竹炭產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)策劃書

1 竹炭產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)策劃書 項目概述 竹炭制品銷售有限責(zé)任公司公司章程 別為，本公司注冊資本為 50 萬元，首次出資 30 萬元，所有注冊資本于五本年之內(nèi)繳清。 ”有限責(zé)任公司。 營范圍為竹炭制品的銷售。 30 萬元，出資時間為 2012 年 5 月。 分紅。 經(jīng)相關(guān)部門批準，股東不得抽逃出資。 第二節(jié) 產(chǎn)品介紹 一、竹炭產(chǎn)品介紹 2 1、竹炭簡介 竹炭，是將 5 年生深山老毛竹千度高溫?zé)o氧熱解，歷時 30 天精心煉制而成。其炭質(zhì)致密，比重大，孔隙多，比表面積是木炭的 2 倍，是一般活性炭的 6 倍，屬于高性能活性炭范圍，是性能、質(zhì)量優(yōu)于木炭的換代產(chǎn)品。 竹炭經(jīng)科學(xué)提煉加工后，目前已廣泛應(yīng)用于日常生活中， 21 世紀，竹炭將成為人們生活的時尚。 2、竹炭的用途 2005 年，松花江水 污染事件，使得活性炭聲名大噪。專家們在江水中大量放置活性炭，通過這種無污染、又環(huán)保、又經(jīng)濟的方法，完美解決了江水的污染問題。竹炭的主要特點特性及用途如下： （ 1）竹炭的物理性質(zhì)：竹炭炭質(zhì)致密，比重大，孔隙多，礦物質(zhì)含量豐富，比表面積達每克 500上。竹炭是純天然制品，無毒、無味、無副作用，敲擊時能發(fā)出清脆的金屬聲，有較好的導(dǎo)電性。 （ 2）吸附分解作用： 由于炭質(zhì)本身有著無數(shù)的孔隙，這種炭質(zhì)氣孔能有效地吸收空氣中各種浮游物質(zhì)，對硫化物、氫化物、甲醇、苯、酚等有害化學(xué)物質(zhì)起到吸收、分解異味和消臭 作用。 （ 3）自動調(diào)濕作用：竹炭細密多孔，比表面積大，若周圍環(huán)境濕度大時，可吸收水分，若周圍環(huán)境干燥，則可釋放水分。 （ 4）遠紅外線作用： 竹炭能產(chǎn)生最適合人體吸收的遠紅外線波長，能使物體產(chǎn)生微熱，促進人體衰老細胞的活化，加快血液循環(huán)，改善人體內(nèi)環(huán)境。 （ 5）負離子作用： 從竹炭中產(chǎn)生的負離子具有穿透作用，能松弛神經(jīng)、消除疲勞，凈化空氣。置身其中，讓人感受徜徉于大自然的森林中一般，心神無限舒暢。 竹炭產(chǎn)品的使用周期是三年，使用方法簡單，只需隔一段時間進行晾曬，使其將有害氣體散發(fā)，就可以重復(fù) 使用了。 3、竹炭產(chǎn)品的種類及適應(yīng)人群 竹炭制品共三大類十二個系列 100 多種產(chǎn)品，每種系列所針對的消費群不同?，F(xiàn)列表簡介如下： 產(chǎn)品系列 主要產(chǎn)品 主要作用 適應(yīng)消費群 家居用品系列 枕芯 床墊、炭被、枕頭 遠紅外保健，抑菌，隔離電磁波等 享受生活，團購 護理系列 洗發(fā)、沐浴露、香皂 美容，吸附 任何層次，以白領(lǐng)為主 汽車用品系列 座墊、頭枕、炭包 減輕旅途疲勞，凈化空氣 汽車用品二級經(jīng)銷商 裝修專用炭 各類炭包，裝修凈化炭 空氣凈化，吸附有毒氣體 剛裝修過的房屋 竹醋制品 竹醋制品 沐浴、止癢凈 、護足殺菌，美容 各類人群 禮品系列 禮品盒 送禮送健康 辦公室、市場部 工藝飾品系列 炭畫，炭佛珠 炭佛像唐裝掛包等 凈化空氣，屏蔽電磁波、吸濕除潮 家裝完家庭 鞋墊系列 高級鞋墊 消臭、吸汗、防腳氣 建筑單位，男人，學(xué)生 3 竹炭毛巾（ 28 元人民幣 /條） 空調(diào)被（ 380 元人民幣 /件） 襪子（ 18 元人民幣 /雙） 有樣品 竹纖維方巾（ 10 元人民幣 /條） 有樣品 T 恤 （價格不祥 專賣店無銷售） 男女式短褲（ 38 元人民幣 /條） 有樣品 衣柜掛包 唐衣 竹炭旅行枕 4 汽車坐墊 竹炭護腰墊 精制竹醋液 地板用炭 使用說明：竹炭床上用品、汽車用品、家居用品每月曬一次，在南方濕熱季節(jié)，半月曬一次，以促進竹炭活性再生 ;切勿用清水洗滌，或用利器劃割。 第二節(jié) 店面選址及風(fēng)格 (待修改 ) 一、選址 任何商業(yè)活動都以盈利為目的，選址都以低租金、大客流量為指導(dǎo)原則，因為只有這樣才能實現(xiàn)利潤的最大化。商業(yè)研究表明地租和距市中心的距離有如下的關(guān)系： 地租與距市中心遠近的關(guān)系與市中心的距離地租但是 實際上，地租越低，則地理位置越差、客流量越小；距市中心越近則地租越高，因此地租和距市中心的遠近是矛盾的綜合體。在二者之間尋求一個平衡點才是商業(yè)活動的萬全之策。 經(jīng)實地考察權(quán)衡地租和距市中心的遠近的利弊及客流量、交通通達度，我們決定將店面設(shè)在赭山路中段，面積為 30 。加盟店在家具建材、工藝品等相對集中的市場，面積在 10，投入資金在 5元。 二、 店面風(fēng)格 5 在當今喧囂的城市當中，親近大自然成為人們的最大追求之一?？紤]到行業(yè)的特點以及所在的地理位置，決定店面將以翠綠色為主色調(diào)，以自然、古樸為特色，給 進入的客人一種寧靜致遠、回歸自然的感覺。 店名： 門前兩側(cè)放置盆景，給行人以強大的吸引力。店內(nèi)右側(cè)墻壁貼以竹畫和有關(guān)竹子的美文、佳句，左側(cè)墻壁貼以有關(guān)竹炭的生產(chǎn)流程圖并對竹炭的功用作以詳細的介紹。天花板掛著竹炭制品，如：風(fēng)鈴等，翠綠色的竹地板，采用柔和的燈光、古典的音樂以烘托氣氛。 營業(yè)員穿著大方，與店內(nèi)古樸典雅的氣氛相映襯。 總之，店面有極強的行業(yè)特色，使人們有很強的興趣和購買欲。 第四章 市場分析及定位 第一節(jié) 析 一、 S（環(huán)境）： 1) 國外市場：在西歐、日本、韓國、新加坡等地已受到 廣泛的青睞，竹炭制品在當?shù)厝藗內(nèi)粘Ｉ钪袕V泛的使用已成為一種時尚消費品。其中，日本多達 90%的人們使用。 2) 國內(nèi)市場：人們對竹炭的了解還不多，對竹炭的研發(fā)和應(yīng)用未予以足夠的重視，然而在臺灣、上海、北京等大城市，人們對竹炭制品以表現(xiàn)出前所未有的興趣和熱情，特別是竹炭制品的特效經(jīng)央視、湖南衛(wèi)視等新聞媒體報道后。我國生產(chǎn)竹炭制品主要集中在上海、浙江兩地，且年產(chǎn)量的 95%以上出口，國內(nèi)消費還在逐年上升。 3) 經(jīng)濟環(huán)境 A、 就經(jīng)濟發(fā)展而言，蕪湖市經(jīng)濟發(fā)展水平居全省前例，但在全國其發(fā)展水平又較一般，就消費品市場而言，強調(diào) 產(chǎn)品款式、性能及特色同時，又要注意商品價格不能太高。 B、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)方面，工業(yè)生產(chǎn)保持快速增長。 2007 年規(guī)模以上工業(yè)完成工業(yè)增加值為 上年增長 規(guī)模以上工業(yè)完成產(chǎn)品銷售收入 元，全市工業(yè)經(jīng)濟已形成多極發(fā)展、多點支撐的新局面，良好的經(jīng)濟環(huán)境為我公司開拓市場提供了非常有利的經(jīng)濟環(huán)境。其中建筑業(yè)全年增加值為 元，比上年增長 房屋建筑施工面積 平方米，比上年增加 平方米，良好的房地產(chǎn)開發(fā)勢頭為我公司居家用品提供了 廣闊的市場。 C、 2007 年，市全年財政收入 元，比上年增長 19%，全市累計財政支出 元，比上年增長 財政收入與支出結(jié)構(gòu)繼續(xù)調(diào)整，財政環(huán)境趨于穩(wěn)定。金融運行態(tài)勢良好， 2007 年末本市外幣存款余額為 元，全年貨幣回籠與投放分別比上年增長 良好的金融環(huán)境減少我公司投資的風(fēng)險性與威脅性。 D、 2007 年城市居民人均可支配收入為 13705 元，比上年增長 人均消費性支出8806 元，比上年增長 這部分收入可存入銀行、旅游或購物，可支配收入 與支出的增長，均有利于我公司產(chǎn)品的推廣。 E、消費結(jié)構(gòu)的變化，居民收入的增多將引起人們購房增多，有利于居家用品的推廣；人們生活水平的提高對保健品的需求增加，電腦、手機的普及及汽車用戶的增多，有利于我公司吸附有害電波、有害氣體類的產(chǎn)品的推廣。 1) 企業(yè)：總公司利用竹炭良好的吸附分解、吸濕、導(dǎo)電、遠紅外線和負離子作用，成功的開發(fā)了暢銷世界的自然、健康、環(huán)保的“現(xiàn)代人”竹炭系列產(chǎn)品，并獲得多項榮譽，在國內(nèi)建立 300 多家竹炭產(chǎn)品加盟連鎖店，產(chǎn)品成功進入各大商場、超市，并受消費者的青睞?？偣疽劳杏诿褓Y 源豐富的“竹炭之鄉(xiāng)” 浙江衢州，自然資源豐富；科技發(fā)展水平高，有利于開發(fā)新產(chǎn)品；交通發(fā)達，為物流提供有利條件；經(jīng)濟發(fā)達，市場廣闊，有利于產(chǎn)品開拓市場；信息發(fā)達，有利于更快更好的搜集市場信息，更好預(yù)測市場變化，降低風(fēng)險；金融 6 保險業(yè)發(fā)達，有利于企業(yè)的投資、融資。 我公司位于蕪湖市，地處長三角，區(qū)位優(yōu)勢明顯，依托總公司的優(yōu)勢，協(xié)調(diào)與管理，具有更強的競爭力。加上總公司給予的幫助與指導(dǎo)，在吸取成功模式的同時，也再不斷探索適合我公司的發(fā)展銷售模式。 2) 產(chǎn)品供應(yīng)：我公司大批量訂貨（一次性訂貨數(shù)額達三萬元以上），由 總公司配貨并支付第三方物流費用，降低我公司的風(fēng)險，也節(jié)省了成本。同時隨著業(yè)務(wù)的拓展，進貨批量越大，總公司予以的回扣也越多。 3) 市場營銷渠道企業(yè)，我公司運營期間將定期舉行產(chǎn)品展銷會，吸引投資商與零售商加盟，以及其他企事業(yè)單位團購，利用他們的優(yōu)勢進行業(yè)務(wù)推廣。 4) 目標顧客：消費者市場相當廣闊，且市場潛力大，根據(jù)不同類型消費者，營銷相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)。 社會集團市場廣闊，政府機關(guān)、社會團體、企事業(yè)單位及各種集體組織，用國家撥發(fā)的經(jīng)費或集體資金，購買公用消費品，這塊市場屬于團購，根據(jù)團體特征與需求，推出適合產(chǎn)品。 蕪湖 經(jīng)濟背景 : 市是安徽省的經(jīng)濟，文化，交通，政治次中心，是國務(wù)院批準的沿江重點開放城市、皖江城市帶承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)核心城市、南京都市圈成員城市。有 “長江巨埠，皖之中堅 ”之稱。 目前我公司在蕪湖地區(qū)的主要競爭者是杭州凈力的加盟商“千千醉竹”，與該店相比，我公司產(chǎn)品的種類齊全，價格更為優(yōu)惠，更具有顧客讓度價值，對顧客具有更強的吸引力。 二、 W（劣勢）： 1. 竹炭行業(yè)是近年才在中國興起的一個朝陽行業(yè)。目前中國竹炭消費品供應(yīng)企業(yè)近百家，其中主要存在的問題是生產(chǎn)廠商盲目加入從而使竹炭影響了竹炭產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，小工廠 、家庭作坊生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)差，讓消費者對竹炭產(chǎn)品的信任度下降。大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品雷同，模仿成風(fēng)，競相壓價，品質(zhì)參差不齊，很多企業(yè)為壓縮成本，銷售模式大同小異。由于他們的生產(chǎn)成本相對比較低廉，所以在整個竹炭行業(yè)中也形成了一種惡性的價格競爭?，F(xiàn)在有許多相近行業(yè)的企業(yè)已開始向本行業(yè)延伸，但竹炭制品的品種相對單一。 期間產(chǎn)品生產(chǎn)批量小，制造成本高，資金回籠比較慢；營銷費用高，新產(chǎn)品剛進入市場，消費者不了解，只有少數(shù)創(chuàng)新者、早期接受者購買產(chǎn)品，因而銷售數(shù)量少；產(chǎn)品的價格常偏 高。由產(chǎn)品投入期特點可知，我公司開發(fā)市場需投入大量的營業(yè)推廣費用來打開銷路，資金的大量投入增加了投資風(fēng)險，資金周轉(zhuǎn)有困難。市場抵抗性強，難以打開。 金投入不足，加上業(yè)務(wù)拓展花費大量的資金，影響公司的運營。在安徽市場，竹炭類制品屬探索階段，沒有豐富的營業(yè)推廣經(jīng)驗，投入的風(fēng)險很大。 三、 T（威脅）： 007 年以來的通貨膨脹影響，居民消費心理受物價上漲影響，購買的以生活必需品與大宗物件（如冰箱等家電）為主，對我公司保健品、工藝品的銷售有所影響，不利業(yè)務(wù)的拓展。 2. 盡管目前竹炭加工企 業(yè)多，但規(guī)模小且分散，技術(shù)含量低，缺乏整體開發(fā)意識，產(chǎn)品品種單一，質(zhì)量低，商場技術(shù)和管理水平滯后，難以滿足國內(nèi)國際市場的需求。 外和國內(nèi)大都處于商業(yè)先行而科學(xué)研究滯后的狀況。研究經(jīng)費投入不足，應(yīng)用基礎(chǔ)研究沒有被重視，導(dǎo)致新產(chǎn)品開發(fā)的廣度和深度不夠，嚴重影響產(chǎn)品的提升。 6 年開始發(fā)展至今，從生產(chǎn)，加工都未形成統(tǒng)一的行業(yè)標準。目前，只有少數(shù)企業(yè)有自己的企業(yè)標準，大多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)和管理還處于一種混亂狀態(tài)，影響竹炭產(chǎn)品的 7 質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，不利于新產(chǎn)品的開發(fā)和應(yīng)用推廣。 四、 O（機會）： 是奧運年，環(huán)保與奧運同行，整個社會都在宣傳環(huán)抱理念，竹炭類制品健康環(huán)保受廣大目標顧客青睞。 ，總公司的主要開發(fā)的市場就是安徽，目前公司的產(chǎn)品主要銷往上海、江蘇、浙江、山東、北京等大城市，在安徽僅蕪湖與合肥各有一家加盟店，所以多我公司來說是個很好的市場機會。 蕪湖市積極申請全國文明城市，對衛(wèi)生環(huán)境要求提高，健康消費理念已成為一種時尚，對于我公司開拓市場有很大幫助。蕪湖市為工業(yè)城市，工業(yè)污染與汽車尾氣排放較為嚴重，而我公司推出吸附有害氣體的居家用品及 汽車用品正符合消費者的需求。 們購房逐年增加，尤其是中高層收入者居多，在購房熱的市場中，裝潢是必要的，我公司爭對裝潢、涂料產(chǎn)生有害氣體苯、甲醛等推出吸附功能強的床上用品、竹炭包、竹炭掛件、工藝品等產(chǎn)品。 們工作學(xué)習(xí)壓力不斷加大，為了緩解人們的疲勞與壓力，人們對保健品的需求不斷增加，對于我公司來說是一大機遇。 天然林是人類賴以生存和發(fā)展的生態(tài)屏障。它在維護生態(tài)平衡、提高環(huán)境質(zhì)量以及保護生物多樣性方面發(fā)揮著人工林不可替代 的主體作用。長期以來，由于不合理利用和破壞，天然林面積縮減，直接導(dǎo)致生態(tài)功能的衰減。大量的事實證明：與其他造林樹種相比，竹類植物不僅具有無性繁殖能力強、生長迅速、成林快、長材早、可持續(xù)發(fā)展的特點，而且能實現(xiàn)退耕還林、改善生態(tài)環(huán)境的主體目標，符合調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，發(fā)展區(qū)域路色經(jīng)濟，加快山區(qū)脫貧致富。因此，用竹子燒制竹炭既能獲得經(jīng)濟效益、生態(tài)效益和社會效益，又能促進竹類資源的產(chǎn)業(yè)化開發(fā)與提升。 隨著生活水平的提高，房屋裝修熱的升溫和因裝飾材料中甲醛、油漆中甲苯、酮類等揮發(fā)性溶劑等有害物質(zhì)散發(fā) 而引起的環(huán)境問題，逐漸受到全社會的關(guān)注。人們追求一種無污染、健康的生活環(huán)境。因此，竹炭作為機能材料和環(huán)保材料正在這種背景下應(yīng)運而生，它能吸附有害物質(zhì)、凈化空氣、調(diào)濕作用、屏蔽電波的作用。 我國竹材加工利用從 20 世紀 80 年代初至今 20 多年，取得了巨大發(fā)展，開發(fā)了上百種新產(chǎn)品，使我國的竹材工業(yè)無論在數(shù)量、質(zhì)量、企業(yè)規(guī)模和技術(shù)的先進程度方面均具有世界領(lǐng)先水平，而且成為世界最大的竹制品出口國。但是竹材人造板、竹制品的發(fā)展都受到竹林資源本身特性、綠色壁壘 膠粘劑的限制，利用率不高、投資大、 附加值低、不能形成可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈。因此，對竹子的加工應(yīng)該鞏固、提高、創(chuàng)新、發(fā)展。今后更應(yīng)重視竹材的化學(xué)利用，尤其是竹炭產(chǎn)業(yè)的開發(fā)，它充分利用竹子資源，利用率高、投資少、附加值高、可形成持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)鏈，是一種綠色產(chǎn)品。 第二節(jié) 項目定位 1、市場定位： 1) 項目定位的基準： 目前消費者對健康時尚消費品的青睞 竹炭的基本功能，如對有害氣體的吸附分解、吸濕、除臭抗菌等。 市場調(diào)研反映的具有有效需求的市場空間。 2) 市場細分： A、市場范圍：蕪湖生活資料市場 8 B、市場范圍內(nèi)所有 顧客的全部需求：衣食住行的需求 C、市場細分標準： 地理環(huán)境通運輸條件：選擇交通發(fā)達地區(qū) 人口密度：人口密集地區(qū)，包括居住集中的居民區(qū)和人流量大的商業(yè)區(qū) 人口狀況：年輕老年市場、中年市場、少年市場、嬰兒市場 性別：以中青年女性為主 家庭收入：月收入為 2000 以上的（包括工資、獎金，提成與福利等） 文化水平：高中以上學(xué)歷（主要購買者） 生活方式：時髦市場 社交：以工作上的關(guān)系為主 成就感：追求時尚、高品質(zhì)消費品 購買行為過程：確認需要收集有關(guān)產(chǎn)品信息評價方案購買決策購買行為 購買動機：追求環(huán)保與社會聲 譽 購買狀況：去專業(yè)型較強聲譽度高的店購買，且品排忠誠度高 對市場銷售因素感受程度：對產(chǎn)品了解通過廣告商店（櫥窗貨架）、家庭成員同事朋友和大眾媒體（電視電臺，鄰居、雜志） 3) 細分子市場： 學(xué)生市場： 高中、大學(xué)追求時尚、健康 中年人中高收入者市場： 女性，家具用品、化妝品、工藝品。男性，汽車內(nèi)用品，鞋掂、防輻射、工藝品 退休老年人市場：保健品 市場調(diào)研（見附錄市場調(diào)查與定性分析） 定位詮釋：雖然目標顧客定位中高層收入者，但目標顧客對我公司產(chǎn)品了解不多，有的甚至沒有聽說過，這就需要我們做好品排推廣。目標市場 位于交通便利，相關(guān)產(chǎn)業(yè)集中地區(qū)（如家具建材工藝品等） G、綜上所述，本項目的定位是一種市場占位策略，把握機遇搶占市場先機，占領(lǐng)了一個其他競爭者無法超越的高地。 3、客戶定位 經(jīng)過對內(nèi)外市場的分析、市場調(diào)研幾客戶分析，在市場定位的統(tǒng)領(lǐng)下，我公司的戶群是這樣的 1) 核心顧客群： 他們的平均年齡在 34 歲左右，主要集中在 30 35 歲， 36 40 歲和 27 30 歲的占一部分。性別主要以組建家庭的女性為主，她們是購買的決策者，他們的家庭有穩(wěn)定的中高收入，月收入在 2000 元以上，有可支配收入，他們有較高的文化水平，學(xué)歷在 高中以上，環(huán)保意識強，他們對生活的質(zhì)量要求高，追求健康、高品位。他們喜歡個性化、時尚的裝修選擇 2) 重點客戶群一： 他們的年齡在 27 35 歲左右 他們有穩(wěn)定的高收入，有自己的汽車、電腦、手機 他們的文化層次很高 他們的事業(yè)正在大踏步的前進 3) 重點客戶群二： 他們的年齡在 15 25 歲 他們主要是在校學(xué)生，樂于接受新事物 他們追求自由、時尚、個性、環(huán)保 他們較為感性、藝術(shù)化 9 他們喜歡搜集信息、傳遞信息 4) 邊緣顧客群 他們的年齡在 40 歲以上 他們的生活、工作壓力小 他們追求健康快樂 他們有藝術(shù)品味，喜歡收藏 小結(jié) ：隨著我公司業(yè)務(wù)的推廣及市場環(huán)境的變換，這些會使我們的客戶群結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，我們核心顧客群是第一種 4形象定位 物業(yè)命名 目前命名：我公司竹炭制品銷售有限責(zé)任公司 風(fēng)雅竹炭：給人幽雅的感覺，從我公司產(chǎn)品的定位來看，氣質(zhì)是相近的。以此命名，直接把產(chǎn)品的最大賣點 健康、保、質(zhì) 推向費者。 形象推廣語 環(huán)保竹炭購物，健康舒適生活 關(guān)愛家園，關(guān)愛健康，風(fēng)雅竹炭與您相伴 第三節(jié)、品牌策略 業(yè)務(wù)的推廣與品牌的塑造是互動的。項目為品牌的塑造創(chuàng)造 了基礎(chǔ)，而品牌的塑造促進了本個和下個的開發(fā)銷售。 1、 品牌趨勢 大多數(shù)的竹炭產(chǎn)業(yè)還處于小型、分散、效益低下的粗放型經(jīng)營狀態(tài)，為擺脫這種局面必須加強企業(yè)之間的聯(lián)合與合作，走集約化、規(guī)?；踔羾H化發(fā)展的道路，提高市場的競爭能力。通過企業(yè)之間的聯(lián)合與合作，形成龍頭企業(yè)，通過它連接市場，帶動基地、深化加工，形成產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，逐步達到“統(tǒng)一技術(shù)規(guī)程，統(tǒng)一質(zhì)量標準，統(tǒng)一拓展市場”的目標，確保竹炭產(chǎn)業(yè)健康有序的發(fā)展。 我公司的目標就是把竹炭銷售這一環(huán)節(jié)做好，把我公司這一品牌做大做強。一般而言，品牌的形成首先從產(chǎn)品的性能 、使用周期、款式等處開始，再延伸至新產(chǎn)品的開發(fā)理念與企業(yè)創(chuàng)新精神。然后要通過整合經(jīng)銷的策劃手段，適當?shù)倪x擇多種途徑的大眾傳媒組合將這一切傳達給目標顧客群。定位準確、創(chuàng)意精良、設(shè)計得當、訴求直指人心的廣告宣傳，配以花樣翻新的現(xiàn)場布置、多種多樣的銷售方式和技巧、實實在在的產(chǎn)品展示都在以不同的形式傳達品牌信息。 竹炭產(chǎn)業(yè)經(jīng)銷的品牌化，也將成為我公司帶來無法估量的經(jīng)濟效益和社會效益。借助品牌的力量及魅力開拓市場，聚集消費者，提升企業(yè)價值，在日趨激烈的市場競爭中爭奪自己的份額，這也是市場競爭下的必然趨勢。 提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn) 品與完美的服務(wù)是塑造品牌不可或缺的因素，我們必須重視產(chǎn)品的品質(zhì)，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，這也是在增加品牌的內(nèi)涵。 2、品牌診斷 我公司公司已經(jīng)具備了品牌經(jīng)營的一些基本素質(zhì)，并為了深入的塑造公司與產(chǎn)品的品牌，我們的分析的優(yōu)劣勢如下： 優(yōu)勢：竹炭制品品質(zhì)、性能優(yōu)勢、可持續(xù)發(fā)展資源豐富、市場潛力大。 劣勢：資本實力不夠雄厚、品牌內(nèi)涵不夠豐富。 3、品牌方向 10 客戶對某品牌的印象不佳，隨之而來的對品牌的負面影響。但如果我們建立了客戶的忠誠度，就可以降低銷售成本，服務(wù)成本，獲得寶貴的意見，開展客戶營銷。 品 牌建立的過程是溝通，一個公司所做的每一件事與沒有做的每一件事，都傳達出一個代表品牌的訊息。既有客戶可通過定期開展優(yōu)惠活動等方法來溝通，從而可以降低公司的銷售成本。 品牌的建立過程可以簡單看作是這樣一個過程： 溝通 +品牌關(guān)系 +品牌支持度 =品牌資產(chǎn) 方法與原則： 創(chuàng)造與培養(yǎng)各種關(guān)系，而不是只注重直接消費者 ;保持策略一致性，避免制造分散或無關(guān)系的品牌訊息。利用公益活動，創(chuàng)造有意義的互動關(guān)系，不要只利用大眾傳媒替自己說話推廣公司和產(chǎn)品品牌內(nèi)涵，而不是只會強調(diào)直接賣點；整合公司資源，多部門共同參與“營 銷”工作。注重客戶營銷，不要只是一味爭取新客戶。 第四節(jié)、價格策略 1、針對核心顧客群和重點顧客群一： 定位策略依心理定位中的聲望定價，針對消費者“一分錢，一分貨”的心理，對在消費者心目中享有聲望，具有信譽的產(chǎn)品制定較高價格。價格高低常被當作商品質(zhì)量最直觀的反應(yīng)，特別是在消費者識別名優(yōu)產(chǎn)品時，這種意識尤為強烈。 2、針對重點顧客群二與邊緣顧客： 采用尾數(shù)定價，即保留價格尾數(shù)，采用零頭標價，將價格定在整數(shù)水品以下，使價格保留在較低一級的檔次上，一方面給人以便宜感，另一方面因價格精確給人以信賴感 。如將價格定位在 ，而不是 70 元，就比較好銷。 3、對大批量買主及加盟商： 采用折扣定價法 : a. 現(xiàn)金折扣，我們公司給那些提前付清貨款的客戶的一種減價。如顧客在 30 天內(nèi)必須付清貨款，如在 10 天內(nèi)付清，則給以 2%的折扣。 b. 數(shù)量折扣，是給那些大批量購買的某種產(chǎn)品的顧客的一種減價，以鼓勵顧客購買更多。如顧客購買 包 50 單位以下，每單位 65 元，購買 50 單位以上，每單位 60 元。 第五章 戰(zhàn)略規(guī)劃與實施計劃 第一節(jié) 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 公司在 10 年內(nèi)打造成環(huán)保竹炭產(chǎn)品的購物天堂。 揚中 國竹文化和炭文化 保竹炭購物，健康舒適生活。 1) 初期（ 1 3 年） : 主要集中竹炭家居用品、汽車用品、美容護理和工藝飾品類產(chǎn)品 ,市場展示出強大的空白市場活力 ,初步在蕪湖建立自己的品牌 收回初期資產(chǎn)。為接下來的品牌走出去的戰(zhàn)略目標做好準備 2 年內(nèi)企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營銷 消費者心里建立初步環(huán)保健康形象。 2) 中期 (3 5 年 ): 公司決策時刻保持與政府環(huán)保政策的一致性，提高在當?shù)氐钠髽I(yè)知名度，樹立良好的公共品牌形象 . 進一步完善發(fā)展健 全銷售渠道：考察安徽省內(nèi)的一級消費市，調(diào)查、選址、復(fù)制店面 1 有率約達到 20%，增加產(chǎn)品種類，提高企業(yè)知名度。 3) 長期（ 6 10 年） 利用我們已有的品牌優(yōu)勢，以貼心的價格優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等優(yōu)勢迅速再攀高峰，迅速占領(lǐng)周邊城市竹炭用品市場，比如馬鞍山，滁州等，建立強大的營銷網(wǎng)絡(luò)，宣揚低碳環(huán)保理念，使環(huán)保竹炭購物，健康舒適生活深入人心。 第二節(jié) 投資計劃 公司注冊資本 50 萬元，股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下 來源 風(fēng)險投資 貸款金額 個人資金 金額（萬） 10 10 30 比例（ %） 20 20 60 股本結(jié)構(gòu)中，個人資金占 60%。這主要是我們團隊成員出的錢，風(fēng)險投資占 20%，我們公司打算引入 2 5 家的 風(fēng)險投資商入股，以利于籌資化解風(fēng)險，有了風(fēng)險投資商對我們內(nèi)部的管理有很大的幫助。 公司資金組成比例如下圖： 公司資金組成比例圖 公司初期需要借資金 10 萬元（銀行貸款）其用作流動資金，同時想到合理的負債比例公司資產(chǎn)負債比例為 1： 5 將個人資金 30 萬用 作固定資產(chǎn)包括租金店面裝潢，另外 10 萬元用來預(yù)防各種風(fēng)險，同時援助流動資金和固定資金。 20% 20% 60% 1 2 3 12 第三節(jié) 財務(wù)分析 1 投資預(yù)算表 投資預(yù)算表 投資金額： 30 萬元 投資項目情況：竹炭制品銷售有限公司 地點：赭山路中段 營業(yè)面積： 30 平方米 項目定位：中高層消費者 單位：元 年 項目 費用 說明 一 次 性 投 入 店面租金 48000 按年支付 店面裝修 16000 招牌、門 面、燈光、墻地、貨架 生產(chǎn)經(jīng)營設(shè)備采購費用 6000 采購一臺電腦及辦公用品 工商稅務(wù)注冊費 500 合計 70500 經(jīng) 營 性 投 入 （季） 人工費用 36000 員工 2 人，每人月工資 1500 元 水電費 1500 電話通訊費 2400 訂貨、辦公用費、差旅費等 廣告費 8000 彩頁、營業(yè)推廣等 采購成本 80000 合計 163900 不可預(yù)算費用 20000 合計總成本 254400 剩余資金合計 45600 收入情況 預(yù)計資本回收期 3 年 月保本收入額 1000*30 30000 2 利潤銷售預(yù)算 (單位 :人民幣 /元 ) 季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 全年合計 預(yù)計銷售額 92000 152000 72000 84000 400000 占總銷售額的比例 23 5% 38% 18% 20 5% 預(yù)計總成本 47840 79480 39600 48720 215640 毛利率 48% 51% 45% 42% 毛利 44160 72520 32400 35280 184360 13 3 銷售利潤率 銷售毛利率 =銷 售收入 銷售收入 =(400000 215640) 400000=營業(yè)利潤率營業(yè)利潤收入 /銷售收入 =55160 400000=銷售凈利潤率 =凈利潤 /銷售收入 =44128 400000=4 成本利潤率 銷售成本利潤率 =銷售利潤 /主營業(yè)務(wù)成本 =(400000 215640) 215640=營業(yè)利潤率 =營業(yè)利潤 /營業(yè)成本 =25160 324840=稅后成本利潤率 =凈利潤 /營業(yè)成本 +所得稅 =44128 (324840+11032)=第四節(jié) 營銷計劃： 營銷 ： 經(jīng)過對內(nèi)外市場的分析、市場調(diào)研及客戶分析，在市場定位的統(tǒng)領(lǐng)下，我們決定將我們的市場顧客定位在： 核心顧客群： 他們的平均年齡在 30 歲左右，主要集中在 3035 歲， 3640 歲和 2730 歲的占一部分 性別主要以組建家庭的女性為主，她們是購買的決策者，她們的家庭有穩(wěn)定的中高收入，月收入在 2000 元以上，有可支配收入，她們有較高的文化水平，學(xué)歷在高中以上，環(huán)保意識強，他們對生活的質(zhì)量要求高，追求健康、高品位。她們喜歡個性化、時尚的裝修選擇 重點客戶群一： 他們的年齡在 2735 歲左右 他們有穩(wěn)定的高收入，有自己的汽車、電腦、手機 他們的文化層次較高 他們的事業(yè)正在大踏步的前進 重點客戶群二： 他們的年齡在 1525 歲 他們主要是在校學(xué)生，樂于接受新事物 他們追求自由、時尚、個性、環(huán)保 他們較為感性、藝術(shù)化 他們喜歡搜集信息、傳遞信息 邊緣顧客群 他們的年齡在 40 歲以上 他們的生活、工作壓力較小 他們追求健康快樂，舒適環(huán)保的生活 他們有藝術(shù)品味，喜歡 收藏工藝品 小結(jié)，隨著我公司業(yè)務(wù)的推廣及市場環(huán)境的變換，這些會使我們的客戶群結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，我們核心顧客群是第一種。 價格策略 1、針對核心顧客群和重點顧客群一 定位策略依心理定位中的聲望定價，針對消費者“一分錢，一分貨”的心理，對在消費者心目中享有聲望，具有信譽的產(chǎn)品制定較高價格。價格高低常被當作商品質(zhì)量最直觀的反應(yīng)，特別是在消費者識別名優(yōu)產(chǎn)品時，這種意識尤為強烈。 2、針對重點顧客群二與邊緣顧客 采用尾數(shù)定價，即保留價格尾數(shù)，采用零頭標價，將價格定在整數(shù)水品以下，使價格保留在較低一級的檔次上，一方面給人以 便宜感，另一方面因價格精確給人以信賴感。如將價格定位在 ，而不是 70 元，就比較好銷。 14 3、對大批量買主 采用折扣定價法 : 現(xiàn)金折扣，我們公司給那些提前付清貨款的客戶的一種減價。如顧客在 30 天內(nèi)必須付清貨款，如在 10 天內(nèi)付清，則給以 2%的折扣。 數(shù)量折扣，是給那些大批量購買的某種產(chǎn)品的顧客的一種減價，以鼓勵顧客購買更多。如顧客購買 包 50 單位以下，每單位 65 元，購買 50 單位以上，每單位 60 元。 營銷策劃 制定銷售計劃 市場推廣策劃 促銷策略：以產(chǎn)品展銷會形式為主，具體如下： A 激勵規(guī)模 如：公司選 擇一種或幾種剛上市的新產(chǎn)品以附贈禮品銷售，激勵規(guī)模與促進活動的成本效益密切相關(guān)。 B、激勵對象 目標市場中的中年女性為主 C、送達方式 展會的時間、地點等信息通過發(fā)放門票請貼等形式郵寄、店內(nèi)發(fā)放和附雜在廣告媒體上送達到目標顧客。但附加在廣告媒體上成本較高，數(shù)量不宜過多。 D、活動期限 一般為 35 天，不宜過短，以防使一些潛在顧客錯過機會而無法獲得這項利益，這時他們可能無暇顧及或來不及購買該產(chǎn)品，達不到預(yù)期效果。如果時間過長，又會引起開支過大和損失刺激購買的力量，并容易使企業(yè)產(chǎn)品在顧客心目中降低身價。 時機選 擇 一般在周末、節(jié)假日期間做，上午 9： 0011： 30，下午 2： 005： 00 這期間人們有時間外出購物。 廣告策略 紀念活動 ;如周年慶，提供竹炭類紀念品。 公益廣告：環(huán)保類的宣傳，如制作宣傳手冊。 贊助活動 :贊助活動不僅對社會有利，而且能贏得社會對組織的好感，樹立企業(yè)的美好形象。贊助形式有：贊助體育活動，文化娛樂活動，教育事業(yè)等。 建立客戶關(guān)系管理制 網(wǎng)絡(luò)營銷：在淘寶，易趣網(wǎng)等知名網(wǎng)站注冊，設(shè)立公司的網(wǎng)店，吸引青少年網(wǎng)民的關(guān)注。 第五節(jié) 風(fēng)險分析 任何一個企業(yè)都有風(fēng)險 ,我們的也不例外 一 . 投資風(fēng)險：可 能因?qū)κ袌龇治霾蛔銓?dǎo)致盲目投資以及投策略不恰當，導(dǎo)致資金流失及資金周轉(zhuǎn)不靈的風(fēng)險產(chǎn)生 二 . 競爭風(fēng)險 : 在初期 ,我們最大的競爭對手很多 ,其中比如賣炭翁、炭之語等現(xiàn)在都發(fā)展的非常成熟，因為公司是經(jīng)銷商 ,競爭對手將會是竹炭專賣店 ,初期一定會大力宣傳 ,后期我們抓產(chǎn)品多樣化，售后服務(wù)等。 三 . 成本控制風(fēng)險： 對于成本來說 ,就是采購 ,可能某中商品只有一個供應(yīng)商 ,或多家供應(yīng)商聯(lián)合起來抬價 ,這方面我們將與政府部門或私下與某家供應(yīng)商聯(lián)系 ,同時到全國各地去采購 ,對于某些產(chǎn)品我們也會積極的探索其代替品來降低成本。 四 . 財務(wù)風(fēng)險 :財務(wù)這一 塊的風(fēng)險有許許多多 ,比如假帳這方面我們將建立完整的監(jiān)督機制 ,一旦發(fā)現(xiàn)立刻處理 ,決不留情 ,再就是負責(zé)財務(wù)方面的人一定要有高薪 ,同時也要有公司股份 ,這樣讓他們真正感覺到是為自己做財務(wù) ,風(fēng)險會降低些 ,虧損或許是我們最大的問題 ,我們 15 努力通過控制內(nèi)部辦公成本及員工成本來度過危機。 五 . 管理風(fēng)險 : 初期店規(guī)模小 ,各種制度不健全 ,管理上風(fēng)險很大 ,我們將盡快建立各種制度 ,用現(xiàn)代化科學(xué)的制度模式來管理公司 ,勞動部去年頒布的新勞動法使公司企業(yè)在用人方面面臨更大的挑戰(zhàn) ,所以如何進行有效的人力資源管理也將是我們公司未來研究的重點。 六 . 市 場風(fēng)險 : 在年銷售額不高的情況下 ,認真分析原因病采取相應(yīng)策略。例如：在營銷方面可以加大廣告投入 ,正確引導(dǎo)消費者 ,使消費者頭腦中有一種觀念 ”買老年人用品 ,到億孝福 ”去 七 . 破產(chǎn)風(fēng)險 : 假如企業(yè)破產(chǎn) ,我們相信我們的團隊也決不會退縮 ,我們將去承擔(dān)責(zé)任 我們將依法按照破產(chǎn)法辦理，承擔(dān)股東應(yīng)付的責(zé)任義務(wù)。 八 . 貨物風(fēng)險控制： 備貨：一般要做到：“樣樣備齊，高價產(chǎn)品備 1，暢銷產(chǎn)品 15，其它產(chǎn)品 5”。 壓貨、損貨：庫存要及時登記，及時盤點，并時時更新，及時入帳。壓貨和 損貨是難免的事，及時發(fā)現(xiàn)才能采取措施，或退或換，及時補救。 退出機制：竹炭產(chǎn)品的退出機制比較好，當出現(xiàn)風(fēng)險難以為繼時可隨時退出。如果產(chǎn)品庫存管理得好，想退出時手中壓貨不會多，只要不損貨，總部可以保本退換。再退一步，不能或不想退貨時，用來自家留用或送禮，也是非常漂亮實用而且時尚的，又比市面上便宜不少。 第六節(jié) 保障機制 任何商業(yè)活動都必須有一個可靠的保障機制，只有這樣才安全得運作。我們根據(jù)行業(yè)特點及調(diào)查總結(jié)出我們項目應(yīng)做到以下幾點： 貫徹“預(yù)防為主，防消結(jié)合”的方針，店面配備 安全消防措施，定期進行安全消防檢查。 量有保證 在公司發(fā)展出期，由公司負責(zé)人與供貨商進行洽談，做到一切事情都按公司宗旨辦事，打造公司良好的信譽形象，在公司發(fā)展壯大后由專人負責(zé)。將通過網(wǎng)絡(luò)與大制造商建立一個信息共享的平臺，通過這個平臺，制造商可以看到產(chǎn)品的銷售情況，消費者可以留下寶貴的意見，而公司可以了解供貨商的情況，從而促進公司信譽體制建設(shè)，保障公司正常運營。 公司發(fā)展初期由創(chuàng)始人親自運營，隨著公司的發(fā)展壯大，公司將成立人力資源部門，負責(zé)招聘