商務(wù)談判 課件 項(xiàng)目四 好事多磨求共贏：商務(wù)談判磋商

商好事多磨求共贏：商務(wù)談判磋商項(xiàng)目四務(wù)談判目錄02把握商務(wù)談判讓步03處理商務(wù)談判僵局01擬定商務(wù)談判報(bào)價(jià)學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解并掌握商務(wù)談判磋商的含義及特征2.熟悉商務(wù)談判磋商流程能力目標(biāo)1.提升商務(wù)談判磋商技巧2.具備在商務(wù)談判中占據(jù)主動(dòng)的能力素質(zhì)目標(biāo)1.樹立合作共贏的談判意識(shí)2.培養(yǎng)學(xué)生堅(jiān)韌持久的工作品格01PARTONE擬定商務(wù)談判報(bào)價(jià)磋商是指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為過程，它既是雙方求同存異、協(xié)商確定交易條件的過程，也是雙方斗智斗勇，在談判實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)、勇氣等方面展開全面較量的過程。案例引入

在房地產(chǎn)公司擔(dān)任總裁時(shí)，我經(jīng)常會(huì)遇到許多登門拜訪的推銷員，他們希望能夠賣給我各種各樣的東西，比如說廣告、復(fù)印機(jī)、電腦等。每到這個(gè)時(shí)候，我總是喜歡用盡渾身解數(shù)來把價(jià)格壓到最低，然后我會(huì)告訴對(duì)方：“看起來不錯(cuò)，不過我要先向董事會(huì)匯報(bào)一下。這樣吧，我明天給你最終答復(fù)?！?/p>

第二天，我會(huì)告訴這些推銷員：“天啊，董事們真是不好對(duì)付。我原以為他們會(huì)接受我的建議，可他們告訴我，除非你能把價(jià)格再降幾百美元，否則這筆生意恐怕沒希望了?！碑?dāng)然，大多數(shù)推銷員最終都會(huì)答應(yīng)我的條件。我根本不需要向董事會(huì)匯報(bào)，而且我也從來不覺得自己的行為是一種欺騙。你的談判對(duì)象非常清楚，你的這種做法只不過是一種普通的談判技巧罷了。一報(bào)價(jià)的原則報(bào)價(jià)階段即指雙方各自提出自己的交易條件（一）報(bào)價(jià)的首要原則：對(duì)賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”對(duì)買方來講，開盤價(jià)必須是“最低的”開盤價(jià)的高低往往對(duì)最終成交水平具有實(shí)質(zhì)性的影響開價(jià)要高出價(jià)要低一報(bào)價(jià)的原則（二）開盤價(jià)必須合情合理：虛頭留出多少，要視具體情況來定：競爭對(duì)手的多少貨源的情況對(duì)手要貨的用途關(guān)系的遠(yuǎn)近一報(bào)價(jià)的原則報(bào)價(jià)的16字技巧：（三）報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整

且不加任何解釋和說明不問不答避實(shí)就虛有問必答能言不書相關(guān)鏈接

到底誰贏了

張林是一家上市公司的銷售總監(jiān)。有一次他與太太去泰國度假，他大大很快進(jìn)入了購物的人潮，他卻“只看不買”到處閑逛。突然他看到一個(gè)小販正在向他叫賣背包“1000泰銇”，而張林對(duì)背包根本沒有興趣。小販說：“好啦，大減價(jià)，900泰銖好了?！睆埩譄o奈向小販表示，自己絲毫沒有興趣，說完轉(zhuǎn)身離去，可是小販跟著他一遍叉一遍說著：“900泰銖，就900泰銖?！睆埩秩虩o可忍，開始試圖用開小販。小販繼續(xù)追他，并把要價(jià)降低到800泰銖。過到紅綠燈,張林汗流浹背停了下來。小販依舊跟在身后叫賣：“先生，600泰銖!”張林厭煩無比，警告小販別再跟著他。令他始料不及的是，小販回答“好吧，算你贏，500泰銖?！睆埩执蟪砸惑@。

“先生，這個(gè)曼谷背包在泰國最便宜是375泰銖，是一個(gè)加拿大人創(chuàng)造的紀(jì)錄。先生，100泰銖，您就買了吧?！薄?50泰銖，多一個(gè)泰銖也不買。你到底賣還是不賣？”小販非常委屈，最后說：“好吧，先生，它歸你了。”

張林回到旅館，向妻子炫耀：“賣1000泰銖的曼谷背包，可你丈夫一位國際談判家，只用350泰銖就買來了?！苯Y(jié)果妻子回答：“是嗎？我買了一件一樣的，才250泰銖，在柜子里?！?/p>

張林先是一呆,然后打開柜子，果然一模一樣。一報(bào)價(jià)的原則報(bào)價(jià)在遵循上述原則的同時(shí)，必須考慮當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境和與對(duì)方的關(guān)系狀況01對(duì)方為了自己的利益而向我方施加壓力，則我方就必須以高價(jià)向2對(duì)方施加壓力，以保護(hù)本方的利益03我方有很多競爭對(duì)手，必須把要價(jià)壓低到至少能受到邀請(qǐng)而繼續(xù)談判的程度02雙方關(guān)系比較友好，報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)穩(wěn)妥一點(diǎn)，出價(jià)過高會(huì)有損于雙方的關(guān)系二報(bào)價(jià)的依據(jù)理論上商務(wù)談判報(bào)價(jià)依據(jù)：對(duì)報(bào)價(jià)者最為有利成功的可能性最大二報(bào)價(jià)的依據(jù)在實(shí)際商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)遵循以下依據(jù)：1我們想不想買（或賣），想在何時(shí)買（賣）2我們確實(shí)想買（賣），我們的報(bào)價(jià)就可以適當(dāng)?shù)母撸ǖ停┮恍?我們確實(shí)不想買（，賣），我們的報(bào)價(jià)就可以拼命壓低（哄抬高價(jià)）三報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)談判雙方在經(jīng)過摸底之后，就正式進(jìn)入報(bào)價(jià)程序。談判報(bào)價(jià)的方式有兩種：1本方先開價(jià)

2對(duì)方先開價(jià)，本方后開價(jià)三報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)談判報(bào)價(jià)的時(shí)間策略本方先開價(jià)對(duì)方先開價(jià)，本方后開價(jià)

如果當(dāng)談判的多階段博弈是單數(shù)階段時(shí)，先開價(jià)者具有”先發(fā)優(yōu)勢”，而雙數(shù)階段時(shí)，后開價(jià)者具有”后動(dòng)優(yōu)勢”。比如說你開300萬，他說太貴了，市場沒有那么貴，就260萬好了，然后你說一人退一步，280萬吧，如果對(duì)方有興趣通常就這么達(dá)成了協(xié)議。如果是他先出價(jià)，它通常會(huì)報(bào)出一個(gè)比市場價(jià)略低的價(jià)格，比如240萬，然后你想如果我還300萬還不把人嚇跑啊，于是你就還280萬，他說這樣吧看你裝修的不錯(cuò)那就260萬了，因?yàn)闆Q定權(quán)在你手上，你會(huì)出最終的價(jià)格，這樣你說一人退一步吧，就270萬了。報(bào)價(jià)時(shí)間策略：先開價(jià)的有利之處在于0102先行報(bào)價(jià)，對(duì)談判施加影響大，它實(shí)際上是給對(duì)方規(guī)定了談判框架或基準(zhǔn)線，談判的最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和設(shè)想，往往可以打破對(duì)方原有的部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方原來的期望值，使其失去信心報(bào)價(jià)的時(shí)間策略：先開價(jià)的不利之處在于0102當(dāng)己方對(duì)市場行情及對(duì)手的意圖沒有足夠了解時(shí)，冒然先報(bào)價(jià)，往往起到限制自身期望值的作用先報(bào)價(jià)的一方由于過早地暴露了自己心中的牌，處于明處，為對(duì)方暗中組織進(jìn)攻，逼迫先報(bào)價(jià)一方沿著他們?cè)O(shè)定的道路走下去提供了方便報(bào)價(jià)的時(shí)間策略：后報(bào)價(jià)的有利與不利之處在于01利02不利對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改自己的策略，以爭取最大的利益被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)時(shí)需要考慮的因素按商業(yè)習(xí)慣——由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)貨物買賣談判，多半是由賣方先報(bào)價(jià)，買方還價(jià)。談判的沖突程度——在沖突程度較高的商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更為合適。雙方實(shí)力不相當(dāng)——實(shí)力強(qiáng)的先報(bào)雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)——有經(jīng)驗(yàn)的先報(bào)行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)——內(nèi)行、熟悉的先報(bào)3214報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)顧客詢問價(jià)格≠顧客在進(jìn)行價(jià)格商談價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素2133

應(yīng)對(duì)顧客詢問價(jià)格的策略（應(yīng)首先讓對(duì)方充分了解商品的使用價(jià)值能為對(duì)方帶來多少收益）聽而不聞商務(wù)談判報(bào)價(jià)的策略談判報(bào)價(jià)是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示從廣泛性洽談轉(zhuǎn)向?qū)σ粋€(gè)個(gè)議題的磋商“價(jià)”是指包括價(jià)格在內(nèi)的諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗(yàn)、運(yùn)輸與保險(xiǎn)、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容報(bào)價(jià)與還價(jià)，簡言之就是雙方當(dāng)事人所報(bào)出的交易條件四（一）報(bào)價(jià)的策略1.差別報(bào)價(jià)2.對(duì)比報(bào)價(jià)3.數(shù)字陷阱三報(bào)價(jià)的策略報(bào)價(jià)差別策略3購買數(shù)量、付款方式、交貨期限地點(diǎn)、客戶性質(zhì)、季節(jié)等不同，同一產(chǎn)品購銷價(jià)格不同旺季暢銷淡季滯銷價(jià)格三報(bào)價(jià)的策略價(jià)格分割策略心理價(jià)格策略弧形數(shù)字法0、1、2、3、4、5、6、7、8、910個(gè)數(shù)字的使用的頻率排序：5、8、0、3、6、9、2、4、7、1

（二）還價(jià)技巧（一）投石問路策略（二）抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)（三）抓住對(duì)方的最佳替代方案和底線（四）避免做出單方面的讓步大多數(shù)談判都遵循一種互利互惠的原則：談判各方都明白他們要輪流讓步（五）沉默是金（六）向?qū)κ謴?qiáng)調(diào)你的讓步（七）互利互惠原則（八）配合讓步（二）還價(jià)技巧（九）警惕讓步程度遞減效應(yīng)大多數(shù)談判都遵循一種互利互惠的原則：談判各方都明白他們要輪流讓步

漫天要價(jià)的“魚罐頭”從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，商品定價(jià)要圍繞其價(jià)值和成本來進(jìn)行。從核心價(jià)值觀角度出發(fā)，企業(yè)定價(jià)也要遵循公平、誠信的原則，不能漫天要價(jià)，這樣才能既保證企業(yè)利益，也不損害消費(fèi)者的權(quán)益。而現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)依仗自身產(chǎn)品質(zhì)量有保證，消費(fèi)者認(rèn)可，就胡亂定價(jià)，導(dǎo)致價(jià)格虛高，這是不正確的做法，“公平、正義、誠信”的定價(jià)法則才是企業(yè)經(jīng)營長久的有力保障。02PARTTWO把握商務(wù)談判讓步案例引入

柯泰倫的“讓步”策略

柯泰倫曾是前蘇聯(lián)派駐挪威的全權(quán)代表,她精明強(qiáng)千,可謂女中豪杰.她的才華多次在外交和商務(wù)談判上得以展示，有一次,她就進(jìn)口挪威鯡魚的有關(guān)事項(xiàng)與挪威商人談判.挪威商人精于談判技巧,獅子大開口,出了個(gè)大價(jià)錢,想迫使買方把出價(jià)拾高后再與賣方討價(jià)還價(jià),而柯泰倫久經(jīng)商場，下識(shí)破了對(duì)方的用意,她堅(jiān)持出價(jià)要低、讓步要慢的原則-買賣雙方堅(jiān)持自己的出價(jià),談判氣氛十分緊張,都希望削弱對(duì)方的信心,迫使對(duì)方做出讓步,談判進(jìn)入了僵持的狀態(tài)。案例引入

柯泰倫為了打破僵局,決定運(yùn)用談判技巧,遷回逼進(jìn),她對(duì)挪威商人說〝好吧,我只好同意你們的價(jià)格啦,但如果我方政府不批準(zhǔn)的話,我感意以自己的工資支付差額,當(dāng)然還要分期文付,可能要支付一輩子的”柯泰倫這一番話表面上是接受了對(duì)方的價(jià)格,但實(shí)際上卻是以退為進(jìn),巧妙地拒絕對(duì)方的要求。這時(shí)羅威商人就無話可說,只好答應(yīng)柯泰倫的條件,但是差價(jià)用她的工資來支付這是不可能的事情,所以挪威商人在此時(shí)不得不做出讓步?！締栴}與思考】柯泰倫是誠心讓步嗎？你知道迫使對(duì)方讓步有哪些技巧嗎？一商務(wù)談判讓步的模式（一）假設(shè)的讓步模式某項(xiàng)讓步是否能取得理想的結(jié)果，并不僅僅取決于量的絕對(duì)值，還取決于是怎樣做出這個(gè)讓步的，或者說對(duì)方是如何爭取到這一讓步的賣方的讓步模式讓步方式第一階段第二階段第三階段第四階段

模式100060冒險(xiǎn)型215151515刺激型32418126希望型42820111妥協(xié)型5402000危險(xiǎn)型66121824誘發(fā)型75010-2+2虛偽型860000愚蠢型一讓步模式（二）互惠的讓步模式互惠的讓步方式就是指以本方的讓步去換取對(duì)方在某一方面的讓步，謀求護(hù)理結(jié)果的一種讓步方式。互惠讓步方式的實(shí)質(zhì)是以讓步換取讓步對(duì)等式讓步談判雙方在某一問題上針鋒相對(duì)相持不下時(shí)，為了打破僵局，雙方作出同等程度的讓步一讓步模式（二）互惠的讓步模式互補(bǔ)式讓步談判雙方不在同一個(gè)問題、同一種利益上對(duì)等讓步，而是在不同問題或利益上交叉進(jìn)行讓步一讓步模式（二）互惠的讓步模式二商務(wù)談判讓步的策略

談判是一項(xiàng)互惠的合作事業(yè)，談判中的讓步也是相互的。但在現(xiàn)實(shí)的談判活動(dòng)雙方又各有其追求的目標(biāo)，在許多情況下，談判者并不會(huì)積極主動(dòng)地做出退讓，雙方是在激烈的討價(jià)還價(jià)中逐步達(dá)成的。精明的談判者往往善于運(yùn)用誘導(dǎo)或施壓等策略迫使對(duì)方做出讓步，從而為己方爭取盡可能多的利益。迫使對(duì)方讓步策略1.軟硬兼施策略是指在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退卻，細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的一種策略通俗地講，又叫做“紅白臉”策略，它的具體做法有兩種：以兩個(gè)人分別扮演紅臉和白臉，或一個(gè)人同時(shí)扮演紅臉和白臉的角色2.制造競爭策略是指在商務(wù)談判中，談判者應(yīng)該有意識(shí)的制造和保持對(duì)方的競爭局面，在籌劃某項(xiàng)談判時(shí)，可以同時(shí)邀請(qǐng)幾方，分別與之進(jìn)行洽談，并在談判過程中適當(dāng)透漏一些有關(guān)競爭對(duì)手的情況。在與其中一方最終形成協(xié)議之前，不要過早地結(jié)束與另外幾方的，以使對(duì)方始終處于幾方相互競爭的環(huán)境中2.制造競爭策略如果你是買方：讓賣方競爭者同處一室，使他們互相競價(jià)2.如果你的賣主有限，你也可以光散“英雄帖”，多多邀請(qǐng)他們參戰(zhàn)，即使這些賣主中只有幾個(gè)是合格的3.實(shí)在沒有競爭者，你可以編出幾個(gè)來寫在你的文件上，并有機(jī)會(huì)讓你真正的賣主見到它4.告訴賣主，一項(xiàng)正在進(jìn)行的新的設(shè)計(jì)方案有可能要削減你所要購買的此項(xiàng)貨物的需求5.表現(xiàn)出你的老板因?yàn)檎勁型涎佣械讲桓吲d2.制造競爭策略如果你是賣方：對(duì)潛在的買主說另外有一個(gè)想將存貨都買下2.提出在此之前，有人給過更好的條件3.告訴買方，因缺貨很可能價(jià)格要上漲4.讓買方知道，另外的買主已經(jīng)訂了貨6.露出消息，說你正與另一大宗客戶談判5.指出存貨已經(jīng)不多7.告訴買方，因?yàn)椴荒苜嶅X所以想賣了它8.貶低“托兒”，提高自己的信譽(yù)3.虛張聲勢策略虛張聲勢是形容假裝出強(qiáng)大的氣勢，指假造聲勢，借以嚇人虛張聲勢策略是指雙方在一開始都會(huì)提出一些并不期望能實(shí)現(xiàn)的過高的要求，隨著時(shí)間的推移，雙方再通過讓步逐漸修正這些要求，最后再兩個(gè)極端之間的某一點(diǎn)上達(dá)成協(xié)議4.各個(gè)擊破策略利用對(duì)方談判人員之間不一致的方面來分化對(duì)手，重點(diǎn)突破具體做法：對(duì)方談判班子中持有利于本方意見的人員作為重點(diǎn)，以各種方式給予鼓勵(lì)和支持，與之結(jié)成一種暫時(shí)的無形聯(lián)盟，反之則采取比較強(qiáng)硬的態(tài)度如果與你談判的是幾方組成的聯(lián)盟，你的對(duì)策就是要使聯(lián)盟的成員相信，你與他們單個(gè)之間的共同利益要高于聯(lián)盟成員之間的利益5.吹毛求疵策略也稱先苦后甜策略，它是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步6.蠶食策略一點(diǎn)一點(diǎn)的將自己的要求提出，而不是將所有的要求一次性提出。簡單的說就是要有勇氣去得寸進(jìn)尺。小孩子天生就是使用蠶食策略的高手。蠶食策略的關(guān)鍵就在于，在談判進(jìn)行了一段時(shí)間之后，你可以通過逐漸提出一些看似微不足道的要求來達(dá)到自己的目的7.最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對(duì)方讓步的談判策略相關(guān)鏈接美國實(shí)業(yè)家艾科卡當(dāng)年在接手瀕臨破產(chǎn)的克萊斯勒公司后，感到必須壓低工人的工資，以降低成本。他首先把高級(jí)職員的工資下調(diào)了10%,自己以身作則，年薪從36萬美元減為10萬美元。隨后，他毫不客氣地對(duì)工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人說：“17美元一個(gè)鐘頭的活有的是，20美元的一件也沒有?，F(xiàn)在就好比我用手槍對(duì)著你們的腦袋，你們還是明白點(diǎn)的好?！惫?huì)領(lǐng)導(dǎo)人并未答應(yīng)艾科卡的要求。為此，雙方僵持了有一年之久。最后，形勢顯然已不能再拖了，艾科卡于是發(fā)出了最后通牒。在一個(gè)冬天的晚上，艾科卡找到了工會(huì)談判委員會(huì)，對(duì)他們說：“在明天早晨以前，你們非做出決定不可。如果你們不幫我的忙，我也叫你們好受不了，明天上午我就可以宣布公司破產(chǎn)。你們還可以考慮八個(gè)鐘頭，怎么辦好，隨你們便?！弊詈螅?huì)答應(yīng)了艾科卡的要求。在這個(gè)案例中滿足了最后通牒的幾個(gè)條件：1.艾柯卡的談判實(shí)力明顯強(qiáng)于工會(huì)2.已使用過其他方法，但效果均不理想如果不答應(yīng)，公司將破產(chǎn)，這是工人最不想看到的結(jié)果。03PARTTHREE處理商務(wù)談判僵局案例引入如何破冰中海油公國司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡稱C公司)引進(jìn)“地層測試儀”，雙方就該技術(shù)交易舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領(lǐng)域的一項(xiàng)核心技術(shù)，掌控在國外少數(shù)幾個(gè)石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對(duì)中國實(shí)行嚴(yán)格的技術(shù)封鎖，不出售技術(shù)和設(shè)備，只提供服務(wù)，以此來占領(lǐng)中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金，曾在2000年之前主動(dòng)帶著他們獨(dú)立開發(fā)的、處于國際領(lǐng)先水平的該設(shè)備來中國尋求合作者，并先后在中國的渤海和南海進(jìn)行現(xiàn)場作業(yè)，效果很好。案例引入中方經(jīng)過到澳方C公司進(jìn)行全面考察，對(duì)該公司的技術(shù)設(shè)備很滿意，并就技術(shù)引進(jìn)事宜進(jìn)行正式談判?？紤]到這項(xiàng)技術(shù)的重要性以及公司未來發(fā)展的需要，中方談判的目標(biāo)是出高價(jià)買斷該技術(shù)。但C公司堅(jiān)持只給中方技術(shù)使用權(quán)，允許中方制造該設(shè)備，技術(shù)專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術(shù)賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機(jī)構(gòu)。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。【問題與思考】上述案例中雙方陷入僵局的原因在哪？什么是商務(wù)談判僵局？各方又都不肯做出讓步“商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問題的利益要求差距較大”導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面1.觀點(diǎn)的爭執(zhí)參與商務(wù)談判的企業(yè)并非都是實(shí)力相當(dāng)，經(jīng)常存在著洽談雙方一方強(qiáng)、一方弱，一方大、一方小等差別，這種情況往往容易使雙方在進(jìn)入談判角色定位產(chǎn)生偏差。一談判僵局形成的原因2、偏激的感情色彩不管你對(duì)對(duì)方的談判組成成員有多么大的成見，或多深的情感，此時(shí)，應(yīng)該把它擱置起來，就事論事，這樣才能做到公證合理，保證談判雙方的利益。。3.人員素質(zhì)的低下2.談判一方緘口沉默1.談判形成一言堂4.濫施壓力和圈套3.主觀偏見語言障礙一般表現(xiàn)為：一方能夠聽懂，但另一方不能聽懂，或雙方都聽不懂以及雙方都能聽懂，但經(jīng)常產(chǎn)生誤解。4、信息溝通的障礙（1）語言障礙

語言障礙一般表現(xiàn)為：一方能夠聽懂，但另一方不能聽懂，或雙方都聽不懂以及雙方都能聽懂，但經(jīng)常產(chǎn)生誤解。如何進(jìn)行有效的溝通準(zhǔn)確

Accuracy清晰

Clear簡潔

Simple活力

Vigor寶潔公司規(guī)定給高層管理者的報(bào)告或備忘錄不得超過2頁紙。請(qǐng)用KISS準(zhǔn)則（在管理中保持簡單扼要）“

KeepItShortandSimple”

。舉例：一個(gè)到日本去談判的美國商務(wù)代表團(tuán)，碰到這樣一件尷尬的事：直到他們要打道回府前，才知道貿(mào)易業(yè)務(wù)遇到了語言障礙，沒有了達(dá)成協(xié)議的希望。因?yàn)樵谡勁袝r(shí)，就價(jià)格的確定上，開始沒有得到統(tǒng)一，談判快要告一段落時(shí)，美方在價(jià)格上稍微作了點(diǎn)讓步，這時(shí)，日本方面的回答是“Hi?。ê伲薄＝Y(jié)束后，美方就如釋重負(fù)地準(zhǔn)備“打道回府”。但結(jié)果其實(shí)并非如此.

因?yàn)槿毡救苏f“嘿”，意味著“是，我理解你的意思（但我并不一定要認(rèn)同你的意見）。（2）環(huán)節(jié)過多

信息從一個(gè)人傳到另一個(gè)人的過程中會(huì)越來越失真，一般每經(jīng)過一個(gè)中間環(huán)節(jié)，就要丟失30%的信息。（3）地位差異信息發(fā)送者的層次越高，聽眾越傾向于接受。（4）表達(dá)不明，渠道不暢舉例1：馬路上，一輛車子的引擎出了問題，司機(jī)檢查發(fā)現(xiàn)是電池沒電了，于是，他攔住了一輛過路的汽車請(qǐng)求幫助。那輛車的司機(jī)很樂于助人，同意幫助他重新發(fā)動(dòng)汽車?！拔业能囉袀€(gè)自動(dòng)啟動(dòng)系統(tǒng)”，拋錨汽車的司機(jī)解釋說：“所以你只要用大概每小時(shí)30公里至35公里的速度就能啟動(dòng)我的車子。”“做好事”的司機(jī)點(diǎn)點(diǎn)頭，回到他的車中。駕車者也爬入自己的車，等著那“助人為樂者”幫助發(fā)動(dòng)汽車，可他等了一會(huì)兒，沒見汽車上來，便下車看個(gè)究竟。但當(dāng)他轉(zhuǎn)過身時(shí)，發(fā)現(xiàn)事情糟了：“助人為樂者”正以時(shí)速35公里的速度撞向他的車。結(jié)果是造成了18000元的損失。

舉例2：在緬因州中心港口，當(dāng)?shù)亓鱾髦?0年前沃爾特·科羅恩凱特首次將他的船駛?cè)敫劭跁r(shí)的情景。這位豪放的水手看到不遠(yuǎn)處的岸邊，有一小群人向他揮手致意，心里十分高興。他模糊地聽到對(duì)方的呼喊聲：“你好，沃爾特”當(dāng)他的船駛近港口時(shí)，人越聚越多，仍然在呼喊：“你好，沃爾特！你好，沃爾特！”因?yàn)閷?duì)這樣熱烈的歡迎十分感激，他摘下了白色的船長帽；揮動(dòng)著回禮，甚至還鞠躬答謝。就在抵達(dá)岸邊前一會(huì)兒，他的船忽然擱淺了。人群一片肅靜。深知水性的他馬上明白了，原來人們喊叫的是：“水淺!水淺！”5、軟磨硬抗式的拖延談判者為了達(dá)到某種不公開的目的，而采取無休止的拖延，在拖延中軟磨硬抗，使對(duì)方厭惡，促使對(duì)方產(chǎn)生更大的反感，致使談判陷入僵局和破裂。6、外部環(huán)境發(fā)生變化談判中因環(huán)境變化，談判者對(duì)已做出的承諾不好食言，但又無意簽約，于是采取不了了之的拖延，最終使對(duì)方忍無可忍，造成僵局。例如，市場價(jià)格突然變化，如按雙方原洽談的簽約，必給一方造成損失。若違背承諾又恐對(duì)方不接受，雙方都不挑明議題，形成僵局。二、處理談判僵局的策略1、關(guān)注利益破解僵局談判者是為了自身的利益坐到一起來的，但是在實(shí)際中，談判人員往往把更多的注意力集中在各自所持的立場上，雙方的立場出現(xiàn)矛盾甚至對(duì)立時(shí)，僵局就不可避免了。雖然談判者的立場是根據(jù)自己的認(rèn)識(shí)與談判做出的，但形成這種主要的關(guān)鍵卻是利益。1.放棄談判2.信息推動(dòng)3.壓力推動(dòng)4.尋求第三方支持二、處理談判僵局的策略2.轉(zhuǎn)移沖動(dòng)——休會(huì)策略（1）把握休會(huì)的適宜時(shí)機(jī)，看準(zhǔn)對(duì)手的態(tài)度變化一拍即合。（2）談判人員應(yīng)該委婉地講清休會(huì)要求，明白無誤地讓對(duì)方知道你有休會(huì)的需要。（3）在體會(huì)期間，談判人員應(yīng)該集中考慮一些問題。1.改變談判議題2.改變談判日期3.調(diào)換談判人員4.改變談判環(huán)境二、處理談判僵局的策略3.拖延時(shí)間——淡化沖動(dòng)的策略時(shí)