美格行2013年5月30日增城盛唐世紀廣場招商及營銷策略方案.ppt

1、2020年9月6日,盛唐世紀廣場招商及營銷策略方案,Page 2,招商策略建議,1,銷售策略建議,2,本次報告內容,銷售租賃收益測算,3,Page 3,一、項目招商策略建議,1、項目招商整體策略 2、租金定位 3、租賃優(yōu)惠條件建議 4、租金細化方案建議 5、十年租金收益測算,Page 4,1、項目招商整體策略,1、項目商業(yè)氛圍淺薄，取決于周邊規(guī)劃發(fā)展，市場培育期較長。,2、項目區(qū)位、規(guī)模優(yōu)勢明顯，未來具備較優(yōu)的發(fā)展前景。,整體策略出發(fā)點,Page 5,項目較為薄弱的商業(yè)基礎，初期面臨較大的商家信心不足的問題，同時整體規(guī)模較大需要較多商家支撐，因此，項目制定招商策略需要以更為優(yōu)厚的租賃條件以吸引

2、商家，盡可能實現(xiàn)較高的招商率，為項目長期經營奠定基礎。,1、項目招商整體策略,招商整體策略,Page 6,2、租金策略建議及水平定位分析,租金策略建議及水平定位分析,租金策略分析 新塘周邊市場及各業(yè)態(tài)租金水平調研 項目招商優(yōu)劣勢分析 標準租金定位 租金策略建議 各層租金策略及標準租金水平建議,Page 7,2.1 兩種租金策略分析,2、租金策略建議及水平定位分析,Page 8,標準租金打折方式較適宜商業(yè)氛圍較不成熟區(qū)域，對商家具有較好的吸引力，建議本項目采用此方式。,2、租金策略建議及水平定位分析,2.1 兩種租金策略分析：案例介紹,Page 9,2.2 項目周邊租金水平情況：集中商業(yè)（所調研

3、租金水平以建筑面積計算）,2、租金策略建議及水平定位分析,Page 10,2.2 項目周邊租金水平情況：集中商業(yè)（所調研租金水平以建筑面積計算）,2、租金策略建議及水平定位分析,Page 11,2.2 項目周邊租金水平情況：集中商業(yè)（所調研租金水平以建筑面積計算）,2、租金策略建議及水平定位分析,Page 12,2.2 項目周邊租金水平情況：集中商業(yè)（所調研租金水平以建筑面積計算）,2、租金策略建議及水平定位分析,Page 13,2.2 項目周邊租金水平情況:街鋪及其他集中商業(yè),2、租金策略建議及水平定位分析,Page 14,以新塘廣場為主的解放北路為新塘商業(yè)氛圍發(fā)展較為成熟區(qū)域，因此也為新塘

4、租金最高區(qū)域，達到150-350元/月/，但作為商業(yè)氛圍淺薄的本項目，此租金水平將作為本項目未來可實現(xiàn)標準； 金海岸廣場、大旺城與本項目同處氛圍較為淺薄區(qū)域，同時開業(yè)時間不長，其租金水平為100-150元/月/，對于本項目具有較高的參考性。,新塘集中商業(yè)以及商業(yè)街租金調研結論,2.2 項目周邊租金水平情況,2、租金策略建議及水平定位分析,Page 15,2.2 項目周邊租金水平情況：各業(yè)態(tài)商業(yè)租金可承受范圍,2、租金策略建議及水平定位分析,Page 16,根據以上數(shù)據分析，可以發(fā)現(xiàn)服飾精品、珠寶首飾、配套、鞋類以及手機等業(yè)態(tài)承受的租金較高，餐飲、娛樂類業(yè)態(tài)對于面積需求較大，承受租金的能力也相對

5、較低； 市場通過行業(yè)檢驗調整后所體現(xiàn)的租金水平是相對比較真實的，也是不容作大范圍調整的，可作為項目租金定位的參考依據，建議項目的租金定位以上述市場數(shù)據為依托，不可偏移太多。,2.2 項目周邊租金水平情況,2、租金策略建議及水平定位分析,Page 17,優(yōu)勢,劣勢,區(qū)位優(yōu)勢：市場前景看好； 規(guī)模優(yōu)勢：為新塘以及周邊鎮(zhèn)市最大的商業(yè)項目； 消費群優(yōu)勢：周邊中高檔住宅樓盤的興起； 雙主力店優(yōu)勢：輻射面廣。,項目目前商業(yè)氛圍淺薄，市場培育期較長； 周邊區(qū)域改造仍需一定時間； 規(guī)模較大，需要較多商家支撐，招商難度較大。,項目有條件成為片區(qū)的核心商業(yè)項目。,項目經營初期面臨較大困難。,2.3 本項目招商優(yōu)劣

6、勢分析,2、租金策略建議及水平定位分析,Page 18,結合本項目實際條件，為縮短招商周期，盡快進入經營正軌，本項目建議以標準租金打折法作為整體租金策略，第一年以較低折扣吸引商家進駐，同時能給予日后租金提升以較為合理的說法，并在租賃條件上建議在現(xiàn)有商業(yè)基礎上提供更為優(yōu)厚條件，。,2.4 項目租金策略建議,2、租金策略建議及水平定位分析,Page 19,權重比值K：指以本項目總計作為基準，與各區(qū)域間的比值。整體均價P：P=(C*K*I)。,2.5 項目標準租金定位,2、租金策略建議及水平定位分析,Page 20,2、租金策略建議及水平定位分析,由于其余商業(yè)所調研租金基本為一層商家水平，因此，按市

7、場比較法測算數(shù)據應為本項目一層街鋪租金水平，為126元/月/； 同時，以本項目目前的商業(yè)氛圍在市場培育期間難以達到此租金水平，因此，我司建議，以126元/月/作為項目一層的標準租金，通過打折策略以較低水平逐步過渡到標準租金水平。,2.5 項目標準租金定位（獨立鋪位）,Page 21,2、租金策略建議及水平定位分析,2.4 項目標準租金定位（獨立鋪位，不包括主力店與次主力店）,負二層標準租金水平建議為：80元/月/,Page 22,2、租金策略建議及水平定位分析,負一層標準租金水平建議為：100元/月/,2.4 項目標準租金定位（獨立鋪位，不包括主力店與次主力店）,Page 23,2、租金策略建

8、議及水平定位分析,一層標準租金水平建議為：130元/月/,2.4 項目標準租金定位（獨立鋪位，不包括主力店與次主力店）,Page 24,2、租金策略建議及水平定位分析,二層標準租金水平建議為：80元/月/,2.4 項目標準租金定位（獨立鋪位，不包括主力店與次主力店）,Page 25,2、租金策略建議及水平定位分析,三層標準租金水平建議為：40元/月/,2.4 項目標準租金定位（獨立鋪位，不包括主力店與次主力店）,Page 26,2、租金策略建議及水平定位分析,2.4 項目標準租金定位（主力店與次主力店）,Page 27,租金細化方案,各區(qū)域租金制定一般性原則 各層各區(qū)域具體租金水平,3、租金細

9、化方案,Page 28,在確定了項目整體租金水平的前提下，再依據一般鋪位的租金制定原則對租金進行細化，并綜合考慮項目經營策略，制定切實可行的租金條件。,商鋪使用率：同等條件下使用率越高租金越高，使用率越低，租金越低。項目使用率差異較大導致租金差異變化較大。 商鋪面積和整體租金水平：商鋪的面積越大，同等條件下總體租金越高，在區(qū)域行業(yè)的承受能力內，面積越大，單價相應比同等位置商鋪越低些。 距離商場入口鋪位：商場入口處鋪位租金高，距離商場入口越遠，租金越低 ； 人流動線通暢鋪位：人流動線通暢，有回流的鋪位租金高； 鋪位方正與否：方正的鋪位好利用，租金高，不方正的鋪位視其不方正程度相應定價 ； 鋪內有

10、無柱子：鋪內無柱子好利用，價值高，有柱子視其影響程度相應定價；,光線好壞鋪位：光線好鋪位體現(xiàn)良好通透性，心理舒適度高，價值高，光線差鋪位租金相應下調； 人流匯集處鋪位：“十”字型、“井”字型人流匯集處鋪位租金高； 開間進深比例合理鋪位：鋪位開間、進深比例在1：2的鋪位好利用，市場接受程度高，租金高；開間小、進深大的鋪位價值低；開間大、進深小的鋪位價格視配比情況，相比開間小進深大的鋪位價值高 ； 主通道鋪位：主通道鋪位比次通道鋪位價值高，次通道鋪位價值比死角位鋪位價值高；,3、租金細化方案,Page 29,負二層標準租金水平：,60-80元/月,150-180元/月,30-50元/月,110-1

11、30元/月,30-50元/月,30-50元/月,150-180元/月,130-170元/月,負二層平均標準租金為：79元/月,Page 30,負一層租金水平,80- 100元/月,110-140元/月,90-110元/月,130-150元/月,150-180元/月,130-150元/月,150- 180元/月,100- 120元/月,90-110元/月,150-180元/月,150元/月,120-140元/月,110- 130元/月,90- 110元/月,80-100元/月,100-120元/月,90-110元/月,負一層一期標準租金為：117元/月,Page 31,負一層租金水平,30-50

12、 元/月,120-140元/月,100-120 元/月,80-100元/月,40-60元/月,40-60元/月,100-120元/月,80-100元/月,80-100元/月,100-120元/月,負一層二期標準租金為：96元/月,Page 32,一層租金水平,60-80元/月,100-120元/月,90-110元/月,80-100元/月,100-120元/月,100-130元/月,160-180元/月,120-160元/月,90-110元/月,160-180元/月,120-150元/月,120-160元/月,130-160元/月,140-160元/月,30-50 元/月,180-200元/月,

13、一層一期標準租金為：138元/月 一層二期標準租金為：96元/月,Page 33,二層租金水平,20-40元/月,80-100元/月,90-120元/月,90-120元/月,70-90元/月,60-80元/月,70-90元/月,60-80元/月,30-50元/月,15-25元/月,二層一期標準租金為：83元/月 二層二期標準租金為：74元/月,Page 34,三層租金水平,15-25元/月,30-50元/月,三層標準租金為：40元/月,Page 35,本項目租金細化方案：獨立鋪位（不包括主力店與次主力店）,3、租金細化方案,Page 36,4、三年租金收益測算,三年租金收益：獨立鋪位（不包括主

14、力店與次主力店）,Page 37,本項目三年租金收益測算：主力店與次主力店,4、三年租金收益測算,Page 38,本項目三年租金收益測算：一、二期,4、三年租金收益測算,Page 39,二、項目銷售策略建議,1、銷售市場調研分析 2、項目銷售分析 3、項目營銷策略建議 4、項目銷售推廣策略建議,Page 40,市場調研分析,銷售市場調研數(shù)據 銷售市場分析總結 項目可參考性判斷,1、銷售市場調研分析,Page 41,東 莞 市,新 塘 鎮(zhèn),荔 城 鎮(zhèn),順欣花園,新都盛世名門,現(xiàn)代城市花園,富雅都市華庭,錦繡新天地,錦繡御景苑,碧桂園荔園,增城在售商業(yè)項目分布圖,金竹家園,Page 42,目前新塘

15、、荔城在售商業(yè)項目數(shù)量較少，且多為2008-2009年發(fā)售項目，銷售商鋪基本是住宅底商，純商業(yè)項目只租不售，商鋪銷售狀況總體較好。,1、銷售市場調研分析,Page 43,錦繡新天地,1、銷售市場調研分析,Page 44,富雅都市華庭,1、銷售市場調研分析,Page 45,現(xiàn)代城市花園,1、銷售市場調研分析,Page 46,順欣花園,1、銷售市場調研分析,Page 47,新都盛世名門,1、銷售市場調研分析,Page 48,碧桂園荔園,1、銷售市場調研分析,Page 49,金竹家園,1、銷售市場調研分析,Page 50,錦繡御景苑,1、銷售市場調研分析,Page 51,市場調研總結及分析,1、銷售

16、市場調研分析,Page 52,市場調研總結及分析,1、新塘乃至增城區(qū)域缺乏一個具備清晰業(yè)態(tài)定位、以及集中商業(yè)帶動的商業(yè)銷售項目，這是項目入市的契機； 2、整體區(qū)域內增量市場較為有限，在售商業(yè)項目較少，基本為社區(qū)型商業(yè)街，顯示在增城地區(qū)商鋪投資并沒有引起足夠的關注，項目的入市需要更大力度的推廣，挖掘投資客群體潛力； 3、從對在售項目的價格及銷售率調研可得，新塘商鋪銷售市場仍具有較大的發(fā)展空間。,1、銷售市場調研分析,Page 53,項目銷售分析,項目銷售SWOT分析 目標客戶群分析 項目鋪位價值分析,Page 54,項目銷售優(yōu)勢分析,未來新塘中心區(qū)的核心位置； 項目周邊新興住宅項目多，蘊藏較大的

17、消費潛力； 新塘乃至增城最大的商業(yè)項目，主題定位清晰； 四至均臨路，擁有較好的展示面； 打造三首層概念，商業(yè)價值提升明顯； 項目街鋪面積大小適中，便于銷售，街鋪保留餐飲功能； 兩大主力店及多個次主力店帶動效應。,項目銷售劣勢分析,目前項目所在路段人流量較小，商業(yè)氛圍較薄弱； 項目為使用權銷售，客戶投資信心受到一定影響； 項目整體規(guī)模較大，區(qū)域缺乏以銷售為主體的大型商業(yè)項目，市場接受度需要檢驗； 與新塘現(xiàn)有商業(yè)集群缺乏有效互動，需要一定時期的市場培育期。,2、項目銷售分析,Page 55,項目銷售機會分析,描繪中心城未來規(guī)劃發(fā)展，樹立區(qū)域商業(yè)中心地位，提升項目整體價值； 未來較長時期內項目規(guī)模占

18、據明顯優(yōu)勢； 現(xiàn)階段周邊商業(yè)項目售價較以往有一定躍升，大部分為市場所接受； 周邊中高住宅項目給商業(yè)帶來的預期展望提升現(xiàn)有商業(yè)價值。,項目銷售威脅分析,新塘中心區(qū)規(guī)劃仍需較長時間，客戶投資信心不明朗。,2、項目銷售分析,Page 56,商鋪的客戶群一般以投資客為絕對主導，但本項目鋪位面積不大，投資門檻較低，將會吸引一部分自營客戶，客戶群體層次輻射范圍較廣，具體客戶群體劃分如下；,2、項目銷售分析,Page 57,鋪位類型的多樣性、鋪位位置和不同樓層及結構的差異、主力店帶動、銷售模式差異(返租)等因素，導致項目鋪位商業(yè)價值差異較大。在此我司按照項目鋪位銷售難易程度將鋪位大致分為以下五種類型：,價值

19、區(qū)-1：商業(yè)價值最高區(qū)域； 價值區(qū)-2：商業(yè)價值較高區(qū)域； 價值區(qū)-3：商業(yè)價值一般區(qū)域； 價值區(qū)-4：商業(yè)價值較低區(qū)域； 價值區(qū)-5：商業(yè)價值最低區(qū)域。,2、項目銷售分析,Page 58,負一層鋪位營銷價值劃分,Page 59,一層鋪位營銷價值劃分,Page 60,二層鋪位營銷價值劃分,Page 61,項目一、二期鋪位價值分析,2、項目銷售分析,Page 62,項目銷售策略建議,整體策略建議 項目銷售模式分析及建議 項目價格初步分析及建議 分析推售建議 銷售收益初步測算 銷售時間點安排,Page 63,我司建議，為增強項目街鋪部分銷售價值及確保銷售成功率，項目總體營銷采取以下操作方式：,3.

20、1 項目整體銷售策略建議,集中商業(yè)招商先行，提升項目整體價值； 如若主力店在開盤前未定，建議開發(fā)商能延后開盤； 如不能延后，則必需確定2-3個品牌餐飲進駐意向后，街鋪視情況分批推售； 同時在主力店未定情況下，項目需要加大推廣力度。,3、項目銷售策略建議,Page 64,幾種銷售模式的比較分析,在商鋪銷售市場中大致存在以直接銷售、帶租約銷售、返租銷售等3種模式。以下特針對3種方式的利弊，結合本項目商業(yè)布局的形式、所處區(qū)域的環(huán)境及未來發(fā)展趨勢等因素綜合考慮，選擇最為適合本項目銷售的具體模式。,3.2 項目銷售模式建議,3、項目銷售策略建議,Page 65,返租銷售，控制過渡期的統(tǒng)一管理招商經營權；

21、 有效掌控項目整體的節(jié)奏控制； 統(tǒng)一招商，減少投資者后期繁瑣管理手續(xù)； 介入前期市場運作，做足做旺姿態(tài)； 返租承諾，增強投資者信心； 弱化高售價低租金的沖突。,建議：項目銷售模式采用返租形式，返租3年。,3.2 項目銷售模式建議,3、項目銷售策略建議,Page 66,3.2 項目銷售模式建議,考慮開發(fā)商實際收益，一般情況下不建議本項目返租3年以上，如有特殊情況，如次主力商家進駐則酌情考慮，否則發(fā)展商返租負擔較重，整體收益減少。,3、項目銷售策略建議,Page 67,因項目為使用權銷售，此類客戶群體最直接關注的為租金的回報率，根據我司銷售經驗判斷，年回報率在10%比較符合投資客的預期，為較為合理

22、的水平標準； 相對于有產權商鋪6%的回報率，本項目10%的回報率市場接受度較高，彌補投資客對無產權商鋪的價值判斷； 使用權銷售另一特點為投資客不能貸款，必須一次性付款，因此銷售總價不能太高，否側將影響項目銷售基礎，將返租金額從總價里扣除，可降低投資門檻。,建議：項目年回報率為10%，從商鋪總價中一次性扣除。,使用權商鋪營銷的特點,3、項目銷售策略建議,Page 68,使用權商鋪營銷案例：廣州東區(qū)商業(yè)城,區(qū)位：廣州東區(qū)（與本項目接近） 規(guī)模：3,000 銷售價格：均價在20,000元/ 銷售模式：20年使用權，返租一年； 價格估算：以10年租金收益作為售價判斷 年回報率：10%,案例：,3、項目

23、銷售策略建議,Page 69,返租銷售方式案例：,1、高于或等于市場價格租賃 最終整體收益持平或增加 2、低于市場價 整體收益減少，租金須補貼返租部分 3、空置 整體收益減少30,上述方式中，已售鋪位由管理公司對外租賃的過程中將出現(xiàn)三種情況：,3、項目銷售策略建議,Page 70,3.3 項目價格分析及建議,此次報告中呈現(xiàn)的價格為在現(xiàn)有市場調研基礎之上的項目商業(yè)價值體現(xiàn)，而實際營銷價格則是在此價值上一定范圍內的浮動，甚至有較大的溢價空間，具體執(zhí)行的營銷價格則是需要以市場反應（價格測試）與客戶積累情況為判斷基礎，一般為開盤前一天確定執(zhí)行價格。,3、項目銷售策略建議,Page 71,3.3 項目價

24、格分析及建議（營銷案例）,區(qū)位：昆明呈貢大學城 規(guī)模：12萬 銷售價格確定：原本估計價格為11,000元/，隨著市場反應逐漸升溫，價格隨著漲至20,000元/,案例一,區(qū)位：龍崗萬象天成 規(guī)模：1.8萬 銷售價格確定：原先所定價格為20,000元/，通過價格測試，在開盤前一天調整20%，最終定價為24,000元/。,案例二,3、項目銷售策略建議,Page 72,銷 售 準 備 期,客 戶 積 累 期,租金還原法,市場比較法,價格提升空間判斷,價格建議（市場比較法）,價格測試第一階段,價格測試第二階段,最終銷售價格,綜合比較后價格判斷,銷售初步均價,3.3 項目價格分析及建議,3、項目銷售策略建

25、議,Page 73,售價定價依據： 參考同區(qū)域內在售項目折算售價（市場比較法） 從十年租金結合回報率來評估可行性,3.3 項目價格分析及建議,3、項目銷售策略建議,Page 74,市場比較法從規(guī)模、區(qū)域以及開盤時間角度選取錦繡新天地、富雅都市華庭、新都盛世名門三個項目為參考進行類比，通過分值計算本項目售價區(qū)間。分值預算售價主要從以下幾方面考慮： 區(qū)域發(fā)展?jié)摿?；商業(yè)規(guī)模；人流量；租金水平；有無集中商業(yè)帶動； 區(qū)域消費人口；交通易達性；輻射范圍。,3.3 項目價格分析及建議：市場比較法,3、項目銷售策略建議,Page 75,權重比值K：指以本項目總計作為基準，與各區(qū)域間的比值。整體均價P：P=(C

26、*K*I)；,3.3 項目價格分析及建議：市場比較法,3、項目銷售策略建議,Page 76,按市場比較法測算本項目街鋪銷售單價為26,000元/，但由于其余項目是在有產權條件下，因此，本項目此售價應為在有產權基礎上的定位，而返推回項目在無產權條件下，以無產權鋪位10%的回報率、有產權6%的回報率計算，項目售價在15,600元/ 。,起始租金 = （售價6%的回報率）12個月= 130 元/月/ 項目售價（無產權）=（起始租金12個月）10%回報率=15,600 元/,因其余在售項目基本為一層街鋪，因此，15,600元/的售價應為項目一層街鋪的價格。,3.3 項目價格分析及建議：市場比較法,3、

27、項目銷售策略建議,Page 77,3.3 項目價格分析及建議：十年租金回報,從上文租金判斷中可得，項目一層標準租金為 138元/月,以十年租金收益（10%的回報率）來算，項目一層的售價在16,560元/。 無產權商鋪10%的回報率相對于有產權商鋪6%的回報率，較為符合投資客的市場接受度。,注：可參考廣州東區(qū)商業(yè)城銷售案例。,3、項目銷售策略建議,Page 78,負一層銷售價格：,Page 79,一層銷售價格：,Page 80,二層銷售價格：,Page 81,3.3 項目價格分析及建議,3、項目銷售策略建議,Page 82,項目一二期銷售收益（返租3年，以10%計算）,3.4 項目銷售收益初步測

28、算,4、項目銷售推廣建議,Page 83,項目一、二期銷售收益（返租3年，以10%回報率計算）,3.4 項目銷售收益初步測算,4、項目銷售推廣建議,Page 84,3.4 項目銷售收益初步測算,4、項目銷售推廣建議,Page 85,4、項目銷售推廣建議,項目整體租賃與銷售收益：,Page 86,從調研在售項目銷售情況來看，在售項目規(guī)模不大，若本項目整體推售則有可能缺乏足夠客戶量支撐，操作風險相對較大； 商鋪銷售講究整體預期價值，其價值又必須經過市場培育期后方能體現(xiàn)，若一開始銷售受阻，少數(shù)業(yè)主入伙經營或轉讓、招租使得商鋪價值現(xiàn)形后必定影響剩余商鋪銷售的價值預期。,3.5 街鋪分批推售建議,本項目

29、分批推售的目的和好處,3、項目銷售策略建議,Page 87,3.5 街鋪分批推售建議,此建議僅為初步預估方案建議，項目具體分批推售策略應視首批客戶積累程度而定，如客戶積累較多（一般為銷售鋪位數(shù)的2-3倍），可一次性推售，否則可考慮適度分期推售。,3、項目銷售策略建議,Page 88,推售方式一：分兩批推售,3.5 街鋪分批推售建議,3、項目銷售策略建議,Page 89,3.5 街鋪分批推售建議,3、項目銷售策略建議,Page 90,推售方式二：分三批推售,3.5 街鋪分批推售建議,3、項目銷售策略建議,Page 91,3.5 街鋪分批推售建議,3、項目銷售策略建議,Page 92,3.5 街鋪

30、分批推售建議,3、項目銷售策略建議,Page 93,房地產銷售尤其商業(yè)項目銷售,銷售中心的銷售氛圍營造是銷售成功的關鍵所在,我司在項目操作過程中通過以下營銷手段聚集人氣、提高發(fā)售當天的成交率、實現(xiàn)項目銷售收益最大化。,集中客戶積累、集中發(fā)售,集中誠意登記、統(tǒng)一發(fā)售可測試客戶對項目接受程度、并可隨時調整項目銷售策略。促進猶豫客戶達成購買，并促使客戶購買相對位置較差鋪位的營銷作用。,公開發(fā)售前集中回訪、價格測試,集中回訪可使銷售現(xiàn)場始終保持熱烈的營銷氛圍，并且測試客戶對價格的接受程度，隨時調整項目價格策略，是確保成功銷售的重要環(huán)節(jié)。,優(yōu)質大客戶提前購買,優(yōu)質客戶價格承受力強、并且通過公開發(fā)售當天單

31、個購買客戶的人數(shù)給予提前購買客戶壓力：優(yōu)質客戶提前購買促使大客戶成交率提高。,3.6 銷售時間點建議,3、項目銷售策略建議,Page 94,A、預防客戶流失-因大客戶購買時都會選擇連續(xù)組合在一起的鋪位，同時其需求的面積較大，金額較高，為防止大客戶在抽簽過程中出現(xiàn)因排號順序靠后，購買的鋪位無法連續(xù)組合在一起等情況出現(xiàn)而導致的客戶流失； B、提高公開發(fā)售率大客戶提前認購，選購一部分鋪位，可以減輕開盤時普通客戶的公開發(fā)售壓力，并制造出成交火爆氣氛，從而提高公開發(fā)售率； C、鋪位產權集中-大客戶連鋪購買，整體鋪位有利于日后經營管理。,大客戶提前購買的必要性：,3.6 銷售時間點建議,3、項目銷售策略建

32、議,Page 95,1、價格測試第一階段（4.124.27） 從銷售中心、現(xiàn)場包裝完成進場開始，針對發(fā)展商積累客戶、我司投資客戶、被現(xiàn)場銷售信息吸引客戶及少量投資客戶（短信）進行反復價格測試，該階段告知客戶分區(qū)均價（5個區(qū)），通過客戶反饋及時調整區(qū)域均價，在正式VIP蓄客前盡量完善區(qū)間均價。 2、正式VIP蓄客（4.285.11） 不收取誠意金只辦理VIP卡， 4.285.11辦理VIP卡享受1的額外折扣。 短期內迅速聚集盡可能多的投資客戶，營造銷售的氣氛；反復測試市場價格，探詢客戶接受范圍之內的最高售價，實現(xiàn)項目銷售的價值最大化。 必要性： A、為避免公開發(fā)售當天客戶因不了解相關事宜而遲疑下

33、定，影響公開發(fā)售效果； B、為確保公開發(fā)售當天客戶能夠快速選鋪，實現(xiàn)公開發(fā)售當天現(xiàn)場的熱銷氣氛； C、為確保公開發(fā)售當天能夠順利實現(xiàn)公開發(fā)售，提前解決不必要的麻煩；,3.6 銷售時間點建議（以發(fā)展商擬定時間為建議前提）,集中推廣積累一定數(shù)量誠意客戶、集中銷售,3、項目銷售策略建議,Page 96,3、價格測試第二階段價格提前預知（5.95.11）： 告知客戶各區(qū)域價格區(qū)間，根據現(xiàn)場客戶反饋情況和對價格范圍的接受程度，來探索項目銷售價格的高限； 4、最終銷售價格確定 最終價格確定依鋪位實際情況（面積、結構、層高、有無餐飲功能等）結合客戶對價格的反饋情況、預選鋪位的情況做最后敲定。 注：以上價格測

34、試階段銷售說法需發(fā)展商予以簽字確認；最終銷售價格在5月11日（開盤前一天）下午前由發(fā)展商簽字確定，并打印做好價格表。 5、大客戶提前認購（5.11開盤前一天）,3.6 銷售時間點建議,3、項目銷售策略建議,Page 97,3.6 銷售時間點建議,3、項目銷售策略建議,Page 98,項目銷售推廣建議,項目賣點塑造 項目推廣費用預測 宣傳推廣渠道建議 銷售必備條件 其余建議,Page 99,缺乏鮮明主題定位：僅以普通商業(yè)街來進行推售，沒有清晰的價值體系構建，給不到客戶未來想象。,對本項目的參考意義： 通過新塘中心城區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、周邊地塊未來規(guī)劃對商業(yè)價值提升的闡釋； 結合區(qū)域市場在售項目規(guī)模小、

35、無清晰業(yè)態(tài)定位和缺乏餐飲功能的特點，將多重價值虛實融合； 突出本項目在地段、商業(yè)布局、發(fā)展前景等多方面的綜合優(yōu)勢，與新塘其他在售項目形成鮮明的差異化并有效規(guī)避項目劣勢。,增城商業(yè)項目在市場銷售的推廣方向及主題上主要存在以下兩個顯著特征：,4.1 項目營銷賣點塑造,4、項目銷售推廣建議,Page 100, 思考一：項目處于未來新塘中心區(qū)域，緊鄰新塘大道和府前路兩條主干道，毗鄰新塘政治中心及未來交通優(yōu)勢，項目周邊地塊未來規(guī)劃有眾多中高端住宅，但現(xiàn)階段片區(qū)消費人口不足、商業(yè)尚需要一定的發(fā)展周期； 思考二：項目商業(yè)只有西側與南側有部分商業(yè)，以餐飲為主，商業(yè)氛圍差、租金低的現(xiàn)狀影響和弱化了本項目商業(yè)價值

36、； 思考三：項目商業(yè)屬于無產權銷售，客戶投資信心將有可能受到影響，價格增長空間較??； 思考四：現(xiàn)階段增城較無大型商業(yè)項目在售，需建立清晰的價值體系來闡釋項目投資預期，放大產品優(yōu)勢增添銷售說法，突出本項目在新塘獨特的差異化優(yōu)勢，樹立客戶投資信心。,4.1 項目營銷賣點塑造,4、項目銷售推廣建議,Page 101,4.1 項目營銷賣點塑造：虛實結合,區(qū)域中心城規(guī)劃 區(qū)域消費群優(yōu)勢 區(qū)域交通規(guī)劃優(yōu)勢,項目規(guī)模優(yōu)勢 清晰業(yè)態(tài)定位，功能豐富 主力店與次主力店 三首層、獨特建筑特色,構建項目區(qū)域核心價值體系,塑造未來商業(yè)中心地標建筑,虛 務虛,實 務實,4、項目銷售推廣建議,Page 102,區(qū)域利好展望

37、各區(qū)商業(yè)互動主力商家人流帶動周邊未來高尚社群連動 餐飲休閑娛樂功能提升價值+三首層 通過優(yōu)勢整合擴張項目輻射力、塑造價值觀、建立客戶投資信心，從而弱化片區(qū)商業(yè)氛圍弱、缺乏人流的不利現(xiàn)狀，使項目在同期市場脫穎而出。,4.1 項目營銷賣點塑造,4、項目銷售推廣建議,Page 103,政府規(guī)劃中心城 政治、經濟、文化中心地位的確立及各項規(guī)劃的落實，加速區(qū)域發(fā)展和商業(yè)繁榮；,未來商業(yè)中心 新塘未來的商業(yè)中心，強調唯一性，稀缺的商業(yè)資源；,地鐵、交通 地鐵13號線、16號線等進一步帶動外部人流，擴張項目商業(yè)輻射力；,周邊高尚社群 中心城片區(qū)巨大的住宅用地規(guī)劃，未來將帶來龐大的消費人群。,4.1 項目營銷

38、賣點塑造,構建區(qū)域價值體系,4、項目銷售推廣建議,Page 104,項目整體規(guī)模優(yōu)勢 業(yè)態(tài)功能豐富多樣，滿足不同層次消費需求；,三首層優(yōu)勢 人流順暢導入，各層商業(yè)價值有效提升，獨特建筑富于層次感；,業(yè)態(tài)布局規(guī)劃 全局商業(yè)整體性強，各區(qū)域業(yè)態(tài)清晰，均有品牌店帶動人流，對持續(xù)經營提供保障；,餐飲功能的集聚 提升項目輻射力度，吸納中高層次消費群，同時增大商鋪的附加值；,4.1 項目營銷賣點塑造,塑造未來商業(yè)地標建筑,街鋪面積適中 鋪位面積適中，有效降低投資門檻，類比其他場產品投資客層面更廣；,雙主力店帶動 為項目未來持續(xù)經營帶來保障，增強投資客及商家信心。,4、項目銷售推廣建議,Page 105,商

39、業(yè)中心是一個區(qū)域商業(yè)最為密集、發(fā)展?jié)摿ψ畲蟆r值最高的區(qū)域。 雖然中心城目前尚未形成，但據政府規(guī)劃及現(xiàn)階段商政布局，可將項目片區(qū)描述為中心城商業(yè)的統(tǒng)領、未來的商業(yè)中心，最大化提升區(qū)域商業(yè)價值。,商業(yè)中心塑造為項目最重要賣點，強調唯一性、稀缺性.,充分利用政府規(guī)劃，拔高項目形象提升所在區(qū)域的影響輻射力及商業(yè)核心地位，給投資者建立可信的地塊價值預期，并適當?shù)娜趸苓叕F(xiàn)階段商業(yè)弱勢。,4.1 項目營銷賣點塑造,一個區(qū)域 一個中心,4、項目銷售推廣建議,Page 106,餐飲功能對商鋪價值的輔助提升,強化銷售具備餐飲條件所增加商鋪的使用功能、提升項目產品的功能價值、增強項目營銷價值說法。,4.1 項目營銷賣點塑造,4、項目銷售推廣建議,Page 107,根據商業(yè)推廣的一般操作經驗，推廣費用約占總銷售額的2左右 以街鋪部分銷售額4億估算，推廣費用預算在800萬左右。 營銷推廣費用屆時根據市場及客戶積累的情況，分階段、根據目標客戶群特征有針對性展開推廣，盡可能以最低的營銷成本達成銷售。,4.2 項目營銷推廣費