【案例8-1】剖析“e袋洗”的商業(yè)模式設(shè)計(jì)

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)與訓(xùn)練2單元8啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃3【案例8-1】剖析“e袋洗”的商業(yè)模式設(shè)計(jì)【案例描述】張榮耀90年代初創(chuàng)立榮昌公司，做皮貨洗染，后來進(jìn)入洗衣行業(yè)，成立“榮昌洗衣”，20多年發(fā)展了1000多家連鎖店。傳統(tǒng)的洗衣行業(yè)表面風(fēng)光，毛利挺高，其實(shí)凈利潤很低，因?yàn)榉孔庹剂撕艽笠粔K，而且還在不斷漲。隨著競(jìng)爭加劇，行業(yè)發(fā)展面臨困境，同時(shí)用戶的痛點(diǎn)非常突出。4于是，張榮耀決定創(chuàng)新商業(yè)模式，于2013年創(chuàng)立e袋洗，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，以O(shè)2O模式提供洗衣服務(wù)。e袋洗上線不到半年，在北京地區(qū)粉絲突破10萬，日單突破1000單。2015年4月份日訂單突破10萬，創(chuàng)造了行業(yè)記錄。2014年獲得騰訊的投資，估值2億美元，2015年獲得百度等投資，估值10億美元。5下面我們梳理一下“e袋洗”商業(yè)模式設(shè)計(jì)：1．用戶痛點(diǎn)傳統(tǒng)洗衣行業(yè)，到店洗衣是一件很麻煩的事情。首先要自己上門到洗衣店，到店后要一件一件清點(diǎn)、填單，洗好后還要自己去取，非常麻煩。用戶有時(shí)間的時(shí)候，洗衣店可能關(guān)門了，好不容易到了洗衣店往往停車難。時(shí)間問題、堵車問題、停車難問題、營業(yè)時(shí)間不能滿足用戶的取送需要、價(jià)格高、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)化，這些用戶痛點(diǎn)再加上自身經(jīng)營面臨的困境，使張榮耀在很多年前就開始思索轉(zhuǎn)型。62．價(jià)值主張e袋洗的價(jià)值主張非常清晰：基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“O2O在線洗護(hù)平臺(tái)”。這是對(duì)榮昌洗衣自身的徹底革命，把自己原來的1000多家店全部關(guān)掉，完全變成一個(gè)線上服務(wù)的O2O公司。傳統(tǒng)企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)發(fā)新芽，長出新銳的互聯(lián)網(wǎng)家政行業(yè)標(biāo)桿品牌。為了解決用戶痛點(diǎn)，張榮耀最先做的轉(zhuǎn)型探索不是做e袋洗，而是用更現(xiàn)代化的方式洗衣服。72000年開始和新浪合作，通過新浪網(wǎng)給洗衣店導(dǎo)流，這讓他意識(shí)到，他的行業(yè)不僅是洗衣服，而是經(jīng)營數(shù)據(jù)的行業(yè)，擁有龐大的用戶數(shù)和頻次。2004年張榮耀對(duì)榮昌洗衣進(jìn)行信息化改造，通過“一帶四”、“聯(lián)網(wǎng)卡”，在一家洗衣店周邊設(shè)立四個(gè)收衣點(diǎn)，消費(fèi)者用一張“聯(lián)網(wǎng)卡”就能在其所有的洗衣門店使用。這次信息化改造雖然不屬于重大的戰(zhàn)略調(diào)整，但是為后來的e袋洗的推出打下很好的基礎(chǔ)。83．解決方案（1）產(chǎn)品與服務(wù)先看e袋洗的產(chǎn)品和服務(wù)，即創(chuàng)造了什么樣新的用戶體驗(yàn)。傳統(tǒng)洗衣店是按件收費(fèi)，e袋洗則是按袋計(jì)費(fèi)，給你一個(gè)專業(yè)的帆布袋收取衣服，裝多少都行，e也是“1”的意思，一袋99元（原價(jià)158元）。用戶通過微信下訂單，2小時(shí)內(nèi)有人上門取件，一分鐘完成交接、封袋，拿回去清洗，72小時(shí)以內(nèi)送回，用戶體驗(yàn)非常好。e袋洗將衣服分類、檢查，全程高清視頻監(jiān)控，洗衣過程可跟蹤。用戶體驗(yàn)不只是省心，服務(wù)也更好，管理更規(guī)范，性價(jià)比高。9（2）渠道與傳播再看渠道與傳播。原來的渠道是終端的洗衣店，e袋洗去中介化，直接通過O2O完成，房租和中間環(huán)節(jié)都沒有了，1000多家店全部關(guān)掉，把所有的洗衣業(yè)務(wù)搬到手機(jī)上完成。用戶體驗(yàn)的渠道變成手機(jī)，代表了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特質(zhì)。e袋洗制定了O2O在線洗衣行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，通過微信預(yù)約，去掉繁瑣的流程，去掉紙質(zhì)衣物明細(xì)單，變?yōu)槲⑿磐扑?。清洗選擇專業(yè)的洗衣工廠，清洗、消毒、熨燙。服務(wù)時(shí)自動(dòng)推送，全程跟蹤，每個(gè)環(huán)節(jié)都可在微信上與用戶保持互動(dòng)。10（3）交易結(jié)構(gòu)再次是交易結(jié)構(gòu)，即生態(tài)圈。e袋洗采用“眾包+外包”的模式。所謂外包，就是把洗衣工廠外包給其他廠商，和傳統(tǒng)的洗衣店、洗衣工廠合作。張榮耀在洗衣行業(yè)做了二十多年，對(duì)行業(yè)的品牌非常了解，知道哪個(gè)品牌的洗衣工廠更靠譜。行業(yè)的洗衣成本只占10%，房租、人工和設(shè)備折舊等占90%，所以選擇高端與低端店面合作成本差別不大。11為了保證洗衣品質(zhì)，e袋洗只與一線品牌洗衣工廠合作。e袋洗制定了一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)合作的洗衣工廠的資質(zhì)、品牌、店面面積、技術(shù)、員工數(shù)量、清洗流程等都嚴(yán)格把控和考核，以確保清洗的品質(zhì)。所謂眾包，即以社區(qū)為單位招募配送人員，例如社區(qū)內(nèi)退休的老大媽，讓這些老大媽配送，用戶感受很親切。由于取送衣服的半徑不能太遠(yuǎn)，所以取送衣服的人員需求量非常龐大。e袋洗通過共享經(jīng)濟(jì)促進(jìn)中老年人再就業(yè)，創(chuàng)造了社會(huì)價(jià)值。12（4）盈利模式如果在傳統(tǒng)洗衣店，99元一袋肯定虧死了，根本無法維持，在線上運(yùn)作則可把中間的成本砍掉，線上下單形成規(guī)模效應(yīng)，邊際成本遞減，把節(jié)省下來的成本讓利給消費(fèi)者，消費(fèi)者得到好處，自然會(huì)自發(fā)傳播e袋洗。13【分析思考】通過e袋洗這個(gè)案例，啟發(fā)大家思考從找用戶痛點(diǎn)到提出價(jià)值主張，再到提出解決方案，如何設(shè)計(jì)商業(yè)模式。1．設(shè)計(jì)商業(yè)模式的基本邏輯設(shè)計(jì)商業(yè)模式的“三步曲”：第一步，找到用戶痛點(diǎn)。第二步，提出價(jià)值主張。第三步，提出解決方案。14價(jià)值主張要落到解決方案。解決方案是一個(gè)系統(tǒng)，至少包括以下四個(gè)方面：（1）產(chǎn)品與服務(wù)

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