商務談判前的準備工作學習情境設計

PAGEPAGE1商務談判前的準備工作學習情境設計一、教學目標通過本章的學習，主要了解：談判準備工作的重要性；合格的談判人員應該具備的素質(zhì)；熟悉談判隊伍的組織。要使學生掌握國際商務談判前調(diào)查研究的主要內(nèi)容和方法；學會制定談判方案并且能夠組織模擬商務談判。二、教學重點難點談判前的調(diào)查研究；如何制定談判方案；談判成員如何配備。教學難點：談判方案的確定。三、課時分配本章4課時，其中講授教學3課時；模擬談判1課時。四、教學大綱第一節(jié)談判前的調(diào)查研究一、談判前調(diào)查研究的目的和要求認真分析自身，為“知己”提供保證認真分析對方，為“知彼”奠定基礎在“知己知彼”的基礎上制訂談判方案二、談判前調(diào)查研究的內(nèi)容了解對方分析己方三、前期調(diào)查的主要做法第二節(jié)談判方案的制定一、確定談判的主題和目標二、談判議程的安排談判時間的安排談判議題的確定三、談判對策的選擇第三節(jié)談判隊伍的組織一、商務談判人員的配備根據(jù)談判對象確定談判隊伍規(guī)模談判人員應層次分明、分工明確二、談判人員的分工技術人員商務人員法律人員財務人員翻譯人員談判領導人員記錄人員三、談判人員的選擇談判人員的個體素質(zhì)談判人員的基本知識談判人員應有的心理素質(zhì)第四節(jié)其他方面的準備一、談判地點的選擇二、談判現(xiàn)場的準備與布置三、談判座位的安排第五節(jié)模擬談判一、進行模擬談判的必要性二、模擬談判過程擬定模擬假設實施模擬談判模擬談判總結五、主要概念談判方案；談判議程；模擬談判六、案例分析案例1：在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一位客商洽談出口業(yè)務。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方根據(jù)掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。案例2：某工廠要從日本A公司引進收音機生產(chǎn)線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判陷入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。案例3：1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)，因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。案例4：80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯(lián)邦德國勞（LOH）光學機床公司的光學加工設備。南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產(chǎn)技術進行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉讓24種產(chǎn)品技術，我方先前就對勞公司的產(chǎn)品技術進行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進，因為這13種產(chǎn)品技術已經(jīng)足以構成一條先進完整的生產(chǎn)線。同時，我方也根據(jù)對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進的設備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R.柯魯格贊嘆道：“你們這次商務談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了?！卑咐?：1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補償貿(mào)易形式進行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關鍵設備。該工藝包含了大量的專利。初次談判對方要求我方支付專利轉讓費和商標費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據(jù)，并提出降低轉讓費的要求，外商只得將轉讓費降至130馬克。案例6：我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。問題結合案例，談談對我們有什么啟示。案例解析案例1：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。案例2：在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。案例3：在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。案例4：在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。案例5：在我國的技術引進