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文檔簡介

PAGEPAGE2國際商務談判的策略學習情境設計一、教學目標通過本章的學習，主要了解：國際商務談判策略思維的過程和特點；國際商務談判策略選擇；談判策略的類型及基本內(nèi)容；規(guī)劃談判策略時應考慮的基本因素及運用原則。使學生在進行談判時能夠正確選擇談判策略；并熟悉各種談判策略的內(nèi)容及其運用。二、教學重點難點教學重點：談判策略的類型及基本內(nèi)容、制訂談判策略時應考慮的基本因素及運用原則教學難點：談判策略的運用三、課時分配4課時四、教學大綱第一節(jié)商務談判策略的含義一、商務談判策略定義二、策略方針和路線的選擇第二節(jié)國際商務談判常用策略一、預防性策略投石問路策略沉默寡言策略聲東擊西策略欲擒故縱策略虛張聲勢策略安全答話策略二、處理性策略巧破僵局策略針鋒相對策略以退為進策略最后通牒策略踢皮球策略攻其弱點策略三、綜合性策略軟硬兼施策略權力有限策略貨比三家策略速戰(zhàn)速決策略耐心說服策略第三節(jié)國際商務談判策略的運用一、國際商務談判策略思維的過程和特點二、國際商務談判策略的規(guī)劃談判策略應具備的條件影響談判策略的因素三、國際商務談判策略的變換五、主要概念商務談判策略、預防性策略、處理性策略、綜合性策略六、案例分析在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。問題結(jié)合案例，談談你的想法。案例解析在商業(yè)談判中，口才固然重

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