麥肯錫客戶發(fā)展項(xiàng)目建議流程.ppt

1、LGD020416BJ(GB)-proposal generation,客戶發(fā)展項(xiàng)目建議流程,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,1,客戶發(fā)展業(yè)務(wù)流程工作概述,主要工作,描述和試點(diǎn)的流程,詳細(xì)描述的流程,總體概括的流程,初步,主要 負(fù)責(zé)部門,業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理 業(yè)務(wù)群總經(jīng)理,業(yè)務(wù)群營銷副總 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營銷副總 業(yè)務(wù)單元各細(xì)分市場經(jīng)理 調(diào)研人員,關(guān)鍵客戶經(jīng)理 業(yè)務(wù)單元營銷副總,客戶經(jīng)理 業(yè)務(wù)單元營銷副總 項(xiàng)目總監(jiān),客戶經(jīng)理 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理 合同管理人員,業(yè)務(wù)單元各細(xì)分市場負(fù)責(zé)人 業(yè)務(wù)單元經(jīng)理,客戶經(jīng)理 項(xiàng)目總監(jiān) 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營銷副總,根據(jù)業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)

2、展目標(biāo)制定業(yè)務(wù)單元年度發(fā)展戰(zhàn)略 確定業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略選擇方案，明確業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)細(xì)分市場，并相應(yīng)制定具體的價值定位以及價值傳遞機(jī)制 制定符合業(yè)務(wù)群財務(wù)目標(biāo)要求的三年財務(wù)預(yù)算,通過有效的溝通渠道和方式，逐步建立XXXIT服務(wù)的整體聲譽(yù)和品牌效應(yīng)，以及各業(yè)務(wù)單元的特色聲譽(yù) 業(yè)務(wù)群制定符合總體戰(zhàn)略方案的品牌策略 業(yè)務(wù)單元制定相應(yīng)的建立外部聲譽(yù)的目標(biāo),根據(jù)既定的重要客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)將細(xì)分市場中的目標(biāo)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序 確定年度目標(biāo)客戶名單，明確業(yè)務(wù)單元資源分配的方向和重點(diǎn) 對目標(biāo)客戶進(jìn)行分級管理，明確各業(yè)務(wù)單元各種資源的有效利用方法,對業(yè)務(wù)單元內(nèi)的關(guān)鍵客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的、規(guī)范化的管理 通過系統(tǒng)化的客戶規(guī)劃方法，

3、深度發(fā)掘客戶潛在的業(yè)務(wù)需求，提高XXX的盈利空間 為客戶提供一體化的解決方案，并提高客戶的忠誠度,明確每名銷售人員，負(fù)責(zé)的年度客戶數(shù)目 將業(yè)務(wù)單元的年度收入目標(biāo)分解到每名銷售人員 明確制定客戶開發(fā)的原則和方法 通過科學(xué)的激勵機(jī)制對銷售人員進(jìn)行有效管理,保證對現(xiàn)有客戶進(jìn)行持續(xù)的、有效的管理，包括無縫隙的項(xiàng)目管理和客戶關(guān)系管理 確?？椭С中〗M（項(xiàng)目小組和其他支持人員）能得到持續(xù)的學(xué)習(xí)機(jī)會和個人發(fā)展機(jī)會 通過年度客戶工作總結(jié)，尋找提高服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度的方法，確保成功的經(jīng)驗(yàn)在組織內(nèi)的共享,2.1業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及價值定位,2.3客戶重要性排序,2.4關(guān)鍵客戶管理,2.6項(xiàng)目建議,2.7簽訂合同,2.8持續(xù)

4、的 客戶管理,2.2外部聲譽(yù)建立,2.5銷售管理,根據(jù)客戶需求起草客制化的項(xiàng)目建議，強(qiáng)調(diào)XXX的獨(dú)特的價值定位 基于專業(yè)服務(wù)人員的成本進(jìn)行項(xiàng)目定價，明確項(xiàng)目的盈利性 對項(xiàng)目建議提交的結(jié)果進(jìn)行評估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項(xiàng)目建議,建立標(biāo)準(zhǔn)的合同管理機(jī)制，確保各級合同的簽署符合公司不同級別的簽字權(quán)限 合同簽訂后應(yīng)順利移交到相應(yīng)部門進(jìn)行執(zhí)行 建立規(guī)范的合同編號體系，幫助實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)群知識、人力、財務(wù)管理的系統(tǒng)化,業(yè)務(wù)單元營銷副總 客戶經(jīng)理 人力資源部經(jīng)理,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,2,總則 .1流程的特點(diǎn)和設(shè)計原則 .2宏觀實(shí)施計劃 .3流程概述 .

5、4 流程的主要活動和負(fù)責(zé)人 .4項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵成功要素 詳細(xì)流程描述 2.4.1接受并處理客戶需求書 2.4.2初步評估客戶需求和項(xiàng)目范圍 2.4.3起草項(xiàng)目建議書 2.4.4項(xiàng)目定價 2.4.5內(nèi)部評估和批準(zhǔn) 2.4.6項(xiàng)目建議提交及合同談判 2.4.7項(xiàng)目建議的跟進(jìn)和成果評估 相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口 組織保障,目錄,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,3,與XXX傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的不同之處,常見的問題,XXX的設(shè)計原則,銷售通用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與銷售客制化方案不同，導(dǎo)致在項(xiàng)目建議制定方面三方面的差異： 對指定項(xiàng)目建議的小組結(jié)構(gòu)要求不同 根據(jù)客戶的需求不同，項(xiàng)目

6、建議的內(nèi)容不同，內(nèi)部人員的試用情況，小組成員可靈活安排 項(xiàng)目建議的復(fù)雜程度不同 由于客戶需求的復(fù)雜性，項(xiàng)目建議設(shè)計的內(nèi)容復(fù)雜、全面，且難以有統(tǒng)一的參考標(biāo)準(zhǔn) 定價和成本計算方式不同 IT服務(wù)中，專業(yè)人員的成本應(yīng)計入銷售成本中，分?jǐn)偟矫恳粋€項(xiàng)目中；產(chǎn)品銷售中人員成本只作為費(fèi)用開支列示在損益表中 IT服務(wù)中，專業(yè)人員作為服務(wù)的主體提供有“價”服務(wù)；產(chǎn)品銷售中只有產(chǎn)品有對外報價，人員沒有市場價格,內(nèi)部資源分配不夠合理，協(xié)調(diào)不夠暢通,銷售人員兼管項(xiàng)目管理，有些業(yè)務(wù)單元缺乏專職售前技術(shù)人員，導(dǎo)致對項(xiàng)目方案設(shè)計的技術(shù)資源分配不均衡 缺乏有效的項(xiàng)目建議評估機(jī)制，導(dǎo)致項(xiàng)目建議失利或后期執(zhí)行風(fēng)險過高 定價不考慮人

7、員定價，損益計算不考慮人員成本，項(xiàng)目收益估計不準(zhǔn),清晰定義項(xiàng)目建議產(chǎn)生、評估和提交的流程以及相關(guān)人員的職責(zé)，保證跨部門緊密合作和資源的有效利用 建立系統(tǒng)的項(xiàng)目建議評估流程 在項(xiàng)目建議書中，必須突出XXX獨(dú)特的價值定位，包括為客戶創(chuàng)造的價值，與競爭相比的競爭優(yōu)勢等 技術(shù)方案必須具備可實(shí)施性，降低后期風(fēng)險 確保提交客戶的項(xiàng)目建議與競爭對手相比具有差異性，爭取獲得價格溢價 報價合理 建立科學(xué)、規(guī)范的項(xiàng)目定價模型，清晰定義不同級別的專業(yè)人員價格和成本 和軟、硬件上游廠商或國內(nèi)的代理商建立良好的合作伙伴關(guān)系，在軟硬件品種的提供方面和價格方面顯示一定的優(yōu)勢,I.1 項(xiàng)目建議流程的特點(diǎn)和設(shè)計原則,LGD02

8、0416BJ(GB)-proposal generation,4,I.2 項(xiàng)目建議流程宏觀實(shí)施計劃,主要活動,設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目建議書樣本 業(yè)務(wù)群指定業(yè)務(wù)單元分別設(shè)計不同類型業(yè)務(wù)的項(xiàng)目建議模板，包括結(jié)構(gòu)和通用內(nèi)容 根據(jù)業(yè)務(wù)群營銷策略更新通用內(nèi)容，包括業(yè)務(wù)群介紹、成功案例及行業(yè)、方案專家資歷介紹,負(fù)責(zé)部門,1,各業(yè)務(wù)單元計算專業(yè)人員工時費(fèi)率(per diem) 根據(jù)現(xiàn)有專業(yè)人員的級別薪酬平均水平計算 根據(jù)人力資源部制定的專業(yè)人員新級別調(diào)整,2,逐步采用新的項(xiàng)目損益計算方式 業(yè)務(wù)群調(diào)整新財務(wù)報告系統(tǒng) 選擇試點(diǎn)業(yè)務(wù)單元、試點(diǎn)項(xiàng)目實(shí)施 全面推廣到各個業(yè)務(wù)單元 抽查實(shí)施效果,3,4,對流程參與人員進(jìn)行培訓(xùn) 明

9、確職責(zé) 明確小組工作方式 掌握定價、損益計算、評估等方法,業(yè)務(wù)群市場推廣部 各業(yè)務(wù)單元營銷副總 業(yè)務(wù)群市場推廣部,經(jīng)營管理部、人力資源部 經(jīng)營管理部、人力資源部,公司及業(yè)務(wù)群財務(wù)部 經(jīng)營管理部 經(jīng)營管理部 經(jīng)營管理部,經(jīng)營管理部、人力資源部、財務(wù)部,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,5,I.3 項(xiàng)目建議流程概述,目的,負(fù)責(zé)人 主要 輔助,客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)單元營銷副總、項(xiàng)目監(jiān)理,項(xiàng)目經(jīng)理、售前技術(shù)人員（軟、硬件）、銷售助理、 銷售商務(wù)、采購人員、業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理*,具體步驟,關(guān)鍵成功因素,關(guān)鍵壁壘,2.6.1接收并處理RFP（用戶需求書），根據(jù)客戶需求準(zhǔn)備相應(yīng)的

10、工作范圍說明書 明確業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理在處理RFP時的職責(zé) 根據(jù)RFP，并在充分了解客戶基本需求和項(xiàng)目背景的情況下準(zhǔn)備工作范圍說明書,2.6.2評估RFP和工作范圍說明書，就如何回復(fù)客戶RFP進(jìn)行決策 制定評估標(biāo)準(zhǔn)和評估方法 營銷副總進(jìn)行評估，并作決策是否進(jìn)一步準(zhǔn)備項(xiàng)目建議,2.6.3在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上制定項(xiàng)目建議書，包括商業(yè)內(nèi)容和技術(shù)內(nèi)容 確定負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目建議書的參與人員、總負(fù)責(zé)人、和完成時間 確定建議書結(jié)構(gòu) 起草商業(yè)部分 整理并明確客戶需求，與客戶反復(fù)就理解進(jìn)行溝通 起草技術(shù)部分,2.6.4項(xiàng)目定價 評估項(xiàng)目成本（充分考慮專業(yè)人員的服務(wù)成本） 評估盈利性 評估客戶折扣幅度 設(shè)定價格區(qū)

11、間,2.6.5內(nèi)部評估和批準(zhǔn) 明確項(xiàng)目建議書的評估負(fù)責(zé)人及其職責(zé) 制定評估標(biāo)準(zhǔn)（技術(shù)、財務(wù)、項(xiàng)目執(zhí)行等方面） 各相關(guān)負(fù)責(zé)人提出修改意見，業(yè)務(wù)單元的營銷副總最終批準(zhǔn),2.6.7 確定項(xiàng)目建議的跟進(jìn)負(fù)責(zé)人，對結(jié)果進(jìn)行跟蹤和評估 確定負(fù)責(zé)人職責(zé)及跟進(jìn)方式 記錄并分析項(xiàng)目建議是否被接受，及其原因 合同管理人員負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理所有相關(guān)的文檔,2.6.6向客戶提交項(xiàng)目建議，并進(jìn)行合同談判 確定參與談判人員 明確如何與特定的客戶進(jìn)行談判，包括技巧、談判授權(quán)范圍等 根據(jù)談判結(jié)果修改項(xiàng)目建議書,*負(fù)責(zé)重大項(xiàng)目的最終決策,根據(jù)客戶需求起草客制化的項(xiàng)目建議，強(qiáng)調(diào)XXX的獨(dú)特的價值定位 基于專業(yè)服務(wù)人員的成本進(jìn)行項(xiàng)目定價

12、，明確項(xiàng)目的盈利性 對項(xiàng)目建議提交的結(jié)果進(jìn)行評估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項(xiàng)目建議,明確定義參與項(xiàng)目建議的各主要人員的職責(zé) 建立完善的監(jiān)控和評估機(jī)制，確保項(xiàng)目建議的質(zhì)量和可行性 項(xiàng)目建議需符合特定客戶客制化的需求，著重強(qiáng)調(diào)實(shí)施小組人員經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)質(zhì)量和方案的實(shí)施效果 向客戶證明項(xiàng)目帶來的價值超過項(xiàng)目的定價 建立項(xiàng)目建議編號系統(tǒng)，對項(xiàng)目建議進(jìn)行系統(tǒng)化的文檔管理，該編號體系應(yīng)與財務(wù)報告和知識管理體系保持一致,目前的業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)計不包含能支持本流程運(yùn)轉(zhuǎn)的全部人員崗位，如項(xiàng)目監(jiān)理、財務(wù)分析員 關(guān)鍵人員缺乏系統(tǒng)的知識和技能培訓(xùn) 不注重基于專業(yè)人員服務(wù)成本計算項(xiàng)目的盈利性，僅根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值（如占設(shè)

13、備金額的百分比）確定人員成本 組織架構(gòu)中的專業(yè)服務(wù)人員定級、定工時費(fèi)率的工作未完成會導(dǎo)致無法計算專業(yè)人員服務(wù)成本 XXX現(xiàn)有的財務(wù)核算機(jī)制不符合IT服務(wù)所需的項(xiàng)目類似財務(wù)核算機(jī)制的要求,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,6,I.4 項(xiàng)目建議書的生成包括7個步驟*,2.5.2 評估 RFP/ SOW,2.5.5 內(nèi)部評估和批準(zhǔn),2.5.7 項(xiàng)目建議書跟進(jìn),如果目前處理客戶的業(yè)務(wù)單元 (BU)同時具有垂直和水平銷售能力，可向業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一分配RFP/SOW 如果沒有一個單一的業(yè)務(wù)單元同時具有垂直和平行能力： 如果公司同時具有這兩種能力，應(yīng)確?？鐦I(yè)務(wù)單元的合作 公

14、司不同時具有這兩種能力 具有戰(zhàn)略重要性的項(xiàng)目: 如果具有一定收益，公司應(yīng)逐步建立操作能力 不具有戰(zhàn)略重要性的項(xiàng)目: 建議其他供應(yīng)商 關(guān)鍵客戶經(jīng)理或業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)準(zhǔn)備SOW,設(shè)置評估RFP 的標(biāo)準(zhǔn) 收入潛力 潛在利潤 對業(yè)務(wù)單元/公司的戰(zhàn)略重要性 實(shí)施能力/技能需求 客戶的財務(wù)信用度 業(yè)務(wù)單元指派高層管理人員負(fù)責(zé)決策,按客戶需求定制項(xiàng)目建議書，各方就建議書的結(jié)構(gòu)達(dá)成共識 項(xiàng)目目標(biāo) 項(xiàng)目方法/ 時間 資源需求 資歷 價格 商業(yè)部分的內(nèi)容應(yīng)該由客戶經(jīng)理和專家共同準(zhǔn)備 技術(shù)部分的內(nèi)容應(yīng)該由售前技術(shù)人員在客戶經(jīng)理和專家的支持下準(zhǔn)備,應(yīng)制定明確的評估責(zé)任和標(biāo)準(zhǔn) 在項(xiàng)目建議書批準(zhǔn)前應(yīng)將所需的變化包括在

15、內(nèi),跟進(jìn)工作中應(yīng)該有明確的職責(zé)和流程 了解客戶傾向 對跟進(jìn)工作滿意/不滿意 希望達(dá)到的客戶關(guān)系層面: 高層和中層 確定誰來進(jìn)行跟進(jìn)工作，根據(jù)以下因素 合同規(guī)模 客戶種類 關(guān)系種類 決定（最好提前確定）跟進(jìn)會議的日程和議題 記錄項(xiàng)目建議的結(jié)果以及成功或失敗的原因,對拒絕或接受RFP進(jìn)行決策,*不考慮談判時間，一般項(xiàng)目建議應(yīng)在10天內(nèi)完成,決策點(diǎn)*,2.5.4 項(xiàng)目定價,設(shè)計以項(xiàng)目為基礎(chǔ)、由市場推動的定價方法 建立成本預(yù)算 審核損益影響 如果有，決定對客戶的折扣 制定起價和底價,2.5.1 接收并分配RFP (用戶需求書) 準(zhǔn)備 SOW（工作范圍說明書）,2.5.3 制定項(xiàng)目建議書,2.5.6 提

16、交項(xiàng)目建議書和談判,向客戶提交建議書 回答問題 如有必要根據(jù)談判情況修改項(xiàng)目建議書/定價 達(dá)成初步協(xié)議,？,?,如果接受RFP，應(yīng)立刻確定項(xiàng)目總監(jiān)，并組建項(xiàng)目建議制定小組 如果拒絕對RFP進(jìn)行跟進(jìn)，應(yīng)該向客戶發(fā)致歉信，說明沒能對問題進(jìn)行答復(fù)的原因,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,7,流程的主要活動及其負(fù)責(zé)人,2.5.2 評估 RFP/ SOW,2.5.5 內(nèi)部評估和批準(zhǔn),2.5.7 項(xiàng)目建議書跟進(jìn),2.5.4 項(xiàng)目定價,2.5.3 項(xiàng)目建議書生成,2.5.6 提交項(xiàng)目建議書和談判,2.5.1 接收和分配 RFP, 準(zhǔn)備 SOW,客戶經(jīng)理,從客戶處接收項(xiàng)目

17、要求或RFP，了解客戶需求 填寫工作范圍說明書,起草項(xiàng)目建議制定的計劃表,提供客戶預(yù)算信息和價格期望值信息,對客戶可能的接受程度和項(xiàng)目的價值定位進(jìn)行評估,提交項(xiàng)目建議書并談判,核查日程和進(jìn)度,確定成功/失敗的原因 成功的話準(zhǔn)備正式合同,準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目建議書模板和商業(yè)術(shù)語,整合項(xiàng)目建議書,提供行政支持,更新項(xiàng)目建議書成功 /失敗日志,審核RFP 和SOW * 決定是否繼續(xù)進(jìn)行 協(xié)調(diào)資源分配,根據(jù)每人每天工作量計算服務(wù)成本 決定項(xiàng)目基本報價,評估建議書的整體合理性，并批準(zhǔn),參與領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目談判 如果需要修改基本價格信息及項(xiàng)目建議書,提供第三方 HW/SW 總成本,提供技術(shù)解決方案及問題與解答,提供意見,

18、提供意見,提供意見,進(jìn)行項(xiàng)目損益分析，支持定價,提供第三方采購信息和問答,擬定項(xiàng)目實(shí)施和售后支持/培訓(xùn)計劃 建議項(xiàng)目小組結(jié)構(gòu),銷售助理,業(yè)務(wù)單元營銷副總,售前技術(shù)人員,財務(wù)分析員,采購人員,準(zhǔn)備資源,準(zhǔn)備資源,準(zhǔn)備資源,業(yè)務(wù)群市場推廣部,抽查、評估建議書的質(zhì)量、規(guī)范性,需要時，提供意見,為相關(guān)人員準(zhǔn)備RFP,*參與項(xiàng)目建議制定的項(xiàng)目總監(jiān)與負(fù)責(zé)項(xiàng)目進(jìn)行中的項(xiàng)目總監(jiān)可能不同 * 項(xiàng)目總監(jiān)可參與RFP和SOW的審評,項(xiàng)目總監(jiān)*,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,8,項(xiàng)目建議流程中的主要文檔,客戶經(jīng)理,銷售助理,業(yè)務(wù)單元營銷副總,售前技術(shù)人員,財務(wù)分析人員,采購人

19、員,項(xiàng)目總監(jiān),業(yè)務(wù)群市場推廣部,工作范圍說明書 競爭對手狀況,RFP評估意見表,匯總的項(xiàng)目建議書初稿,標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目建議書模板,技術(shù)方案及Q 根據(jù)用戶需求和客戶關(guān)系的變化進(jìn)行修正 包括能改進(jìn)客戶業(yè)績的創(chuàng)新舉措 以量化的方式描述可以為公司帶來的具體收益 將定價戰(zhàn)略和創(chuàng)造的價值相結(jié)合 在客戶設(shè)定的優(yōu)先級別最高的業(yè)績改善領(lǐng)域施加影響 清晰描述公司和競爭對手的差異化領(lǐng)域 以簡單易懂的方式傳達(dá)信息 強(qiáng)調(diào)公司未來服務(wù)舉措的遠(yuǎn)大的目標(biāo) 證明公司具有完備的客戶支持能力,優(yōu)秀的項(xiàng)目建議書,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,10,總則 .1流程的特點(diǎn)和設(shè)計原則 .2宏觀實(shí)施計劃 .

20、3流程概述 .4 流程的主要活動和負(fù)責(zé)人 .4項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵成功要素 詳細(xì)流程描述 2.4.1接受并處理客戶需求書 2.4.2初步評估客戶需求和項(xiàng)目范圍 2.4.3起草項(xiàng)目建議書 2.4.4項(xiàng)目定價 2.4.5內(nèi)部評估和批準(zhǔn) 2.4.6項(xiàng)目建議提交及合同談判 2.4.7項(xiàng)目建議的跟進(jìn)和成果評估 相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口 組織保障,目錄,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,11,2.5.1 接收和分配用戶需求書（RFP）概述,目的,所需資料,所需步驟,+,工作成果,內(nèi)容：客戶經(jīng)理接受用戶需求書，了解客戶需求，填寫工作范圍說明書，報主管的營銷副總,1,2,3

21、,RFP 用戶背景信息,閱讀用戶需求書，與客戶反復(fù)交流,理解客戶需求，明確工作范圍,工作范圍說明書,競爭對手初步信息,XXX在該項(xiàng)目的競爭優(yōu)劣勢初步評估,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,12,2.5.1 接收和分配用戶需求書（RFP）,舉例,用戶需求,業(yè)務(wù)群市場推廣部對外聯(lián)系負(fù)責(zé)人,業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理,是否是業(yè)務(wù)群整體目標(biāo)客戶？,是否是本業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)客戶？,拒絕客戶業(yè)務(wù)請求 將客戶信息和需求說明記錄到客戶信息庫,轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)群對外關(guān)系負(fù)責(zé)人,轉(zhuǎn)給相應(yīng)業(yè)務(wù)單元的營銷副總,接收RFP 了解需求 準(zhǔn)備SOW（工作范圍說明書）,營銷副總 指派客戶經(jīng)理負(fù)責(zé),營銷副總

22、評估RFP和SOW,不是,是,不是,是,為每名目標(biāo)客戶指派單一的客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人 對于非目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)申請需要有禮貌地拒絕，但應(yīng)將客戶信息和需求說明記錄到客戶信息庫（詳見客戶重要性排序流程2.3.5）,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,13,工作范圍說明書主要內(nèi)容（1/2）,客戶名稱：,說明書編號：,客戶編號：,XXX政府,200204001,背景介紹,本項(xiàng)目是XXX市電子政務(wù)建設(shè)的示范工程 XXX政府是XXX市所轄6個區(qū)縣之一，經(jīng)濟(jì)實(shí)力在XXX市排名中上 XXX政府特別關(guān)注轄區(qū)內(nèi)教育事業(yè)，尤其是在信息化建設(shè)方面走在前列，已建設(shè)教育信息網(wǎng)；此次的綜合信息網(wǎng)建

23、設(shè)也走在XXX乃至XXX省的首位 XXX與XXX政府的關(guān)系從2001年10月開始，主要與XXX政府采購中心和XXX財政局的關(guān)系較好；與XXX政府信息化辦公室有一定的接觸 用戶需求書的格式是由XXX市政府采購中心提供，需求書由XXX政府采購中心組織相關(guān)的專家撰寫 重要決策機(jī)構(gòu)：XXX政府采購中心為招標(biāo)單位；區(qū)政府信息化辦公室為業(yè)主,項(xiàng)目目的,XXX綜合辦公信息網(wǎng)是集OA系統(tǒng)、信息采集、處理、傳輸和發(fā)布為一體的綜合信息服務(wù)系統(tǒng) 此系統(tǒng)以區(qū)信息中心為中心，連接全區(qū)各部門的計算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，使全區(qū)各部門的信息在網(wǎng)上傳輸，有效的提高資源共享，促進(jìn)XXX各項(xiàng)事業(yè)的快速發(fā)展 系統(tǒng)要保證政府，上級領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)、

24、有關(guān)企業(yè)、公眾之間信息的安全、穩(wěn)定的傳送，以及信息的共享,項(xiàng)目名稱：XXX政府綜合信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程,填寫日期：,2002年3月12日,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,14,工作范圍說明書主要內(nèi)容（2/2）,時間安排,客戶成本預(yù)算,客戶的預(yù)算是260萬至300萬，但希望我們的投標(biāo)價在300萬以內(nèi) 此項(xiàng)目的資金由財政撥款和自籌組成，已經(jīng)到位 付款方式為：在確認(rèn)中標(biāo)人設(shè)備全部運(yùn)抵現(xiàn)場，安裝之前支付合同總額的30%；工程驗(yàn)收合格并運(yùn)行半年后，支付合同總額的30%；余款即合同總額的40%在2003年6月底前付清,本工程工期為60天 2002年3月12日開始進(jìn)行投標(biāo)

25、廠商的資格予審 通過予審的廠家2002年3月15日到XXX政府采購中心336會議室參加投標(biāo)預(yù)備會并購買標(biāo)書 2002年4月1日15：00之前將投標(biāo)書和投標(biāo)保證金遞交到XXX政府采購中心 2002年4月2日9：30開標(biāo)；如若中標(biāo)，7日內(nèi)商務(wù)談判簽訂合同,項(xiàng)目范圍及工作成果,信息網(wǎng)的組成部分：XXX政府網(wǎng)站及上網(wǎng)系統(tǒng)和內(nèi)部局域網(wǎng)（外網(wǎng)及內(nèi)網(wǎng)） 工程招標(biāo)的主要部分 1). 網(wǎng)絡(luò)布線和機(jī)房改造 2). 內(nèi)、外網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成 3). 應(yīng)用軟件系統(tǒng)包括 (1) 現(xiàn)代化辦公系統(tǒng)部分模塊 (2) 政務(wù)信息發(fā)布系統(tǒng)（在內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布） (3) 支持以上兩系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng) (4) 公眾信息發(fā)布系統(tǒng) (5) 視頻點(diǎn)播系統(tǒng)

26、 多媒體會議室系統(tǒng),客戶經(jīng)理提供的其它信息,付款條件不理想 客戶關(guān)系、評委關(guān)系一般,客戶對售后服務(wù)的要求很高 與客戶進(jìn)行的技術(shù)交流不充分,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,15,競爭對手分析,主要競 爭對手,優(yōu)勢,劣勢,客戶的喜好 (偏向/中性/不傾向),背景介紹,編號,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,16,XXX在該項(xiàng)目中的競爭優(yōu)劣勢分析,優(yōu)勢,劣勢,客戶的喜好 （偏向/中性/不傾向）,價值定位,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,17,2.5.2 初步評估和決策流程綜述,目的,

27、所需資料,所需步驟,+,工作成果,內(nèi)容：業(yè)務(wù)單元營銷副總制定評估標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重，根據(jù)RFP和SOW內(nèi)容評估，決定是否拒絕跟進(jìn)RFP還是組成項(xiàng)目建議小組參與競標(biāo),1,RFP SOW 評估標(biāo)準(zhǔn),設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重 評估、打分 匯總所有結(jié)果，對RFP跟進(jìn)進(jìn)行取舍,為業(yè)務(wù)單元合理分配資源，爭取最有價值的項(xiàng)目作好準(zhǔn)備,RFP評估結(jié)果匯總,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,18,2.5.2 用戶需求（RFP）初步評估標(biāo)準(zhǔn),交易規(guī)模 （潛在收入） 根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模計算 估計客戶預(yù)算 估計可能的折扣,0 百萬,業(yè)務(wù)單元營銷副總和項(xiàng)目總監(jiān)根據(jù)既定的標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)重，根據(jù)RFP和SOW做出判斷

28、，是否組成專業(yè)小組，準(zhǔn)備項(xiàng)目建議參加奪標(biāo),權(quán)重*,級別(1-5),1千萬,優(yōu)先排序的標(biāo)準(zhǔn),評分（0）,評分（5）,客戶信用 付款條件 付款的歷史表現(xiàn),潛在利潤空間 人力資源需求 外購硬、軟件需求,客戶的戰(zhàn)略重要性,預(yù)計項(xiàng)目建議書成功的概率 執(zhí)行能力 技術(shù)需求 客戶關(guān)系,沒有吸引力無利潤，（0%或低利潤）,客戶本身增長緩慢，沒有長期影響力 對其它業(yè)務(wù)的獲得沒有積極影響,由于技術(shù)難度過大 價格因素可能是客戶最重要的考慮因素,信用差 應(yīng)收帳款周期過長 付帳的歷史信用紀(jì)錄不佳,信用程度高 合理的付款條件 歷史信用紀(jì)錄良好,利潤高（30%），有吸引力,增長迅速，有潛在的未來需求，有影響力 可帶來潛在收益

29、，有利于培養(yǎng)自身能力,具有足夠的技術(shù)能力保證實(shí)施 具有較強(qiáng)的客戶關(guān)系,25%,15%,25%,10%,25%,加權(quán)平均數(shù),*權(quán)重由各個業(yè)務(wù)單元根據(jù)不同的發(fā)展階段確定,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,19,RFP評估結(jié)果和負(fù)責(zé)人記錄表,#1 客戶名稱：,具體評分,評估標(biāo)準(zhǔn),評分（1-10）,權(quán)重,加權(quán)平均得分,決策意見,是否參與競標(biāo)？,交易規(guī)模 利潤空間 客戶的戰(zhàn)略重要性 成功概率 客戶信用,25 15 25 10 25 100%,申請?zhí)厥馓幚淼脑?(如果分?jǐn)?shù)低于3分*，仍參加投標(biāo)，請注明理由),3,0,4,3,0.75,0,1,0.3,2.8,項(xiàng)目名稱

30、：,評估日期：,XXX,3,0.75,是,項(xiàng)目建議的小組負(fù)責(zé)人,項(xiàng)目總監(jiān)姓名： 客戶經(jīng)理姓名： 項(xiàng)目建議完成時間：,RFP/ SOW評估人,營銷副總： 項(xiàng)目總監(jiān)：,XXX政府信息建設(shè)工程,進(jìn)一步鞏固與XXX政府的關(guān)系 培養(yǎng)制定項(xiàng)目建議的小組工作方式和能力,*評估決策分?jǐn)?shù)最終由業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一確定,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,20,2.5.3 項(xiàng)目建議書生成流程綜述,目的,所需資料,所需步驟,+,工作成果,內(nèi)容：確定項(xiàng)目建議書小組的參與人員，總負(fù)責(zé)人和完成時間，按時按質(zhì)制定出項(xiàng)目建議書,1,RFP SOW 分業(yè)務(wù)類型的標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目建議書模板,組成項(xiàng)目建議書制

31、定小組 詳盡調(diào)查用戶需求 制定技術(shù)方案 制定實(shí)施計劃和人員需求計劃,確保合適人選按既定職責(zé)參與制定項(xiàng)目建議書，包括商業(yè)部分和技術(shù)部分,項(xiàng)目建議書 技術(shù)方案 實(shí)施計劃,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,21,2.5.3 項(xiàng)目建議書生成的關(guān)鍵步驟（技術(shù)部分）,每個階段的中期最終成果都明確記錄并由負(fù)責(zé)人簽字,協(xié)調(diào)流程明確客戶需求,為客戶準(zhǔn)備整合的文件,客戶經(jīng)理,售前技術(shù)人員,SI 售前設(shè)計系統(tǒng)解決方案,需求,制定項(xiàng)目實(shí)施計劃和售后支持/培訓(xùn)需求，提供每人每天工作量計劃,項(xiàng)目總監(jiān),SW 售前定義軟件解決方案,軟件售前技術(shù)人員,實(shí)施計劃和售后支持,配置報告,最終文件

32、,系統(tǒng)定義和組成部分需求 軟件說明,客戶需求樣板,最終成果,軟件說明,解決方案開發(fā),推動流程，確保及時實(shí)施對關(guān)鍵客戶銷售的建議書,將解決方案進(jìn)行具體描述 系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性,SI舉例,全面審核并負(fù)責(zé)建議方案的整體質(zhì)量,將解決方案進(jìn)行具體描述 系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,22,項(xiàng)目建議書啟動會 分配資源,客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)項(xiàng)目啟動會，并全面負(fù)責(zé)任務(wù)安排表,項(xiàng)目建議書將包括,項(xiàng)目綜述,負(fù)責(zé)人,時間承諾,客戶經(jīng)理,技術(shù)建議書,SI 售前技術(shù)人員,網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)計,軟件產(chǎn)品說明 技術(shù)問答 總體審核,SW 售前技術(shù)人員,軟硬件配置和總價,

33、SI/SW售前技術(shù)人員,第三方采購情況和問答,采購人員,實(shí)施計劃和售后支持/培訓(xùn) 標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)術(shù)語/條款,- - -,- - -,- - -,- - -,- - -,- - -,銷售部門準(zhǔn)備信息,RFP 背景情況和客戶需求 客戶預(yù)算和期望價格 競爭對手競標(biāo)情況,職責(zé)分配 (正式分配到所有相關(guān)方),價格范圍,項(xiàng)目總監(jiān)/營銷副總,- - -,- - -,- - -,參會人員,客戶經(jīng)理 項(xiàng)目總監(jiān) 業(yè)務(wù)單元售前技術(shù)人員 財務(wù)分析員 業(yè)務(wù)單元營銷副總 采購人員 銷售助理,SI/SW售前技術(shù)人員,項(xiàng)目總監(jiān),項(xiàng)目總監(jiān),銷售助理,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,23,項(xiàng)目建

34、議書流程中的典型角色,業(yè)務(wù)單元經(jīng)理/營銷副總 負(fù)責(zé)部門總損益，包括收入利潤目標(biāo) 協(xié)助指導(dǎo)項(xiàng)目建議 提供戰(zhàn)略性意見 最終簽署建議書 在項(xiàng)目折扣超過項(xiàng)目總監(jiān)授權(quán)范圍時，最終確認(rèn)折扣 組建項(xiàng)目建議的小組，指定負(fù)責(zé)人,高 中 低,示意時間承諾,客戶經(jīng)理 共同領(lǐng)導(dǎo)多個客戶的多個項(xiàng)目建議書 開發(fā)并保持客戶關(guān)系，負(fù)責(zé)客戶的滿意度 針對特定客戶，特定方案，共同制定價值定位 深入挖掘項(xiàng)目相關(guān)信息 用戶深層次需求 競爭對手情況 向客戶提交建議書，在授權(quán)的價格區(qū)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)談判,財務(wù)分析員 根據(jù)人員需求和人員工時費(fèi)率以及軟、硬件價格計算項(xiàng)目價格 根據(jù)不同折扣程度估算項(xiàng)目盈利性,售前技術(shù)人員 深入理解客戶的技術(shù)需求及變化

35、 確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案 明確系統(tǒng)及軟、硬件的技術(shù)特征和匹配性 提供技術(shù)意見，準(zhǔn)備答疑材料 參與技術(shù)答辯和技術(shù)談判,業(yè)務(wù)群市場推廣部 項(xiàng)目建議提交前全面檢查項(xiàng)目建議的整體規(guī)范性和質(zhì)量，確保符合業(yè)務(wù)群整體的戰(zhàn)略定位,銷售助理 推動日常建議書工作 對數(shù)據(jù)輸入提供質(zhì)量控制 從頭至尾保存全套項(xiàng)目建議書,項(xiàng)目總監(jiān) 領(lǐng)導(dǎo)多個客戶和多個項(xiàng)目建議書的制定，以及項(xiàng)目的實(shí)施和管理 協(xié)助建立項(xiàng)目建議工作小組 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的總損益 定義項(xiàng)目實(shí)施的時間計劃 估計項(xiàng)目實(shí)施的人力資源需求 確認(rèn)第三方采購的價格和折扣 在授權(quán)范圍內(nèi)制定項(xiàng)目的價格折扣幅度和價格區(qū)間 負(fù)責(zé)項(xiàng)目建議的全面質(zhì)量控制 制定項(xiàng)目建議的價值定位 確定項(xiàng)目

36、建議的技術(shù)可行性 估計項(xiàng)目管理中可能存在的風(fēng)險，提出解決方案 項(xiàng)目建議成功后，領(lǐng)導(dǎo)全過程的組織、實(shí)施和監(jiān)控 負(fù)責(zé)維護(hù)以項(xiàng)目為主導(dǎo)的客戶關(guān)系,采購 根據(jù)技術(shù)非方案要求選擇供應(yīng)商，負(fù)責(zé)談判和合同簽訂 提供第三方 SW/HW 采購的市場價格 和折扣幅度 制定采購計劃并實(shí)施,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,24,標(biāo)準(zhǔn),權(quán)重, %,評估標(biāo)準(zhǔn),從客戶的觀點(diǎn)理解競標(biāo)成功的選擇標(biāo)準(zhǔn),一次性成本節(jié)約 持續(xù)改進(jìn)帶來的節(jié)約 服務(wù)水平 項(xiàng)目完成時間 產(chǎn)品和服務(wù)的組合 工程質(zhì)量保證 產(chǎn)品持續(xù)升級能力 電子商務(wù)能力,30 10 20 10 10 10 5 5 100,舉例,LGD0

37、20416BJ(GB)-proposal generation,25,理解并預(yù)防項(xiàng)目中可能存在的風(fēng)險,項(xiàng)目建議不可行（承諾的條款超出可執(zhí)行的能力） 時間表 資源投入 技術(shù)可行性,不符合客戶的需求和偏好 缺乏吸引力的價值定位 沒有明顯的競爭優(yōu)勢,與項(xiàng)目建議相關(guān),與持續(xù)的項(xiàng)目 管理相關(guān),財務(wù)風(fēng)險 客戶缺乏持續(xù)的付款能力 應(yīng)收賬款周期過長,執(zhí)行風(fēng)險 自身技術(shù)問題 自身項(xiàng)目管理問題 客戶內(nèi)部管理問題 客戶項(xiàng)目后實(shí)施風(fēng)險,客戶總體信譽(yù)度 對單個項(xiàng)目執(zhí)行的評價 對XXX整體服務(wù)水平評價 對XXX人員評價,可能的風(fēng)險,解決方案舉例,EDS “紅色專家小組” 業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部相關(guān)負(fù)責(zé)人 業(yè)務(wù)單元項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)制

38、,EDS “綠色專家小組” 業(yè)務(wù)群市場推廣相關(guān)負(fù)責(zé)人 業(yè)務(wù)單元項(xiàng)目總監(jiān)、客戶經(jīng)理負(fù)責(zé),聘請專業(yè)信用調(diào)查機(jī)構(gòu),EDS半年度客戶滿意度調(diào)查 年度客戶工作回顧 EDS跨部門項(xiàng)目“審計” 業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部進(jìn)行重大項(xiàng)目的督察工作,確保重大項(xiàng)目有資深項(xiàng)目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)單元經(jīng)理定期審查 確保項(xiàng)目后期服務(wù)跟蹤機(jī)制的建立 業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部進(jìn)行重大項(xiàng)目的督察工作,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,26,項(xiàng)目建議書內(nèi)容目錄,1. 綜述 1.1背景介紹 1.2客戶主要需求 1.3XXX為客戶帶來的價值 2. 解決方案介紹 2.1總述 2.2需求描述 2.3項(xiàng)目小組結(jié)構(gòu)綜述 2.4

39、總體時間安排 3. 工作范圍描述 3.1具體設(shè)計開發(fā)描述 3.2售后服務(wù)、支持工作 3.3項(xiàng)目組成成員的角色和職責(zé) 3.4主要假設(shè) 3.5不涵蓋在本項(xiàng)目的內(nèi)容 3.6限制條件,4. 項(xiàng)目管理方法介紹 4.1項(xiàng)目管理工具 4.2工作小組工作方式 4.3風(fēng)險管理方法 4.4文檔管理 5. 資金需求 5.1 項(xiàng)目價格綜述（XXX服務(wù)價格、第三方采購、雜費(fèi)計算等） 5.2付款方式 附錄 具體設(shè)計開發(fā)描述 項(xiàng)目進(jìn)度安排 評細(xì)項(xiàng)目進(jìn)度安排 公司資歷和成功案例介紹 項(xiàng)目小組成員資歷介紹 名詞解釋 法律條款,舉例,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,27,2.5.4 定價流

40、程綜述,目的,所需資料,所需步驟,+,工作成果,內(nèi)容：項(xiàng)目總監(jiān)估計人員投入安排，財務(wù)人員基于業(yè)務(wù)單元人工工時費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)計算XXX服務(wù)定價和成本，同時計入外購硬、軟件及服務(wù)的價格和折扣，計算項(xiàng)目損益；項(xiàng)目總監(jiān)最終確認(rèn)項(xiàng)目定價區(qū)間和利潤目標(biāo),1,2,3,硬件、軟件（包括定制）的價格和折扣 人員工時費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 資金占有成本 業(yè)務(wù)單元毛利率目標(biāo),計算成本數(shù)據(jù) 服務(wù) 第三方采購 損益分析 制定價格區(qū)間,確定項(xiàng)目價格，制定價格區(qū)間 評估損益結(jié)果，設(shè)定項(xiàng)目損益目標(biāo),項(xiàng)目進(jìn)程和人力資源需求估計,項(xiàng)目損益表,項(xiàng)目定價區(qū)間,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,28,定價流程 主要人員

41、職責(zé),最終成果,采購人員,財務(wù)分析員,售前 技術(shù)人員,項(xiàng)目總監(jiān),客戶經(jīng)理,損益分析,如需要進(jìn)步修訂項(xiàng)目建議書/定價,成本數(shù)據(jù),毛利與折扣,決定價格范圍,第三方列出的價格 決定最高供應(yīng)商折扣,分析在不同的折扣情景下項(xiàng)目的盈利狀況,根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計確定所需第三方軟件/硬件配置以及服務(wù)成本,決定毛利和價格范圍 超出權(quán)限的折扣范圍需要營銷副總審批,提供意見,決定專業(yè)服務(wù)人員工時費(fèi)率以及服務(wù)的價格 每人項(xiàng)目工作時數(shù)，差旅費(fèi)等日常開支,資料來源：麥肯錫項(xiàng)目小組,大規(guī)模的項(xiàng)目需要由業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理在業(yè)務(wù)群財務(wù)部門的參與下進(jìn)行審核,提供客戶預(yù)算和預(yù)期價格意見,關(guān)鍵步驟,LGD020416BJ(GB)-proposa

42、l generation,29,以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價指導(dǎo)原則,資料來源：麥肯錫項(xiàng)目小組,決定談判的價格區(qū)間 XXX的服務(wù)價格根據(jù)設(shè)定的專業(yè)人員服務(wù)報價為基礎(chǔ)制定 以市場價格為基礎(chǔ)設(shè)定軟件產(chǎn)品價格 第三方硬件/軟件價格由公司毛利目標(biāo)決定,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,30,以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價程序,決定不同技能水平專業(yè)人員的的市場工時費(fèi) 計算每日人工作時的總需求 根據(jù)市場工時費(fèi)計算總訂單價值 計算每日總?cè)藛T成本 根據(jù)毛利目標(biāo)，制定最高折扣范圍,獲得第三方 硬件 報價和最高供應(yīng)商折扣 增加交通/保險開支等一般行政管理費(fèi)用 根據(jù) 業(yè)務(wù)單元毛利目標(biāo)確定加成比例,對

43、以上項(xiàng)目進(jìn)行相加，得出談判的底價,XXX的服務(wù),第三方硬件,第三方 軟件/服務(wù),獲得第三方 軟件和服務(wù) 報價和最高供應(yīng)商折扣 增加交通/保險開支等一般行政管理費(fèi)用 根據(jù)業(yè)務(wù)單元毛利目標(biāo)確定加成比例 增加平均應(yīng)急因素成本,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,31,以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價流程適用于捆綁式交易,每日價格,報價,折扣空間,利潤目標(biāo),成本,SI 服務(wù),第三方硬件,折扣空間,利潤目標(biāo),成本 (供應(yīng)商價格和行政管理費(fèi)用),高度并不按比例,報價,總報價,折扣空間,所需利潤,成本,+,可以很容易簡化，適用于非捆綁式的交易,折扣空間,利潤目標(biāo),成本(供應(yīng)商價格和行政

44、管理費(fèi)用),第三方軟件/服務(wù),+,報價,在項(xiàng)目損益表中記錄報價、目標(biāo)折扣和實(shí)際折扣,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,32,項(xiàng)目損益樣本,* 與采購相關(guān)的成本,SBU 營銷負(fù)責(zé)人制定毛利目標(biāo),按照價目表價格制定的訂單價值,折扣,折扣后的訂單價值,銷售成本（含人員成本及費(fèi)用）,利潤,表 1,表 2,采購的 HW, SW 和服務(wù)的成本,凈收入,SI (US$),400,000,(220,000),180,000,126,000,54,000,180,000,計劃,實(shí)際,第三方硬件 (US$),110,000,(2,000),108,000,3,000*,5,0

45、00,8,000,100,000,計劃,實(shí)際,第三方軟件/服務(wù) (US$),計劃,實(shí)際,總計 (US$),計劃,實(shí)際,表 3,利潤率,將由項(xiàng)目總監(jiān)在實(shí)施過程中記錄HW/SW 和服務(wù)每人每日工作量實(shí)際值,舉例,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,33,表1: 按工時費(fèi)計算系統(tǒng)集成價格,技能水平,項(xiàng)目總監(jiān),高級工程師,初級工程師,每人工時費(fèi)率(US$),計劃,實(shí)際,工作時數(shù),計劃,實(shí)際,總計 (US$),總計:,項(xiàng)目總監(jiān)提供每人每日工作時數(shù)要求,業(yè)務(wù)單元決定工時費(fèi)率，業(yè)務(wù)群人力資源部協(xié)調(diào),舉例,LGD020416BJ(GB)-proposal generatio

46、n,34,專業(yè)服務(wù)人員工時費(fèi)率概念,項(xiàng)目執(zhí)行過程中不同技能水平的專業(yè)人員每日提供技術(shù)服務(wù)的單位價格,市場同級別人員的對外報價 客戶理念或服務(wù)排名 服務(wù)的復(fù)雜性 每人每天產(chǎn)出量 每人工作的質(zhì)量 服務(wù)品牌 XXX的利潤率目標(biāo),工時費(fèi)率概念,影響工時費(fèi)率的 關(guān)鍵因素,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,35,專業(yè)服務(wù)人員工時費(fèi)率的兩種決定方法,1. 市場定價法,2. 成本定價法,基于競爭對手的對外報價、公司定位和利潤目標(biāo)決定,基于內(nèi)部人員成本及利潤目標(biāo)決定,定義內(nèi)部各專業(yè)服務(wù)人員的級別 明確各級別人員的人力資源成本，即工資、福利、獎金等收入總額，根據(jù)各專業(yè)人員的項(xiàng)

47、目利用率決定可分?jǐn)偟巾?xiàng)目上的人員成本 根據(jù)業(yè)務(wù)單元的費(fèi)用分?jǐn)偤涂偫麧櫮繕?biāo)確定各級別人員的成本倍數(shù) 基于人員成本和成本倍數(shù)計算專業(yè)人員工時費(fèi)率 人力資源部最終協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元各相應(yīng)級別專業(yè)人員的工時費(fèi)率報價，確保在一定程度上的一致性,繪制技能水平和市場對不同公司服務(wù)水平的排名矩陣圖，并添入市場工時費(fèi)價格的數(shù)據(jù) 了解客戶對XXX服務(wù)的排名結(jié)果 根據(jù)XXX的成本和總利潤目標(biāo)確定XXX合適的工時費(fèi)率級別 決定每個技能級別人員的工時費(fèi)范圍,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,36,1、市場定價法調(diào)查市場上的競爭性報價,SI領(lǐng)域主要競爭對手的專業(yè)人員競爭報價,資料來源:訪

48、談,公司名稱,職位,高級咨詢員（國外專家） 高級咨詢員/工程師 中級咨詢員/工程師 初級咨詢員/工程師,IBM,專業(yè)工時費(fèi)率（Per diem）,US $ 800/小時 US $ 120/小時 US $ 79/小時 US $ 69/小時,可比工時費(fèi)率（RMB/ 小時）,6560 元/小時 996 元/小時 656 元/小時 573 元/小時,金碟,神州數(shù)碼,（高級）咨詢員,工程師,￥2000-2500/天,￥1500-3000/天,250-313元/小時,188-375元/小時,用友,￥6000/天 ￥3000/天 ￥1500/天,750 元/小時 375 元/小時 188 元/小時,高級咨詢

49、員 咨詢員 助理咨詢員,SAP,高級項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理/行業(yè)專家 咨詢員 編程人員,￥12，000/天 ￥10，000/天 ￥5000-8000/天 ￥3000-5000/天,1500元/小時 1250元/小時 625-1000元/小時 375-625元/小時,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,37,工時費(fèi)率 (元/小時),不同公司的專業(yè)人員工時費(fèi)匯總,XXX可擬定的工時費(fèi)率,項(xiàng)目總監(jiān)/項(xiàng)目經(jīng)理 （高級咨詢員）,高級工程師 （高級咨詢員）,初級工程師 （初級咨詢員）,高端公司,中端/低端公司,本地IT 公司,技能水平,￥500-800 （1.72.7 X

50、高級工程師工時費(fèi)）,￥300-400,￥300,￥200,￥800,國際知名公司,￥200-300 （0.5 X 高級工程師工時費(fèi)）,￥400-1000 （0.31 X 高級工程師工時費(fèi)）,￥1000-1500,￥1500-7000 （1.57 X 高級工程師工時費(fèi)）,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,38,2、成本定價法基于XXX內(nèi)部成本計算工時費(fèi)率 XXX內(nèi)部不同級別專業(yè)人才的內(nèi)部成本,* 未包括項(xiàng)目提成收入 * 可計算工作時間指剔除公休日和法定節(jié)假日的剩余時間（365天-104天-13天XXX節(jié)假日） *人工利用率指員工在項(xiàng)目上的時間與可計算工作時間

51、的比率，即公司盈虧平衡點(diǎn)的利用率；有些咨詢公司將該比例定為 50%-60%之間,年收入總和平均數(shù)*（含工資、福利、獎金）（元/年）,人工工時利用率*,營銷副總,客戶經(jīng)理（2-3年）,項(xiàng)目總監(jiān),項(xiàng)目經(jīng)理,高級工程師（3年以上）,初級工程師（1-3年）,2,可計算工作時間*（天）,3,專業(yè)人員級別/崗位 （在XXX工作時間）,分?jǐn)偟巾?xiàng)目上的平均成本/（元）,4,1,2,3,/,/,1,￥210,000,248天,10%,￥8468,￥135,000,248天,10%,￥5444,￥210,000,248天,40%,￥2117,￥135,000,248天,50%,￥1089,￥100,000,248

52、天,60%,￥673,￥75,000,248天,60%,￥505,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,39,根據(jù)預(yù)期成本倍數(shù)確定工時費(fèi)率,分?jǐn)偟巾?xiàng)目的平均成本/天（元）,專業(yè)工時費(fèi)率（對外報價） （元/天）,營銷副總,客戶經(jīng)理(2-3年),項(xiàng)目總監(jiān),項(xiàng)目經(jīng)理,高級工程師（3年以上）,初級工程師（1-3年）,5,成本倍數(shù)*,6,4,5,專業(yè)人員級別/崗位 （在XXX工作時間）,* 成本倍數(shù)由各個業(yè)務(wù)單元根據(jù)目標(biāo)利潤率、費(fèi)用預(yù)算等設(shè)定 * 每天按8小時計,4,7,專業(yè)工時費(fèi)率（對外報價）（元/小時）*,8468,5444,2117,1089,673,505,1.

53、5,1.5,3,3.5,4,4,12702,8166,6351,3812,2692,2020,1588,1021,794,476,337,253,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,40,制定人工成本倍數(shù)時可選的方法,專業(yè)人員成本及工時費(fèi)率（元/小時）,初級,中級,高級,總監(jiān),以恒定倍數(shù)制定工時費(fèi)率(如2倍）,1,以遞減的倍數(shù)制定工時費(fèi)率,2,工作年限及職位,報價 對外工時費(fèi)率 專業(yè)人員成本 （工資+福利+獎金）,一般專業(yè)服務(wù)公司多采用遞減的成本倍數(shù)法確定各級人員的工時費(fèi)率。主要原因在于考慮市場的競爭程度和客戶的價格承受能力,0.5,2,10,10,5,6,

54、0,1,舉例,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,41,根據(jù)既定盈利目標(biāo)和內(nèi)部實(shí)際成本設(shè)定專業(yè)人員的成本倍數(shù)和工時費(fèi)率報價,年總成本 預(yù)測額,1500,25%的毛利率目標(biāo),2000,年收入 預(yù)測額,實(shí)現(xiàn)收入和毛利率目標(biāo)的重要杠桿因素 提高專業(yè)IT服務(wù)人員的效率，提高人員利用率 提高服務(wù)品牌的知名度和信任度，從而提高成本倍數(shù),年成本額 （萬元/年） 1000 200 150 100 50,人員利用率 50% 25 % 60 % 40 % 0,成本倍數(shù) 3.4 3 1 1.25,對外工時費(fèi)率報價（per diem）（萬元/年） 1710 150 90 50,專業(yè)

55、咨詢?nèi)藛T 內(nèi)部支持性人員 差旅支出 內(nèi)部IT和電信支出 其它一般行政管理費(fèi)用,舉例,項(xiàng)目成本額 （萬元/年） = x 500 50 90 40 0,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,42,根據(jù)專業(yè)人員的項(xiàng)目工作時間，計算人員定價和成本,專業(yè)人員需求 （職位/級別）,人數(shù),天數(shù),總?cè)恕?天數(shù),專業(yè)工時費(fèi)率 （元/天）,項(xiàng)目人員工時費(fèi)報價（元）,人員工時成本 （元/天）,專業(yè)人員項(xiàng)目成本（元）,業(yè)務(wù)單元營銷副總 客戶經(jīng)理 項(xiàng)目總監(jiān) 項(xiàng)目經(jīng)理 高級咨詢員（硬件工程師） 高級咨詢員（軟件工程師） 初級咨詢員（硬件工程師） 初級咨詢員（軟件工程師）,總計,1 1 1

56、 1 1 1 2 3,1 2 2 10 39 21 40 20,1 2 2 10 39 21 40 60,12,702 8,166 6,351 3,812 2,692 2,692 2,020 2,020,12,702 16,332 12,702 38,115 104,988 56,532 80,800 121,200,8,468 5,444 2,117 1,089 673 673 1,010 505,8,468 10,888 4,234 10,890 26,247 14,133 20,200 30,300,443,371,125,360,LGD020416BJ(GB)-proposal gen

57、eration,43,表 2: 根據(jù)勞動力水平和一般行政管理費(fèi)用計算項(xiàng)目成本,*一般行政管理費(fèi)用包括直接或間接可變成本，如差旅開支,技能水平,項(xiàng)目總監(jiān),高級工程師,初級工程師,成本 (US$),計劃,實(shí)際,每人工作量,計劃,實(shí)際,總計 (US$),總計,一般行政管理費(fèi)用* (XX%),總計,項(xiàng)目總監(jiān)提供每人每日工作量的要求,舉例,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,44,表 3: 第三方硬件/軟件/服務(wù)成本總結(jié),類別,第三方硬件,第三方軟件,第三方服務(wù),其他,小計,應(yīng)急項(xiàng)目費(fèi)用估計 x%,交通/保險,加成比例 (M%)*,收入,價目表價格,計劃,實(shí)際,第三方折扣價,計劃,實(shí)際,按價目表的 訂單價值,最低可提供的 訂單價值,采購 HW, SW 和服務(wù)的成本,* 溢價由 SBU 毛利目標(biāo)決定，在實(shí)際情況中根據(jù)不同的類別而不同,跟蹤計劃與實(shí)際相比，減少配置失誤,舉例,可為客戶提供不同配置條件下的報價方案，既可提高客戶的信任度，也可提高成功的概率,1,000,800,200,2,0