全面利用網(wǎng)絡(luò)來開發(fā)外貿(mào)客戶

學(xué)習(xí)交流，開拓視野，資源共享，--實惠網(wǎng)外貿(mào)論壇熱情歡迎外貿(mào)各行各業(yè)的朋友加入我們，共創(chuàng)美好明天。利用網(wǎng)絡(luò)來開發(fā)外貿(mào)客戶利用互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)客戶經(jīng)典教程學(xué)習(xí)交流，開拓視野，資源共享，--實惠網(wǎng)外貿(mào)論壇熱情歡迎外貿(mào)各行各業(yè)的朋友加入我們，共創(chuàng)美好明天?，F(xiàn)在買方市場的情況下，做外貿(mào)的越來越多，國內(nèi)同行競爭，還有現(xiàn)在新興的一些發(fā)展國家也開始慢慢和中國競爭，例如:巴西，印度，越南，等國；為了適應(yīng)競爭，大家更加需要相互學(xué)習(xí)交流，資源共享，共同發(fā)展；本次編輯主要討論以網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶為主;主要內(nèi)容:1:外貿(mào)平臺(付費(fèi)的和免費(fèi)的）:阿里巴巴，環(huán)球資源，Tradekey,Made-in-china2:搜索引擎:Google,Yahoo,3:網(wǎng)絡(luò)工具和外貿(mào)軟件;線聊天工具;4:談?wù)勍赓Q(mào)營銷的其他方法;一:外貿(mào)平臺：注冊平臺是守株待兔1:免費(fèi)的B2B平臺:這個方法大家也比較常用，但是共同的感覺就是感覺沒有什么詢盤和沒有什么用處；我們認(rèn)為這個方法依然是一個非常好的方法，而且是免費(fèi)的不用花錢的，對做SOHO的朋友來說更加是好；因為你在注冊更多的免費(fèi)的B2B的同時，等于你的產(chǎn)品和公司都有了更多的曝光率;這些免費(fèi)的B2B的權(quán)重（PR值）在搜索引擎中都是很高的，對提高你產(chǎn)品和公司的曝光率非常有幫助；建議注冊好，管理好，不斷更新和經(jīng)?？纯醋约鹤赃^的免費(fèi)的B2B平臺，最好自己有一個自己的記錄，經(jīng)常性地看看里面是否有詢盤；據(jù)了解，很多外貿(mào)朋友都反映在made-in-china這個網(wǎng)站上注冊的免費(fèi)會員的效果不錯；注冊哪些免費(fèi)的B2B會比較好呢？我認(rèn)為你可以學(xué)習(xí)你的對手，就是看看你的競爭對手注冊了哪些免費(fèi)的B2B;怎么樣才知道？其實很簡單，你往往搜一下他們公司的公司名或者他們的業(yè)務(wù)的英文全名就可以知道；關(guān)于B2B的免費(fèi)平臺我們已經(jīng)做了一些匯總:全球最齊全的B2B集錦，以及相關(guān)的外貿(mào)網(wǎng)站平臺。。~有詳細(xì)介紹:/995540456/blog/item/edca5c05f673e7007bec2ce7.html這個帖子中基本上匯集了所有大家常用的B2B免費(fèi)平臺;推薦幾個:實惠網(wǎng)世界電子商務(wù)網(wǎng)21世紀(jì)電子商務(wù)網(wǎng)TradekeyKompass:以下是論壇網(wǎng)友對免費(fèi)B2B的經(jīng)驗和想法:

我之所以把免費(fèi)B2B放在最前面是因為,B2B客戶是直接潛在客戶,畢竟有尋盤意向,當(dāng)然開發(fā)成功的可能性也最大.我想大家現(xiàn)有的客戶中通過B2B成交的應(yīng)該占5成以上吧.當(dāng)然展會不能算了.我們說的是免費(fèi)的.當(dāng)然多注冊B2B也能提高你公司的知名度.

注冊免費(fèi)B2B是大家常用的一個方法,但其中的學(xué)問可大著呢!大家可能都有一個體會,注冊B2B之后就石沉大海了,幾乎沒有尋盤.也可能你注冊了無數(shù)個B2B,沒有一個尋盤.你可能會抱怨免費(fèi)B2B根本沒有效果.這里你應(yīng)該是走入了誤區(qū),做了無用功.SOHO們我想有很多人可能自己都記不清楚你到底注冊了哪個網(wǎng)站,往往是見一個注冊一個.這就好象狗熊掰棒子,掰一個掉一個,做了無用功.不知道大家有沒有體會,有時候忽然心血來潮打開很久沒登陸的一個免費(fèi)B2B,居然發(fā)現(xiàn)里面有好幾個尋盤,后悔不已!!要知道免費(fèi)的會員往往排名很靠后的,所以你必須不斷的更新產(chǎn)品,你才有可能排到前面,潛在客戶才有可能找到你.就象我這個帖子,如果我自己經(jīng)常更新,回答大家的問題,我就會一直排在前面.大家看到這個帖子的幾率會增大不少.所以我的建議如下.注冊一個B2B記錄下來,比如你注冊了30個,你把這30個B2B的域名,用戶名,密碼,打到一張紙上,貼到墻上,每天瀏覽一便,看有沒有尋盤,或者有用的買家信息.另外每星期更新一下圖片,或者tradeleads!

下面是充分利用免費(fèi)B2B的幾個小技巧:

逆向思維:大部分網(wǎng)站客戶聯(lián)系方式對免費(fèi)會員是不開放的,但其中也有漏洞.我曾經(jīng)注冊買家進(jìn)去,發(fā)現(xiàn)也能查看買家信息.當(dāng)然大部分網(wǎng)站是不行的,但有一部分可以.大家可以去嘗試一下.

GOOGLE搜索買家聯(lián)系方式,其實大部分B2B是會提供一部分買家信息的,比如公司名稱,電話,地址等.你可以通過GOOGLE搜索找到客戶的網(wǎng)站和郵箱,我想這個對大家來說應(yīng)該很容易做到.我也就不多說了.

借力發(fā)力:我想有很多新人不知道如何去找一些免費(fèi)的B2B(特別是比較有效的).教大家一個絕招.就是跟著高手走,你也是高手.我在大學(xué)里運(yùn)動會參加5000米,頭一次參加,沒想到跑了第二名,我的訣竅就是跟著最厲害的哪個人跑,果然有效!比如你做家具,那你就找你們行業(yè)外銷做的比較好的幾個公司,拿公司名字搜索一下,哪個在GOOGLE上搜索記錄最多的.應(yīng)該就是做的最好的.大多數(shù)搜索記錄都是他注冊的B2B,那挨個注冊就行了,當(dāng)然里面可能有很多意外驚喜的,慢慢體會吧!

我之所以把免費(fèi)B2B放在最前面是因為,B2B客戶是直接潛在客戶,畢竟有尋盤意向,當(dāng)然開發(fā)成功的可能性也最大.我想大家現(xiàn)有的客戶中通過B2B成交的應(yīng)該占5成以上吧.當(dāng)然展會不能算了.我們說的是免費(fèi)的.當(dāng)然多注冊B2B也能提高你公司的知名度.2:收費(fèi)的B2B:最好說服公司去做2-3個B2B平臺阿里巴巴，環(huán)球資源，Tradekey,Made-in-china，能多做當(dāng)然更好，至少讓公司做一個平臺；這樣也可以為外貿(mào)銷售節(jié)約很多找客戶的時間;一來公司就可以處理詢盤，詢盤往往是各種各樣的；我們建議在和客戶溝通的時候就了解到對方國家的一些風(fēng)土人情，風(fēng)俗習(xí)慣，宗教信仰,語言；信用度，主要港口，城市，機(jī)場代碼;了解清楚公司名，電話，傳真，主要聯(lián)系人；提單要求:例如巴西需要提單正本，并且需要顯示對方公司的CNPJNo.,還有貨物的NCMNo.(也就是我們這邊說的HSCODE),這些可以積累也可以問國內(nèi)的貨代;以上信息你也可以在客人下單之后讓他給你一個完整的shippinginstructions;這里是論壇網(wǎng)友處理詢盤的經(jīng)驗和想法:處理詢盤：

得到的詢盤主要來自環(huán)球資源，(我們公司在環(huán)球資源上注冊了)面對環(huán)球資源上的客戶詢盤很頭疼，客戶的詢盤五花八門，很多都與公司的產(chǎn)品不符，當(dāng)初的情形是：畢竟是一個客戶的詢盤，每個客戶的詢盤總要認(rèn)真的對待。不管他是買卷板的，還是買鋁板的，總要想著辦法把公司的產(chǎn)品向他介紹一下。希望公司的產(chǎn)品能觸動他的神經(jīng)，以致產(chǎn)生興趣。但是這種做法收效甚微。而且浪費(fèi)了很多時間。

經(jīng)過這一段時間的真正體會認(rèn)識到：要開發(fā)的客戶必須是目標(biāo)客戶，它對你的產(chǎn)品有即時的必然的需求，這樣溝通起來才比較容易，效果才會明顯。與其用同樣的時間來培養(yǎng)一個沒有意識的客戶，不如花相同的時間來搜尋一個目標(biāo)客戶來的容易?，F(xiàn)在我對客戶的詢盤進(jìn)行分類處理?，F(xiàn)在我基本上有兩種分類方式。

第一次歸類：區(qū)別詢價的方式

書面或者電話的，這些我個人認(rèn)為優(yōu)先級是比電子郵件更高的。國際貿(mào)易也是需要成本的，肯花錢發(fā)個傳真或者電話給你的，估計采購的急迫性和可能性會更大?，F(xiàn)在有一個客戶就是這樣聯(lián)系的，而且他比較有意向，讓寄樣品，并主動提供DHL賬號。

電子郵件

第二次歸類：看詢價的內(nèi)容

A：詳細(xì)寫清產(chǎn)品的規(guī)格，需要的數(shù)量，產(chǎn)品比較對口的。而且客戶的各種信息提供的比較齊全，如：TEL，MOB，F(xiàn)AX，COMPANY，WEBSITE，EMAILANDSOON。這樣的詢盤可信程度會比較高點(diǎn)，優(yōu)先級高。(當(dāng)然有可能是同行詢價)，這一點(diǎn)要仔細(xì)分析?；貜?fù)客戶之前,肯定對客戶做細(xì)致的分析和查詢.

要重點(diǎn)對待，第一封信一般是友好的聯(lián)系一下，試圖能得到回復(fù)，等有了回復(fù)后，再作進(jìn)一步的處理，比如問清楚所需的產(chǎn)品規(guī)格，表面處理，與訂貨的時間，所需數(shù)量等等。

B：只是廣泛的問所有產(chǎn)品的價格，這種基本就是人家群發(fā)隨便問問你的拉;對于B，大部分情況時路過，我基本上回答：Dearsir,thanksforyouremail.Sincewehavehundredsofproductsindifferentitems,pleasetellmewhichproductyouareinterestedin.Ifyouarenotquitefamiliarwithourproducts,pleaserefertoourwebsite:ifyouareinterestedinsomeitems,Wewillprovidethedetailedinformationaboutthat.就象打太極拳，很輕松就把問題推還給客戶對大多數(shù)。對這種客戶的詢盤基本上是石沉大海，直接就PASS了。C：產(chǎn)品不對路的。對于C：詢盤也很詳細(xì)，但是產(chǎn)品不符。這種聯(lián)系了也沒有什么結(jié)果，以為客戶目前沒有對你的產(chǎn)品有需求，他不會在你的身上浪費(fèi)時間。對于這樣客戶我一般回復(fù)：Dearsir,wedonotsell…,weprovide…,ourproductsareusedin…,ifyouareinterestedin,pleaserefertome.一般情況下，這種客戶是沒有回復(fù)的。如果客戶回復(fù)你，證明他至少還對你的產(chǎn)品感興趣,之后再詳細(xì)的介紹產(chǎn)品，了解他那邊的市場。這樣的客戶給你定單的可能性極其小，因為他對這種產(chǎn)品的市場也不熟悉，如果要他開拓市場是要費(fèi)很大風(fēng)險的。所以沒有必要在這樣的客戶身上浪費(fèi)時間。把他打入另類就OK了。

D：無法聯(lián)系上的;對于D：PASS就算了。

這樣經(jīng)過篩選，就形成了自己的客戶網(wǎng)絡(luò)。

那些我要重點(diǎn)回復(fù)的客戶，我都會做個記號，在OUTLOOK里單獨(dú)設(shè)置一個空間。經(jīng)常發(fā)個MAIL給人家，告知最近的市場行情，我們公司的新產(chǎn)品。定單不是馬上就來的，有時候1個定單需要漫長的等待，即使這個客戶是你的目標(biāo)客戶，他也會花很長的時間來考察你。而經(jīng)常跟客戶聯(lián)系，給他于感官上的1種刺激，在他有采購定單的時候，想起你的可能性就會更大些。

對于一些已經(jīng)聯(lián)系過的客戶，比如一些大的進(jìn)口商，材料商，雖然不如上邊的客戶有著直接的需求，但是他至少知道我們的東西為何物。我一般會幾個周給他們聯(lián)系一次，慢慢的培養(yǎng)，忽然有一天他們有著方面需求的時候就會想起我。對于那些只是路過的客戶，采取幾個月群發(fā)一次。

二：搜索引擎:Google,Yahoo我們認(rèn)為更加主動，屬于主動出擊;

搜索引擎是我們這次總結(jié)中重點(diǎn)要介紹的;這個是大家找客戶最常用和最有效果的途徑;如果你可以全面學(xué)會如何使用搜索引擎的話，外貿(mào)成功也就已經(jīng)成功一半；學(xué)會思考準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞,想象你自己是在國外的采購商，想想他們平常會使用哪些關(guān)鍵詞來公開他們的聯(lián)系方式，或者他們在他們國內(nèi)做銷售和分銷的時候，他們也是需要宣傳他們自己的，他們通常會使用哪些關(guān)鍵詞來宣傳產(chǎn)品；選對了關(guān)鍵詞，然后搜索，往往可以事半功倍，這也是通常大家所說的“搜商”，這需要一段時間的積累，和對自己工作的總結(jié)；總結(jié)自己的工作是一件非常有意義的事情，你可以學(xué)習(xí)到很多經(jīng)驗，也可以不斷提高自己的搜商;做外貿(mào)的朋友，做這些工作的時候一定要有耐心，往往很多客戶可能在后面也有可能，你剛剛搜這個關(guān)鍵詞的時候，前面幾頁顯示出來的都是一些外貿(mào)平臺的信息，這也是為什么我們建議免費(fèi)平臺上也是要注冊和管理的原因，因為他們的權(quán)重很高，總是會出現(xiàn)在搜索引擎的前面；大家搜的時候，也可以想想這個關(guān)鍵詞是否大家經(jīng)常搜的，這樣的話，你可以在這些關(guān)鍵詞上面少用一些時間，想想一些別人可能沒有想到的關(guān)鍵詞，努力耐心地閱讀更多的頁面，留意一些鏈接，或許也會給你帶來驚喜;現(xiàn)在下面舉例講講大家通常會使用是搜索方法或者關(guān)鍵詞1：方法一，這個方法是大家經(jīng)常用，而且反應(yīng)效果最好的一個方法;就是總結(jié)所開發(fā)的海外客戶所在國家常用的公共郵箱的后綴或者是國家域名的特點(diǎn);輸入你的產(chǎn)品后面加上郵箱后綴,這樣你找到的客戶都會有郵箱.你就不用費(fèi)力氣去找郵箱了.比如:Funiture+@,@,@,@等等.有時候能意外找到一些大的批發(fā)商的.平時好好總結(jié)各個國家的公共郵箱的后綴，也希望各位外貿(mào)朋友可以一起共享更多出來，讓大家開發(fā)更加快和準(zhǔn)確;下面論壇網(wǎng)友總結(jié)的一些主要國家公用郵箱后綴和國家域名的特點(diǎn):

巴基斯坦：@.pk

阿曼：.om

意大利：@libero.it

南非：@webmail.co.za

新西蘭：@xtra.co.nz

新加坡：@.sg

@FASTMAIL.FM

阿聯(lián)酋：@.ae

@eim.ae

敘利亞：@net.sy

@

@mail.sy

土耳其：@.tr

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也門：@.ye

@.ye

塞浦路斯：@.cy

美國：@

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澳大利亞：@

希臘：@otenet.gr

巴基斯坦:@.pk

印度：@

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@.in

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@sancharnet.in

@NDF.VSNL.NET.IN

@DEL3.VSNL.NET.IN

新西蘭:@xtra.co.nz

俄羅斯：@yandex.ru

德國：@t-online.de

以色列：@NETVISION.NET.IL

澳大利亞：@BIGPOND.NET.AU

俄羅斯：@MAIL.RU

泰國：@ADSL.LOXINFO.COM

敘利亞：@SCS-NET.ORG

阿拉伯聯(lián)合酋長國@EMIRATES.NET.AE

科威特：@QUALITYNET.NET

以色列：@ZAHAV.NET.IL

@.il

@.il

越南：@hn.vnn.vn

@hcm.fpt.vn

@hcm.vnn.vn

日本@candel.co.jp

贊比亞：@zamnet.zm

阿根廷：@.ar

@.ar

馬其頓：@.mk

幾內(nèi)亞：@.gn

墨西哥：@.mx

孟加拉：@

意大利：@xxx.meh.es

@terra.es

法國：@wannado.fr

@

@

津巴布韋：@africaonline.co.zw

@samara.co.zw

@zol.co.zw

@mweb.co.zw

科特迪瓦：@aviso.ci

@africaonline.co.ci

@

納米比亞：@.na

@

@iway.na

@

尼泊爾：@.np

@.np

@.np

湯加：@kalianet.to

阿塞拜疆：@mail.ru

印尼：@.id

巴西：@@com.br

澳大利亞：@.au@.au

@.au

@.au

土耳其：@

馬其頓：@.mk

愛爾蘭：@indigo.ie

@

聯(lián)合國：@

@

沙特阿拉伯：@.sa

蒙古：@mail.mn

日耳曼：@tiscali.co.uk

瑞典：@caron.se

南非：@vodamail.co.za

奧地利：@eunet.at

希臘：@.gr

波蘭：@

法國：@club-internet.fr

挪威：@

埃及：@2:方法二:這個方法其實和第一種方法差不多，想到的人很少，所以建議你可以嘗試用用這個方法；.時非常有趣的事情，你做的工作越多，你獲得的經(jīng)驗也就越多，而且你自然會舉一反三；也就是找到一個不一樣，而且可以鎖定你的產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，你想想，我們想要什么結(jié)果呢？就是想要找到我們客人的聯(lián)系方式，根據(jù)我們的一些經(jīng)驗閱讀賣家的公司名稱，你也會發(fā)現(xiàn)有趣的規(guī)律，就像我們中國和有一些國家的公司是什么Co.,Limited一樣,其他國家也有這樣的特點(diǎn)，這個方法針對那些國家公司名帶有明顯特征的會比較有效；下面舉例說說一些國家的公司名的特點(diǎn):Argentina/Italy:S.R.LMexico/Spain:S.A.DEC.V.Peru:S.A.C.MALAYSIA:SdnBhdAustralia&NewZealand:PtyLtdSouthAfrica:(Pty)LtdIndia&Nepal:PVTLTDAUSTRIA&GERMANY:GmbH3:方法三:是大家一直使用的那些關(guān)鍵詞,就是“產(chǎn)品英文名+importer",還有什么，distributer,buyer&buyers,dearler;國家+wearelookfor產(chǎn)品英文名，國家+purchase+產(chǎn)品英文名等等；像產(chǎn)品的英文名也可以多換換，一個產(chǎn)品也有不同名字的，都可以試試去搜搜看，可能效果會不一樣的；只有搜了才知道；有一個網(wǎng)友說到:還有就是任何商品都有名牌企業(yè)，尤其五百強(qiáng)的，這時候你可以搜索他的Distributor或輸入Dealer等。一般五百強(qiáng)或是名牌企業(yè)都會把他們的世界的分銷商寫在自己的網(wǎng)站上。這時我們就可以坐享其成了。所以大家需要留意一些有用的鏈接,思想要開通；4:方法四:由論壇網(wǎng)友提供:我感覺這個方法非常不錯而且很創(chuàng)新:GOOGLE圖片,就是利用GOOGLE上面的IMAGIN,輸入你的產(chǎn)品名稱.就會出來很多圖片.相對來說這種方法比較直接,至少你找到的客戶絕對跟你的產(chǎn)品對路,但是大部分情況下你找到的是一些網(wǎng)上商店.對一些SOHO來說也比較好操作,畢竟定單小,風(fēng)險小利潤高.找到網(wǎng)站之后的工作就是發(fā)開信了,呵呵.

4:方法四:由論壇網(wǎng)友提供:我感覺這個方法非常不錯而且很創(chuàng)新:GOOGLE地圖,這個方法就是利用GOOGLE上的MAP輸入你的產(chǎn)品找到你想開發(fā)的國家,城市就能找到一些商店或者公司.5:方法五:外貿(mào)銷售都有很好的觀察和發(fā)現(xiàn)能力;很多時候，你可以在一些外貿(mào)平臺例如阿里巴巴和環(huán)球資源，或者其他的平臺上，或者在一些論壇，或者購買一些外貿(mào)采購信息，外貿(mào)采購商名錄，廣交會名錄，廣交會現(xiàn)場詢盤信息，從這些地方獲取到一個潛在客戶的公司名，或者還有電話或者傳真，或者地址等等;我建議大家重新搜索一下這個公司名或者重新找到對方的網(wǎng)站地址得到最新的聯(lián)系信息，因為往往很多信息可能是過時的，或者由于對方公司的人員更換，公司搬遷等等而變了；所以重新獲取對方最新的聯(lián)系郵箱，電話，傳真等；特別要強(qiáng)調(diào)的是，網(wǎng)站上獲取的一些采購商名錄信息，很多已經(jīng)過時了，但是這些信息依然是非常有用的，只需要你重新找到最新的聯(lián)系信息就可以了.如果有老郵箱或者網(wǎng)站名，而且網(wǎng)站沒有郵箱地址，你可以直接google@XXX.COM.AR的部分，或者網(wǎng)站域名的部分，這樣你就可能可以找到他們的郵箱了；6:方法六:逆向思維；這