專業(yè)銷售訓(xùn)練

1、,如何成為銷售英雄？,1,專業(yè) 系統(tǒng) 實(shí)用 實(shí)效,如果要拿到新的，一定要放下舊的； 完全投入、配合。,培訓(xùn)的原則,深入徹底的了解買賣行為的核心本質(zhì)， 從根本上把握與推進(jìn)銷售； 能洞悉客戶心理并有效選擇與之匹配的 應(yīng)對(duì)策略，建立更有效、更融洽的客戶關(guān)系 ； 掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的一系列銷售技巧， 突破現(xiàn)狀，提升成交率！ 懂得調(diào)整自我內(nèi)心狀態(tài)，快樂、高效率的工作！,你將收獲,銷售漫談,銷售,狹義 通過銷售人員一系列的行為，促使者購(gòu)買品或 服務(wù)的過程。簡(jiǎn)而之言就是把東西賣出去。,廣義 盡力使別人接受,顧客為什么會(huì)買？,一般購(gòu)買行為都是為了改善不滿情緒，獲得快樂！,信任,需求,價(jià)值,情緒,達(dá)成購(gòu)買的

2、五個(gè)條件,能力,需求,期望狀態(tài),現(xiàn)實(shí)狀態(tài),需求,差距,點(diǎn)火者 與 消防員,在信任的前提下-,信任,三個(gè)層次 信任產(chǎn)品 信任企業(yè) 信任個(gè)人,信任,兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 動(dòng)機(jī) 專業(yè)能力,基本素質(zhì) 行業(yè)、公司、產(chǎn)品知識(shí) 非產(chǎn)品性銷售技巧,能力,決策能力 支付能力,情緒,即感覺,感覺好才是真的好！,情緒的能量與購(gòu)買,價(jià)值,即好處,兩個(gè)方面： 1、 精神；2、物質(zhì),人際互動(dòng)的潛規(guī)則：追隨價(jià)值,銷售亦然,價(jià)值,價(jià)值觀 舍與得：價(jià)值提升與價(jià)值損失,價(jià)值,專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張： 用全新的方法幫助客戶了解自身的問題、難題及機(jī)遇 幫助客戶取得解決自身問題的新的或更優(yōu)的方案,醫(yī)生,藥店,榜樣,“銷售醫(yī)生”,專業(yè)銷售人員,三

3、個(gè)特征： 工作流程 工具使用 專業(yè)知識(shí) 1、完整 2、結(jié)構(gòu)化 3、簡(jiǎn)潔,練習(xí),綜上所學(xué)， 我們?cè)诠ぷ髦杏心男┓矫婵梢匝杆僬{(diào)整并會(huì)馬上產(chǎn)生績(jī)效？,銷售循環(huán)（簡(jiǎn)）,邀約,肢體動(dòng)作 足以使他們注意力轉(zhuǎn)移的資訊 能提供的價(jià)值 問問題 三十秒法則 電話不談產(chǎn)品 先規(guī)劃,為所有答案準(zhǔn)備回應(yīng),打招呼 自我介紹 表明來意 邀約,邀約,身份建立、專業(yè)形象建立 提出議程，陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 詢問是否接受,開場(chǎng)致勝,練習(xí),選定一位你將在下周會(huì)見的客戶，請(qǐng)寫下一段你會(huì)在會(huì)談中使用的開場(chǎng)白。,你問話的目的是： 對(duì)客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解,清楚：客戶的具體需求； 這需求為什么對(duì)客戶重要； 完整：客戶的所有需

4、要；需要的優(yōu)先次序； 有共識(shí)：你和客戶對(duì)事物相同的認(rèn)知。,專業(yè)發(fā)問技巧,問對(duì)問題表示你了解顧客 敢問問題表示你自信能解決顧客的問題 問可抓住注意力,減少對(duì)抗,專業(yè)發(fā)問技巧,提出適當(dāng)問題,準(zhǔn)客戶,條件判別,可能對(duì)象,專業(yè)發(fā)問技巧,專業(yè)發(fā)問技巧,策略 精簡(jiǎn)扼要 有方向 有關(guān)聯(lián)性 有建設(shè)性 保持中立 善用開放式問題與限制式問題,背景性問題 探究性問題 暗示性問題 解決性問題,專業(yè)發(fā)問技巧,練習(xí),結(jié)合自身產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)， 按上述四大類問題要求， 寫出1020個(gè)具體的問句，并現(xiàn)場(chǎng)演練。,塑造產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)值,銷售是 .,客戶購(gòu)買的是 .,販賣結(jié)果的活動(dòng),對(duì)未來好處確信的感覺,塑造產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)值,特色

5、,利益,VS,練習(xí),將特色轉(zhuǎn)化為利益,特色,利益,塑造產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)值,推介公式,特征,利益,證明,這對(duì)于您來說: ,比如說像 ， （成功個(gè)案）,塑造產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)值,確認(rèn)需求 推介公式 詢問接受與否,塑造產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)值,銷售熱鈕,經(jīng)典案例分享,塑造產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)值,最佳價(jià)值塑造方式,認(rèn)識(shí)： 一個(gè)發(fā)生在客戶的腦海里真正想什么的機(jī)會(huì)； 一個(gè)了解客戶的信念及擔(dān)心的機(jī)會(huì)； 異議是最有力的成交機(jī)會(huì)； 異議是問題的掩飾。,異議解決,預(yù)防異議的最好方式： 跟客戶建立良好的關(guān)系； 使用測(cè)試成交； 除去異議，在它很小的時(shí)候。,異議解決,異議的六個(gè)方面： 價(jià)格 功能表現(xiàn) 服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng) 支援 保證及保障,異議解決

6、,有效程序： 聆聽 判定決策者、問題真假 澄清與鎖定,異議解決,取得承諾 合理的解釋 提出方案并要求行動(dòng),異議解決,感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)的方法,詢價(jià) 報(bào)價(jià) 議價(jià),價(jià)錢問題,沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值前不要談價(jià)格,詢價(jià),開價(jià)高于實(shí)價(jià) 可以給你留有一定的談判空間。你總可以降價(jià)，但不可以上抬； 你可能僥幸獲得這個(gè)價(jià)格； 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值； 避免由于談判雙方自尊引起的僵局； 創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。,報(bào)價(jià),弄清買主到底給多少 編造上級(jí)意見來抬高買主的底價(jià)； 通過提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)； 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們?cè)敢饨o出的最高價(jià)錢； 不說你自己是貨主。,議價(jià),讓步 錯(cuò)誤的讓步

7、： 1、平均幅度； 2、最后做個(gè)大讓步； 3、一下子都讓出去； 4、先做小讓步試試深淺。 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。,議價(jià),不要認(rèn)為價(jià)格是對(duì)方心目中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價(jià)格的問題煩惱你； 不要掉入陷阱，認(rèn)為你賣的只是產(chǎn)品或服務(wù)，這只是買主在你身上運(yùn)用的策略； 你不必以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來賣掉你的產(chǎn)品。,議價(jià),成交,那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚!,王子的迷思 . 1. 時(shí)機(jī)是否成熟 ? 2. 對(duì)公主形成壓力,而遭拒絕? 3. 如果遭拒絕,接下來怎么辦? 4. 公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了?,遲疑不決 .,成交,成交,王子回想 ;在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì)她的需求、獲得她的同意 , 那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然 要做的事。,. 從此,王子與公主過著幸?？鞓返娜兆?!,成交,要求承諾并盡力促成,成交,語言信號(hào):客戶詢問使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等。 動(dòng)作信號(hào):客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說明書、向銷售人員方向前傾、用手觸及訂單等。 表情信號(hào):客戶緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗 、自然微笑、客