商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)策略

1、1,討價(jià)策略,含義 商務(wù)談判過程中，當(dāng)交易一方發(fā)盤之后，一般情況下，另一方不會(huì)無條件地接受對(duì)方的發(fā)盤，而會(huì)提出“重新報(bào)價(jià)”或“改善報(bào)價(jià)”的要求，即“再詢盤”，俗稱“討價(jià)”。,2,總體討價(jià)策略 總體討價(jià)策略即從總體價(jià)格和內(nèi)容方式方面要求重新報(bào)價(jià)，常常用于評(píng)論之后的第一次要價(jià)，或者用于較為復(fù)雜交易的第一次要價(jià)。,3,具體討價(jià)策略 具體討價(jià)策略是就分項(xiàng)價(jià)格和具體報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)。常常用于對(duì)方第一次改善價(jià)格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價(jià)方式時(shí)。具體討價(jià)的要求在于準(zhǔn)確性與針對(duì)性，而不在于“全部”將自己的材料（調(diào)查比價(jià)的結(jié)果）都端出來，在做法上是將具體的討論內(nèi)容分成幾塊。 具體討價(jià)策略應(yīng)注意不能任意起手從哪

2、一塊討價(jià)。一般規(guī)律（即成功的討價(jià)規(guī)律）是：從水分最大的那一塊起手討價(jià)，然后再對(duì)水分中等的那塊討價(jià)，最后對(duì)水分較小的那塊討價(jià)。,4,注意事項(xiàng)： 還價(jià)之前一定要進(jìn)行討價(jià) 一般，至少要討兩次價(jià)，才能給予還價(jià),5,討價(jià)改善后的新價(jià)新的討價(jià),常用討價(jià)策略 投石問路策略 是賣方發(fā)盤之后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下的商品售價(jià)問題。既能保持“平等信賴”的氣氛，又有利于還價(jià)前對(duì)賣方情況的進(jìn)一步掌握。,6,某食品加工廠為了購買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)行談判。在談判過程中，食品加工廠的報(bào)價(jià)是每千克山野菜15元。為了試探對(duì)方的價(jià)格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問路的技巧，開口報(bào)價(jià)每千克山野菜22元，并

3、擺出一副非此價(jià)不談的架勢(shì)。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場(chǎng)的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價(jià)格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放?！澳敲矗闶窍Ｍ悦壳Э?8元的價(jià)格與我們成交啦？”這時(shí)，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無奈地應(yīng)道：“可以考慮?！弊詈?，雙方真的以每千克18元的價(jià)格成交，這個(gè)結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價(jià)格要高出3元錢。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運(yùn)用投石問路的技巧揭出對(duì)方的“底牌”，是很難找到一個(gè)如此合適的價(jià)位與對(duì)方成交的。,7,嚴(yán)格要求策略 是買賣雙方均可運(yùn)用的策略。買方對(duì)賣方的商品從各個(gè)方面進(jìn)行嚴(yán)格檢查，提出賣

4、方交易中的許多問題并要求賣方改善報(bào)價(jià)，這就是買方的嚴(yán)格要求策略。 買方嚴(yán)格要求的范圍，一般是在商品質(zhì)量、性能等使用價(jià)值方面和成本價(jià)格，以及運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ摇叭觞c(diǎn)”。 多采取對(duì)比法,8,討價(jià)策略的應(yīng)對(duì),“投石問路”策略的對(duì)策 找出買主真正想要購買的東西，因?yàn)樗豢赡茏髂敲炊噙x擇、購買那么多商品。 切記不要對(duì)“假如”的要求馬上估價(jià)。 如果買方投出一塊“石頭”，最好立刻要求以對(duì)方訂貨作為條件。 并不是每個(gè)問題都值得回答，你可以要求對(duì)方提出“保證”，這可以反過來摸清對(duì)方的誠意。 有的問題應(yīng)該花一段很長的時(shí)間來回答，也許比限制買方的截止期還要長些。 反問買方是否準(zhǔn)備馬上訂貨。當(dāng)他了解這點(diǎn)以后，也許就會(huì)接受

5、大概的估價(jià)。,9,“嚴(yán)格要求”策略的對(duì)策 保持耐心，尋找對(duì)方提問中的漏洞和不實(shí)之詞，實(shí)事求是地加以解釋；對(duì)于某些難題、有爭(zhēng)議的問題，要快刀斬亂麻，直截了當(dāng)?shù)靥岢隹捶?；?duì)于不便回答或次要的問題，要適當(dāng)回避。,10,3 還價(jià)策略,還價(jià)前的準(zhǔn)備 弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià) 檢查對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容 注意傾聽對(duì)方的解釋和答復(fù) 記下對(duì)方的答復(fù)，但不要加以評(píng)論,11,判斷談判形勢(shì) 哪些是對(duì)方可以接受，哪些是不能接受的 哪些是對(duì)方急于要討論的 在價(jià)格和其他主要條件上對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力 可能成交的范圍。假如雙方分歧很大，我方如果決定準(zhǔn)備進(jìn)入下一回合的談判，要進(jìn)行如下選擇。 由我方重新報(bào)價(jià)（口頭或書面均可）。 建議對(duì)方

6、撤回原價(jià)，重新考慮一個(gè)比較實(shí)際的報(bào)價(jià)。 改變交易形式，改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要求。 a列兩張表b列一張問題表c一場(chǎng)談判往往曠日持久，需要許多個(gè)回合的會(huì)談,12,還價(jià)的策略與技巧,注重情感交流 不要輕易相信對(duì)方的價(jià)格 不要流露出過分渴望的意思 確認(rèn)給對(duì)方的好處,13,還價(jià)的方式,按比價(jià)還價(jià)：參照?qǐng)?bào)價(jià)，按一定的升降幅度還價(jià) 比價(jià)材料豐富且準(zhǔn)確，選“按比價(jià)還價(jià)”，對(duì)買方來講簡(jiǎn)便，對(duì)賣方來講容易接受 按分析的成本價(jià)還價(jià)：根據(jù)成本構(gòu)成相關(guān)資料 比價(jià)材料不豐富的條件下，用分析的成本價(jià)還價(jià) 兩種方法均有分項(xiàng)還價(jià)和總體還價(jià)兩種方法，須根據(jù)談判雙方的情況具體選擇。 分項(xiàng)還價(jià)的順序：先易后難，從新

7、報(bào)價(jià)改善明顯處開始，,14,4 心平氣和地討價(jià)還價(jià),1討價(jià)還價(jià)策略 理想的討價(jià)還價(jià)的特點(diǎn)： （1）談話范圍廣泛，雙方有充分回旋的余地； （2）是雙方觀點(diǎn)的交鋒，而不是雙方人員的沖突； （3）誠心誠意地共同探討解決問題的途徑。 一般而言，雙方的初始報(bào)價(jià)肯定存在著分歧（這也是產(chǎn)生討價(jià)還價(jià)過程的原因），如圖6.2所示，分歧范圍一般在s2、b2之間。,15,討價(jià)還價(jià)示意圖,16,價(jià)格范圍,17,18,4 心平氣和地討價(jià)還價(jià),2減價(jià)策略 （1）減價(jià)心理。減價(jià)心理是指對(duì)于減價(jià)的心理反應(yīng)。,第一次報(bào)價(jià)不值得相信（無論哪方報(bào)價(jià)），所有必須留出減價(jià)空間 一次不能減價(jià)太多，因?yàn)閷?duì)方會(huì)認(rèn)為減價(jià)空間還很大 減價(jià)幅度的

8、變化某種程度上表明了談判者的底線 頑固堅(jiān)持可能失敗（談判破裂），但也會(huì)瓦解對(duì)方的意志,19,4 心平氣和地討價(jià)還價(jià),（2）減價(jià)方式。 假設(shè)有一位賣主，他準(zhǔn)備減價(jià)60元，分4期完成，可以有以下8種不同的減價(jià)方式，,20,減價(jià)表,21,4 心平氣和地討價(jià)還價(jià),買賣雙方出價(jià)及減價(jià)實(shí)例 p113-114,備選減價(jià)方案,22,4 心平氣和地討價(jià)還價(jià),買賣雙方出價(jià)及減價(jià)實(shí)例 p113-114,23,4 心平氣和地討價(jià)還價(jià),（3）減價(jià)的原則及策略 不要做無謂的減價(jià) 減價(jià)時(shí)間的選擇 減價(jià)要讓在刀刃上，讓得恰到好處，使你的較小的減價(jià)能給對(duì)方以較大的滿足，以求得較大的回報(bào) 在你認(rèn)為重要的問題上要力求使對(duì)方減價(jià) 不

9、要承諾給予同等幅度的減價(jià) 即使我方已決定做出減價(jià)，也要使對(duì)方覺得從我方得到減價(jià)不是件輕而易舉的事，他就會(huì)珍惜所得到的減價(jià) 一次減價(jià)的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜過快 雙方減價(jià)要同步進(jìn)行 盡量做一些毫無損失，甚至是有益的減價(jià),24,5 商務(wù)談判小結(jié)與再談判,商務(wù)談判小結(jié) 1商務(wù)談判小結(jié)的目的 （1）清理談判。 清理談判是指廓清談判局勢(shì)并理出談判結(jié)果的工作。它的作用在于保證談判不亂，收獲不失。 廓清談判局勢(shì) 理出結(jié)果 （2）引導(dǎo)談判。 引導(dǎo)談判是在明確局勢(shì)及某些議題或階段談判進(jìn)展的情況下，確定下一步談判的目標(biāo)。由于談判小結(jié)為雙方所做，它的引導(dǎo)作用可以對(duì)一方，也可以對(duì)兩方。 對(duì)一方的引導(dǎo) 對(duì)雙方的引導(dǎo)。

10、,25,5 商務(wù)談判小結(jié)與再談判,2商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容、方式與時(shí)機(jī)選擇 （1）商務(wù)談判小結(jié)的內(nèi)容。 異同點(diǎn)。商務(wù)談判小結(jié)異同點(diǎn)是雙方談判達(dá)成的協(xié)議與存在的分歧。這也是清理前面談判的主要內(nèi)容。 分歧理由。談判小結(jié)分歧理由是明確雙方立場(chǎng)的支撐點(diǎn)。,26,5 商務(wù)談判小結(jié)與再談判,（2）商務(wù)談判小結(jié)的方式。 口述： 聲明。口述中的聲明是單方引起的清理行為，它旨在使雙方思維進(jìn)入同一方向或階段，以達(dá)到推進(jìn)談判的目的。 慮題?？谑鲋械膽]題是逐一對(duì)所談內(nèi)容、狀況進(jìn)行歸納整理的行為。該方式的優(yōu)點(diǎn)是能全面認(rèn)識(shí)談判形勢(shì)，明確雙方的進(jìn)退結(jié)果；缺點(diǎn)是不易做到清晰、全面、準(zhǔn)確。 復(fù)核?？谑鲋械膹?fù)核是對(duì)某些重點(diǎn)問題或立場(chǎng)

11、重復(fù)表述并要求確認(rèn)的做法。復(fù)核可以主動(dòng)做，也可以被動(dòng)做。,27,5 商務(wù)談判小結(jié)與再談判, 書面形式。 優(yōu)點(diǎn)是準(zhǔn)確無誤 缺點(diǎn)是工作量大 板書。板書小結(jié)是在談判間的白板、黑板或紙板上進(jìn)行歸納整理的做法。該方式活潑、直觀，但在運(yùn)作中容易出錯(cuò)。,28,5 商務(wù)談判小結(jié)與再談判,（3）商務(wù)談判小結(jié)的時(shí)機(jī)選擇。 按商務(wù)談判進(jìn)行的時(shí)間階段或場(chǎng)次來選擇。 按談判議題完成的情況來選擇。 根據(jù)談判氣氛及雙方談判心理動(dòng)向選擇小結(jié)時(shí)機(jī)。 例如，談判過程中緊張時(shí)、混亂時(shí)、興奮時(shí)或沉悶時(shí)，都可以作為小結(jié)時(shí)機(jī)。,29,商務(wù)談判的再談判,再談判是指經(jīng)過小結(jié)后新一輪的談判階段再談判，是前期談判的恢復(fù)與繼續(xù)，也是談判的深入。 再談判的運(yùn)作形式 （1）“解釋還價(jià)討價(jià)”結(jié)構(gòu) （2）“評(píng)論還價(jià)討價(jià)解釋討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu) （3）“解釋評(píng)論討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu) （4）“還價(jià)討價(jià)還價(jià)解釋與評(píng)論討價(jià)還價(jià)”結(jié)構(gòu),30,附：探知對(duì)方底牌的方法,火力偵察法