家裝談單話術技巧

1、.邦尼裝飾設計工程有限公司當客戶嫌價格高的時候的回答客戶：你們的價格還是有一點貴了答：是，那可能是真的。在現(xiàn)在的社會中每一個人都希望用最低的價格買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品。據(jù)我了解，一般我們在選購東西通常會注意三件事情：一.產(chǎn)品的質(zhì)量；二.產(chǎn)品的價格；三.產(chǎn)品的服務。但我還從未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低的價格提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格是嗎？*先生（小姐），為了您長期的幸福，這三件事情您愿犧牲哪一件呢？是我們的質(zhì)量嗎？是我們的服務嗎？*先生（小姐），有時，多投資一點來獲得我您真正想要的東西，您舒適溫馨的家園，這也是滿實用的，您說是嗎？咨詢： 精品.1我到店面后，應該先找誰

2、？ 店面經(jīng)理。因為他會根據(jù)您的需求更加準確 、高效地選擇適合您的設計師。 2店面經(jīng)理推薦的設計師若不合適，怎么辦？ 向店面經(jīng)理反映，店面經(jīng)理為您調(diào)換其他設計師。 3在家和公司咨詢要收費嗎？ 不需要任何費用。 4到店面咨詢要帶什么？ 請帶你的戶形平面圖，平面圖應標明具體尺寸。 5你們的設計收費嗎？ 有兩種設計是要收費的：只由公司設計不由公司施工；公司設計總監(jiān)設計，收費標準是10元/平方米。其它情況不收費。 精品.6量房要收費嗎？ 在根據(jù)你的戶形平面圖作初步設計后，需要到房屋現(xiàn)場實測做進一步設計時，公司將收設計定金。簽訂合同后設計定金可以在首期款中扣除。 7設計定金的標準是什么？ 一般是800元，

3、若是大戶型、復式別墅則為10002000元。8別的公司都免費做方案，你們公司為什么要收定金作方案？ 收定金的目的是為了更好的服務，因為來咨詢的客戶很多，如果帶圖紙就免費做方案將會造成設計工作量加大設計質(zhì)量的降低，因為設計師的精力都是有限的，我們更愿把主要精力花在針對性的客戶身上，讓我們的客戶得到更優(yōu)質(zhì)的服務，而定金是計入工程款的，不對客戶的利益造成損失。 9我到你們各個店面去都一樣嗎？ 精品. 肯定是一樣的。公司的工程部、材料部、財務部都是統(tǒng)一的，店面只負責裝修的設計、前期的交流以及統(tǒng)一的報價，所以你無論選擇哪一個店面都會得到設計公司全方位的優(yōu)質(zhì)服務。 10在裝修過程中，設計師要到現(xiàn)場嗎？ 我

4、們規(guī)定設計師到現(xiàn)場的次數(shù)不少于3次，而進場、隱檢、竣檢是必須按時到場的。 11貴公司店面分布在什么位置？ 江蘇省連云港市灌南縣。12你們有樣板房嗎？ 我們公司不刻意做樣板房，帶客戶參觀的是我們公司正在施工或者剛施工完成的工地。 13你們公司的樣板房在什么地方，我們什么時候可以去看？ 精品. 我們公司的工地在灌南各個方向都有，帶客戶參觀我們都是采取就近或者適合客戶的工地參觀，只要你提前一天通知我們，公司將根據(jù)你的時間安排在建或者已完工地。 14你們公司宣傳資料上的設計是你們公司最優(yōu)秀的嗎？其它設計師就不行嗎？ 公司的宣傳資料上的設計師只是公司設計師群體的代表而已。16、你們的家裝流程是什么？ a

5、、 客戶到裝飾公司咨詢，了解公司情況，與設計師進行交流，并提供房屋平面布置圖。 b、 客戶配合公司設計師在30分鐘內(nèi)做出家裝工程的初步報價，如果客戶對公司報價滿意，公司便安排設計師上門量房，（量房前需要收取800-2000的設計定金，該定金在簽訂正式的裝修合同后，從工程款中扣除，如未在本公司簽訂裝修合同，則定金不退還。）。 c、 量房后，由客戶與設計師更詳細的溝通，設計師在三天以內(nèi)，做出家裝工程的初步設計方案，（包括平面及天棚布置圖，面積計算圖及地面材質(zhì)圖，主要立面及重點造型的立面圖）。 精品. d、 設計公司隨時備有樣板房，可供客戶參觀，客戶只需要提前1天預約，我們提供專車參觀樣板房。 e、

6、 方案調(diào)整至雙方認可之后，簽訂正式的裝飾合同，客戶支付合同金額的50%作為工程預付款。 f、 裝飾公司在合同簽訂后的三日內(nèi)進場施工，直至工程隱蔽驗收。隱蔽驗收由甲、乙方及監(jiān)理方三方共同驗收合格后，客戶支付工程款的45%，裝飾公司進行下一步施工。 g、 工程施工完成，甲、乙方及監(jiān)理方三方共同驗收合格后，甲方支付工程尾款。 h、 裝飾公司從工程驗收合格后之日起，開具家裝工程保修卡，并承擔保修兩年的義務，在保修期結束后，家和公司提供終身維修服務。價格： 1相比較其它裝飾公司而言你們的價格高嗎？ 您家裝修的費用劃不劃算，不能簡單的以價格的高低來衡量，比較準確的衡量標準應該是質(zhì)量價格比。質(zhì)量包括幾個方面

7、的內(nèi)容：材料等級、工藝標準、工程質(zhì)量、服務內(nèi)容、保修等方面內(nèi)容來確定的。在這各方面內(nèi)容都不對等的情況下比較兩家公司的價格，是不科學的，也容易使您誤進價格陷阱，從而蒙受損失。精品. 2你們公司在不含主材的情況下一般裝修總價會是多少？ 經(jīng)過長時間的經(jīng)營統(tǒng)計，不含墻地磚、地板、潔具、燈具等主材的情況下，大多數(shù)的客戶裝飾決算都會在每平米200350元（建筑面積）。 3我的房子在灌南附近的縣市，你們會收更高的費用嗎？ 精藝公司經(jīng)常在遠離灌南的地方進行家裝施工，因為材料運輸、工人交通住宿、質(zhì)檢工作等施工管理成本的增加，會向客戶收取一定的遠程施工費，通常不低于800元。除此之外其它裝修費用和市區(qū)工程相同。

8、4你們公司的決算和預算會相差很大嗎？ 我們公司承諾在預算時絕不有意錯項漏項，給客戶制造價格陷阱；在不增項的情況下，決算金額不超出預算金額的5，超出部分客戶可拒付。 精品.5我們是電梯公寓，為什么運費和上樓費反而比多層的高？ 在裝修過程中，很多材料是不能夠從電梯運上樓的，特別是比較大型的材料比如說板材，要完全靠人力搬上樓去，所以說多數(shù)情況下電梯公寓的材料運費一般要高些。 6為什么你們公司的價格低于其它同類品牌裝飾公司20-30？ 價格差別之所以大有幾個原因：公司的定位不同；公司的廣告投入不同；更重要的是我們公司全面的控制了管理成本，把價格定格在了一個合理的范圍內(nèi)，我們注重的是一個信價比更高的公司

9、。 7客戶可以自己購買乳膠漆嗎？ 一般沒有這樣做，如果所有項目都這樣做的話，公司就變成包工隊了。包工隊的價格公司的服務，公司沒法做。公司提供的系統(tǒng)服務成本肯定是高于包工隊。 8為什么水電改造的量不在5的控制范圍呢？ 精品. 因為水電改造的多少，不但取決于土建原有水電路的合理性，還取決于客戶自身生活習慣對水電路的要求，中間有很多不可預見性，所以我們采用按實結算的方法，以便于做到雙方公平。 9為什么物業(yè)管理部門已經(jīng)收取垃圾清運費，你們還要收取垃圾清運費？ 我公司收取的垃圾清運費，是指從您的家中運至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門指定的垃圾堆放點的費用，其中包括人工和垃圾包裝袋等多種費用，而物業(yè)管理部門收取的垃

10、圾清運費，則是指將已運至小區(qū)內(nèi)堆放點的垃圾再運至城外指定垃圾傾倒場的費用。用材： 1使用pp-r管的優(yōu)點是什么？ ppr管是一種高新技術產(chǎn)品，它衛(wèi)生、無毒、耐熱，工作壽命可達50年以上。它采用特殊的熱熔方式連接,不會腐蝕生銹，易施工、壽命長、流阻小,各方面性能指標均優(yōu)于鋁塑管,它是鋁塑管的換代產(chǎn)品。 2你們公司使用的是什么木工板？ 我們公司選用的木工板是達到e1級優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，應用在裝飾工程中，完全可以保證工程的品質(zhì)。 精品.3木龍骨、板材的含水率應是多少？ 木龍骨、板材的含水率應控制在12%以內(nèi)。 4我家是貼墻紙好還是使用乳膠漆好？ 這是兩種不錯的裝飾材料，從價格上看乳膠漆更實惠，從效果上看墻紙

11、更舒適美觀；在裝修中通常會根據(jù)設計風格結合使用。 5我家是鋪地磚好還是鋪天然石材好？ 地磚品種花色較多，天然石材較顯高檔，但價格較高，如果在裝修中愿意多投入，可選用高檔天然石材，裝飾效果突出；此外，石材較地磚的腳感稍涼，質(zhì)地更硬。選擇地磚還是天然石材還應與居室整體設計風格相聯(lián)系。 6我家是做透明清漆好還是做白色聚酯漆好？ 清漆工藝與白色聚酯漆工藝的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清漆主要表現(xiàn)的是木材近似天然的紋理和色澤；白色聚酯漆主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化。具體選用宜結合裝修風格決定。 精品.7我家是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好？ 塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、

12、隔熱等性能俱佳，但價格較高；鋁合金窗氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能稍低于塑鋼窗，但價格也稍低；木格窗的優(yōu)點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。 8成品的門及門套與裝修中現(xiàn)場制作的門及門套各有何優(yōu)缺點？ 成品的門及門套主要優(yōu)點：機械化程度高、加工精密程度高，其漆面潔凈；可以在無塵車間內(nèi)油漆，其外觀精度和表面亮度較高；但門及門套的安裝尺度有時有偏差。現(xiàn)場制作的門及門套主要優(yōu)點：一方面是個性價比較強，并與整個裝修的風格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一、配套性能突出；施工中尺寸易于把握。 9不同季節(jié)施工會不會影響施工質(zhì)量？ 裝修質(zhì)量不是靠季節(jié)來衡量的，決定因素是材料品質(zhì)、工藝標準、管理水平。無論是夏季的濕度大還是冬

13、季的干燥氣候條件下施工，我們都會為您提供同樣高質(zhì)量的家裝工程。 10家具成品化定制化在家裝里有什么優(yōu)勢？ 精品. 成品化是未來的發(fā)展趨勢。成品化的木制作品在家裝中的優(yōu)點是安裝快捷，縮短工期，降低現(xiàn)場作業(yè)的污染和噪音；同時也降低運輸費用，材料、人工成本，而且在制作過程中，款式在工廠靈活可調(diào)，實行機械加工，木制品的質(zhì)量可得到保證和提升。 11成品化家具可以到家具廠定做嗎？ 當然可以。歐安娜整體家居就可以提供非常好的櫥柜、步入式衣帽間、成品衣柜定制。 12櫥柜可以現(xiàn)場制作嗎？ 可以，但不推薦。因為現(xiàn)場制作的性價比不高，宜到櫥柜生產(chǎn)廠商處定購。 13步入式的衣帽間適合什么樣的家庭？ 首先從衣帽間的形式

14、來看，有一字型、u字型、l型，不同房型的家庭均可采用，如有衣帽間，可按其大小量體裁衣制作，如家庭戶型面積小，其步入式的衣帽間無門柜體，有推拉門柜體都可裝在臥室或綜合性的功能房間內(nèi)，它形式上分合自如，款型多變，所以只要各種家庭選擇適合自己的喜好和宜于房型安裝即可。 14實木地板、地磚、強化地板、實木復合地板優(yōu)缺點 實木地板的優(yōu)點在于為全天然材料，是幾種材料中最柔和、親切的一種，腳感好，木質(zhì)品種豐富，缺在于保養(yǎng)較困難，易損傷，進出要換鞋，用于臥室最多，在客人不是很多的情況下，也可用于客廳，價格為精品.100-350元/平米，150元/平米左右為中等檔次。 地磚優(yōu)點在于便于打掃，房間顯得寬敞、明亮。

15、缺點是沒有地板舒適。一般用于客飯廳地面，價格為50-200元/平方，50-80元/平米為中等檔次。 強化地板集合了實木地板和地磚的優(yōu)點，既便于保養(yǎng)，又有實木地板的柔和性，客飯廳及臥室都可用，缺點是有消費者認為不夠自然，價格50-200元/平方，80元/平米為中檔。 實木復合板是介于實木地板和強化地板之間的一種地板，其厚度為1厘米左右，表面3毫米左右為實木面層，下面部分一般為中纖板基層（與強化地板相同），耐磨程度介于強化地板和實木地板之間，價格為100-200元/平米。 15裝飾中的主材指的什么？ 一般來說，主材包括燈具、潔具、櫥柜吊柜、開關面板、鎖及拉手、地磚（大）、地板、廚衛(wèi)墻地磚。 16為

16、什么你們不含主材？ 因為目前市場上的主材價格、品牌等太多，公司只是能針對客戶的具體要求（設計風格、理想價位、個人愛好等）來推薦主材。 17鋁扣板是條形好還是方形好？ 精品. 從材質(zhì)上看，都是一樣的；從安裝上講也是大同小異；從價格上比較條形貴一點；至于形狀上就可以根據(jù)用戶自己的喜好來選擇。 18、做白漆的門套，你們?yōu)槭裁从弥欣w板來做？ 最主要的原因是木工板是基層板材，平整度較差，表面還需要再貼一層飾面板（如胡桃木面板等），而中纖板是面層板材，密度大，表面平整度高，可以直接上油漆，并且強度高，而且同等級別的中纖板比木工板的價格要高一些。施工：1你們公司用的是什么地方的工人？淮安工人是不是施工質(zhì)量好

17、于連云港工人？ 我們公司采用的是外地工。外地工人的施工質(zhì)量好，經(jīng)過特別培訓，并參加工作有幾年，有很好的技術，更重要的是必須要有一套完整的施工標準來要求工人，這應該比用什么地方的工人更重要。 2乳膠漆是機噴還是手掃好？可以滾涂嗎？ 各有優(yōu)勢，機噴優(yōu)點是均勻，總體感覺好，缺點是手感差，價格高于手掃，不便于維修；手掃的優(yōu)點是手感好，價位低于機噴，便于維修，缺點是在近距離內(nèi)有一些刷痕，但不影響美觀。還有一種方法是滾涂，效果介于機噴和手掃之間。精品. 3、什么是隱蔽工程？什么是隱蔽驗收？隱蔽驗收應該有哪些人參與？ 隱蔽工程是指在裝飾工程完工后隱蔽在內(nèi)部的工作內(nèi)容。家裝隱蔽工程內(nèi)容包括：木作門套的基層，吊

18、頂基層，家具基層，水、電改造的合理性，規(guī)范性。（如線路是否穿管，線路接頭是否搪錫，木作吊頂是否使用鋼膨脹，衛(wèi)生間是否作防水工程） 隱蔽驗收是指裝飾公司在上述內(nèi)容施工完成，進行面層施工前必須進行的一道程序。 隱蔽驗收應由客戶、監(jiān)理、裝飾公司施工工長、設計師共同參與以驗收，驗收合格后方能進行下道工序的施工。 4、你的的施工流程是什么？ a、土建及水電改造；b、木作工程施工；c、墻地磚工程施工；d、涂料工程施工；e、燈具、潔具、廚柜安裝；f、地板安裝；g、清潔衛(wèi)生；h、工程驗收。環(huán)保：精品.1什么是環(huán)保家裝？ 環(huán)保家裝是指裝飾裝修后的室內(nèi)空氣指標甲醛、苯以及總揮發(fā)性有機化合物(tvoc)等含量符合或

19、優(yōu)于國家規(guī)定的各項環(huán)保檢測標準。建設部頒布了民用建筑工程室內(nèi)環(huán)境污染控制規(guī)范(gb50325-2001)，國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局頒布了室內(nèi)裝飾裝修材料有害物質(zhì)限量國家標準。 2通常說的“家裝污染”是什么意思？ 室內(nèi)裝飾裝修所用的材料（如油漆、乳膠漆、木工板等）含有一些有害的污染物質(zhì)，污染室內(nèi)環(huán)境。如果室內(nèi)空氣中裝修污染物含量過高,并且長期得不到解決,會造成人身體不適,影響健康。 3怎樣才環(huán)保？ 很多裝飾企業(yè)都在推出家裝環(huán)保，但要做到真正的家裝環(huán)保，只有從最根本的材料入手，嚴格控制，保證所用裝飾材料達到國家規(guī)定的環(huán)保指標。 4現(xiàn)在市場中假貨很多，家和公司怎樣保證使用的材料品質(zhì)呢？ 精品. 家和

20、公司經(jīng)過嚴格的篩選只和銷售渠道正規(guī)的品牌材料商合作，選購長期經(jīng)受市場考驗的優(yōu)質(zhì)的品牌材料。 5e0,e1,e2級是怎么回事？ e0級每100g裝飾材料釋放的甲醛小于5mg，e1級每100g裝飾材料釋放的甲醛小于10mg， e2級每100g裝飾材料釋放的甲醛小于40mg。設計： 1什么是裝修風格？ 進入房屋后，你感到的一種氣氛 2設計的基本思路是什么？ 功能 舒適 時尚 3什么是簡潔的風格？ 精品. 以簡潔、實用為目的，一個舒適自由的生活空間，沒有過多的復雜造型，沒有繁鎖的裝飾，也不要求絕對的個性，不追求豪華、高檔，裝修絕不復雜，不會有太大的投入，而更加重視家具的選用，飾品及色彩的搭配，通過不同

21、的搭配達到不同的裝飾效果。平面布置合理，空間利用充分，整體設計緊湊，使居室裝飾既經(jīng)濟、又舒適，符合現(xiàn)代生活的要求。此種風格適合大多數(shù)人。 4 幾種常見風格 a. 輕中式或輕歐式風格： 純中式或純歐式風格因為其對房屋的大小、層高等有較高的要求，同時造價也非常高，因此，目前在成都家裝中較少有機會實施。目前比較流行的作法是，在家裝設計中適當?shù)募尤胍恍┲惺剑ㄈ缙溜L、中式格門或格窗等、）和歐式（如石膏線、裝飾壁爐）的裝飾符號，再配上些中式（如中國畫、中式花瓶、古玩、中式家具等）和歐式（如油畫、復古燈具、歐式家具）的配飾，從而達到一種傾向于中式和歐式的裝飾效果，又不必完全按照純中式或純歐式的要求去作，這種

22、風格重在意境，而不在型式上，難點在于尺度的把握。適合穩(wěn)重、成熟，對品質(zhì)要求較高的人士。 b. 西式工業(yè)風格： 精品. 少即是多，以極簡及追求個性為主要特點，突出現(xiàn)代科技及工業(yè)成果，如使用大量有特色的玻璃制品，使用不同的金屬（如不銹鋼及渡烙）制品，使用個性化設計的板式家具及特色家電，重視個性的張揚及對傳統(tǒng)叛逆，家具布置與空間密切配合，主張廢棄多余的、繁瑣的附加裝飾。另外，裝飾色彩和造型追隨流行時尚。較適合年輕人、白領及高科技行業(yè)人士。 c. 現(xiàn)代風格： 以簡潔、實用為目的，為快節(jié)奏生活的都市人營造一個舒適自由的生活空間，沒有過多的復雜造型，沒有繁鎖的裝飾，也不要求絕對的個性，不追求豪華、高檔，裝

23、修絕不復雜，不會有太大的投入，而更加重視家具的選用，飾品及色彩的搭配，通過不同的搭配達到不同的裝飾效果。平面布置合理，空間利用充分，整體設計緊湊，使居室裝飾既經(jīng)濟、又舒適，符合現(xiàn)代生活的要求。此種風格適合大多數(shù)人。 d. 自然風格： 崇尚返樸歸真、回歸自然，摒棄人造材料的制品。把木材、磚石、草藤、棉布等天然材料運用于室內(nèi)裝飾中。或是在家中營造一小塊綠化或裝飾小景，使成天面對電腦、文件的你能在家中更貼近自然，在都市中打造出一個室外桃源。適合對自然特別向往的人士。 精品. 當然，家裝不僅僅只有這幾種風格，做家裝，最重要的是在滿足功能要求的基礎上使家更舒適，在這個前提下，再考慮風格和個性問題。保修：

24、1你們公司的保修期為多長，為什么有的裝飾公司保修是五年？ 我們公司是按照建設廳下發(fā)的文件（即國家規(guī)定），保修貳年時間；若有防水工程的，防水為五年。對于個別裝飾公司的五年保修，我們認為沒有太大的必要，因為家裝中發(fā)生問題一般在一年，即春夏秋冬四季后冷暖變化后產(chǎn)生，所以說貳年的保修應該是相當科學的。一 為什么有的公司優(yōu)惠好幾個點，而你們公司卻不能優(yōu)惠？答：我給你舉個例子：濕的毛巾可以擰出水，而干的毛巾去沒有水：商品的價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工種質(zhì)量標準來實現(xiàn)的，由于公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，所以我們公司不會打折

25、。精品.二 由你們公司裝修一套三居室需用要花多少錢？答：這個問題不能這樣問。因為三居室的概念只是房屋結構上劃分的，而每套三居室的戶型，質(zhì)量，面積，已裝修內(nèi)容都不會相同，所以，它們的報價也會存在很大差異。三 為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高？答：由于木地板商都是專業(yè)的廠商，都有自己固定的鋪裝工人，這樣一來從安裝到保修都能提供成體系的服務。四 你們做的家具與買的哪能個好？答：各有所長，買的家具一般是由機器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差；而本公司做的家具，使用的基礎材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當，可以有效利用空間，雖然是手工做的，仍然可以做出好的外觀效果。五 為什么做一

26、個門要比買一個門貴很多？答：首先從材料來說：買一個門用的襯板多是密度板或創(chuàng)花板，而我們做的門用的是大芯板或九厘板，五厘板等，價格就和做一個門差不多了。如果真的是純真正的實木門。如純櫸木門，純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就比做門要貴得多了。精品.六 我們所看到的樣板房是不是由你們精心安排的？答 您所看到的樣板房，是我們公司依據(jù)工程的不同價位，設計含量的多少以及客戶是否同意做樣板房來確定的。由于施工隊必須嚴格按照我們公司制定的施工工藝質(zhì)量標準進行施工，所以，我們選擇樣板房時，不必參照施工現(xiàn)場的實際施工質(zhì)量。七 你們公司有這么多設計師，我怎么選擇合適我的設計師？答： 我們公司的設計師是

27、按組工作的，一般情況是三四個人一個小組，不管誰接待您，這個小組的全體成員將為您提拱服務，你可以先把您的想法跟我說一下，我們會研究后給你您確定的方案，如果我們公司的設計師不能滿足你的話，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通有時需要修改，但我想最終會滿足您的要求的。八 你們對工程質(zhì)量能不能百分百地保證沒問題？答： 任何事物都不能百分百地保證沒問題，只要是人在操作，就必然會產(chǎn)生這樣那樣的問題，但是，我們解決問題的原則一定要最大程度地做到讓客戶滿意。某某市家裝協(xié)會之所以制定驗收標準，就是因為目前還沒有任何一家公司能做到百分百的沒問題。客戶詢價，我怎么回? 精品. 閑著也是閑著，生意又難做，好容

28、易逮著個客戶，哪能輕易讓他跑掉（猙獰地笑）? 首先肯定要報個價。報價的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來判斷，常規(guī)產(chǎn)品價位中等，新品略偏上。 初次接觸，最好不要用quote這樣正規(guī)的詞來報價，輕描淡寫的price足矣。甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。 重點：一定要留個尾巴來“釣”客戶。 1.規(guī)定一個最低訂貨量（作為以后討價還價的籌碼之一）。 2.最重要的,后面要補充說明,上述價格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區(qū)別-有時甚至會有高達10%的折扣。云云-當然這都是虛的。 精品. 3.除報價外,盡可能在回信中附上一些關于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等

29、等。 我們的理念是，首先給客戶一個關于價格的概念，以及關于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。 和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。 總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。 又及:所謂的明確意向 精品. 不能坐著干等客戶表示明確意向,要設法引客戶說出他的目的。 比如，泛泛地報個fob價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個cnf價格給您做參考” 又或“請告知您可能的

30、定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣” 等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請示了。 否則業(yè)務員就成了夾心餅干：老板不報價，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。 做業(yè)務員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機會噢。 精品. 如先前所說，報價時候留個“尾巴”釣客戶，是常用的招數(shù)。 所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，靠跑量來維持；高價則是預期較高利潤的價格了。作為新手，很難自己估算成本價，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通常利潤低，老客戶的真實交易價格往往比較接近老板的心理承受底

31、線。 “低價留尾”，就是報個低價，但規(guī)定一個比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關系，關鍵是用低價鉤起客戶興趣，又為將來的漲價提供依據(jù)-訂量不夠嘛當然要貴一點點啦（廣東腔）。 “高價留尾”，就是報高價后，故意規(guī)定一個小的訂貨量（估計客戶不難達到的量），并許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，如前貼所說，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云。總之，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。 用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據(jù)業(yè)務員的“感覺”。這種“感覺”的準確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站

32、和分支機構，或者在網(wǎng)上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，并且在往來信函中主動介紹精品.“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術情況，故意把情況搞復雜，給客戶一種“這個產(chǎn)品很有講究，外行容易上當”的感覺，最后，爭取利用客戶“花錢買個穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點。 當咱們還是低級業(yè)務員的時候,報價的處理過程往往比較簡單: 1.客戶問價，老板說賣5塊，客戶說太貴了。 2.匯報給老板，老板說最多讓到4塊5。客戶還是不答應。 3.老板煩了,說“你問客戶到底多少肯下單”?？蛻粢疵鞜o音訊，要么回答說“2塊8怎么樣”？ 4.老板說

33、2塊8成本都不夠，客戶簡直亂來.低于4塊2就沒法子做。 精品. 5.客戶一聽就跑了.咱們白忙活一場，這個月還是得靠那1千5的底薪熬著.偏偏女友20號過生日.屋漏偏遇連天雨。 老板和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業(yè)務員熬到一個階段以后，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導”客戶和老板，促進生意的達成。 這種“引導”基于三個理念： 1.價格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產(chǎn)品的成本構成是復雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當幅度的成本變動。 2.客戶不一定會知道/固守其

34、對產(chǎn)品的要求。特別是消費類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到精品.5000個?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破罚詈罂赡転榱说蛢r，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹脂/塑料”這樣的建議。 3.老板不一定會知道/固守所謂的產(chǎn)品價格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預估大致成本。可實際上，變數(shù)很大。比如說，下個月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。 當然，要變被動為主動，首先業(yè)務員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。這一點，精明些的業(yè)務員熬個一年半載的不難做到。 有了上述理念

35、，報價的時候就不要機械傳達老板意圖，輕易對客戶說“no”。所以,咱們的業(yè)務老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個價.不過你實在想要便宜也行.幫你想想辦法”。而對老板則是：“這客戶我看了看還行，是個長期買家，值得跟進一下.我們想個辦法先跟他做起來”。 其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設計方案給客戶及老板參考，促進交易。 具體做的時候，注意幾點： 精品. 1.低價可以，但多半要跟量大、“預付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長”是個便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)

36、約成本。 2.主動給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。 3.多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手擾亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚原則是不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可-都是街面上混的，彼此留個臉面。 4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子，并多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財務狀況，替老板分憂的同時促進低價客戶的成交可能。

37、 商業(yè)情報的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務員卻居然不知道對方來頭，老板也不知詳情而沒有足夠重視。結果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系的機會。須知，對于很多大買家而言，能進入他們的精品.“體系”非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發(fā)，對新廠而言機會難得。從這個意義上來說，碰到這樣的良機，即便平本也要做，犧牲一點利潤，權當買路錢。1）問：你們公司是國營的、還是私營的？ 答：我們公司是一家股份制企業(yè)。我認為，公司的性質(zhì)不是很重要的，關鍵在于他能給您提供什么樣的服務

38、。（可例舉一些國營企業(yè)和私營企業(yè)在裝飾行業(yè)中的區(qū)別，用辨證的角度闡述為什么我們公司是最適合您的。）（2）問：與其他公司相比，你們公司有那些優(yōu)勢？ 答：我們不便對其他公司進行評價。但是，我可以告訴您，做為公司，首先是將長遠目標放在首位，我們會以我們的誠信對待第一位客戶，用我們實實在在的行動來做出優(yōu)喜愛的服務特色。精品.（3）問：你們公司的資質(zhì)是幾級？為什么有的公司是一級或二級？資質(zhì)差別是否與質(zhì)量有關？答：目前家裝公司擁有的資質(zhì)有兩種，一是建筑裝飾資質(zhì)，二是家裝資質(zhì)；建筑裝飾資質(zhì)是根據(jù)施工能力評定的，家裝資質(zhì)則是依據(jù)施工質(zhì)量評定的；優(yōu)喜愛公司擁有家裝設計施工資質(zhì)。（4）問：聽說家裝行業(yè)有個“四大家

39、族”，你們公司與他們的區(qū)別？ 答：家裝行業(yè)中所謂的“四大家族”，其實就是指進入家裝市場較早的四家公司采取了公司聯(lián)盟的商業(yè)策略，在當時由于市場的推動，及供過于求的市場需求造就了規(guī)模較大的四大裝飾公司；由于這四家裝飾公司在良好的市場狀況下，采取了共贏的合作手法使經(jīng)營業(yè)績比其它各公司高出許多，所以才有“四大家族”之說。優(yōu)喜愛公司則是依靠自身實力躋身于家裝行業(yè)，并迅速發(fā)展為全國最具規(guī)模的家裝龍頭企業(yè)，我們公司依靠的是實力和智慧。精品.（5）問：你們公司的廣告費那么高，是不是都攤到我們的裝修費里面去了？答：如果您能夠從“規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢”角度去看這個問題，再多了解一些優(yōu)喜愛企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模，就不會擔心這個問

40、題了。（6）問：如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進材料？ 答：我們進材料的渠道有兩種：一是由材料配送中心從廠家直接采購，一是從合同供應商處定點采購；并且合同中已注明了詳細的材料說明，從法律上已經(jīng)得到了絕對的保證，我們公司已具備了完善的進貨渠道；如果您覺得有這個必要的話，可以一起去進材料。精品.（7）問：設計師能否陪我們一起去買主材？ 答：我們有不同的服務規(guī)范標準，會給您提供不同的關于主材購買的信息和服務。陪購主材這項服務也屬于我們的服務范圍之一。（8）問：從開始咨詢到簽合同，大概需要多長時間？ 答：這主要取決于我們之間的合作。按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在四天以內(nèi)做出詳細的報

41、價和設計圖紙，如果您對設計和報價都滿意，我們就可以當時簽約。（9）問：為什么別的公司不收量房定金，你們卻一定要收？量房定金能不能退？精品.答：這里有個信譽問題。由于優(yōu)喜愛公司是一家信譽卓著的企業(yè)，所以，我們的客戶資源非常豐富，加上公司對設計人員的服務標準要求很高，使他（她）們經(jīng)常在滿負荷地工作，因此，我們目前還只能為那些已經(jīng)決定要優(yōu)喜愛公司提供優(yōu)質(zhì)的裝修服務，并同意交納量房定金的客戶提供量房服務。當然，我們在收費之前，會與您進行充分的交流，以保障您的利益不受損害。由于我們?yōu)槟峁┝肆糠糠眨虼?，不論任何理由，只要您沒有與我們簽定裝修合同并交納相應的工程款項，量房定金是不能退的；反之，我們將在

42、您的二期工程款中扣除您交納的量房定金。（10）問：我已經(jīng)交了定金，可不可以把報價單和圖紙拿走？答：您交納的是量房定金，并且我們已經(jīng)為您量了房；如果您想拿走設計圖紙，還需交納相應的設計費。精品.（二）有關報價方面（11）問：當客戶拿來的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什么東西時，要求設計師做籠統(tǒng)報價怎么辦？ 答：由于您拿來的圖紙沒有具體尺寸，所以，即使我為您做了報價，也是不準確的。這種報價方式具有很大的欺騙性，他是一些職業(yè)素質(zhì)較差的設計人員或公司，為了與您快速達成合作所實施的一種欺詐手段之一。您在以后的咨詢中一定要注意這個問題。（12）問：你們公司的報價為什么比別的公司高出許多？精品. 答：家裝公司

43、的報價是依據(jù)公司的綜合經(jīng)營成本來制定的。在家裝行業(yè)競爭日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自己的經(jīng)營價格，任何一家公司都不會加大自己的利潤率。qq公司的價格在表面上看，雖然略高于其它一些中小型公司，但是，優(yōu)喜愛公司的施工工藝標準和施工材料質(zhì)量標準方面也明顯高于其它公司很多。您應該知道，高標準的施工工藝和材料質(zhì)量，適于價格成正比的。另外，由于優(yōu)喜愛公司的經(jīng)營業(yè)績很高，所以它的單位管理成本分攤較少，利潤率反而低。由于中小型公司的施工工藝標準和施工材料質(zhì)量標準比較低，他們的利潤率反而比我們高很多。（13）問：為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個點，而你們公司卻不能優(yōu)惠？ 答：我給您舉的例子：濕的毛巾可以擰出水

44、來，而干的毛巾卻沒有水；商品價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工程質(zhì)量標準來實現(xiàn)的，由于優(yōu)喜愛公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，所以我們公司不能打折。精品.（14）問：（簽約時，客戶問）你現(xiàn)在做的工程預算，以后會不會有變動？答：當您確定的裝修項目沒有變動時，我們的報價一般不會有變動。但是，有時通過圖紙做出的工程預算，會與實際情況存在一定的偏差，這種偏差不應超過實際費用的15%。如果您在施工過程中，對原設計方案進行了項目的修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽字。（15）問：為什么某一裝修項目中的主材價格并不

45、高，而你們的報價卻很高？ 答：因為您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關系，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。精品.（16）問：為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高？ 答： 由于木地板商都是專業(yè)的廠商，都有自己固定的鋪裝工人。這樣一來從安裝到保修都能提供成體系的服務。 （17）問：鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會有差價？ 答：

46、由于您對施工工藝不了解，我們在報價單中又沒有做詳細說明（由于家裝公司之間的競爭非常激烈，各公司都會在某些施工項目上有一些不便泄漏的技術優(yōu)勢），所以才會讓您覺得做工一樣。其實，鋪地磚和鋪石材的工藝做法是有很大區(qū)別的。精品.（18）問：為什么安裝燈具、潔具要收取費用？ 答：安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還需要有輔料費，所以要收費。（19）問：由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢？ 答：這個問題不能這樣問。因為“三居室”的概念只是房屋結構上的劃分，而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會相同，所以，它們之間的報價也會存在很大差異。精品.（20）問：你們公司的標準報價與高級報價有什么

47、區(qū)別？ 答：我公司標準報價和高級報價主要是根據(jù)客戶的不同需要制 定的，它們主要的區(qū)別是：依據(jù)材料的等級、施工工藝不同而產(chǎn)生不同的價格，造成以上現(xiàn)狀的原因是，我們希望能夠滿足不同客戶群的不同需要，但是無論您選擇了哪個報價，我們都會為您提供同梓熱情和完善的服務。（21）問：為什么在不同級別的報價中，有些名稱相同的施工項目使用的主料和輔料都相同，而工程報價卻不同？答：有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級不同，往往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)別。（三）有關材料方面精品.（22）問：你們公司如何保證在施工中使用真材實料？ 答：關于材料質(zhì)量方面，可以請您完全放心?；诖蠖鄶?shù)客

48、戶對材料的疑問，我公司成立了自己的材料配送中心，對所有的施工工地實行統(tǒng)一材料配送，以確保每一種施工材料的質(zhì)量及環(huán)保指標。我公司作為全國家裝市場內(nèi)的龍頭企業(yè)，已在北京的家裝消費者當中樹立起了相當高的品牌知名度，絕不會為了這一點點小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠利益。因為一旦出現(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟效益將會受到嚴重損害。因此，我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。我們的材料進場后，要由客戶驗收認可，在工程進行中，本公司的質(zhì)檢員要對材料和工藝進行全面檢查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進行抽查，以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量。（23）問：如果你們在施工時用的材料不好，而我

49、們又不懂，等發(fā)現(xiàn)了又晚了，那時該怎么辦？精品.答：這個您大可放心，我們公司有自己的材料配送中心，對所有施工工地的材料進行統(tǒng)一配送。我們向材料廠商進料時會對質(zhì)量嚴格把關，其次，簽合同時，我們在合同附件上會詳細標注您家使用的主材。具體包括：產(chǎn)地、規(guī)格、單價、數(shù)量等，這樣您就更是心中有數(shù)了。此外，開工的第一天，材料進場時，您要驗收，如果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與規(guī)定不符的可以不簽字，并可要求立即更換（您不簽字，我們是不可以開工的。）設計師如何談客戶（一）、設計師應具備的基本素質(zhì)。任何一位設計師都希望自己的設計作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。首先，設計師的自身

50、形象是非常重要的。一個受過良好教育有一定藝術修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現(xiàn)實的談判交易過程中，同樣是一個公司的設計師采取相同的技巧所得到客戶的評價也截然不同，通常造成這種評價的原因來自設計師自身。優(yōu)秀的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設計師對公司同時失去信心?？蛻敉ㄟ^與設計師進行交談時了解公司，不論這個設計師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。精品. 其次，所有的設計師都要學會自我推薦，大多數(shù)的設計師在談判中會從公司的情況談起，但有一點必須慎記：在介紹公司的

51、同時必須進行自我推銷，在實際談判中客戶最關心的是價格，工程質(zhì)量和后期服務。所以我們要讓客戶進一步的了解我們設計師自身的能力及公司的運作方針。在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價格、質(zhì)量、后期服務的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設計師，就要從我們個人及公司整體優(yōu)勢下手，就要學會如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強、有責任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設計師來滿足他們的要求。日常工作中，應避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設計師本身應有的氣質(zhì)及形象。要主動為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設計師最好穿西裝和襯衣，領口、袖口一定要清潔、平整，領帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設計師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。精品.語言運用是很重要的，在與客戶的交談中，運用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個客戶。抑揚頓挫的表達方式