擔(dān)保業(yè)務(wù)系列培訓(xùn)之決勝工程擔(dān)保市場營銷

擔(dān)保業(yè)務(wù)系列培訓(xùn)之決勝工程擔(dān)保市場營銷一、工程擔(dān)保歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢（一）工程保證擔(dān)保歷史追溯工程保證擔(dān)保是擔(dān)保業(yè)和建筑業(yè)發(fā)展相結(jié)合的產(chǎn)物1865年，美國聯(lián)邦政府確立專業(yè)保證擔(dān)保公司制度；

1894年，美國國會(huì)通過“赫德法案”，要求所有公共工程必須實(shí)行保證擔(dān)?！源耍こ瘫ＷC擔(dān)保開始步入法制化規(guī)范化的進(jìn)程。目前，工程造價(jià)在10萬美元以上的聯(lián)邦政府工程均要求承建商提供100%的履約保證擔(dān)保及付款保證擔(dān)保。一、工程擔(dān)保歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢（二）我國工程保證擔(dān)保發(fā)展簡述八十年代初，工程保證擔(dān)保被引入我國。2004年3月，北京市發(fā)改委發(fā)布《北京市政府投資建設(shè)項(xiàng)目代建制管理辦法（試行）》2004年6月，北京市建委印發(fā)了《關(guān)于在建設(shè)工程發(fā)包承包活動(dòng)中設(shè)定保證擔(dān)保的若干規(guī)定》2004年8月，建設(shè)部出臺(tái)《關(guān)于印發(fā)〈關(guān)于在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中推行工程建設(shè)合同擔(dān)保的若干規(guī)定（試行）〉的通知》2006年12月7日，建設(shè)部關(guān)于印發(fā)《關(guān)于在建設(shè)工程項(xiàng)目中進(jìn)一步推行工程擔(dān)保制度的意見》的通知工程擔(dān)保市場在2004年以后才得到了發(fā)展契機(jī)一、工程擔(dān)保歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢（三）目前我國工程保證擔(dān)保發(fā)展不規(guī)范政府工程項(xiàng)目或房地產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目中不規(guī)范性最為明顯：階段性銀行保函或低價(jià)購買保函

項(xiàng)目發(fā)包方（業(yè)主）走向兩個(gè)極端：1、對(duì)出具保函的擔(dān)保人的擔(dān)保能力視而不見——從而可能導(dǎo)致工程不能按質(zhì)按期完工，甚至造成重大經(jīng)濟(jì)損失；2、業(yè)主從保函的擔(dān)保效力角度考慮，僅接受銀行保函——從而加大了承包商的經(jīng)營負(fù)擔(dān)，也不利于社會(huì)經(jīng)濟(jì)資源要素的合理分配。一、工程擔(dān)保歷史、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢（四）我國工程保證擔(dān)保發(fā)展趨勢

短期看以銀行保函為主，擔(dān)保公司保函難以成為主流（換保成為重要方式）長期看銀行保函因銀行主營業(yè)務(wù)等原因，導(dǎo)致保函業(yè)務(wù)門檻高，產(chǎn)品研發(fā)滯后，不能滿足市場需求；擔(dān)保公司保函更加靈活，門檻低，產(chǎn)品多樣，更專業(yè)，更貼近市場

通過立法、行業(yè)管理規(guī)范，擔(dān)保公司直接開立保函將逐步發(fā)展為工程擔(dān)保市場的重要形式.二、擔(dān)保公司大力拓展工程擔(dān)保業(yè)務(wù)的意義

融資擔(dān)保業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)收益嚴(yán)重不對(duì)等，業(yè)務(wù)模式上看存在“逆選擇”問題——特別是金融危機(jī)下，緊迫的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營不善，資金鏈條緊張，擔(dān)保債務(wù)按期償還的風(fēng)險(xiǎn)急劇加大；工程擔(dān)保業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小，收益穩(wěn)定，市場發(fā)展空間大，在市場需求方面，同銀行保函業(yè)務(wù)形成互補(bǔ)擔(dān)保公司年工程擔(dān)保業(yè)務(wù)收入可達(dá)300~400萬元以上，可以覆蓋擔(dān)保公司的經(jīng)營成本，并為其穩(wěn)定發(fā)展提供有利支撐。

三、擔(dān)保公司工程擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)控制不足額擔(dān)保部分保證金擔(dān)保（10%~20%保證金）不易變現(xiàn)的實(shí)物類資產(chǎn)抵押（機(jī)器設(shè)備、集體土地房屋抵押）股權(quán)質(zhì)押或?qū)＠麢?quán)等無形資產(chǎn)質(zhì)押信譽(yù)反擔(dān)保（第三方、法人代表、股東、主要管理人員個(gè)人連帶責(zé)任保證）上述幾種的組合三、擔(dān)保公司工程擔(dān)保業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制成功的工程擔(dān)保業(yè)務(wù)反擔(dān)保措施設(shè)置：是在充分調(diào)查申請(qǐng)人履約資質(zhì)的基礎(chǔ)上，通過對(duì)保證金、財(cái)產(chǎn)抵押、股權(quán)質(zhì)押、無形資產(chǎn)質(zhì)押、個(gè)人無限責(zé)任反擔(dān)保、第三方保證等反擔(dān)保措施的組合，盡可能地提高擔(dān)保申請(qǐng)人的違約成本，規(guī)避被擔(dān)保人的道德風(fēng)險(xiǎn)，而達(dá)到控制工程擔(dān)保項(xiàng)目最終風(fēng)險(xiǎn)的目的。

重要提示：工程保證擔(dān)保不是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)【展開】工程保證擔(dān)保中的資信審查四、工程擔(dān)保業(yè)務(wù)市場營銷常用手段低保費(fèi)，惡性競爭降低風(fēng)控手段，降低反擔(dān)保措施（降低保證金比例）廣告（或者不重視，或者不專業(yè)）各種形式的返傭（業(yè)主，招投標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，中間人）電話營銷或掃樓主要問題：市場拓展主要依靠一線項(xiàng)目經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)，缺乏有計(jì)劃、有步驟的市場營銷策略，缺乏一套科學(xué)有效、符合市場規(guī)律的績效考核制度和業(yè)務(wù)發(fā)展支持體系。五、決勝工程擔(dān)保市場營銷（一）第一步搞定銀行

銀行——愛也悠悠恨也悠悠愛：銀行的客戶網(wǎng)絡(luò)巨大，客戶的保函需求往往先求助于銀行！銀行渠道信息是工程擔(dān)保項(xiàng)目的重要來源！恨：銀行是擔(dān)保公司拓展工程擔(dān)保業(yè)務(wù)的最大競爭對(duì)手問題：如果銀行自己能做，不會(huì)把業(yè)務(wù)推薦給你如果銀行自己不能做，也很少會(huì)給你推薦業(yè)務(wù)五、決勝工程擔(dān)保市場營銷（一）要同銀行溝通什么？爭取更多授信合作銀行銀行授信中單獨(dú)確定工程擔(dān)保授信額度說服銀行：工程擔(dān)保與融資擔(dān)保的區(qū)別要求靈活的保證金比例或替代廣泛與各銀行客戶經(jīng)理建立業(yè)務(wù)往來關(guān)系五、決勝工程擔(dān)保市場營銷（一）1、【知己知彼】銀行直接為客戶出具工程保函的條件？小客戶/新客戶

一般客戶

大客戶

單筆金額大、期限長的公路、鐵路、橋梁等工程承包商五、決勝工程擔(dān)保市場營銷（一）2、【和諧共贏】如何讓銀行向你推薦客戶？（略）【展開】選擇什么樣的銀行客戶經(jīng)理建立業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系六、決勝工程擔(dān)保市場營銷（二）第二步：推廣工程擔(dān)保授信什么是工程擔(dān)保授信工程擔(dān)保授信的好處如何進(jìn)行工程擔(dān)保授信發(fā)展單筆客戶為授信客戶七、決勝工程擔(dān)保市場營銷（三）第三步：明確工程擔(dān)保目標(biāo)客戶按行業(yè)劃分：建筑工程承包施工企業(yè)專業(yè)施工類企業(yè)（公路、橋梁）基礎(chǔ)材料提供企業(yè)（鋼材、環(huán)保材料）設(shè)備制造供貨類企業(yè)（電子、機(jī)械類設(shè)備）對(duì)外工程總承包公司（同時(shí)是分包項(xiàng)目的業(yè)主）按企業(yè)規(guī)模劃分：中小企業(yè)客戶——確定目標(biāo)客戶群中等規(guī)模企業(yè)客戶——鎖定營銷重點(diǎn)大型企業(yè)客戶——主動(dòng)放棄八、決勝工程擔(dān)保市場營銷（四）第四步：工程擔(dān)保業(yè)務(wù)來源渠道建設(shè)銀行推薦客戶或銀行現(xiàn)有保函客戶營銷從業(yè)主項(xiàng)目信息入手，通過業(yè)主關(guān)系協(xié)調(diào)聯(lián)系項(xiàng)目承包人從工程承包人入手，聯(lián)系項(xiàng)目業(yè)主，再聯(lián)系項(xiàng)目其他承包人招投標(biāo)代理機(jī)構(gòu)合作關(guān)注跟蹤建委網(wǎng)站發(fā)標(biāo)、中標(biāo)公示信息各行業(yè)協(xié)會(huì)及政府公開目標(biāo)客戶搜集整理九、決勝工程擔(dān)保市場營銷（五）第五步：建立一支有戰(zhàn)斗力的工程擔(dān)保業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)選拔合適的人做工程擔(dān)?？蛻艚?jīng)理明確崗位職責(zé)（客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、管理層）制定明確、合理的績效考核制度明確團(tuán)隊(duì)短期、中期、長期工作目標(biāo)建立客戶及渠道開發(fā)的業(yè)務(wù)跟蹤制度十、決勝工程擔(dān)保市場營銷（六）第六步：綜合運(yùn)用市場營銷手段產(chǎn)品差異化授信客戶增值服務(wù)廣告載體選擇招投標(biāo)代理機(jī)構(gòu)合作業(yè)主公關(guān)政府工作支持、推進(jìn)十一、工程擔(dān)保業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析及評(píng)估

擔(dān)保公司之間無序的惡性競爭，迫使擔(dān)保公司以不合理的低價(jià)競爭或放松承保的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致?lián)９举r付率上升，利潤下降甚至虧損，最終不得不退出市場?？蛻暨x擇的風(fēng)險(xiǎn)（資質(zhì)、地域、分包）反擔(dān)保措施（保證金比例）產(chǎn)品定價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)（擔(dān)保費(fèi)率）過程控制風(fēng)險(xiǎn)（掌握工程進(jìn)度）代償風(fēng)險(xiǎn)（協(xié)調(diào)業(yè)主與承包商關(guān)系、申請(qǐng)法院止付）擔(dān)保公司人力資源的風(fēng)險(xiǎn)（項(xiàng)目知識(shí)、責(zé)任心）附：杭州市擔(dān)保業(yè)協(xié)會(huì)“關(guān)于規(guī)范杭州市工程擔(dān)保市場的規(guī)定”北京擔(dān)保業(yè)協(xié)會(huì)工程擔(dān)保收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)意見十二、工程擔(dān)保與擔(dān)保公司藍(lán)海戰(zhàn)略大力開展工程擔(dān)保是大多數(shù)中小擔(dān)保公司實(shí)現(xiàn)藍(lán)