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銷售的深探探析銷售的深探課程目的：了解銷售模式的作用學(xué)會使用合適的模式樹立價值銷售觀念正確的客戶觀念談判與銷售的理解筆記：銷售的深探價值的定義：價值=利益-成本傳播價值還是創(chuàng)造價值筆記：銷售的深探三種價值類型客戶：內(nèi)在價值型客戶外在價值型客戶戰(zhàn)略價值型客戶筆記銷售的深探從何處創(chuàng)造價值內(nèi)在價值型客戶購買產(chǎn)品本身的價值外在價值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價值戰(zhàn)略價值型客戶利用供應(yīng)商的競爭力增加利益？降低成本筆記銷售的深探價值=利益-成本

外在價值購買者顧問型銷售內(nèi)在價值購買者交易型銷售+戰(zhàn)略價值購買者企業(yè)型銷售“更便宜的、沒有麻煩的蛋糕”更大的蛋糕平衡的膳食客戶價值與三種銷售模式銷售的深探探討客戶的采購筆記高低供應(yīng)商產(chǎn)品戰(zhàn)略成本重要性獲得替代品的難度利用合作選購經(jīng)營風(fēng)險交易型銷售企業(yè)型銷售顧問型銷售銷售的深探交易型銷售降低交易成本充分展示產(chǎn)品特點讓顧客購買方便筆記銷售的深探顧問型銷售增加的三種獨特客戶價值1、以新的或不同的方法幫助客戶理解存在的難題、問題、機遇2、向客戶提供解決其問題的新的或更好的方案3、在供應(yīng)商組織內(nèi)扮演客戶保護者的角色過早的向外在價值型客戶推銷產(chǎn)品或方案通常會遭到拒絕和客戶的反感筆記銷售的深探客戶關(guān)系建設(shè)在不同模式下的不同筆記銷售的深探拜訪率拜訪效率努力拜訪精明拜訪銷售的深探熟悉和關(guān)系拜訪時間與面談時間關(guān)系和訂購教授式培訓(xùn)與參與式督導(dǎo)銷售的深探談判的定義談判與銷售的異同談判時機---銷售中斷談判技巧關(guān)注最大優(yōu)勢面建立和縮小談判范圍構(gòu)設(shè)和運用提問區(qū)分一致意見與諒解對爭執(zhí)進行嚴(yán)格檢測銷售的深探最大優(yōu)勢面與價格談判代替銷售常見的失誤過早進行談判、讓價忽視顧客最大優(yōu)勢面銷售中斷的誤判努力銷售與精明銷售熟悉與關(guān)系的混淆起始價格太低謝謝2月-2522:25:2422:2522:252月-252月-2522:25

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