終端培訓(xùn)之銷售流程及技巧篇(ppt 36頁).ppt

1、衣柜銷售流程及銷售技巧,廚衣培訓(xùn)部,簡介流程,A 留住顧客 B 講解產(chǎn)品 C 促單,A、如何留住顧客,首先用亮點(diǎn)吸引顧客 其次講解重 點(diǎn) 5分鐘講解方式,為什么要選擇一套好的衣柜,痛苦銷售法（放大痛苦） 如果沒有一套好的衣柜,一套好的衣柜選擇的標(biāo)準(zhǔn),1、品牌 2、健康、快樂、簡單 3、高性價(jià)比 4、合理科學(xué)的設(shè)計(jì) 5、完善的服務(wù),品牌（選擇好的品牌 就是選擇好的品位 身份的象征） 歐派15年的專業(yè)性 中國名牌產(chǎn)品 中國馳名商標(biāo),健康 快樂 簡單 1、二十一世紀(jì)什么最重要健康 2、快樂臥室 3、只有簡單才可能快樂 4、十環(huán)與馳名商標(biāo)的區(qū)別（突出馳名商 標(biāo)）,高性價(jià)比 1、產(chǎn)品的細(xì)節(jié) 2、產(chǎn)品的工

2、藝 3、產(chǎn)品的精益求精 4、先進(jìn)的設(shè)備 5、原裝進(jìn)口的各種材料,合理科學(xué)的設(shè)計(jì) 1、人體工程學(xué) 2、合理的利用空間 3、專業(yè)的設(shè)計(jì)給您帶來的好處 4、三邊法測(cè)量,完善的服務(wù) 1、前期設(shè)計(jì)師的登門測(cè)量，建議（完全替你考慮） 2、后期專業(yè)的安裝師 3、售后,B 、產(chǎn)品講解,A、著重講解其他品牌沒有而我們有的亮點(diǎn) B、 其他品牌與我們都有的技能比較重要的部分 C、其他品牌與我們都有的普通技能 D、突出整體衣柜 E、講解的時(shí)候要注意的要素,導(dǎo)購員現(xiàn)場(chǎng)講解產(chǎn)品時(shí)的技巧,如何運(yùn)用營銷手段,產(chǎn)品的統(tǒng)一話術(shù),品牌標(biāo)準(zhǔn)化的重要性,競(jìng)爭品牌差異化,B、產(chǎn)品講解系列,1、統(tǒng)一話術(shù) 2、如何運(yùn)用營銷手段 3、競(jìng)爭品牌

3、差異化在講解產(chǎn)品中的重要性,統(tǒng)一話術(shù),產(chǎn)品講解的重點(diǎn),給顧客一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),讓顧客融入到你的講解 親身體驗(yàn),產(chǎn)品講解的重點(diǎn),目的：使顧客著重記住你所要講的重點(diǎn)，因?yàn)轭櫩筒豢赡苡浤闼v的每一個(gè)功 能 抓住顧客的時(shí)間不是很多。,標(biāo)準(zhǔn)的選擇,1、產(chǎn) 品同質(zhì)化的時(shí)代，以使顧客產(chǎn)生好奇 為引入 2 、目的是使顧客按照你的思路走 3、 使 顧客離開你的店面去任何店面你的標(biāo)準(zhǔn)都要決定他的思路 4、 選擇自己獨(dú)一無二的。,體驗(yàn)講解法,1、講解的過程中 將顧客帶動(dòng)起來 2、給顧客一種輕松 快樂的購物環(huán)境 3、講解的時(shí)候多舉例（顧客現(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)常遇到的 4、 用顧客的人稱講解,如何運(yùn)用營銷手段,首先要了解顧客,相同的功

4、能、產(chǎn)品不同的講解方式,如何建立信任度,現(xiàn)場(chǎng)的氣氛與配合,有效的運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具,顧客的分類,1、按照顧客類型分 （共13種） 2、按照顧客的類別分 （共3種） 3、按照顧客的心理分 （共11種） 4、按顧客的性別分 （共2種）,按照顧客類型分類,1、沉默寡言 2、謹(jǐn)慎穩(wěn)定 3、猶豫不決 4、冷淡傲慢 5、豪直爽快 6、容易生氣 7、愛說話的 8、知識(shí)豐富 9、顧慮重重 10、羞澀靦腆 11、一見鐘情 12、輕松閑逛 13、不服輸?shù)暮脧?qiáng),按照顧客的類別分,1、青年人（追求時(shí)尚和新穎 表現(xiàn)自我和體現(xiàn)個(gè)性 容易沖動(dòng) 注重情感） 2、中年人（理智型勝于沖動(dòng)性 計(jì)劃性多余盲目性 購買求實(shí)用 節(jié)儉心理較強(qiáng)

5、購買有主見不受外界影響 購買隨俗求穩(wěn) 注重商品的便利） 3、老年人（賦予理智很少感情沖動(dòng) 堅(jiān)持主見 不受外界影響 方便易行 精打細(xì)算 品牌忠誠度較高）,按照顧客的性別分類,1、男性（動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷，具有較強(qiáng)的自信性 購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 購買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 ） 2、女性（追求時(shí)髦 追求美觀 感情強(qiáng)烈喜歡從眾 喜歡炫耀自尊心強(qiáng)）,按照顧客的心理分析,1、求實(shí)心理 2、求美心理 3、求新心理 4、求名心理 5、求利心理 6、偏好心理 7、自尊心理 8、仿效心理 9、隱密性心理 10、一律心理 11、安全心理,講解方式的區(qū)別,1、相同的顧客相同的產(chǎn)品不同的講解方式 2、不同的顧客相同的產(chǎn)品不

6、同的講解方式 3、相同的顧客不同的產(chǎn)品不同的講解方式 4、不同的顧客不同的產(chǎn)品不同的講解方式,如何建立信任度,1、始終站在顧客的角度考慮問題 2、搭配盡量按照合理需求 3、合理的運(yùn)用語言技巧 4、講解時(shí)候的人稱 5、針對(duì)不同的顧客不同的方式,現(xiàn)場(chǎng)的氣氛與配合,1、現(xiàn)場(chǎng)的購物氣氛 2、現(xiàn)場(chǎng)的購物環(huán)境 3、銷售人員與銷售人員的配合,現(xiàn)場(chǎng)道具的運(yùn)用,1、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品道具的運(yùn)用 2、現(xiàn)場(chǎng)非產(chǎn)品道具的運(yùn)用,競(jìng)爭品牌差異化,如何進(jìn)行有效的反擊,如何有效的打擊對(duì)手,一句話打擊方式,C、促單 環(huán)節(jié),1、報(bào)價(jià)的技巧 2、打折的商談方法 3、道具的運(yùn)用 4、合理的利用禮品,報(bào)價(jià)的技巧,1、報(bào)價(jià)區(qū)別開市面上的兩種報(bào)價(jià)方式 2、運(yùn)用顧客建議法報(bào)價(jià)方式,打折的商談方法,產(chǎn)品的講解中時(shí)刻突出產(chǎn)品的高性價(jià)比 企業(yè)文化的重要性 品牌的魅力 記住我們與其他品牌拼的不是折扣 是產(chǎn)品 禮品的合理運(yùn)用,道具的運(yùn)用,顧客資料的道具 宣傳材料的道具 其他品牌資料的道具,合理的利用禮品,利用禮品催促簽單 禮品的講解方式 禮品在整個(gè)促