淺議旅游酒店的營銷策略

1、.旅游飯店的營銷策略一、國內(nèi)旅游飯店發(fā)展現(xiàn)狀及特點(diǎn)隨著市場機(jī)制的不斷完善，酒店從供過于求轉(zhuǎn)移到基本均衡，現(xiàn)在轉(zhuǎn)換到以供過于求為主要特征的買方市場。酒店數(shù)量、客房和床的數(shù)量逐年增加，酒店客房租賃率每年都有下降、下降的趨勢(shì)，企業(yè)利潤大幅減少，經(jīng)濟(jì)效益繼續(xù)下降?，F(xiàn)在讓很多經(jīng)營者頭痛的是酒店旅游問題，相比之下，任何其他經(jīng)營管理的問題似乎都不重要。隨著生活質(zhì)量的提高，旅游消費(fèi)也呈現(xiàn)出流行和個(gè)性化的趨勢(shì)，消費(fèi)者的期待也在提高，旅游酒店之間的競爭也在加劇，提供品和服務(wù)呈同質(zhì)化的趨勢(shì)，真的越來越難滿足顧客滿意度。為了滿足顧客的要求，旅游飯店的經(jīng)營和管理也必須進(jìn)一步細(xì)化，市場部門將越來越個(gè)性化，為各部門的顧客提

2、供更適合他們消費(fèi)特點(diǎn)的產(chǎn)品。旅游酒店的消費(fèi)者有獨(dú)特的消費(fèi)特征。主要出現(xiàn)在消費(fèi)者地理分布中。年齡分布大，個(gè)人之間的文化差異明顯，個(gè)人收入和消費(fèi)心理更加千差萬別。這些給酒店的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)、服務(wù)規(guī)范管理帶來很大壓力。另外，旅游消費(fèi)者具有有限的“一次性”消費(fèi)特征，入住酒店后，不管是否滿意，一般都不重新入住等，與一般城市的商務(wù)酒店消費(fèi)有很大的差異。旅游消費(fèi)也是周期性的，季節(jié)性的，營銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施也具有很強(qiáng)的周期性。旅游酒店提供的產(chǎn)品和服務(wù)不可存儲(chǔ)，具有實(shí)效性，旅游酒店的大部分消費(fèi)者消費(fèi)行為不同，酒店必須理解消費(fèi)者的需要，應(yīng)用不同的營銷策略。二、國內(nèi)旅游飯店的營銷戰(zhàn)略問題實(shí)踐表明，我國旅游飯店業(yè)在營銷

3、導(dǎo)向的重要性和艱巨性上仍存在很大差距，營銷機(jī)制還沒有建立好，營銷人才不足，營銷手段落后。特別是中國的酒店?duì)I銷存在以下問題。1旅游酒店經(jīng)營者的素質(zhì)問題。和其他服務(wù)行業(yè)一樣，運(yùn)營商在旅游酒店的經(jīng)營中起著非常重要的作用。向現(xiàn)有和潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品特性、價(jià)值和品牌含義。但是目前國內(nèi)市場上，位于中國大陸的旅游酒店經(jīng)營者中，有相當(dāng)一部分沒有酒店經(jīng)營的專門知識(shí)。擁有簡陋設(shè)施和骯臟環(huán)境的黑心酒店主人甚至出現(xiàn)了坑、屠宰客的行為。這種情況在一定程度上影響了潛在客戶對(duì)旅游酒店的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)和需求增長。2、中國旅游飯店品牌建設(shè)延遲。國內(nèi)企業(yè)與世界上品牌運(yùn)營歷史悠久、經(jīng)驗(yàn)豐富的知名企業(yè)相比，品牌經(jīng)營有很大的差異。一是著名品牌

4、少。二是對(duì)品牌開發(fā)投資的財(cái)力和精力嚴(yán)重不足，宣傳和整體形象設(shè)計(jì)不足。第三，品牌發(fā)展缺乏水平和目標(biāo)。第四，國內(nèi)很多品牌缺乏準(zhǔn)確的定位，沒有核心理解點(diǎn)，靈魂也不足。3、營銷工作在早期階段的營銷模式傳統(tǒng)中。我國不少旅游酒店?duì)I銷管理仍然停留在團(tuán)隊(duì)合作、合同或簡單營銷、低水平降價(jià)等傳統(tǒng)營銷手段上，對(duì)自己的酒店缺乏市場分析和市場定位，只追求片面的量化擴(kuò)張，品牌建設(shè)、人才培養(yǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)支持系統(tǒng)建設(shè)等方面的強(qiáng)調(diào)不足，具有我國旅游酒店經(jīng)營戰(zhàn)略不夠明確的自身特點(diǎn)。4、酒店?duì)I銷有科學(xué)技術(shù)含量低，營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)不成熟的現(xiàn)狀。很多旅游酒店在經(jīng)營利用過程中還沒有開始建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，沒有充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行酒

5、店?duì)I銷，限制了旅游酒店的標(biāo)準(zhǔn)化、智能化、信息化、一體化發(fā)展。5、酒店?duì)I銷存在追求短期銷售目標(biāo)的問題，營銷計(jì)劃不足。旅游酒店在營銷活動(dòng)中，短期行為更加嚴(yán)重，追求短期銷售目標(biāo)，而不是長期營銷目標(biāo)。不知道產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、銷售渠道戰(zhàn)略、產(chǎn)品促銷戰(zhàn)略之間微妙復(fù)雜的關(guān)系的他們，沒有根據(jù)消費(fèi)者的要求選擇合適的促銷對(duì)策、促銷載體，而是只重視現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，忽視產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新和建立長期營銷網(wǎng)絡(luò)，缺乏彈性和適應(yīng)能力。三、解決國內(nèi)旅游飯店?duì)I銷戰(zhàn)略問題的對(duì)策旅游消費(fèi)具有周期性、季節(jié)性、酒店?duì)I銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施也具有很強(qiáng)的周期性。旅游酒店提供的產(chǎn)品和服務(wù)不可存儲(chǔ)，具有實(shí)效性，旅游城市酒店的大部分消費(fèi)者消費(fèi)行為不同，

6、旅游酒店必須理解消費(fèi)者的不同需求，應(yīng)用不同的酒店?duì)I銷戰(zhàn)略。筆者認(rèn)為主要從以下幾個(gè)方面開始：1、產(chǎn)品戰(zhàn)略一家酒店不能滿足所有類型的顧客，因此，酒店必須根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)決定一個(gè)或多個(gè)核心子市場，根據(jù)不同部門徐璐開發(fā)不同的產(chǎn)品組合，以滿足酒店的特殊定位，避免產(chǎn)品同質(zhì)性的惡性競爭。因此，酒店產(chǎn)品可以突出地理位置的優(yōu)越性或優(yōu)秀的環(huán)境，也可以突出酒店附加產(chǎn)品功能。例如：(1)創(chuàng)建品牌品牌是一個(gè)旅游酒店成功的重要基礎(chǔ)，好的品牌可以提高旅游酒店的知名度，增加客源，提高競爭力。旅游酒店的發(fā)展為我國酒店集團(tuán)提供了新的機(jī)會(huì)，國內(nèi)旅游酒店必須充分利用這個(gè)有利的時(shí)期，抓住機(jī)會(huì)和新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，走適合自己的發(fā)展道路。4關(guān)系

7、營銷關(guān)系營銷是識(shí)別、建立、裴珉姬和集成酒店與客戶和其他利益相關(guān)者之間關(guān)系的營銷活動(dòng)，實(shí)質(zhì)上是在交易關(guān)系的基礎(chǔ)上開發(fā)良好的非交易關(guān)系，以便交易關(guān)系能夠持續(xù)建立和發(fā)生。關(guān)系營銷的核心是建立和發(fā)展考慮到相關(guān)個(gè)人和組織雙方利益的長期聯(lián)系。很多客戶都有與酒店建立友好關(guān)系的潛在要求。他們希望從這家餐廳獲得長期的個(gè)性化服務(wù)，服務(wù)人員了解他們，關(guān)心他們，主動(dòng)聯(lián)系他們，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。很多酒店在處理與客人的良好關(guān)系時(shí)，會(huì)使用很多方法，如?？驼劭?、快速登記和退房、?？瓦^去信息記錄等。我認(rèn)為，通過以下方面可以處理好與客人的關(guān)系：A.與子公司合作共同開發(fā)市場。酒店向定期購買或大量購買的客戶提供累積補(bǔ)償，并鼓勵(lì)客戶繼續(xù)

8、注入忠誠所獲得的收益并從中獲得回報(bào)。補(bǔ)償可以采取多種形式，包括與航空公司、俱樂部、旅行社和其他酒店共同開發(fā)和共同運(yùn)營激勵(lì)計(jì)劃。通過這種長期的互動(dòng)、增加價(jià)值的關(guān)系，從最好的客戶那里了解、裴珉姬和增加產(chǎn)出，確?？蛻舻某掷m(xù)回歸，提高客戶對(duì)酒店的忠誠。B.建立、裴珉姬和加強(qiáng)與客戶的良好關(guān)系。這個(gè)營銷策略被很多旅游酒店忽略了。事實(shí)上，客人離開是酒店現(xiàn)有事業(yè)的結(jié)束，也是新事業(yè)的開始。對(duì)于主要客戶，酒店尤其需要提供一些后續(xù)跟蹤服務(wù)，積極掌握客戶的心理感情和個(gè)人情況，然后仔細(xì)分析，采取適當(dāng)?shù)拇胧?。例：我們采用主要客戶的?lián)誼組織、客戶夏令營等戰(zhàn)略，滿足重要客戶的歸屬要求，促進(jìn)酒店和客戶之間的緊密關(guān)系，建立以客戶

9、為中心的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高酒店產(chǎn)品的附加值，提高對(duì)酒店的忠誠度。C.與政府和公共組織的曹征。旅游酒店是社會(huì)不可缺少的一部分，需要受到政府相關(guān)規(guī)定的活動(dòng)影響和制約。處理與政府的關(guān)系時(shí)，企業(yè)要采取積極的態(tài)度，自己遵守國家的限制。如果企業(yè)能建立與政府積極合作、共存、共榮的思想，國家將制定合理調(diào)整營銷活動(dòng)、避免矛盾、幫助營銷人員創(chuàng)造和分配價(jià)值的政策。關(guān)系營銷是將酒店面臨的諸多因素有機(jī)整合在一起的系統(tǒng)項(xiàng)目，通過建立各方面和良好的關(guān)系，為酒店提供健康穩(wěn)定的長期發(fā)展環(huán)境。4、促銷策略客人的促銷策略主要是建立良好的企業(yè)形象，給顧客帶來滿足感和信任，根據(jù)酒店財(cái)務(wù)狀況，不同目標(biāo)顧客群的分布，可以采用

10、不同的促銷策略。例如：(1)廣告促銷旅游酒店廣告振興戰(zhàn)略的原則是以人為本，鑒定人，交友，口碑。旅游酒店一般沒有能力做電視方面的硬廣告，也不能從事大型宣傳活動(dòng)，售貨員，甚至全體職員都有各自的鎮(zhèn)靜，照顧和感染各客人，使自己成為酒店的忠實(shí)顧客，還主動(dòng)為酒店做義務(wù)推銷員，向親朋好友介紹入住的酒店。如果客人是記者、作家或文學(xué)愛好者，酒店應(yīng)該提供他們能提供的所有資料，并更好地抓住機(jī)會(huì)通過他們的筆和鏡頭做很多不花錢的廣告。(2)宣傳促銷建立與媒體的良好關(guān)系，通過一些公益活動(dòng)或突發(fā)事件傳播酒店的積極信息，樹立良好的公共形象，提高酒店的社會(huì)地位。酒店沒有零售商，只有分銷商和批發(fā)商，大部分服務(wù)通過批發(fā)商旅行社銷售

11、給團(tuán)隊(duì)客人。旅行社購買的批量大，經(jīng)常簽訂購買合同，中間商與酒店經(jīng)營密切相關(guān)，酒店應(yīng)注意合作和利益的合理分配。旅游酒店應(yīng)通過旅行社、機(jī)場機(jī)關(guān)、鐵路部門或城市間公交站等市場中介公司幫助銷售酒店商品，酒店應(yīng)加強(qiáng)對(duì)這些代理商的管理。(3)員工促銷員工營銷是指專職推銷員所做的營銷活動(dòng)。大部分旅游酒店由于人工費(fèi)、運(yùn)營費(fèi)等原因，不可能像部分明星酒店一樣具備專職銷售員，從廣義上說，在旅游酒店內(nèi)直接與顧客接觸的職員可以成為酒店銷售員，承擔(dān)對(duì)酒店?duì)I銷的義務(wù)。員工營銷是酒店行業(yè)中非常有效的銷售手段，因?yàn)橥其N員能與客戶接觸，所以決定人員營銷比雙向溝通、深入溝通、建立關(guān)系等其他促銷手段更好。贈(zèng)品、優(yōu)惠券、可累積通過消費(fèi)者折扣計(jì)劃、優(yōu)惠券等銷售促銷戰(zhàn)略，促進(jìn)顧客口碑宣傳，產(chǎn)生新顧客，促進(jìn)銷售增長。四、結(jié)論成功的旅游酒店離不開成功的營銷。在競爭日益激烈的現(xiàn)代社會(huì)，旅游飯店業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了個(gè)性化戰(zhàn)略、個(gè)性化品牌、個(gè)性化創(chuàng)新的時(shí)代，要成為游客喜歡的居住酒店，僅僅舒適