2017年湖南省國際營銷體系建設(shè)方案(1)

1、.2017 年* 省國際營銷體系建設(shè)方案國際 * 公司二一七年十月.目 錄 介3一、實施 目 標4二、體系 綜 述51、組織領(lǐng)導 錯誤! 未定 。2、三化體系經(jīng)營 6三、日常履職 111、國際 * 分公司日常工作112、市州國際營銷中心 ( 創(chuàng)客團隊 ) 日常工作13四、綜合考評161、基礎(chǔ)業(yè)績淘汰機制162、撤職與解聘16五、激 勵 政 策171、個人評優(yōu)172、團隊評優(yōu)173、競賽推進17.簡 介為適應(yīng) * 省國際業(yè)務(wù)版塊轉(zhuǎn)型發(fā)展的新形勢、新環(huán)境，加大直營開發(fā)、重塑營銷團隊、優(yōu)化服務(wù)體系，使營銷工作專業(yè)化、市場化、實體化，為全省的國際業(yè)務(wù)板塊發(fā)展注入新活力、變換新面貌、迎來新氣象，特制定2

2、017 年全省國際業(yè)務(wù)營銷體系建設(shè)指導意見，以下簡稱“指導意見” 。.實 施 目 標一、總體目標1. 營銷管理。 針對客戶、 項目、資源制定三大營銷機制，設(shè)立國際公司、市州公司兩級營銷機構(gòu)。2. 團隊建設(shè)。組建專業(yè)營銷機構(gòu)，重塑聯(lián)動營銷團隊。3. 健全體系。形成以大客戶營銷為重點，項目管理為拳頭，中小客戶培育為支點的專業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)。.體 系 綜 述一、組織領(lǐng)導為履職好全省國際業(yè)務(wù)專業(yè)化管理職能，統(tǒng)籌全省國際業(yè)務(wù)營銷體系的督導與實施，建立領(lǐng)導小組、指導小組、支撐和實施小組。1. 領(lǐng)導小組組長：副組長：組員：負責全面領(lǐng)導全省營銷體系建設(shè)各項工作的開展。2. 指導小組。 由國際 * 分公司 * 任組長

3、， * 任副組長，預算統(tǒng)計分析臺席,資費及綜合管理臺席任組員 , 主要負責全省營銷體系建設(shè)方針的統(tǒng)籌制定、綜合指揮、整體協(xié)調(diào)，并對全省營銷員晉升、激勵及考核兌現(xiàn)審核確認。3. 支撐小組：由國際 * 分公司直營項目部承擔 , 主要負責全省營銷體系具體工作的牽頭開展，包括支撐服務(wù)、聯(lián)系督導、講座培訓、業(yè)務(wù)指導。4. 實施小組：實施小組由全省市州公司所有營銷體系在建內(nèi)的營銷員、攬投員組成，需根據(jù)體系建設(shè)中的各項要求做好日常的營銷、培訓、走訪、維護等工作，國際公司牽頭督導實施。.二、”三化”體系經(jīng)營加快國際業(yè)務(wù)發(fā)展，實現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展“專業(yè)化、市場化、實體化”，是全國健全全省營銷體系的關(guān)鍵之所在.( 一)

4、專業(yè)化經(jīng)營1. 專業(yè)化營銷架構(gòu)建立上下統(tǒng)一的國際專業(yè)營銷架構(gòu)，構(gòu)建省市兩級營銷組織體系，明確國際* 分公司為全省國際業(yè)務(wù)發(fā)展的主體并承擔主體責任。國際 * 分公司下設(shè)國際ems,國際 e 郵寶 , 中速快件 , 商業(yè)渠道四大專業(yè)團隊從四大國際板塊管理、開發(fā)、支撐全省國際業(yè)務(wù)。同時，負責貫徹落實總部關(guān)于國際業(yè)務(wù)（含國際 ems、國際包裹、國際非郵和國際貨代業(yè)務(wù)，下同）經(jīng)營管理等各項政策、制度；負責全省國際業(yè)務(wù)的日常管理、經(jīng)營分析；負責國際市場研究，制定國際業(yè)務(wù)的營銷策略并組織實施；負責制定國際業(yè)務(wù)的大客戶各級維護標準與流程；負責全省e 郵寶大客戶的開發(fā)、維護與管理；負責所經(jīng)營業(yè)務(wù)的資費審批；負責

5、國際代理客戶的開發(fā)與管理；負責協(xié)助網(wǎng)運部門做好國際業(yè)務(wù)渠道建設(shè)、管理 ; 負責國際業(yè)務(wù)的培訓和產(chǎn)品推廣；負責完成省分公司交辦的其他工作。地市公司分為一級地市和二級地市。一級地市:。二級地市 :、一級地市成立國際營銷中心并設(shè)立國際ems,國際e 郵寶 (* 公司不設(shè)該團隊), 中速快件 , 商業(yè)渠道專業(yè).團隊 ; 二級地市成立國際營銷創(chuàng)客團隊設(shè)立國際ems,國際e郵寶 , 中速快件 , 商業(yè)渠道專員。一級地市營銷中心接受國際* 分公司的直接領(lǐng)導，二級地市在國際* 分公司的指到下開展國際業(yè)務(wù), 各地市必須貫徹落實上級經(jīng)營管理等各項政策；負責全市國際業(yè)務(wù)的管理和分析；負責全市國際國際市場研究以及市區(qū)

6、國際市場信息的搜集；負責市區(qū)國際市場的開發(fā)、維護和管理；負責所經(jīng)營業(yè)務(wù)的欠費管理與回收；負責全市國際市場的指導和支撐。2. 配置標準(1) 人員配置標準一級市區(qū)：至少配備4 名專職人員分管四大專業(yè)團隊,中心負責人兼一個團隊負責人；團隊收入 200 萬以上，每增加 100 萬，增加 1 名專職人員。二級：配備2 名專職人員，每專職人員負責兩個專業(yè)板塊 , 創(chuàng)客團隊負責人兼兩個專業(yè)板塊負責人, 板塊收入 100 萬以上，每增加100 萬，增加1 名專職人員。各單位可根據(jù)實際情況，在要求配備的人數(shù)基礎(chǔ)上，適當增加兼職人員。 原則上從事國際業(yè)務(wù)專職人員年齡低于35周歲，學歷大學?？萍耙陨希C合素質(zhì)較高

7、，溝通和營銷能力較強。對于特別優(yōu)秀的人員，要求可適當放寬。(2) 車輛配置a、配備機動車輛；.b、車況良好；c、車輛數(shù)量根據(jù)服務(wù)區(qū)域及業(yè)務(wù)規(guī)模酌情配置。3、專業(yè)培訓機制為持續(xù)提升國際專業(yè)人員素質(zhì)和營銷效能，由國際* 分公司完善相關(guān)培訓機制，明確培訓對象、 周期、方式、內(nèi)容、師資等，并分層分級分階段實施，通過省分公司人力資源部實施各項培訓計劃。專項培訓內(nèi)容包括新入職專業(yè)培訓、精英培訓、領(lǐng)軍人員培訓、各類專項業(yè)務(wù)培訓等：培訓方式包括全省集中培訓、區(qū)域集中培訓、實訓、遠程培訓等。4、專業(yè)客戶開發(fā)和維護（ 1）積極推動主動客服。a、對出口ems業(yè)務(wù)大客戶，應(yīng)提供主動客服：一級地市國際業(yè)務(wù)收入排名前15

8、 客戶納入主動客服，指定專職人員提供支撐式主動客服。b、主動客服工作內(nèi)容：主動跟蹤?quán)]件運行狀態(tài)、主動發(fā)現(xiàn)問題郵件、主動啟動問題郵件處理流程c、保障作業(yè)信息質(zhì)量和郵件安全：作業(yè)信息準確、完整、及時接入跟蹤查詢信息系統(tǒng)是開展國際客服的基礎(chǔ)，同時為降低國際業(yè)務(wù)申投訴，尤其要注意進出海關(guān)信息的完整性，如為應(yīng)稅郵件，進入海關(guān)3 天以上無放行信息的，客服人員要主動及時跟進。.（ 2）客戶開發(fā)及維護實行區(qū)域負責制。按照區(qū)域劃分國際專職人員服務(wù)范圍，對應(yīng)人員負責所轄區(qū)域客戶的開發(fā)、維護等全流程服務(wù)。 各單位可根據(jù)實際情況， 整合資源，開展協(xié)同開發(fā)，但務(wù)必杜絕跨區(qū)域爭搶客戶現(xiàn)象。（二）市場化運作1、團隊運營市場

9、化（ 1）國際營銷中心（創(chuàng)客團隊）開展眾創(chuàng)眾享工程，爭做領(lǐng)創(chuàng)者，領(lǐng)創(chuàng)者即為中心或團隊負責人。按照省公司眾創(chuàng)眾享具體方案實施團隊運作。（ 2）根據(jù)業(yè)務(wù)需求，負責人可采取內(nèi)部競聘或外部行業(yè)招聘。對于無法帶領(lǐng)團隊達到預定目標的負責人，若市公司對其日常工作給與差評，則予以淘汰。（ 3）營銷中心（創(chuàng)客團隊）成立后，自2017 年 7 月份起，負責人按照營銷序列管理，享受47 崗待遇（現(xiàn)有職級高于 47 崗的，按現(xiàn)有職級執(zhí)行）。（ 4）營銷中心（創(chuàng)客團隊）負責人享受的崗級待遇與當年全年收入規(guī)模掛鉤，次年開始享受。2、產(chǎn)品制造和渠道建設(shè)市場化（ 1）結(jié)合 * 省地方經(jīng)濟實際，擬以旅游市場、留學生市場、銀行市

10、場、外貿(mào)企業(yè)、快件、跨境市場、國際e 郵寶這“ 6+1”模板客戶市場，并設(shè)計相關(guān)專業(yè)市場開發(fā)流程，擬在全省推廣。.（ 2）渠道建設(shè)市場化。在現(xiàn)有郵政自有國際產(chǎn)品基礎(chǔ)上，擴大優(yōu)質(zhì)渠道與社會優(yōu)質(zhì)專線渠道的合作，豐富產(chǎn)品線。3、設(shè)立全省國際客戶信息名址庫。全省各地市要對每一個寄遞過國際郵件的客戶姓名、地址、聯(lián)系方式、發(fā)運地區(qū)進行收集記錄，并上報國際* 分公司入庫，此數(shù)據(jù)庫每月必須更新一次。該數(shù)據(jù)庫將作為全省國際營銷的重要數(shù)據(jù)來源和營銷工具。（三）實體化管理1、內(nèi)容國際 * 分公司聯(lián)合省公司市場，根據(jù)各地市往年收入情況和市場潛力，給一級地市和二級地市下達經(jīng)營預算任務(wù)。一級地市國際營銷中心和二級地市的國

11、際營銷創(chuàng)客團隊要根據(jù)本市的實際情況和四大板塊發(fā)展情況下發(fā)經(jīng)營預算任務(wù)，團隊內(nèi)開展眾創(chuàng)眾享，進行損益核算和經(jīng)營績效考核，承擔專項業(yè)務(wù)市場開發(fā)、攬收收寄、運營監(jiān)控、主動客服、欠費催繳及客戶維護等全流程客戶服務(wù)工作。2、推進實體化運作的主要工作根據(jù)湘 * 物流 201726號關(guān)于印發(fā) * 省分公司國際業(yè)務(wù)實體化運營方案（試行）的通知，對全省國際板塊主要職責和經(jīng)營管理規(guī)范作出了明確要求。（ 1）明確職責：明確省國際公司負責對全省國際業(yè)務(wù)項目進行統(tǒng)一管.理，并指導、督導業(yè)務(wù)發(fā)展。一級地市分公司和二級地市分別成立國際營銷中心（創(chuàng)客團隊），按國際公司相關(guān)要求從事國際業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展。（ 2）客戶界定：明確客戶開

12、發(fā)責任主體，規(guī)?？蛻羧縿潥w專業(yè)團隊；（3）明確量收機構(gòu)：實體化單位必須單獨機構(gòu)錄入量收；國際e 郵寶收寄由國際* 分公司全權(quán)負責 ; 國際非郵可自行收寄, 必須實物送達國際* 分公司發(fā)運 .（ 4）攬收作業(yè)：各地市攬投部負責郵件的攬收和郵件處理中心內(nèi)部處理；（ 5）損益核算：各級國際營銷中心（團隊）實施損益核算，確保各項成本、收益核算清晰；（ 6）績效考核：團隊績效原則上為績效考核 +提成，各級國際營銷中心（團隊）在市公司考核范圍內(nèi)，有自主考核權(quán)和分配權(quán)。（ 7）建立綜合客服與專業(yè)客服協(xié)同支撐團隊：國際專職臺席，各營銷中心（團隊）根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模配置專職客服人員，加強運營管控和服務(wù)支撐，實施主動

13、客服，明確協(xié)作分工，共同確保客戶運營和服務(wù)質(zhì)量。三、日常履職(一 ) 國際公司日常履職1、項目動員與團隊建設(shè)工作。.國際公司在2017 年將組織不少于2 次的全省聯(lián)動項目的動員與宣講工作，以yy 語音或者召集全省實地舉行會議的模式進展。全年組織開展不少于4 次的全省國際業(yè)務(wù)營銷競賽活動，提塑團隊專業(yè)技能與職業(yè)素養(yǎng)。2 、市州走訪調(diào)研工作。國際 * 分公司直營項目部全年計劃進行針對各地州不少于 1 次的走訪工作， 針對業(yè)務(wù)發(fā)展需要較大支撐及大項目、大客戶亟需維護的地州，不少于3 次的走訪。目前，已對長沙、湘潭、株洲、郴州、益陽進行了國際業(yè)務(wù)專項走訪，了解當?shù)氐膰H業(yè)務(wù)發(fā)展情況，為進一步發(fā)展提供支

14、撐。3、注冊管理工作。全省國際業(yè)務(wù)專職營銷人員實行集中注冊管理。由國際公司集中注冊，自2017 年開始，建立起全省國際業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理信息庫，并實行日常動態(tài)管理。優(yōu)秀營銷人才表彰、營銷人員晉級選拔等，以營銷人員信息庫的信息為準。各地市的國際項目部已向國際* 分公司上報分管副總、項目部經(jīng)理（中心經(jīng)理）、專項營銷員、支撐人員的名單，信息庫已初步建設(shè)完成。4、規(guī)范經(jīng)營管理工作日常聯(lián)絡(luò)制度落實。原有的國際業(yè)務(wù)qq群繼續(xù)使用 （群號：），同時已建立全省國際業(yè)務(wù)交流群、地市國際業(yè)務(wù)對接群、定期專人上傳市州提供所需業(yè)務(wù)信息和指導意見、非郵成本清分表、渠道報價等至群內(nèi)，定期發(fā)布國際業(yè).務(wù)有關(guān)新規(guī)、文件。經(jīng)營分析制

15、度落實。各地市國際業(yè)務(wù)部（中心）向國際公司預算統(tǒng)計分析臺席上報月度、季度、年度經(jīng)營分析，對于業(yè)務(wù)負增長作出詳細說明，并與國際公司商討提出行之有效的解決方案，力求在今年內(nèi)各地市國際板塊全面扭負。5、業(yè)務(wù)培訓工作。17 年，每月針對市州反饋問題制定培訓計劃，形似分為yy 語音培訓或下地州實地培訓答疑。 季度或半年組織以區(qū)域性交流和重點業(yè)務(wù)為主的工作研討和經(jīng)驗推廣活動。6 、服務(wù)支撐工作17 年 2 名專職將不斷完善針對全省國際郵件進出口處理、驗關(guān)和報關(guān)服務(wù)、非郵渠道處理和發(fā)運等支撐工作。（二）市州國際營銷中心 ( 創(chuàng)客團隊 ) 日常履職市州需要建立以下日常工作制度，做到確實執(zhí)行與上報。1. 例會制

16、度市州公司按體系建設(shè)要求舉辦每日晨會、周會、月會、季會，會議參與情況納入每一位營銷員的年度考核，國際公司定期群內(nèi)通知上報。另外國際公司領(lǐng)導小組參加各市州季度會議。類 別時 間主持人參加主要內(nèi)容.人每天1、匯報當前工作。全體國際8 ：00國際營銷2、日工作小結(jié)和評價。晨 會專業(yè)營銷-中心總監(jiān)3、收集、解答各項問題。員8 ：304、下一步營銷安排。1、匯報本周工作。周五下2、周工作小結(jié)和評價。午全體國際周 會國際營銷3、營銷案例分析與推廣。16 ：專業(yè)營銷30-中心總監(jiān)4、收集、解答各項問題。員5、下周營銷安排。17 ： 306、業(yè)務(wù)宣講。1、月營銷總結(jié)及分析。2、營銷體系建設(shè)通報。全體國際每月第

17、一國際營銷3、營銷案例分析與推廣。月 會專業(yè)營銷4 、業(yè)務(wù)宣講及下月營銷周中心總監(jiān)員安排5、領(lǐng)導講話各地國際1 、上季度營銷總結(jié)及分國際 * 分營銷中心析。每季頭月第季 會公司負責(國際創(chuàng)客2 、全省營銷體系建設(shè)通一周人團隊 )全體 報。相關(guān)人員 , 3、營銷經(jīng)驗交流與推廣。.客戶經(jīng)理層級評審會年 會.國際 * 分4 、季度重點營銷活動部公司全體署。5、領(lǐng)導講話。國際 * 分1、 核實客戶經(jīng)理業(yè)績。國際 * 分每半年第公司總經(jīng)2、 核實綜合考評分值。公司負責一周理辦公會3、 確定升 / 降級人員名人成員單。各地國際1、 全年營銷總結(jié)報告。營銷中心2、 營銷經(jīng)驗交流。(國際創(chuàng)3、 業(yè)務(wù)宣講 pk

18、。國際 * 分客團隊 )4、 團隊和個人表彰。次年元月公司負責全體相關(guān)5、 團隊活動。人人員 ,國際6、 領(lǐng)導講話。* 分公司全體2. 上報制度各市州專職負責人需要在下一周星期一將前一周本公司所有營銷人員的工作情況、定期客戶開發(fā)情況、業(yè)務(wù)瓶頸情況、需要支撐情況上報國際公司專業(yè)化管理臺席，國際公司每周在全省國際業(yè)務(wù)營銷體系與專職群內(nèi)通報并在一周內(nèi)針對市州反饋困難解決到位。.3. 培訓制度除了國際公司組織的全省國際版塊業(yè)務(wù)培訓外，各市州公司必須進行基層營銷人員的隊伍建設(shè)，每月針對一個或多個攬投點、分部進行內(nèi)訓，情況上傳全省國際業(yè)務(wù)交流群，國際公司會在每月28 號進行督導確認，以培訓講義及圖片為標準確保培訓到位。四、綜合考評（一）基礎(chǔ)業(yè)績淘汰機制?；A(chǔ)業(yè)績即指專職營銷人員（客戶經(jīng)理）崗位每月基本業(yè)績要求，具體確定為：從業(yè) 1 年之內(nèi)個人業(yè)績需要達 1 萬元 / 月；從業(yè) 1 年及以上個人業(yè)績需要達 2 萬元 / 月。當月未完成基礎(chǔ)營銷業(yè)績，按完成進度考核績效；連續(xù) 3 個月未完成基礎(chǔ)業(yè)績計劃進度的客戶經(jīng)理，各市州需與其簽訂“業(yè)績突破責任狀”并按月將人員名單及其業(yè)績情況上報國際公司， 不簽訂視同放棄， 進行轉(zhuǎn)崗；連續(xù) 6 個月未完成基礎(chǔ)業(yè)績的客戶經(jīng)理，實行崗位淘汰制