電銷車險(xiǎn)促成技能專項(xiàng)培訓(xùn)

電銷車險(xiǎn)促成技能專項(xiàng)培訓(xùn)演講人：日期:目錄245136電銷車險(xiǎn)基礎(chǔ)認(rèn)知促成時(shí)機(jī)把握策略電話溝通關(guān)鍵技巧異議處理實(shí)戰(zhàn)演練客戶類型精準(zhǔn)分析后續(xù)跟進(jìn)管理機(jī)制01電銷車險(xiǎn)基礎(chǔ)認(rèn)知車險(xiǎn)行業(yè)特性解析車險(xiǎn)行業(yè)特性解析保費(fèi)規(guī)模較大保險(xiǎn)期限短市場競爭激烈產(chǎn)品種類多車險(xiǎn)在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域中占據(jù)重要地位，保費(fèi)規(guī)模較大。車險(xiǎn)市場競爭非常激烈，各家保險(xiǎn)公司都在爭奪客戶資源。車險(xiǎn)保險(xiǎn)期限一般為一年，需要每年續(xù)保，客戶黏性相對較低。車險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，包括交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)等，客戶選擇空間大。交強(qiáng)險(xiǎn)是法定強(qiáng)制保險(xiǎn)，主要賠償因交通事故造成第三方人身傷亡和財(cái)產(chǎn)損失。商業(yè)險(xiǎn)是車主自愿購買的保險(xiǎn)，包括車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)等。附加險(xiǎn)是車主根據(jù)自身需求選擇購買的保險(xiǎn)，如玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、自燃損失險(xiǎn)等。保險(xiǎn)條款是保險(xiǎn)合同的重要組成部分，客戶需要了解其中的保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除等內(nèi)容。核心產(chǎn)品知識體系交強(qiáng)險(xiǎn)商業(yè)險(xiǎn)附加險(xiǎn)保險(xiǎn)條款合規(guī)銷售電銷車險(xiǎn)需要遵守相關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管要求，不得進(jìn)行虛假宣傳、誤導(dǎo)銷售等行為?？蛻粜畔⒈Ｗo(hù)電銷車險(xiǎn)需要妥善保管客戶信息，不得泄露或?yàn)E用客戶信息，確保信息安全。錄音錄像電銷車險(xiǎn)銷售過程需要進(jìn)行錄音錄像，確保銷售過程的真實(shí)性和合法性，防止銷售誤導(dǎo)。售后服務(wù)電銷車險(xiǎn)需要提供良好的售后服務(wù)，包括理賠服務(wù)、保單查詢等，確?？蛻魸M意度。電銷合規(guī)政策解讀02電話溝通關(guān)鍵技巧開場白是建立信任、引起興趣的關(guān)鍵時(shí)刻，要求簡潔明了、吸引客戶注意力。開場白的重要性包括自我介紹、公司介紹、來電目的等，要在短時(shí)間內(nèi)清晰表達(dá)。信息傳達(dá)要素根據(jù)目標(biāo)客戶群體的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)不同的開場白，提高溝通效率。針對性開場白黃金30秒開場白設(shè)計(jì)需求挖掘提問策略開放式提問通過開放式問題，引導(dǎo)客戶主動表達(dá)需求和想法，如“您目前對車險(xiǎn)有哪些期望？”01封閉式提問用封閉式問題確認(rèn)客戶對關(guān)鍵信息的理解，如“您是否已經(jīng)購買了車險(xiǎn)？”02深層次挖掘通過連續(xù)提問，深入挖掘客戶需求，如“您對車險(xiǎn)的保障范圍有什么具體的要求嗎？”03產(chǎn)品價(jià)值動態(tài)呈現(xiàn)法突出產(chǎn)品優(yōu)勢針對客戶需求，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，如保障范圍、理賠速度等。場景模擬對比分析通過模擬真實(shí)場景，讓客戶感受到產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，如“如果發(fā)生交通事故，我們的保險(xiǎn)將如何為您提供保障？”與競品進(jìn)行對比分析，展示產(chǎn)品的獨(dú)特之處，如“我們的保險(xiǎn)在保障范圍和價(jià)格上都比同類產(chǎn)品更具優(yōu)勢?！?2303客戶類型精準(zhǔn)分析四類投保人畫像模型年齡與保險(xiǎn)需求匹配年輕人、中年人、老年人、兒童等不同年齡段的保險(xiǎn)需求。01收入水平與消費(fèi)能力高收入、中收入、低收入客戶群體的消費(fèi)能力差異。02購車類型與保險(xiǎn)選擇新車、二手車、豪華車等不同購車類型對保險(xiǎn)選擇的影響。03車主職業(yè)與用車習(xí)慣職業(yè)、用車頻率、駕駛習(xí)慣等因素對保險(xiǎn)需求的影響。04消費(fèi)心理關(guān)鍵觸發(fā)點(diǎn)客戶對車輛安全、人身安全的保障需求。安全感需求客戶對保費(fèi)、賠付額度、保險(xiǎn)條款等經(jīng)濟(jì)利益的關(guān)注。經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動客戶對保險(xiǎn)公司的信任度、口碑評價(jià)及推薦意愿。信任與口碑客戶對個(gè)性化服務(wù)、增值服務(wù)的期望與追求。個(gè)性化服務(wù)需求隱性需求識別方法通過與客戶深入交流，了解其對保險(xiǎn)的潛在需求和擔(dān)憂。深入溝通觀察細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)分析競品對比關(guān)注客戶言行舉止、消費(fèi)習(xí)慣等細(xì)節(jié)，挖掘隱性需求。利用大數(shù)據(jù)、人工智能技術(shù)對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)潛在需求。對比競品特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶未滿足的保險(xiǎn)需求，提供差異化服務(wù)。04促成時(shí)機(jī)把握策略三類購買信號識別語言信號客戶詢問具體細(xì)節(jié)，如保險(xiǎn)條款、理賠流程等，或表達(dá)對產(chǎn)品或服務(wù)的興趣和肯定。01行為信號客戶主動提供個(gè)人信息，如聯(lián)系方式、家庭住址等，或參與互動，如回復(fù)短信、郵件等。02表情信號客戶表現(xiàn)出積極的身體語言，如點(diǎn)頭、微笑、身體前傾等。03階梯式促成話術(shù)庫初級促成話術(shù)高級促成話術(shù)中級促成話術(shù)適用于建立信任和了解客戶需求階段，如“您對我們的服務(wù)有何看法？”或“您希望了解哪些方面的信息？”等。適用于客戶已經(jīng)了解產(chǎn)品或服務(wù)，但仍有疑慮或需要進(jìn)一步了解時(shí)，如“您是否考慮過這個(gè)問題？”或“這個(gè)方案是否符合您的期望？”等。適用于客戶已經(jīng)基本確定購買意向，但仍需要最后確認(rèn)或推動決策時(shí)，如“您現(xiàn)在可以決定嗎？”或“您是否需要我為您安排相關(guān)手續(xù)？”等。限時(shí)優(yōu)惠促單技巧限時(shí)優(yōu)惠設(shè)置一定的時(shí)間限制，如“優(yōu)惠活動僅限本周”或“名額有限，先到先得”，制造緊迫感，促使客戶盡快做出決定。優(yōu)惠力度強(qiáng)調(diào)價(jià)值根據(jù)客戶需求和購買能力，提供適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠或贈品，讓客戶感到物超所值，增加購買動力。在介紹限時(shí)優(yōu)惠時(shí)，著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的核心價(jià)值和優(yōu)勢，讓客戶認(rèn)識到購買的價(jià)值和意義。12305異議處理實(shí)戰(zhàn)演練價(jià)格敏感型應(yīng)對方案強(qiáng)調(diào)保障范圍和性價(jià)比通過詳細(xì)解釋車險(xiǎn)的保障范圍和價(jià)格構(gòu)成，讓客戶明白價(jià)格與保障價(jià)值的匹配關(guān)系。02040301分期付款或優(yōu)惠套餐為客戶提供分期付款方案或優(yōu)惠套餐，減輕客戶一次性支付的經(jīng)濟(jì)壓力。突出優(yōu)惠政策介紹公司提供的優(yōu)惠政策，如折扣、贈品等，降低客戶對價(jià)格的敏感度。強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)與價(jià)格的關(guān)系讓客戶認(rèn)識到未購買車險(xiǎn)可能帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)，從而接受合理的價(jià)格。拖延決策型破解策略設(shè)定限時(shí)優(yōu)惠給予客戶一定的時(shí)間限制，讓其在規(guī)定時(shí)間內(nèi)作出決策，以免錯過優(yōu)惠。強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)存在通過案例或數(shù)據(jù)向客戶強(qiáng)調(diào)車輛隨時(shí)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，促使其盡快做出決策。簡化購買流程提供便捷的購買渠道和流程，減少客戶在決策過程中的時(shí)間成本。持續(xù)跟進(jìn)與溝通保持與客戶的密切聯(lián)系，及時(shí)了解其需求和疑慮，幫助其做出決策。信任缺失型重建路徑信任缺失型重建路徑展示公司實(shí)力與信譽(yù)邀請客戶參觀考察提供專業(yè)建議與服務(wù)處理投訴與糾紛介紹公司的歷史、規(guī)模、市場占有率等信息，提高客戶對公司的信任度。根據(jù)客戶需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，為客戶提供個(gè)性化的車險(xiǎn)方案，增強(qiáng)客戶對公司的專業(yè)信賴。邀請客戶到公司或相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行實(shí)地考察，感受公司的專業(yè)氛圍和實(shí)力。及時(shí)、妥善處理客戶的投訴和糾紛，恢復(fù)客戶對公司的信任。06后續(xù)跟進(jìn)管理機(jī)制對未成交客戶進(jìn)行定期回訪，了解客戶未成交原因，以及客戶對產(chǎn)品的建議和意見。根據(jù)客戶需求，發(fā)送相關(guān)資料和保險(xiǎn)知識，提高客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知度。針對未成交客戶推出優(yōu)惠活動，如折扣、贈品等，激發(fā)客戶購買意愿。通過情感溝通，建立信任關(guān)系，提高客戶轉(zhuǎn)化率。未成交客戶激活流程跟進(jìn)回訪發(fā)送資料優(yōu)惠活動情感溝通保單到期提醒系統(tǒng)在保單到期前一段時(shí)間，系統(tǒng)自動提醒客戶保單即將到期，需及時(shí)續(xù)保。提前提醒續(xù)保服務(wù)保單升級續(xù)保優(yōu)惠為客戶提供便捷的續(xù)保服務(wù)，包括在線續(xù)保、續(xù)保咨詢等。根據(jù)客戶需求和保險(xiǎn)市場情況，為客戶提供保單升級服務(wù)，提高客戶保障水平。針對續(xù)保客戶，推出續(xù)保優(yōu)惠政策，提高客戶續(xù)保積極性。優(yōu)質(zhì)客戶