kù)，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)秀的人才壟斷戰(zhàn)略；在崗位設(shè)計(jì)和激勵(lì)手段多樣化上有所創(chuàng)新。 4、企業(yè)文化建設(shè) 本公司致力于建設(shè)優(yōu)秀的學(xué)習(xí)型組織，我們崇尚合作與競(jìng)爭(zhēng)的平衡，崇尚務(wù)實(shí)與創(chuàng)新的完美結(jié)合，崇尚通過(guò)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作實(shí)現(xiàn)自我的超越，最終實(shí)現(xiàn)員工、投資者、用戶和社會(huì)的最大滿意。 同時(shí)， 我們堅(jiān)信 ：一個(gè)綠色的未來(lái)對(duì)于自己、家人乃至社會(huì)的全面發(fā)展都是極其重要的。 節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境、有益于消費(fèi)者和公眾身心健康的理念融入企業(yè) 產(chǎn)品、研發(fā)和營(yíng)銷 活動(dòng) 的 方方面面。 企業(yè)與自然、社會(huì) 的和諧統(tǒng)一， 從而 實(shí)現(xiàn)企業(yè) 的 可持續(xù) 發(fā)展 。在 本公司 中， 綠色 就是一種 文化 。 5、可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略 將從以下三個(gè)方面重點(diǎn)加強(qiáng)： 不斷推進(jìn)制度創(chuàng)新。 完善和發(fā)展管理制度，提升人力資源開發(fā)水平，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，使其向柔性有機(jī)的組織方向發(fā)展，既保持企業(yè)的控制力，又保持靈活性。 不斷推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新。 以公司現(xiàn)有研發(fā)力量為核心，不斷開發(fā)適銷對(duì) 28 路的造紙化學(xué)品，同時(shí)充分利用各種資源，加強(qiáng)國(guó)內(nèi)外成熟的、先進(jìn)的技術(shù)的引進(jìn)、消化和吸收。 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)。 集中公司關(guān)鍵資源如研發(fā)和營(yíng)銷環(huán)節(jié)，進(jìn)行有效的 整合，形成持久的、獨(dú)特的的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。 七、管理架構(gòu) 1、公司性質(zhì) 九天化工是一家有限責(zé)任制公司；公司定位于精細(xì)化工技術(shù)的研究開發(fā)和高新技術(shù)的成果轉(zhuǎn)化，是一家具有獨(dú)立法人資格的多元投資主體的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。 2、組織形式 總 經(jīng) 理 副總經(jīng)理 副總經(jīng)理 公 關(guān) 部 部 物流部 研發(fā)部 生產(chǎn)部 營(yíng)銷部 財(cái)務(wù)部 綜合部 董 事 會(huì) 29 3、部門職責(zé)及配置 董事會(huì)： 公司的股東代表組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選。 總經(jīng)理： 負(fù)責(zé)公司各方面的經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，制定和監(jiān)督企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施。 綜合部： 負(fù)責(zé)內(nèi)部管理、協(xié)調(diào)各部之間的關(guān)系及人員招聘、培訓(xùn)、考核和規(guī)劃，人員設(shè)置 6 名。 營(yíng)銷部： 負(fù)責(zé)公司總體的營(yíng)銷活動(dòng)，決定公司的營(yíng)銷策略和措施，并對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行評(píng)估和監(jiān)控，包括市場(chǎng)分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等，人員設(shè)置 21 名。 研發(fā)部： 負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度。處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問(wèn)題，并負(fù)責(zé)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的具體管理，人員設(shè)置 9 名。 物流部： 與供應(yīng)客商保持緊密溝通 ,全面了解供應(yīng)市場(chǎng)狀況并制定采購(gòu)計(jì)劃和倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃 ;全面負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理工作 ,主導(dǎo)供應(yīng)鏈過(guò)程和系統(tǒng)的持續(xù)改進(jìn) ;對(duì) 采購(gòu)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，人員設(shè)置 6 名。 生產(chǎn)部： 負(fù)責(zé)生產(chǎn)，控制從原料到產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)管理過(guò)程，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售的矛盾，人員設(shè)置 21 名。 財(cái)務(wù)部： 負(fù)責(zé)資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理，人員設(shè)置 4 名。 30 公關(guān)部 ： 負(fù)責(zé)對(duì)內(nèi)、對(duì)外公共關(guān)系工作，建立企業(yè)和品牌形象，組織大型公關(guān)活動(dòng)，人員設(shè)置 6 名。 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)人員配置 顧問(wèn)團(tuán)人員配置 4、知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理 積極加強(qiáng)新研發(fā)產(chǎn)品的專利申請(qǐng)和保護(hù)；對(duì)企業(yè)現(xiàn)有專利技術(shù)的充分姓名 學(xué)歷 擬任職務(wù) 管 利 碩士 總經(jīng)理 徐俊清 學(xué)士 副總經(jīng)理 崔節(jié)虎 碩士 研發(fā)部經(jīng)理 倪 鋼 碩士 綜合部經(jīng)理 劉二恒 學(xué)士 生產(chǎn) 部經(jīng)理 席龍勝 碩士 財(cái)務(wù)部經(jīng)理 姓名（單位） 職務(wù)（職稱） 顧問(wèn)方向 喬憲生 河南省造紙工業(yè)協(xié)會(huì)總經(jīng)理 市場(chǎng)顧問(wèn) 張?zhí)?河南大學(xué)工商管理學(xué)院教授 企業(yè)戰(zhàn)略顧問(wèn) 郝玉貴 河南大學(xué)工商管理學(xué)院教授 財(cái)務(wù)顧問(wèn) 趙育梁 河南大學(xué)化學(xué)化工學(xué)院高工 技術(shù)顧問(wèn) 國(guó)豐律師事務(wù)所 法律顧問(wèn) 31 應(yīng)用和轉(zhuǎn)化；積極了解行業(yè)現(xiàn)有技術(shù)動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)合作與吸收。每年公司凈利潤(rùn)的 15%將投入新產(chǎn)品的研發(fā)。 5、 人力資源管理 為了適應(yīng)未來(lái)高速變化的環(huán)境，我們將設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)彈性的人力資源規(guī)劃，重點(diǎn)做好三項(xiàng)工作： 評(píng)估 : 由綜合部建立一套人力資源評(píng)估體系，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有人力資源進(jìn)行整體性的評(píng)價(jià)，以便企業(yè)能清楚知道現(xiàn)有人力資源的“質(zhì)”與“量 ”。 核心人力資源 : 那些能使企業(yè)保持競(jìng)爭(zhēng)能力的核心人力資源，將是我們的人力資源規(guī)劃的重中之重，我們?yōu)橹O(shè)計(jì)專門的激勵(lì)機(jī)制、教育培訓(xùn)、設(shè)計(jì)合適的職業(yè)生涯計(jì)劃、不斷的招聘以確保核心人力資源群體量的擴(kuò)充，質(zhì)的提高，并能長(zhǎng)期的留駐于企業(yè)。 人員儲(chǔ)備庫(kù) : 企業(yè)將建立人力 資源庫(kù)，以適應(yīng)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變，并作出相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，以確保企業(yè)在面臨生產(chǎn)、服務(wù)或銷售擴(kuò)張性機(jī)遇甚至管理結(jié)構(gòu)出現(xiàn)異常變動(dòng)的情況下，能夠從人力資源庫(kù)中滿足各部門的人才需求。 6、員工持股（ 在風(fēng)險(xiǎn)資本依約退出公司后，為了更好的將員工和企業(yè)利益緊密的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的價(jià)值趨同，健全激勵(lì)機(jī)制，使員工和企業(yè)得到 “雙贏 ”，我們將采用目前較為通用的“虛擬持股”方式。即是讓員工在沒(méi)有進(jìn)行實(shí)際持股的情況下，設(shè)計(jì)相關(guān)制度與激勵(lì)計(jì)劃，使其達(dá)到與實(shí)際持股 相類似的激勵(lì)與約束效果，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新意識(shí)。 主要模式采用業(yè)績(jī)股票（股份）計(jì)劃。它是指在年初確定一個(gè)較為合 32 理的業(yè)績(jī)目標(biāo)，如果激勵(lì)對(duì)象到約定期限達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，則公司授予其一定數(shù)量的股票或提取一定的獎(jiǎng)勵(lì)基金購(gòu)買公司股票。業(yè)績(jī)股票的流通變現(xiàn)通常有時(shí)間和數(shù)量限制。最終員工持股比例約占總股本的 30%左右。 八、生產(chǎn)管理 1、生產(chǎn)要求 生產(chǎn)周期： 從原料到成品要約 12 個(gè)小時(shí) 生產(chǎn)設(shè)備： 圖 7. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表 注： 機(jī)器價(jià) 格包括購(gòu)價(jià)、運(yùn)費(fèi)、安裝調(diào)試費(fèi)等。 工人要求： 相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷、經(jīng)過(guò)三個(gè)月的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn) 技術(shù)要求： 外觀：無(wú)色或淡黃色固體粉末。 理化指標(biāo) 季銨型陽(yáng)離子田菁膠理化指標(biāo)見(jiàn)下表 設(shè)備 噴淋塔設(shè)備 高壓反應(yīng)釜 質(zhì)檢設(shè)備 離 心機(jī) 鍋爐 調(diào)漿罐 水泵 輸送機(jī) 粗粉碎機(jī) 計(jì)量包裝機(jī) 微粉碎機(jī) 篩 子 軟化水裝置 疏水閥 及管道閥門 產(chǎn)地 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 國(guó)產(chǎn) 臺(tái)數(shù)（臺(tái)） 1 2 1 2 1 2 1 1 1 3 1 1 1 1 單價(jià) （ 元） 158 15 20 8 50 4 2 8 15 5 40 額（萬(wàn)元） 158 30 20 16 50 8 2 24 15 5 40 計(jì)（萬(wàn)元） 375 33 圖 8 季銨型陽(yáng)離子田菁膠理化指標(biāo) 2、 廠址選擇 廠址擬定在鄭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。 距市中心 13 公里 ， 南近隴海鐵路，北接鄭汴洛高速公路， 東以一條