如何運作中低端白酒.ppt

1、中低價酒類運營方法，bliant營銷項目組，2，目錄，中低價酒類現(xiàn)狀分析價格帶緩解消費者組多樣性利益減少潛在大渠道細分，全面2，消費者購買的方向為3，渠道運營管理渠道開發(fā)變更直接分配模式開發(fā)和購買其他渠道管理策略，4，部署組織配置管理部署組織概念部署業(yè)務(wù)角色部署團隊主要部署業(yè)務(wù)工作流部署團隊激勵5幾年前，每瓶價格在10元以下被認為是低成本主流?，F(xiàn)在，每瓶數(shù)十元也稱為低價酒。今后100元以上也可以視為低成本主流，隨著經(jīng)濟發(fā)展水平的不同，對低成本主流的定義也有所不同，低成本主流定位是“普通消費者可以喝”的主流。我認為超低價格、低價位的白酒會隨著消費的擴大逐漸萎縮，10韓元以下的價格成為雞排，如果逐

2、步停產(chǎn)，10-90韓元的價格將成為主流。1，中低價白酒的現(xiàn)狀分析，4，中低價白酒的定義，消費價格和消費等級，500元以上/瓶，200-500元以上/瓶，100-200元以下/瓶，米花并不代表價值上層化，必須與收入無關(guān)的白酒除物理化學價值外，還銷售品牌價值、鑒定價值、價格和價值對稱的中低價白葡萄酒，是優(yōu)秀的中低價品牌。隨著生活費用的上升和經(jīng)濟衰退的影響，城市化的加劇，中小城市的中產(chǎn)階級和普通市民對主流的消費將導致“奢侈消費”或“價值消費”，“價值消費”的核心是挑選性價比高的中低價酒消費。因此，中低價葡萄酒的消費集團結(jié)構(gòu)從根本上差別化的基本收入標準，從批準的消費人口轉(zhuǎn)移到多樣化消費人口。6、過去1

3、0年來，社會經(jīng)濟的快速發(fā)展加快了中國的城市化進程，在一定程度上，城市化也促進了主流消費的增長，釋放了低成本主流的市場容量和價格空間。城市化進程的意義進一步釋放了主流的消費需求，中低價白葡萄酒實現(xiàn)了“羊”的快速增長，7，3，000美元利潤低、潛力大的兩種產(chǎn)品各賣10元，賣一瓶1.5元，賣一瓶12元，賣一瓶12元，后者能收益8倍，而前者能收益25%也就是說，經(jīng)營1000萬韓元、10元/瓶的中低價白元/瓶的中低價白元/瓶可以賺更多的錢。因此，中低價白股的低收益只在于單兵、單品，利潤率并不一定不好。在當?shù)刂莘矫?，每個地區(qū)的主流品牌都有卷、張、消費者喜歡的現(xiàn)金流產(chǎn)品。是基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場競爭要求的“

4、格斗產(chǎn)品”。一線明珠一方，發(fā)飾品牌產(chǎn)品，如：五谷液最佳莊、金六福、建安春的綿竹大曲、瀘州老角的廬州二曲。充分利用某品牌的潛在能量和效果，在全國營銷方面銷售coverage。這些一線明珠決定以企業(yè)經(jīng)營價值致力于追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的銷售，而中低檔產(chǎn)品的銷售沒有明確的財政貢獻，但豐富了主流產(chǎn)業(yè)的價值鏈，整合了產(chǎn)業(yè)鏈。8，9，4，渠道運營細分，集團購買，酒店，煙草酒店，便利超市發(fā)揮其他功能，與高端葡萄酒類似。只進行大流通的營銷思想不能再發(fā)展了。10、中低檔主流市場銷售模式的發(fā)展方向，目前以批發(fā)為基礎(chǔ)的銷售形式，基本上以批發(fā)為基礎(chǔ)的手動銷售移動商品的差別化銷售和服務(wù)產(chǎn)品壽命短的政策利益戰(zhàn)略主流和品牌未能建立完

5、善的運營系統(tǒng)和運營方法，未來銷售變化的發(fā)展方向，消費者的潛在需求強勁的性能， 品牌營銷日程行業(yè)主流品牌的出現(xiàn)影響了現(xiàn)代主流渠道的快速發(fā)展，營銷模式的變化，新的供應商關(guān)系建立了伙伴經(jīng)銷商銷售功能的變化價值變化，11，5、提高消費者的品牌意識，廣東、福建、浙江等地主流消費演變?yōu)槊黠@的“高”兩極化現(xiàn)象，400元以上，40-80元是最核心的2大價格，其他價格帶很弱。 在這個領(lǐng)域，40-80元成為中低價。在北方市場，主流消費帶分布比較稠密，但優(yōu)勢消費將逐漸演變。無論是喝價格、喝價格、喝價格，還是喝價值，都表現(xiàn)出提高消費者的品牌意識，削弱價格意識。也就是說，很多企業(yè)不重視主流品牌的建設(shè)，將品牌視為增值的體

6、現(xiàn)，建立品牌是為了提高價格，中低價葡萄酒價格低，因此不需要品牌。在一定程度上競爭激烈，主流消費市場持續(xù)細分的情況下，基層消費群體作為價格消費人口，對增值的敏感度遠低于高端集團。但這并不意味著中低價葡萄酒不需要品牌。對于主流企業(yè)來說，無論是大企業(yè)還是中小企業(yè)，所有經(jīng)營核心環(huán)節(jié)都是不可缺少的渡邊杏，而品牌戰(zhàn)略正是企業(yè)經(jīng)營和競爭中不可缺少的核心環(huán)節(jié)。12，分析河南市場下位銷售特點：影響中、下位產(chǎn)品銷售的主要3點：最終購買渠道與分銷商合作多年，對分銷商產(chǎn)品信任度高的1，大工廠葡萄酒，水質(zhì)量保證，政策，好的有利圖，2，3，品牌影響力，最終促銷力，渠道影響力，13，中第二，面向消費者14、消費者購買，需要

7、展示我們看到的所有渠道15、渠道全部-多渠道銷售集團購買渠道食物渠道煙草酒店分銷渠道全部復蓋，精心培養(yǎng)，渠道管理趨于平緩，加強核心終端控制。通道不僅僅是一個通道，還要啟動集團購買通道餐飲通道煙草酒店流通通道sida通道。宣傳頻道：提高消費意識，形成口碑傳播。酒店渠道：價格基準，宣傳和傳播窗口，煙草酒店：口碑投機，消費刷新，分銷渠道：生動的溝通，所謂渠道精細化，即企業(yè)在特定地區(qū)市場，通過集成營銷手段充分挖掘市場潛力，培養(yǎng)和支持分銷商，提高網(wǎng)點的適用范圍和滲透率，加強網(wǎng)點的生動管理，以及“渠道平整”是指最大限度地減少流通環(huán)節(jié)，以實現(xiàn)成本優(yōu)勢，減少中間部分過度使用導致的信息失真。16、陳列的商品展示

8、是對產(chǎn)品銷售做出貢獻的最后機會。只有看得見的東西才能賣！展示將決定產(chǎn)品的未來！市場經(jīng)濟時代的主要特征之一是安口徑制，在眾多商品中突出自己的產(chǎn)品，形成了吸引消費目光的購買。顯示器的多項原則1，最大化原則：產(chǎn)品顯示器的目標是占據(jù)更多的顯示空間，盡可能增加貨架上的顯示器數(shù)量2，整體原則：盡可能多的產(chǎn)品整體類別擺在一個貨架上，滿足徐璐其他消費者的需要，增加銷售；可以提高公司形象，提高產(chǎn)品的影響力。3、垂直集中原則：垂直集中顯示可以吹動消費者的眼睛。因為垂直集中顯示與人們習慣的視線一致，容易制作生動有效的顯示表面。4、價格醒目的原則：明確、醒目的價格卡是購買的原動力之一。17、看得見的消費者容易受到來自

9、外部的環(huán)境刺激，影響自己的購買決定。我們將這些外部因素分為視覺沖動因素、聽覺沖動因素、味覺沖動因素等影響消費者決策的3類。視覺沖動因素，即情景刺激法。也就是說，刺激消費者的眼球神經(jīng)，激發(fā)消費者的消費欲望。酒的情況下，要加強飯店和終端的終端顯示效果，引導對象消費者的購買。優(yōu)化具體戰(zhàn)略上的資源，選擇藝術(shù)，全面打擊。優(yōu)化資源對終端進行詳細梳理和分析，集中資源，選擇影響力大、輻射力強的終端，創(chuàng)造核心形象，讓消費者從進入終端的那一刻開始就感受到我們產(chǎn)品的深層魅力。在酒店終端，我們有酒店出入的門，即酒店旁邊的公告板廣告、商店標題廣告、出入口伊拉博、大廳支架、座位、點菜單、酒水單、酒吧、服務(wù)員、漂亮的宣傳片

10、子小姐、洗手間，我們產(chǎn)品的樣子都很豐富。這就是視覺沖擊的力量。18、產(chǎn)品上市時產(chǎn)品的價格設(shè)定要經(jīng)過調(diào)查考證，與市場結(jié)合定價。產(chǎn)品線組合必須豐富125ml 250ml 450ml 480ml 500ml的規(guī)格.產(chǎn)品線輕瓶盒裝包語料庫杯包.重點放在核心產(chǎn)品、核心價格、初期產(chǎn)品之后，迅速跟進產(chǎn)品，保護舊產(chǎn)品作為新產(chǎn)品，價格合理，產(chǎn)品豐富，核心姜潮，循環(huán)推進，按照“產(chǎn)品突破-產(chǎn)品豐富-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)”的節(jié)奏形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，其次口碑宣傳表示對某個品牌有問題(品牌有負面影響或認知率很低)，消費者不贊成該品牌，結(jié)果所有人都不愿購買。如果能通過公共渠道讓offinian領(lǐng)導引導產(chǎn)品口碑，以后只能依靠產(chǎn)品性價比和一般消

11、費者口碑。促銷強調(diào)推拉的結(jié)合，主流產(chǎn)品提高了更重要的渠道成員促銷強度，引導快速包裝和渠道商人推薦熱情和自信。產(chǎn)品順利進入渠道后，要將促銷對象轉(zhuǎn)移到消費者身上，增加消費拉動，促進產(chǎn)品銷售。促銷的關(guān)鍵是要掌握好節(jié)度使，及時進行推業(yè)轉(zhuǎn)換，調(diào)整對象，效果才會更好。要想繼續(xù)進行促銷，從大到小，半年內(nèi)至少要有洗車例的促銷。促進銷售的重點是捕捉購買增量，經(jīng)?；顒?，營造地區(qū)消費氛圍。低價市場的消費者喜歡具有游戲顏色的經(jīng)銷商。這是啤酒的虛擬使用。雖然老套，但有實效。尤其是朋友和朋友們聚在一起的時候，打開瓶子會得到小獎勵，打火機也會被認為是好兆頭。這樣會產(chǎn)生對產(chǎn)品的興趣，增加反復購買的可能性。如果再獲得像電視、洗

12、衣機這樣的大獎，就10次超過100次。，20，主要競爭因素排名，一個因素，完整的分銷系統(tǒng)，確保產(chǎn)品的市場份額和無縫產(chǎn)品消費鏈接，兩個因素，最終秋山幸二，最終長期利益保證和階段性激勵政策，銷售解決方案。第三個因素，組織建立聯(lián)合銷售團隊，確保市場穩(wěn)定性和商業(yè)市場的熱情，長期銷售。第四個要素，品牌基礎(chǔ)，解決消費者意識，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場要有強大的品牌基礎(chǔ)。第五個要素，產(chǎn)品力，產(chǎn)品葡萄酒質(zhì)量競爭力。第二，渠道重點，21，以前、現(xiàn)在和將來的每個銷售渠道角色，渠道，以前，當前/未來，重要性，高，中，低，批發(fā)，80%的產(chǎn)品主要渠道信息無法深入分銷的困難，無法傳達與消費者最直接的通信平臺產(chǎn)品銷售和價格系統(tǒng)的穩(wěn)定性裴珉

13、姬，以及吸引消費者高價值消費者的聯(lián)絡(luò)官，22、以前、現(xiàn)在和未來各銷售渠道角色，(2)渠道，以前，當前/未來，重要性，高，中，低，傳統(tǒng)零售網(wǎng)絡(luò)，存在和重要銷售渠道， 分銷模式的運營哲學專業(yè)分銷概念、分銷、分銷商集成，構(gòu)成了快速產(chǎn)品流通和高市場率/市場份額和長期利益穩(wěn)定的直接分銷網(wǎng)絡(luò)； 流通企業(yè)提供流通網(wǎng)增值服務(wù)創(chuàng)造利潤，市場競爭/發(fā)展的必然趨勢傳統(tǒng)銷售模式阻礙現(xiàn)代主流渠道快速發(fā)展的鄉(xiāng)鎮(zhèn)/農(nóng)村市場的發(fā)展，重要地區(qū)市場、b類、c類零售商店的形成；為了獲得適當?shù)牟町惡椭Ц斗?wù)費，可以向企業(yè)的區(qū)域核心客戶提供定期補充。為下級客戶和零售商店改善管理咨詢服務(wù)產(chǎn)品銷售、宣傳、裴珉姬報酬、信息反饋、概念、為什么

14、、在哪里、什么、24、渠道經(jīng)銷商細分、經(jīng)銷商，即在特定地區(qū)和領(lǐng)域擁有銷售或服務(wù)的單位或個人。這就是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商擁有自己的經(jīng)營機構(gòu)，商品的所有權(quán)(購買制造商的產(chǎn)品/服務(wù))、經(jīng)營利益、多種經(jīng)營、經(jīng)營活動過程受到微不足道或微不足道的供應商的限制。批發(fā)商：批發(fā)是一種進貨，分批送到外面。這種買賣沒有什么計劃，只是貨物買賣的概念，管理和控制少。因此，“批發(fā)商”一般是企業(yè)，意思是對服務(wù)終端沒有意識的閑人。流通企業(yè)是專門負責將商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者的活動的機構(gòu)和人員，這些流通企業(yè)的活動產(chǎn)業(yè)化后，流通行業(yè)就形成了。所謂流通就是分賣。在銷售過程中，已經(jīng)考慮到下級的情況，不是隨機的，而是有計劃地銷售，商人擁有服務(wù)終端的概念流通企業(yè)是指只護送特定類別產(chǎn)品的流通型流通型流通企業(yè)。25、中低價產(chǎn)品銷售模式的變化，轉(zhuǎn)移，企業(yè)，批發(fā)2，批發(fā)1，批發(fā)3，低價銷售和區(qū)域間銷售的根本穩(wěn)定性未解決網(wǎng)絡(luò)重復，嚴重的惡性競爭，網(wǎng)絡(luò)效率極低的產(chǎn)品品牌價值，企業(yè)品牌價值，渠道品牌價值低的高質(zhì)量經(jīng)銷商團隊，同一地區(qū)，問題，26， 現(xiàn)代主流渠道的快速增長和傳統(tǒng)零售網(wǎng)絡(luò)的萎縮產(chǎn)品銷售渠道的變化制造商的網(wǎng)絡(luò)管理和產(chǎn)品運營能力水平是整體競爭力的水平、優(yōu)勢、問題，27、中低價產(chǎn)品銷售模式的變化(3)、提高網(wǎng)絡(luò)銷售效率的價值和利潤創(chuàng)造主要渠道貢獻姜潮，促進銷售更明確的網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系的發(fā)展，優(yōu)勢，未來，同一地區(qū)，28、 銷