淺談市場營銷渠道管理

1、關于市場營銷渠道管理摘要：在當今社會，商品高度同質化，企業(yè)為了在激烈的競爭中獲得利益的最大化，必須進行周密的訂正。 合理管理市場營銷渠道，為企業(yè)大幅降低運營成本，使企業(yè)獲得更大的利潤空間。 本文從市場營銷渠道管理的作用、渠道管理存在的問題和解決途徑等幾個方面對企業(yè)的市場營銷渠道管理進行了簡要論述。關鍵詞：營銷學、渠道、管理渠道管理是企業(yè)最重要的資產，也是變量最大的資產。 這是企業(yè)將產品轉向消費者過程中所經過的路徑。 這條路線包括企業(yè)獨自設立的銷售機構、代理行、流通業(yè)者、小小賣店等。 對產品來說，不是給產品本身提供高附加值，而是通過服務來提高產品附加值。 對企業(yè)發(fā)揮物流、資金流、信息流、商流的作

2、用，完成企業(yè)難以完成的任務。 根據不同的行業(yè)、不同的產品、企業(yè)的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)不同，大部分的銷售渠道需要經過從分銷商到小小賣店的兩個環(huán)節(jié)。 為了滿足小小賣店的需要，使自各兒的代理人最大化，代理行只代理了一個產品，很多產品都有自各兒的投資組合。 渠道管理對企業(yè)很重要，是企業(yè)的生死攸關。1 .營銷學1.1營銷學概要營銷學也稱為營銷學學、營銷學或營銷學學，是通過交易個人或集團所創(chuàng)造的產品或價值來獲得所需要的東西，從而實現勝利或多贏的過程。 營銷學是為客戶創(chuàng)造價值、溝通和溝通，經營客戶關系，造福組織及其利害知情人員的組織功能和過程，是最直接有效的營銷學手段。1.2營銷學原則第一，誠實守

3、信的原則。 誠實守信是基層道德要求的最基礎部分它是企業(yè)商業(yè)道德的最重要道德標準也是其他標準的基礎在我國傳統(tǒng)的生意實踐中，它被認為是至上的律條。第二，義利并存的原則。 義利并存是指企業(yè)效益，必須考慮是否符合消費者的利益，是否符合社會整體和長期的利益。 利益是目標，義務是遵守實現這個目標的合理規(guī)則。 兩者應該注重云同步，達到兩者兼顧的目標。 義利并存的思想是處理利己利他關系的基本原則。第三，互惠原則。 互利互惠對于企業(yè)營銷學活動的性質，提出交易的基本信條。 互惠原則是，在營銷學行為中，正確的分析和評估自各兒的利益，評估知情人員的利益，有利于自各兒，不利于知情人員的活動要求不能進行，因為沒有得到對方

4、的反應。 而對他人有利，對自各兒不利，又使經濟活動變成被動水，沒有圖書樹。四是合理和諧的原則合理和諧的原則是企業(yè)道德化活動達到的理想目標模式。 在營銷學中，理性是指運用知識手段，科學分析市場環(huán)境，準確預測未來市場發(fā)展變化情況，不喜歡大喜工作，單純追求市場占有率，喪失利益。2 .渠道管理2.1渠道管理概要所謂渠道管理，是指制造商為了實現公司流通的目標，管理現有的渠道，確保渠道成員之間，公司和渠道成員之間的協(xié)調和能力合作的一切活動，其意義是共同尋求最大化的長期利益。 這些渠道管理包括選擇渠道成員、激勵渠道、評估渠道、修改渠道決策和終止渠道。 廠家可以對其流通渠道實行絕對控制和低度控制兩種不同程度的

5、控制。2.2渠道管理的作用中間業(yè)者的存在的必要性，是解決制造廠和消費者之間的數量，品種，時間，場所等的不符點，把商品從生產者轉移到消費者。 這三個方面都能取得一定的利益，發(fā)揮一定的作用。 對于生產者來說，可以使企業(yè)產品有效地進入廣闊的目標市場，節(jié)約資金的占有，提高營銷學效率和投資收益率，獲得生存機會，實現資本的積累，確保企業(yè)的中間人來說，可以將自然段的原始資源轉化為人們需要的商品組合， 對于可以盡快將產品交付給消費者、獲得一定利益的消費者來說，可以選擇更多的商品，同時可以廉價購買商品。3 .市場營銷渠道管理中存在的問題和解決辦法3.1渠道的不統(tǒng)一引起廠家之間的不符點企業(yè)應該解決市場狹小引起的企

6、業(yè)和中間商之間的沖突，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，規(guī)范服務標準。 例如，一些制造商為了迅速打開市場，在產品開發(fā)初期就選擇了兩家以上的總代理店，在兩家總代理店之間進行惡性價格競爭，雖然品牌認知度高，但市場發(fā)展情況非常不理想。 當然，工廠、商業(yè)關系需要管理。 例如，防止玩耍需要加強游動哨。 要防止缺貨，必須加強培訓，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結合，培養(yǎng)適合企業(yè)發(fā)展的廠商關系。3.2頻道冗長，難以管理縮短貨物到達消費者的時間，減少環(huán)節(jié)減少產品損失，廠家應有效把握終端市場供求關系，減少企業(yè)效益分流的可能性。3.3頻道的展望面太寬制造商必須關注各地區(qū)的運營，盡量提高渠道管理水平，為了積極應對

7、針對網絡沖突對方弱點的重點攻擊，必須具有一盞茶的資源和能力。3.4企業(yè)對中間商的選擇沒有標準在選擇中間人的時候，過分強調經銷商的實力是要不得。 實力大的經銷商在云同步經營競爭布蘭德，不能以其作為交易籌碼實力大的經銷商來銷售小布蘭德，制造商可能喪失產品銷售特羅爾權的制造商關系，必須符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，根據制造商的不同，應對不同的銷售小賣店對知名度不高、實力不強的公司，應當在市場開拓初期進行經銷商的選擇和培育，建立利益關聯(lián)、情感關聯(lián)和文化身份。 對于有著名布蘭德的大企業(yè)，有一系列幫助經銷商提高的做法，經銷商可以在市場競爭中差異化，可以對經銷商產生忠誠。 同時，其產品經營的低風險性和高利益促進了兩者的

8、鐘點工關系。 總之，選擇渠道成員應該有經營規(guī)模、管理層次、經營理念、對新事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務等級、其下游顧客的數量和發(fā)展?jié)摿Φ纫欢ǖ臉藴省?.5企業(yè)不能很好地管理終端有些企業(yè)在自各兒經營一部分終端市場，奪取二級批發(fā)商和銷售小賣店的生意，使其銷售量減少，逐漸使本公司的產品失去經營自信心，云同步他們增加競爭產品的銷售量，堵塞傳統(tǒng)渠道。 如果市場運營不好，整個渠道就會因動力不足而麻痹癥。 在“通道為王”的今天，企業(yè)越來越感到通道的壓力，如何利用通道的資源優(yōu)勢，如何管理經銷商，已成為決賽終端的“尚方寶劍”。3.6忽略頻道的后續(xù)管理許多企業(yè)誤以為渠道完成后能夠一次逃脫，沒有注意與渠道成

9、員的感情交流，產生了許多問題。 從總體情況來說，由于影響渠道發(fā)展的因素很多，如產品、競爭結構、行業(yè)發(fā)展、銷售小賣店能力、消費者行為等，渠道建成后仍需根據市場發(fā)展情況不斷調整。 否則，就會產生大問題。3.7有盲目的地建構網絡很多企業(yè)，特別是一些中小公司無視實際情況，必須自制銷售網絡，但由于專業(yè)化程度不高，導致渠道效率低下的網絡過大反應慢；管理成本高的人員支出、行政費用、廣告費用、推廣費用、倉庫配送費用巨大，給企業(yè)特別是在一級城市，制造商的自制路線必須更加慎重。 廠家自建渠道必須具備的一定條件：高度的布蘭德號力、影響力和相當大的企業(yè)實力穩(wěn)定的消費群體、市場銷售量和企業(yè)利潤，如格力已成為行業(yè)的引導人

10、布蘭德，具有相當大的布蘭德認知度和穩(wěn)定的消費群體的企業(yè)經過相當大的前期市場積累， 已經具備了比較成熟的管理模式等，而且自建構渠道的關鍵要注重規(guī)模經濟，必須達到一定的規(guī)模，制造商不能將配送和運營整體的成本降到最低。3.8全新產品上市的渠道選擇混亂任何一個全新產品的成功入市都要最大限度地發(fā)揮渠道力量，特別是與銷售小賣店的緊密合作。 經銷商應該具有與制造商相同的經營目標和營銷學理念，在實力上經銷商必須具有較強的配送能力、良好的信用、較強的服務意識、終端管理能力，尤其在相同的經營類別中，銷售小賣店必須銷售壟斷布蘭德，對于沒有可與其產品價格匹敵的同種布蘭德的云同步總之，在現代營銷學環(huán)境下，經銷商經過多年的市場經驗，已經開始變革、成熟，對渠道的話語權意識也逐漸增強。 因此，企業(yè)在推進全新產品上市的過程中，應該重新評價和選擇銷售小賣店。 一是針對現有的銷售小賣店，大力增強網絡的開展能力和市場運行能力，代理全新產品后，廠家全力支持和培訓。 二是對于沒有改造價值的銷售小賣