淺談應收賬款管理

1、淺談應收帳款管理（河北唐山市曹妃甸工業(yè)區(qū)首鋼京唐鋼鐵聯(lián)合有限責任公司銷售部 牛雨農）摘 要 應收賬款的存在，對企業(yè)來說是一把雙刃劍。它具有擴大銷售，減少庫存，提高企業(yè)市場競爭能力的功效，同時又具有降低資金使用效率，夸大企業(yè)經營成果，加速現(xiàn)金流出，縮短營業(yè)周期的弊端。只有進一步完善應收賬款管理制度，加強應收賬款的日常管理，才能減少或避免壞賬的發(fā)生，減少壞賬損失，提高經濟效益，增強企業(yè)競爭力。關鍵詞應收賬款管理 管理現(xiàn)狀 管理對策背 景京唐公司作為一個大型鋼鐵企業(yè)，多以業(yè)務為中心，年度考核指標與市場銷售相掛鉤，這都在計財部的控制范圍之外。然而，企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，業(yè)務必然走向復雜，管理必然要求規(guī)

2、范，財務人員必須平衡各種利益沖突，能做的就是細化自身的核算體系，融入到業(yè)務流程中，為公司決策提供相關信息，找到一個適合公司經營發(fā)展需要的應收賬款解決方案。萬丈高樓平地起，打好日常業(yè)務流程方面的管理基本功，推動公司向好的方向發(fā)展，應該是財務人員的主要工作目標。而應收賬款的管理，一方面關聯(lián)著資金，一頭關聯(lián)著銷售，財務人員更應該要提高管理方面的認識，提出相關問題及解決方案，為領導出謀劃策，在數(shù)據(jù)中分析出有用信息，從而指導公司的業(yè)務和經營。本文探討了我國應收賬款管理的現(xiàn)狀和存在的問題，并給出了相應的管理對策，指出應收賬款的管理是一個全過程和全方位的管理過程，需要京唐公司各部門的共同努力，實現(xiàn)應收賬款收

3、益的最大化。一、應收賬款管理的概念（一）應收賬款的概念應收賬款是指企業(yè)因銷售商品提供勞務等經營活動，應向購貨單位或接受勞務的單位收取的款項，是企業(yè)流動資產科目中一個重要的項目。京唐公司為了增加市場份額，提高市場占有率，往往會采取先提供服務，后向客戶收取款項的方式，比如中集集團訂購的集裝箱板（sph-a品種），京唐公司采用收到貨物后45天付款的銷售方式；中石油集團訂購的管線鋼（x80、j55等品種），要在產品投入使用工程后，待工程驗收成功20天后付款。在采取這種賒銷方式促進銷售、減少存貨的同時，也會因持有應收賬款而付出一定的代價，這其中主要包括：機會成本、管理成本、壞賬成本三方面。應收款項過大則

4、流動資金占用過多，直接影響到京唐公司的資金支付能力；若賬齡偏長，則容易發(fā)生壞賬，資金流失的可能性就會增大。2013年，由于政治原因導致中石油的管理層發(fā)生震蕩，工程遲遲不能開工，從13年開始便形成應收賬款，最高金額可達到9752萬元，截止到目前為止，仍然存在3860萬元。因此，京唐公司在注重資金和成本管理的同時，加強對應收賬款的管理是十分重要的。（二）應收賬款管理存在的意義1、降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降京唐公司的鋼鐵產品正常情況下采取的是先款后貨的銷售方式，即與客戶簽訂合同后，客戶須先支付貨款，然后再由京唐公司安排生產。但由于市場原因，京唐公司慢慢開啟了定金訂貨、寄售補貨等先貨后款

5、的銷售方式。在這種銷售方式中，鋼鐵產品的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，銷售已告成立，貨款卻不能同步回收，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務損益產生、銷售稅金上繳及年內所得稅預繳，如果涉及跨年度銷售收入導致的應收賬款，則可能產生企業(yè)流動資金墊付其他款項的情況。京唐公司因上述追求表面效益而產生的墊繳稅款及人員開支，從而占用了企業(yè)大量的流動資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉，進而導致企業(yè)真實的經營情況被掩蓋，影響企業(yè)生產計劃、銷售計劃等的實施，無法實現(xiàn)既定的效益目標。 2、加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出賒銷業(yè)務雖然能使企業(yè)產生較多的利潤，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金增加，

6、反而使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為以下幾點： （1）企業(yè)流轉稅的支出。應收賬款帶來了銷售收入，但并未實際收到現(xiàn)金。企業(yè)交納的流轉稅如增值稅、營業(yè)稅、消費稅等，是以銷售為計算依據(jù)，隨著銷售收入的增加而增加。而流轉稅是企業(yè)必須按時以現(xiàn)金的形式交納。（2）所得稅的支出。應收賬款產生了利潤，但并未以現(xiàn)金實現(xiàn)，而交納所得稅必須按時以現(xiàn)金支付。 （3）現(xiàn)金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應收賬款的管理成本、應收賬款的回收成本都會加速企業(yè)現(xiàn)金流出。 （4）經營費用的支出，雖然企業(yè)不能按時收回應收賬款的現(xiàn)金，但是每個月需要支付給職工的福利和在經營過

7、程中必要發(fā)生的費用，如：職工工資，保險，業(yè)務招待費，房屋租金，水電費，物業(yè)費等費用，都是必須以現(xiàn)金形式支出的。（5）對企業(yè)營業(yè)周期的影響。營業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉天數(shù)和應收賬款周轉天數(shù)，營業(yè)周期為兩者天數(shù)之和。由此看出，銷售與收款的時間差一定要控制的合理，不合理的應收賬款存在，使營業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴重影響了企業(yè)正常的生產經營。二、應收賬款管理中存在的問題當前造成企業(yè)應收賬款居高不下的主要原因既有我國的信用環(huán)境狀況的影響，又有企業(yè)自身的

8、問題。主要表現(xiàn)在：（一）企業(yè)缺乏風險意識為了搶占市場，擴大銷售，對應收賬款的風險性認識不足。為了盡快地打開營銷局面，沒有設置專門的信用管理部門，在事先未對付款人的資信度作深入調查、對應收賬款風險未進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，造成應收賬款管理責任“真空”。于是產生了較高的賬面利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用流動資金不能及時收回的問題，因此形成了應收賬款居高不下“三角債”現(xiàn)象突出，成為市場秩序混亂的主要表現(xiàn)形式。（二）內部激勵機制不夠健全在企業(yè)中，為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽略了產生壞賬的可能性，未將

9、企業(yè)的應收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度的上升。而對這部分應收賬款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關的銷售人員全權負責追款，應收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經營背上了沉重的包袱。（三）財務核算粗放、對賬不及時由于經營過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等發(fā)生誤差的可能，所以，經營過程中債權債務的雙方就經濟往來的未了事項進行定期對賬，可以明晰雙方的權利和義務。然而有的企業(yè)由于和客戶對賬不夠及時，有的及時對了賬，但只是口頭上的承諾，并沒有形成合法有效的對賬依據(jù)。（四）信用管理薄弱一些企業(yè)根本沒有專門的信用管理機構或專門的信用管理人

10、員，信用管理的責任只是有財務或業(yè)務等部門兼管，未對應收賬款按風險程度進行分類管理。信用政策如何制定？信用額度如何授權？客戶的資信程度如何？目前對方經營形勢處于什么狀態(tài)？被占用的資金風險多大？形成逾期的原因是什么？是惡意的逃債還是臨時的財務困難或是確無償債能力？都不得而知。（五）應收賬款管理責任部門不清一些企業(yè)為了改變應收賬款風險無人負責的局面，將應收賬款的收賬責任劃定在銷售部門里，這種現(xiàn)象在企業(yè)實行銷售承包制或銷售買斷制的情況下尤為明顯。有些企業(yè)將應收賬款管理的責任劃歸到企業(yè)財務部門，這更是一種管理上權責不分的表現(xiàn)。財務部門的責任是進行財務管理，其活動內容主要是對企業(yè)融資、投資和利潤分配活動的

11、統(tǒng)籌規(guī)劃和安排。三、應收賬款的管理措施（一）建立信用管理部門及客戶資信管理體系，制定合理的信用政策 1、設置獨立的資信管理部門 企業(yè)應設置在總經理直接領導下相對獨立的資信管理部門，該部門主要職能是對客戶的信用進行事前、事中、事后管理。 2、建立客戶資信管理體系，科學評估客戶的資信等級 客戶的資信等級通常取決于5個方面，即客戶的品質、能力、資本、擔保和條件，也就是通常所說的“5c”系統(tǒng)。企業(yè)可以通過與客戶的日常交往，通過公共信息渠道及利用專業(yè)機構對客戶進行資信調查等獲取相關資料，然后對獲取的相關資料進行整理、分析，建立客戶數(shù)據(jù)庫，科學評估客戶的資信等級，對于不同信用等級的客戶，在銷售時采取不同的

12、信用政策。例如：客戶檔案中應包括：客戶名稱、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、業(yè)務負責人、法定代表人、營業(yè)執(zhí)照登記號、納稅人代碼等。除上述基礎資料外，還需著重記錄客戶的財務狀況、資本實力以及歷史往來記錄等，并對每一客戶確定相應的信用等級。等級可分為 a、 b、 c三等， a級為規(guī)模較大、歷史往來記錄較好或盈利能力和短期償債能力較好的企業(yè)；b級為資產狀況和財務狀況一般，有一定資產作抵押，在以往交易中經催收能結清貨款的企業(yè)； c為信譽差、財務狀況差、又無資產抵押的企業(yè)。但需注意的是，信用等級并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。對于不同信用等級的客戶，企業(yè)在銷售時就要采取不同

13、的銷售策略及結算方式， a、 b類客戶都可采取賒銷方式，只不過是在賒銷額和期限上有所區(qū)別，賒銷額度的確定可根據(jù)收益與風險對等原則、客戶營運資本凈額的一定比例或客戶清算價值的一定比例來確定。在信用期限的確定上，企業(yè)可根據(jù)行業(yè)慣例進行，或者是采用邊際收益法和凈現(xiàn)值流量法來確定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相應的機會成本、管理成本和壞賬損失成本為標準。對于 c類客戶，一律采用現(xiàn)款交易或采用銀行承兌匯票方式進行貨款結算，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求。一般地，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時，往往會附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶若在規(guī)定期限內付款的話，可享受一定的折扣優(yōu)惠，無非是希

14、望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。 3、制定合理的信用政策信用條件指企業(yè)接受客戶信用定單時所提出的付款要求。主要包括：（1）信用期限信用期限是指企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時間間隔。企業(yè)產品銷售量與信用期限之間存在著一定的依存關系。通常，延長信用期限，可以在一定程度上擴大銷售量，從而增加毛利。信用期限越長，越有利于銷售，但機會成本會增加，收賬費用會增加，壞賬損失也會增加。例如：某企業(yè)允許顧客在購貨后的50天內付款，即此企業(yè)的信用期為50天。信用期過短話，不足以吸引顧客，在競爭中會使銷售額下降；信用期過長，對銷售額增加固然有利，但只顧及銷售

15、增長而盲目放寬信用期間，所得的收益有時會因延長信用期后產生的費用造成利潤的減少，甚至將所有的利潤抵消。因此，企業(yè)必須慎重研究，確定出恰當?shù)男庞闷?。?）現(xiàn)金折扣率現(xiàn)金折扣實際上是對現(xiàn)金收入的扣減?，F(xiàn)金折扣有利于應收賬款的盡快收回。當然應將加速收款所得到的收益與付出的現(xiàn)金折扣成本結合起來考察。如果加速收款帶來的機會收益能夠綽綽有余地補償現(xiàn)金成本，企業(yè)就可以采取現(xiàn)金折扣或進一步改變當前的折扣方針，反之，現(xiàn)金優(yōu)惠條件便被認為是不恰當?shù)?。例如：?/10， n/45”，表示若客戶在發(fā)票開出后的10日內付款，可以享受2%的現(xiàn)金折扣；如果放棄折扣優(yōu)惠，則全部款項必須在 45日內付清。在此，45天為信用期限

16、，10天為折扣期限， 2%為現(xiàn)金折扣率。（二）強化內部控制制度管理 1、建立賒銷申報制度企業(yè)應對應收賬款加強管理，建立健全賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發(fā)生。如客戶要求延期付款時，銷售部門經辦人員須填制賒銷申報單報資信部門審核，資信部門在對客戶資信情況調查后，作出賒銷決策，在賒銷申報單上簽署意見，并報企業(yè)法定代表人簽字。財務部門根據(jù)合法的、手續(xù)齊全的憑據(jù)方可列賬，應收賬款列賬后，申報部門的負責人及經辦人員就成了該筆款項的責任人，并在資信部門的配合、監(jiān)督下對款項的回收負全責。 2、建立應收賬款清收責任制企業(yè)要針對應收賬款管理中經常出現(xiàn)的狀況，以制度的形式將責任明確下來，以規(guī)范有關人員的行為。主

17、要內容應包括：（1）明確劃分責任范圍；（2）明確規(guī)定各責任人的職權范圍；（3）明確規(guī)定隱瞞、變更應收賬款事項應負的各種責任；（4）明確規(guī)定由于資信部門人員徇私舞弊，調查不實而產生壞賬應負的責任；（5）明確規(guī)定責任的監(jiān)督部門。所有的賒銷業(yè)務，均需經過有審批資格的人員審批后，方可進行。實行“誰審批、誰負責”，對每一筆應收賬款業(yè)務的發(fā)生都有明確的責任人，以便于應收賬款的及時收回及減少壞賬損失。指定專人負責應收賬款，規(guī)范基礎記錄。及時分類客戶資料，存入客戶檔案。關注客戶是否突破信用額度，監(jiān)控其變化，及時提醒客戶盡早付款。及時將有關情況反饋給負責人，便于負責人適時采取相應措施。建立內部考核責任制，將應收

18、賬款金額與相關業(yè)務負責人的工作業(yè)績掛鉤，他們要對形成的應收賬款壞賬承擔一定比例的經濟責任，各經辦人員各負其責，要求對每筆業(yè)務進行追蹤、監(jiān)督，并與其薪酬掛鉤，直到收回資金為止。 3、做好應收賬款日常管理，加強催收力度首先，企業(yè)財務部門應按賒銷客戶名稱進行明細核算，定期統(tǒng)計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況，資信部門也要經常計算賬款回收期、賬齡結構、逾期賬款率、壞賬率等指標，并將結果反饋給企業(yè)主管領導，為評估、調整客戶的信用等級、信用政策提供依據(jù)。其次，企業(yè)財務部門應定期向客戶寄送對賬單，對賬單應由雙方供銷當事人和財務人員確認無誤并簽章，作為有效的對賬依據(jù)。如發(fā)生差錯應及時處理，對于逾期拖欠的應收

19、賬款應編制賬齡分析表進行賬齡分析。最后，信用管理部門在賬齡分析的基礎上，經過追蹤、核查，進一步將逾期應收賬款按風險程度分為 a， b、 c 三類，對于不同類別的應收賬款應采取不同的策略進行催收。催款措施主要包括：信函通知、電話催收、派員面談、訴諸法律。在使用這些措施時，應區(qū)別對待。當企業(yè)應收賬款遭到客戶拖欠或拒付時，企業(yè)應當首先分析現(xiàn)行的信用標準及信用審批制度是否存在批漏，然后對違約客戶的資信等級重新調查摸底，進行再認識。對于惡意拖欠，信用品質差劣的客戶應當從信用清單中除名。不再對其賒銷，通過信函、電訊或者派員前往等方式進行催收，催收無果，可與其他經常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院

20、起訴，以增強其信譽不佳的有力證據(jù)。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎上，再派人與其面對面溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)，增進相互業(yè)務關系中妥善地解決賬款拖欠的問題。企業(yè)討債時應盡量使討債費用和壞賬損失的總和最小，并區(qū)別債務對象。寬嚴相濟，將收賬與促銷相結合。 4、總量控制，分級管理，建立貨款催收牽制制度財務部門負責應收賬款的計劃、控制和考核，最大限度減少個別銷售人員徇私舞弊的可能性。同時建立回款獎勵制度，堅持誰銷售誰收款誰拿獎的原則，及時考核兌現(xiàn)。遇到客戶有可能發(fā)生償債風險時，采取風險預警和時時、層層上報機制，在充分了解、調查、詳細記錄客戶風險狀況的情況下，由主管、經理等參與分析

21、，及時對下屬申報的問題給予指導和協(xié)助。 5、嚴格按會計制度辦事，建立壞賬準備金制度財務人員嚴格按企業(yè)會計準則規(guī)定的要求對應收賬款進行及時清算、對賬等工作，工作崗位設置中也要注意不相容職務的分離，達到控制的目的。同時企業(yè)應遵循謹慎性原則，建立壞賬準備金制度，采用應收賬款余額百分比法或其它的方法計提壞賬準備金。（三）實行科學的合同管理，用法律保護自己的合法權益除現(xiàn)金收入以外的供貨業(yè)務都應該簽定合同，主要的供貨業(yè)務應使用統(tǒng)一的合同文本，合同要素要齊全具體，特別是收款期，延付的具體違約責任等應清楚，準確，只有這樣才能用法律武器盡可能的保證自己的利益不受侵害。（四）對部分不能收回的賬款進行實行風險轉移 1、資產流動性上的轉移即將應收賬款轉化為流動性更強的資產。可采用銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票等應收票的形式，這樣一來，即可以滿足客戶不能收貨即付現(xiàn)的需求，也可以滿足企業(yè)產生壞賬的風險。而且應收票據(jù)也具有更強的索取權，可在未到期時向銀行貼現(xiàn)，也可以背書轉讓，。企業(yè)不能及時回收賬款時，可以考慮將其轉化為應收票據(jù)，在一定程度上防止壞帳損失的發(fā)生。 2、對象上的轉移以應收賬款的部分或全部為擔保品，在規(guī)定期限內向金融機構借款，也可以將應收賬款全部出售給金融機構，這樣企業(yè)就將應收賬款回收中存在的風險部分或全部轉嫁給了金融機構。目前，這種作法已在一些西方國家實