市場導向的營銷戰(zhàn)略計劃

市場導向的營銷戰(zhàn)略計劃2025/3/112第3講市場導向的戰(zhàn)略計劃.（）專業(yè)提供企管培訓資料2025/3/113本講闡述下列一些問題在公司和部門層面如何開展戰(zhàn)略計劃工作？在業(yè)務單位層面如何開展計劃工作？.（）專業(yè)提供企管培訓資料2025/3/114戰(zhàn)略計劃、執(zhí)行和控制過程公司計劃部門計劃業(yè)務計劃產(chǎn)品計劃

計劃執(zhí)行控制組織執(zhí)行衡量結(jié)果診斷結(jié)果采取修正措施.（）專業(yè)提供企管培訓資料2025/3/115公司和部門的戰(zhàn)略計劃

——四個計劃活動確定公司使命建立戰(zhàn)略業(yè)務單位為每個戰(zhàn)略業(yè)務單位安排資源計劃新業(yè)務或放棄老業(yè)務2025/3/116確定公司使命

彼得.德魯克：我們的企業(yè)是干什么的？顧客是誰？我們對顧客的價值是什么？我們的業(yè)務將是什么？我們的業(yè)務應該是什么？第一，公司使命應集中在有限的目標上；第二，使命要強調(diào)公司想要遵守的主要政策和價值觀；第三，明確一個公司要參與的主要競爭領(lǐng)域：行業(yè)領(lǐng)域產(chǎn)品與應用領(lǐng)域能力領(lǐng)域市場細分領(lǐng)域垂直渠道領(lǐng)域地理區(qū)域領(lǐng)域.（）專業(yè)提供企管培訓資料2025/3/117

海爾理念：海爾只有創(chuàng)業(yè)，沒有守業(yè)海爾目標：國際化的海爾到海爾的國際化海爾原則：不能對市場說不海爾標準：緊盯市場創(chuàng)美譽海爾精神：敬業(yè)報國，追求卓越海爾作風：迅速反映，馬上行動

海爾使命2025/3/118戰(zhàn)略業(yè)務單位(strategicbusinessunits－SBUs)1.它是一項獨立業(yè)務或相關(guān)業(yè)務的集合體，但在計劃工作上能與公司其他業(yè)務分開而單獨作業(yè)；2.它有自己的競爭者；3.它有一位經(jīng)理，負責戰(zhàn)略計劃、利潤業(yè)績，并且他控制了影響利潤的大多數(shù)因素。.（）專業(yè)提供企管培訓資料2025/3/1192025/3/1110SBUs業(yè)務分類分析

——波士頓咨詢公司模型123456780.11.010010市場增長率（%）相對市場份額問題類明星類金牛類狗類.（）專業(yè)提供企管培訓資料2025/3/1111以BCG模型為分析工具的SBUs發(fā)展戰(zhàn)略123456780.11.010010市場增長率（%）相對市場份額問題類明星類金牛類狗類發(fā)展戰(zhàn)略或收獲戰(zhàn)略或放棄戰(zhàn)略維持戰(zhàn)略或收獲戰(zhàn)略收獲戰(zhàn)略或放棄戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略2025/3/1112

用波士頓咨詢公司的戰(zhàn)略業(yè)務單位投資分析，確定每戰(zhàn)略的相對市場份額，并分析這家公司是否運行正常。戰(zhàn)略業(yè)務單位銷售額競爭者3個最大公司的銷售額市場成長率（百萬美元）數(shù)目（百萬美元)____________________________________________________________A5

87，5，0.5

15%B1.6221.6，1.6,1.018%C1.8141.8，1.2，1.07%D3.253.2，0.8，0.74%E0.5102.5，1.8，1.74%

____________________________________________________________.（）專業(yè)提供企管培訓資料2025/3/1113SBUs業(yè)務分類分析

——通用電氣公司模型1.002.333.675.001.002.333.675.00高中低市場吸引力高中低

業(yè)務優(yōu)勢航天設(shè)備零件活動隔板安全網(wǎng)水泵離合器聯(lián)軸2025/3/1114.（）專業(yè)提供企管培訓資料2025/3/1115以GE模型為分析工具的SBUs發(fā)展戰(zhàn)略

1.002.333.675.001.002.333.675.00高中低市場吸引力高中低

業(yè)務優(yōu)勢航天設(shè)備零件活動隔板安全網(wǎng)水泵離合器聯(lián)軸123456791、2、3投資/成長4、5、6選擇/盈利7、8、9收獲/放棄8.（）專業(yè)提供企管培訓資料2025/3/1116

固守和調(diào)整設(shè)法保持現(xiàn)有收入集中力量于有吸引力的部門保存防御力量

5.00設(shè)法保持現(xiàn)有收入在大部分獲利部門保持優(yōu)勢產(chǎn)品線升級盡量降低投資

3.67放棄在賺錢機會最小時售出降低固定成本同時避免投資1.002.33選擇發(fā)展在最有吸引力部分重點投資加強競爭力提高生產(chǎn)力加強獲利能力選擇或設(shè)法保持現(xiàn)有收入保護現(xiàn)有計劃在獲利能力強、風險相對低的部門集中投資有限發(fā)展或縮減尋找風險小的發(fā)展辦法，否則盡量減少投資，合理經(jīng)營保持優(yōu)勢以最快可行的速度投資發(fā)展集中努力保持力量投資向市場領(lǐng)先者挑戰(zhàn)有選擇地加強力量加強薄弱地區(qū)有選擇發(fā)展集中有限力量努力克服缺點如無明顯增長就放棄高中低低中高市場吸引力業(yè)務優(yōu)勢GE矩陣2025/3/1117

彌補戰(zhàn)略計劃缺口的方法發(fā)展方法密集型增長戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略一體化戰(zhàn)略.（）專業(yè)提供企管培訓資料2025/3/1118彌補戰(zhàn)略計劃缺口的戰(zhàn)略

——密集型增長戰(zhàn)略現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場新市場市場滲透戰(zhàn)略市場開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略多樣化戰(zhàn)略安索夫的產(chǎn)品-市場拓展方格.（）專業(yè)提供企管培訓資料2025/3/1119彌補戰(zhàn)略計劃缺口的戰(zhàn)略

——一體化與多樣化一體化：前向一體化后向一體化水平一體化多樣化：同心多樣化水平多樣化跨行業(yè)多樣化2025/3/1120亞都為何胸無大志？北京亞都成立于1987年，1993年改制為股份公司，是國內(nèi)成立最早、規(guī)模最大的專業(yè)從事優(yōu)化室內(nèi)空氣品質(zhì)的高新技術(shù)企業(yè)。目前亞都已擁有百余項專利，數(shù)十項專有技術(shù)，是中關(guān)村園區(qū)擁有自主知識產(chǎn)權(quán)最多的企業(yè)之一，其主打產(chǎn)品的國內(nèi)市場占有率超過80%。企業(yè)的追求：眼里只有吉列。企業(yè)為什么盲目多元化？何魯敏的親身體會是：因為有了錢。

１９９０年到１９９３年亞都發(fā)展得非常快，３年企業(yè)的凈資產(chǎn)翻了１００倍。

之后的幾年里，亞都幾乎什么都干過，房地產(chǎn)、餐飲業(yè)……還申請了一個出租汽車公司，后來實在沒人去操辦這件事，就沒做。那時，亞都甚至還辦下來了“金照”，可以倒賣黃金，連加工設(shè)備都從比利時進口了，但最終也沒有做成。

于是亞都又開始收縮，走回了專業(yè)化這條老路。但多元化的過程給亞都造成的損失達到了兩個多億。

.（）專業(yè)提供企管培訓資料2025/3/1121業(yè)務戰(zhàn)略計劃業(yè)務任務外部環(huán)境分析內(nèi)部環(huán)境分析目標制定戰(zhàn)略制定計劃形成執(zhí)行反饋與控制SWOT分析.（）專業(yè)提供企管培訓資料2025/3/1122制定合理目標的四個條件目標必須按輕重緩急有層次安排；在可能的條件下，目標應該用數(shù)量表示；目標水平應該現(xiàn)實；各項目標之間應該協(xié)調(diào)一致。2025/3/1123戰(zhàn)略制定——波特通用戰(zhàn)略全面成本領(lǐng)先差別化集中化.（）專業(yè)提供企管培訓資料2025/3/1124波特的遺漏——戰(zhàn)略新三角最佳產(chǎn)品：低成本或差異化；顧客解決方案：提供多種產(chǎn)品滿足顧客需求。通過學習或者顧客導向提高與顧客的粘著能力；系統(tǒng)鎖定：考慮的重要因素是所有在此系統(tǒng)中作出貢獻的參與者，企業(yè)要重視培養(yǎng)、吸引以及維持所謂的輔助企業(yè)。土星EDS、MCI西南航空