中高級(jí)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn).ppt

1、中高級(jí)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn),日源科技有限公司 肖占勇,銷(xiāo)售人員的基本工作,1尋找客戶(hù) 2分析客戶(hù) 3初次拜訪 4特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)與利益 5互動(dòng)與傾聽(tīng) 6消除疑義 7簽定合同 8應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 9客戶(hù)關(guān)系管理 10收款,作為一個(gè)高級(jí)Sales,要做到拳不離手,曲不離口。銷(xiāo)售人員脫離客戶(hù)，就像魚(yú)兒離開(kāi)水一樣，很快會(huì)失去活力！,我們?yōu)槭裁幢葎e人高級(jí)？,初級(jí)銷(xiāo)售員： 1 2 3 4 5 6 7,高級(jí)銷(xiāo)售員： 1入行時(shí)間長(zhǎng) 2產(chǎn)品知識(shí)熟 3公司政策熟 4行業(yè)動(dòng)態(tài)熟 5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熟 6客戶(hù)情況熟 7,優(yōu)秀 SALES 具備的條件,HEAD學(xué)者的頭腦 HEART藝術(shù)家的心 HAND技術(shù)者的手 FOOT勞動(dòng)者的腳,日源業(yè)務(wù)

2、人員尋找客戶(hù)的途徑是什么？,對(duì)門(mén)面進(jìn)行逐一拜訪 關(guān)系轉(zhuǎn)介紹 網(wǎng)絡(luò)：1、發(fā)布 2、搜索 行業(yè)論壇 媒體發(fā)布招商信息 廣告公司買(mǎi)信息 展會(huì),1尋找客戶(hù),網(wǎng)絡(luò)搜尋(主動(dòng)聯(lián)系、發(fā)布信息等待聯(lián)系) 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)尋找 展會(huì)尋找（直接客戶(hù)、貿(mào)易公司） 雜志尋找（專(zhuān)業(yè)雜志、大眾媒體） 掃街掃樓 黃頁(yè)搜索 業(yè)內(nèi)朋介紹（互補(bǔ)產(chǎn)品商、供應(yīng)商） 協(xié)會(huì)推介 營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 建立自己的圈子(ingroup,outgroup差距太大) 世界上認(rèn)識(shí)一個(gè)人，最多需要六個(gè)人!從這個(gè)意義上說(shuō)，每個(gè)人都是你的客戶(hù)！（最偉大的銷(xiāo)售員，喬吉拉德的派發(fā)名片戰(zhàn)略）,高級(jí)銷(xiāo)售人員尋找客戶(hù)與初級(jí)銷(xiāo)售人員有什么區(qū)別？,2分析客戶(hù),客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、基本經(jīng)營(yíng)情況

3、、財(cái)務(wù)狀況分析(找對(duì)客戶(hù)) 采購(gòu)流程分析(進(jìn)對(duì)門(mén),找對(duì)人) 利益分析(說(shuō)對(duì)話),2.1客戶(hù)分析一（環(huán)境分析）,行業(yè)(不了解客戶(hù)的行業(yè),就不會(huì)有能打動(dòng)客戶(hù)的說(shuō)辭,服裝行業(yè)有什么特點(diǎn),動(dòng)態(tài),趨勢(shì)?) 公司(了解公司歷史, 了解公司發(fā)展發(fā)向,了解公司近期發(fā)展目標(biāo)) 產(chǎn)品(他們靠什么贏利?我們能為他們賺更多的錢(qián)做什么?) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(市場(chǎng)不是我們一家公司的,我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?) 互補(bǔ)品供應(yīng)商(我們的天然盟友),2.1客戶(hù)分析一（實(shí)力與信用分析）,怎么判斷一個(gè)企業(yè)是不是有錢(qián)？ 怎么判斷一個(gè)企業(yè)是不是守信？,2.2客戶(hù)分析二,分析客戶(hù)興趣(客戶(hù)對(duì)什么感興趣?用什么話題拉近與客戶(hù)的距離?) 分析客戶(hù)問(wèn)題(

4、客戶(hù)在發(fā)展中遇到了什么問(wèn)題?問(wèn)題的根源是什么?) 分析共同利益(我們公司和他們公司的合作能創(chuàng)造什么樣的價(jià)值?),2.3客戶(hù)分析三（分析人）,誰(shuí)是使用者 誰(shuí)是決策者 誰(shuí)是影響者 誰(shuí)是引路者？(在重點(diǎn)客戶(hù)的公司里,一定要有線人,給你指明道路!) 采購(gòu)流程是怎么樣的？,案例分析,劉華畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，后進(jìn)入位于杭州某著名馬口鐵容器包裝公司，在成功的開(kāi)發(fā)了幾個(gè)中小型客戶(hù)后，被任命為飲料罐產(chǎn)品線經(jīng)理。在一次出差過(guò)程中，他拿到了東莞王老吉飲料的罐子，知道了這家企業(yè)是一個(gè)新出現(xiàn)的采用馬口鐵包裝罐的企業(yè)。于是他就通過(guò)電話與這家公司的采購(gòu)部經(jīng)理取得了聯(lián)系，并且做了上門(mén)拜訪，采購(gòu)部經(jīng)理告訴劉華，該公司的罐子是從廣東

5、開(kāi)平一家罐廠采購(gòu)的，價(jià)格不算低，便品質(zhì)尚可，由于只有一家供貨商，所以他們也想發(fā)展一家新的供貨商，要求提供兩個(gè)月的帳期。另外他并不認(rèn)為劉華最后能夠與王老吉合作成功，因?yàn)楣拮拥奈锪鞒杀颈容^高，從杭州運(yùn)罐子過(guò)去太貴了。不過(guò)劉華對(duì)于飲料行業(yè)和制罐行業(yè)的了解還是讓采購(gòu)經(jīng)理非常樂(lè)意與他交往，晚上經(jīng)理還宴請(qǐng)了劉華，夸他名牌大學(xué)畢業(yè)，年輕有為。采購(gòu)經(jīng)理還向劉華介紹了王老吉老板坎坷的人生經(jīng)歷，以及對(duì)佛教的尊崇。 在回到公司后，劉華并沒(méi)有馬上向老板報(bào)告這件事情，而是先開(kāi)始了自己的分析，王老吉號(hào)稱(chēng)一年的銷(xiāo)量5000萬(wàn)罐，溫州是王老吉重要的市場(chǎng)，如果與王老吉合作可以一個(gè)月拿到50%的訂單，那高峰期王老吉用罐一個(gè)月在1

6、000萬(wàn)罐，公司兩個(gè)月帳期，即要承受1000萬(wàn)個(gè)罐子，800萬(wàn)左右的應(yīng)收款。雖然利潤(rùn)還可以，但從杭州到東莞罐子的運(yùn)費(fèi)即要6分一只，差不多是總毛利的一半，做還是不做？如果做，怎么向老板匯報(bào)？王老吉的銷(xiāo)量是不是真的象他們說(shuō)的那么好？怎么才能查證他們的付款能力？一連串的問(wèn)題在劉華的腦子里翻騰，他看著紙上寫(xiě)的這堆問(wèn)題，不禁發(fā)出聲音來(lái)：怎么辦呢？,3初次拜訪,電話預(yù)約 拜訪準(zhǔn)備 初次拜訪談什么,注意什么?,3.1電話預(yù)約,確認(rèn)對(duì)方身份（請(qǐng)問(wèn)您是*經(jīng)理吧？不要還沒(méi)搞清對(duì)方是誰(shuí)，就大談一通。） 自我介紹（不要讓對(duì)方猜你是誰(shuí)，不要讓對(duì)方問(wèn)你是誰(shuí)，問(wèn)了距離就遠(yuǎn)了?。?企業(yè)與產(chǎn)品簡(jiǎn)介（視客戶(hù)興趣而定，最多不要超過(guò)

7、十句話，不要滔滔不絕！對(duì)客戶(hù)可能提出的問(wèn)題要有準(zhǔn)備。） 說(shuō)明意圖，不要試圖讓客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)作出重要決定，輕諾必寡信，不要在電話里賣(mài)我們的產(chǎn)品，我們不是做電話營(yíng)銷(xiāo)的，我們的意圖是約定時(shí)間、地點(diǎn)、討論話題。 達(dá)成一致，復(fù)述一遍（劉總，那我就月日下午點(diǎn)去您公司跟您溝通一下，希望我們有合作的機(jī)會(huì)啊?。?電話約不到的客戶(hù)怎么辦?,3.2拜訪準(zhǔn)備,拜訪路線與交通工具 資料準(zhǔn)備（計(jì)算器、樣本冊(cè)、名片、樣品、道具、筆記本） 形象準(zhǔn)備（個(gè)人衛(wèi)生，衣著打扮） 陳述準(zhǔn)備（公司介紹、產(chǎn)品介紹、FABE介紹） 提問(wèn)準(zhǔn)備（需要了解哪些信息？發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求） 疑義回復(fù)準(zhǔn)備（價(jià)格太高、質(zhì)量疑慮、付款太緊、供應(yīng)商太多、跟別的公司合作很

8、穩(wěn)定） 心態(tài)準(zhǔn)備（銷(xiāo)售工作分為幾類(lèi)：困難、很困難、非常困難、極度困難！） 不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，機(jī)遇只垂青有準(zhǔn)備的人！,3.3初次拜訪,開(kāi)場(chǎng)寒暄（劉總生意好吧？人民幣升值對(duì)你們業(yè)務(wù)影響大不大？） 說(shuō)明來(lái)意，引入正題 提出問(wèn)題（你們公司拉鏈現(xiàn)在哪家在供貨??？） 闡述利益（直接利益、間接利益） 提出合作建議 把不能解決的問(wèn)題帶回去，約定回復(fù)時(shí)間 重復(fù)會(huì)談達(dá)成的成果（復(fù)述一遍非常重要?。?告辭,3.3.1留下良好的第一印象,說(shuō)的內(nèi)容,說(shuō)的形式,身體語(yǔ)言,專(zhuān)業(yè)、友好、有趣！,第一印象，你只有一次機(jī)會(huì)Be Well-prepared!,3.3.2破壞第一印象的方法,無(wú)禮、無(wú)趣、無(wú)知、無(wú)能（四無(wú)銷(xiāo)售員） 占用客

9、戶(hù)的地方 留專(zhuān)業(yè)資料給非專(zhuān)業(yè)人員 充當(dāng)?shù)谌?漫無(wú)目的 浪費(fèi)時(shí)間 落下記錄本等物品,3.3.3談吐舉止的不良習(xí)慣,說(shuō)話速度太快、吐字不清、語(yǔ)言粗俗 聲音粗啞、有氣無(wú)力、說(shuō)話不冷不熱 批評(píng)、挖苦、吹牛、撒謊 油腔滑調(diào)、沉默寡言 太隨便、與顧客勾肩搭背 死皮賴(lài)臉、死磨活纏 挖耳搔頭、聳肩、吐舌 咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動(dòng) 經(jīng)?？幢?、皮笑肉不笑 東張西望、慌慌張張,討論題：,彬彬有禮 風(fēng)趣幽默 學(xué)識(shí)淵博 負(fù)責(zé)可靠 能力出眾,中高級(jí)銷(xiāo)售員與初級(jí)銷(xiāo)售員初次拜訪有什么區(qū)別？,4介紹產(chǎn)品、分析利益,目的 利益 接受？ 用一句話進(jìn)行表述：簡(jiǎn)潔、明確、清晰,銷(xiāo)售員應(yīng)該與客戶(hù)在一起日夜密謀，如何賺更多的錢(qián)！,4

10、.4.1目的,目的要明確告訴對(duì)方 目的要從對(duì)方的角度考慮 如果找不到能夠雙贏的目的，那說(shuō)明準(zhǔn)備工作還沒(méi)做好 目的不要太多，簡(jiǎn)單清晰可達(dá)到！ 我們與客戶(hù)要有共同目標(biāo)！,要考慮采購(gòu)方目的的多重性以及不同個(gè)體，不同部門(mén)與公司采購(gòu)目的的差異性！并確立處理這些不同目的與利益的原則。,4.4.2利益,1.利益推銷(xiāo)已成為推銷(xiāo)的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過(guò)我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的、實(shí)實(shí)在在的利益和好處 2.反映出“顧客導(dǎo)向”的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念 3.給顧客購(gòu)買(mǎi)的堅(jiān)強(qiáng)理由或借口 客戶(hù)需要的不是產(chǎn)品、不是特點(diǎn)、不是優(yōu)點(diǎn)，而是利益！銷(xiāo)售員的工作就是把公司產(chǎn)品與客戶(hù)利益做個(gè)無(wú)縫鏈接，接好了，客戶(hù)會(huì)主動(dòng)來(lái)向你采購(gòu)的！,4.4

11、.3運(yùn)用“FABE” 引導(dǎo)顧客,FABE就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù),例子,日源產(chǎn)品FABE練習(xí),日源產(chǎn)品,因?yàn)?我們采用了。,如果購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，你將。,4.4.4傳達(dá)利益信息時(shí)要注意的事項(xiàng),記得提到所有的利益 客戶(hù)已知的利益也應(yīng)該說(shuō)出來(lái) 用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言說(shuō) 有建設(shè)性,有把握 創(chuàng)造一個(gè)和諧輕松的氣氛,顧客要的是利益,而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn),5處理負(fù)面反應(yīng)克服障礙,客戶(hù)異議的兩重性,異議,成交 障礙,成交 信號(hào),成交希望,5.1傳統(tǒng)銷(xiāo)售對(duì)異議的看法,客戶(hù)提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)判斷客戶(hù)是否真正有需求 客戶(hù)提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶(hù)對(duì)合同有關(guān)條款的基本態(tài)度 客戶(hù)的異議給你更多的信息,5.2.1異議是

12、由于客戶(hù)產(chǎn)生的,拒絕改變 情緒處于低潮 沒(méi)有意愿 客戶(hù)需求太大 預(yù)算不足 借口或推托 有隱藏異議,5.2.2異議是由銷(xiāo)售人員產(chǎn)生的,舉止態(tài)度無(wú)法贏得好感，取得信任 做了夸大的陳述 使用過(guò)多的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ) 客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)失敗 溝通不當(dāng) 展示失敗 姿態(tài)過(guò)高，讓客戶(hù)理屈詞窮,5.3對(duì)異議的基本態(tài)度,異議是宣泄客戶(hù)內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo) 異議可以縮短到簽單的路程 有異議表明客戶(hù)仍然有求于你 異議可能表示客戶(hù)需要更多的信息 細(xì)聽(tīng)客戶(hù)的異議，辨別真假，隱藏的異議 絕對(duì)不能用大話來(lái)對(duì)付異議,5.4.1真實(shí)的異議,客戶(hù)表達(dá)目前對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有需要或者對(duì)產(chǎn)品能力有懷疑 需要立刻處理的異議 當(dāng)客戶(hù)的異議屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí) 你

13、必須處理了才能獲得進(jìn)展 處理了異議之后，客戶(hù)許諾立刻簽單時(shí),5.4.2虛假異議,借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒(méi)有誠(chéng)意 提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶(hù)真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒(méi)有簽單,5.4.3隱藏的異議,表面的許多異議，但都不是真實(shí)的異議 醉翁之意不在酒,5.5處理顧客異議的方法,回避無(wú)關(guān)的異議 把握時(shí)機(jī)，及時(shí)反應(yīng)，不要被顧客難倒 盡量簡(jiǎn)化答案，不做又臭又長(zhǎng)的解釋 答復(fù)時(shí)盡量以顧客能獲得的好處為結(jié)束語(yǔ) 減少顧客說(shuō)“不”的機(jī)會(huì) 絕對(duì)不能爭(zhēng)辯 知之為知之，不知為不知，誠(chéng)意為根本,5.6消除顧客異議的步驟,認(rèn)真聽(tīng)取顧客的異議 回答問(wèn)題之前短暫停頓 要對(duì)顧客表現(xiàn)出同情心 復(fù)述顧客提

14、出的問(wèn)題 回答顧客提出的問(wèn)題,6.競(jìng)爭(zhēng)與合謀,買(mǎi)你的不買(mǎi)他的，給個(gè)理由先！,6.1面試題：,你會(huì)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話嗎？,營(yíng)銷(xiāo)箴言：拿起一只小錘子，一下子敲到客戶(hù)內(nèi)心最脆弱的地方！每個(gè)人內(nèi)心深處都有一個(gè)小小的秘密，那是他永遠(yuǎn)的痛,6.2你在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)什么?,?,營(yíng)銷(xiāo)箴言：客戶(hù)不會(huì)采購(gòu)最合適的產(chǎn)品，而會(huì)采購(gòu)最容易做出決策的產(chǎn)品,6.3如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)弱點(diǎn),使之不足以在客戶(hù)處獲得充分信任,那他就不會(huì)拿走所有訂單 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某種優(yōu)勢(shì)，詢(xún)問(wèn)出另一種需要，介紹產(chǎn)品特征和利益 運(yùn)用詢(xún)問(wèn)、發(fā)掘出產(chǎn)品特有的利益可以滿足的需要 所介紹的利益顯得比對(duì)手更為突出 一個(gè)經(jīng)?！背鍪隆钡母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們所需

15、要的,6.4競(jìng)爭(zhēng)時(shí)應(yīng)該避免,信息空白（對(duì)手情況，合作歷史，內(nèi)部支持者） 沒(méi)有美感的貶低對(duì)方,夸大自己 缺乏耐心,淺嘗輒止(客戶(hù)與供應(yīng)商關(guān)系非常好,明確告知你沒(méi)有機(jī)會(huì)該怎么辦?) 沒(méi)有作好準(zhǔn)備來(lái)回應(yīng),明顯地表示驚訝 置之不理 錯(cuò)失機(jī)會(huì)，沒(méi)能及時(shí)提出能夠滿足需要的特有的特征和利益 發(fā)掘的需要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能有效地解決的 企圖把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕盡殺絕,6.5思考題,把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕盡殺絕的壞處在哪里？,對(duì)手：一個(gè)犯有可怕錯(cuò)誤的人他竟敢和你一樣渴望取勝！,7業(yè)務(wù)促成技巧,簽單的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 考慮成本與售后服務(wù),7.1簽單的時(shí)機(jī),客戶(hù)心理變化過(guò)程 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議 當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù) 有支付能力的時(shí)候 與你的

16、看法一致的時(shí)候 關(guān)注的問(wèn)題得到圓滿的解決的時(shí)候 信任你的時(shí)候,7.2簽單的準(zhǔn)則,嘗試簽單 如何傳遞信息 中途簽單 利益總結(jié)點(diǎn)結(jié)束后的一個(gè)技巧動(dòng)作 最終簽單 重大異議處理之后或者客戶(hù)認(rèn)同之后的一個(gè)最終動(dòng)作,7.3簽單技巧的六種方法,利益匯總法 T字法 前提條件法 價(jià)值成本法 詢(xún)問(wèn)法 Yes sir法 簽單技巧的演練,7.3.1利益匯總法,總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶(hù)的利益，從而獲得最終進(jìn)展簽單 要點(diǎn)：條理要清楚，尤其對(duì)這個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)有針對(duì)性的問(wèn)題的利益要準(zhǔn)確,7.3.2T字法,在紙上畫(huà)一個(gè)大的“T”字型 在左邊寫(xiě)下，準(zhǔn)客戶(hù)同意了的利益，右邊寫(xiě)下準(zhǔn)客戶(hù)猶豫的原因 對(duì)比兩邊 引導(dǎo)進(jìn)展：我們是否可以開(kāi)始收集企業(yè)資

17、料,7.3.3前提條件法,提出一個(gè)特別的優(yōu)惠條件，獲得進(jìn)展 如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費(fèi)提供三個(gè)月您的公司所有人員的計(jì)算機(jī)知識(shí)培訓(xùn) 要點(diǎn)：配合公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略,7.3.4詢(xún)問(wèn)法,強(qiáng)調(diào)需求利益問(wèn)題獲得進(jìn)展 要點(diǎn)：需求利益問(wèn)題的涉及一定要非常強(qiáng)的針對(duì)性 即然日源公司的產(chǎn)品及發(fā)展理念完全符合您的目標(biāo)市場(chǎng)的定位，能夠保證您的投資回報(bào)，我是不是現(xiàn)在先定一下合同？,7.3.5Yes Sir法,永遠(yuǎn)說(shuō)： 是的 之后，要給簡(jiǎn)短的補(bǔ)充 要點(diǎn)：向簽單引導(dǎo),7.4簽單的準(zhǔn)備,面對(duì)的準(zhǔn)客戶(hù)：都是理性的客戶(hù) 一定要有準(zhǔn)備 寫(xiě)下你準(zhǔn)備使用的至少兩種簽單方法 15分鐘 公開(kāi)演練,練習(xí)：判斷下面的狀態(tài),今天我要簽一

18、份購(gòu)買(mǎi)訂單，因此我們現(xiàn)在開(kāi)始吧 不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與ABC簽約了。 我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。 讓我們下個(gè)月找一個(gè)時(shí)間再談一次吧。 我自己不能決定，在下周我會(huì)安排你與我的同事見(jiàn)面。,判斷下面的狀態(tài),我們會(huì)考慮，在下幾個(gè)月我們會(huì)打電話給你。 如果你在你的議案中可以包括那些時(shí)間上的修改，我會(huì)把它提交給我的公司。 我需要給會(huì)計(jì)審核，如果符合財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，那么就可以成交了。 我們需要看一下系統(tǒng)的實(shí)際運(yùn)行情況，你能在下周二給我和我的經(jīng)理安排一次演示會(huì)嗎？,8建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系,8.1客戶(hù)關(guān)系管理,二八原理(帕雷托理論) 開(kāi)發(fā)成本比較 關(guān)系的價(jià)值,8.2組織市場(chǎng)進(jìn)貨特征,客戶(hù)的有限性； 購(gòu)買(mǎi)者具有專(zhuān)業(yè)性，且屬理性購(gòu)買(mǎi)； 買(mǎi)賣(mài)需要協(xié)商，而且通常是個(gè)人間直接協(xié)商； 有必要根據(jù)客戶(hù)的要求生產(chǎn)產(chǎn)品； 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程復(fù)雜，參與人員多，購(gòu)買(mǎi)目的多重性； 購(gòu)買(mǎi)決策對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都具有戰(zhàn)略性意義； 買(mǎi)賣(mài)雙方的風(fēng)險(xiǎn)大，雙方都需要感知、承擔(dān)和管理風(fēng)險(xiǎn)。,8.3客戶(hù)關(guān)系的七種價(jià)值,1戰(zhàn)略協(xié)同價(jià)值 2聯(lián)合創(chuàng)新價(jià)值 3重復(fù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)值 4交叉銷(xiāo)售價(jià)值 5感情壁壘價(jià)值