《職業(yè)化銷售技巧》PPT課件.ppt

1、1,職業(yè)化銷售技巧,2,銷售業(yè)績(jī)因素分析,因素 勤奮/方向正確 產(chǎn)品知識(shí) 銷售技巧 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí) 執(zhí)著度 服務(wù) 修養(yǎng),比重（%） 25 20 20 10 10 10 5,3,作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業(yè)。 施樂(lè)銷售員手冊(cè),4,B-13,5,開始 推進(jìn) 結(jié)果,承諾,沒(méi)興趣,說(shuō)明重點(diǎn),探尋需求,下一步 結(jié)束,頗感興趣,很感興趣,接受,B-15,6,顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn),使買方說(shuō)得更多 使買方更能理解你 使買方遵循你的邏輯去思考 使買方進(jìn)行有利于你的決策,7,銷 售 步 驟,準(zhǔn)備階段 接觸階段 收集階段,呈現(xiàn)階段 締結(jié)階段 跟進(jìn)階段,8,步驟結(jié)構(gòu),跟進(jìn),滿足客戶需求,準(zhǔn)備,接觸,

2、收集,呈現(xiàn),締結(jié),了解客戶需求,建立良好印象,知己知彼,達(dá)成目標(biāo),9,準(zhǔn)備的意義,諺語(yǔ) Failing to plan is planning to fail 偷襲珍珠港,Tora pr,10,查閱客戶的背景資料 判斷潛力 確立拜訪目標(biāo) 合適的問(wèn)題 資料準(zhǔn)備 個(gè)人準(zhǔn)備,準(zhǔn)備的內(nèi)容,11,麥凱是誰(shuí) 66指什么,麥凱66法,12,查閱客戶的背景資料 判斷潛力 確立拜訪目標(biāo) 合適的問(wèn)題 資料準(zhǔn)備 個(gè)人準(zhǔn)備,準(zhǔn)備的內(nèi)容,13,獅子的故事,我一次可以生20多 只小老鼠，所以我 的家族很興旺。,我一胎可以生 34只 小豬。,我一胎只能生一 只，但是他卻是 一只真正的獅子。,14,Pareto原則,努力,效

3、果,20%,結(jié)果,原因,80,20%,80,15,20/80法則,世界上80%的財(cái)富為20%的人擁有 20%的罪犯犯下了80%的罪行 80%的看報(bào)時(shí)間都花在20%的版面 20%的人口消耗掉80%的醫(yī)療資源 80%的結(jié)果來(lái)自投入的20%的時(shí)間 ,16,20/80法則的商業(yè)應(yīng)用,公司產(chǎn)品線 產(chǎn)品品質(zhì) 銷售活動(dòng) 成本控制 改善服務(wù) 目標(biāo)客戶選擇,17,集中原則,軍事學(xué)的第一原則：“集中兵力” “同時(shí)想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到” 一個(gè)專注的常人比精力分散的天才更有成就。 帕瓦羅蒂收入幾億美元，而眾多“幾乎同樣好”的歌唱演員卻只能維持簡(jiǎn)單的生活,18,練習(xí),張三 捕10斤魚/天 摘10斤果/天 李

4、四 捕20斤魚/天 摘40斤果/天 問(wèn)：220斤果和220斤魚，最少需幾天？,19,小客戶潛力等級(jí)大,潛力小 用量大,潛力大 用量大,潛力大 用量小,潛力小 用量小,大 產(chǎn) 品 使 用 情 況 小,20,放棄 潛力小 用量少,投入 潛力大 用量少,保持并投入 潛力大 用量大,保持 潛力小 用量大,小 客戶潛力等級(jí)大,大 產(chǎn) 品 使 用 情 況 小,21,獲取市場(chǎng)信息的途徑,信 息,22,分析 記錄 修改策略,拜訪計(jì)劃 情況分析 設(shè)立拜訪目標(biāo) 設(shè)定拜訪策略,使用促銷宣傳資料,CYCLE,拜訪前/后計(jì)劃,23,查閱客戶的背景資料 判斷潛力 確立拜訪目標(biāo) 合適的問(wèn)題 資料準(zhǔn)備 個(gè)人準(zhǔn)備,準(zhǔn)備的內(nèi)容,

5、24,訪前準(zhǔn)備-設(shè)定目標(biāo)的重要性,認(rèn)清主要問(wèn)題 解決主要矛盾 合理安排時(shí)間 合理使用資源 培養(yǎng)管理能力,針對(duì)性 有效性 條理性 邏輯性 綜合能力,集小成而漸大成,25,SMART 原則,Specific 具體的 Measurable 可衡量的 Ambitious 富有挑戰(zhàn)性的 Realistic 現(xiàn)實(shí)的 Timetable 有時(shí)間性的,26,查閱客戶的背景資料 判斷潛力 確立拜訪目標(biāo) 合適的問(wèn)題 資料準(zhǔn)備 個(gè)人準(zhǔn)備,準(zhǔn)備的內(nèi)容,27,查閱客戶的背景資料 判斷潛力 確立拜訪目標(biāo) 合適的問(wèn)題 資料準(zhǔn)備 個(gè)人準(zhǔn)備,準(zhǔn)備的內(nèi)容,28,查閱客戶的背景資料 判斷潛力 確立拜訪目標(biāo) 合適的問(wèn)題 資料準(zhǔn)備 個(gè)

6、人準(zhǔn)備,準(zhǔn)備的內(nèi)容,29,接觸階段,Contact,30,31,銷售員,銷售員,銷售員,客戶,客戶,客戶,開始接觸,共同話題,培養(yǎng)商機(jī),客戶,銷售員,共鳴點(diǎn),接觸過(guò)程,build,32,非語(yǔ)言信號(hào),微笑 眼神 姿態(tài) 體位 手勢(shì) 音質(zhì)和音調(diào) 外表著裝,山姆 沃爾頓 沃爾瑪創(chuàng)始人,對(duì)你來(lái)說(shuō)只有一個(gè)老板， 他就是顧客！如果他惠顧 其他的企業(yè)的話，就等于 把你企業(yè)的全體員工， 從經(jīng)理到雇員給炒了。,33,微 笑 開心誠(chéng)懇 自然 眼 神 注視對(duì)方的眼睛 溫和 不過(guò)分緊盯 姿 態(tài) 舒展四肢 站如松 坐如鐘 行如風(fēng) 體 位 安全距離:1.5-4英尺 親密距離:接觸-18英寸 外表著裝 得體 勿喧賓奪主,非語(yǔ)

7、言技巧,34,常見手勢(shì)及含義,手勢(shì),手勢(shì),含義,雙手抱在胸前,談話時(shí)手指放在嘴上,背靠或斜靠在物體上,握對(duì)方的手,握住對(duì)方的整個(gè)手掌,握住對(duì)方部分手掌或手指,拍肩、腦門；摸臉、頭發(fā),手掌拍打?qū)Ψ降氖?空中揮著拳頭,封閉懷疑、不接受,缺乏解決問(wèn)題的信心,不感興趣,激勵(lì)、友好,最高信任、自信和能力,懷疑、缺乏自信,親密、親昵,極力同意、表示祝賀,讓我們?nèi)ジ砂?35,36,一種不愉快的聲音會(huì)斷送一個(gè)的職業(yè) 雅可比,音質(zhì)：語(yǔ)速、音量、音強(qiáng)、態(tài)度 音調(diào)：樂(lè)感,找出普遍存在的一些問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)單調(diào)、聲音尖細(xì)、口音太重、說(shuō)話太快、含糊不清。,音質(zhì)和音調(diào),37,淡化職業(yè)特點(diǎn) 肯定對(duì)方引以為自豪之處 避免不和諧 把

8、握時(shí)間尺度,開場(chǎng)白技巧,38,在德國(guó)，我們的銷售人員在與客戶的接觸中，往往一半時(shí)間談寶馬汽車，另一半時(shí)間談更廣泛的話題。 -寶馬公司中國(guó)區(qū)總裁昆特.席曼,39,你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去創(chuàng)造第一印象 好的開端是成功的一半 建立默契關(guān)系的機(jī)會(huì)，往往見面的前10秒中決定 “什么樣的人可以最終得到認(rèn)可” 1 較好聲音，在聽起來(lái)充滿自信和智慧的人占38%； 2 散發(fā)著自信走路方式的人占55%。,第一印象的重要性,40,想到自己能力不足 缺乏信心、活躍力降低 預(yù)想拒絕 自己的各方面明顯低于顧客 上級(jí)壓力,拜訪恐懼的原因,好恐懼呀！,41,進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高自己的能力 充滿必勝的信念 做好推銷計(jì)劃和準(zhǔn)備工作

9、讓客戶深刻認(rèn)識(shí)你是在幫助他 請(qǐng)公司和主管給予幫助、支持 我是某產(chǎn)品專家,消除拜訪恐懼的對(duì)策,42,收集階段,Collect,43,銷售就是.,雙向溝通 滿足客戶需求 利用市場(chǎng)策略 提高目前產(chǎn)品的銷量,44,產(chǎn)品是什么？,產(chǎn)品是可以滿足客戶需求的任何東西。 產(chǎn)品可以提供一系列利益 是我們通過(guò)產(chǎn)品來(lái)使得到客戶滿足。,45,產(chǎn)品是什么？,“在工廠我們生產(chǎn)的是化妝品，在商店我們售出的是希望。” Charles Revlon, Revlon Company 顧客想要買的不是1/4英寸的鉆頭，而是用鉆頭打的1/4英寸的洞。 Anonymous,46,銷售原理,“你可以把一匹馬領(lǐng)到河里，但你并不能強(qiáng)迫它喝水

10、” 真正的秘訣是首先讓馬渴的要命!,mg,47,需求是一個(gè)差距,當(dāng)前狀態(tài),渴望狀態(tài),差距,P-6,產(chǎn)品-服務(wù),48,客戶的思想變化,從一般,到具體,P-13,49,尋找解決問(wèn)題的方法,Problem,Goal,Buyer,Benefits,Features,Seller,50,一致意見是成交的基礎(chǔ),Buyer,Seller,Common Ground,ask2,51,討論,客戶的需求有哪些？對(duì)產(chǎn)品/公司/銷售代表 分組討論 10分鐘,52,“探詢”對(duì)你有什么好處？,可以避免“路障” 與顧客建立對(duì)話。 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)信息。 能夠?yàn)轭櫩吞峁┧枰姆?wù)，以滿足顧客的需要。,llj,53,封閉式問(wèn)題 開放

11、式問(wèn)題,54,封閉式問(wèn)題： 只能回答“是”或“不是”的問(wèn)題。 這種問(wèn)題缺乏雙向溝通，只能使對(duì)方提 供有限的信息. 你會(huì)-?(Will you) 你曾-?(Did you),55,封閉式問(wèn)題的優(yōu)勢(shì),闡明，澄清并確認(rèn) 使談話不離主題 保持“認(rèn)同”勢(shì)頭，使成交更容易,56,開放式問(wèn)題,誰(shuí)?(Who) 為什么?(Why) 哪里?(Where) 什么?(What) 什么時(shí)候?(When) 怎樣?(How),57,開放式問(wèn)題的優(yōu)勢(shì),讓客戶暢談以建立良好的關(guān)系 能獲得個(gè)人見解以及需求方面的信息 顯示對(duì)客戶態(tài)度及行為的關(guān)心 能保持客戶參與并使其感興趣 問(wèn)最后一個(gè)問(wèn)題的人能夠控制整個(gè)局面,58,拜訪-探詢,探詢

12、的步驟 1 以開放式的探詢開始 2 如客戶無(wú)法交流轉(zhuǎn)以封閉式探詢,59,有效詢問(wèn),建立坦誠(chéng)對(duì)話 開放式對(duì)話互動(dòng) 喜歡先傳遞自己的推銷訊息，而將客戶的需求放在第二位的銷售員，在客戶心目中評(píng)價(jià)較低。 準(zhǔn)備問(wèn)題/整理思路需要收集哪些資料？ 客戶喜歡能提出有見地問(wèn)題的銷售員，能充分了解客戶的銷售員。,Ask3,4,ask1,60,Facts - 事實(shí)：客戶的現(xiàn)狀 Opinions - 觀點(diǎn)：客戶對(duì)現(xiàn)狀的看法 Consequences - 現(xiàn)狀、結(jié)果:及其影響因素可能帶來(lái)的結(jié)果 Urgency -客戶希望改變現(xiàn)狀的緊迫 程度 Solutions -銷售人員針對(duì)以上情況所 提出的解決方法,聚焦模式 (Fo

13、cus),61,FOCUS模式的使用,適用于： 收集新客戶資料 老客戶的新難點(diǎn)和新目標(biāo) 推銷過(guò)程中收集額外資料 使用方法： 按順序詢問(wèn)事先準(zhǔn)備 靈活使用（不按順序） 一個(gè)類別的詢問(wèn)可能帶出其他類別的資料 恰當(dāng)使用封閉式、開放式及陳述性詢問(wèn),62,聽的學(xué)問(wèn),聽什么 辭聽 氣聽 色聽,如何聽 耳聽 目聽 心聽,63,聽而不聞,假裝的聽,選擇的聽,反應(yīng)性聆聽,感應(yīng)性聆聽,聽有哪些種類,64,感性需求 Vs 理性需求,感性： 沒(méi)有用到最好的產(chǎn)品-擔(dān)心 支持自己喜歡的公司/代表 -情緒化 使用名牌產(chǎn)品-自豪 理性： 合理的性價(jià)比-便宜 品質(zhì)優(yōu)良-安全 維修保證 -方便,客戶購(gòu)買有許多不同原因，84%的購(gòu)

14、買取決于情緒！,65,了解顧客,客戶需要之窗,意外的驚喜,本該如此,形勢(shì)不妙,無(wú)傷大雅,客戶沒(méi)有想到的,客戶期望得到的,可以提供,沒(méi)有提供,66,探詢與聆聽,探詢與聆聽有助于幫助我們： 發(fā)現(xiàn)，辨認(rèn)和明確醫(yī)生的需求或目標(biāo)。 發(fā)現(xiàn)，辨認(rèn)和明確醫(yī)生現(xiàn)在或潛在的問(wèn)題。 發(fā)現(xiàn)如何幫助醫(yī)生解決問(wèn)題或需求，從而滿足醫(yī)生需求。,67,呈現(xiàn)階段,Presentation,68,尋找解決問(wèn)題的方法,Problem,Goal,Buyer,Benefits,Features,Seller,69,一致意見是成交的基礎(chǔ),Buyer,Seller,Common Ground,70,產(chǎn)品呈現(xiàn),FB技巧 F（fact）：特性

15、B（benefit）：利益,展示賣點(diǎn)的技巧,71,F與B的區(qū)別,特性：特性是產(chǎn)品和服務(wù)所包含的任何事實(shí)（如：外形、功能、價(jià)格、包裝等）。 利益：客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處，產(chǎn)品的特性必須與客戶“需求”緊密掛鉤。 客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益。 給客戶呈現(xiàn)技巧不同，感受也不同。,FAB2,3,olay,72,FB技巧要點(diǎn),開發(fā)利益發(fā)源地 開發(fā)利益發(fā)源地：不斷深入思考怎樣把這些好處與顧客聯(lián)系起來(lái)，實(shí)現(xiàn)有效交流。 確定公司突出的特征 將這些特征轉(zhuǎn)化成顧客受益的好處 以多種方式表達(dá)每種好處,73,特性轉(zhuǎn)化成利益,公司規(guī)模大,FB轉(zhuǎn)化舉例,74,1. 例舉公司產(chǎn)品的特性，并將其給客戶的利益列出 2. 與之前所列出的客戶的需求相比較。,產(chǎn)品呈現(xiàn) 練習(xí),75,產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程,76,證明的種類,國(guó)際文獻(xiàn) 國(guó)內(nèi)文獻(xiàn) 專家觀點(diǎn),身邊人的經(jīng)驗(yàn) 公司資料 試用情況,77,發(fā)放時(shí)間 放置位置,呈現(xiàn)材料的使用,提示方法 配合非語(yǔ)言信號(hào),78,TELLING,SHOWING,SHOW 第三次拜訪，一般可實(shí)現(xiàn)6%的成功率； 第四次拜訪，一般可實(shí)現(xiàn)12%的成功率； 第五次、第六次拜訪，一般可實(shí)