促銷人員工作基礎(chǔ)培訓(xùn).ppt

1、廣州微笑生物化工連鎖有限公司,促銷人員工作基礎(chǔ)培訓(xùn),胡文志 2011.7,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,目錄,一、公司簡介 二、產(chǎn)品介紹 三、促銷基礎(chǔ) 四、促銷技巧 五、工作要求 六、工作制度 七、薪資待遇,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,一、公司簡介,廣州微笑生物化工連鎖有限公司，成立于2003年，原名是：廣州市微笑生物化工有限公司， 2010年3月正式更名為：廣州微笑生物化工連鎖有限公司。公司始終堅(jiān)持“以人為本、健康生活”的宗旨，貫徹以“健康、快樂、愛心、和諧”的企業(yè)精神，以銷售國外高品質(zhì)的健康食品、為人類創(chuàng)造健康快樂的幸福生活為己任。 公司成立八年來，依靠“立普婷”品牌系列，在減肥產(chǎn)品領(lǐng)域

2、取得了一定的影響力。在繼續(xù)做大做強(qiáng)原有的“立普婷”品牌系列的基礎(chǔ)上，公司致力于產(chǎn)品的引進(jìn)、研發(fā)與品牌的創(chuàng)新，全力打造出“健康教練”系,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,列產(chǎn)品，產(chǎn)品涉及女性養(yǎng)身、男性養(yǎng)身、老年養(yǎng)身、排毒養(yǎng)身、減肥豐胸、補(bǔ)腎壯陽、降三高食品、哮喘/氣管炎、補(bǔ)鈣/關(guān)節(jié)炎和抗癌防癌等功能性食品、高端化妝品、老人健康理療儀器、女性美體內(nèi)衣、男女保健用品、高端日用品等。產(chǎn)品及配料等基本都來自國外原裝進(jìn)口，證件齊全，質(zhì)量保證。無論老人、中年人、年輕男女性，還是上班一族、孕婦，每個(gè)人都能在這里找到自己所需的健康品種。 公司經(jīng)營項(xiàng)目和產(chǎn)品都經(jīng)過國家主管部門認(rèn)證：海關(guān)進(jìn)出口經(jīng)營權(quán),藥監(jiān)局保健食品經(jīng)營

3、許可證、工商局連鎖公司營業(yè)執(zhí)照和預(yù)包裝食品流通許可證，中國保健協(xié)會會員等等。,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,目前，在廣州地區(qū)公司擁有獨(dú)立的生產(chǎn)工廠兩個(gè)，僅廣州及周邊地區(qū)已經(jīng)運(yùn)作和籌建中的立普婷小鋪、健康教練直營店將超過十余家。流通、外貿(mào)、連鎖加盟等各渠道市場深耕拓展、全面開花，為公司更快、更好、更強(qiáng)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 八年開拓進(jìn)取、八年卓越奮斗、八年創(chuàng)新不止。展望未來，廣州微笑生物化工連鎖有限公司將繼續(xù)秉承“健康快樂、幸福生活”的核心文化，以飽滿的信心和激情，研發(fā)更多價(jià)廉物美的產(chǎn)品、多渠道拓展、全力推進(jìn)健康食品、服務(wù)大眾生活。,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,二、產(chǎn)品介紹,1、產(chǎn)品名稱：健

4、康教練葉黃素軟膠囊,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,2、產(chǎn)地：德國 3、產(chǎn)品類別：進(jìn)口膳食補(bǔ)充劑 4、規(guī)格：1*30粒/盒、1*60粒/盒 5、配 料：葉黃素、-胡蘿卜素 6、輔 料：維生素B2、小米草、明膠、甘油 7、食用方法：每日12粒，隨餐食用 8、適用人群：近視、弱視、干眼癥、白內(nèi)障等人群,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,9、葉黃素的作用（功效） （1）葉黃素是視網(wǎng)膜的主要色素成分。其可以增進(jìn)視力、保護(hù)視力，保護(hù)眼睛不受光線損害，延緩眼睛的老化及防止病變 （2）緩解視力疲勞癥狀(視物模糊、眼干澀、眼脹、眼痛、畏光等) （3）提高黃斑色素密度，保護(hù)黃斑，促進(jìn)黃斑發(fā)育，預(yù)防黃斑變性及視網(wǎng)膜色素

5、變性,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,（4）降低患白內(nèi)障的幾率：葉黃素是唯一可存在水晶體的類胡蘿卜素，自由基對眼睛水晶體蛋白質(zhì)的損害是白內(nèi)障的主因。 （5）治療視網(wǎng)膜色素變性：視網(wǎng)膜色素變性時(shí)，視網(wǎng)膜上的桿狀細(xì)胞與錐狀細(xì)胞會發(fā)生退化性變化。補(bǔ)充葉黃素對視網(wǎng)膜色素變性有助益,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,10、產(chǎn)品宣傳口號：眼睛不舒服，就吃健康教練葉黃素 11、零售價(jià)格 1*30粒/盒RMB：129.00元 1*60粒/盒RMB：238.00元 (具體操作時(shí)以所在賣場的實(shí)際銷售價(jià)格為準(zhǔn)）,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,三、促銷基礎(chǔ),1.什么是促銷? 概念1:就是營銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的

6、各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 概念2:終端促銷就是通過信息傳播和說服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,總的來說： 1)、促銷活動(dòng)的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動(dòng)。 2)、促銷的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購買與消費(fèi)。 3)、促銷的作用：傳遞、信息提供情報(bào)；增加需求、說服購買；突出特點(diǎn)、樹立形象；造成“偏愛”、穩(wěn)定銷售；搶占對手市場份額、擴(kuò)大銷售量。,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,四、促銷技巧,1、溝通技巧： 通過與顧客的眼神交流，捕捉顧客的心理變化，抓住消費(fèi)者的需求心

7、理進(jìn)行促銷。 促銷通過 提起消費(fèi)者注意 引發(fā)消費(fèi)者興趣 刺激消費(fèi)者欲望 激勵(lì)其購買行為 這四方面來合理安排話術(shù)及語音、語調(diào)搭配。,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,2、如何推銷產(chǎn)品： 1)、完美的展示產(chǎn)品特性，形成視覺沖擊，引發(fā)消費(fèi)者的注意。 2)、第一時(shí)間與進(jìn)店消費(fèi)者接觸，主動(dòng)招呼顧客，真誠的對待顧客，熱情服務(wù)，注意禮貌稱謂，讓顧客感到親切，富有人情味。 3)、要對產(chǎn)品有全面了解，能夠回答顧客提出的各類問題。做到百問不厭、百選不厭。 4)、保持良好的促銷心理及促銷形象，信心十足的介紹產(chǎn)品，取得消費(fèi)者對你的信任。 。,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,5)、介紹產(chǎn)品時(shí)，要重點(diǎn)突出，簡明扼要，有很強(qiáng)的針

8、對性，以激發(fā)顧客的興趣和購買欲為基點(diǎn)。 6)、根據(jù)不同的顧客的不同需求，采取不同的應(yīng)對措施，所以眼神上必須溝通，以捕捉顧客的心理變化并及時(shí)應(yīng)對。 7)、判斷顧客有了購買意向，應(yīng)當(dāng)不遲疑地及時(shí)結(jié)束應(yīng)對，促成交易。 8)、顧客離開時(shí)，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)禮貌道別，體現(xiàn)服務(wù)形象，以培養(yǎng)穩(wěn)定的消費(fèi)群體,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,3、如何應(yīng)對顧客拒絕，使顧客由拒絕轉(zhuǎn)變成接受呢？ A、摸準(zhǔn)顧客拒絕的真正原因，以便“對癥下藥”。 B、真誠的對待顧客，信心十足地介紹產(chǎn)品進(jìn)行說服，以增強(qiáng)顧客的購買信心。 C、不輕易否定，亦不盲目附和顧客拒絕的理 D、拒絕應(yīng)對技巧的精髓，在于隨機(jī)應(yīng)變。這就靠平時(shí)多注意觀察，多注意眼神交流

9、以及積累經(jīng)驗(yàn)。,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,4、怎樣說服顧客？ A、態(tài)度要真誠， B、要用公式安排好內(nèi)容，不要一開始就兜售產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較。 C、盡量使用肯定的語氣。不要隨便談笑。 D、不要拒絕接受顧客的批評意見 E、誘導(dǎo)顧客同意你的看法，迫使顧客做出肯定的答復(fù)，不要使顧客說“不”。,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,5.關(guān)系處理 1)、處理好與賣場人員關(guān)系 2)、處理好與競爭對手促銷員的關(guān)系 3)、處理好與公司相關(guān)人員的關(guān)系，注重溝通。 4)、處理好詢問銷售情況，不明來歷的人員關(guān)系。,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,五、工作要求,1、促銷地點(diǎn)：以藥店室外為主，室內(nèi)為輔； 2、人員配置：每個(gè)促

10、銷點(diǎn)，配人員兩名； 3、物料配備：促銷臺兩張、X展架1套、海報(bào)3張、產(chǎn)品手冊、單頁若干、買贈的產(chǎn)品若干、銷售記錄本一本、簽字筆2支、促銷服兩套等； 4、促銷現(xiàn)場的布置 1）促銷臺一張放置葉黃素的成品、一張放置促銷所用的贈品。陳列要擺成一排，呈現(xiàn)有序、整齊、美觀的特點(diǎn)；,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,2）促銷臺上除了產(chǎn)品和銷售記錄的本子、筆外不得擺放其他物品； 3）促銷人員必須每個(gè)人負(fù)責(zé)一張促銷臺，看好產(chǎn)品及其他物品； 4、促銷人員的站姿，要求站姿大方得體，促銷活動(dòng)中對顧客要熱情大方,耐心仔細(xì)講解我公司產(chǎn)品.促銷活動(dòng)中要注意自身形象和企業(yè)形象； 5、著裝，穿著統(tǒng)一促銷服,保持服裝干凈整潔；,廣州

11、微笑生物化工連鎖有限公司,例：娃哈哈、蒙牛的促銷活動(dòng)的現(xiàn)場布置、人員站姿及著裝情況,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,6、促銷活動(dòng)中必須了解和清楚活動(dòng)的內(nèi)容： 暑期促銷活動(dòng)內(nèi)容： 主題：明眸善睞、愛我所愛 在活動(dòng)現(xiàn)場購買葉黃素產(chǎn)品（不限規(guī)格）一盒，就送價(jià)值29.90元的暢凈豆?jié){一盒。多買多送，不限次數(shù)！ 買 送 或,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,7、促銷話術(shù)。促銷活動(dòng)中必須要用如下話術(shù)進(jìn)行介紹和講解： 1）歡迎您的光臨！ 2）歡迎了解德國進(jìn)口的新產(chǎn)品健康教練葉黃素； 3）眼睛不舒服，就吃健康教練葉黃素。綠色、天然、安全、無任何副作用； 4）明眸善睞、愛我所愛，健康教練葉黃素！ 5）吃健康教練葉黃素

12、，輕松擺脫眼藥水,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,8、促銷物料及贈品的使用 必須愛惜合理有效地使用促銷物料,小心輕拿輕放;每次活動(dòng)結(jié)束前將物品妥善安置好厚方可離開； 贈品的使用必須做好記錄,以備公司抽查追蹤,不得貪污私占或挪為他用; 9、貨款注意事項(xiàng) 1)每次活動(dòng)結(jié)束后,售賣的貨款必須做好交接工作后方可下班休息,沒有上交貨款者,以侵占貪污論處; 2)每次收錢時(shí)應(yīng)認(rèn)真識別貨幣的真?zhèn)?如收到假幣,一律由相關(guān)責(zé)任人承擔(dān),并賠償貨款損失 注：在藥店促銷時(shí)，貨款由藥店工作人員負(fù)責(zé)收取。,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,六、工作制度,入職要求 入職前必須準(zhǔn)確、完整地填寫促銷員登記表，并保證資料的真實(shí)性。提供一

13、寸照片一張、身份證復(fù)印件一張、供公司留存?zhèn)浒浮?廣州微笑生物化工連鎖有限公司,形象要求 1、上班期間頭發(fā)需保持干凈，不可披頭散發(fā)，需將頭發(fā)扎起，并用皮筋固定好。 2、按照公司要求統(tǒng)一著工裝。 3、上班期間不能留長指甲、佩戴夸張首飾、化濃妝，需化淡妝。 4、上班期間不允許穿拖鞋、皮鞋、涼鞋上班，需按公司要求著工鞋。,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,促銷員工作紀(jì)律 1、上班期間不能遲到、無故離崗、串崗、曠工。 2、上班期間不能會客聊天、吃零食、聽歌、打電話。 3、上班期間不能坐和靠或?qū)⑹植逶诳诖小?4、上班期間不能做與工作無關(guān)的事情，如看書、玩游戲。 5、請事假需提前三天匯報(bào)，如無特殊原因一律不準(zhǔn)

14、請假。,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,促銷員工作職責(zé) 1、促銷前宣傳用品陳列（如：帳篷、桌子、廣告?zhèn)恪展架、易拉寶、海報(bào)張貼）。 2、鋪貨、陳列產(chǎn)品、產(chǎn)品展示區(qū)布置及清潔。 3、喊場、促銷，匯報(bào)每日銷量及上交昨日小票 4、每天下班后需清點(diǎn)貨品、贈品的庫存量，清理好所有宣傳品、展示品，贈品要封箱。,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,促銷員工作責(zé)任 1、收假鈔由該點(diǎn)所有促銷員負(fù)責(zé)賠償。 2、貨款與貨不對數(shù)由該點(diǎn)所有促銷員負(fù)責(zé)賠償。 3、貨與贈品遺失由該點(diǎn)所有促銷員負(fù)責(zé)賠償。 4、宣傳用品遺失或損壞由促銷員按原價(jià)賠償。 5、活動(dòng)道具遺失由促銷員按原價(jià)賠償。 6、促銷服、陳列裝飾品遺失由促銷員按原價(jià)賠償。,廣州微笑生物化工連鎖有限公司,七、薪資待遇,1、工資按日計(jì)算：100元/天； 2、每