談判簽約培訓(xùn)課程(PPT 32頁).ppt

1、銜接教育培訓(xùn),鏈家地產(chǎn) 培訓(xùn)中心,談判簽約,簽約前的準(zhǔn)備 簽約中的注意事項(xiàng)及技巧 簽約人員應(yīng)具備的能力 應(yīng)對突發(fā)事件 應(yīng)對矛盾 自我調(diào)整,課程大綱,簽約前的準(zhǔn)備,感情溝通,進(jìn)一步了解雙方的性格,愛好,工作,興趣,收入,家庭成員,價(jià)值取向,簽約心態(tài),以及矛盾點(diǎn)等. 對談判室的布置和整體衛(wèi)生工作,保持環(huán)境的整潔創(chuàng)造良好的簽約環(huán)境,談判室應(yīng)有一定的私密性,以保證雙方在平等,和諧,寬松,的氣氛下進(jìn)行.,簽約前的準(zhǔn)備,與雙方約定好具體的簽約時(shí)間和地點(diǎn),并告知道乘車路線,有經(jīng)紀(jì)人或店長提前迎接雙方到店(防止被切或其他意外) 告知雙方需要誰到場,并了解還有誰會來? 告知雙方所帶資料以及費(fèi)用 業(yè)主不是本人到場

2、的,受托人要有公證處的公證書和受托人身份證或委托書 告知雙方服務(wù)費(fèi)于簽約當(dāng)日支付,以及支付方式. 領(lǐng)取合同及收據(jù),盡量把可以填寫的先行填寫完畢.,簽約中的注意事項(xiàng)及技巧,談判中應(yīng)避免給雙方造成不公正,偏袒一方的現(xiàn)象而造成談判中止,我們必須保持中立的態(tài)度. 盡量不要提醒客戶、業(yè)主沒有想到的問題，給自己帶來麻煩。,簽約中的注意事項(xiàng)及技巧,談判時(shí)要注意自己的語音、語速、語調(diào)，不可態(tài)度傲慢無禮，也不要過于卑謙，要保持正確的工作態(tài)度，體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性； 談判人員要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想，使雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判；,簽約中的注意事項(xiàng)及

3、技巧,當(dāng)雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時(shí)，建議暫時(shí)停止談判。談判人員應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開，進(jìn)行隔離談判,分別做工作，以緩和尷尬的氣氛局面，使談判重新進(jìn)行； 在簽約時(shí)我們要把握住一方，使其配合自己的談判.防止兩方悄然聯(lián)手達(dá)成共識,一起攻擊我們。,簽約中的注意事項(xiàng)及技巧,談判過程中,談判人員應(yīng)對整個(gè)交易過程及備件做詳盡的講解和描述，以體現(xiàn)專業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ) . 談判人員應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮，積極主動(dòng)的做詳細(xì)解釋，但不可輕言許諾，口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行；,簽約中的注意事項(xiàng)及技巧,談判過程中要及時(shí)掌握住客戶心理和動(dòng)態(tài)，預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面

4、，及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控； 簽約中我們應(yīng)該認(rèn)真仔細(xì)規(guī)范的填寫合同,并制訂補(bǔ)充協(xié)議,重點(diǎn)：雙方交付款時(shí)間方式、交房時(shí)間、物業(yè)驗(yàn)收裝修等具體事宜。,談判后注意事項(xiàng),隨時(shí)做好談判成功的準(zhǔn)備； 談判成功應(yīng)該立即簽約,收取服務(wù)費(fèi),并開具鏈家專用收據(jù)。（提醒雙方互留身份證復(fù)印件） 如果談判不成功，不要僵時(shí)時(shí)間過長，浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。應(yīng)讓客戶其單獨(dú)離開，給客戶充足的自主權(quán)來充分考慮，但后期置業(yè)顧問要及時(shí)跟蹤維護(hù)，爭取再次簽約機(jī)會； 無論談判與否，都應(yīng)給客戶留下良好的印象，客戶離開時(shí)應(yīng)禮貌的將雙方各自送至門外，并握手道別，體現(xiàn)我們專業(yè)細(xì)致的服務(wù)理念，樹立公司品牌形象，并且為下一次的談判奠定良好的基礎(chǔ)。,簽約后的服務(wù)

5、,簽約，才是服務(wù)真正的開始！ 首先簽約后的態(tài)度要比簽約前更熱情(態(tài)度熱情誠懇,有主動(dòng)服務(wù)的意識) 告知雙方辦理下一環(huán)節(jié)注意事項(xiàng),時(shí)間,地點(diǎn)，所帶證件資料到場人（每一個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該提前告知） 物業(yè)交驗(yàn),按照合同執(zhí)行 定期回訪，匯報(bào)流程進(jìn)度,簽約人員應(yīng)具備的能力,對公司的業(yè)務(wù)流程,合同條款的充分了解,以及解答,專業(yè)的綜合素養(yǎng). 思路清晰,沉著穩(wěn)重,能夠分析客戶業(yè)主的心理,找到解決問題的辦法. 有掌控談判進(jìn)度以及方向的能力. 具備較強(qiáng)的應(yīng)變能力.,21世紀(jì)什么最貴？和諧 談判的原則是：沒有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。這就是所謂的“雙贏” 融洽的氛圍讓談判成功，風(fēng)度！風(fēng)度！ 不要讓一方咄咄逼人，

6、要給人留有余地 如遇到有些火藥味的時(shí)候盡快叫停 無論最終成交與否，都是朋友,應(yīng)對突發(fā)事件,應(yīng)對突發(fā)事件紛爭劇烈,及時(shí)喊停： 雙方由于某種觀點(diǎn)無法達(dá)成一致，導(dǎo)致談判無法進(jìn)行下去，需在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行停止 一般處理方式兩種： 1、雙方停止辯論，由店經(jīng)理或經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行調(diào) 停，分析各自利弊； 2、分開單獨(dú)進(jìn)行面談； 我們是雙方潤滑劑，要注意緩和其矛盾,應(yīng)對矛盾,付款方式 客戶何時(shí)才能錢款到位 居住人數(shù) 挑客戶 配置物品 ,應(yīng)對矛盾,價(jià)位付款方式 屋內(nèi)設(shè)施及家具家電是否留存(新配置物品） 對房屋權(quán)屬問題擔(dān)心 物業(yè)交割 將來是否有出售的意愿 ,應(yīng)對矛盾,雙方對我方矛盾 要求代理費(fèi)打折 對房屋產(chǎn)權(quán)質(zhì)疑要求由公司

7、擔(dān)保房屋的權(quán)屬 房屋中途修繕,自我調(diào)節(jié)法,回避法 轉(zhuǎn)視法 低調(diào)法 幽默法 宣泄法 自我安慰法,回避法,當(dāng)人陷入心理困境時(shí)，最先也是最容易采取的便是回避法。躲開、不接觸導(dǎo)致心理困境的外部刺激。在心理困境中，人大腦里往往形成一個(gè)較強(qiáng)的興奮中心，回避了相關(guān)的外部刺激，可以使這個(gè)興奮灶讓位給其他刺激引起新的興奮中心。興奮中心轉(zhuǎn)移了，也就擺脫了心理困境?！岸宦犘牟粺?，正是說的這一道理。比如，家里的瑣事使您“勃然火起”或“郁悶不樂”，就到單位上班；身患絕癥者不妨去醫(yī)院看望垂危病人；面對一份無望戀情的深深困擾，以一種大智大勇來逃避，這都是有效的心理自救。,轉(zhuǎn)視法,相傳一位老太太有兩個(gè)兒子：大兒子賣傘，二

8、兒子曬鹽。為兩個(gè)兒子，老太太差不多天天愁。愁什么？每逢晴天，老太太念叨：這大晴天，傘可不好賣喲！于是為大兒子愁。每逢陰天，老太太嘀咕：這陰天下雨的，鹽可咋曬？于是為二兒子愁。老太太愁來愁去，日漸憔悴，終于成疾。兩個(gè)兒子不知如何是好。幸一智者獻(xiàn)策：“晴天好曬鹽，您該為二兒子高興；陰天好賣傘，您該為大兒子高興。這么轉(zhuǎn)個(gè)看法，就沒愁發(fā)嘍！”這么一來，老太太果然變愁苦為歡樂，心寬體健起來?？磥?，在審視、思考、評價(jià)某一客觀現(xiàn)實(shí)情境時(shí)，學(xué)會轉(zhuǎn)換視角，換個(gè)角度看問題，常會使人感到痛苦不堪的心理困境化為烏有。,低調(diào)法,人出于本能會不斷提高自己的人生期望值。這自然有其積極意義，它是個(gè)人進(jìn)取、社會進(jìn)步的一種心理驅(qū)動(dòng)力。但“物極必反”。一味不切實(shí)際地以過高的期望值來對待人生，也許正是有些人每天都在郁悶愁怨的心理困境中消磨寶貴時(shí)光，終生不能享受生活的快樂和幸福的心理根源。期望值越高