商務(wù)談判探詢(xún)和準(zhǔn)備.ppt

1、商務(wù)談判,經(jīng)貿(mào)學(xué)院 連會(huì)有 ,程序篇,第三章：探詢(xún),中荷精儀談判中中方的主動(dòng),荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠(chǎng)與中國(guó)某企業(yè)擬簽訂該種精密儀器的購(gòu)銷(xiāo)合同，但雙方在價(jià)格條款上還未達(dá)成一致。談判一開(kāi)始，荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢(shì)及目前在國(guó)際上的知名度等做了詳細(xì)的介紹，并說(shuō)明許多國(guó)家的企業(yè)欲購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品。然后，荷方代表自信地說(shuō)：“根據(jù)我方產(chǎn)品的以上優(yōu)勢(shì)，一臺(tái)儀器售價(jià)4 000美元。” 中方代表胸有成竹，因?yàn)閾?jù)掌握的有關(guān)資料，國(guó)際上此種產(chǎn)品最高售價(jià)為3 000美元。于是，中方代表將其掌握的國(guó)際上生產(chǎn)該產(chǎn)品的十幾家廠(chǎng)商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及售價(jià)等向荷方代表做了說(shuō)明。,荷方代表十分震驚，據(jù)他們掌握的情況，中方是第一次

2、進(jìn)口這種儀器，想必對(duì)有關(guān)情況缺乏了解，沒(méi)想到中方代表準(zhǔn)備如此充分。荷方代表無(wú)話(huà)可說(shuō)，立刻將價(jià)格降低至3 000美元。 事實(shí)上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠(chǎng)商產(chǎn)品雖具國(guó)際一流水平，但目前經(jīng)營(yíng)困難，陷入一場(chǎng)巨額債務(wù)危機(jī)中，回收資金是當(dāng)務(wù)之急，正在四處尋找其產(chǎn)品的買(mǎi)主。于是，中方代表從容回答荷方代表：“由于我國(guó)政府對(duì)本企業(yè)用匯額度有一定的限制，我方只能認(rèn)可2 500的價(jià)格?！焙煞酱砺?tīng)后不悅的說(shuō)：“我們的產(chǎn)品是物有所值，且需,求者也不僅只中方一家，若中方?jīng)]有誠(chéng)意，我們可終止談判?！?中方代表依然神色從容，道：“既然如此，我們很遺憾?！?中方根據(jù)已掌握的情況，相信荷方不會(huì)就此終止談判，一定會(huì)再

3、來(lái)找中方。 果然，沒(méi)過(guò)多久，荷方即主動(dòng)找到中方，表示價(jià)格可以再談。 在新的一輪談判中，雙方都做了一定的讓步，最終以2 700美元成交。,3.1 階段目標(biāo),買(mǎi)方目標(biāo) 為了實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，買(mǎi)方通過(guò)探詢(xún)必須找到并得到 1 賣(mài)家的報(bào)價(jià) 2 而且應(yīng)爭(zhēng)取得到優(yōu)惠的報(bào)價(jià)條件及相關(guān)的商務(wù)及技術(shù)的說(shuō)明資料，使得到的報(bào)價(jià)真實(shí)、可靠 3 多個(gè)類(lèi)似水平的報(bào)價(jià)，形成貨比三家的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),賣(mài)方目標(biāo) 賣(mài)方探詢(xún)類(lèi)似推銷(xiāo)，旨在找到并得到買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)?？v觀(guān)種種推銷(xiāo)現(xiàn)象，賣(mài)方的探詢(xún)階段目標(biāo)也是多層次的： 1 引起買(mǎi)家興趣 2 保持接觸 3 收到試探性詢(xún)盤(pán) 4 收到肯定詢(xún)盤(pán) 5 收到多家詢(xún)盤(pán),3.2探詢(xún)的做法,一、探詢(xún)的手段 在國(guó)際和國(guó)內(nèi)商務(wù)活

4、動(dòng)中，買(mǎi)家與賣(mài)家的探詢(xún)手段有許多共同之處。利用傳真、電子郵件、書(shū)信往來(lái)、專(zhuān)家的互訪(fǎng)（考察或技術(shù)交流），以及展覽會(huì)、交易會(huì)、研討會(huì)、招商會(huì)等手段實(shí)現(xiàn)探詢(xún)。 作為推銷(xiāo)活動(dòng)，賣(mài)家還會(huì)利用產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)、廣告、促銷(xiāo)等活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)探尋目標(biāo)。,二、探詢(xún)的組織,（一）直接探詢(xún) 該方式系指交易人以自己的名義親自向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個(gè)可能的交易伙伴發(fā)出探詢(xún)的函電，組織人員直接交流或互訪(fǎng)活動(dòng)。 直接探詢(xún)經(jīng)濟(jì)、快捷、誤會(huì)風(fēng)險(xiǎn)小，但它的效果取決于探尋者的關(guān)系與實(shí)力。,（二）間接探詢(xún) 該方式系指交易人委托中間人（法人或自然人），以自己的名義向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個(gè)可能的交易伙伴進(jìn)行文字交流或人員交流活動(dòng)。 該方式是直接

5、探尋的補(bǔ)充，會(huì)增大探尋成本，但它也可以彌補(bǔ)交易人對(duì)市場(chǎng)缺乏認(rèn)識(shí)、自身實(shí)力不足等缺陷。 效果取決與對(duì)中間人的選擇與管理。,間接探詢(xún),對(duì)中間人的選擇,能力,信譽(yù),對(duì)中間人的管理,人數(shù)、分布,利益、評(píng)價(jià),能力?？疾熘虚g人的第一個(gè)要素，也是最重要的一個(gè)要素。我們說(shuō)知人善用，是要給中間人足夠的權(quán)限，否則中間人沒(méi)有得到足夠的授權(quán)，做起事來(lái)就會(huì)束手束腳不能放得開(kāi)。但是，是不是要給中間人足夠的權(quán)限，足夠的放權(quán)，那么是依據(jù)中間人的能力而定的。,那么這里對(duì)能力的考察主要是看這個(gè)中間人能不能很好的處理四個(gè)方面的關(guān)系： 一、受托人與委托人的關(guān)系； 二、受托人與探詢(xún)對(duì)象的關(guān)系； 三、自身實(shí)力與借外力的關(guān)系； 四、處理順

6、境與逆境的關(guān)系.,信譽(yù)。信譽(yù)是個(gè)必要條件。如果沒(méi)有信譽(yù)，能力越強(qiáng)反而越會(huì)讓人懷疑不敢用他。 那么關(guān)于信譽(yù)的考察，也有三個(gè)參考因素： 首先是過(guò)去的業(yè)績(jī)。 其二是現(xiàn)在的狀態(tài)，包括業(yè)績(jī)與法律狀態(tài)。 第三是行為理念。也就是情和理之間如何取舍的問(wèn)題。,在對(duì)中間人進(jìn)行了考察后，對(duì)他的能力對(duì)他的信譽(yù)滿(mǎn)意后，就會(huì)請(qǐng)他做自己的間接探詢(xún)?nèi)耍敲催@個(gè)人以后更可能是己方的談判代理人，因此必須能夠?qū)χ虚g人進(jìn)行有效的管理。 管理主要是體現(xiàn)在四個(gè)方面：人數(shù)、分布、利益、評(píng)價(jià)。,3.3探詢(xún)的原則,一、嚴(yán)謹(jǐn)性 商務(wù)探詢(xún)是否做到嚴(yán)謹(jǐn)組織主要反映在三個(gè)方面：對(duì)探詢(xún)標(biāo)的的認(rèn)識(shí)、探尋部署的周密程度及對(duì)探詢(xún)結(jié)果的預(yù)測(cè)上。,（一）探詢(xún)標(biāo)的

7、的特點(diǎn) 市場(chǎng)特征：指交易標(biāo)的在市場(chǎng)上新舊程度、專(zhuān)業(yè)程度，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，交易對(duì)手多寡，彼此力量的強(qiáng)弱等。 交易歷史：指標(biāo)的交易在探詢(xún)前的狀況。該項(xiàng)探詢(xún)?cè)谥翱赡苡腥艘呀?jīng)做過(guò)，只因某種行政、法律、技術(shù)等方面原因需要重新探詢(xún)；或前面已有交易當(dāng)事人的接觸，因彼此誤解或分歧造成破裂,（二）探詢(xún)的部署 探詢(xún)的部署的周密程度是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧硪惑w現(xiàn)。部署的周密與否主要體現(xiàn)在對(duì)探詢(xún)方式的選擇、探詢(xún)對(duì)象的數(shù)量及分布安排、探詢(xún)行動(dòng)的時(shí)機(jī)把握以及探詢(xún)中的語(yǔ)氣及內(nèi)容分量的掌握上。,（三）結(jié)果的預(yù)測(cè) 探詢(xún)結(jié)果會(huì)如何，事前先做預(yù)測(cè)是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐e動(dòng)。 探詢(xún)的最壞結(jié)果是無(wú)人響應(yīng)。 若預(yù)測(cè)到對(duì)方可能的反應(yīng)，就可及時(shí)調(diào)整探詢(xún)的手段和方式，

8、保證探詢(xún)有較好的結(jié)果。,二、回旋性 是指標(biāo)的條件的機(jī)動(dòng)性。 該特性使嚴(yán)謹(jǐn)性更具活力，使探詢(xún)成功的可能性更大。,（一）順向回旋 指交易標(biāo)的條件在探詢(xún)時(shí)，從簡(jiǎn)到繁、從偏到全、從易到難地設(shè)計(jì)探詢(xún)條件的做法。 （二）逆向回旋 指交易條件在探詢(xún)時(shí)，從繁到簡(jiǎn)、從全到偏、從難到易地設(shè)計(jì)探詢(xún)條件的做法。,三、親和性 探詢(xún)的親和性指探詢(xún)具有激發(fā)交易雙方相互接近的意愿的吸引力。,（一）正確選擇探尋手段和方式 正確：指針對(duì)標(biāo)的的特性、交易時(shí)機(jī)和探詢(xún)對(duì)象，使用的探詢(xún)方式和手段合適。 （二）標(biāo)的條件設(shè)計(jì)合適 不論標(biāo)的條件如何回旋，它的條件應(yīng)適合探詢(xún)對(duì)象。 （三）善于運(yùn)用背景 盡可能挖掘或創(chuàng)造與探詢(xún)標(biāo)的的相關(guān)的背景條件，

9、會(huì)增加探詢(xún)的親和力。,四、策略性 由于探詢(xún)行為具有互動(dòng)性，在探詢(xún)別人時(shí)也可能被對(duì)方探測(cè)，因此，為了不過(guò)早暴露己方的真實(shí)意圖，更不要暴露己方的弱點(diǎn)，探詢(xún)就必須將就策略。即探詢(xún)時(shí)要采取一定人為措施既保護(hù)己方秘密，又促進(jìn)探詢(xún)成功。,（一）冷熱有度 探詢(xún)策略首先表現(xiàn)在態(tài)度上，它要求探詢(xún)者冷熱有度。 探詢(xún)的手法、探詢(xún)的用語(yǔ)和探詢(xún)次數(shù)。 （二）虛實(shí)結(jié)合 探尋策略也表現(xiàn)在交易條件上，它要求虛實(shí)結(jié)合。 （三）曲直交互 探詢(xún)策略還表現(xiàn)在方法上，它要求探詢(xún)方式曲直交互。,程序篇,第四章：準(zhǔn)備,4.1準(zhǔn)備的內(nèi)容,一、知己知彼 知己知彼即應(yīng)了解己方和對(duì)方的交易相關(guān)的所有情況。 人。了解對(duì)手的個(gè)人情況。 事。對(duì)談判標(biāo)的

10、的深入了解，從技術(shù)上進(jìn)一步了解對(duì)手，了解自己。 背景條件。包括政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、雙方在交易中所處的地位。,二、知頭知尾 指對(duì)談判過(guò)程的設(shè)計(jì)與預(yù)測(cè)，表現(xiàn)形式是制定談判方案。制定一份周密細(xì)致的商務(wù)談判計(jì)劃可確保談判人員各負(fù)其責(zé)，協(xié)調(diào)工作，有計(jì)劃有步驟地展開(kāi)談判。,確定談判目的。雙方坐在一起談判，可能各方各有不同的目的。 摸底。了解對(duì)方的出發(fā)點(diǎn)和追求的利益是什么。 謀求一致。發(fā)現(xiàn)雙方獲得共同利益的條件和雙方合作求得一致的可能性。 對(duì)需要解決的問(wèn)題進(jìn)行論證。 雙方達(dá)成原則性協(xié)議。 雙方達(dá)成某一具體協(xié)議。 批準(zhǔn)已達(dá)成的協(xié)議草案。 檢查談判計(jì)劃要點(diǎn)和談判進(jìn)程，并提出新的設(shè)想。 討論并解決雙方有爭(zhēng)議的問(wèn)題

11、。,確定談判程序。是指對(duì)談判起始點(diǎn)、展開(kāi)過(guò)程及結(jié)束點(diǎn)的設(shè)計(jì)或預(yù)測(cè)。 起始點(diǎn)。起始點(diǎn)是個(gè)開(kāi)局階段。談判雙方見(jiàn)面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以為的話(huà)題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò)。 展開(kāi)過(guò)程。對(duì)談判的各項(xiàng)議題的先后次序及雙方互動(dòng)條件的設(shè)定。 結(jié)束點(diǎn)。對(duì)結(jié)束條件及結(jié)束方式的設(shè)定。,談判時(shí)間。時(shí)間安排即確定談判在什么時(shí)間舉行，多長(zhǎng)時(shí)間，各個(gè)階段時(shí)間如何分配，議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。,談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時(shí)間安排的很倉(cāng)促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，很難沉著冷靜地在談判中實(shí)施各種策略；如果時(shí)間安排的很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而且隨著時(shí)間的推

12、延，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化，還可能會(huì)錯(cuò)過(guò)些重要的機(jī)遇。從“時(shí)間就是金錢(qián)，效益就是生命”觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，精心安排好談判時(shí)間是很必要的。,三、通過(guò)預(yù)審 指將上述的談判目標(biāo)與程序形成的談判方案向交易主人或談判的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并獲得批準(zhǔn)的過(guò)程。 通過(guò)預(yù)審你是準(zhǔn)備階段必須履行的法律程序。該程序既可驗(yàn)證談判手的組織觀(guān)念與職業(yè)道德水準(zhǔn)，又可為談判提供援助與保護(hù)。 預(yù)審的意義。 組織原則?？陀^(guān)需求。 預(yù)審的做法。 報(bào)審的內(nèi)容。報(bào)審的形式。,4.2準(zhǔn)備的原則,一、客觀(guān)性 準(zhǔn)備過(guò)程及結(jié)果應(yīng)具有客觀(guān)性，符合談判交易的實(shí)際情況。 資料運(yùn)用準(zhǔn)確。去偽存真，去粗取精。 不感情用事。不從印象或成見(jiàn)出發(fā)去看人看事。,二、統(tǒng)一性 參與談判或談判利益相關(guān)的各方對(duì)最終談判方案的共識(shí)。 統(tǒng)一范圍。準(zhǔn)備人員與審議人員之間要達(dá)成共識(shí)。 統(tǒng)一方法。各抒己見(jiàn)-歸納-決斷。 各抒己見(jiàn)：參加談判的人員依據(jù)自己掌握的資料充分發(fā)表己見(jiàn)，并且鼓勵(lì)各種意見(jiàn)交鋒。 歸納：談判組織者將各種意見(jiàn)加以分類(lèi)，歸并異同點(diǎn)，使討論不斷深入。 決斷：由權(quán)力者針對(duì)最后的分歧進(jìn)行判定的做法。,三、自我性 目標(biāo)有高度；方案目標(biāo)應(yīng)充分反映己方追求的