目標(biāo)市場增員.ppt

1、準增員目標(biāo)市場六大人群分析,目錄,14年創(chuàng)說會：增員上崗的效率比對,14年深圳分公司累計參會98357人，累計上崗15509人，參會上崗比 6.3：1 14年廈門分公司累計參會42380人，累計上崗4276人，參會上崗比 9.9：1 從數(shù)據(jù)可以看出，14年我們的創(chuàng)說會量比13年增長了60%，可是我們的轉(zhuǎn)化上崗的效率卻較低，若以深壽的轉(zhuǎn)化效率，我們將多上崗2400人！,提高創(chuàng)說會轉(zhuǎn)化上崗的效率至關(guān)重要！,這是我們的時代,林愛華主任的測試上崗率是另一主任的8倍！,VS,這是我們的時代,方向大于努力,*資深主任 鳳凰區(qū)幸福三部 14年累計測試228，上崗6人，留存3人 測試上崗率2.9%,林愛華區(qū)主

2、任 第一督導(dǎo)區(qū)二處九課 14年累計測試47， 上崗11人，留存10人 測試上崗率23.4%,這是我們的時代,基本法的兩個核心驅(qū)動：,六大目標(biāo)人群解析,發(fā)動機,加油站,加速器,保障師,導(dǎo)游、銷售人員： 具有激情，表達能力、抗壓能力強，在團隊中帶來很好的正能量。,中介人員： 主顧市場豐富，善于開拓市場，對陌生拜訪有很好的方式方法，對團隊發(fā)展起到良性作用。,教師、中小企業(yè)主： 自我管理意識，溝通能力俱佳，同時具備教書育人技能，為團隊發(fā)展提供保障。,金融同業(yè)： 對金融理財觀念意識強，客戶群集中高端人群。對團隊起到標(biāo)桿作用，引導(dǎo)團隊發(fā)展！,六大人群 讓前行 暢通無阻,增員五步法,研討環(huán)節(jié),最佳案例分享銷

3、售人員,楊倍芬 海杏區(qū) 天堂鳥部 入司前職業(yè)：外貿(mào)銷售 2014年月均收入：2.2萬， 1月晉升主任開門紅收入5.5萬，成長2.5倍，組織管理收入占比28.5% 2015年1月晉升主任，現(xiàn)有架構(gòu)1+7 14年4月增員銷售連海英優(yōu)才，為組織發(fā)展帶來裂變，一季度連海英報備晉升主任，現(xiàn)有架構(gòu)1+3，個人晉升高級就在眼前,楊倍芬主任 海杏區(qū)天堂鳥部,2.5倍,連海英優(yōu)才 海杏區(qū)天堂鳥部,最佳案例分享銷售人員,連海英優(yōu)才 海杏區(qū) 天堂鳥部 入司前職業(yè)：銷售人員 入司時間：2014年4月 2014年月均收入：1.8萬 9個月累計收入：17.5萬；累計FYC10萬 9個月時間為楊倍芬主任帶來： 增員獎+直接

4、管理津貼=3.7萬！相當(dāng)于每月額外收入3700元,銷售人員為團隊帶來永續(xù)動力，發(fā)展?jié)摿o限！,研討環(huán)節(jié),講師分配研討目標(biāo)到各組。每組對“銷售行業(yè)的動搖點”進行研討。 研討后請學(xué)員發(fā)表 時間：15分鐘,研討,六大目標(biāo)人群解析銷售人員,銷售與保險行業(yè)的共性：,展示擔(dān)憂，說明優(yōu)勢：,對客戶無法自由選擇 工作忙碌、內(nèi)容單一 自我成長的機會少 個人發(fā)展受限于行業(yè)和公司發(fā)展 某些行業(yè)無持續(xù)性、受年齡限制 收入容易遇到瓶頸,可以自己選擇服務(wù)對象 工作自由、內(nèi)容豐富 自己成為老板 透明公平的晉升制度 行業(yè)發(fā)展前景廣闊 產(chǎn)品多樣，收入無上限,計劃與行動增員銷售人員,增員銷售參考關(guān)鍵句： 小李，你看銷售行業(yè)的精髓

5、是相通的，您積累的銷售技能、溝通表達能力，完全適用于保險行業(yè)，您的經(jīng)驗可以為您創(chuàng)造更大的價值！至于有關(guān)保險的專業(yè)技能，平安有著非常強大與完善的培訓(xùn)體系來幫助您解決，這個您不用擔(dān)心。同時，在平安您可以走組織發(fā)展路線，建立自己的團隊，朝著做管理者的方向努力。等您晉升到主管、經(jīng)理、總監(jiān)之后，你就不單單只是一個保險業(yè)務(wù)員了，您就成為一個團隊管理者，有一個團隊在幫助您獲取收入。 更重要的是保險作為國家重點發(fā)展行業(yè)，未來大有可為。而中國平安又是行業(yè)翹楚，還是是一家國際領(lǐng)先的綜合金融集團，您不僅僅可以銷售保險產(chǎn)品，綜合金融平臺可以滿足客戶全方位的綜合金融需求。銷售行業(yè)已經(jīng)為您積累了很多人脈，這些完全可以移植

6、到保險行業(yè)來，用平安多元化的產(chǎn)品和綜合金融服務(wù)，獲取更高的收入和更好的發(fā)展空間。,最佳案例分享服務(wù)行業(yè)管理人員,李成課長 夢想督導(dǎo)區(qū)三處七課 入司前職業(yè)：導(dǎo)游 2009年3月入司，2010年6月晉升主任 晉升前月均收入僅3千，晉升后升至1萬 增員導(dǎo)游系列人員，職級不斷提升，收入不斷翻升 2015年1月，晉升課長后系列人力77人，收入18.7萬，較14年月均提升3.3倍！ 晉升發(fā)展，百萬年薪不是夢！,李成課長 夢想督導(dǎo)區(qū)三處七課,3.3倍,3.3倍,250%,年度總收入,晉升為其帶來每月1.5萬管理收入，月收入高達3.5萬！,管理收入,人均/ 團隊業(yè)績,3215/ 33757,10015,991

7、3/ 113998,16220/ 218969,1222/ 164986,9579/ 134105,8554/ 171089,8922/ 151682,9041/ 203433,9890,18900,16282,10512,16918,13530,18925,晉升后，新增管理收入11.5萬！,團隊人力,最佳案例分享服務(wù)行業(yè)管理人員,10人,13人,14人,13人,14人,19人,24人,27人,人力成長+高產(chǎn)能=管理收入不斷提升！,劉艷區(qū)主任 夢想督導(dǎo)區(qū)三處七課,研討環(huán)節(jié),講師分配研討目標(biāo)到各組。每組對“導(dǎo)游人員的動搖點”進行研討。 研討后請學(xué)員發(fā)表 時間：15分鐘,研討,六大目標(biāo)人群解析服務(wù)

8、行業(yè)人員,服務(wù)行業(yè)人員與保險行業(yè)的共性：,展示擔(dān)憂，說明優(yōu)勢：,吃苦耐勞、熱情的服務(wù)精神 人脈廣，市場廣闊 極強的應(yīng)變、溝通表達能力,工作辛苦，社會認可度低,工資較少，較為辛苦,旅游法頒布未來堪憂，離職率高,計劃與行動服務(wù)行業(yè)人員,增員服務(wù)行業(yè)人員參考關(guān)鍵句： 小李，最近怎么樣？每天工作相當(dāng)辛苦吧？ 認識你挺久一直很佩服你吃苦耐勞的精神，佩服你對顧客的熱情服務(wù)。加入我們，我相信以你的堅韌與毅力，以及多年積累的人脈資源，你一定會為自己創(chuàng)造更多的財富，讓自己的生活水平更上一層樓，讓自己的事業(yè)到達一個新的高度！同時自由的工作時間也會讓你更好的兼顧生活。 小李，不同于服務(wù)行業(yè)，壽險行業(yè)是有公平的晉升機

9、制的。當(dāng)你轉(zhuǎn)正后公司就給予你招募的權(quán)利，找到6個和你一樣的人，培養(yǎng)4個人穩(wěn)定銷售業(yè)績，你就可以晉升為主管了。導(dǎo)游長期外出帶團不能兼顧家庭，而且體力也吃不消；保險行業(yè)就不一樣了，成為經(jīng)理或者主管，就有一個團隊在創(chuàng)造業(yè)績，管理收入將成為我們很大的收入來源，越老越輕松！你多年的工作經(jīng)驗，身邊有這么多的資源，進入保險行業(yè)是再合適不過了！,最佳案例分享中介人員,蔡金森主任 一區(qū)天勤部 入司前職業(yè)：房地產(chǎn)中介 入司時間：2011.12入司，2014年10月晉升主任; 現(xiàn)有人力1+10 入司前兩年未養(yǎng)成良好習(xí)慣，也沒有增員，月收入僅有4200元。 2014年決定改變自己，開始持續(xù)增員，8月開始每月上崗1人，

10、短短2個月就成功沖刺晉升主任，月收入迅速提升到1.3萬。 2015年1月更是達到4.1萬，15年上崗4人，晉升高管指日可待。,蔡金森主任 一區(qū)天勤部,心路分享：,最佳案例分享中介人員,張阿龍優(yōu)才主任 凱旋區(qū)明欣四部 入司前職業(yè)：房地產(chǎn)中介 入司時間：2014.4入司 晉升時間：6個月晉升主任；現(xiàn)有人力1+4 作為高學(xué)歷人才，入司開始就養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，每個月都拿優(yōu)才計劃最高訓(xùn)練津貼，月收入高達2.7萬，晉升主任后月收入穩(wěn)定在2萬平臺， 目前小組人力4人，全都來自直接增員，他說自己還要不斷增員，把小組做大做強，拿更高的管理津貼，2015年必須晉升高管！,張阿龍優(yōu)才主任 凱旋區(qū)明欣四部,心路分享

11、：,中介百折不撓，市場廣闊，團隊增員加油站,研討環(huán)節(jié),講師分配研討目標(biāo)到各組。每組對“中介人員的動搖點”進行研討。 研討后請學(xué)員發(fā)表 時間：15分鐘,研討,六大目標(biāo)人群解析中介,中介人員與保險行業(yè)的共性：,增員中介人員關(guān)鍵句,計劃與行動增員中介人員,增員中介人員參考關(guān)鍵句： 小李你看最近國家大力治理房地產(chǎn)經(jīng)濟，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展遠遠超出中國真實經(jīng)濟水平的發(fā)展。如今房地產(chǎn)已經(jīng)開始走下坡路，加上國家的各項調(diào)控措施，房地產(chǎn)行業(yè)將很難再有大的發(fā)展。 俗話說“女怕嫁錯郎，男怕入錯行”，找一個有潛力的、看得到發(fā)展空間的行業(yè)，才是最好的選擇！而保險行業(yè)，中國的人均保單、保費規(guī)模等還遠遠不及發(fā)達國家。發(fā)展的潛力

12、遠大于房地產(chǎn)行業(yè)，是一個處在發(fā)展上升黃金時期的行業(yè)。 小李你賣房子已經(jīng)有一些年頭了，手里也有不少的客戶資源了吧？大部分人一輩子最多就買一套房子，你的這些客戶買過房子了，可能就不會和你有太多的聯(lián)系。但他們的生活已經(jīng)越來越好了吧？他們大部分人對房子的需求應(yīng)該不會再有了。這些客戶現(xiàn)在的需求，是生活品質(zhì)的不斷提升，以及對未來更好的打算。這時候的他們是最需要保險的時候，也是最有能力消費保險的時候。你提供了房子賣給他們遮風(fēng)避雨，又提供了保險為他們保障未來，這些都是他們一生中最重要的東西！你也會成為他們一生中最寶貴的朋友！,最佳案例分享金融同業(yè),齊梅芳高級經(jīng)理 一區(qū)北方部 入司前職業(yè)：銀行職員 入司時間：2

13、005年7月7日 14年收入：108.7萬元，組織管理津貼：79.5萬，占比73% 所在團隊為2014年廈壽人均收入最高的團隊 入司2年半成立營業(yè)部，中國平安最快晉升紀錄諦造者，成為平安大學(xué)培訓(xùn)最佳案例；,齊梅芳高級經(jīng)理 一區(qū)北方部,最佳案例分享金融同業(yè),郭胤忠高級業(yè)務(wù)主任 長虹區(qū)天虹部 入司前職業(yè)：平安信用卡專員 入司時間：2009年8月11日 2014年稅前總收入：214.3萬；綜拓收入：177.8萬，分公司綜合收入最高 現(xiàn)有人力：1+18，7月1日必保晉升資深，16年1月晉升經(jīng)理,郭胤忠高級主任 長虹區(qū)天虹部,金融同業(yè)在平安更易成功，高資質(zhì)客戶，潛力無限 更容易借力綜合金融平臺，發(fā)展自己

14、,研討環(huán)節(jié),講師分配研討目標(biāo)到各組。每組對“金融同業(yè)人員的動搖點”進行研討。 研討后請學(xué)員發(fā)表 時間：15分鐘,研討,六大目標(biāo)人群解析金融同業(yè),金融同業(yè)與保險行業(yè)的共性：,增員金融同業(yè)關(guān)鍵句,計劃與行動增員金融同業(yè),增員金融同業(yè)參考關(guān)鍵句： 小李，您在您所在的領(lǐng)域里取得的成績讓人敬佩?？▋?nèi)基說過：“有成功習(xí)慣的人會習(xí)慣成功”，我看好您是潛在的保險業(yè)成功者，您認為呢？現(xiàn)在從事保險的人，已不再是找不到工作或低層的人士。律師、會計師、醫(yī)師也已大量進入保險業(yè)，甚至在各行各業(yè)成功的人士或執(zhí)業(yè)已久的企業(yè)主也紛紛參與。 而且公司針對高學(xué)歷、高素質(zhì)人才推出優(yōu)才計劃，全年最高5.58萬的訓(xùn)練津貼，最快半年晉升主

15、管，現(xiàn)有公司的優(yōu)才最高月收入47萬！ 更重要的是保險作為國家重點發(fā)展行業(yè)，未來大有可為。而中國平安又是行業(yè)翹楚，還是是一家國際領(lǐng)先的綜合金融集團，您有之前金融工作的經(jīng)歷，相信在平安的綜合金融平臺上可以滿足客戶全方位的綜合金融需求。金融工作為您積累了很多優(yōu)質(zhì)人脈，這些完全可以移植到保險行業(yè)來，用平安多元化的產(chǎn)品和綜合金融服務(wù)，獲取更高的收入和更好的發(fā)展空間。,最佳案例分享教師,李麗華經(jīng)理 長虹區(qū)天虹部 入司前職業(yè)：幼兒園教師 入司時間：2001年3月，2007年晉升經(jīng)理 收入明細：14年月均收入14.4萬，累計173.2萬；個人FYC累計32.3萬，占比18.6%；組織管理收入61.3萬，占比3

16、5.4% 團隊人力：14年個人累計上崗24人，團隊現(xiàn)有167人，下轄7個高級主任，10個主任,李麗華經(jīng)理 長虹區(qū)天虹部,團隊、業(yè)績兩手抓，雙腿走路，一馬當(dāng)先！,陳瑛經(jīng)理 鳳凰區(qū)吉祥部 入司前職業(yè)：小學(xué)教師 入司時間：2003年，2014年7月再次晉升成部 收入分析：14年月均收入4.8萬，年累計57.5萬；組織管理收入23.5萬，占比總收入40.8% 增員發(fā)展：14年個人增員12人，在職8人，留存66.7%,最佳案例分享教師,陳瑛經(jīng)理 鳳凰區(qū)吉祥部,營業(yè)部經(jīng)理,研討環(huán)節(jié),講師分配研討目標(biāo)到各組。每組對“教師人員的動搖點“進行研討。 研討后請學(xué)員發(fā)表 時間：15分鐘,研討,六大目標(biāo)人群解析教師,

17、都是在奉獻愛心，幫助別人，是一份值得尊敬的職業(yè)； 都在不斷地學(xué)習(xí)和進修； 工作都是以表達、溝通為主，能夠充分發(fā)揮優(yōu)勢； 都在培養(yǎng)人才，助人成功并成就自己； 都可以站上講臺教書育人、啟發(fā)人生；,教師與保險行業(yè)的共性：,展示擔(dān)憂，說明優(yōu)勢：,社會輿論壓力大：最近，各地虐童事件頻頻發(fā)生，五花八門。面臨來自社會輿論和學(xué)生家長的巨大壓力，同時還面臨著升學(xué)指標(biāo)的壓力，很多教師想要選擇從事其他職業(yè)。 收入不高：多數(shù)認為教師這個行業(yè)是個鐵飯碗，其實就是溫飽線。,一個幼兒教師的微信：實發(fā)工資115,增員教師參考關(guān)鍵句： 小李，現(xiàn)在的學(xué)生不容易管教，家長卻時刻盯著你們，稍微不注意家長就要投訴就要告狀的，當(dāng)老師現(xiàn)在

18、越來越難了！想不想換個職業(yè)？ 小李，你的形象氣質(zhì)很好，并且口才溝通能力很強，我們現(xiàn)在就缺少像您這樣的人才！而且我們平安也有導(dǎo)師晉升體系，在這里同樣可以實現(xiàn)您教書育人的職業(yè)期許，還可以有不菲的收入。 你看在教師行業(yè)晉升還要看職級工齡，發(fā)展空間非常狹小，但在平安就不一樣了，這里有公平的晉升機制，讓您有更廣闊的舞臺實現(xiàn)夢想；再者，教師工資雖然穩(wěn)定，但能否支持你以后更高的生活品質(zhì)要求呢？在平安相信以您的能力肯定會發(fā)展的越來越好，而且這里也有一群與您一樣的高素質(zhì)人才，挑戰(zhàn)無上限的收入。相信在平安這個綜合金融平臺上，肯定會是如虎添翼，發(fā)展的更好。,計劃與行動增員教師關(guān)鍵句,最佳案例分享中小企業(yè)主,林丹優(yōu)才

19、主任 翔安區(qū)鉆石部 入司前職業(yè)：中小企業(yè)主 入司時間：2014年7月30日 收入分析：6個月累計收入10.8萬，月均1.8萬元 架構(gòu)：1+9，2014年11月1日晉升主管；晉升后組織管理收入占比20.6%,林丹優(yōu)才主任 翔安區(qū)鉆石部,提升259%,6個月為其主管李明格帶來增員獎8223元，小組發(fā)展為主管帶來組織利益2.8萬，同時改變系列維持的命運。系列人力由3人到現(xiàn)在的15人，不僅脫離考核邊緣，還即將向高級主管邁進！,最佳案例分享中小企業(yè)主,林靜優(yōu)才主任 海杏區(qū)天堂鳥部 入司前職業(yè)：中小企業(yè)主 入司時間：2014年1月 收入分析：2014年累計稅前收入33.5萬， 月均收入27792元，優(yōu)才收

20、入第一， 組織管理收入占收入的1/5 現(xiàn)有人力：1+12,林靜優(yōu)才主任 海杏區(qū)天堂鳥部,一年時間為其主管王志生帶來僅增員獎22848元，同時改變王志生主管15年未增員的習(xí)慣，職級實現(xiàn)兩連跳，晉升高管，收入翻番。,一個優(yōu)質(zhì)人才改變組織發(fā)展命運，一個中小企業(yè)主帶來組織發(fā)展裂變,研討環(huán)節(jié),講師分配研討目標(biāo)到各組。每組對“中小企業(yè)主的動搖點”進行研討。 研討后請學(xué)員發(fā)表 時間：15分鐘,研討,保險銷售行業(yè)與做生意一樣都需要人脈的經(jīng)營與積累 銷售保險傳遞保障觀念，交流溝通能力很重要。經(jīng)營企業(yè)、開拓市場也是一樣的道理 在平安，可以走組織路線，做管理，需要訓(xùn)練、輔導(dǎo)組員，企業(yè)中需要管理員工。,六大目標(biāo)人群解析中小企業(yè)主,中小企業(yè)主與保險銷售的共性,他們是最有企圖心、事業(yè)心的一群人，之所以選擇自己在市場上闖蕩，是因為有一顆不甘平庸的心。但是個人的力量畢竟單薄，在復(fù)雜的經(jīng)濟形勢下，表面光鮮背后，也