隆和美國際營銷策劃方案匯總

1、隆和美國際商業(yè)中心營銷策劃案目錄一、項(xiàng)目基本概況二、項(xiàng)目的SWOT分析（一）優(yōu)勢點(diǎn)（二）局限性（三）威脅點(diǎn)（四）機(jī)會(huì)點(diǎn)三、商業(yè)模式分析： (一)綜合性商業(yè)模式（二）主題性商業(yè)模式四、項(xiàng)目整體定位（一）項(xiàng)目的經(jīng)營業(yè)態(tài)定位（二）價(jià)格定位（三）客戶定位五、營銷推廣（一）推廣主題 (二)項(xiàng)目形象包裝（三）總體宣傳策略（四）銷售策略 (五）費(fèi)用預(yù)算一、項(xiàng)目基本概況隆和美國際商業(yè)中心規(guī)劃集酒店、公寓、辦公寫字樓于一體的城市綜合體項(xiàng)目。位于永興縣龍山路與永康路交匯處，翠竹廣場旁?？傉嫉孛娣e9272平方米，總建筑面積約4萬平方米，其裙樓商鋪計(jì)有15間，商業(yè)部分總建筑面積約18561平方米。賓館、酒店公寓及辦公

2、寫字樓總建筑面積共約2萬平方米。目前銷售情況出現(xiàn)滯銷狀態(tài)，急需采取一系列措施，達(dá)到迅速回籠資金的目的。二、項(xiàng)目的SWOT分析雖然本項(xiàng)目地段位置較為優(yōu)越，但現(xiàn)實(shí)又存在著一些影響項(xiàng)目形象的因素，以至目前處于滯銷狀態(tài)。所以我們只有充分認(rèn)識(shí)到該項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，并充分發(fā)揮其的優(yōu)勢，才是本項(xiàng)目在后期的營銷過程中制勝的關(guān)鍵所在。（一）優(yōu)勢點(diǎn)（S）：1、目前永興縣唯一獨(dú)家擁有翠竹廣場的項(xiàng)目；2、 當(dāng)前交通較為便利，地處龍山路與永康路交匯處；3、項(xiàng)目地處永興縣城中心新城區(qū)黃金旺地，發(fā)展前景看好；4、本項(xiàng)目目前為現(xiàn)房，滿足部分自用型商家即買即用的需求，降低購買者的置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；5、商鋪層高6米，開間有8米，可做兩層，可

3、融合商鋪、倉儲(chǔ)、 家居為一體；6、 商業(yè)體量大，便于整體推廣；7、 商鋪超低公攤率，只有13%；8、 公寓總價(jià)低，回報(bào)快 發(fā)揮優(yōu)勢：A、在項(xiàng)目商業(yè)的運(yùn)作過程中，充分渲染項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢、交通的便利；B、在項(xiàng)目商業(yè)的運(yùn)作過程中，強(qiáng)調(diào)該區(qū)域的發(fā)展前景和由此帶來的商機(jī)；C、在項(xiàng)目的推廣時(shí)，利用引進(jìn)大的品牌商家，增加置業(yè)者與投資者的信心；（二）局限性（W）1、項(xiàng)目所處地段商業(yè)氣氛不濃厚，尚未形成商圈；2、本項(xiàng)目商業(yè)面積過大，總價(jià)過高；3、 尚不能銀行按揭；4、項(xiàng)目缺乏整體形象定位，主題不鮮明；5、以目前的現(xiàn)狀看，價(jià)格過高，超過客戶心理價(jià)位太多；6、 售樓部形象太差，需重新裝修；7、 宣傳力度不夠，在永興

4、知名度不太高；8、 缺乏主力形象店帶動(dòng)商業(yè)氣氛；解決方法：（1） 價(jià)格重新定位，詳見價(jià)格表；（2）對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行市場定位，明確目標(biāo)客戶，統(tǒng)一招商；（3）裝修新售樓部，創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境（4）加大推廣力度，擴(kuò)大項(xiàng)目的暴光率與市場知名度；（5） 全力引進(jìn)大型超市，為項(xiàng)目造勢；（6）設(shè)立部分“免息分期付首付款方式”，降低購房者的置業(yè)門檻，吸引其入市；（后期可使用）（7）全力洽談銀行按揭事宜，爭取本項(xiàng)目可以按揭；（8）挖掘單位住房公積金買房的潛力；（三）機(jī)會(huì)點(diǎn)（O）1、區(qū)位優(yōu)勢的發(fā)揮，輻射周邊地區(qū)；2、隨著周邊各大住宅小區(qū)相繼建成與入伙，將帶動(dòng)周邊的人氣，從而加速形成該區(qū)域的商業(yè)氛圍；3、政府政策的大力支

5、持，本項(xiàng)目是永興縣重點(diǎn)項(xiàng)目；4、 全力引進(jìn)大型品牌超市帶動(dòng)本項(xiàng)目商業(yè)氣氛；（四）威脅點(diǎn)（T）1、周邊現(xiàn)推向市場的各大裙樓商鋪，永興隆步行街、萊寶市場、東方商業(yè)行街等商業(yè)物業(yè)較多，形成很大的競爭力與市場壓力；三、商業(yè)模式分析：就目前的商業(yè)模式來看，主要有兩種：一是綜合性商業(yè)模式，二是主題性商業(yè)模式。（一）綜合體商業(yè)模式完善的功能配套，集約化的生活方式和生活圈；綜合體項(xiàng)目是城市的名片，是城市發(fā)展的核心價(jià)值；這一模式奉行的是購物、休閑通吃，衣、食、住、行一條龍服務(wù)。商場內(nèi)行業(yè)種類眾多、品牌齊全、檔次高，可以滿足任一層次消費(fèi)者的任一生活需求，并且在購物的同時(shí)能夠進(jìn)行飲食、娛樂等休閑活動(dòng)，拉動(dòng)場內(nèi)群體消

6、費(fèi)。此種模式能夠以全面網(wǎng)絡(luò)住所有的消費(fèi)者，而且聚人氣、提消費(fèi)，是理想的商場模式。（二）主題性商業(yè)模式主題的確定范圍很廣，無論是從文化層次還是人群分類亦或商品檔次等任何一個(gè)角度去發(fā)揮，都能找到相應(yīng)主題。然后以該主題為核心以及規(guī)則，展開經(jīng)營。比如女人世界、男人世界、兒童世界，就是以人群分類為主題，圍繞某一類人群的用品，這一特定范圍對(duì)品種、品牌進(jìn)行篩選、過濾，進(jìn)行有針對(duì)性的經(jīng)營。這類模式與其它商業(yè)模式相比，主要在于目標(biāo)客戶群以及滿足需求上的區(qū)別。它不局限于某個(gè)行業(yè)，在商品種類上不具備占絕對(duì)優(yōu)勢的市場平臺(tái)，但它的目標(biāo)客戶群卻是一定的，或是某一文化層次、或是某一性別、或是某一經(jīng)濟(jì)群體，等等。對(duì)于這些群體

7、來說，主題商場能夠盡可能的滿足他們的異質(zhì)化需求和個(gè)性化心理訴求，針對(duì)性強(qiáng)。但由于這種商業(yè)模式針對(duì)性強(qiáng)的負(fù)面影響，客戶范圍窄，未來發(fā)展前景難以預(yù)料，市場風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高。并且這種商業(yè)模式要求：（1）規(guī)范化：主題經(jīng)營從管理到經(jīng)營行為都比較規(guī)范，甚至進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作，所涉及成本高昂、費(fèi)用巨大。（2）租金低廉：主題商場通常以較低租金吸納商家聚集入場的經(jīng)營，這對(duì)投資者說是最不愿意看到的情況，于本項(xiàng)目銷售也不利。所以，這種商業(yè)模式不適合本項(xiàng)目的商業(yè)模式。四、項(xiàng)目整體定位（一）項(xiàng)目的經(jīng)營業(yè)態(tài)定位：采用第一種模式，商業(yè)綜合體，集購物、休閑、衣食住行一條龍服務(wù)。A棟規(guī)劃主要以購物為主：A棟面積（）業(yè)態(tài)布局一樓2324.

8、32超市、百貨二樓2477超市、百貨三樓2477品牌服飾、運(yùn)動(dòng)休閑、鞋帽箱包等四樓2477時(shí)尚家居、書店、音像店、工藝品等B棟規(guī)劃主要以休閑娛樂為主：B棟面積（）業(yè)態(tài)布局一樓1574.38肯德基、銀行、中移動(dòng)、美容美發(fā)、珠寶首飾、美食休閑等二樓1574.38主力餐飲、網(wǎng)吧、電玩城之類三樓1574.38KTV、茶樓、酒吧四樓1574.38洗浴城、美容、瑜伽、養(yǎng)身會(huì)所五樓1574.38電影院、健身類（2） 價(jià)格定位房地產(chǎn)租金是售價(jià)的晴雨表，租賃市場的行情直接反映了供求關(guān)系，售價(jià)曲線與租賃價(jià)格曲線是同步變化的，租賃價(jià)格是售價(jià)的真實(shí)反映，租賃市場是房地產(chǎn)市場的真實(shí)體現(xiàn)，以收益價(jià)格對(duì)商業(yè)價(jià)格進(jìn)行評(píng)估，收

9、益價(jià)格對(duì)物業(yè)使用者和投資者都是一個(gè)基本的心理預(yù)期價(jià)格。1、商鋪價(jià)格：根據(jù)調(diào)查區(qū)域內(nèi)商業(yè)物業(yè)的租金情況，該區(qū)域商業(yè)物業(yè)的租金水平一般在25-90元/M2月之間，通過對(duì)本地段的商業(yè)分析，本地段街鋪的平均租金為60元/M2。a、確定年收益：60元/M2月1M212=720元；b、確定還原利率：我們采用中國人民銀行一年期存款利率綜合物價(jià)上漲因素和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)取還原利率為8%c、使用年限：40年d、收益價(jià)格確定運(yùn)用公式：Va/r1-1/(1+r)n式中V：房地產(chǎn)的價(jià)格a：房地產(chǎn)年純收益r：還原利率n：未來可取得收益的年限可測算出本項(xiàng)目周邊商鋪的平均售價(jià)為8000元/M2從上面的價(jià)格分析，本項(xiàng)目的底商均價(jià)在8

10、0008200元/M2，考慮到本項(xiàng)目發(fā)展前景，地理位置的優(yōu)越性及本項(xiàng)目急需回籠資金的要求等因素，建議本項(xiàng)目A棟底商均價(jià)在10000元/M2左右，B棟底商均價(jià)在15000元/M2左右。2、 公寓價(jià)格：結(jié)合市場行情及本項(xiàng)目現(xiàn)狀，建議本項(xiàng)目公寓價(jià)格成交均價(jià)在3200左右。（3） 客戶定位1、購買本項(xiàng)目商鋪的客戶主要有以下幾類：(1)本區(qū)域的商鋪投資者(2)看好本區(qū)域裝發(fā)展前景的其他投資者或經(jīng)營者；(3) 永興各私企業(yè)主，加工銀業(yè)老板等(4) 郴州市、永興各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及外地返鄉(xiāng)置業(yè)投資者2、購買本項(xiàng)目公寓、辦公寫字樓的客戶主要有以下幾類：(1)個(gè)體戶、私企業(yè)主(2)公務(wù)員、白領(lǐng)階層（女性居多）(3)喜歡長期

11、住酒店的客人(4)企業(yè)用于辦公用寫字樓(5)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)到縣城讀書的給小孩居住(6)買給老人家住五、營銷推廣策略（一）推廣主題目前項(xiàng)目推廣主題是”一座影響世界的財(cái)富傳奇基地”，主打廣告語：締造生活亮點(diǎn)，引爆財(cái)富傳奇 (2) 項(xiàng)目形象包裝1、現(xiàn)場包裝1） 、硬件包裝：在B棟裝修新售樓部，翠竹廣場改造工程跟進(jìn)落實(shí)；2）條幅：目前項(xiàng)目現(xiàn)場的條幅廣告幾乎沒有，無法引起客戶的關(guān)注。實(shí)際上條幅廣告是項(xiàng)目最快，費(fèi)用最省的廣告形式之一。建議條幅廣告重點(diǎn)在面向翠竹廣場樓體上；3） 道旗：為營造現(xiàn)場氣氛，引起人們的關(guān)注，吸引更多的人氣，我司建議在永康路與龍山路布設(shè)道旗，道旗內(nèi)容以發(fā)布隆和美國際商業(yè)中心主要賣點(diǎn)為主。（三

12、）總體宣傳策略根據(jù)本項(xiàng)目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，我司在控制廣告宣傳費(fèi)用的同時(shí)，將采用有針對(duì)性的宣傳策略，加大廣告宣傳力度，并使之按步就班，有的放矢，使整個(gè)宣傳策略與銷售策略緊密配合，從而達(dá)到熱銷的效果，具體計(jì)劃如下：一、媒體投放渠道建議：1、公交車車身廣告： 公交車車身，是移動(dòng)的廣告載體，效果明顯，傳播速度快，費(fèi)用低。2、 報(bào)紙廣告：在釋放項(xiàng)目重要活動(dòng)信息時(shí)可用3、 戶外廣告牌：本項(xiàng)目已投放，但內(nèi)容需更新4、 短信：費(fèi)用低，覆蓋面廣（階段性投放）5、 制作新的DM單張，進(jìn)行大范圍派發(fā)6、 在新售樓部門頭上懸掛電子液晶顯示屏，可以全天候打廣告7、 階段性在永興縣電視臺(tái)或收聽率高的廣播電臺(tái)

13、做廣告，擴(kuò)大影響力8、 可打出“首付四萬五，即可成業(yè)主”的廣告，吸引眼球2、 銷售節(jié)點(diǎn)控制1、 蓄客期經(jīng)過一個(gè)月左右的大力推廣，儲(chǔ)備足夠的客戶2、 熱銷期新營銷中心開放，把所有客戶集中舉行一次大型選房選商鋪活動(dòng)，造成熱銷的局面。3、 持續(xù)加推期新營銷中心開放后一至兩個(gè)月，可視銷售情況上調(diào)價(jià)格，持續(xù)市場熱度。4、 尾盤銷售期，采用一口價(jià)策略，全部清盤四）銷售策略1）全民營銷獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 凡是介紹客戶到本樓盤成功購買物業(yè)的（公司銷售部工作人員除外），公寓獎(jiǎng)勵(lì)1000元每套，商業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)按其介紹來的客戶所購買物業(yè)總價(jià)的1%獎(jiǎng)勵(lì)。（獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用加入成交底價(jià)中，相當(dāng)于開發(fā)商沒有出這筆費(fèi)用）2） 酒店作為產(chǎn)權(quán)式酒店形

14、式出售，每月返租給業(yè)主，由開發(fā)商或開發(fā)商委托人經(jīng)營，返租金額為每月1000元（暫定）3） 招商方案：采用統(tǒng)一招商，售后返租的模式，具體形式如下：每年返總房款的6%給業(yè)主，暫簽合同十年，由開發(fā)商每月或每季把租金打到業(yè)主賬戶；合同期滿后，業(yè)主可自主經(jīng)營，開發(fā)商愿意以原房款回購。（相當(dāng)于讓業(yè)主免費(fèi)拿到10年租金，開發(fā)商也能及時(shí)回籠資金，且以后每年租金會(huì)由租戶交納，基本無風(fēng)險(xiǎn)）。4）低開高走，分期銷售以低價(jià)入市，利用羊群心理制造搶購熱銷的氣氛；然后視市場反應(yīng)，逐步提高售價(jià)，迫使客戶迅速作出選擇的決定；5)針對(duì)目標(biāo)客戶采用DM策略對(duì)于一些目標(biāo)客戶，我司將通過直郵（DM）或直接派人上門向各商家派發(fā)單張、海報(bào)等方式將有關(guān)資