刺激客戶需求的方法APPT課件

1、刺激客戶需求的方法 善用銷售心理,第一時間觀察顧客特質(zhì),觀察是銷售活動中最重要的一個環(huán)節(jié)。 我們通過第一時間觀察到客戶發(fā)出的信息， 盡早解決客戶的問題，才能夠進行順利的銷售。,總 結(jié),一、顧客購買心理分析 二、不同心理特質(zhì)的顧客類型及刺激方法 三、刺激需求應注意的事項,課程設(shè)置,弗洛伊德等心理學家認為： 人的心理是可以預測并控制的 人的心理很多時候受人的本能制約,銷售心理應用是可以提高激勵人心和行為的途徑和技巧。,一、客戶購買需求心理分析,小故事,有一個企業(yè)，為了招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，給應征者一個測試，請他們將“梳子”賣到廟里給和尚，大部分的人聽了，就先入為主的認為“和尚不用梳子，這怎么可能！”結(jié)

2、果都放棄了。,后來有三個人成功了，第一個人賣了一只，第二個人賣了10支，但第三個人卻賣了1000支，而且還可持續(xù)訂購。他們是怎么賣的，是如何去引導、刺激和創(chuàng)造需求的？,第三個人刺激出“提供前來上香的人一種開過光的紀念品”為由，引來持續(xù)性的的需求。,第一個人迫于壓力，以苦肉計激發(fā)和尚的慈悲心，是求來的,第二個人引發(fā)“善男信女要禮佛前，需先梳理頭發(fā)儀容”的需求,啟 示,1、顧客的需求各不相同，產(chǎn)品的價值、功能相對單一。 2、挖掘顧客的需求點、需求心理，進而演繹、包裝產(chǎn)品， 那么產(chǎn)品的內(nèi)涵、外延就被無限的放大； 3、一個看似沒有生命的產(chǎn)品當被賦予隆重的感情色彩、賦 予了深刻含義而演變得生機勃勃。 4

3、、對于顧客來講有生命、有意義的價值遠遠超出產(chǎn)品的本 身；從而把顧客的需求和產(chǎn)品的銷售有機的結(jié)合起來。,二、不同客戶心理特質(zhì)及刺激方法,心理特質(zhì),顧客不喜歡被推銷式說服,顧客的需求是可以被刺激的,顧客有多元、不同層次的需求,顧客有其先入為主之習慣性思維,顧客是容易受環(huán)境和他人影響的,顧客會為自己的決策尋求合理化解釋,應對之道,不喜歡被推銷,需求可以被刺激,客戶需求是多層的,不要展現(xiàn)強烈的推銷意圖或說服方式，盡量以關(guān)心、服務(wù)及滿足需求方式切入,利用攀比及從眾心態(tài)，引述名人、權(quán)威信息及統(tǒng)計數(shù)字刺激客戶 使用成功案例或故事法來刺激,引導及刺激不同需求層次,成功的感覺、理財,責任心，對家庭的保障,被關(guān)心

4、、受尊重的感覺,保底、穩(wěn)健、低風險,保障、更高收益、分紅（貪小便宜）,先入為主慣性思維,受環(huán)境和他人影響,合理化之心理,以客戶的想法來引導客戶下決定（以其人之道還治其人） 用“問服”而不是“說服” “如你所言雞蛋不要放在同一個籃子里，那購買中間產(chǎn)品算是一種最適合分散風險的方法嘍”,以強烈自信心使客戶更為安心 善用銀行的信用形象及環(huán)境影響客戶決策,即時促成，客戶決策后會偏向于尋找支持其決策之理由 溝通過程取得客戶之即時反饋及確認（buy-in），成交也就水到渠成。,三、刺激客戶需求注意事項,刺激客戶需求應注意的事項,引導要有耐心主動,解說要靠細心自信,追蹤要有恒心堅持,專業(yè)體現(xiàn)信心基礎(chǔ),課程總結(jié),需求可以探詢，可以刺激，也可以創(chuàng)造，在與客戶互動的短暫片刻，以簡短的提問及話