企業(yè)經(jīng)營模式創(chuàng)新XXXX.ppt

1、,企業(yè)經(jīng)營模式創(chuàng)新,4,本講次大綱,企業(yè)經(jīng)營模式 經(jīng)營模式的重新檢討 創(chuàng)新的思考準(zhǔn)則,企業(yè)經(jīng)營模式 1,對外：商業(yè)模式 (Business Model) 主要問題： 企業(yè)做那些事，不做那些事，賺什麼錢，不賺什麼錢 選擇那些加值活動來創(chuàng)造企業(yè)的價值 資本投入構(gòu)成企業(yè)主要的長期資產(chǎn) 商業(yè)模式是相當(dāng)穩(wěn)定不易改變的 例：Dell電腦創(chuàng)立至今商業(yè)模式一直是所謂Dell Direct，沒有變過 例如：自有品牌、代工生產(chǎn)(OEM)、代工設(shè)計生產(chǎn)(ODM)、買來賣、仲介買賣,經(jīng)營模式 2,對內(nèi)：流程模式（Process Model） 企業(yè)如何進(jìn)行所要做的事情 採用何種技術(shù)與方法來執(zhí)行所選擇的加值活動 因應(yīng)環(huán)境

2、的變遷與技術(shù)的發(fā)展而改變 由於資訊技術(shù)之快速進(jìn)步，流程變革尤為顯著,商業(yè)模式的混淆,不同人探討商業(yè)模式時，想法各不相同 層次、領(lǐng)域也不同 很多專屬的模式,* Auction business model * Bricks and clicks business model * Collective business models * Cutting out the middleman model * Direct sales model * Distribution business models, various * Franchise * Freemium business model,*

3、 Industrialization of services business model * Low-cost carrier business model * Loyalty business models * Monopolistic business model * Multi-level marketing business model * Network effects business model * Online auction business model,* Online content business model * Premium business model * P

4、rofessional open-source model * Pyramid scheme business model * Razor and blades business model (bait and hook) * Servitization of products business model * Subscription business model * Value Added Reseller model,商業(yè)模式架構(gòu),Business model design template: Nine building blocks and their relationships, O

5、sterwalder 2004.,商業(yè)模式,A business model is nothing else than a representation of how an organization makes (or intends to make) money. This can be nicely described through the 9 building blocks illustrated in the graphic below, which we call business model canvas.,商業(yè)模式,基礎(chǔ),顧客,產(chǎn)品/服務(wù) 之提供,財 務(wù),產(chǎn)品/服務(wù)之提供： 價

6、值訴求,你提供給顧客什麼價值？ Value Proposition Sogo 和大潤發(fā)有何異同？ 請問： 批發(fā)商可能的價值訴求為何？ 零售商可能的價值訴求為何？ OEM製造商的價值訴求為何？ 你的價值對誰訴說？,價值訴求：層次,企業(yè)整體 事業(yè)單位 主要產(chǎn)品和服務(wù) 計畫,價值向誰訴說？,Perrier 賣什麼？,賣水 水能賣那麼貴嗎？ Life Style!,基礎(chǔ)：商業(yè)伙伴網(wǎng)路,你的供應(yīng)商是誰？ 誰提供貨品？（製造商？中間商？） 你和供應(yīng)商的關(guān)係 陌生人？ 競合？ 協(xié)同合作、打群架？,基礎(chǔ)：商業(yè)伙伴網(wǎng)路,你的供應(yīng)商是誰？ 誰提供貨品？（製造商？中間商？） 你和供應(yīng)商的關(guān)係 陌生人？ 競合？ 協(xié)同

7、合作、打群架？,商業(yè)伙伴網(wǎng)路,顧客,供應(yīng)商,供應(yīng)商,供應(yīng)商,供應(yīng)商,公司,基礎(chǔ)：主要資源、核心能耐,你有什麼特殊競爭力？ 人脈 品牌力 人力資源 技術(shù)、專利 口袋深 獨(dú)特的市場（如：中國移動對其人口） 實體資源,基礎(chǔ)：主要活動,產(chǎn)業(yè)價值鏈 企業(yè)必須決定投入哪一些環(huán)節(jié) 將另一些環(huán)節(jié)交由策略伙伴進(jìn)行,市場需求,產(chǎn)品設(shè)計,系統(tǒng)整合,製程設(shè)計,採購,生產(chǎn),運(yùn)送,行銷,配銷,銷售,售後服務(wù),業(yè)種和業(yè)態(tài)的迷思,業(yè)種，例如 紡織業(yè) 但其中又可細(xì)分為：紡紗、織布、染整、成衣製造、成衣批發(fā)、成衣設(shè)計、銷售通路、紡織機(jī)械、染料 業(yè)態(tài) 買賣、代工生產(chǎn)、製造、外銷等 同業(yè)種、不同業(yè)態(tài)，賺不同的錢,採購 委外 製造組裝

8、銷售 物流服務(wù),業(yè)態(tài)的分析,將各企業(yè)的活動內(nèi)容，以價值鏈的活動加以分析 將類似的企業(yè)分群 各群的企業(yè)，則為不同業(yè)態(tài) 不同產(chǎn)業(yè)、相同業(yè)態(tài)的經(jīng)營者，流程相似 思考：如何能增加企業(yè)價值,政治大學(xué)黃思明,企業(yè)轉(zhuǎn)型,ODM 和 OEM 的差異？ 價值鍊活動的增加 你是否有相關(guān)的核心能耐？ 製造服務(wù)化 核心能耐和價值鍊活動不同 成本結(jié)構(gòu)和營收模式也會改變,IT促成的創(chuàng)新: Wal-Mart,最成功的流通業(yè) Discount Stores 2002年，全球最大企業(yè) Wal-Mart 毛利 21%, 淨(jìng)利7% 相對於 K-Mart毛利 21%, 淨(jìng)利0.9% 利用IT達(dá)成極高的能見度，去除中間的庫存和物流,最

9、古老的通路營運(yùn)模式,製造商,代理商,批發(fā)商,經(jīng)銷商,顧客,訂單、購買交易,交運(yùn)、實物流,傳統(tǒng)大賣場通路的補(bǔ)貨,總部,發(fā)貨中心,賣場前臺,供應(yīng)商,議價,送貨,上架,賣場倉庫,訂單,送貨,盤點(diǎn),訂單,解決了問題 多層的架構(gòu) 尚存問題 庫存積壓 有時缺貨,Wal-Mart 的連續(xù)供貨,總部,發(fā)貨中心,賣場,連續(xù)供貨,供應(yīng)商,訂單,售貨交易資訊,送貨,連續(xù)發(fā)貨 上架,發(fā)貨指令,議價,機(jī)會 科技帶來的能見度 改變訂貨方式 削減存貨,Wal-Mart 的特點(diǎn),CRP連續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)幫助Wal-Mart將其前端的POS系統(tǒng)與總部即時性連線，並提供供應(yīng)商充足的資訊 Cross-docking 碼頭邊接駁運(yùn)貨 貨架

10、由供應(yīng)廠商負(fù)責(zé)協(xié)同補(bǔ)貨 盡力提供該廠商必要的訊息，甚至包括所有競爭廠商的銷售金額，全面讓供應(yīng)廠商自由競爭 完全去除庫存及物流 CPFR, RFID, ,流程模式,如何進(jìn)行所要達(dá)成的任務(wù)？ 製造業(yè)：製造模式、流程 連續(xù)生產(chǎn) Flow shop 裝配線 Assembly Line 批次生產(chǎn) Batch 工作間生產(chǎn) Job shop 服務(wù)業(yè)：服務(wù)模式 Service Model 一連串的步驟，組合成一個服務(wù)流程 第一線服務(wù)、後臺、第二線、,顧客：顧客區(qū)隔,你的價值訴求向誰訴說？ 目標(biāo)顧客是誰？ 企業(yè)顧客 消費(fèi)者 特定市場區(qū)隔 例如：教育市場 Dell 和 Acer 有何不同？,顧客：顧客關(guān)係,你認(rèn)識

11、你的顧客嗎 Why and why not? 單一次的交易，重複執(zhí)行 單獨(dú)面對市場 長期合作伙伴 打群架 王永慶賣米 關(guān)係模式的變革 成功的關(guān)鍵,顧客：通路,你如何販?zhǔn)郛a(chǎn)品或服務(wù)？ 自己販?zhǔn)?透過中間商 通路商對你的價值 獨(dú)佔(zhàn)的通路代理？,顧客和通路關(guān)係,想想看：航空公司、旅行社和乘客之間的關(guān)係 通路衝突 你和通路是競爭對手嗎？ 你能抓緊、鎖死顧客嗎？ 如何改變？,航空公司的例子,旅行社,票務(wù) 代理,航空公司,財務(wù)：成本結(jié)構(gòu),採取哪一種成本結(jié)構(gòu) 小本經(jīng)營 追求規(guī)模經(jīng)濟(jì) 追求範(fàn)圍經(jīng)濟(jì) 例如：軟體廠商 SI，做專案（項目） 套裝軟體 軟體服務(wù)，按照使用量收費(fèi),以下幾張投影片，上一講用過了，可以很快

12、跳過,成本結(jié)構(gòu)：營運(yùn)槓桿,產(chǎn)品單位成本,數(shù)量,小,大,成本,高,低,規(guī)模經(jīng)濟(jì)和範(fàn)圍經(jīng)濟(jì),量,$,固定成本,總成本,收入,Productization of Service,以軟體業(yè)為例 從專案建置走向套裝軟體 利用墊高固定投資，降低變動成本 有沒有其他改善的可能？,財務(wù)槓桿,借貸比例 有一項投資標(biāo)的，每單位成本100兩銀子，明天會漲價一倍 你有100兩銀子，投資購買一個，你賺多少？ 你再借100兩銀子，投資購買兩個，你賺多少？ 你再借1,000兩銀子，投資購買十個，你賺多少？ 高風(fēng)險，高報酬,資產(chǎn)報酬率 ROE,ROE = ROE = ROE =,利潤率,資產(chǎn)效率,財務(wù)槓桿,DuPont Fo

13、rmula,財務(wù)：營收模式,你怎麼賺錢？ 如何收錢？ 一次過？每月？每次消費(fèi)？ 向誰收錢？（消費(fèi)者？其他人？） 三方模式 例如：電視廣告、一元手機(jī) 複合行銷，A+B 例如：刮鬍刀、噴墨印表機(jī),單一產(chǎn)品的收入現(xiàn)金流 Cash Flow,Servitization of products,從產(chǎn)品販?zhǔn)?，走向服?wù)提供 為何從服務(wù)走向產(chǎn)品，從產(chǎn)品走向服務(wù)？ 一次過的服務(wù)產(chǎn)品持續(xù)服務(wù),庫存的成本,假設(shè)：某公司10億營業(yè)額，60%原料成本 庫存週期120天 庫存金額：2 億 庫存週期30天 庫存金額： 5千萬 庫存週期120天 30天 庫存減少： 1 億5千萬 假設(shè)利率5，光是資金壓積的成本每年節(jié)省7.5百

14、萬。,CCC: Cash Conversion Cycle,現(xiàn)金轉(zhuǎn)換週期（天數(shù)） 存貨週期 +應(yīng)收帳款週期 應(yīng)付帳款週期 Cash Rich Operations CCC 為負(fù)者 Cash Poor Operations CCC 為正者,資產(chǎn)負(fù)債表,現(xiàn)金/短期投資,應(yīng)收帳款,存貨,固定資產(chǎn),應(yīng)付帳款,其他短期負(fù)債,長期負(fù)債,股東權(quán)益,公司資金需求,t=1: 營業(yè)額 20,000，利潤 2,000 （保留盈餘）,公司資金需求：規(guī)模擴(kuò)大一倍,t=1: 營業(yè)額 20,000，盈餘 2,000轉(zhuǎn)入權(quán)益 t=2: 營業(yè)額 40,000 資金缺口12,000,擴(kuò)大營運(yùn)的結(jié)果,資金週轉(zhuǎn)不靈 倒閉 維持股東權(quán)

15、益 7,000 增加借貸為 21,000 財務(wù)槓桿 300% 維持財務(wù)槓桿增資，增資 3,000 股東權(quán)益 10,000 借貸 18,000,情境二：規(guī)模擴(kuò)大一倍,t=1: 營業(yè)額 20,000，若盈餘10,000 全數(shù)保留 t=2: 營業(yè)額 40,000 資金缺口4,000,財務(wù)面考量,財務(wù)面，包含成本結(jié)構(gòu)和營收 營運(yùn)槓桿 規(guī)模經(jīng)濟(jì)、範(fàn)圍經(jīng)濟(jì) 財務(wù)槓桿、風(fēng)險 Cash rich/Cash poor operations 產(chǎn)生收入的價值訴求,商業(yè)模式,企業(yè)經(jīng)營，是上述九種方式的混合體 你究竟在做什麼生意？ 例：百貨公司 買來賣 寄賣 房地出租 科技條件改變了，是否會有改變？商業(yè)模式創(chuàng)新？,商業(yè)

16、模式變革,從一個九格的組合走向另一個組合,現(xiàn)行 as-is 模式,在商業(yè)模式設(shè)計樣版上，把企業(yè)的各項活動明確的陳列出來 有一些格子，可能是空白的 例如，直銷的企業(yè)，沒有通路,問題和其解決,競爭環(huán)境,科技方案,實務(wù)困難,電子化 計畫目標(biāo),電子化 替代方案,科技機(jī)會,思考基礎(chǔ),困難是在那一塊？ 過去的侷限是否已經(jīng)不存在？ 有哪些環(huán)境機(jī)會？ IT 有哪些機(jī)會？ 速度 能見度 (visibility, accessibility) 偷看、偷跑、偷時間的機(jī)會,經(jīng)營模式？技術(shù)模式？,商業(yè) 模式,流程 模式,技術(shù) 模式,企業(yè) 策略創(chuàng)新,BPR企業(yè) 程序再造,基礎(chǔ)建設(shè) 技術(shù)應(yīng)用,企業(yè) 組織再造,決定,決定,技

17、術(shù)創(chuàng)新,選擇,機(jī)會,選擇,未來 to-be 模式,在商業(yè)模式設(shè)計樣版上，把構(gòu)想中的各項新活動（或改變的活動）明確的陳列出來 檢驗每一項之間的相容性 計畫的價值訴求必須清楚 聚焦在呈現(xiàn)最主要的改變 例如，直銷的企業(yè)，沒有通路,產(chǎn)品販?zhǔn)酆头?wù),美國的 Otis 電梯 過去：賣電梯 現(xiàn)在：賣 lifting 服務(wù) 長期維護(hù)合約，電梯安裝感測器 有異?，F(xiàn)象，安排夜間維修 從不在上班時間停機(jī) Xerox 影印機(jī) 過去：賣影印機(jī) 現(xiàn)在：賣複印服務(wù) 租金 保證服務(wù),通路的創(chuàng)新關(guān)係模式：去除中介,傳統(tǒng) 中間商的加值服務(wù) 顧客價格提高 直接 配送問題,製造商,代理商,批發(fā)商,經(jīng)銷商,顧客,製造商,顧客,最終顧客

18、的關(guān)係改變,品牌商/製造商的角度,運(yùn)籌的改變,生產(chǎn)者,大盤商,零售商,消費(fèi)者,生產(chǎn)者,零售商,消費(fèi)者,物流商,電子化企業(yè)的變革基礎(chǔ),速度提高 能見度提高 水平能見度 垂直能見度 資訊取得、參與提早 例：工程設(shè)計參與 決策延遲 例：訂單生產(chǎn)（不見訂單不生產(chǎn)）,環(huán)境條件,環(huán)境條件決定了適當(dāng)?shù)慕?jīng)營模式 請問：量販店在臺灣為何會成功？ 以前的人為何不採取這種方式？ 環(huán)境： 社會經(jīng)濟(jì)條件 市場偏好 競爭條件 科技條件,經(jīng)營模式的革命：傳統(tǒng)快遞運(yùn)儲,傳統(tǒng)快遞運(yùn)儲 點(diǎn)對點(diǎn) 複雜的網(wǎng)絡(luò) 3天 信件美金10元,上世紀(jì)十大笨話之一,The concept is interesting and well-forme

19、d, but in order to earn better than a C, the idea must be feasible.,- A Yale University management professor in response to student Fred Smiths paper proposing reliable overnight delivery service,集中式的集散 戰(zhàn)略空軍基地 電腦化作業(yè) 保證24小時送達(dá) 中午後中午前 3倍價錢 3年之內(nèi)，全美第一,FedEx的崛起,經(jīng)營模式的革命,例：Dell Computer 電腦組裝業(yè)商業(yè)模式的革命 (Direct

20、) 突破性的交貨期 例：Wal-Mart 零售業(yè)流程模式的革命 連續(xù)供貨 Continuous replenishment 碼頭邊交叉運(yùn)貨 Cross-docking 物流業(yè)的革命 CPFR 協(xié)同規(guī)劃、預(yù)測和供貨,Dell 的 Direct Model（200 x年）,供應(yīng)商,工廠,顧客,客製化需求,供應(yīng)商,工廠,成品倉庫,批發(fā)商,零售商,顧客,客製化需求,5-7天,50天,傳統(tǒng)供銷,直接供銷,Dell 的特色,CTO: 訂單調(diào)整 (Configure to Order) 傳統(tǒng)的組裝 流水線進(jìn)行組裝 物料從側(cè)面進(jìn)入移動中的組裝線 Dell 的生產(chǎn)方式 從供應(yīng)商取得組件、兩小時供貨承諾 流水線檢

21、貨 工作臺組裝,Dell Direct,“Direct”指的是Dell公司與客戶之關(guān)係 其客戶從家庭個人電腦的使用者到全球大型公司 去除中間商或是零售商，免掉了不必要的時間及成本浪費(fèi) Dell直接接觸顧客 Internet 技術(shù)將Dell Direct 模式發(fā)揮到極致,Business Model of Dell,委託ODM廠商設(shè)計與製造準(zhǔn)系統(tǒng)與組件 委託物流商進(jìn)行運(yùn)送和配送的工作,市場需求,產(chǎn)品設(shè)計,系統(tǒng)整合,製程設(shè)計,採購,組裝,運(yùn)送,行銷,配送,銷售,售後服務(wù),環(huán)境日趨需求嚴(yán)苛,以NB組裝為例：1995年的買方需求 955：95%的訂單在5天內(nèi)交貨 應(yīng)變：VMI (Vendor Managed Inventory) 在買方地點(diǎn)設(shè)立倉儲中心 成品折舊、庫存成本大幅提高 擴(kuò)大委外、成本再壓低 1999年 983 2000年 982 目前的買方需求 983 982 1002 !,大批量生