醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)資料消費(fèi)者醫(yī)療保健營銷培訓(xùn)

消費(fèi)者醫(yī)療保健/OTC營銷成功的

七大因素獲得注冊(cè)核準(zhǔn)擴(kuò)大經(jīng)銷對(duì)整個(gè)客戶鏈都適用的包裝符合公司內(nèi)部利潤指標(biāo)及消費(fèi)者能接受的價(jià)格擴(kuò)大店內(nèi)促銷與產(chǎn)品陳列展示能支援客戶的專業(yè)銷售隊(duì)伍通過整合營銷與媒體支持，執(zhí)行已充分準(zhǔn)備的方案，集中于－重要的連接－主要的購置決定者3/10/20251江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部消費(fèi)者醫(yī)療保健/OTC營銷成功因素

廣告是最后一個(gè)被考慮和執(zhí)行的要素，畢竟還有其他要素可以去做－－而廣告只在財(cái)務(wù)預(yù)算許可時(shí)才可能會(huì)執(zhí)行3/10/20252江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部產(chǎn)品促銷重要性RxOTCCHC銷售代表★★★○店內(nèi)促銷員○★★★陳列展示○★★★★店內(nèi)擺設(shè)○★★★★大眾媒體廣告○★★★處方廣告★★★★行業(yè)廣告○★★★★處方認(rèn)可endorsement★★★★○3/10/20253江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部渠道的重要性長期的承諾和共識(shí)，不輕易改變制定營銷政策和操作方式影響其它產(chǎn)品營銷的決策3/10/20254江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部渠道的評(píng)估市場(chǎng)覆蓋率公司的狀況： 產(chǎn)品組合 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的管理 產(chǎn)品促銷情況 覆蓋地理區(qū)域的大小渠道人員的角色： 積極的銷售 訂單有效的處理吸引人的交易獎(jiǎng)金經(jīng)銷商的關(guān)系 短期vs長期 友善vs不友善

3/10/20255江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部渠道的影響價(jià)格：因?yàn)檫x擇性的/高質(zhì)量的，所以增加價(jià)格促銷：選擇性的；目標(biāo)明確的；群眾媒體人員：人員需要效勞不同的渠道3/10/20256江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部銷售隊(duì)伍支持性的材料單獨(dú)的零售藥店連鎖藥店代表資深銷售主管一般商品陳列展示“工具組”零售促銷計(jì)劃交易單交易單廣告時(shí)段廣告時(shí)段訂單定價(jià)/財(cái)務(wù)彈性與知識(shí)如何建立聯(lián)合促銷教育的材料光亮的彩色產(chǎn)品照片服務(wù)支持●文書的●送貨服務(wù)支持●文書的●送貨完整的客戶記錄主力客戶計(jì)劃干凈的抹布服務(wù)人員：支持性材料：3/10/20257江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部向銷售隊(duì)伍簡(jiǎn)報(bào)的五個(gè)步驟開始時(shí)要具有熱情－告訴銷售人員你將會(huì)為他們做的事；給他們一個(gè)“大的圖象〞－簡(jiǎn)報(bào)迷你的營銷方案集中在短期〔3～6個(gè)月〕清楚仔細(xì)地告訴銷售人員需要做的事情，并且確認(rèn)你的期望是非常實(shí)際的－SMART以高度鼓勵(lì)的方式解釋獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)勵(lì)方案事先得到銷售經(jīng)理們的同意和支持，然后執(zhí)行你所承諾的事項(xiàng)3/10/20258江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部商品陳列展示與店內(nèi)促銷☆“我們沒有這種劑量的產(chǎn)品〞＝38％的業(yè)績失去了34％會(huì)購置其它品牌的產(chǎn)品28％會(huì)選擇其它的包裝22％會(huì)離開到另外一家藥店購置16％不會(huì)購置任何東西☆“我們沒有這種牌子的產(chǎn)品〞＝52％的業(yè)績失去了48％會(huì)購置其它品牌的產(chǎn)品32％會(huì)離開到另外一家藥店購置20％不會(huì)購置任何東西3/10/20259江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部商品陳列商品配置與陳列展示三原那么：商品定位：針對(duì)顧客層“對(duì)象別〞加以設(shè)定商品構(gòu)成：根據(jù)商品定位“用途別〞考慮商品展示：依據(jù)商品形態(tài)、款式及顧客對(duì)商品的“關(guān)心度別〞3/10/202510江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部商品戰(zhàn)略方案商品戰(zhàn)略方案活動(dòng)－MERCHANDISING對(duì)生產(chǎn)商是一個(gè)商品化的活動(dòng)；對(duì)零售商與批發(fā)商來說是商品構(gòu)成的活動(dòng)，即與商品有關(guān)的活動(dòng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)，就其集團(tuán)、時(shí)間、價(jià)格、數(shù)量等條件，而對(duì)市場(chǎng)所提供的商品和效勞的方案業(yè)務(wù)管理活動(dòng)－－美國市場(chǎng)協(xié)會(huì)為了執(zhí)行好這項(xiàng)方案，可以制定以下五個(gè)活動(dòng)目標(biāo)：3/10/202511江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部商品戰(zhàn)略方案商品情報(bào)活動(dòng)：商品流動(dòng)傾向及趨勢(shì)商品構(gòu)成活動(dòng)：劃分顧客層次，決定商品的幅度－廣度、深度、水準(zhǔn)、配置商品選定活動(dòng)：在已規(guī)劃的商品構(gòu)成范圍內(nèi)，選出適當(dāng)商品，備有豐富彈性商品品種商品補(bǔ)充活動(dòng)：暢銷品、應(yīng)季商品的追加訂貨及補(bǔ)貨以滿足顧客的需要商品管理活動(dòng)：管理好店內(nèi)商品及適當(dāng)?shù)膸齑?/10/202512江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部商品配置表 商品配置表是商品陳列的必須工具，也是連鎖經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化的管理工具；其作用：有效地控制商品的品項(xiàng)作好商品定位管理合理管理商品陳列防止滯銷品對(duì)暢銷品的排擠控制利潤率連鎖經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化的工具3/10/202513江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部銷售拉與推的策略

SELLING-IN&SELLINGTHROUGH SELLING-IN與SELLINGTHROUGH幫助我們防止上述情況發(fā)生并藉由鼓勵(lì)零售藥店店員來“推銷〞〔pushthrough)產(chǎn)品－這是所謂的 “pushstrategies〞從倉儲(chǔ)區(qū)域貨架上到消費(fèi)者手上3/10/202514江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部SELLING-IN SELLING-IN：獎(jiǎng)勵(lì)促使零售藥店經(jīng)銷商定購或維持最有利的產(chǎn)品庫存量的策略和戰(zhàn)術(shù)，包括：折讓促銷－Off-invoicepromotions 在一段短期的時(shí)間內(nèi)，如果他們購置、展示、或促銷產(chǎn)品，零售藥店可以得到額外的?%的折扣淡季銷售－Off-peaksales 當(dāng)一般性的產(chǎn)品以平常的價(jià)格銷售時(shí)，通常用來作為短期促銷3/10/202515江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部SELLING-IN促銷補(bǔ)貼－PromotionAllowances 提供零售藥店優(yōu)惠折扣或現(xiàn)金折讓以交換促銷活動(dòng)的進(jìn)行，包括：最正確貨架位置獲得在柜臺(tái)或地面展示店內(nèi)促銷 多數(shù)的連鎖藥店由促銷補(bǔ)貼上所賺取的錢比產(chǎn)品的折扣還多3/10/202516江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部SELLING-IN合作津貼－Co-OperativeAllowances

對(duì)零售藥店的廣告給予補(bǔ)助－這是連鎖藥店另一主要的收入來源其它：3/10/202517江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部SELLINGTHROUGH SELLINGTHROUGH－從零售藥店主動(dòng)促銷而刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購置需求的策略和戰(zhàn)術(shù)特別的展示－地面展示臺(tái)，柜臺(tái)展示隨包促銷店內(nèi)廣告與商品陳列展示店內(nèi)促銷與產(chǎn)品贈(zèng)樣其它：3/10/202518江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部SELLINGTHROUGH的管理“產(chǎn)品擺放的位置必須要很容易就看得到〞 是好的SELLINGTHROUGH根本要求；為了要到達(dá)這個(gè)要求，必須先要做好以下事項(xiàng)的管理：產(chǎn)品要擺放在容易拿到的地方產(chǎn)品的位置產(chǎn)品的面向位置產(chǎn)品兩側(cè)的陳列－Flanking客戶效勞3/10/202519江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部7商品陳列展示的五個(gè)原那么使產(chǎn)品容易拿到取得擴(kuò)增產(chǎn)品的位置擴(kuò)大產(chǎn)品的面向向產(chǎn)品兩側(cè)擺放排列個(gè)人化的專業(yè)效勞3/10/202520江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部原那么一、使產(chǎn)品容易拿到取得

貨架的陳列擺放1、審視商店的每個(gè)區(qū)域，為你的產(chǎn)品找到“核心區(qū)域〞2、找到核心區(qū)域的中心位置：3/10/202521江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部貨架的陳列擺放3、找出最適宜的高度－對(duì)一般客戶而言，最容易看得到和拿得到的產(chǎn)品高度介于下巴和胸部之間；在亞洲，一般客戶多為年齡在20～50歲的女性15°3/10/202522江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部貨架的陳列擺放★請(qǐng)記?。嘿徶脤邮且钥蛻舻母叨葹闃?biāo)準(zhǔn)，而不是店長、店員、廠家代表3/10/202523江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部貨架的陳列擺放 4、在核心區(qū)域內(nèi)，根據(jù)從核心位置的距離，找出第二佳和第三佳的陳列擺放位置332332123323343/10/202524江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部貨架的陳列擺放 5、以下是根據(jù)購物者的喜好傾向，來探討更詳細(xì)的陳列擺設(shè)課題：1A 核心產(chǎn)品區(qū)域的中心是最正確的位置，因?yàn)樗鼤?huì)帶 來最高的產(chǎn)品取走率和銷售額2A 在1A的右邊。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是習(xí)慣使用右手， 所以會(huì)在核心區(qū)域位置的右邊拿取所想要購置的 物品2B 在1A的左邊。如果購物者能觸及左手側(cè)區(qū)域的 話，產(chǎn)品可能也會(huì)較易從中心點(diǎn)的左邊被拿取3/10/202525江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部貨架的陳列擺放2C 在1A的上面，不高過頭部的高度2D 在1A的下面，不低過大腿的位置3A 在2A的右邊，不超過手肘的位置3B 在2B的左邊，當(dāng)右手臂能及的距離3C 上面，在3B的左邊或右邊3D 下面，在2D的左邊或右邊4 在3C上面或3D下面，如果它們?nèi)匀辉诳?以拿取的區(qū)域內(nèi)3/10/202526江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部分組討論：貨架的陳列擺放根據(jù)前頁的說明，寫下填入1A，2A-D，3A-D，4陳列位置：332332123323343/10/202527江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部分組討論：解答貨架陳列擺放順序3C3C2C3C3B2B1A2A3A3D2D3D3D43/10/202528江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部貨架陳列擺放：對(duì)銷售的影響購物者不喜歡太辛苦他們不喜歡：尋找伸展身軀彎腰因拿產(chǎn)品而掉落砸到頭的危險(xiǎn)當(dāng)他們停下來要拿取產(chǎn)品時(shí)還要再一次挪動(dòng)產(chǎn)品3/10/202529江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部Shelf5(167cm)Shelf4(137cm)Shelf1(46cm)Shelf2(76cm)Shelf3(107cm)貨架陳列擺放：對(duì)銷售的影響商店貨架:3/10/202530江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部貨架陳列擺放：對(duì)銷售的影響如果產(chǎn)品從:移到:影響銷售:第5層第1層-80%第1層第3層+43%第4層第1層-45%第2層第3層+10%第4層第5層-60%3/10/202531江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部貨架陳列擺放：標(biāo)示商品陳列展示輔助物，如貨架上的標(biāo)示牌可以增加你的產(chǎn)品所在位置的注意力，尤其是當(dāng)產(chǎn)品位于不起眼的區(qū)域當(dāng)貨架標(biāo)示與…結(jié)合時(shí)銷售會(huì)增長:地面展示和整個(gè)商店的主要的購買促銷點(diǎn)153%報(bào)紙廣告194%報(bào)紙廣告與特別的地面展示629%3/10/202532江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部原那么二、擴(kuò)增產(chǎn)品的位置

第二順位的陳列擺放產(chǎn)品第二佳的陳列擺放：在商店內(nèi)的第二個(gè)適合的位置陳列擺放你的產(chǎn)品，而這個(gè)位置可以促使顧客在核心區(qū)域找不到所需要的產(chǎn)品時(shí)，能在此被刺激一次購足所需要的產(chǎn)品產(chǎn)品第二佳的陳列擺放最好與以下出產(chǎn)品有關(guān)：季節(jié)性產(chǎn)品周期性產(chǎn)品3/10/202533江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部第二順位的陳列擺放范例：如果一個(gè)母親替小孩買了一只A公司的溫度計(jì)，那么B公司可以在對(duì)面的位置銷售什么產(chǎn)品？

——————————————————————如果一個(gè)年輕女孩購置了A公司的治療青春豆的面霜，B公司可以在對(duì)面的位置銷售什么產(chǎn)品？為什么？ ——————————————————————3/10/202534江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部第二順位的陳列擺放范例：哪五種產(chǎn)品能在成人多種維生素產(chǎn)品的對(duì)面位置銷售？ 1. __________________________________ 2.__________________________________ 3.__________________________________ 4. __________________________________ 5. __________________________________3/10/202535江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部第二順位的陳列擺放范例：你如何說服商店的店員讓你在三個(gè)或更多的地方陳列擺放你的一個(gè)OTC產(chǎn)品?3/10/202536江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部多位置陳列擺放多位置陳列擺放是在店內(nèi)將產(chǎn)品放置于幾個(gè)不同的位置，以利結(jié)合其他產(chǎn)品被購置在開始與商店簽約或討論進(jìn)貨時(shí)談判這種陳列方式考慮多位置陳列擺放結(jié)合以下促銷方式：店內(nèi)促銷，例如地面或柜臺(tái)陳列展示指示行進(jìn)方向聯(lián)合其他產(chǎn)品銷售 …以影響并擴(kuò)增你的OTC產(chǎn)品或消費(fèi)品的銷售3/10/202537江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部多位置陳列擺放如何能運(yùn)用不同的包裝或特別的陳列來取代你的產(chǎn)品在店內(nèi)單一的陳列?____________________________________________________________________________________3/10/202538江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部柜臺(tái)陳列展示將產(chǎn)品陳列展示在結(jié)帳柜臺(tái)上或附近的位置會(huì)增加產(chǎn)品被注意購置的時(shí)機(jī)有哪些的產(chǎn)品適合放置陳列在柜臺(tái)上？ ————————————————————————————————————————————通常店家很少會(huì)同意一種產(chǎn)品一整年都陳列在柜臺(tái)上，那么一個(gè)特別的OTC產(chǎn)品在一年中能有哪些特定的時(shí)機(jī)應(yīng)會(huì)被陳列在柜臺(tái)上？ _________________________________________________________________________________________3/10/202539江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部地面陳列展示地面陳列展示是利用落地展示或陳列商品的方式來擺設(shè)產(chǎn)品，這是因?yàn)樨浖芪恢萌狈蚋緵]有空間或者是成心需要增加消費(fèi)者的注意力而做的一種促銷方式永遠(yuǎn)在正常的貨架位置以外思考其他的陳列 方式平均增加銷售數(shù)量35％3/10/202540江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部地面陳列展示最正確位置：

◆ 人潮流量高的區(qū)域 ◆ 接近結(jié)帳柜臺(tái) ◆ 接近入口處 ◆ 接近同類產(chǎn)品陳列的區(qū)域3/10/202541江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部地面陳列展示說服店家讓你陳列展示 ◆ 替他們陳列展示 ◆ 如果需要，幫助他們?cè)诿恳粋€(gè)包裝盒上標(biāo)價(jià) ◆ 拿走一些產(chǎn)品以制造“缺口〞并且在以往陳列 的貨架位置上放一些這個(gè)產(chǎn)品。所形成的缺 口會(huì)讓消費(fèi)者以為這個(gè)產(chǎn)品是很受歡送的。 這也防止了顧客不愿拿取第一盒的產(chǎn)品而破 壞了美麗的陳列展示 3/10/202542江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部地面陳列展示 ◆ 保持陳列展示的數(shù)量 ◆ 監(jiān)控產(chǎn)品銷售情形 ◆ 整理快要賣完的陳列，使商店或產(chǎn)品看來 庫存不至于匱乏。將剩下的貨品挪到正常 的貨架區(qū)域放置，如果可以，重新再設(shè)置 一個(gè)新的陳列3/10/202543江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部地面陳列展示：對(duì)銷售的影響貨架銷售加上：平均流動(dòng)單位/每周沒有其他促銷10標(biāo)準(zhǔn)廣告25貨架陳列36貨架陳列，標(biāo)準(zhǔn)廣告47主要的廣告支持56在第二高流量的位置做主要的地面展示79主要的廣告，地面/第二佳位置的陳列1033/10/202544江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部行進(jìn)方向行進(jìn)方向是顧客在商店內(nèi)的移動(dòng)，是要透過顧客的移動(dòng)方向來影響他們的購置決定：右邊較左邊優(yōu)先。因?yàn)槎鄶?shù)人是使用右手的，所以消費(fèi)者習(xí)慣先光臨走道右手邊的產(chǎn)品。在多數(shù)的情況下，只要將產(chǎn)品從左邊的貨架上移到右邊即可增加銷售量

3/10/202545江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部行進(jìn)方向

▲＝行進(jìn)方向 ↗＝客戶的注意?＝好的陳列擺放 ?＝較差的陳列擺放▲↗▲↗▲↗▲↗

?貨架

?貨架走道3/10/202546江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部行進(jìn)方向當(dāng)顧客到了貨物區(qū)要購置產(chǎn)品時(shí)，陳列在第一的產(chǎn)品獲得青睞的時(shí)機(jī)最大。產(chǎn)品如果放在中心點(diǎn)稍微前面一點(diǎn)的位置將會(huì)有較佳的銷售時(shí)機(jī)，因?yàn)榭蛻魰?huì)先看到它們 貨架 走道 貨架??▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲??核心核心3/10/202547江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部行進(jìn)方向因?yàn)槿顺绷髁亢蛠砜捅亟?jīng)之處的原故，入口處的走道是個(gè)非常受歡送的陳列區(qū)域顧客對(duì)商店陳列擺放的熟悉程度減少了產(chǎn)品在非走道位置或其它區(qū)域的曝光率 ◆ 鼓勵(lì)商店偶爾改變一下產(chǎn)品的陳列展示，以增加 新的產(chǎn)品區(qū)域的曝光率。然而，這樣做的話，對(duì) 顧客也可能會(huì)造成不便，使他們無法很快的找到 他們平常所熟知貨架位置上的產(chǎn)品。尤其在假日 時(shí)，這種改變特別不受到歡送和支持3/10/202548江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部行進(jìn)方向 ◆ 運(yùn)用地面陳列展示、第二個(gè)陳列點(diǎn)和多位置陳列 來增加平常不易被發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品的曝光率 ◆ 知道每一個(gè)商店所提供的效勞的行進(jìn)方向監(jiān)控柜臺(tái)后的行進(jìn)方向在商店的地板上貼上鞋印或采購指示箭頭方向3/10/202549江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部

原那么三、擴(kuò)大產(chǎn)品的面向

產(chǎn)品的面向正面朝向消費(fèi)者3/10/202550江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部原那么三、擴(kuò)大產(chǎn)品的面向

產(chǎn)品的面向是一個(gè)產(chǎn)品的容器或包裝在貨架前緣面向顧客的位置擺放盡可能擁有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者40％的面向通過增加產(chǎn)品面向顧客的曝光率來增加銷售量產(chǎn)品的面向數(shù)量增加的銷售量?1100％??2115％???3130％????4160％?????5100～200％3/10/202551江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部產(chǎn)品的面向：陰謀破壞 產(chǎn)品的面向陳列經(jīng)常是競(jìng)爭(zhēng)者陰謀破壞的對(duì)象和目標(biāo)破壞外包裝撕去價(jià)格標(biāo)簽撤除促銷贈(zèng)品或附贈(zèng)物將產(chǎn)品的面向轉(zhuǎn)到較差的位置〔倒放、側(cè)放〕3/10/202552江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部原那么四、向產(chǎn)品兩側(cè)擺放排列

產(chǎn)品的陳列展示將公司的產(chǎn)品向兩側(cè)依次擺放陳列是為了擴(kuò)大產(chǎn)品的曝光面積來鼓勵(lì)消費(fèi)者購置產(chǎn)品3/10/202553江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部向產(chǎn)品兩側(cè)擺放排列多數(shù)消費(fèi)者會(huì)從貨架中心區(qū)域或其右邊區(qū)域挑選產(chǎn)品，請(qǐng)記住向你的核心產(chǎn)品區(qū)域向右邊的方向陳列擺放公司的其它產(chǎn)品或其它包裝的同種產(chǎn)品3/10/202554江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部原那么五、個(gè)人化的專業(yè)效勞

拜訪時(shí)的效勞工作〔進(jìn)入時(shí)〕 找到藥店經(jīng)理、藥劑師、店內(nèi)值班負(fù)責(zé)人；如果帶了助手或?qū)嵙?xí)同事，讓他們留在門邊或非顧客走動(dòng)的地方以免擋住其他顧客的出入向藥店經(jīng)理介紹自己遞名片并應(yīng)酬說明來意、拜訪的目的新產(chǎn)品教育貨架/產(chǎn)品效勞拿訂單通常一般的工作：整理產(chǎn)品的陳列擺放店內(nèi)拍照、攝像〔事先取得同意〕季度促銷、尋求促銷時(shí)機(jī)新代表培訓(xùn)與消費(fèi)者談話、調(diào)查〔事先取得同意〕

3/10/202555江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部拜訪時(shí)的效勞工作〔進(jìn)入時(shí)〕預(yù)估拜訪所需的時(shí)間：藥店經(jīng)理/藥劑師需要討論新產(chǎn)品的信息、拿訂單、消費(fèi)者訪談等等店員教育、問題解答不需要店經(jīng)理/店員協(xié)助的時(shí)間：通過效勞、新代表培訓(xùn)等等這是拜訪的最正確時(shí)間嗎？如果不是，那是什么時(shí)間？不要在忙碌頂峰時(shí)打攪店內(nèi)人員。你也要知道其他不宜拜訪的時(shí)間：人手短缺、節(jié)假日、盤點(diǎn)等等3/10/202556江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部拜訪時(shí)的效勞工作藥店經(jīng)理的效勞：向其詢問有關(guān)公司的產(chǎn)品和效勞請(qǐng)其提供對(duì)公司的產(chǎn)品和效勞的意見請(qǐng)教消費(fèi)者對(duì)公司的產(chǎn)品和效勞的看法新產(chǎn)品的教育、宣傳對(duì)店員的效勞：對(duì)公司的產(chǎn)品和效勞的意見使工作更輕松所需的效勞新產(chǎn)品的教育3/10/202557江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部拜訪時(shí)的效勞工作店內(nèi)的效勞，不需要店經(jīng)理/店員協(xié)助就可進(jìn)行的效勞：查看、補(bǔ)充產(chǎn)品清潔產(chǎn)品非例行工作：陳列擺放、店內(nèi)消費(fèi)者訪談、展示、照相填寫訂單清潔，在每個(gè)店找到：不要的箱子清潔貨架后，清洗雙手，以免弄臟新的外盒包裝返回經(jīng)理那兒：總結(jié)拜訪的發(fā)現(xiàn)討論、提出新的建議和訂單得到店經(jīng)理在訂單上簽名送貨所需的時(shí)間，何時(shí)送貨3/10/202558江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部清潔 沒有人會(huì)購置一個(gè)包裝外盒看來破爛、凹陷歪塌或骯臟的產(chǎn)品；尤其是醫(yī)療保健產(chǎn)品了解公司對(duì)產(chǎn)品陳列擺放的規(guī)定：________隨時(shí)帶著產(chǎn)品以迅速更換沒有損壞但外表臟了的產(chǎn)品〔注意效期和價(jià)格標(biāo)簽或外表是否有書寫〕首先清潔并擦干貨架，因?yàn)榛覊m或細(xì)砂會(huì)弄臟或刮壞外盒包裝。以友善禮貌的態(tài)度尋求店員同意或協(xié)助，但有可能不會(huì)如愿！將產(chǎn)品擺放在貨架前，確認(rèn)貨架是干的3/10/202559江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部清潔防止貨架潮濕，不要用濕抹布擦拭貨架，水份會(huì)損壞產(chǎn)品的外包裝：使產(chǎn)品的外盒粘在貨架上會(huì)使附著在外盒的保護(hù)層失效而使產(chǎn)品外盒彎曲翹起；有時(shí)會(huì)使外盒的印刷油墨色澤退色、滴流在外盒上；甚至潮濕的手指也會(huì)造成不好的影響使用干的抹布或撣子來清潔貨架上的產(chǎn)品；其中以棉質(zhì)的手帕或細(xì)棉布效果最好洗手或清潔你的手，以免到了下一個(gè)藥店拿新產(chǎn)品時(shí)，不小心弄臟外包裝盒3/10/202560江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部分組討論你新陳列在貨架上的產(chǎn)品被壓歪了或壓壞了，你會(huì)如何做？__________________________你的產(chǎn)品已經(jīng)從貨架的中心位置被移到下面底層的位置，而且又蒙上灰塵，你會(huì)如何做？ ______________________________________一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品在貨架上擺放在你的產(chǎn)品前面，而且你的產(chǎn)品內(nèi)容物已經(jīng)滲漏出來，你會(huì)如何做？__________________________3/10/202561江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部拜訪時(shí)的工作〔離開〕約定下次拜訪日期和時(shí)間，并且確定那天經(jīng)理會(huì)在場(chǎng)感謝經(jīng)理或其他店員的時(shí)間和協(xié)助3/10/202562江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部拜訪后的效勞工作〔跟催工作〕更新記錄客戶資料日?qǐng)?bào)表/周報(bào)表整理訂單準(zhǔn)備執(zhí)行客戶所要求的跟催活動(dòng)和工作確認(rèn)送貨日期核查所希望的送貨日期如有任何問題沒有方法在所希望的日期內(nèi)送達(dá)要盡快通知客戶寄送感謝函/卡給你的客戶3/10/202563江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部良好的效勞

〔藥店經(jīng)理觀點(diǎn)〕銷售人員的職稱和專業(yè)要能符合藥店內(nèi)決定者的身份頻繁的群眾媒體促銷支持具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的定價(jià)，而非較高的價(jià)格合理的退貨政策，尤其是新產(chǎn)品或特別交易的產(chǎn)品假設(shè)要重新排列或擺放產(chǎn)品事先要得到核準(zhǔn)完善的拜訪前準(zhǔn)備和組織，以防止浪費(fèi)藥店經(jīng)理的時(shí)間3/10/202564江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部良好的效勞

〔藥店經(jīng)理觀點(diǎn)〕表現(xiàn)出對(duì)每個(gè)店內(nèi)工作人員都很誠心，不要只關(guān)注在一兩個(gè)重要人物身上特別的、有用的商業(yè)信息。攜帶一些藥店經(jīng)理不常收到的信息資料〔如：藥店馬路新聞、競(jìng)爭(zhēng)者的新聞、經(jīng)營技巧〕了解產(chǎn)品、零售生意3/10/202565江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部良好的效勞

〔采購者的觀點(diǎn)〕高級(jí)代表拜訪，主管也可以資深主管或經(jīng)理每1～2個(gè)月拜訪一次按照訂單100％發(fā)貨24小時(shí)內(nèi)處理訂單維持適當(dāng)?shù)膸齑媪抗咎峁┱圩寖?yōu)惠、特別交易、促銷津貼個(gè)人/家庭的獎(jiǎng)勵(lì)，如到度假中心休假平常不易收到的特別的產(chǎn)品信息或零售經(jīng)營信息具有優(yōu)勢(shì)的定價(jià)大量的廣告或群眾媒體促銷，最后是專屬的特別促銷產(chǎn)品事先標(biāo)好價(jià)格協(xié)助產(chǎn)品上架陳列3/10/202566江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部良好的效勞

〔店員觀點(diǎn)〕提供即時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)象尊重店長或經(jīng)理般尊重他們提供工作上的協(xié)助3/10/202567江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部效勞－市場(chǎng)調(diào)查樣本根據(jù)所列出的效勞工程，詢問所訪談的對(duì)象：項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)數(shù)目產(chǎn)品價(jià)格，交易和折扣訂單和運(yùn)送供應(yīng)商人員個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)廣告促銷附加價(jià)值的服務(wù)3/10/202568江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部效勞－市場(chǎng)調(diào)查樣本列出特定的效勞：人員附加價(jià)值的服務(wù)3/10/202569江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部8刺激購置的要領(lǐng)

POP-POINTOFPURCHASE產(chǎn)品的陳列展示憑此優(yōu)惠券購藥九折目的包裝產(chǎn)品陳列包裝輔助物3/10/202570江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部為什么要做POP?比廣告更有效果不需依靠店員來促銷產(chǎn)品增加刺激購置方式3/10/202571江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部目的 從不同的方面來使產(chǎn)品：吸引消費(fèi)者注意刺激購置結(jié)合廣告活動(dòng)陳列展示上市造勢(shì)/試用提供較佳的“眼睛部位〞位置3/10/202572江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部良好的陳列展示減少店內(nèi)人員人力精簡(jiǎn)貨架上的產(chǎn)品或庫存改善庫存控制減少產(chǎn)品缺貨的情況降低倉儲(chǔ)庫房的庫存量為特定的藥店或百貨店特別設(shè)計(jì)適時(shí)的迎合季節(jié)促銷讓新產(chǎn)品有多樣化的促銷整合產(chǎn)品的－顏色、圖案設(shè)計(jì)容易讓店員了解合理資金財(cái)務(wù)的控制3/10/202573江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部產(chǎn)品陳列展示輔助物在使用以下輔助物前要得到藥店的核準(zhǔn)：貨架指示說明牌折扣： ★信息欄 ★告示牌折價(jià)券： ★直接價(jià)格優(yōu)惠 ★包裝促銷 海報(bào)貼紙傳單、宣傳小冊(cè)子流動(dòng)攤位特殊尺寸的產(chǎn)品 3/10/202574江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部產(chǎn)品陳列展示輔助物店內(nèi)廣告袋子或其它印了產(chǎn)品相關(guān)圖像的用品事先錄制好的商業(yè)播送電子數(shù)位信息告示牌消費(fèi)者訪談的錄音或錄像收銀機(jī)旁搭設(shè)電視讓等待結(jié)帳的顧客觀看以促銷產(chǎn)品3/10/202575江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部制作你的商品陳列展示輔助物 最好隨時(shí)配備以下工具：白色的厚硬紙板銳利的剪刀黑色/熒光色粗線條的油性筆雙面膠帶3/10/202576江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部分組討論：商品的陳列展示設(shè)計(jì)一個(gè)商品陳列展示輔助物使你在貨架上的產(chǎn)品〔兩個(gè)面向?qū)?、三個(gè)面向深受到顧客的注意四人一組時(shí)間：15分鐘3/10/202577江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部賣場(chǎng)生動(dòng)化

1、賣場(chǎng)生動(dòng)化是指在零售點(diǎn)，經(jīng)由廠家、經(jīng)銷商和零售商的共同努力，達(dá)成以下方面的銷售勢(shì)態(tài)：1〕以最正確陳列位置、最大陳列空間、最高清潔度、最優(yōu)化理貨管理和終端促銷品布置，展示良好的品牌形象，營造出消費(fèi)者強(qiáng)烈的感官刺激和售賣環(huán)境，以及形成完全優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓迫式的氣氛。2〕以營業(yè)員的直接推薦造就良好口碑。3〕以多樣化、高實(shí)效的售點(diǎn)促銷活動(dòng)營造熱烈的銷售氣氛3/10/202578江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部實(shí)施生動(dòng)化的利益?

3/10/202579江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部消費(fèi)者

使消費(fèi)者很容易發(fā)現(xiàn)公司的商品；

可以使消費(fèi)者更方便地購置；

使消費(fèi)者在選擇商品時(shí)賞心悅目；

標(biāo)準(zhǔn)的商品陳列使消費(fèi)者采購更舒適；

無斷貨情況，提高顧客滿意度。3/10/202580江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部客戶〔零售商〕

縮短貨架周轉(zhuǎn)周期；

降低存貨積壓本錢；

減少斷貨情況；

可以區(qū)分出滯銷商品；

在消費(fèi)者心中樹立良好的形象，提高對(duì)零售商的忠誠度。3/10/202581江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部醫(yī)貿(mào)公司

增加產(chǎn)品銷量

刺激消費(fèi)者“沖動(dòng)性購置〞的特性；

通過提高貨架的空間占有率而增大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；

通過凸出陳列位、加大陳列面以阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3/10/202582江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部我們

更加容易達(dá)成銷售配額；

增加資金與收入；

高密度的市場(chǎng)顯現(xiàn)率，增強(qiáng)銷售經(jīng)理的自豪感；

對(duì)市場(chǎng)的絕對(duì)占領(lǐng)；

贏得客戶信任。3/10/202583江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部如何說服店老板配合生動(dòng)化作業(yè)店老板會(huì)問的問題及答復(fù)方式

3/10/202584江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部什么是生動(dòng)化？

生動(dòng)化就是依照我們公司研究出來的一套標(biāo)準(zhǔn)在您的店里擺設(shè)。陳列我們的產(chǎn)品及廣告物，目的在于吸引消費(fèi)者的注意，刺激消費(fèi)者的購置欲望替您賣出更多的商品。

3/10/202585江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部為什么生動(dòng)化能讓我賣出更多的商品？

根據(jù)研究，消費(fèi)者購置有兩大特性，第一個(gè)特性就是沖動(dòng)性購置，也就是有近70%的消費(fèi)者上門的時(shí)候并沒有決定要買含片或是要買那一種品牌的含片，但是因?yàn)榈昀锬钞a(chǎn)品擺設(shè)得很好，臨時(shí)看到結(jié)果臨時(shí)決定要買，我們?yōu)槟錾鷦?dòng)化，就是要刺激更多上門的顧客臨時(shí)決定購置含片為您增加額外得銷量。第二個(gè)特性就是擴(kuò)張性消費(fèi)，也就是說消費(fèi)者含片買得越多，回家就含得越多，他的量是可以被刺激的〔也就是店老板可以愈賣愈多賺錢〕他們替您作生動(dòng)化就是刺激上門的客人一次買多一些，含多一些。3/10/202586江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部那么我為什么只讓江中做生動(dòng)化不讓其他廠品牌做生動(dòng)化？

一般來說，沖動(dòng)性購置及擴(kuò)張性消費(fèi)跟品牌的知名度有關(guān)，也就是品牌知名度愈高，就愈能刺激沖動(dòng)性購置及擴(kuò)張性消費(fèi)，***產(chǎn)品的知名度在全國是大家公認(rèn)的知名品牌。

3/10/202587江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部可是你的產(chǎn)品并不是我店里最好賣的，為什么我要特別讓你來做生動(dòng)化？

在我們已經(jīng)去做過生動(dòng)化的幾個(gè)店里***產(chǎn)品確是賣得不錯(cuò)的商品，在您店里賣得不好，很有可能是以前我們沒替您做好生動(dòng)化。這一次您可以把它當(dāng)作是一個(gè)試驗(yàn)，今天我們把***產(chǎn)品的生動(dòng)化做好，請(qǐng)您注意一下買***的人是不是有增加；如果有效，以后您可以試著自己來做生動(dòng)化，而且通常生動(dòng)化做好以后銷量會(huì)漸漸增加。

3/10/202588江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部***的產(chǎn)品毛利又不高，為什么我要特別賣江中的產(chǎn)品？

您店里賣的東西大概有好多種，大局部的毛利可能比***產(chǎn)品高，但是回轉(zhuǎn)〔銷售〕怎么樣呢？光毛利高沒有用，要真正賣出去，賺到錢才算數(shù)，否那么反而會(huì)積壓您的資金，江中產(chǎn)品的毛利也許較低，但是我們替您做好生動(dòng)化以后使它回轉(zhuǎn)加快替您賺到現(xiàn)金，您賺到了現(xiàn)金，可以再進(jìn)更多的***產(chǎn)品或其他回轉(zhuǎn)快的商品來賣，這樣子拿活錢來賺錢才會(huì)快。3/10/202589江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部那有什么事情我可以幫助？我替您做好生動(dòng)化以后，各種廣告物、產(chǎn)品及包裝的陳列順序及位置大小請(qǐng)盡量維持不變，也就是您補(bǔ)貨的時(shí)候盡量依我們的擺法去補(bǔ)，這樣大家擺的方式一致，大家都方便。另外，請(qǐng)您防止讓別人的產(chǎn)品夾雜放到我們的產(chǎn)品區(qū)，因?yàn)槲覀冞@樣擺設(shè)有它的道理，夾雜了別人的產(chǎn)品會(huì)破壞我們生動(dòng)化的效果，也會(huì)減低替您增加的銷量。3/10/202590江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部商品陳列展示調(diào)查 在執(zhí)行藥店巡訪時(shí)，應(yīng)該隨身攜帶地面陳列畫表以記錄以下事項(xiàng)：新產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品種類聯(lián)合銷售的種類改變你和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品陳列不同的貨架位置增加/減少空間、面向補(bǔ)充的/聯(lián)合銷售產(chǎn)品的位置3/10/202591江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部商品陳列展示調(diào)查應(yīng)該在每次拜訪時(shí)記錄商品陳列展示輔助物變化的頻率和情形定價(jià)：銷售、折扣、購置兩個(gè)但只算一個(gè)價(jià)錢和其它特別刺激購置的特賣活動(dòng)以以下代號(hào)來作為調(diào)查方便的記錄貨架促銷物特別的展示其它的商品陳列展示1A標(biāo)示牌1G地面展示1M流動(dòng)攤位2B貼紙2H櫥窗2N店內(nèi)展示3C搖晃物3I柜臺(tái)3O海報(bào)4D貨架指示牌4J走道盡頭5E折價(jià)券5K站立展示架8N現(xiàn)有的6F其它6L告示牌9R推薦的3/10/202592江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部貨架調(diào)查當(dāng)你在每一個(gè)藥店巡訪時(shí)，請(qǐng)記錄你的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在貨架區(qū)域的陳列位置改變情況、價(jià)格及其它影響你的產(chǎn)品陳列擺放的因素以及在店內(nèi)銷售的努力以下是公司希望你記錄的事情生產(chǎn)產(chǎn)品的公司名稱貨架位置運(yùn)用代碼在方格紙上標(biāo)出(5e)以詳細(xì)記錄你的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在主要區(qū)域的位置行進(jìn)方向，走道的左邊、右邊，找出最主要的行進(jìn)方向經(jīng)過的產(chǎn)品種類，查看在走道兩邊哪些產(chǎn)品是被陳列在最好的位置3/10/202593江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部貨架調(diào)查首先的/第二佳的/聯(lián)合促銷的陳列；你可以了解自己的產(chǎn)品在店內(nèi)首重視的程度/情形，也可以藉面向等因素來評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品名，以英文字首或其它代碼注明產(chǎn)品種類，你可能只需注意主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但其它較少注意到的產(chǎn)品種類也不應(yīng)忽略重量/劑量，藉此追蹤首歡送的不同大小包裝價(jià)格，與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較每個(gè)產(chǎn)品重量/劑量包裝大小面向?qū)挾?深度，比較曝光程度產(chǎn)品兩側(cè)陳列，擴(kuò)大對(duì)消費(fèi)者的影響3/10/202594江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部日期：點(diǎn)名：產(chǎn)品種類：公司名：坐標(biāo)位置：陳列擺設(shè):1最佳2第二佳34AU聯(lián)合

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traffic產(chǎn)品屬于那個(gè)行進(jìn)方向：產(chǎn)品位于走道那一邊：圈出貨架位置產(chǎn)品：規(guī)格/包裝：規(guī)格/包裝：價(jià)格：價(jià)格：面向?qū)挾龋荷疃龋好嫦驅(qū)挾龋荷疃龋簝蓚?cè)擺設(shè)：兩側(cè)擺設(shè)：3C3C2C3C3B2B1A2A3A3D2D3D3D43C3C2C3C3B2B1A2A3A3D2D3D3D4貨架調(diào)查樣本3/10/202595江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部11消費(fèi)者醫(yī)療保健/OTC產(chǎn)品尋寶活動(dòng)TREASUREHUNT3/10/202596江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部尋寶指南與所分派的組員一起到市場(chǎng)上去至少拜訪以下藥店各一家：A級(jí)零售藥店C級(jí)零售藥店其它非藥房的零售商店〔如超市、屈臣氏便利店〕進(jìn)入藥店內(nèi)聯(lián)絡(luò)經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人，以適當(dāng)?shù)募记扇〉猛庠诘陜?nèi)進(jìn)行以下事項(xiàng)：3/10/202597江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部尋寶指南觀察你的產(chǎn)品主要種類在店內(nèi)擺放/商品陳列展示的情形〔20分鐘〕在貨架區(qū)域的主要位置觀察一家公司和兩個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品陳列展示的情形〔10分鐘〕尋找第二佳位置陳列的時(shí)機(jī)其它非藥房的零售商店，觀察購置者的行為和在店內(nèi)的移動(dòng)情形，并且尋找新的IDEA看看是否可以作為自己店內(nèi)產(chǎn)品的促銷參考3/10/202598江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部尋寶指南回到公司共同討論：分享彼此的記錄為你的店內(nèi)產(chǎn)品擬定陳列展示方案貨架陳列推薦評(píng)比3/10/202599江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部1目標(biāo)與介紹目標(biāo)方法3/10/2025100江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中進(jìn)行銷售3C原那么市場(chǎng)銷售因素3/10/2025101江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部零售的特點(diǎn)平均銷售額低花色品種全周轉(zhuǎn)率高存貨控制商品包裝商店設(shè)置推銷促銷櫥窗布置3/10/2025102江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部零售的特點(diǎn)商店位置交通設(shè)備營業(yè)時(shí)間廣告宣傳3/10/2025103江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部中國零售業(yè)的十大趨勢(shì)零售商業(yè)格局日漸完備且合理化購物中心多功能一體化銷售方式多樣化營銷主題CI化零售商業(yè)信息化管理現(xiàn)代化商業(yè)與文化的聯(lián)姻化購物環(huán)境舒適化3/10/2025104江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部中國零售業(yè)的十大趨勢(shì)商業(yè)電子技術(shù)化商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)多元化3/10/2025105江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)苦讀分析法可以用來分析公司與客戶公司或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系 力量 優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品或效勞書的優(yōu)勢(shì)是什么？ 弱點(diǎn) 劣勢(shì)與對(duì)手相比，我們的弱項(xiàng)或潛在弱項(xiàng)是什么？ 時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī)我們的優(yōu)勢(shì)將會(huì)給我們帶來什么樣的時(shí)機(jī)？3/10/2025106江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 威脅 威脅我們的劣勢(shì)在多大程度上將會(huì)形成對(duì)成功的威脅？劣勢(shì)只有在變成了對(duì)我們的成功威脅時(shí)才成為劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)也只有在有時(shí)機(jī)對(duì)其加以利用時(shí)才有用3/10/2025107江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部一個(gè)OTC銷售代表的職責(zé)視銷售額為己任達(dá)成每日、每周、每月認(rèn)同的銷售額貨款回收確保我們所有的系列產(chǎn)品在目前所有的商店出售加強(qiáng)陳列以增強(qiáng)產(chǎn)品可見度，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好實(shí)施促銷活動(dòng)，確?；顒?dòng)有效果及提供正確、迅速的反響3/10/2025108江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部一個(gè)OTC銷售代表的職責(zé)通過有效的產(chǎn)品質(zhì)量及倉儲(chǔ)管理〔先入先出〕及保持適合的庫