2017年市場(chǎng)營(yíng)銷原理與實(shí)務(wù)形成性考核冊(cè)答案

1、電大 一村一大學(xué)生 2017年市場(chǎng)營(yíng)銷原理與實(shí)務(wù)形成性考核冊(cè)答案形考一：一、 判斷正誤：1、錯(cuò)2、錯(cuò)3、錯(cuò)4、對(duì)5、錯(cuò)6、錯(cuò)7、錯(cuò)8、對(duì)9、對(duì)10、錯(cuò)11、錯(cuò)12、錯(cuò)13、錯(cuò)14、對(duì)15、錯(cuò)二、單項(xiàng)選擇1、A 2、B 3、D 4、B 5、C 6、B 7、D 8、A 9、A 10、C11、A 12、C 13、A 14、A 15、A 三、簡(jiǎn)答題1市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是在什么背景下產(chǎn)生的？它與推銷觀念有何不同？ 答：1、產(chǎn)生背景：商品供過(guò)于求的情況繼續(xù)發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，消費(fèi)需求變化越來(lái)越快， 人們有了更多的選擇商品和服務(wù)的機(jī)會(huì)。企業(yè)面臨的市場(chǎng)問題更為嚴(yán)重。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念正是在這種買方背景下形成的。 2、兩者

2、的區(qū)別： 營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn);推銷觀念是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)。營(yíng)銷目的。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是通過(guò)滿足需求達(dá)到長(zhǎng)期利潤(rùn)的;推銷觀念是通過(guò)大量推銷產(chǎn)品獲利。 基本營(yíng)銷策略。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足需求競(jìng)爭(zhēng);推銷觀念是以多種推銷方式競(jìng)爭(zhēng)。側(cè)重的方法。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是實(shí)施整體營(yíng)銷方案;推銷觀念是以派員銷售和廣告宣傳為主。 2.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程包括哪些步驟？ 答：企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程包含下列五個(gè)步驟： 1）分析企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 2）研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng) 3）制定戰(zhàn)略性營(yíng)銷規(guī)劃 4）規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略 5）實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷控制 3.分析企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手？ 答：經(jīng)濟(jì)環(huán)境指企業(yè)市場(chǎng)

3、營(yíng)銷活動(dòng)所面臨的外部社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件。一般包括以下五個(gè)方面； 1.經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，重點(diǎn)分析經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)； 2.人口與收入，分析： A人口的數(shù)量和變化趨勢(shì) B人口的構(gòu)成 C人口的密度和地理分布 D收入 3.消費(fèi)狀況，分析所在地區(qū)居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)水平； 4.儲(chǔ)蓄和信貸情況的變化，分析消費(fèi)者儲(chǔ)蓄率和消費(fèi)信貸規(guī)模； 5.與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的其他行業(yè)狀況，分析這些行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)情況及發(fā)展趨勢(shì)給營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的影響。 4.消費(fèi)者購(gòu)買行為主要有哪幾種類型？ 答：消費(fèi)者購(gòu)買行為主要有以下三種： 1）經(jīng)常性購(gòu)買，也稱為慣例化的反應(yīng)行為； 2）選擇性購(gòu)買，也稱有限解決問題； 3）探究性購(gòu)買，也稱廣泛解決問題。四

4、、案例分析(1)從豆?jié){變成維他奶，直至國(guó)際飲品的過(guò)程，揭示出這樣一個(gè)道理：同一種產(chǎn)品，在不同的時(shí)代或社會(huì)，應(yīng)以不同的形象出現(xiàn)，即使其物質(zhì)產(chǎn)品的內(nèi)容、性能毫無(wú)改變，也能找到正確的市場(chǎng)定位，成為暢銷商品。這是因?yàn)?，在不同的時(shí)代或不同的社會(huì)，人們的價(jià)值觀和生活方式是逐步發(fā)展變化的。而且存在著巨大的差異。企業(yè)應(yīng)該以消費(fèi)者的需要和欲望為重點(diǎn)，了解和掌握消費(fèi)者的真正需求，順應(yīng)消費(fèi)者的愿望，從而長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。(2)主要影響因素包括心理因素、個(gè)人因素、文化因素等等。形考二：一、判斷正誤：1、對(duì)2、對(duì)3、對(duì)4、對(duì)5、錯(cuò)6、對(duì)7、錯(cuò)8、錯(cuò)9、對(duì)10、對(duì)11、錯(cuò)12、對(duì)13、對(duì)14、對(duì)15、對(duì)二、單項(xiàng)選擇1、D 2

5、、D 3、A 4、B 5、B 6、D 7、D 8、C 9、D 10、C11、C 12、C 13、D 14、D 15、A 三、簡(jiǎn)答題1市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研主要有哪些步驟？ 答：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研主要有5個(gè)步驟： 1.確定營(yíng)銷問題和調(diào)研目標(biāo) 2.制定調(diào)研方案 3.收集信息； 4.分析信息； 5.撰寫調(diào)查報(bào)告，說(shuō)明調(diào)研結(jié)果。 2在具體的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇中，通常需要考慮哪些因素？ 答：需要考慮以下因素： 1.進(jìn)攻目標(biāo)的價(jià)值； 2.進(jìn)攻目標(biāo)與本企業(yè)的相似性； 3.競(jìng)爭(zhēng)者的存在對(duì)企業(yè)的必要性與利益。 3.簡(jiǎn)述影響企業(yè)選擇市場(chǎng)營(yíng)銷策略的主要因素。 答：影響企業(yè)選擇市場(chǎng)營(yíng)銷策略的主要因素包括： 1）宏觀因素：包括政治、經(jīng)濟(jì)、自

6、然、文化、科技、法律等六個(gè)方面 2）微觀因素：包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、購(gòu)買者、供應(yīng)商和經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者等四個(gè)方面。 4.“高檔產(chǎn)品才是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”，這個(gè)觀點(diǎn)是否正確？為什么？ 答：這個(gè)觀點(diǎn)不正確。 從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，產(chǎn)品是能夠被顧客理解并能滿足其需求的、有營(yíng)銷人員所提供的一切，產(chǎn)品概念包含著五個(gè)層次。 1.核心產(chǎn)品 2.形式產(chǎn)品 3.期望產(chǎn)品 4.延伸產(chǎn)品 5.潛在產(chǎn)品 消費(fèi)者接受產(chǎn)品的，取決于產(chǎn)品5個(gè)層次中的每一個(gè)層次的狀況，產(chǎn)品整體中的任何部分，都會(huì)在顧客心目中形成不同的印象，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的需求是多方面的，營(yíng)銷者必須考慮消費(fèi)者對(duì)一種商品的全部需求，因此并非高檔商品才是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。四、案例分析（1）

7、市場(chǎng)信息對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)具有重要作用：1.市場(chǎng)信息是企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略與策略，進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要依據(jù)。因此洛川縣牢牢抓住蘋果這一優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，大力推進(jìn)現(xiàn)代果業(yè)建設(shè)，基本搭建起了以國(guó)家級(jí)洛川蘋果批發(fā)市場(chǎng)為中心，覆蓋全縣、系統(tǒng)化的蘋果信息網(wǎng)絡(luò)體系。2.重視市場(chǎng)信息是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的有效途徑。洛川建立 了“三級(jí)”信息采集發(fā)布系統(tǒng)，全面地提高了果農(nóng)獲取信息的能力。3.市場(chǎng)信息是企業(yè)發(fā)掘經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)的源泉，經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)來(lái)源于企業(yè)主觀條件的改變和客觀環(huán)境的變化。4.市場(chǎng)信息是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的先導(dǎo)。洛川按照“構(gòu)筑信息共享平臺(tái)、搭建產(chǎn)銷信息橋梁”的思路效解決小生產(chǎn)與大市場(chǎng)、產(chǎn)地與市場(chǎng)脫節(jié)、信息擁有者與信息使用者不對(duì)稱的矛盾

8、，提高產(chǎn)銷信息互通能力。（2）企業(yè)要通過(guò)一些方法、手段及時(shí)獲取自己企業(yè)所必須的市場(chǎng)信息。這就要發(fā)揮業(yè)務(wù)代表的作用，采取相應(yīng)的方式方法，獲取一定的市場(chǎng)信息。有：1.表象觀察法2.客戶訪談法3.業(yè)務(wù)代表閑聊法4.導(dǎo)購(gòu)匯報(bào)法形考三：一、判斷正誤：1、對(duì)2、錯(cuò)3、錯(cuò)4、對(duì)5、對(duì)6、錯(cuò)7、錯(cuò)8、錯(cuò)9、對(duì)10、對(duì)11、錯(cuò)12、對(duì)13、錯(cuò)14、對(duì)15、對(duì)二、單項(xiàng)選擇1、A 2、B 3、D 4、D 5、C 6、A 7、B 8、A 9、D 10、C11、A 12、A 13、A 14、A 15、B 三、簡(jiǎn)答題 1撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略各自適用于什么情況？ 答：撇脂定價(jià)策略適用于： 1）新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有

9、顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者“一見傾心”； 2）在產(chǎn)品初上市階段，產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性較小或者早期購(gòu)買者對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感 3）短時(shí)期內(nèi)由于仿制等方面的困難，類似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少； 2.滲透定價(jià)策略適用于： 1）產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模較大，存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力； 2）產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性較大； 3）通過(guò)大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本 2想一想你的購(gòu)物經(jīng)歷，你是喜歡網(wǎng)上購(gòu)物，還是到實(shí)體店購(gòu)物？為什么？你喜歡什么樣的購(gòu)物體驗(yàn)？ 3影響企業(yè)營(yíng)銷溝通組合的因素是什么？ 答：影響企業(yè)溝通組合的因素包括以下幾個(gè)方面。 1）產(chǎn)品的類型與特點(diǎn) 2）退或拉的策略 3）現(xiàn)實(shí)與潛在的顧客的情況 4）產(chǎn)品生命周期 4.綠色營(yíng)銷主要有哪些特征？ 答：綠色營(yíng)銷具有以下特征： 1）更高層次需求的滿足； 2）更理智的和諧統(tǒng)一； 3）更長(zhǎng)遠(yuǎn)有效的制約； 4）更堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)保障。四、案例分析(1)蘋果公司采用的是高價(jià)法：高價(jià)法又叫取脂定價(jià)法，即在新商品開始投放市場(chǎng)時(shí)把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，好象把牛奶上面的一層奶油先取走以后再根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來(lái)調(diào)整價(jià)格，此法又叫做市場(chǎng)撇油定價(jià)。前 提 條 件 ：新 商 品 投 放 市 場(chǎng) 初 期，產(chǎn) 品 的