大項目招投標過程管理標準版

1、2019,大項目招投標過程管理,目錄,招投標基礎(chǔ)知識,招投標過程管理,招投標分類,按客戶性質(zhì)分： 政府采購項目招投標 私企采購招投標 按招投標形式分： 公開招標 邀請招標（限制性招標、選型招標）,標準招標流程,招標,投標,開標評標中標,招標,一、招標人 二、招標項目 三、招標分：公開招標和邀請招標 四、發(fā)布招標公告或投標邀請書 招標公告包括內(nèi)容： 1、招標項目名稱、數(shù)量 2、投標人資格 3、招標文件的發(fā)放辦法和時間 4、投標時間和地點 五、招標文件： 1、投標人須知 2、招標項目的性質(zhì)、數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)規(guī)格 3、投標人資格,招標,4、交貨、竣工或者提供服務(wù)的時間 5、投標人提供的有關(guān)資格和資信

2、證明文件 6、投標保證金的數(shù)額 7、投標文件的編制要求 8、提交投標文件的方式、地點和截止時間 9、開標，評標的時間及評標的標準和方法 10、合同格式及其條款 11、其他應(yīng)當說明的事項,投標,一、應(yīng)標 二、寫標 依據(jù)招標文件編寫投標文件 對招標文件作出實質(zhì)性響應(yīng) 三、送標 提交投標文件的截止日期前 四、改標 補充、修改或撤回 投標文件的截止日期前,公開招標,公開招標是手續(xù)最復(fù)雜的招標方式，公開招標項目都必須在當?shù)卣恼袠宿k或類似單位備案，招標辦會公示招標方案，面向社會招標。 公開招標應(yīng)當發(fā)布招標公告。招標公告應(yīng)當通過報刊或者其他媒介發(fā)布。,邀請招標,有目的地邀請幾家在行業(yè)內(nèi)有名的廠商進行招標

3、選型，這樣既公開又有針對性 采用邀請招標程序的，招標人一般應(yīng)當向三家以上有興趣投標的或者通過資格預(yù)審的法人或其他組織發(fā)出投標邀請書。,投標須知,投標須知是指招標人提供給投標人的關(guān)于投標程序和合同的文件 對投標人必須服從的要求，客戶常常以“投標須知”提出 對于客戶提出的每條準則，投標人都應(yīng)該認真對待并嚴格遵守,資格預(yù)審,是一種依據(jù)既定標準對投標人進行的選擇，從而縮小可供選擇的投標人的范圍 招標人或招標投標中介機構(gòu)可以對有興趣投標的法人或者其他組織進行資格預(yù)審，但應(yīng)當通過報刊或者其他媒介發(fā)布資格預(yù)審?fù)ǜ妗?開標,開標按照招標文件規(guī)定的時間、地點和程序以公開方式進行。開標由招標人或者招標投標中介機構(gòu)

4、主持，邀請評標委員會成員、投標人代表和有關(guān)單位代表參加。 投標人檢查投標文件的密封情況，確認無誤后，由有關(guān)工作人員當眾拆封、驗證投標資格，并宣讀投標人名稱、投標價格以及其他主要內(nèi)容。,評標,評標指評標委員會按照招標文件的規(guī)定對所有投標文件進行審查和比較，并向投標人推薦中標候選人。 招標人或者招標投標中介機構(gòu)負責組建評標委員會。評標委員會由招標人的代表及其聘請的技術(shù)、經(jīng)濟、法律等方面的專家組成，總?cè)藬?shù)一般為5人以上單數(shù)，其中受聘的專家不得少于三分之二。與投標人有利害關(guān)系的人員不得進入評標委員會。,定標,招標人從評標委員會推薦的中標候選人中確定中標人。 中選的投標應(yīng)當符合下列條件之一：滿足招標文件

5、各項要求，并考慮各種優(yōu)惠及稅收等因素，在合理條件下所報投標價格最低；最大滿足招標文件中規(guī)定的綜合評價標準。 招標人或者招標投標中介機構(gòu)應(yīng)當將中標結(jié)果書面通知所有投標人。招標人與中標人應(yīng)當按照招標文件的規(guī)定和中標結(jié)果簽訂書面合同。,采購過程概要,計劃與準備,招標公告和資格預(yù)審,招標與投標,評標,簽訂合同,采購過程概要,采購過程概要,采購過程概要,采購過程概要,目錄,招投標基礎(chǔ)知識,招投標過程管理,投標過程,投標準備,投標現(xiàn)場,投標跟蹤,投標決策,投標決策,1、公共關(guān)系分析 2、投標決策分析 是否參與投標？,1、公共關(guān)系,項目招投標 70%的功力在標外,公共關(guān)系結(jié)構(gòu),客戶關(guān)鍵人物 經(jīng)辦人：收集上報

6、備選廠商、聯(lián)絡(luò) 參與人：技術(shù)經(jīng)理、采購經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理 核心人：該項目的選型直接負責人，一般為項目經(jīng)理 分管高層：分管副總、總監(jiān)等 社會關(guān)鍵人物 該單位申請政府資金支助的相關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo) 行業(yè)協(xié)會有影響力的人 項目評選的外聘專家 該單位的直接上級機關(guān),公共關(guān)系對策,+ 人物重要程度 -,- 人物可接近程度 +,公共關(guān)系目標,評標委員會一般人員組成： 招標人的代表 聘請的技術(shù)、經(jīng)濟、法律等方面的專家組成，總?cè)藬?shù)一般為5人以上單數(shù)，其中受聘的專家不得少于三分之二 至少一半以上人員關(guān)系良好 其他人員不說壞話,投標決策分析,投標準備費用 與公司戰(zhàn)略之間的關(guān)系 項目成本和收益 客戶的特征 工作量和所涉及的人員

7、 自身能夠提供的技術(shù)和經(jīng)驗,投標決策分析,分析招標文件 是否是競爭對手的模板 是否有一些強制信息，本公司是否符合 了解招標委員會人員組成情況 人員的構(gòu)成，人數(shù) 招標委員會關(guān)鍵人物的傾向 了解參標的競爭對手情況,投標決策階段管理措施：,一線人員填寫參投標基本情況匯報表 此表作為投標決策的重要依據(jù),投標過程,投標準備,投標現(xiàn)場,投標跟蹤,投標決策,投標準備,一旦確定參與投標，立即成立投標項目小組，明確責任，全面開展準備工作,2、投標準備會議,3、標書編制,4、標書檢查,1、投標須知分析,5、標書提交,1、投標須知分析,要逐字逐句的通讀投標須知，在準備標書時，要隨時把所做的工作和須知中的要求對比 切

8、勿在初次瀏覽文件的基礎(chǔ)上就草率的做出結(jié)論，應(yīng)該深入進去找出隱含意思，并做好記錄 當客戶邀請參加競標時，客戶不僅僅是要求提供服務(wù)清單、人員名單和報價，他們同時是在對投標人的思維和方法進行檢驗,投標須知分析內(nèi)容,對投標人的要求 授權(quán)委托書、費用要求等 標書的編制 文件構(gòu)成、文件格式、文件內(nèi)容 語言、長度 技術(shù)和方案要求 公司背景、項目背景、信息化情況 設(shè)計思想、功能要求 項目進度要求、工具要求、安全要求 質(zhì)量要求、服務(wù)要求、驗收標準,投標須知分析內(nèi)容,標書的提交 日期、時間、地點、標書數(shù)量 標書的封裝要求、遞交方式 標書的評價標準 投標須知中是否確定了評標程序、評標標準及各標準的權(quán)重 在評標中價格

9、因素有多大的作用 是否對資金、管理能力、技術(shù)經(jīng)驗進行了強調(diào) 開標方式和要求 標書的澄清 中標通知 合同簽訂,2、投標計劃會議,在遞交標書的決定切實可行之后，就應(yīng)該立即召開投標計劃會議，稱為“頭腦風暴”會議 會議的目的是保證每一個能夠提供意見和有經(jīng)驗的人都能有機會參與投標 另一個目的就是協(xié)助制定出最好的編標方案以及落實工作進展中所需要的投入,投標計劃會議討論內(nèi)容,標書的策劃、編寫、修訂和定稿的程序 投標須知中對標書的特殊要求以及對投標人的要求 編寫和修訂的職責分工 是否還需要安排對客戶的會晤 競爭對手的分析和對策 標書的版式、結(jié)構(gòu)、風格 報價的戰(zhàn)略方案 簡歷的準備、項目經(jīng)驗摘要和其他的基礎(chǔ)性資料

10、,3、標書的編制,投標函（應(yīng)邀函） 法人授權(quán)委托書 項目解決方案 投標價格一覽表 公司資質(zhì)文件（營業(yè)執(zhí)照、資產(chǎn)負債表等） 產(chǎn)品資質(zhì)文件（產(chǎn)品榮譽等） 招標文件要求的其它擔保書 招標文件要求具備的其他內(nèi)容,方案撰寫,解決方案的撰寫必須是在準確深入地了解客戶的實際需求的基礎(chǔ)上，了解客戶最關(guān)注的是什么？最想解決的是什么？ 解決方案一般包括以下內(nèi)容： 公司基本情況 項目需求分析 項目技術(shù)解決方案 項目安全解決方案 項目實施方案 售后服務(wù)計劃 項目風險控制 管理建議書 成功案例和典型用戶,報價策略,報價是影響中標率的最關(guān)鍵因素之一 按照規(guī)定，在一個公開招標的采購中，每個公司只有一次報價機會，一旦在唯一的

11、機會中沒有掌握技巧，將與大單失之交臂 報價基于對整個項目整體的認識和把握 通過內(nèi)線準確地了解標的底價 盡量準確估計競爭對手的報價 最佳報價：盡量接近標的底價且略低于競爭對手,4、標書檢查,成功的機會依賴于每一個細節(jié)的正確性 徹底的檢查標書的精確性、完整性和表達的質(zhì)量是非常重要的 在標書制作進度計劃表中，文本和圖表的檢查被安排為定稿打印前的最后一個程序，但是經(jīng)驗表明，最后可利用的時間很容易被占用掉 最壞的情況是，標書沒有經(jīng)過最后檢查就直接交給了客戶，這會導(dǎo)致發(fā)現(xiàn)明顯錯誤的第一人不是投標人而是客戶,標書質(zhì)量檢查三方面,第一方面是戰(zhàn)略上的 標書的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、遞交方式嚴格按要求 客戶對合同的看法及優(yōu)先

12、條件都應(yīng)正確理解，并在標書中反映出來 第二方面是戰(zhàn)術(shù)上的 文字處理錯誤、計算錯誤、拼寫錯誤、遺漏 讓一個未參與編寫標書但又比較精通投標的人通讀一遍，是一個非常有效的方法 第三方面是標書質(zhì)量管理中的競爭性 投標文件中是否含有足以證明標書有絕對競爭力的必要因素，除了資金和技術(shù)信心外，是否有洞察力、創(chuàng)新、精力和熱情等因素，是否能讓客戶獲得一種其他投標人不能提供的額外價值,5、標書的提交,若沒有特殊要求，一般標書以A4紙打印制作，也可以考慮其他形式來表達富有創(chuàng)意 表述的表達風格必須更適合客戶對標書專業(yè)質(zhì)量的要求 客戶一般要求在標書封面標注正本和副本字樣 嚴格遵照客戶的指示，在規(guī)定的時間內(nèi)，用規(guī)定的方式

13、，送到規(guī)定的地點 一旦錯過了投標截止日期，將沒有任何回旋的余地,投標準備階段管理措施,通過標書文件跟蹤表控制標書內(nèi)容完整性 通過項目投標評審表控制標書、報價、PPT質(zhì)量,投標過程,投標準備,投標現(xiàn)場,投標跟蹤,投標決策,投標現(xiàn)場一般程序,A.按照規(guī)定時間準時簽到、入場，由主講商務(wù)人員走向發(fā)言席，陪同人員向招標評委發(fā)放公司專用招標材料； B.商務(wù)主講人員根據(jù)商務(wù)發(fā)言講稿做發(fā)言； C.根據(jù)評委提問，現(xiàn)場回答或提出解決方案； D.需要現(xiàn)場報價的填寫報價單；,投標現(xiàn)場如何回答評委提問,注意評委中的關(guān)鍵人物或權(quán)威人物，一般來說向商務(wù)人員提問最多的人往往就是在本次標會中對產(chǎn)品定標起著關(guān)鍵作用的人。 對于任

14、一評委提出的問題都應(yīng)認真問答，當商務(wù)人員本人感覺無法圓滿回答時，可以以筆錄的形式將評委的問題記下來，并承諾將在24小時內(nèi)由公司技術(shù)人員或公司給予書面回復(fù)；,投標現(xiàn)場注意要點,注意重點展示本公司產(chǎn)品優(yōu)勢，以加深印象； 注意捕捉評委對競爭廠家（對手）的微妙評價及相關(guān)信息反饋； 注意良好的形象，著裝、舉止等，并且始終保持微笑，注意調(diào)節(jié)會場氣氛，營造一個輕松溝通的氛圍。,投標過程,投標準備,投標現(xiàn)場,投標跟蹤,投標決策,效果探尋,主要對本次標會后招標方評委對本企業(yè)總體評價、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品價格、合作興趣等要素進行追蹤摸底。商務(wù)人員可以在標會后做如下工作： 抓緊對“線人”進行回訪，了解本公司在招標會上的展示效果及及目前評標進展情況； 盡可能創(chuàng)造拜訪標會評委的機會，了解標會評委對企業(yè)或產(chǎn)品的異議，向標會評委直接表達本企業(yè)的合作誠意；,發(fā)揮關(guān)鍵人物的關(guān)鍵作用,企業(yè)在參加標會后，如能取得招標方關(guān)鍵人物的支持，