當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方案

1、摘 要網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)之所以在電子商務(wù)領(lǐng)域獲得了很大成功，其原因在于符合電子商務(wù)中的一般優(yōu)勢(shì)，如資源共享,高效率，用戶(hù)永遠(yuǎn)更大的選擇便利等。網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)聽(tīng)起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單，但是在實(shí)際操作中要復(fù)雜得多。因?yàn)橐粋€(gè)成功的會(huì)員制計(jì)劃涉及到網(wǎng)站的技術(shù)支持、會(huì)員招募和資格審查、會(huì)員培訓(xùn)、傭金支付、會(huì)員服務(wù)、發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)的解決方發(fā)等多項(xiàng)內(nèi)容。從網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的基本思路也可以看出，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)程序應(yīng)該包含一個(gè)提供這種程序的商業(yè)網(wǎng)站和若干個(gè)會(huì)員網(wǎng)站，商業(yè)網(wǎng)站通過(guò)各種協(xié)議和電腦程序與各會(huì)員網(wǎng)站聯(lián)系起來(lái)，因此，在采取網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)中存在一個(gè)雙向選擇的問(wèn)題，即選擇什么樣的網(wǎng)站作為會(huì)員，以及會(huì)員如何選擇商業(yè)網(wǎng)站的問(wèn)題

2、。會(huì)員制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)構(gòu)成主要有：會(huì)員，網(wǎng)上銷(xiāo)售商，網(wǎng)上顧客，會(huì)員制解決方案。本文將對(duì)唯品會(huì)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，存在的問(wèn)題及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策做出分析，并針對(duì)唯品會(huì)在會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題提出合理性的建議。 關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)；應(yīng)用狀況；電子商務(wù)目 錄摘 要I引 言11 唯品會(huì)簡(jiǎn)介22 唯品會(huì)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀32.1 發(fā)展歷程32.2 服務(wù)保障32.3 銷(xiāo)售模式32.4 促銷(xiāo)策略33 唯品會(huì)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題53.1 對(duì)會(huì)員培訓(xùn)及服務(wù)不夠53.2 商業(yè)網(wǎng)站信用傭金.53.3 會(huì)員利益組合單調(diào).53.4 對(duì)會(huì)員的服務(wù)深度不滿(mǎn).63.5 會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)何能帶來(lái)的商業(yè)道德問(wèn)題.64 唯品會(huì)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)策略74.1正

3、確認(rèn)識(shí)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)74.2注意選擇會(huì)員制計(jì)劃74.3 提高網(wǎng)站訪問(wèn)量74.4 適當(dāng)比例的傭金74.5會(huì)員有重點(diǎn)培養(yǎng)84.6注意選擇會(huì)員制計(jì)劃84.7建立營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)欄84.8充實(shí)網(wǎng)站內(nèi)容84.9正確處理商業(yè)網(wǎng)站和會(huì)員之間的關(guān)系9結(jié) 論10參考文獻(xiàn)11唯品會(huì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐引 言網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)電腦程序和利益關(guān)系將無(wú)數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來(lái)，將商家的分銷(xiāo)渠道擴(kuò)展到世界的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)簡(jiǎn)易的賺錢(qián)途徑，最終達(dá)到商家和會(huì)員網(wǎng)站的利益共贏。一個(gè)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)程序應(yīng)該包含一個(gè)提供這種程序的商業(yè)網(wǎng)站和若干個(gè)會(huì)員網(wǎng)站，商業(yè)網(wǎng)站通過(guò)各種協(xié)議和電腦程序與各會(huì)員網(wǎng)站聯(lián)系起來(lái)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)形成網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

4、的主流。表面來(lái)看，這個(gè)概念非常簡(jiǎn)單：網(wǎng)站管理員加入你的會(huì)員計(jì)劃；瀏覽者訪問(wèn)你的會(huì)員的網(wǎng)站；瀏覽者點(diǎn)擊你的標(biāo)志廣告并在你的網(wǎng)站購(gòu)物；你付給會(huì)員銷(xiāo)售傭金。但是實(shí)際上會(huì)員計(jì)劃比簡(jiǎn)單的成功流程圖復(fù)雜得多，建立并運(yùn)作一個(gè)會(huì)員計(jì)劃有許多特殊的學(xué)問(wèn)，會(huì)員計(jì)劃的成功與失敗往往取決于對(duì)這種特殊學(xué)問(wèn)的掌握和運(yùn)用。 本來(lái)可以成功的計(jì)劃，可能因?yàn)閷?shí)施過(guò)程中的失誤導(dǎo)致失敗的結(jié)局。1 唯品會(huì)簡(jiǎn)介唯品會(huì)，一家專(zhuān)門(mén)做特賣(mài)的網(wǎng)站，每天 100 個(gè)品牌授權(quán)特賣(mài)、確保正品、確保特價(jià)、限量搶購(gòu)。區(qū)別于其他網(wǎng)購(gòu)品牌，唯品會(huì)定位于“一家專(zhuān)門(mén)做特賣(mài)的網(wǎng)站”，每天上新品，以低至1折的深度折扣及充滿(mǎn)樂(lè)趣的限時(shí)搶購(gòu)模式，為消費(fèi)者提供一站式優(yōu)質(zhì)購(gòu)

5、物體驗(yàn)。唯品會(huì)創(chuàng)立之初，即推崇精致優(yōu)雅的生活理念，倡導(dǎo)時(shí)尚唯美的生活格調(diào)，主張有品味的生活態(tài)度，致力于提升中國(guó)乃至全球消費(fèi)者的時(shí)尚品味。2 唯品會(huì)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀2.1 發(fā)展歷程唯品會(huì)率先在國(guó)內(nèi)開(kāi)創(chuàng)了特賣(mài)這一獨(dú)特的商業(yè)模式。加上其“零庫(kù)存”的物流管理以及與電子商務(wù)的無(wú)縫對(duì)接模式，唯品會(huì)得以在短時(shí)間內(nèi)在電子商務(wù)領(lǐng)域生根發(fā)芽。唯品會(huì)與知名國(guó)內(nèi)外品牌代理商及廠家合作，向中國(guó)消費(fèi)者提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)、受歡迎的品牌正品。每天100個(gè)品牌授權(quán)特賣(mài)，商品囊括時(shí)裝、配飾、鞋、美容化妝品、箱包、家紡、皮具、香水、3C、母嬰等。唯品會(huì)會(huì)員數(shù)已達(dá)近6600多萬(wàn)，合作品牌超過(guò)11000多個(gè)，其中全網(wǎng)獨(dú)家合作品牌1400多個(gè)。

6、2013年凈營(yíng)收為17億美元(約106億人民幣)，2014年第一季度，公司凈營(yíng)收7.019億美元（約44億人民幣），同比增長(zhǎng)125.9%，連續(xù)六個(gè)季度實(shí)現(xiàn)盈利。在艾瑞咨詢(xún)發(fā)布的“2014Q1中國(guó)B2C購(gòu)物網(wǎng)站交易規(guī)模市場(chǎng)份額”和“2014Q1中國(guó)移動(dòng)購(gòu)物企業(yè)交易規(guī)模市場(chǎng)占比”等研究報(bào)告中，唯品會(huì)與天貓、京東躋身前三，這意味著唯品會(huì)“精選+導(dǎo)購(gòu)”的在線(xiàn)折扣零售模式與天貓集市模式、京東傳統(tǒng)B2C模式已組成B2C電商模式的全新結(jié)構(gòu)。2.2 服務(wù)保障唯品會(huì)所銷(xiāo)售的商品均從品牌方、代理商、品牌分支機(jī)構(gòu)、國(guó)際品牌駐中國(guó)辦事處等正規(guī)渠道采購(gòu)，并與之簽訂戰(zhàn)略正品采購(gòu)協(xié)議。不僅如此，我們對(duì)供應(yīng)商的資質(zhì)都進(jìn)行嚴(yán)格

7、審查，營(yíng)業(yè)執(zhí)照等五證、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告及品牌授權(quán)許可文件，缺一不可。對(duì)于進(jìn)口的商品，還必須要供貨商提供進(jìn)關(guān)單據(jù)等進(jìn)關(guān)文件。對(duì)于3C、化妝品、食品等產(chǎn)品，均依據(jù)國(guó)家規(guī)定要求供應(yīng)商提供相應(yīng)商品特殊資質(zhì)證書(shū)。在唯品會(huì)上售賣(mài)的品牌均為正品，并由中國(guó)太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司購(gòu)買(mǎi)的每一件商品進(jìn)行承保。唯品會(huì)擁有高度藝術(shù)化的唯美網(wǎng)頁(yè)，專(zhuān)業(yè)攝影團(tuán)隊(duì)所打造的商 品展示圖片，以及簡(jiǎn)單便利的操作界面。2.3 銷(xiāo)售模式唯品會(huì)的是線(xiàn)上銷(xiāo)售模式，通過(guò)唯品會(huì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接提供廠方的商品銷(xiāo)售，省去了中間多級(jí)的銷(xiāo)售渠道，價(jià)格自然低很多。而且唯品會(huì)與許多品牌廠方，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的合作建立了信任的關(guān)系，價(jià)格可以更為優(yōu)惠，甚至就是最基本的成本

8、費(fèi)！同時(shí)彼此間又有許多的合作模式，如跨季度的商品采購(gòu)、計(jì)劃外庫(kù)存采購(gòu)、大批量采購(gòu)等，貨源價(jià)格最大優(yōu)惠化。另外由于“限時(shí)限量”的模式，不用擔(dān)心商品的積壓，并且可以根據(jù)訂單制定貨量，降低了經(jīng)營(yíng)成本，有更大的讓利空間。2.4 促銷(xiāo)策略唯品會(huì)常年不間斷地在各大中小網(wǎng)站做廣告宣傳。可以起到品牌推廣和認(rèn)知度的提升，進(jìn)而起到名牌效應(yīng)。唯品會(huì)開(kāi)辟出了一塊商品討論區(qū)，通過(guò)互動(dòng)交流得出一些書(shū)籍.音像的評(píng)論，這些評(píng)論能對(duì)潛在購(gòu)買(mǎi)者有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)引導(dǎo)性。與類(lèi)似豆瓣這樣的書(shū)評(píng)網(wǎng)站做鏈接以獲得更多的流量和關(guān)注。免費(fèi)發(fā)放網(wǎng)上購(gòu)物優(yōu)惠券和不間斷的打折優(yōu)惠，尤其是節(jié)日打折和一些優(yōu)惠措施會(huì)更多。網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)唯品會(huì)的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)

9、實(shí)際上也是通過(guò)鏈接，使?jié)撛陬櫩腿ノㄆ窌?huì)注冊(cè)成新會(huì)員，使之增加瀏覽量.知名度和由潛在顧客轉(zhuǎn)為實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者。3 唯品會(huì)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題3.1 對(duì)會(huì)員培訓(xùn)及服務(wù)不夠 這在國(guó)內(nèi)采用網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的網(wǎng)站中普遍比較缺乏，除了必要的FAQ之外，有些在網(wǎng)站上隨便刊登一些“經(jīng)驗(yàn)”、“技巧”之類(lèi)的文字，其中很多都來(lái)自于本章內(nèi)容的主要參考書(shū)籍，而不是根據(jù)本網(wǎng)站的具體情況，有針對(duì)性地提出建議和指導(dǎo)，這樣顯然起不到會(huì)員培訓(xùn)的作用。根據(jù)一些網(wǎng)站上提供的聯(lián)系Email，當(dāng)會(huì)員真正有問(wèn)題需要咨詢(xún)時(shí)，又往往得不到任何答復(fù)，這樣不僅失去了會(huì)員的信任，對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的效果也產(chǎn)生直接影響。當(dāng)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制計(jì)劃加盟的會(huì)員數(shù)量比

10、較多時(shí)，會(huì)員服務(wù)的確是一個(gè)非常繁重的工作，因此，現(xiàn)在一些網(wǎng)站往往會(huì)對(duì)加盟會(huì)員提出一定的要求，只有滿(mǎn)足相關(guān)指標(biāo)時(shí)才被許可加入，這樣，通過(guò)對(duì)會(huì)員網(wǎng)站數(shù)量的限制達(dá)到提高營(yíng)銷(xiāo)效果同時(shí)降低服務(wù)成本的目的，但同時(shí)也限制了一些小型網(wǎng)站的加盟。 3.2 商業(yè)網(wǎng)站信用、傭金 有些商業(yè)網(wǎng)站并不按照協(xié)議中的承諾按時(shí)、按量支付會(huì)員傭金，尤其當(dāng)商業(yè)網(wǎng)站發(fā)生某些變化，如公司被兼并、出售、終止會(huì)員制計(jì)劃等情形時(shí)，往往會(huì)損害會(huì)員的已經(jīng)形成的應(yīng)得銷(xiāo)售傭金，有些網(wǎng)站甚至不做任何說(shuō)明就關(guān)閉會(huì)員管理程序，使得會(huì)員無(wú)從知道自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。2003年7月，國(guó)內(nèi)幾個(gè)大型門(mén)戶(hù)網(wǎng)站在采用“短信聯(lián)盟”方式被禁止之后，便表現(xiàn)出不同的處理方式，有些

11、沒(méi)有給出任何支付會(huì)員傭金的聲明，有些在沒(méi)有任何解釋的情況下關(guān)閉了聯(lián)盟程序，只有少數(shù)網(wǎng)站表示將按照協(xié)議支付所有應(yīng)該支付的傭金。于是在許多網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中引發(fā)了對(duì)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站信用的評(píng)比和議論，在一定程度上影響到相關(guān)商業(yè)網(wǎng)站的聲譽(yù)，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)模式本身也產(chǎn)生了不良影響。3.3 會(huì)員利益組合單調(diào) 很多企業(yè)雖然名為會(huì)員制俱樂(lè)部，也實(shí)行會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，但他們只把會(huì)員制當(dāng)成打折促銷(xiāo)的工具，會(huì)員除了在消費(fèi)時(shí)得到一些價(jià)格折扣優(yōu)惠之外，就別無(wú)其他利益可言。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格戰(zhàn)的硝煙到處都在蔓延，會(huì)員制憑借單純的價(jià)格優(yōu)惠，是無(wú)法真正打動(dòng)客戶(hù)的心的。 氣勢(shì)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)真正能打動(dòng)客戶(hù)的，除了價(jià)格優(yōu)惠、增卷、禮品

12、等硬性利益之外，最重要的是服務(wù)、溝通等軟性利益。經(jīng)常為會(huì)員舉辦社交和興趣相投的娛樂(lè)活動(dòng)、定期的聚會(huì)等相關(guān)交流活動(dòng)，是每個(gè)會(huì)員制俱樂(lè)部的靈魂，而我們現(xiàn)有的大部分會(huì)員制俱樂(lè)部很少重視這方面的服務(wù)，所以難以讓會(huì)員滿(mǎn)意和忠誠(chéng)。 3.4 對(duì)會(huì)員的服務(wù)深度不夠 為爭(zhēng)取更多的目標(biāo)客戶(hù)，商家在開(kāi)發(fā)和吸收會(huì)員上不遺余力，而在會(huì)員日常維護(hù)上卻顯得勢(shì)單力薄。大部分企業(yè)沒(méi)有建立相應(yīng)的平臺(tái)和舉辦活動(dòng)來(lái)維系與會(huì)員的關(guān)系，沒(méi)有與會(huì)員建立起 一中互動(dòng)的關(guān)系。 業(yè)內(nèi)人士指出，會(huì)員制除向會(huì)員提供物美價(jià)廉的商品外，還應(yīng)做好增值服務(wù)。如及時(shí)向會(huì)員傳遞最新商品和促銷(xiāo)信息，介紹商品使用和生活常識(shí)，點(diǎn)評(píng)時(shí)尚消費(fèi)趨勢(shì);召開(kāi)會(huì)員見(jiàn)面會(huì)，征求意

13、見(jiàn)，了解需求;定期舉辦旅游，娛樂(lè)、連環(huán)等活動(dòng)。只有這樣，會(huì)員制才能在消費(fèi)者心里扎根，商家才能招來(lái)并留住會(huì)員。 3.5 會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)可能帶來(lái)的商業(yè)道德問(wèn)題 由于實(shí)行會(huì)員與非會(huì)員的兩種接個(gè)售賣(mài)，當(dāng)中必然會(huì)存在某些非法商家利用這兩者的利益空隙，故意抬高非會(huì)員價(jià)格，從而提升實(shí)際會(huì)員制銷(xiāo)售價(jià)格和迫近非會(huì)員用高于實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格的金錢(qián)購(gòu)買(mǎi)商品，以此謀取更多的利潤(rùn)和欺騙消費(fèi)者的手段。 會(huì)員制即便拉近了不法會(huì)員與商家的距離，也會(huì)無(wú)意中將更多的顧客拒于千里之外，這對(duì)商家無(wú)疑是個(gè)損失。面對(duì)激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，除了運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)策略外，商家更應(yīng)該從加強(qiáng)管理、提高服務(wù)質(zhì)量等：“基本功”上下功夫。4 唯品會(huì)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)策略首先網(wǎng)絡(luò)

14、會(huì)員制計(jì)劃的優(yōu)越之處在于獲得額外收入、增加網(wǎng)頁(yè)瀏覽、有利于產(chǎn)品或服務(wù)的品牌宣傳。但是，僅僅采取會(huì)員制計(jì)劃而沒(méi)有為之付出努力，計(jì)劃本身并不能保證可以取得成功。網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制計(jì)劃成功的關(guān)鍵在于會(huì)員培訓(xùn)。會(huì)員制計(jì)劃是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，不僅僅是吸收一批網(wǎng)站管理員并把標(biāo)志廣告或文本鏈接到他們的網(wǎng)站這么簡(jiǎn)單。很明顯，要有一個(gè)成功的會(huì)員制計(jì)劃，首先要有成功的會(huì)員。大多數(shù)會(huì)員在開(kāi)始加入會(huì)員計(jì)劃時(shí)對(duì)這種特許經(jīng)營(yíng)方式并沒(méi)有多少實(shí)際知識(shí)，正如一個(gè)新員工，只有對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，他才能很快勝任工作，對(duì)于新會(huì)員如果沒(méi)有給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)而期望他馬上取得卓越的成效是不現(xiàn)實(shí)的。4.1正確認(rèn)識(shí)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)很多人都錯(cuò)誤地認(rèn)為利用會(huì)員制營(yíng)

15、銷(xiāo)方式賺錢(qián)非常容易，表面看起來(lái)無(wú)非是在會(huì)員網(wǎng)站上放置一些BANNER、BUTTON或其它形式的鏈接，其實(shí)隱藏在這種表面現(xiàn)象的背后還有大量繁瑣甚至艱苦的工作，同時(shí)還需要足夠的耐心。需要經(jīng)常更新自己的網(wǎng)站和會(huì)員鏈接，需要時(shí)時(shí)提供新鮮的、有價(jià)值的內(nèi)容。4.2注意選擇會(huì)員制計(jì)劃開(kāi)展會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的網(wǎng)站可能很多，也許有不少看起來(lái)都適合你的網(wǎng)站，但是，同時(shí)參與太多的會(huì)員計(jì)劃可能并不是好事，太多的鏈接會(huì)把你的網(wǎng)站淹沒(méi)，使得訪問(wèn)者感到厭煩，再也不想訪問(wèn)你的網(wǎng)站，這樣只能適得其反。因此，認(rèn)真挑選那些具有高點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的商業(yè)網(wǎng)站，爭(zhēng)取總的收益最好，而不是追求參與數(shù)量，廣種薄收。在選擇要參與哪些會(huì)員制計(jì)劃時(shí)，首先

16、要考慮與自己網(wǎng)站的內(nèi)容是否有關(guān)，例如你的網(wǎng)站是有關(guān)汽車(chē)維修的，那么參與一個(gè)信用卡銷(xiāo)售或者生日禮品網(wǎng)站的會(huì)員制計(jì)劃也許不會(huì)有什么好的效果，不管有多高比例的傭金。訪問(wèn)者到一個(gè)網(wǎng)站往往是為了獲取某些特定方面的信息，可以利用這些目標(biāo)用戶(hù)的特點(diǎn)和興趣向他們推薦與自己網(wǎng)站內(nèi)容相關(guān)的產(chǎn)品、信息和服務(wù)。4.3 提高網(wǎng)站訪問(wèn)量網(wǎng)站訪問(wèn)量是參與會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)取得成功的最基本因素，因此，需要不斷吸引新的訪問(wèn)者，前面已經(jīng)介紹了很多提高網(wǎng)站訪問(wèn)量的常規(guī)方法，例如搜索引擎注冊(cè)、與其它網(wǎng)站建立廣泛的鏈接、或者發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告等等。4.4 適當(dāng)比例的傭金為會(huì)員合理付出，對(duì)于低利潤(rùn)高價(jià)值的行業(yè)，理應(yīng)付給較低比例的傭金，但對(duì)很多行業(yè)來(lái)說(shuō)

17、，如果傭金低于總銷(xiāo)售額5%是無(wú)法接受的。平均酬金和每次點(diǎn)擊付費(fèi)模式完全取決于產(chǎn)品和成本狀況。為確定最合適的傭金水平，可以研究一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手付給會(huì)員傭金的情況，并提供適當(dāng)高過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者的傭金，同時(shí)傭金成分要有足夠的吸引力讓廣大站點(diǎn)加入。4.5會(huì)員有重點(diǎn)培養(yǎng)要重點(diǎn)培養(yǎng)VIP會(huì)員。將經(jīng)濟(jì)學(xué)“帕特原理”應(yīng)用到會(huì)員制計(jì)劃中即會(huì)員所創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)額中的80%來(lái)源于20%的會(huì)員。落實(shí)客戶(hù)關(guān)系管理理念，要將能切實(shí)帶來(lái)收益的會(huì)員網(wǎng)站，給予重點(diǎn)發(fā)展，優(yōu)先發(fā)展，充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，從而創(chuàng)造更多的價(jià)值。至于其他會(huì)員，也要予以不同層級(jí)的重視，尋找挖掘其潛力的切入點(diǎn)，從而可以使其發(fā)揮“長(zhǎng)尾”作用。4.6注意選擇會(huì)員制計(jì)劃開(kāi)展會(huì)員

18、制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的網(wǎng)站可能很多，也許有不少看起來(lái)都適合你的網(wǎng)站，但是，同時(shí)參與太多的會(huì)員計(jì)劃可能并不是好事，太多的鏈接會(huì)把你的網(wǎng)站淹沒(méi)，使得訪問(wèn)者感到厭煩，再也不想訪問(wèn)你的網(wǎng)站，這樣只能適得其反。因此，認(rèn)真挑選那些具有高點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的商業(yè)網(wǎng)站，爭(zhēng)取總的收益最好，而不是追求參與數(shù)量，廣種薄收。在選擇要參與哪些會(huì)員制計(jì)劃時(shí)，首先要考慮與自己網(wǎng)站的內(nèi)容是否有關(guān)，例如你的網(wǎng)站是有關(guān)汽車(chē)維修的，那么參與一個(gè)信用卡銷(xiāo)售或者生日禮品網(wǎng)站的會(huì)員制計(jì)劃也許不會(huì)有什么好的效果，不管有多高比例的傭金。訪問(wèn)者到一個(gè)網(wǎng)站往往是為了獲取某些特定方面的信息，可以利用這些目標(biāo)用戶(hù)的特點(diǎn)和興趣向他們推薦與自己網(wǎng)站內(nèi)容相關(guān)的產(chǎn)品、信

19、息和服務(wù)。4.7建立營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)欄針對(duì)會(huì)員進(jìn)行培訓(xùn)，首先，可以在會(huì)員計(jì)劃內(nèi)設(shè)立網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)欄，現(xiàn)在，有一些適合于會(huì)員和網(wǎng)站管理員的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)系統(tǒng)。為會(huì)員提供上述有用的資料其實(shí)對(duì)自己也很有幫助，不要以為自己經(jīng)營(yíng)會(huì)員計(jì)劃就不能成為其它公司的會(huì)員，從對(duì)會(huì)員提供幫助的過(guò)程中也可以得到額外的收入。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)非常關(guān)鍵，因此必須做到簡(jiǎn)潔、清晰，且應(yīng)該盡量圍繞主題豐富自己的產(chǎn)品線(xiàn)，除了產(chǎn)品豐富，由于現(xiàn)在聯(lián)盟站點(diǎn)基本上都只是加一段代碼，為了讓宣傳效果更明顯，就要求聯(lián)盟的宣傳BANNER需要品種多，而且不斷有更新，這樣，會(huì)員站點(diǎn)才能充分利用自己的流量創(chuàng)造價(jià)值。4.8充實(shí)網(wǎng)站內(nèi)容在網(wǎng)站的內(nèi)容上，如果僅僅是為了賺

20、錢(qián)，即使偶爾登錄到網(wǎng)站的人一眼就看清了他的目的，那么瀏覽者很快就會(huì)走掉的，這就要求在內(nèi)容上花一些時(shí)間。有一種方法可以改變會(huì)員網(wǎng)站的淺薄和懶惰，這就是在會(huì)員計(jì)劃內(nèi)設(shè)立一個(gè)網(wǎng)上資源區(qū)。網(wǎng)上有無(wú)盡的免費(fèi)資源，會(huì)員可以把這些資源集成到自己的網(wǎng)站以改進(jìn)設(shè)計(jì)和內(nèi)容，然后在自己的網(wǎng)上資源區(qū)做鏈接。還有一些對(duì)網(wǎng)站管理員和營(yíng)銷(xiāo)資源有用的網(wǎng)站，可以請(qǐng)求與他們相互鏈接。如果愿意培訓(xùn)會(huì)員，那么，會(huì)員也將可以為創(chuàng)造更多收入、增加網(wǎng)站訪問(wèn)量、對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)品牌形象產(chǎn)生積極影響。成功的會(huì)員是成功的會(huì)員計(jì)劃的骨干，只要愿意對(duì)計(jì)劃付出額外的努力，就有可能造就出那些可足以帶來(lái)巨大收入的會(huì)員。4.9正確處理商業(yè)網(wǎng)站和會(huì)員之間的關(guān)系網(wǎng)

21、站和會(huì)員之間的關(guān)系主要表現(xiàn)在網(wǎng)站對(duì)會(huì)員的培訓(xùn)、咨詢(xún)、服務(wù)等方面，有時(shí)候這種關(guān)系會(huì)成為制約整個(gè)計(jì)劃發(fā)展的重要因素，比如在線(xiàn)幫助系統(tǒng)不完善，而網(wǎng)站對(duì)會(huì)員的詢(xún)問(wèn)又不能提供及時(shí)、準(zhǔn)確的回復(fù)。結(jié) 論目前盡管會(huì)員制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式在許多企業(yè)已開(kāi)始推行，但從整體上說(shuō)，它仍是一項(xiàng)嶄新的營(yíng)銷(xiāo)方式，需要我們?cè)趯?shí)踐中不斷完善，及時(shí)總結(jié)、交流經(jīng)驗(yàn)；從實(shí)際出發(fā)探索施行，使它在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中得到更廣泛的推廣。在推廣中需注意第一、加強(qiáng)宣傳，讓更多的消費(fèi)者知道為什么要實(shí)行會(huì)員制，對(duì)消費(fèi)者有什么好處，怎樣能成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員，會(huì)員有什么權(quán)力和義務(wù)。第二企業(yè)要經(jīng)常與會(huì)員溝通，及時(shí)了解會(huì)員的要求和愿望，主動(dòng)征求會(huì)員意見(jiàn)，認(rèn)真答復(fù)會(huì)員的問(wèn)題、及時(shí)按照會(huì)員的要求改進(jìn)工作。第三，堅(jiān)持在產(chǎn)品、服務(wù)方式等多方面給會(huì)員以?xún)?yōu)惠。讓會(huì)員感到他們確實(shí)比非會(huì)員得到實(shí)實(shí)在在的利益。第四、企業(yè)要堅(jiān)持誠(chéng)信為上，對(duì)會(huì)員的允諾一定要堅(jiān)持說(shuō)到做到，要制定制度、保證各項(xiàng)措施的落實(shí)，在會(huì)員心目中樹(shù)立企業(yè)的良好信譽(yù)。網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)涉及四方面的參與：網(wǎng)上銷(xiāo)售商、會(huì)員、網(wǎng)上顧客和會(huì)員制解決方案提供商，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的基本原理是：一方面，為了擴(kuò)展分銷(xiāo)渠道，網(wǎng)上銷(xiāo)售商采用在會(huì)員網(wǎng)站放置連接程序等方式，使自己與會(huì)員網(wǎng)站聯(lián)系起來(lái)，從而使無(wú)數(shù)個(gè)會(huì)員成為自己的分銷(xiāo)渠道；另一方面，用戶(hù)點(diǎn)擊了廣告鏈接后，