保險產品網上營銷初探6

1、保險產品網上營銷初探企業(yè)國際化和貿易全球化使企業(yè)所處的經營環(huán)境變得越來越復雜， 特別是保險業(yè)迫切需要利用新的信息技術加強與目標顧客群的互相溝通，以適應瞬息萬變的市場需求。 internet 的出現(xiàn)恰好迎合了這種需求，網上營銷把潛在顧客與企業(yè)內部的信息者直接聯(lián)系起來， 使顧客可以直接從他們那里得到幫助、解決疑問、達成交易，從而以更加方便快捷的方式滿足消費者需求， 同時企業(yè)也可以更加方便快捷高效的了解和把握消費者信息。 網上營銷將在保險公司的營銷活動中起到越來越重要的作用，它將隨著計算機網絡的普及而大放異彩。企業(yè)國際化和貿易全球化使企業(yè)所處的經營環(huán)境變得越來越復雜，特別是保險業(yè)迫切需要利用新的信息

2、技術加強與目標顧客群的互相溝通，以適應瞬息萬變的市場需求。 internet 的出現(xiàn)迎合了這種需求，網上營銷“一對一”與“消費者主導”的特性把潛在顧客與企業(yè)內部的信息者直接聯(lián)系起來，使顧客可以直接從他們那里得到幫助、解決疑問、達成交易。越來越多的保險業(yè)開始采用網上營銷，這一方式也逐步顯示出生機。一、 internet與網上營銷隨著保險業(yè)內部競爭的加劇， 保險產品的銷售越來越復雜， 為此許多企業(yè)建立了專家系統(tǒng)或成立了信息工作部門。 保險公司希望銷售人員在解答客戶疑問時， 信息工作者能隨時提供有效的幫助， 提供滿意的顧客支持。 按這一模式， 經過一定培訓的保險營銷人員在面對潛在客戶時，需要了解他們

3、的想法及問題， 并將這些問題反饋給企業(yè)的信息工作者，然后從他們那里得到解答，提供給潛在客戶。營銷人員只有成功地解答了客戶的疑問，才可能推銷出保險產品?；ヂ?lián)網和電子通訊方式的出現(xiàn)改變了傳統(tǒng)的交易過程。 互聯(lián)網使?jié)撛陬櫩湍苤苯优c公司的信息工作者取得聯(lián)系， 并由信息工作者專門解決他們的需要和疑問， 因此這將使得銷售者和購買者在雙向傳播網絡中建立更為密切和富有成效的聯(lián)系。 國際互聯(lián)網將影響到營銷領域的全過程，保險營銷人員和信息工作者的日常工作和工作方式也將發(fā)生革命性的變化?；ヂ?lián)網也將會影響到保險營銷人員的作用， 保險業(yè)管理者必須對這種影響做好心理準備， 并承認互聯(lián)網對于保險營銷的必要性。 由于互聯(lián)網使

4、得公司和客戶建立了大量、 快速和頻繁的直接聯(lián)系， 營銷人員作為信息工作者與保戶之間中介者的傳統(tǒng)地位被削減到了最小限度。保險銷售人員仍將做一些指導、促成和追收保費等方面的工作，但人們將不再要求他們提供翔實的產品背景知識。 營銷人員必須繼續(xù)加強他們的邏輯準則和人際交往能力，以開發(fā)潛在客戶的保險需求。二、網上營銷的優(yōu)勢和工具所謂網上營銷 olm是針對使用 internet 和商業(yè)線對特定用戶銷售產品的服務和服務的系統(tǒng)， 它配合企業(yè)的整體營銷計劃， 使客戶利用網上工具和服務獲取信息和購買產品。網上營銷所依托的網上系統(tǒng)，除了人們比較熟悉的 internet 上的全球資訊網，還有提供商業(yè)線上服務的商業(yè)網絡

5、， 其中使用較廣泛的有美國線上網絡， 非凡網絡和電腦服務網絡。 我國現(xiàn)在的商業(yè)網和教育網等發(fā)展也非常迅速，中國保險信息網已建立，并日趨成熟。網上營銷與其他營銷方式相比， 不僅具有足不出戶即可購買的特點，而且具有許多新優(yōu)勢：(1) 更快捷、更準確、更主動。網上傳遞顧客的保單僅需幾秒鐘時間，網上購買保單時保單內容明確，不易出現(xiàn)誤漏，更重要的是在網上客戶不是被動的接受推銷的險種， 而是能主動去尋找自己所需的保險商品。(2) 隨時可用。聯(lián)機信息服務器的一大優(yōu)點是它從不下班、不休假、也不會生病，隨時隨地提供全球營銷服務。(3) 為客戶提供打開的購買方式，幫助尋找自己需要的產品。如今，客戶的需求不斷增加，

6、 對欲購的保險產品需要更多的資料，對保險產品本身要求有更多的發(fā)言權和售后服務。 精明的營銷人員能夠借助聯(lián)機通信固有的互動功能， 鼓勵客戶參與保險產品決策， 反映市場需求，便于保險業(yè)推出新險種或改變營銷計劃。(4) 網上營銷的突破莫過于其主動式多方向的溝通過程。保險業(yè)在營銷過程中運用各種媒體與現(xiàn)有的和潛在的客戶進行溝通。 傳統(tǒng)的大眾傳媒所進行的是一對多的溝通， 對客戶來說是被動的， 而且渠道是單向的。而在國際互聯(lián)網上， 交互式的媒體提供了多對多的多渠道交流方式，這種方式既是大面積的，又是有針對性的溝通方式，經由公司與客戶、客戶與客戶之間的互動溝通， 建立長期穩(wěn)定的伙伴關系。在網上保險業(yè)可使用多種

7、方法來接觸客戶，以下是幾種具體方式：(1) 討論廣場論壇。是由保險公司發(fā)起，允許公司和客戶進行交談的場所。討論廣場包括信息區(qū)、圖書區(qū)、講習中心和網上柜臺等。討論廣場可分為專用及公用兩種。專用討論廣場只能被現(xiàn)有客戶使用，公用討論廣場則可被任一網上客戶使用， 這兩種討論廣場對于信息提供者而言， 均是利潤中心， 由客戶連線時間的費率和新客戶參加線上系統(tǒng)的捐助金而賺錢。 同時，公司可以在一些討論廣場銷售產品。(2) 電子購物中心是企業(yè)可以銷售產品的地方，它是商業(yè)線上的一部分，也是 internet 全球資訊網的一部分。保險業(yè)可以向電子房東租用空間來銷售產品， 電子購物中心使得客戶有機會在線上了解產品信

8、息。(3) 電子郵件 e-mail 。電子郵件是用戶和保險業(yè)間主要的通訊工具，它為保險業(yè)網上服務提供了相當大的彈性空間，不僅可以全天24 小時自動回復用戶的電子郵件需求，用戶也可以通過電子郵件購買保險產品。(4) 廣告與公關。廣告利用了交談式訊息的傳遞技術，使客戶能獲知新的保險產品的信息并進行比較， 包含了影像和聲音的廣告與客戶建立交談銷售方式，這是傳統(tǒng)形式做不到的。三、保險公司網上促銷的目標和手段在營銷實務中，保險營銷人員逐步認識到購買者在不同的階段需要不同的信息， 所以營銷人員在不同階段會確立不同的促銷目標， 并且采用不同的促銷手段。(1) 網上促銷的主要目標。使沖浪者意識到網站的存在。使

9、已有認知的沖浪者盡量多地在網站觀光瀏覽。 使來網站瀏覽的沖浪者與網站發(fā)生互動作用， 使他們成為網站的訪問者。 將積極訪問者變?yōu)橘徺I者。引導購買者再次購買。提高網站的整體效果，使之成為有力的營銷工具。(2) 網上促銷的常用手段。線上廣告目前已被普遍應用，保險公司可以介紹新產品，發(fā)布各種信息。建立虛擬公共關系室，參與并贊助網上公益公司所舉辦的各項公益活動， 如急難救助、獎學金等，也可利用網絡推動公共服務。 利用網絡開展營業(yè)推廣活動， 提供免費服務、贈保險等，也可提供線上購買折扣，進行線上抽獎，提高客戶上線搜尋及購買保險商品的意愿。 利用線上聊天的功能， 舉行線上保戶聯(lián)誼活動或線上記者招待會，這樣可

10、以跨越時空地進行溝通，同時也是一種低成本的促銷。 加強宣傳， 保險業(yè)可以在自己的網站中宣傳自己，樹立自己的企業(yè)品牌形象和信譽，另外，還可以加上其他對本公司正面報道的精彩片斷， 借以增加消費者對本公司的認識和信心。積極參加網絡資源索引， 盡可能使用戶容易查詢到公司的促銷資料，以及能快速獲得所需保險信息。四、網上營銷對保險營銷發(fā)展的推動保險市場的競爭日益激烈迫使保險業(yè)認識到， 必須以消費者和用戶的需求作為推動企業(yè)活動的軸心， 加強市場營銷調研與預測， 了解顧客的需求和欲望， 據此制訂有效的市場營銷計劃。 根據需求設計保險產品，在滿足市場需求中獲取利潤， 這就是“以顧客為中心”的市場營銷觀念，它已是

11、一種普遍共識。保險營銷人員對顧客因素越來越重視， 與目標市場的消費者溝通的愿望越來越強烈，傳統(tǒng)的銷售方式往往很難達到與顧客溝通的目的，而且溝通過程費時費力。網上銷售令營銷人員擺脫了上述煩惱，使他們能更直接、更有效、更經濟也接觸到他們的目標市場。首先是在信息公布方面， 在網絡上做廣告有這樣一種方式： 當顧客在搜尋引擎 infoseek 上鍵入關鍵字時，搜尋引擎就會在列出所查詢的有關資料的同時載入與該關鍵字有關的廣告。 例如，一個顧客在搜尋引擎上鍵入“年金”兩字， infoseek 就會列出一系列有關年金的網址，并且在這一頁上載入有關年金的廣告， 這樣做廣告比在大眾傳媒上對所有人做廣告要有效得多。 另外，在網絡上做廣告是按閱讀的人數(shù)來收費的， 這就意味著公司無需再為無效廣告負責。 infoseek 目前正在研究記錄查詢者足跡的技術， 一旦技術成熟， 營銷者就可以知道哪里是他們的目標消費群云集之處。 營銷者可以從目標消費群的足跡中分析出他們的需求與偏好，為新險種開