“媽媽洗衣房”營銷策劃方案(統(tǒng)稿1)

1、“媽媽洗衣房”營銷策劃方案（案列展示）寧波市晟罡營銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 目 錄一、 營銷環(huán)境分析2（一） 行業(yè)分析2（二） 調(diào)查結(jié)果分析3二、 競爭狀況分析3（一） 競爭者簡要情況。3（二） 競爭者優(yōu)勢和弱勢分析。3（三） 給我們的啟示3三、 消費(fèi)者分析3四、 面臨的問題分析3五、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析與應(yīng)對策略4（一） 外部風(fēng)險(xiǎn)4（二） 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)4（三） 應(yīng)對策略4六、 目標(biāo)客戶和市場定位分析4（一） 目標(biāo)客戶4（二） 市場定位4七、 營銷戰(zhàn)略目標(biāo)分析5（一） 品牌策略5（二） 價(jià)格策略5（三） 促銷策略5（四） 宣傳策略5八、 行動(dòng)方案設(shè)計(jì)5（一） 洗衣房的選址6（二） 精準(zhǔn)定位洗衣房的服務(wù)風(fēng)格6（三） 總

2、體采取優(yōu)惠的定價(jià)策略6（四） 開業(yè)活動(dòng)和會(huì)員制度6（五） 日常促銷策略7九、 費(fèi)用預(yù)算和控制7（一） 初步設(shè)想7（二） 首期款項(xiàng)7（三） 經(jīng)濟(jì)效益估算7十、 結(jié)束語7一、 營銷環(huán)境分析（一） 行業(yè)分析1、 干洗行業(yè)利潤分析要投資某個(gè)行業(yè)，首先得分析這個(gè)行業(yè)的利潤。那么到底干洗行業(yè)利潤如何呢？首先來看看干洗店的行業(yè)利潤總量的發(fā)展走勢。根據(jù)可靠資料，2010年到2012年這三年間，干洗行業(yè)的利潤一直以21%的增長速度領(lǐng)跑整個(gè)行業(yè)市場；再來看行業(yè)利潤率的變化趨勢，2010年干洗行業(yè)利潤率為73%，2011年干洗行業(yè)利潤率為77.5%，2012年干洗行業(yè)利潤率為79.33%。綜合近三年來的數(shù)據(jù)，我們得

3、出，整個(gè)干洗行業(yè)的利潤前景是非常好的。2、 干洗店市場容量分析干洗行業(yè)利潤是不錯(cuò)，那么，干洗行業(yè)市場前景又如何呢？現(xiàn)在市場中普遍都是賺錢的好景不長，好景長的不賺錢。那么，干洗店行業(yè)是不是也逃脫不了同樣的命運(yùn)呢？根據(jù)上海干洗行業(yè)的市場調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)，干洗店行業(yè)的市場前景非常堅(jiān)挺，且仍處于整個(gè)市場的上升期，干洗店業(yè)務(wù)仍將持續(xù)見漲！每年將新增一百多萬新洗衣用戶，如此龐大的市場存量，足夠新開設(shè)的干洗店賺得盆滿缽滿，所以，投資者無需擔(dān)心進(jìn)入干洗行業(yè)后會(huì)沒生意可做。3、 干洗店行業(yè)市場前景分析開干洗店是典型的無煙產(chǎn)業(yè)，無污染，無公害，而且還能促進(jìn)人們生活質(zhì)量的提升。所以，從這個(gè)角度來說，干洗行業(yè)符合國

4、家新的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的政策，必將獲得政府和政策上的支持。因此，開家干洗店，絕對是前途無量。（二） 調(diào)查結(jié)果分析本次調(diào)查共發(fā)放問卷50份，其中40份為中文版，10份為英文版，參與調(diào)查的對象為干洗店的目標(biāo)群體，同濟(jì)大學(xué)的師生們，其中男性和女性人數(shù)比列分別為62%和38%，根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果60%的人關(guān)注到同濟(jì)大學(xué)校園內(nèi)有干洗店，干洗店選址開在校園內(nèi)，目標(biāo)客戶能接受的干洗價(jià)位均低于市場價(jià)，僅4%的人群接受的價(jià)格在正常市場價(jià)位上，目標(biāo)人群中干洗的衣物數(shù)量不多，30%的人群干洗能達(dá)到10件以上，其余的干洗數(shù)量集中在10件以下。我們還對同濟(jì)大學(xué)內(nèi)的兩家干洗店店員進(jìn)行了訪談?wù){(diào)查，在干洗店內(nèi)以及干洗店周邊進(jìn)行了觀

5、察，還對干洗店的顧客進(jìn)行了訪談，了解到根據(jù)以上數(shù)據(jù)及資料，分析得出的結(jié)論可以概括為投資高，產(chǎn)出少。二、 競爭狀況分析（一） 競爭者簡要情況。學(xué)校目前共有兩家干洗店，店址分別是西北一百步廊；西南九樓一樓。（二） 競爭者優(yōu)勢和弱勢分析。1、 優(yōu)勢分析目前校園內(nèi)兩家干洗店存在已有一定的時(shí)間，積累了一定的老顧客。2、 弱勢分析普通干洗價(jià)位在13左右，最貴為羽絨服價(jià)位在35元左右，價(jià)格方面較死，從無任何讓利優(yōu)惠活動(dòng)，消費(fèi)者普遍反映衣服洗不干凈。（三） 給我們的啟示根據(jù)以上分析，我們認(rèn)為我們的媽媽洗衣店要生存下去，必須提高服務(wù)質(zhì)量，衣服清洗必須嚴(yán)格做到干凈、衛(wèi)生，價(jià)格方面要優(yōu)于競爭對手，同時(shí)注重讓利優(yōu)惠活

6、動(dòng)。三、 消費(fèi)者分析 同濟(jì)大學(xué)目前有全日制在校學(xué)生約35600人，其中本科生18696人，碩士、博士研究生17352人。另有在職攻讀專業(yè)學(xué)位碩士研究生8800多人，各類留學(xué)生3975人，四平路校區(qū)大約有2萬余名學(xué)生。當(dāng)前在校生大多為90后，早已不愿意為日常的洗衣浪費(fèi)時(shí)間。學(xué)校內(nèi)雖有大量自助洗衣店洗衣房，自助洗衣只適合小件衣物，不適合大件的、貴重的、以及秋冬衣物，而大學(xué)生生活觀念早已轉(zhuǎn)變，由于學(xué)生平時(shí)學(xué)業(yè)時(shí)間緊迫，不愿意花費(fèi)太多時(shí)間在洗衣這樣的瑣碎事情上面，他們更愿意利用自己專業(yè)特長獲取報(bào)酬，用其支付少量的干洗費(fèi)用。學(xué)生作為一個(gè)比較穩(wěn)定的消費(fèi)群體，學(xué)生具有穩(wěn)定的消費(fèi)能力，其需求往往呈剛性。四、

7、面臨的問題分析同濟(jì)大學(xué)四平路校區(qū)目前已經(jīng)有2家干洗店，首要的問題不是未來相互競爭的問題，而是校方后勤部門是否會(huì)同意再新開設(shè)一家干洗店，其次才是是否有合適的場地用于干洗店的經(jīng)營，以上2點(diǎn)原因是投資方不可控的。五、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析與應(yīng)對策略（一） 外部風(fēng)險(xiǎn)1、 政策環(huán)境同濟(jì)大學(xué)后勤政策的調(diào)整，有可能涉及到提前終止合同或更改合同的風(fēng)險(xiǎn)。2、 競爭環(huán)境校外競爭者、潛在競爭者的加入，使得競爭變得更為激烈。3、 員工招聘環(huán)境上海勞務(wù)市場勞動(dòng)力供應(yīng)乏力。（二） 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)1、 人員管理規(guī)范性及節(jié)假日，薪資等問題帶來的暫時(shí)性缺員問題。2、 對校園市場評估欠深度，制訂的活動(dòng)方案和服務(wù)價(jià)格沒針對性。3、 不確定的衛(wèi)生

8、安全問題4、 業(yè)務(wù)量溢出導(dǎo)致的服務(wù)不全問題。5、 店內(nèi)的經(jīng)營決策上的其他問題。 （三） 應(yīng)對策略1、 熟悉干洗行業(yè)的相關(guān)法律法規(guī)，及同濟(jì)大學(xué)后勤工作方面相關(guān)政策。做好相關(guān)工作管理人員的公關(guān)。2、 嚴(yán)格服務(wù)程序，保證服務(wù)質(zhì)量安全。3、 實(shí)行底薪加服務(wù)提成的薪資機(jī)制，培養(yǎng)員工積極性和自主意識(shí)。4、 在不減少底薪的基礎(chǔ)上，實(shí)行每日三人輪班制，一方面減少員工工作時(shí)間、一方面減小因個(gè)別員工病事假，離職能導(dǎo)致的缺員問題。5、 打感情牌，深化本店的定位，利用會(huì)員制，強(qiáng)化客戶管理和客戶信息回饋。六、 目標(biāo)客戶和市場定位分析（一） 目標(biāo)客戶同濟(jì)大學(xué)四平路校區(qū)中國學(xué)生、外國留學(xué)生及學(xué)校教職工。（二） 市場定位本店

9、給同濟(jì)大學(xué)的師生提供“衛(wèi)生、干凈、綠色、貼心”的洗衣服務(wù)，并給他們提供免費(fèi)的簡單縫縫補(bǔ)補(bǔ)，形成口碑效應(yīng)。本店針對不同的顧客需求推出不同的服務(wù)：1、 盡情奔跑在籃球場上揮灑熱汗的男生們，往往成為女生關(guān)注的焦點(diǎn)。走下籃球場，他們卻為一雙汗腳而尷尬。不用怕，來媽媽洗衣坊，你的戰(zhàn)鞋將潔凈如新。2、 大型物件別犯愁車是您的第二個(gè)家，里里外外您都希望它干凈舒適，車墊別犯愁，來媽媽洗衣坊，還您舒適小家。窗簾、床上用品，手洗，NO！洗衣機(jī)，洗不干凈！別犯愁，來媽媽洗衣坊，還您舒適家庭。3、 換季清櫥夏天了，解放您的衣櫥：夏天到了，冬季衣物還沒整理？衣櫥凌亂不堪？來媽媽洗衣坊，清爽的衣櫥，又可以血拼啦。七、 營

10、銷戰(zhàn)略目標(biāo)分析（一） 品牌策略正規(guī)專業(yè)化的干洗店迅速發(fā)展壯大，干洗行業(yè)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，市場競爭激烈，為了在眾多規(guī)模相同的洗衣店中脫穎而出，我們將將品牌命名為“媽媽洗衣坊”， 重點(diǎn)是進(jìn)行情感營銷，以媽媽的形象關(guān)懷住校學(xué)生，滿足大學(xué)生異地求學(xué)被關(guān)懷的需求，（二） 價(jià)格策略由于將消費(fèi)群體定位為大學(xué)生，所以價(jià)格定位為中低檔水平。以較低的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)面向市場，吸引更多消費(fèi)者，增加本店的競爭力。（三） 促銷策略1、 免費(fèi)試洗活動(dòng)開業(yè)初期進(jìn)行，每天到店最早的一位顧客，可免費(fèi)試洗一件衣物；2、 大型物件更實(shí)惠主要針對教師提供的車墊、家紡的清洗，價(jià)格低于一般小區(qū)干洗店。3、 反季節(jié)衣物，優(yōu)惠多多充值500

11、元，得700元超值服務(wù)，夏季獨(dú)享。4職業(yè)起航，媽媽相伴凡是在杰士邁購買正裝的同濟(jì)學(xué)子，可憑推薦劵到媽媽洗衣坊享受8折優(yōu)惠洗燙。（四） 宣傳策略1、 傳統(tǒng)傳媒開業(yè)前，在校內(nèi)發(fā)放宣傳單，持單進(jìn)店，首次清洗打8折。2、 新傳媒建立微博、微信公眾賬號及QQ群，凡是關(guān)注微博、掃描二維碼的新客戶，首次清洗打8折。在同濟(jì)貼吧、同濟(jì)論壇上，介紹宣傳干洗店。進(jìn)行校園兼職招聘，招聘到的學(xué)生可到干洗店進(jìn)行兼職，擴(kuò)大知名度。八、 行動(dòng)方案設(shè)計(jì)“媽媽洗衣房”進(jìn)入校園市場，要逐步贏得市場份額和忠實(shí)消費(fèi)群，可以從以下幾方面采取措施。 （一） 洗衣房的選址 洗衣房應(yīng)選擇在靠近學(xué)生居住的生活區(qū)開設(shè)，這樣學(xué)生往來送洗拿取衣服比較

12、方便；當(dāng)然考慮到我們會(huì)開拓教師和留學(xué)生方面的廣大市場，我們也會(huì)提供取送服務(wù)，克服店址輻射范圍不廣的不足。（二） 精準(zhǔn)定位洗衣房的服務(wù)風(fēng)格同濟(jì)大學(xué)校園內(nèi)本就有干洗店，但是從我們問卷調(diào)查的結(jié)果來看，有近一半的師生并不清楚甚至認(rèn)為沒有，這與干洗店沒有很好的提供自己的服務(wù)產(chǎn)品有關(guān)系，導(dǎo)致洗衣店與消費(fèi)者的生活沒有發(fā)生關(guān)聯(lián)，沒有需求或者有需求卻沒有合適的服務(wù)項(xiàng)目予以滿足。為此，我們將把我們的媽媽洗衣房精準(zhǔn)的定位為服務(wù)校園師生的洗衣房，提供比校園外的市場價(jià)格更低，服務(wù)更好的洗衣服務(wù)以及服飾外圍服務(wù)，以衛(wèi)生、干凈、環(huán)保、貼心為最大的特色和優(yōu)勢。1、 洗衣房要想師生所想，慮師生所慮想師生所想指的是洗衣房要研究師

13、生想要什么，慮師生所慮是指洗衣房要排除師生的顧慮。在前者我們充分考慮了從調(diào)查問卷所獲得的信息，比如：提供縫補(bǔ)修改衣服、換拉鏈改褲腳邊等修改服裝的服務(wù)，而且手藝要好，讓師生滿意；在洗衣服務(wù)中增設(shè)洗襪子的服務(wù)，做好消毒衛(wèi)生工作，讓洗好的襪子干凈衛(wèi)生清香；提供清洗絨毛玩具的服務(wù)，不損壞玩具造型，洗后干凈如新。保證洗衣房內(nèi)部的干凈整潔，洗后衣物分區(qū)擺放，索取有序快捷。 2、 為工作人員配備統(tǒng)一服裝考慮到成本和可親性，我們主要是統(tǒng)一帽子，圍裙和護(hù)袖，保證形象上貼近媽媽洗衣房可親的形象定位。 3、 洗衣設(shè)備采用市場上比較中檔的洗衣設(shè)備，并為服裝修改熨燙等劃分專門的窗口。（三） 總體采取優(yōu)惠的定價(jià)策略考慮到

14、我們的消費(fèi)者目標(biāo)群體是同濟(jì)大學(xué)的廣大師生，這個(gè)固定的客戶群是非常大的，因此我們采用優(yōu)惠的定價(jià)策略吸引并粘附我們的消費(fèi)者。我們將送洗的服裝進(jìn)行了區(qū)分：1、 高檔服裝（如羊絨，毛皮等）服裝與校外洗衣店收費(fèi)齊平；2、 普通服裝（包括一般的春秋裝、夏裝、冬裝等）的收費(fèi)約為校外洗衣店的8折；3、 外圍的服飾（如鞋包、襪子帽子圍巾手套等、絨毛玩具）的收費(fèi)約為校外洗衣店的8折；4、 家紡（床上用品和窗簾）以及車子內(nèi)的車飾等折扣約為校外洗衣店的7.5折。（四） 開業(yè)活動(dòng)和會(huì)員制度 媽媽洗衣房將推出以下幾種開業(yè)酬賓方式吸引顧客： 1、 在開業(yè)的最初一周免費(fèi)辦理會(huì)員卡，并提供限量的免費(fèi)的熨燙服務(wù)。2、 在校園主要

15、路段、學(xué)生寢室樓下和店面門口發(fā)放免費(fèi)熨燙的服務(wù)券（每人僅限一張）。 3、 主要面向教師和留學(xué)生和辦理會(huì)員卡和洗衣卡。一次送洗衣物洗衣費(fèi)超過30元即可辦理會(huì)員卡，以后收費(fèi)均打9.5折；一年累計(jì)消費(fèi)滿200元，即可享受9折優(yōu)惠（充180元可以充200元的洗衣費(fèi)）；一年累計(jì)消費(fèi)滿400元的顧客，以后收費(fèi)均為8.5折（340元可以充400元的洗衣費(fèi)）。（五） 日常促銷策略1、 會(huì)員制。設(shè)定較低的會(huì)員門檻，讓廣大師生成為滿意顧客和忠實(shí)顧客，成為洗衣店的穩(wěn)定客源。2、 洗衣卡。常年辦理充洗衣卡，洗衣優(yōu)惠的活動(dòng)，用實(shí)惠的價(jià)格打動(dòng)師生。3、 在夏季這樣的洗衣淡季辦理更為優(yōu)惠的夏季洗衣卡。100元可充150元的

16、洗衣費(fèi)，但在夏季（5至10月）用完。九、 費(fèi)用預(yù)算和控制（一） 初步設(shè)想開 40 平方米左右的小店，啟動(dòng)資金和流動(dòng)資金大約需要166400元，詳情如下：1、 房租及管理費(fèi)30000元/年；2、 店面裝修（門頭及店內(nèi)軟硬裝）30000萬（一次性投入）；3、 干洗店全套設(shè)備（全自動(dòng)石油干洗機(jī)25000元，熨燙機(jī)2000元，烘干機(jī)10000元，電熱發(fā)生器1500元，熨斗300元，電腦自動(dòng)開票系統(tǒng)10000元，雙門消毒柜5000元，衣物輸送線10000元，網(wǎng)宣設(shè)備4000元，縫紉設(shè)備1000元，員工服裝600元，其他工具1000元）； 4、 小計(jì)：70400元。（二） 首期款項(xiàng)1、 員工半年底薪27000元，統(tǒng)一C