甲殼質(zhì)材料研究開發(fā)有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1 甲殼質(zhì)材料研究開發(fā)有限責(zé)任公司 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 目 錄 1. 執(zhí)行摘要 . 5 場6 織 與 人 力 資 源7 2. 項(xiàng)目背景 . 7 品概述8 質(zhì) 可 吸 收 縫 合 線 的 優(yōu) 點(diǎn)9 質(zhì) 應(yīng) 用 前 景10 2 3. 市場機(jī)會 . 10 場細(xì)分11 售渠道分析 . 12 爭分析 . 13 . 16 體戰(zhàn)略 . 16 展戰(zhàn)略 . 17 . 19 標(biāo)市場 (. 19 品和服務(wù) . 19 格（ . 20 售渠道（ . 21 廣策略（ . 21 場開發(fā)與進(jìn)入 . 24 . 26 產(chǎn)要求 . 26 址選擇 . 26 目進(jìn)度 . 26 產(chǎn)工藝流程 . 27 3 . 28 本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 . 28 金來源與運(yùn)用 . 29 資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 . 29 . 33 計(jì)報(bào)表及附表 . 33 計(jì)報(bào)表分析 . 39 9 管理體系 . 41 司性質(zhì) : . 41 織形式 . 41 門職責(zé) . 41 10 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) . 43 遇 . 43 部風(fēng)險(xiǎn) . 43 部風(fēng)險(xiǎn) . 44 決方案 . 44 11 風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 . 44 出方式 . 44 出時(shí)間 . 45 附 錄 . 46 附 1 市場容量估算 . 46 附 2 財(cái)務(wù)附表 . 55 4 5 1. 執(zhí)行 摘要 公司 描述 我國醫(yī)用縫合線每年約有 15億人民幣 的市場需求，其中可吸收縫合線約有 。公司成立 初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決 可吸收縫合線大部分依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。 甲殼質(zhì)材料研究 &開發(fā)有限責(zé)任公司 是一個提議中的公司， 以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主， 擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。 公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、 化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。 公司擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍，公司擁有先進(jìn)的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品 醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線性能，深入研制開發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊(duì)伍，相關(guān)技術(shù)的高科技人才。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相 關(guān)醫(yī)學(xué)知識。 公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。 6 市場 醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為。 目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷， 縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場。 醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價(jià)策略進(jìn)入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約 /根 ，是 縫合線的 十分之一 ；平均定價(jià)30元 /根 （據(jù)調(diào)查，市場可接受價(jià)格為 30 40元 /根 ），大約是 ，而且降價(jià)空間較大。 公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。 產(chǎn)品進(jìn)入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送 90 萬根，第二年贈送 160萬根，第三年以后每年贈送 80萬根。 國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立 爭獲得國際 投資與財(cái)務(wù) 公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。 公司成立初期共需資金 1100萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 700萬，東華大學(xué)投入資金 100萬，短期借款 300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資 602萬，流動資金 498萬。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100萬。 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 1200萬。外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股 700萬（ ；東華大學(xué)（原中國紡織大學(xué)） 7 專利技術(shù)入股 300萬（ 25%），資金入股 100萬（ ；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100萬（ 。 第二年估計(jì)盈利 1000 萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為 投資回收期為兩年零一個月。 風(fēng)險(xiǎn)資金最好在 第 3 5年 撤出，采用 收購 方式比較適合本公司。 組織與人力資源 公司性質(zhì) 是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。總經(jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。 甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。 2. 項(xiàng)目 背景 產(chǎn)業(yè)背景 近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。 1978 年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為 元。到 1995 年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為 80 億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá) 160 180 億元，相當(dāng)于 1978年的 22 25倍，約占世界總銷售額的 2%左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近 1： 1，而我國只有 1： 10，因此具有極大的拓展空間。 8 據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到 1： 50左右。 目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、 羊腸線和 腸線和 羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢。 僅花費(fèi)大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。 據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告， 1994 年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計(jì)有 15億 美元，每年 增長率約 4%。 據(jù)臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn) 得極為不易，價(jià)格居高不下。另外， 械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。 作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是 可吸收縫合線的替代品。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。 投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對于促進(jìn)我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。 產(chǎn)品概述 甲殼質(zhì) 甲殼質(zhì)又稱殼 質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細(xì)胞壁中，含量可達(dá) 20% 9 30%，在我國來源極為豐富。 甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機(jī)生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進(jìn)組織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用 前景廣闊 的醫(yī)用高分子材料。 東華大學(xué)甲 殼質(zhì)研究項(xiàng)目技術(shù)水平國際領(lǐng)先，被列入國家重點(diǎn)研究項(xiàng)目，并進(jìn)駐上海浦東高校重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。 目前，已 成功研制 出甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于 1994年 1月 18日通過上海市科委組織的專家鑒定，達(dá)國際先進(jìn)水平。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進(jìn)組織生長等性能。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū) 已規(guī)模生產(chǎn) ，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益與社會效益。 甲殼質(zhì)縫合線 縫合線 是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品 。 甲殼質(zhì)可吸收縫合線 是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線。 產(chǎn)品性能： 甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院400 多例 臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。 產(chǎn)品專利： 甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利為東華大學(xué)所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn) 經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收 10 縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)： 純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕??； 原材料廣泛 存在于海洋生物中，成本是 線體周圍形成抑制細(xì)菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合； 無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收； 足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求； 易保存，在空氣中幾乎不分解； 能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等； 資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景 甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、 人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。 3. 市場機(jī)會 市場特征 概述 醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長，實(shí)際購買者是采購部門。 市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。 醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為，人員推銷 是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要 11 求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時(shí)會受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。 縫 合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。 醫(yī)療器械的銷售要 三證齊全 ，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證、醫(yī)療器械銷售許可證、產(chǎn)品合格證，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的準(zhǔn)銷證。 購買決策過程 在購買決策中，醫(yī)生 和手術(shù)室 護(hù)士長起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示： 圖 1 購買決策流程圖 購買 反饋 推銷、售后服務(wù) 推銷 贈送 推 薦 是 否 市場細(xì)分 按市場開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類： 已開發(fā)的可吸收縫合線市場 是指使用羊腸線和 廠家 代理商 交流 參觀 學(xué)習(xí) 醫(yī)生 護(hù)士長 醫(yī)療器械展覽會 試用 決定購買 結(jié)束 12 大量使用 這類 市場分布 主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。 市場特征 主要表現(xiàn)為：廠家對于使用 宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。 大量使用羊腸線的市場 這類 市場分布 主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。 市場特征 主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用 生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價(jià)格較為敏感；品牌忠誠度不高。 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場 是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。 這類 市場分布 主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市 醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。 市場特征 主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用 可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對于價(jià)格敏感度很高； 爭和緩。 據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為： 廠家直銷 /當(dāng)?shù)卮砩啼N售 可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。 銷售過程主要是這樣的： 13 人員推 銷 試用、意見反饋 購買意向 圖 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售 主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。 銷售過程如圖： 圖 3. 銷售 銷售 購買、反饋 購買、反饋 絲線： 價(jià)格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強(qiáng)生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。 羊腸線： 價(jià)格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上海、天津、杭州等地。 多為進(jìn)口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠家以美國的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。廠家 代理商 各級經(jīng)銷商 生產(chǎn)廠家 醫(yī)療器械采購部門 醫(yī)生 護(hù)士長 醫(yī) 院 14 主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的 方式攻占市場。 據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有 80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例。“華利康”價(jià)格大致在強(qiáng)生和氰胺的 60%左右，但價(jià)格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。 國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。 銷售商： 主要指經(jīng)銷商和代理商。絲線、羊腸線主要由各地經(jīng)銷商銷售， 縫合線主要是廠家直銷和代理商銷售，取得代理商的合作是在競爭中取勝的關(guān)鍵要素。 同時(shí)經(jīng)營多品牌的銷售商銷售重心的偏移和銷售成本變化會對競爭產(chǎn)生 明顯影響。 資源供應(yīng)商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為 5噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用500公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為 500公斤，原材料供應(yīng)充足；縫合針市場供應(yīng)量充足。 國內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商較少，采購商也較少，互相討價(jià)還價(jià)能力有限。對供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會影響競爭。 替代風(fēng)險(xiǎn)： 高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口粘合劑替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場營銷，化解被替代威脅。 公司擁 有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利，同類產(chǎn)品的潛在競爭者需經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。 競爭影響力量分析可以用下圖表示： 15 圖 4 競爭影響力量圖 甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。 據(jù)估算： 1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場容量約為 *15 億人民幣 。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占 5%左右（含羊腸線、 但金額占總量的 50%左右，約 *（ 注： *估算過程見附錄 1， 析與預(yù)測 據(jù)臺灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用縫合線市場 年增長率為 4%。 據(jù)調(diào)查， 0%左右，市場潛力巨大。 目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中， 家對其有嚴(yán)格的限制。 考慮市場增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個億左右。（見附錄 1， 潛在同類產(chǎn)品 /替代品進(jìn)入 經(jīng)銷商 供應(yīng)商 醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線 同類產(chǎn)品競爭 16 1、 醫(yī)療保健政策對高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場化，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場降低了難度； 2、 中美已于 1999 年 11 月 15 日簽訂關(guān)于中國加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，中國可望于 2000年上半年加入 稅會進(jìn)一步下調(diào)，進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)入壁壘減少，進(jìn)口可吸收縫合線價(jià)格亦會有所下調(diào)，給本產(chǎn)品造成一定壓力，但也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線進(jìn)入國際市場提供了契機(jī)； 3、 據(jù)有關(guān)資料顯示與專家預(yù)測，中國加入 4、 公司擁有先進(jìn)的技術(shù)，絕對的成本優(yōu)勢，有能力拓展高速增長的國內(nèi)及國際醫(yī)用縫合線市場，獲得競爭優(yōu)勢，分享國際經(jīng)濟(jì)一體化帶來的好處； 5、 國際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來方便，可持續(xù)發(fā)展對技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術(shù)發(fā)展提供良好環(huán)境，也為公司將來的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件。 公司在 3 5年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者。 “向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平” 公司宗旨 ：“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望” 17 1 3年 ) 主要產(chǎn)品 是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線， 市場策略 為替代羊腸線和一部分絲線，擠占 縫合線的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)； 收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。 第一、二年： 產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形 象； 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)； 打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場； 累計(jì)產(chǎn)量約達(dá) 到 400 萬根，銷售收入約 4300 萬元，利潤約 1000萬元； 市場占有率為可吸收縫合線 4% 8%。 第三年： 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)； 增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模； 年產(chǎn)量達(dá)到 300 萬根，銷售額約達(dá)到 6000 萬，利潤約達(dá)到 2600萬； 市場占有率提升到 15%左右； 研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個縫 合線市場； 產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍 生產(chǎn)品，拓展市場。 4 6年） 進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)； 18 重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行 多元化經(jīng)營戰(zhàn)略； 市場占有率達(dá)到 17% 20%，居于主導(dǎo)地位； 鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。 5 10年） 利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場空間，擴(kuò)大市場占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。 縱向延伸： 立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相 關(guān)止血劑和傷口愈合劑；開發(fā)研制人工腎等。 橫向延伸： 開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。 公司將以高科技參與國際競爭，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國際市場。 產(chǎn)品延伸見圖 5： 圖5: 環(huán)保包裝材料甲殼質(zhì)縫合線化妝品保健品人造器官農(nóng) 藥保健服裝面料傷口愈合劑止血劑 19 (全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。 服務(wù) 保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度 。 我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。 采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用。 建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 售前服務(wù)： 采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況； 售中服務(wù)： 建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時(shí)送貨上門； 售后服務(wù)： 建立信息交流反饋渠道，包括銷售 渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞 20 好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。 公司發(fā)展初期采用 單一品牌 策略，初定為 “康宜得” ，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。 建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為 發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。 建立品牌 忠誠度 是擴(kuò)大市場份額的重要方式。作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要建立牢固的品牌忠誠度，可以從以下幾個方面努力： 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。 要在與進(jìn)口可吸收縫合線競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。 在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場作不斷的努力。 良好的 公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。 針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取 競爭定價(jià) 的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的 50 75%。即同等條件下，相對于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢，相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取 21 降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢。 據(jù)調(diào)查， 可吸收縫合線的價(jià)格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少 縫合線的使用。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價(jià)策略對于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競爭 力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。 擬采取的 銷售渠道 有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。 建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)： 將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的 建立原則 是為客戶提供最高效率的服務(wù)。 利用現(xiàn)有經(jīng)銷商： 公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場范圍，并吸引有良好關(guān) 系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。 盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。 建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。 醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應(yīng)采用人員推銷 方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對產(chǎn)品的信心； 在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期， 大量贈送 產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn) 22 贈送量與預(yù)計(jì)銷售量比較4013023029035016080 80 809 0050100150200250300350400第一年 第二年 第三年 第四年 第五年年份數(shù)量 ( 萬根 )預(yù) 計(jì) 銷 量 ( 萬 根 ) 贈 送 量 ( 萬 根 )品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣。 考慮公司的長期戰(zhàn)略和競爭優(yōu)勢， 贈送量 暫定為第一年贈送 90萬根，第二年贈送 160萬根，第三年以后每年贈送 80萬根。 贈送量與根據(jù)市場調(diào)查預(yù)計(jì)的銷售量 圖6. 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員 應(yīng)經(jīng)常與臨床醫(yī)生等人士進(jìn)行交流，了解對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。 推銷隊(duì)伍將由具有醫(yī)學(xué)知識和銷售知識與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動銷售。 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。 23 甲殼質(zhì)是一種新型材料，認(rèn)知程度較低，廣告的訴求點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于介紹甲殼質(zhì)材料本身的生物特性、醫(yī)療等領(lǐng)域的用途、社會效益等。 國家對醫(yī)療器械廣告有著一定的限制，廣告要經(jīng)過醫(yī) 療器械廣告審查機(jī)關(guān)的嚴(yán)格審查，審查時(shí)間一般為十五天；發(fā)布廣告可以委托醫(yī)療器械經(jīng)銷商或廣告公司代理。 從正面宣傳產(chǎn)品，受到的限制較多，可以通過公眾媒介樹立企業(yè)形象，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。 廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過向社會宣傳甲殼質(zhì)的來源、特點(diǎn)、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。 企業(yè)形象廣告 在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會取得更為良好的效果。 宣傳 公司理念 “ “ 您的健康，我們的希望 ” 產(chǎn)品品牌廣告 品牌廣告 可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。 公益廣告 除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識等。 24 在公司籌建之初開始公關(guān) 工作。 公關(guān)活動的原則 是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會責(zé)任感的良好形象。 公司籌建初期， 公關(guān)活動的重點(diǎn) 為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 承辦大型的學(xué)術(shù)交流會、研討活動； 在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)； 公司正式運(yùn)營之后，公關(guān)活動的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對產(chǎn)品的認(rèn)識，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。 與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費(fèi)咨詢熱線； 制 作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。 據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長對于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關(guān)鍵是價(jià)格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對價(jià)格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場開發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。 醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場 開發(fā)策略 為替代羊腸線和擠占拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。 進(jìn)入策略 應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場開發(fā)，獲取公司的長遠(yuǎn)與最大利益。 25 市場開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案： 占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場，替代現(xiàn)有羊腸線 據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完善，價(jià)格適中。 進(jìn)入 進(jìn)口產(chǎn)品競爭市場份額 與進(jìn)口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場。 工作重點(diǎn) 在于提高品 牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。 在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價(jià)格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。 市場開發(fā)與進(jìn)入的 重點(diǎn) 在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。 據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的 依據(jù) 是自己長期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對于病人的影響程度。 工作重點(diǎn) 在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢， 26 使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。 市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等 ；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長時(shí)期（一至兩年）的普及。 然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。 生產(chǎn)周期： 從原料到縫合線生產(chǎn)周期為 6天。 工人要求： 相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn)。 技術(shù)關(guān)鍵： 甲殼質(zhì)纖維制備。 廠址 準(zhǔn)備 選擇 在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。這里臨近地鐵二號線終點(diǎn)站，距浦東新機(jī)場和市中心均為 10 公里，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。 原材料采用汽車運(yùn)輸，運(yùn)輸量不大，對道路要求不高；每月用水 150噸左右，用 電 80千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為 500平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。 圖 7. 籌集資金 27 是 否 1 2 個月 3 6 個月 1 2 個月 醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料；溶劑使用氯化鋰、二甲基乙酰胺、 N 甲基吡咯酮；凝固劑有水、丙酮、無水乙醇。 表 1. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表 設(shè)備 制絲設(shè)備 紡絲設(shè)備 精制設(shè)備 回收設(shè)備 加捻機(jī) 編織機(jī) 倒筒機(jī) 涂層機(jī) 包裝機(jī) 遠(yuǎn)紅外烘干機(jī) 無菌室 來源 設(shè)備入股 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 國產(chǎn) 美國/中國 西班牙 國產(chǎn) 美國 /中國 國產(chǎn) 國產(chǎn) 臺數(shù)（臺） 1 1 1 1 100/ 350 1 1 1 1 1 申請必要證件 生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn) 前期公關(guān) 宣傳 購置設(shè)備租賃廠房 小規(guī)模生產(chǎn) 市場推廣，包括試投放，贈送 規(guī)模生產(chǎn) 市場銷售 可行性分析 結(jié)束 28 單價(jià) （ 150 10 30 8 2/ 8 50（ （ 15 30 金額（萬元） 100 150 10 30 8 *200 1 8 *150 15 30 合計(jì)（萬元） 100 602 注： *這里對編織機(jī)要求較高，按進(jìn)口價(jià)格計(jì)算；包裝機(jī)國產(chǎn)即可。 機(jī)器價(jià)格包括購價(jià)、運(yùn)費(fèi)、安裝調(diào)試費(fèi)等。 圖 8. 生產(chǎn)工藝流程圖 公司注冊資本 1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來源 風(fēng)險(xiǎn)投 東華大學(xué) 設(shè)備入紡纖 脫泡 過濾 甲殼質(zhì)精制 加捻 溶劑回收 編織 上針 涂層 烘干 自動包裝 消毒 溶解 29 華大學(xué)風(fēng)險(xiǎn)投資設(shè)備入股股本規(guī)模 資 技術(shù)入股 資金入股 股 金 額 700萬 300萬 100萬 100萬 比 例 股本結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入 2 5家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。 圖 9. 公司初期需要外借資金 300萬 (金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 ，用作流動資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為 1： 5。 資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn) (602萬 )，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造 費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（ 498 萬）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資 70 萬用于購買編織機(jī)等設(shè)備） 主要假設(shè)： 公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在 4 6 個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量； 租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運(yùn)營。 投資現(xiàn)金流量表如下： 表 2 投資現(xiàn)金流量表 單位：萬元 30 初期 第一 年 第二 年 第三 年 第四 年 第五 年 固定資產(chǎn)投資 流動資金 銷售收入 變動成本 固定成本 前利潤 稅收 后利潤 折舊 無形資產(chǎn)攤銷 現(xiàn)金流量 ：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計(jì)年度 n (t(1+i) 萬元 ) t=1 銀行短期借款（ 1年期）利率為 以 99年 8月為準(zhǔn)）?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素 ， 0%（下同），此