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1、淺談京東商城案例分析發(fā)布日期:2010-11-03 10:13來(lái)源:中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)中心 標(biāo)簽:京東商城案例分析 360buy京東商城自2004年初登陸電子商務(wù)領(lǐng)域以來(lái),專注于該領(lǐng)域的長(zhǎng)足發(fā)展,憑借在3C領(lǐng)域的深厚積淀,秉承“先人后企”的發(fā)展理念,奉行“合作、誠(chéng)信、交友”的經(jīng)營(yíng)理念,先后組建了上海及廣州全資子公司,富有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)地將華北、華東和華南三點(diǎn)連成一線,使全國(guó)大部分地區(qū)都覆蓋在360buy京東商城的物流配送網(wǎng)絡(luò)之下;同時(shí)不斷加強(qiáng)和充實(shí)公司的技術(shù)實(shí)力,改進(jìn)并完善售后服務(wù)、物流配送及市場(chǎng)推廣等各方面的軟、硬件設(shè)施和服務(wù)條件根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃,360buy京東商城將組建以北京、上海、廣州和成都為中心
2、的四大物流平臺(tái),以期能為全國(guó)用戶提供更加快捷的配送服務(wù),進(jìn)一步深化和拓展公司的業(yè)務(wù)空間整合營(yíng)銷傳播在網(wǎng)站的發(fā)展中將發(fā)揮越來(lái)越大的作用,但整合營(yíng)銷傳播的系統(tǒng)性、完整性,不能完整的執(zhí)行將會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展,現(xiàn)以整合傳播營(yíng)銷的幾個(gè)要素做一下分析:第一、廣告由于京東的營(yíng)銷模式?jīng)Q定了其在廣告投放方面的特性,以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷配合戶外廣告擴(kuò)大知名度提升企業(yè)品牌形象增加網(wǎng)站流量達(dá)到吸引客戶購(gòu)買之目的如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告,可以說(shuō)廣告達(dá)到了有價(jià)值目標(biāo)精準(zhǔn)投放第二、促銷京東的促銷對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要,京東做了很多的促銷專場(chǎng)和低價(jià)的搶購(gòu),以及送代金卷,對(duì)于商城暫時(shí)的銷量提升確實(shí)起到了巨大作用,但在促銷
3、方面存在隨意性、實(shí)效性,沒(méi)有形成獨(dú)特的主題促銷行為,只是簡(jiǎn)單的做出國(guó)慶節(jié)專場(chǎng)等促銷,促銷方式單一不利于形成客戶忠誠(chéng)與習(xí)慣性消費(fèi);如配合節(jié)日做出相應(yīng)的主題促銷則能將促銷行為發(fā)揮至極致,吸引客戶形成習(xí)慣性消費(fèi),如在父親節(jié)做父親節(jié)專場(chǎng)促銷、母親節(jié)專場(chǎng)促銷、學(xué)生專場(chǎng)促銷,使客戶形成習(xí)慣性消費(fèi)達(dá)到促銷與穩(wěn)定客戶忠誠(chéng)的目的第三、市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)是配合廣告、促銷等提高市場(chǎng)占有率的有效行為,如果活動(dòng)創(chuàng)意突出,而且具有良好的執(zhí)行性和操作性的市場(chǎng)活動(dòng)策劃案,無(wú)論對(duì)于企業(yè)的提升銷售額、知名度,還是對(duì)于品牌的美譽(yù)度,都將起到積極的提高作用京東在此方面形式單一,只是簡(jiǎn)單的與廣告、促銷相互滲透,并沒(méi)有形成品牌與商城特色相
4、適合的市場(chǎng)活動(dòng)第四、網(wǎng)站網(wǎng)站的內(nèi)容化發(fā)展將是網(wǎng)站發(fā)展的大趨勢(shì),京東論壇的單一性與專業(yè)購(gòu)物論壇相距甚遠(yuǎn),沒(méi)有形成完整的營(yíng)銷傳播鏈,與網(wǎng)站論壇內(nèi)容來(lái)帶動(dòng)流量的趨勢(shì)有一定距離;京東獲得風(fēng)險(xiǎn)投資后的發(fā)展使京東成為行業(yè)最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站,但京東網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播沒(méi)有形成系統(tǒng)有效的傳播策略,與綠森、紅孩子等電子商務(wù)網(wǎng)站相比發(fā)展速度慢了很多;從網(wǎng)站的互動(dòng)營(yíng)銷傳播看還有許多未盡之處第五、總體京東的市場(chǎng)整合營(yíng)銷傳播還能符合目前的發(fā)展速度,雖然在廣告方面如購(gòu)買北京668路公交車體戶外廣告可以在北京站及國(guó)貿(mào)周邊產(chǎn)生巨大的傳播效應(yīng),但因其線路有接近50%路程使行駛在京通快速,且通向的通州終點(diǎn)人口密集程度與城區(qū)相比
5、減少了許多,使傳播力和影響力沒(méi)有得到最大的發(fā)揮促銷方面的“各項(xiàng)專場(chǎng)”促銷、“月黑風(fēng)高”等促銷活動(dòng)確實(shí)賺足了現(xiàn)有客戶及潛在客戶眼球,也提高了商城的部分銷量,但對(duì)于一個(gè)要穩(wěn)步擴(kuò)展客戶,實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的京東來(lái)說(shuō)還是要用戰(zhàn)略的眼光來(lái)組織系統(tǒng)的整合營(yíng)銷傳播,如針對(duì)大學(xué)生用戶可以細(xì)分市場(chǎng)做出結(jié)合“DIY”節(jié)、“音樂(lè)節(jié)”贊助“校園個(gè)手大賽”等市場(chǎng)活動(dòng),擴(kuò)大京東的知名度來(lái)挖掘潛在的市場(chǎng)京東商城啟動(dòng)網(wǎng)促攻勢(shì)3000萬(wàn)發(fā)布日期:2010-12-28 15:55來(lái)源:中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)中心 標(biāo)簽:京東商城 國(guó)內(nèi)最大的B2C電子商務(wù)(電商頻道)公司京東網(wǎng)上商城宣布,將于6月投入3000萬(wàn)元重磅推出“京東12年 瘋狂618
6、”慶典活動(dòng)。電腦、手機(jī)、數(shù)碼、日用百貨等各類商品,將在京東價(jià)基礎(chǔ)上,再度下探價(jià)格底線,最高降幅高達(dá)70%,更有上千款暢銷商品超值搶購(gòu)。這是近年來(lái),國(guó)內(nèi)B2C市場(chǎng)最大手筆的一次網(wǎng)購(gòu)促銷攻勢(shì)。聯(lián)合多家IT巨頭促銷據(jù)悉,京東網(wǎng)上商城為此次12周年慶典,投入了史無(wú)前例的促銷力度,從5月20日起,相繼推出“老用戶福利券發(fā)放”、“購(gòu)物即返券”等活動(dòng),而備受廣大網(wǎng)友關(guān)注的“會(huì)員專場(chǎng)”、“校園/企業(yè)用戶專場(chǎng)”則將延續(xù)京東價(jià)格殺手的本色,讓利回饋用戶。另外,今年新增的“令牌專場(chǎng)”和“電子郵件神秘促銷”打折力度極具期待。同時(shí),京東網(wǎng)上商城還將與聯(lián)想、三星、諾基亞等合作廠商推出聯(lián)合促銷,促銷力度超乎想象。據(jù)了解,為
7、應(yīng)對(duì)“618”期間用戶數(shù)量以及訂單量的爆發(fā)性增長(zhǎng),京東網(wǎng)上商城更是投入千萬(wàn)元增設(shè)了100臺(tái)服務(wù)器并擴(kuò)充了帶寬,以確保網(wǎng)站的運(yùn)行和用戶下單更加流暢。促銷力度超想象據(jù)京東商城負(fù)責(zé)人透露,6月18日店慶當(dāng)晚,京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東將現(xiàn)身“月黑風(fēng)高”專場(chǎng),為廣大網(wǎng)友帶來(lái)一場(chǎng)搶購(gòu)盛宴。去年618“老劉月黑風(fēng)高專場(chǎng)”京東網(wǎng)上商城送出了諸如11元蘋(píng)果MP3、11元的愛(ài)國(guó)者數(shù)碼相框和11元的熱水器等。京東內(nèi)部人士透露,今年“老劉月黑風(fēng)高專場(chǎng)”的力度將會(huì)超乎網(wǎng)友們的想象。據(jù)了解,去年6月18日店慶當(dāng)天,京東網(wǎng)站點(diǎn)擊達(dá)1400萬(wàn),銷售額則突破了3000萬(wàn)元超過(guò)平日的4倍,平均每秒鐘銷售一件商品。而“老劉月黑風(fēng)高專場(chǎng)”兩
8、小時(shí)內(nèi),同時(shí)在線數(shù)高達(dá)57萬(wàn),點(diǎn)擊量超過(guò)217萬(wàn)次。去年6月,京東網(wǎng)上商城的單月銷售額一舉突破3.5億元,創(chuàng)當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)B2C商城月銷售額新記錄。成立于1998年的京東網(wǎng)上商城,2004年進(jìn)軍電子商務(wù)市場(chǎng),過(guò)去6年間,平均增長(zhǎng)率達(dá)300%,2009年銷售額近40億元,超過(guò)排名第二、第三企業(yè)銷售額的總和,并以46.7%的3C網(wǎng)購(gòu)零售市場(chǎng)份額成為中國(guó)最大的B2C企業(yè)。目前京東網(wǎng)上商城擁有超過(guò)800萬(wàn)的注冊(cè)用戶,2010年?duì)I業(yè)額有望突破100億元。近年來(lái),京東網(wǎng)上商城不惜砸下巨資推動(dòng)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展。今年,京東網(wǎng)上商城將獲得的超過(guò)1.5億美元融資的新資金中的50%用于倉(cāng)儲(chǔ)、配送、售后等服務(wù)能力的提升,并提出
9、最快“當(dāng)日達(dá)”物流速度,受到用戶好評(píng)京東商城的整合營(yíng)銷策略發(fā)布日期:2010-12-28 15:53來(lái)源:中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)中心 標(biāo)簽:整合營(yíng)銷策略 國(guó)內(nèi)B2C(BusinessToCustomer)行業(yè)整體上正處在上升期,數(shù)碼家電類產(chǎn)品的B2C在2008年可能成為電子商務(wù)的一個(gè)首要熱門(mén)。據(jù)統(tǒng)計(jì),目前中國(guó)3C市場(chǎng)的整體規(guī)模 已達(dá)10000億。京東商城董事長(zhǎng)劉強(qiáng)東國(guó)內(nèi)B2C市場(chǎng)最大的3C產(chǎn)品購(gòu)物網(wǎng)站之一:360buy京東商城(),其2007年銷售額已達(dá)3.5億元。在2008年,京東商城企圖 達(dá)到10億元的市場(chǎng)銷售規(guī)模 。整合營(yíng)銷傳播在網(wǎng)站的發(fā)展中將施展越來(lái)越大的作用,但整合營(yíng)銷傳播的系統(tǒng)性、完整
10、性,不能完整 的履行將會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展,現(xiàn)以整合傳播營(yíng)銷的幾個(gè)要素做一下分析 :第一,廣告。由于京東的營(yíng)銷模式抉擇了其在廣告投放方面的特征,以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷配合戶外廣告擴(kuò)張聞名度提升 企業(yè)品牌形象增加網(wǎng)站流量達(dá)到吸引客戶購(gòu)置之目標(biāo)。如在塞班手機(jī)論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告,可以說(shuō)廣告達(dá)到了有價(jià)值目標(biāo) 精準(zhǔn)投放;但在戶外廣告的投放中京東只是簡(jiǎn)略的投放了部分公交車體戶外廣告,且廣告內(nèi)容不夠清楚化,只是簡(jiǎn)略的提升 了京東的聞名度和形象,沒(méi)有轉(zhuǎn)達(dá)給客戶明確 的傳播點(diǎn)使廣告的部分價(jià)值丟失了意義。第二,促銷。京東的促銷對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)首要,京東做了很多的促銷專場(chǎng)和夜黑風(fēng)高的搶購(gòu),以及送代金卷,對(duì)于商城暫時(shí)的
11、銷量提升 確鑿起到了龐大作用,但在促銷方面存在隨便性、實(shí)效性,沒(méi)有形成奇特的主題促銷行徑,只是簡(jiǎn)略的做出國(guó)慶節(jié)專場(chǎng)等促銷,促銷法子 單一不利于形成客戶虔誠(chéng)與習(xí)性性消費(fèi);如配合節(jié)日做出相應(yīng)的主題促銷則能將促銷行徑施展至極致,吸引客戶形成習(xí)性性消費(fèi),如在父親節(jié)做父親節(jié)專場(chǎng)促銷、母親節(jié)專場(chǎng)促銷、學(xué)生專場(chǎng)促銷,使客戶形成習(xí)性性消費(fèi)達(dá)到促銷與穩(wěn)固客戶虔誠(chéng)的目標(biāo)。第三,DM。京東目前沒(méi)有在DM方面做出任何舉動(dòng),可以說(shuō)使商城整合營(yíng)銷傳播中的嚴(yán)重缺失。在B2C領(lǐng)域 同樣成功 的紅孩子則將DM施展至極致,以母嬰用品在行業(yè)占優(yōu)勢(shì)地位的優(yōu)勢(shì)的成功 點(diǎn)正在于紅孩子采納 DM目錄直投和網(wǎng)絡(luò)直銷的營(yíng)銷法子 獲得了大宗的客
12、戶,使紅孩子獲得龐大成功 。京東要做DM有先天的大宗會(huì)員優(yōu)勢(shì),又可以在定向的目標(biāo) 中實(shí)行大規(guī)模 、高頻率的DM客戶籠罩,使之轉(zhuǎn)化為直接的購(gòu)置行徑;京東DM傳播的缺失使京東的銷售形成階段性的增長(zhǎng) ,不利于商城的長(zhǎng)期銷售增長(zhǎng) 與商城的品牌發(fā)展。第四,市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)。市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)是配合廣告、促銷等進(jìn)步市場(chǎng)占領(lǐng)率的有效行徑,如果運(yùn)動(dòng)創(chuàng)意突出,而且具有良好的履行性和操作性的市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)策劃 案,無(wú)論對(duì)于企業(yè)的提升 銷售額、聞名度,還是對(duì)于品牌的美譽(yù)度,都將起到積極的進(jìn)步作用。市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)策劃 針對(duì)于不同的企業(yè)情況 和市場(chǎng)分析 ,都可以衍變出無(wú)數(shù)的情勢(shì),是整合營(yíng)銷傳播中的一個(gè)首要組成部分。京東在此方面情勢(shì)單一,只是簡(jiǎn)略的與
13、廣告、促銷相互滲透,并沒(méi)有形成品牌與商城特征相適宜的市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)。第五,公共關(guān)系。2007年京東商城發(fā)布與支付寶、財(cái)付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作,集成支付寶、財(cái)付通為在線支付渠道。通過(guò)支付寶、財(cái)付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款,更加便捷地完成購(gòu)物環(huán)節(jié),增進(jìn)京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升 。神州數(shù)碼京東商城的合作,使京東商城實(shí)現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專業(yè)化,也是對(duì)京東商城在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域 所表現(xiàn) 出來(lái)的實(shí)力與未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。京東在消息發(fā)布 會(huì)、展會(huì)、論壇等相關(guān)組織的公共關(guān)系方面的未有動(dòng)作,對(duì)于要提升 京東的品牌形象來(lái)說(shuō)迫在眉睫。速途網(wǎng)第六,網(wǎng)站。網(wǎng)站的內(nèi)容化發(fā)展將是網(wǎng)站發(fā)展的大趨勢(shì),京東論壇的單一性與專
14、業(yè)購(gòu)物論壇相距甚遠(yuǎn),沒(méi)有形成完整 的營(yíng)銷傳播鏈,與網(wǎng)站論壇內(nèi)容來(lái)帶動(dòng)流量的趨勢(shì)有必然距離;京東獲得風(fēng)險(xiǎn)投資后的發(fā)展使京東成為行業(yè)最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站,但京東網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播沒(méi)有形成系統(tǒng)有效的傳播策略,與綠森、紅孩子等電子商務(wù)網(wǎng)站相比發(fā)展速度慢了很多;從網(wǎng)站的互動(dòng)營(yíng)銷傳播看還有許多未盡之處??傮w來(lái)講,京東的市場(chǎng)整合營(yíng)銷傳播還能符合目前的發(fā)展速度,雖然在廣告方面如購(gòu)置北京668路公交車體戶外廣告可以在北京站及國(guó)貿(mào)周邊產(chǎn)生 龐大的傳播效應(yīng),但因其線路有接近50%路程使行駛在京通快速,且通向的通州終點(diǎn)人口密集程度 與城區(qū)相比減少了許多,使傳播力和影響力沒(méi)有得到最大的施展。促銷方面的“各項(xiàng)專場(chǎng)”促銷
15、、“月黑風(fēng)高”等促銷運(yùn)動(dòng)確鑿賺足了現(xiàn)有客戶及潛在客戶眼球,也進(jìn)步了商城的部分銷量,但對(duì)于一個(gè)要穩(wěn)步擴(kuò)張客戶,實(shí)現(xiàn)穩(wěn)固增長(zhǎng) 的京東來(lái)說(shuō)還是要用戰(zhàn)略的眼光來(lái)組織系統(tǒng)的整合營(yíng)銷傳播,如針對(duì)大學(xué)生用戶可以細(xì)分市場(chǎng)做出聯(lián)合 “DIY”節(jié)、“音樂(lè)節(jié)”援助 “校園個(gè)手大賽”等市場(chǎng)運(yùn)動(dòng),擴(kuò)張京東的聞名度來(lái)發(fā)掘潛在的市場(chǎng)。當(dāng)然,每個(gè)B2C企業(yè)的整合營(yíng)銷策略不盡雷同,在整合營(yíng)銷傳播策略中也都是摸索 前進(jìn)的;期望京東的整合營(yíng)銷傳播越來(lái)越完善 。以穩(wěn)健的方式贏取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的勝利發(fā)布日期:2010-11-03 10:18來(lái)源:中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)中心 標(biāo)簽:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 將IT產(chǎn)品銷售與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合,這種模式看似并不新鮮,但做起來(lái)
16、卻絕不簡(jiǎn)單。如何聚斂人氣,如何與上游廠商談判爭(zhēng)取到更低的價(jià)格,如何保證物流配送的快速、高效,如何在全國(guó)范圍內(nèi)完成精準(zhǔn)的產(chǎn)品采購(gòu),既保證供貨充足又避免產(chǎn)品積壓?在面對(duì)這些問(wèn)題時(shí),京東商城的做法頗具借鑒意義。發(fā)掘電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)電子賣場(chǎng)占有地段和價(jià)格的優(yōu)勢(shì),直營(yíng)連鎖、3C賣場(chǎng)擁有購(gòu)物環(huán)境的優(yōu)勢(shì)。以電子商務(wù)作為自己商業(yè)模式的京東商城的優(yōu)勢(shì)是什么呢?它憑借什么維系住了自己的30萬(wàn)用戶,并且使這個(gè)數(shù)量繼續(xù)增長(zhǎng)?劉保華:我們了解到,京東商城產(chǎn)品的價(jià)格比較有優(yōu)勢(shì),和賣場(chǎng)的價(jià)格相當(dāng)甚至更便宜。我們和供貨商接觸比較多,知道他們最擔(dān)心的就是渠道中存在不同的體系,最終把價(jià)格打亂。現(xiàn)在京東商城作為IT產(chǎn)品流通的一個(gè)渠道
17、,提供了比其他渠道更低的價(jià)格,我想其他渠道商肯定認(rèn)為這是不公平的。你在和供應(yīng)商談判時(shí),是怎么說(shuō)服他們跟你們合作的?劉強(qiáng)東:開(kāi)始的時(shí)候,大部分廠商是說(shuō)服不了的。他們會(huì)封殺你,根本不可能跟你合作。有的廠商甚至給全國(guó)代理商發(fā)文,不讓他們給京東商城供貨。這個(gè)問(wèn)題在2006年之前尤其嚴(yán)重。即便是現(xiàn)在,也有部分供貨商有這樣的要求,比如給我們?cè)O(shè)定價(jià)格底線等。我們只能通過(guò)返券、返現(xiàn)金、贈(zèng)禮品等方式來(lái)規(guī)避。但我始終認(rèn)為,渠道體系是可以改變的,電子商務(wù)最終會(huì)占據(jù)相當(dāng)一部分市場(chǎng)的份額,這個(gè)份額是廠商無(wú)法丟棄的。有些廠商在跟我們合作兩三年之后,也開(kāi)始意識(shí)到,電子商務(wù)正逐漸成為一個(gè)很大的市場(chǎng)。而且,電子商務(wù)并沒(méi)有真正損
18、失廠商的利益,相反,是起著推動(dòng)作用的。對(duì)于廠商來(lái)說(shuō),京東商城是幫他們?nèi)?zhēng)奪用戶,而不是爭(zhēng)奪他們的渠道資源。如果廠商的產(chǎn)品壓在渠道那里,即便廠商把渠道資源握在手里,產(chǎn)品也沒(méi)有真正銷售出去。京東商城是直接面向最終用戶的。京東商城從廠商進(jìn)貨之后,都是直接發(fā)送到最終用戶的手里。另外,我們價(jià)格低,并不是說(shuō)我惡意壓低利潤(rùn)。傳統(tǒng)的IT產(chǎn)品流通,要通過(guò)分銷商、代理商、零售商等幾個(gè)環(huán)節(jié),才能最終到消費(fèi)者手中。京東商城只需要電子商務(wù)一個(gè)環(huán)節(jié),所以我們才能將價(jià)格控制在較低的水平。劉保華:對(duì)于電子商城來(lái)說(shuō),客戶忠誠(chéng)度是非常重要的。電子商城一個(gè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力就是如何把傳統(tǒng)賣場(chǎng)中單純的交易關(guān)系轉(zhuǎn)變成一種關(guān)系型交易,也就是如
19、何產(chǎn)生一種黏度。比如海龍電子城,它是憑借自己的地理優(yōu)勢(shì)將大家吸引住的。京東商城也涉及到這個(gè)問(wèn)題。據(jù)了解,京東商城目前注冊(cè)的用戶約為30萬(wàn),其中80%是活躍的用戶。京東商城通過(guò)什么樣的方式,來(lái)維系住這些客戶呢?劉強(qiáng)東:京東商城不僅提供了網(wǎng)上購(gòu)物的服務(wù),還有其他形式的服務(wù)可以給用戶帶來(lái)樂(lè)趣。以拍賣為例。我們每個(gè)拍賣廳都有許多用戶發(fā)言,非常熱鬧。不管用戶最后能否拍到自己想買的東西,只要能在拍賣的半小時(shí)內(nèi)給用戶帶來(lái)樂(lè)趣,讓用戶的購(gòu)物變得更加愉快,我們的目的就達(dá)到了。另外,電子商務(wù)和傳統(tǒng)渠道相比還有一個(gè)顯著的優(yōu)勢(shì),那就是可以通過(guò)網(wǎng)站的設(shè)置,讓用戶進(jìn)行互動(dòng)。這一點(diǎn)是傳統(tǒng)店面無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。比如讓某電腦城的消費(fèi)
20、者在購(gòu)物時(shí)實(shí)現(xiàn)互動(dòng),這需要付出很大的代價(jià),包括人力和物力方面。電子商務(wù)則幾乎不用付代價(jià),只要有帶寬就可以了。我們的論壇、買賣、代購(gòu),包括用戶對(duì)產(chǎn)品和商城的評(píng)論,都有幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的記錄。這表明我們的客戶在購(gòu)物時(shí)有充分的互動(dòng)。用戶訪問(wèn)我們網(wǎng)站之后,想了解一款產(chǎn)品好不好,或者我們商城的服務(wù)是否令人滿意,他可以以留言的方式,和我們的老用戶進(jìn)行交流。京東商城沒(méi)做廣告宣傳的時(shí)候,用戶和交易額每年也有增長(zhǎng),因?yàn)槲覀兊睦嫌脩粼谙蛭覀兊男掠脩糇鰪V告。物流體系雙管齊下成熟的電子商務(wù)體系,不僅包括網(wǎng)上交易和支付,還包括完善的物流配送體系。京東商城不僅支持支付寶、快錢(qián)等多種在線支付模式,在物流配送方面也頗下了一番
21、功夫。劉保華:我們了解到,目前京東商城在北京、上海和廣州三地都有自己的倉(cāng)庫(kù)。京東商城整個(gè)物流體系是什么樣的?以何種方式進(jìn)行產(chǎn)品的配送?劉強(qiáng)東:目前我們有兩套物流配送系統(tǒng),一套是我們自建的,另外一套是我們和第三方合作的。我們?cè)诒本⑸虾?、廣州這三座城市都建設(shè)了自己的物流體系。因?yàn)槲覀兪滓姆?wù)對(duì)象就是這些城市的客戶,他們所占的比例較大,大約有一半的份額。這些城市的客戶對(duì)于反應(yīng)速度的要求比較高,而且還需要有個(gè)性化的服務(wù)。而國(guó)內(nèi)的物流配送公司,無(wú)論是配送速度還是交易過(guò)程中的人性化服務(wù),都達(dá)不到我們的要求。所以在這些城市,我們選擇自建物流配送隊(duì)伍。另一套體系是我們和第三方合作。在三座城市之外的其他城市
22、,我們和當(dāng)?shù)氐目爝f公司合作,完成產(chǎn)品的配送。而在配送大件商品時(shí),我們選擇與廠商合作。因?yàn)閺S商在各個(gè)城市均建有自己的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),并且有自己的物流配送合作伙伴。比如海爾在太原就有自己的倉(cāng)庫(kù)和合作的物流公司。我們與海爾合作,不僅能利用海爾在本地的知名度替自己擴(kuò)大宣傳,也較好地解決了資金流和信息流的問(wèn)題。劉保華:我們還注意到,除了與第三方的物流公司合作,京東商城還在各地招一些高校代理。這種代理的性質(zhì)是什么樣的?這種做法的目的何在?劉強(qiáng)東:我們?cè)诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn),高校的學(xué)生是一個(gè)比較大的消費(fèi)群體,但他們的不確定因素也是最多的。產(chǎn)品配送的時(shí)間大都是在白天,可白天是高校學(xué)生的上課時(shí)間,他們希望快遞公司在晚上
23、把貨送來(lái),但快遞公司卻不提供這樣的服務(wù)。于是經(jīng)常發(fā)生這樣的情況:配送人員到學(xué)校門(mén)口告訴學(xué)生貨到了,學(xué)生卻不能取貨。第二個(gè)難題是,絕大多數(shù)高校的保安都不允許快遞人員進(jìn)入校園,快遞人員只能和高校學(xué)生用電話聯(lián)絡(luò)。但部分高校學(xué)生使用手機(jī)的頻率不高,或者關(guān)機(jī),或者是忘記攜帶。快遞人員經(jīng)常打電話找不到人。結(jié)果雙方都有意見(jiàn),學(xué)生抱怨快遞公司送貨不及時(shí),快遞公司抱怨聯(lián)系不上學(xué)生。為了解決這個(gè)問(wèn)題,我們招一些人做高校代理。他們可以和學(xué)生約時(shí)間,比如等學(xué)生9點(diǎn)鐘下自習(xí)后再把產(chǎn)品送過(guò)去,這樣就能較好地解決配送時(shí)間的問(wèn)題??梢哉f(shuō),發(fā)展高校代理是京東商城為滿足特定人群需求而特殊定制的服務(wù)。資本要跟著我們跑在過(guò)去的三年半
24、,京東商城把自己的客戶積累到了30萬(wàn)。融資以后,企業(yè)面臨著加速跑的問(wèn)題。但京東商城并未因資本的注入而迷失了方向,相反,他們更堅(jiān)定了自己的目標(biāo),較好地平衡了資本和企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題。劉保華:我們了解到,京東商城在2007年獲得了上千萬(wàn)美元的投資。投資方最看重京東商城的哪些方面?京東商城最核心的競(jìng)爭(zhēng)力是什么?劉強(qiáng)東:我想投資方最看重的,是我們的信息技術(shù)、信息系統(tǒng)、物流和團(tuán)隊(duì)。其中最重要的,是我們的3D物流平臺(tái)的分層管理能力。分層管理是很大學(xué)問(wèn),需要多方的經(jīng)驗(yàn)積累。京東商城很早就注重在這方面的研究。電子商務(wù)和傳統(tǒng)的渠道不同,是全國(guó)性的。如何維持產(chǎn)品的周轉(zhuǎn),保持倉(cāng)儲(chǔ)量,這些都需要及時(shí)的動(dòng)態(tài)管理,使整個(gè)庫(kù)存
25、和物流體系達(dá)到最佳的狀態(tài)。這也是京東商城最核心的競(jìng)爭(zhēng)力所在。另外我認(rèn)為,與網(wǎng)頁(yè)的界面比起來(lái),用戶更看重的是產(chǎn)品和服務(wù),所以我們把更多的精力放在了后臺(tái)建設(shè)方面。雖然京東商城的產(chǎn)品采購(gòu)是由人來(lái)完成的,但并不是由人來(lái)決定的。什么時(shí)候采購(gòu),采購(gòu)的數(shù)量是多少,這些全部都由我們的信息系統(tǒng)決定。而采購(gòu)員要做的,只是按照系統(tǒng)要求,保質(zhì)保量地完成采購(gòu)。劉保華:融資以后,整個(gè)企業(yè)面臨著加速跑的問(wèn)題,京東商城如何平衡資本的壓力?相信企業(yè)的許多做法也會(huì)和以前不一樣。比如說(shuō)營(yíng)銷,過(guò)去京東商城完全是靠著口碑相傳,一點(diǎn)點(diǎn)積累起來(lái)的??墒窃谖磥?lái),如果還依靠這種方式的話,速度就不夠快。在營(yíng)銷手法、發(fā)展規(guī)劃方面,京東商城和過(guò)去相
26、比有什么不同?劉強(qiáng)東:對(duì)于京東商城來(lái)說(shuō),投資人的壓力是不存在的。因?yàn)樵谌谫Y的時(shí)候,我就和投資人說(shuō)得非常清楚,我們有一個(gè)不能改變的原則,就是資本進(jìn)來(lái)以后,資本要跟著我們跑,絕不能讓我們的管理層跟著資本跑。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有許多投資失敗的例子。為什么失敗?就是因?yàn)橘Y本進(jìn)來(lái)以后,管理層放棄了自己的追求,跟著資本跑。這是完全錯(cuò)誤的。如果資本能夠做企業(yè),它自己早就作了,還要我們干什么?所以我對(duì)投資方說(shuō),你要信任我,你的錢(qián)進(jìn)來(lái)以后要聽(tīng)我的,這是我們的原則。我們的投資人有比較成功的創(chuàng)業(yè)歷史,所以他非常理解我們創(chuàng)業(yè)的心態(tài),他對(duì)我們要求也不是特別苛刻,投資的時(shí)候要求我們達(dá)到的業(yè)績(jī),我們提前兩年就能完成。資本進(jìn)來(lái)之后,我
27、們最大的變化是對(duì)用戶的關(guān)注。過(guò)去幾年我們不太重視新用戶的發(fā)展,只關(guān)心已經(jīng)來(lái)的用戶有沒(méi)有把他服務(wù)好,有沒(méi)有滿足他需求,已經(jīng)來(lái)的客戶每年消費(fèi)是不是都放在我里了,有多少流失掉了,為什么流失掉,為什么不來(lái)我京東,而跑到別的地方去了。這方面占了我們50%以上的時(shí)間。而現(xiàn)在,怎么把用戶吸引到京東商城,怎么把消費(fèi)發(fā)展起來(lái),這是我們現(xiàn)在最重視的。融資以后,我們會(huì)增加在信息系統(tǒng)方面的投入。其實(shí)在我們沒(méi)有融資的時(shí)候,我們就已經(jīng)把公司的很多錢(qián)用在這上面,當(dāng)時(shí)公司的很多人覺(jué)得這么做風(fēng)險(xiǎn)太高。但我認(rèn)為做電子商務(wù),信息系統(tǒng)是非常重要的,雖然投入比較大,做起來(lái)也比較復(fù)雜,但一旦能把這個(gè)系統(tǒng)做好,就是我們的優(yōu)勢(shì)。劉保華:我們
28、看到,其他的IT廠商除了做2C之外,都把2B擺在重要的位置。越來(lái)越多的廠商認(rèn)為,只有2C、2B兩條腿同步走,企業(yè)才能發(fā)展更快。比如戴爾的部門(mén)設(shè)置,戴爾個(gè)人消費(fèi)和中小企業(yè)統(tǒng)一叫做個(gè)人與中小企業(yè)部門(mén),這說(shuō)明戴爾認(rèn)為這兩個(gè)群體已經(jīng)非常相似。我們調(diào)查過(guò)中小企業(yè)的購(gòu)買趨向,大概50%以上的中小企業(yè)采購(gòu)是和個(gè)人消費(fèi)一樣,去賣場(chǎng)完成采購(gòu)?,F(xiàn)在京東商城的主要客戶群體是個(gè)人消費(fèi)者,如果在未來(lái)需要拓展的話,首先拓展的可能就是中小企業(yè)。下一步京都商城在產(chǎn)品范圍上,在用戶群體拓展上有什么樣的打算?面對(duì)中小企業(yè)用戶,你們有沒(méi)有拓展的規(guī)劃?劉強(qiáng)東:的確,在公司規(guī)模比較小的時(shí)候,用戶的口碑宣傳也可以為京東商城帶來(lái)增長(zhǎng)。但如
29、果到達(dá)一定的規(guī)模后,我們還通過(guò)口碑相傳,那肯定是不現(xiàn)實(shí)的。所以我們將通過(guò)廣告的宣傳,讓客戶了解到京東商城是一個(gè)值得信賴的購(gòu)物平臺(tái),來(lái)京東商城消費(fèi)是可以放心的。不過(guò)我們目前沒(méi)有擴(kuò)大產(chǎn)品的打算。目前我們經(jīng)營(yíng)的這三類產(chǎn)品,電腦、數(shù)碼通訊和家用電器,它們的市場(chǎng)仍然在不斷增長(zhǎng),遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)到瓶頸,因此在未來(lái)5年內(nèi),京東商城都不會(huì)擴(kuò)展其他類型的產(chǎn)品?,F(xiàn)在中小企業(yè)市場(chǎng)這個(gè)概念非?;?,但是目前做成功的案例不是特別多。因?yàn)橹行∑髽I(yè)市場(chǎng)比較復(fù)雜,所以我們目前主要面向的還是個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)。我們可能是思想比較簡(jiǎn)單的人,我們認(rèn)為,個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)還有很大的空間,所以我們?nèi)匀话阎饕木Ψ旁谶@方面。中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)社執(zhí)行總編輯劉保華與
30、北京京東世紀(jì)貿(mào)易有限公司總裁劉強(qiáng)東共同深度探討IT產(chǎn)品銷售與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的未來(lái)。穩(wěn)健是有效的進(jìn)取方式如果IT企業(yè)也有自己的性格,那么京東商城無(wú)疑屬于穩(wěn)健型。京東商城的前身是做店面的經(jīng)銷,當(dāng)他們開(kāi)始做電子商務(wù)的時(shí)候,線下店面的盈利還占整個(gè)公司盈利的90%以上。但京東商城仍然果斷地關(guān)掉了線下的店面。劉強(qiáng)東說(shuō):“不關(guān)掉,就做不好線上的業(yè)務(wù)?!痹诮?jīng)營(yíng)商品種類的選擇上,京東商城也有很清醒的認(rèn)識(shí)。“目前我們所經(jīng)營(yíng)的三類產(chǎn)品電腦、數(shù)碼通訊和家用電器,市場(chǎng)仍在增長(zhǎng),遠(yuǎn)未到達(dá)瓶頸,所以在5年內(nèi)都不會(huì)拓展自己的業(yè)務(wù)種類?!睂?duì)于各方熱炒的中小企業(yè)市場(chǎng),京東商城也并不感興趣,而是踏踏實(shí)實(shí)地做好自己的個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)。目前中
31、國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)雷聲很大,但雨點(diǎn)很小。從目前情況來(lái)看,還沒(méi)有哪個(gè)公司能夠把銷售額突破10億元。中國(guó)的電子商務(wù)距離一個(gè)成熟的行業(yè)還有一段距離。但我們也要看到,電子商務(wù)的外部環(huán)境已經(jīng)越來(lái)越成熟了。在網(wǎng)上支付方面,支付的便利程度和安全性正逐步提高,支付寶、快錢(qián)和網(wǎng)上銀行等在線支付手段為越來(lái)越多的人熟悉和采用;在物流配送方面,區(qū)域的物流成本越來(lái)越低,配送的效率也越來(lái)越令人滿意。雖然現(xiàn)在仍然有許多人對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物持懷疑的態(tài)度,但調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,目前有過(guò)成功網(wǎng)上購(gòu)物經(jīng)歷的人數(shù)已經(jīng)達(dá)到5000萬(wàn)。中國(guó)電子商務(wù)的先行者們對(duì)于電子商務(wù)的普及做出了不可磨滅的貢獻(xiàn),電子商務(wù)的加速發(fā)展時(shí)代即將帶來(lái)。在這種充滿了競(jìng)爭(zhēng)和機(jī)遇的
32、環(huán)境中,京東商城的穩(wěn)健無(wú)疑是一種行之有效的進(jìn)取方式。一路走來(lái)京東商城的風(fēng)風(fēng)雨雨發(fā)布日期:2010-11-03 10:08來(lái)源:中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)中心 標(biāo)簽:京東商城 有人說(shuō),京東商城的DIY電腦配機(jī)界面,就像中關(guān)村海龍大廈里的裝機(jī)單,一看就是中關(guān)村的人設(shè)計(jì)出來(lái)的。事實(shí)上,劉強(qiáng)東的生意,11年來(lái)都沒(méi)有進(jìn)入中關(guān)村的主流場(chǎng)所。這就像京東商城總部所在的銀豐大廈,離中關(guān)村核心區(qū)還有一站地。對(duì)這座樓的堅(jiān)守,跟劉強(qiáng)東不愛(ài)作秀的性格一樣。但業(yè)績(jī)的突出還是讓劉強(qiáng)東成為媒體追逐的對(duì)象,特別是在金融風(fēng)暴之際,還是談下了2100萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資。對(duì)京東商城的了解始于兩年前,某知名招聘網(wǎng)站的創(chuàng)始人在研究了一些電子商務(wù)的模
33、式之后,表達(dá)了對(duì)京東商城的敬佩。那時(shí)還不知道,劉強(qiáng)東是個(gè)有故事的人。在傳說(shuō)中的銀豐大廈,劉強(qiáng)東的開(kāi)場(chǎng)白是:“你怎么知道我抄信封的?我應(yīng)該沒(méi)有對(duì)記者說(shuō)過(guò)?!边@是他看到紙上的采訪提綱說(shuō)的第一句話,似乎心里有什么秘密被外人窺探到一樣。抄信封說(shuō)的是上世紀(jì)90年代初在人民大學(xué)上學(xué)的時(shí)候,劉強(qiáng)東做的一份兼職。他堅(jiān)持,他只給員工講過(guò)這個(gè)事情。對(duì)很多事情,劉強(qiáng)東習(xí)慣于先把事情做了,再跟別人說(shuō)。中關(guān)村攤主二三事關(guān)于劉強(qiáng)東,有一些經(jīng)歷讓人覺(jué)得可愛(ài)。他在上大學(xué)時(shí)期做了很多兼職,如抄信封、賣書(shū)、寫(xiě)程序和開(kāi)飯店。劉強(qiáng)東做這些事情不是為了勤工儉學(xué),他們家在當(dāng)?shù)厮銞l件不錯(cuò)的,有好幾條船。不過(guò),初中時(shí)就在報(bào)紙上看了很多勵(lì)志故
34、事的他,潛意識(shí)里要獨(dú)立?!白约菏莻€(gè)男人,已經(jīng)18歲了,我要自己掙錢(qián)?!毕氘?dāng)年,中國(guó)青年報(bào)激勵(lì)了一代又一代的熱血青年。不過(guò),現(xiàn)在已經(jīng)有很多專家建議大學(xué)生不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)了,劉強(qiáng)東也講自己開(kāi)飯館的故事來(lái)印證。當(dāng)年他賣程序賺了些錢(qián),又從家里借了14萬(wàn)這些錢(qián),后來(lái)他十倍還了,把學(xué)校附近一家飯館盤(pán)了下來(lái)。最經(jīng)典的是,他馬上給店里的員工加薪一倍。飯館如期倒閉,這件事給劉強(qiáng)東的打擊很大:一個(gè)是沒(méi)有錢(qián)了,畢業(yè)就去創(chuàng)業(yè)的想法沒(méi)法實(shí)現(xiàn);另一個(gè)他覺(jué)得應(yīng)該到大公司里去積累一些經(jīng)驗(yàn)。1998年春節(jié)過(guò)后,已經(jīng)從日本公司辭職幾個(gè)月的劉強(qiáng)東從江蘇老家回到北京。他已經(jīng)下定決心在中關(guān)村找一個(gè)檔口開(kāi)始自己創(chuàng)業(yè)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)錢(qián)不多,必須找到中關(guān)
35、村最便宜的檔口,最后劉強(qiáng)東找到海沙市場(chǎng)這個(gè)兩層的建筑如今已經(jīng)因這里蓋起的大賣場(chǎng)而被拆了。那個(gè)市場(chǎng)里,總共才幾十個(gè)柜臺(tái),只租出了十幾家。在劉強(qiáng)東租的一年多時(shí)間里,自始至終就沒(méi)有滿過(guò)?!叭肆骺隙ㄉ?,人要是多,早就租滿了。租金包稅一個(gè)月才2000塊錢(qián)?!币?yàn)樵诙?,一般客戶不?huì)上來(lái),劉強(qiáng)東只好用紅布寫(xiě)一個(gè)橫幅掛在樓下:“光盤(pán)刻錄機(jī)”,然后印些傳單,在橫幅下面發(fā)?!澳莻€(gè)時(shí)候買刻錄機(jī)的,大多是企業(yè)客戶,個(gè)人的幾乎沒(méi)有?!眲?qiáng)東說(shuō):“中關(guān)村說(shuō)小也小,但這么多公司分散在這么多市場(chǎng)的角落里面,當(dāng)時(shí)賣這些產(chǎn)品的全中關(guān)村就只有五六家,基本都在犄角旮旯里面,沒(méi)有人會(huì)在大馬路上打大牌子?!蹦切┯行枨蟮目蛻粼诼飞弦豢催@
36、個(gè)橫幅,“哎喲,就要買這個(gè)東西,然后就跟著我上樓了?!弊錾膺@么些年,劉強(qiáng)東經(jīng)常被騙?!懊磕甓紩?huì)遇到,沒(méi)有哪年能逃得過(guò)。甚至跟你做了四五年生意的人,年底突然跑了。中關(guān)村這樣跑路的,從來(lái)就沒(méi)有斷過(guò)?!睘榱藴p少這樣的損失,現(xiàn)在京東已經(jīng)不墊款了,“都用現(xiàn)金交易,少做點(diǎn)生意也沒(méi)關(guān)系。”十一年如一日同在那個(gè)市場(chǎng)擺攤的基本上沒(méi)有大學(xué)畢業(yè)生,大多是在中關(guān)村打了一兩年工,攢點(diǎn)錢(qián)自己做。90年代,大學(xué)生還是天之驕子,特別是從名校出來(lái)的,要是在發(fā)傳單時(shí)遇到熟人那多尷尬呀?!斑€真沒(méi)有遇到熟人。我們班26人,只有幾個(gè)人留在北京?!碑?dāng)然,這樣的事情劉強(qiáng)東是不能跟家里說(shuō)的把外企的工作辭掉到中關(guān)村擺攤發(fā)傳單。“不敢告訴家里
37、,也不是因?yàn)樘摌s心,其實(shí)不是我自己覺(jué)得丟人,而是擔(dān)心他們不理解。不想招來(lái)無(wú)窮無(wú)盡的解釋。我只要把事情做好,不需要向別人解釋我為什么這樣做。因?yàn)閯e人總用異樣的眼光來(lái)看待你,好像你發(fā)生了什么事情一樣。他們會(huì)覺(jué)得非常奇怪?!边@事情一瞞就三年。直到有一次,母親和朋友一起來(lái)北京玩,劉強(qiáng)東只好說(shuō)自己剛搞了一個(gè)公司。就這樣,把過(guò)去三年的創(chuàng)業(yè)史一句話抹去了。當(dāng)時(shí)跟劉強(qiáng)東同在一個(gè)市場(chǎng)擺攤的店主基本上沒(méi)有留在這個(gè)行業(yè)的了?!坝袔准疑詾樽龅煤靡稽c(diǎn)的,后來(lái)就做別的了。有的去開(kāi)服裝店,有的去開(kāi)餐廳,有的去開(kāi)洗腳城了?!薄癐T行業(yè)是中國(guó)第一個(gè)完全市場(chǎng)化的行業(yè)。草根階層為什么都喜歡到中關(guān)村來(lái),因?yàn)檫@里很公平,雖然100個(gè)人
38、進(jìn)來(lái),有99個(gè)失敗回去的。對(duì)每個(gè)人成功失敗的機(jī)率是一樣的。”1998年是一個(gè)分水嶺。在此之前,賣一臺(tái)電腦還能賺五六百,蒙著的話能賺1000多。到2000年,中關(guān)村就變成了一個(gè)微利的年代了。利潤(rùn)很低,低毛利的產(chǎn)品,稍微一降價(jià)就會(huì)全虧了。你賺錢(qián)時(shí)就賺一兩塊錢(qián),一賠就二三十塊錢(qián)?!昂芸赡?0年的積累,一年就搞沒(méi)了。太多這樣的故事了,很多人一夜暴富,更多的人一夜變窮了。中關(guān)村的這些店主里,賺了錢(qián)的,80%想到的是轉(zhuǎn)型。”劉強(qiáng)東沒(méi)有?!皬?998年創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在,我都沒(méi)離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。我們從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要做WEB2.0,沒(méi)有想過(guò)做SNS,我們集中了公司的所有資源,所有精力來(lái)做這一件事情。這條路走不下去,我們就無(wú)
39、路可走了?!被蛘哌@叫置之死地而后生,于是,劉強(qiáng)東把3C產(chǎn)品的電子商務(wù)做到了極致。在做電子商務(wù)之前,京東的生意就發(fā)展得不錯(cuò)。從1998年3.2平米的一個(gè)柜臺(tái)?!白隽艘荒甓嗟臅r(shí)間,搬到北大資源西樓2422房間,那是一個(gè)18平米的房間。不久之后,又把2426、2424租下來(lái)。又過(guò)了不到一年,就買下了這個(gè)樓的12層。開(kāi)始建柜臺(tái),每年柜臺(tái)增加四五個(gè)?!睂?duì)過(guò)去11年他所在的辦公室的名稱,劉強(qiáng)東不需要思考就能叫上來(lái)。從1.2萬(wàn)元起家,每年100%的增長(zhǎng),現(xiàn)在做到十幾億的銷售額。如果不是一直做小眾的多媒體產(chǎn)品,而且是批發(fā)代理,可能早就被風(fēng)險(xiǎn)投資盯上了。京東的偶然在2003年以前,劉強(qiáng)東的目標(biāo)是成為3C領(lǐng)域的國(guó)
40、美、蘇寧。那時(shí),京東已經(jīng)有多家連鎖店,如果沒(méi)有非典,京東有可以成為另一家宏圖三胞。非典期間,劉強(qiáng)東心一狠把所有12個(gè)的門(mén)店都關(guān)了,銷售量立刻變?yōu)榱?。?dāng)時(shí)沒(méi)有人知道非典會(huì)在什么時(shí)候結(jié)束,但庫(kù)房里還有很多貨。劉強(qiáng)東只好讓員工們到網(wǎng)上賣貨。在這之前,劉強(qiáng)東對(duì)互聯(lián)網(wǎng)一點(diǎn)都不了解,“甚至不知道什么是BBS”。但現(xiàn)在他不得不上BBS去發(fā)帖賣貨。然后戴著口罩把貨送到郵局去?!耙磺卸际且环N偶然。要是當(dāng)時(shí)我們逼著員工去開(kāi)店,也不會(huì)想著要做電子商務(wù)?!币粋€(gè)偶然,讓京東成為最大的專業(yè)3C電子商務(wù)網(wǎng)站。劉強(qiáng)東經(jīng)常拿京東與一些成功的模式做比較,他覺(jué)得京東最有待加強(qiáng)的是物流:在沃爾瑪,你拿著貨物到交銀臺(tái)的時(shí)候,已經(jīng)在給沃
41、爾瑪出貨了;像聯(lián)想這樣的,客戶比較大,每天出單可能不是很多,一單都是幾百幾十萬(wàn)的。“我們出單像沃爾瑪一樣多,但沒(méi)有客戶幫我們出貨,都需要我們自己的物流系統(tǒng)。我們最高時(shí)一天一萬(wàn)六千單交易。物流是壓力最大,也是需要投入的一塊?!迸c當(dāng)當(dāng)、卓越等B2C網(wǎng)站一樣,京東也做到了貨到付款,不過(guò),一臺(tái)電腦的貨款讓一個(gè)快遞人員帶回來(lái)還是有風(fēng)險(xiǎn)的,萬(wàn)一這個(gè)快遞要送幾十臺(tái)電腦呢。于是京東引入了無(wú)線POS機(jī),讓買家可以在家里刷卡。加強(qiáng)物流與回款安全性是劉強(qiáng)東嚴(yán)格控制流程的表現(xiàn)。在日本公司管理物流的時(shí)候,日本人對(duì)他說(shuō):在日本沒(méi)有誤差一詞。現(xiàn)在,這也成為劉強(qiáng)東管理京東的追求。同樣,劉強(qiáng)東對(duì)員工的要求也是接近苛刻的,這跟他
42、對(duì)自己的要求如出一轍?!白隽硕啻蟮氖虑?,取得多大的成功,我不認(rèn)為這是評(píng)判自己的標(biāo)準(zhǔn)。只要我能保持這樣的精神狀態(tài),只要不是天天玩游戲,上網(wǎng)聊天吹牛,我覺(jué)得這一輩子就對(duì)得起自己了?!眲?qiáng)東說(shuō)他是一個(gè)外向的人,喜歡的運(yùn)動(dòng)是開(kāi)車越野和釣魚(yú)。也許你能從這兩個(gè)快慢迥異的愛(ài)好里,讀出一個(gè)個(gè)性復(fù)雜的人。金融危機(jī)下的京東商城低價(jià)營(yíng)銷策略解析發(fā)布日期:2010-11-03 10:06來(lái)源:中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)中心 標(biāo)簽:京東商城低價(jià)營(yíng)銷策略 自海外金融危機(jī)以來(lái),中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的市場(chǎng)反而逆市增長(zhǎng),根據(jù)艾瑞咨詢的統(tǒng)計(jì),2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易額規(guī)模突破千億大關(guān),達(dá)1281.8 億,相比2007 年增長(zhǎng)128.5%,為歷年
43、來(lái)最高增長(zhǎng)。在這其中表現(xiàn)最耀眼的是網(wǎng)上IT與家電銷售企業(yè)京東商城,其銷售規(guī)模在B2C企業(yè)中排第一位,接下來(lái)才是已經(jīng)營(yíng)多年的卓越與當(dāng)當(dāng)。“去年12月較11月銷售增長(zhǎng)逾30%,而之前平均每月的增長(zhǎng)約11%,”京東商城副總裁徐雷對(duì)本報(bào)記者表示。分析師認(rèn)為,京東最核心的競(jìng)爭(zhēng)便在于高的性價(jià)比與質(zhì)量保證,但在規(guī)模迅速做大且今年計(jì)劃銷售規(guī)模達(dá)到40億元的情況下,其供應(yīng)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)將會(huì)是運(yùn)營(yíng)上需要面臨的挑戰(zhàn)。低價(jià)策略從年銷售額1000萬(wàn)元、3000萬(wàn)元到8000萬(wàn)元,再到2008年的3.2億元,京東商城從建立以來(lái)銷售額年增長(zhǎng)速度約在300%以上。2007年,今日資本以上千萬(wàn)美元入股京東商城。今年1月份,今日資本、
44、雄牛資本以及亞洲著名投資銀行家梁伯韜先生的私人公司聯(lián)合注資2100萬(wàn)美元。今日資本總裁徐新曾對(duì)本報(bào)記者表示,其看中京東商城的原因是因?yàn)榭春闷滗N售模式,契合了當(dāng)今新興人群的購(gòu)買需求。而這快速增長(zhǎng)的背后,最核心的部分便是建立在正品基礎(chǔ)上的低價(jià)策略。在對(duì)于價(jià)格比較敏感的北京許多校園BBS上,大家對(duì)于“京東券”非常熱衷,在交易版塊的全新數(shù)碼產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓中,買家都以京東商城的價(jià)格來(lái)作為參照對(duì)象,購(gòu)買數(shù)碼產(chǎn)品的許多人也都會(huì)首先考慮網(wǎng)購(gòu)?!爱吘谷チ酥嘘P(guān)村還需要討價(jià)還價(jià),而在京東就沒(méi)那么麻煩,而且還送到家里?!币恍┫M(fèi)者這樣想。而京東商城的創(chuàng)立者劉強(qiáng)東,在大學(xué)時(shí)期利用自己閑暇時(shí)間編寫(xiě)程序打工,畢業(yè)后在中關(guān)村進(jìn)行I
45、T產(chǎn)品的銷售。由于看好B2C方向,他關(guān)掉了線下的門(mén)店創(chuàng)立了京東商城。最困難的時(shí)候,因?yàn)槠涞蛢r(jià)策略對(duì)品牌IT商的線下渠道商產(chǎn)生了沖擊,使得京東受到一些品牌供應(yīng)商的聯(lián)合抵制?!暗迷谖覀兊囊?guī)模越做越大,這時(shí)候我們就能得到廠商的支持?!毙炖谆貞?。波士頓咨詢公司曾提出這樣一個(gè)觀點(diǎn),市場(chǎng)領(lǐng)先者掌握著主動(dòng)權(quán),如果它珍視市場(chǎng)份額的話,就沒(méi)有人能夠取代它的地位,除非它缺乏維持生產(chǎn)能力的資金。先行者DELL公司便是執(zhí)行這一理念,從1984年的1000美元起家到2008年第四季度一個(gè)季度銷售額為134億美元。然而,為了維護(hù)短期的營(yíng)運(yùn)利潤(rùn),很多市場(chǎng)領(lǐng)先者都在無(wú)意之中割讓了市場(chǎng)份額一些行業(yè)分析人員認(rèn)為,京東商城希望依
46、靠不斷增大的銷售規(guī)模,來(lái)獲得更低的價(jià)格,從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?!皩?shí)際上,我們規(guī)模做得再大,從廠商拿貨的價(jià)格也沒(méi)有太多變動(dòng),主要是最后會(huì)根據(jù)規(guī)模的大小有一個(gè)返點(diǎn)?!毙炖妆硎尽R恍〣2C的先行者,如海外的亞馬遜與國(guó)內(nèi)的當(dāng)當(dāng)、卓越等,最開(kāi)始培育市場(chǎng)的時(shí)候都是賠錢(qián)在賺吆喝,亞馬遜整整運(yùn)營(yíng)了約7年才開(kāi)始賺錢(qián),而到今年一季度,其凈利潤(rùn)已經(jīng)達(dá)到1.77億美元?!拔覀冏铋_(kāi)始運(yùn)營(yíng)的時(shí)候,自己的員工都從自己公司買東西,因?yàn)橹涝S多商品都是賠錢(qián)在賣。這是為了吸引客戶與培育市場(chǎng)。”一位曾工作于卓越的人士這樣告訴記者。在徐雷看來(lái),目前首先是要在產(chǎn)業(yè)鏈里做到價(jià)值最大,然后才是考慮盈利的事情。學(xué)習(xí)亞馬遜好榜樣京東則一直以亞馬遜
47、為學(xué)習(xí)對(duì)象。亞馬遜之所以成功,外界分析師認(rèn)為應(yīng)歸功于良好的運(yùn)營(yíng)效率與壓縮成本。京東商城的北京運(yùn)營(yíng)中心便在中關(guān)村附近的一棟小樓里。“按我們目前的規(guī)模,這樣簡(jiǎn)陋的辦公條件應(yīng)該是比較少見(jiàn)的,網(wǎng)上有一張我們辦公室的照片,有的網(wǎng)友評(píng)論說(shuō)辦公室環(huán)境不好,我們節(jié)省辦公費(fèi)用,是為了產(chǎn)品賣得更便宜,但是我們不降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)?!毙炖仔χf(shuō)道。他還舉了幾個(gè)例子,企業(yè)剛開(kāi)始做傳統(tǒng)店面時(shí)就一直遵循著控制成本,每天多下的紙箱子都是拿去賣掉,每個(gè)月光紙箱子也能賣一些錢(qián);做網(wǎng)上商城后,為了控制成本,每個(gè)員工在下班前必須要關(guān)掉電腦,不然被發(fā)現(xiàn)會(huì)被扣分。此外,下班后桌子上杯子里的水也要喝掉,因?yàn)闉榱吮M量地減少資源的浪費(fèi)?!拔覀兠刻煸缟习它c(diǎn)多都會(huì)有一個(gè)會(huì),差不多每次開(kāi)會(huì)都會(huì)討論到信息系統(tǒng)方面有沒(méi)有什么改進(jìn)和升級(jí),因?yàn)檫@對(duì)于我們節(jié)省成本非常重要?!毙炖捉榻B。而這種重視歸功于劉強(qiáng)東本人對(duì)于軟件與信息系統(tǒng)的偏好。早在最初創(chuàng)立公司時(shí),連員工的工資系統(tǒng)等軟件都是他自己用DOS系統(tǒng)寫(xiě)出來(lái)的,而包括現(xiàn)在京東商城網(wǎng)站的代碼也都是內(nèi)部開(kāi)發(fā),沒(méi)有去第三方購(gòu)買。外
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