工商模擬實(shí)訓(xùn)報(bào)告佳宇煙草有限公司教材課程

佳宇煙草有限公司——2012年銷售報(bào)告總結(jié)制作人：臧征目錄團(tuán)隊(duì)組成公司成立1.工作時(shí)間禁止打牌、下棋、串崗聊天等做與工作無關(guān)的事情。2.工作時(shí)間禁止偷懶。3.不得將商品，贈(zèng)品占為己有。4.每天銷售前和銷售結(jié)束后清點(diǎn)物品。5.請(qǐng)假需向企業(yè)負(fù)責(zé)人提前一天請(qǐng)假。6.工作時(shí)間不得擅自離開工作崗位，外出辦理業(yè)務(wù)前，須經(jīng)負(fù)責(zé)人同意。公司制度——員工守則二、銷售人員守則1.工作時(shí)間禁止打牌、下棋、串崗聊天等做與工作無關(guān)的事情。2.在辦理會(huì)計(jì)事務(wù)中，必須堅(jiān)持原則，照章辦事。3.每天工作完畢做好結(jié)余工作。4.記帳、算帳、報(bào)帳必須做到手續(xù)完備、內(nèi)容真實(shí)、數(shù)字準(zhǔn)確、帳目清楚、日清月結(jié)、近期報(bào)帳。5.不得私自挪用公款。6.工作時(shí)間不得擅自離開工作崗位，外出辦理業(yè)務(wù)前，須經(jīng)責(zé)人同意。公司制度——員工守則三、財(cái)務(wù)總監(jiān)守則公司制度——員工守則1.工作時(shí)間禁止打牌、下棋、串崗聊天等做與工作無關(guān)的事情。2.做好物資保管工作，監(jiān)督和檢驗(yàn)貨品數(shù)量、質(zhì)量。3.保障庫存商品銷售供應(yīng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)缺貨并通知相關(guān)管理人員以便補(bǔ)充貨源。4.不得將贈(zèng)品和貨品占位己有。5.工作時(shí)間不得擅自離開工作崗位，外出辦理業(yè)務(wù)前，須經(jīng)負(fù)責(zé)人同意。四、倉庫、后勤員守則公司制度——獎(jiǎng)罰獎(jiǎng)：1.全勤者，獎(jiǎng)勵(lì)10元。2.積極表現(xiàn)者，獎(jiǎng)勵(lì)10元。罰：1.遲到或早退者，請(qǐng)全組人吃早飯，并且遲到早退一次扣2元。2.缺勤者，扣兩天工資。3.在團(tuán)隊(duì)里搞獨(dú)立者，開除。投資——共1500元公司人員投資比例如下：備注：公司增加或減少資本，必須經(jīng)4位成員投票作出決議。企業(yè)負(fù)責(zé)人與財(cái)務(wù)總監(jiān)各占兩票，其他人各占一票。總數(shù)達(dá)到6票才能通過

企業(yè)組建由于本次工商模擬市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)課程的需要，我們觀察到在專科院校中抽煙人群還是挺多的，且在我們學(xué)校抽煙的人不在少數(shù)，不僅有男生，女生也有一些，經(jīng)過一系列條件分析，銷售煙草應(yīng)該有小利潤(rùn)，所以我們決定以煙草銷售來完成本次課程的需要，經(jīng)全組人員討論決定自行出資組建本公司。主營業(yè)務(wù)選擇

產(chǎn)品介紹

香煙，是煙草制品的一種。制法是把煙草烤干后切絲，然后以紙卷成長(zhǎng)約120mm，直徑10mm的圓桶形條狀。吸食時(shí)把其中一端點(diǎn)燃，然后在另一端用口吸咄產(chǎn)生的煙霧。雪茄是以煙草卷成圓桶形條狀吸食。香煙跟雪茄的主要分別在于香煙體積較小，煙草經(jīng)過煉制和切碎。香煙最初在土耳其一帶流行，當(dāng)?shù)氐娜讼矚g把煙絲以報(bào)紙卷起來吸食。在克里米亞戰(zhàn)爭(zhēng)中，英國士兵從當(dāng)時(shí)的鄂圖曼帝國士兵中學(xué)會(huì)了吸食方法，之后傳播到不同地方。中國是世界煙草第一大國

產(chǎn)品圖片

產(chǎn)品圖片贊助——策劃書一、客戶名稱：二、主辦單位：上?？茖W(xué)技術(shù)職業(yè)學(xué)院三、時(shí)間：2012.10.08—2012.11.26四、地點(diǎn)：上?？茖W(xué)技術(shù)職業(yè)學(xué)院五、活動(dòng)概況：由于工商模擬實(shí)訓(xùn)，2011屆創(chuàng)業(yè)班在校園內(nèi)開設(shè)攤位，販賣商品。六、宣傳方案：1.用橫幅放在校園內(nèi)幫助貴公司做標(biāo)語廣告宣傳(橫幅由貴公司提供)2.在攤位上放置貴公司的標(biāo)志。3.在校園內(nèi)派發(fā)傳單。七、公眾目標(biāo)：本校學(xué)生、教職工和校領(lǐng)導(dǎo)、周邊居民八、活動(dòng)效果分析：讓公眾增加對(duì)貴公司的好感和信賴，讓公眾對(duì)貴公司以及貴公司的產(chǎn)品有更進(jìn)一步的了解。這在極大程度上增加了貴公司在學(xué)校的競(jìng)爭(zhēng)力,樹立了企業(yè)形象。

方案實(shí)施與結(jié)果十月初，由本公司負(fù)責(zé)人，聯(lián)系統(tǒng)一公司業(yè)務(wù)員，進(jìn)行初步洽談，再找到滬西主任，再由滬西主任介紹到統(tǒng)一公司推廣部負(fù)責(zé)人。最后沒能成功。其原因是因?yàn)榻y(tǒng)一企業(yè)認(rèn)為本校規(guī)模太小國慶節(jié)期間，由本公司財(cái)務(wù)總監(jiān)，聯(lián)系蘭馨房地產(chǎn)有限公司，成功拉到贊助。感謝蘭馨房地產(chǎn)有限公司贊助兩條中華市場(chǎng)調(diào)查調(diào)查方案一、調(diào)查目的：

1.了解本校學(xué)生吸煙人群所占比例以及他們的購買強(qiáng)度2.了解消費(fèi)者對(duì)煙草各品牌的喜好3.煙的價(jià)格是否合理（價(jià)格和價(jià)值是否相符，批零差是否科學(xué)，對(duì)經(jīng)銷商有沒有吸引力等）；4.探究卷煙消費(fèi)者吸煙/購買的心理動(dòng)機(jī)、行為習(xí)慣，尋找煙草發(fā)展的機(jī)會(huì)，煙草市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?、變化趨?shì)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)一、調(diào)查目的：1.了解本校學(xué)生吸煙人群所占比例以及他們的購買強(qiáng)度2.了解消費(fèi)者對(duì)煙草各品牌的喜好3.探究卷煙消費(fèi)者吸煙/購買的心理動(dòng)機(jī)、行為習(xí)慣二、調(diào)查方法：隨機(jī)抽樣調(diào)三、調(diào)查內(nèi)容：1.抽煙的品牌2.抽煙的花費(fèi)3.抽煙者的煙齡4.抽煙的數(shù)量四、調(diào)查地點(diǎn)：上?？茖W(xué)技術(shù)職業(yè)學(xué)院五、人員分工：臧征：?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì)、錄入、統(tǒng)計(jì)、總結(jié)所有人：?jiǎn)柧碚{(diào)查您好!我們是科學(xué)技術(shù)職業(yè)學(xué)院的創(chuàng)業(yè)班的學(xué)生。由于工商模擬實(shí)訓(xùn)課程的需要正在進(jìn)行一份調(diào)查，希望您能給予幫助。問卷需要占用您1-2分鐘時(shí)間，感謝您的支持。本問卷不對(duì)外公開，請(qǐng)如實(shí)填寫。如果您對(duì)本次調(diào)查成果有興趣的話，可以附上您的聯(lián)系方式，屆時(shí)我們開展活動(dòng)時(shí)，會(huì)聯(lián)系您，給你一個(gè)優(yōu)惠。一、基本資料1.您的性別：

2.您的月收入或零花錢（）A．少于500元B．500-1000元C．1000-1500元D．1500-2500元E．2500元以上3.您現(xiàn)在是否吸煙？

以上三個(gè)問題為樣本框，主要是為了調(diào)查消費(fèi)能力，若被訪者現(xiàn)階段不抽煙，則不進(jìn)行接下去的調(diào)查。佳宇煙草調(diào)查問卷二、問卷內(nèi)容1.您從什么時(shí)候開始吸煙的？

調(diào)查煙齡，查看有多少人是剛性需求A．初中B．高中C．大學(xué)D．工作以后2.您吸煙的原因？

A．父親從小的影響B(tài)．學(xué)校里與同學(xué)一起，是一種潮流C．媒體的影響D．心情不好3.您現(xiàn)在最常吸的品牌是？【選擇三項(xiàng)】

可以讓我們選擇銷售的商品A．紅雙喜B．上海C．中南海D．中華E．利群F．七星G．玉溪H．泰山I．黃鶴樓J．555K．萬寶路L．520M．其他

（必填項(xiàng)）4.您一天吸煙的量是多少？（）

調(diào)查我們預(yù)計(jì)能銷售掉多少A．小于半包B．半包到一包C．一包以上D．不確定，看心情5.您大約一周在香煙的消費(fèi)金額是多少？

調(diào)查在煙草的消費(fèi)能力A．小于50元B．50-100元C．100-150元D．150-250元D．不確定6.您通常在哪里購香煙？【多選】

調(diào)查在我們這里購買的可能性A．國營煙草專賣店/專柜B．社會(huì)渠道煙草專賣店C．連鎖便利店/超市D．雜貨店

E．無所謂F．其他7.在上題所選地點(diǎn)購買的主要原因是？【多選】A．方便B．一直有賣我要的香煙品牌C．香煙來源質(zhì)量有保證D．價(jià)格便宜8.如果我們?cè)谛@代售香煙，您會(huì)選擇來購買嗎？

調(diào)查我們賣煙是否有可行性A．會(huì)B．不會(huì)C．有可能*您愿意留下聯(lián)系方式，以便日后我們銷售時(shí)感謝您的參與，給予您一些優(yōu)惠。姓名：聯(lián)系方式：

一共發(fā)出去70份，回收70份，其中51份視為有效問卷，19份視為無效問卷。無效問卷者都是現(xiàn)在不吸煙者。調(diào)查結(jié)果經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，得到如下數(shù)據(jù)。

本校吸煙的比例是73%，不吸煙的是27%

吸煙者中，男生占有比例是82%，女生占有比例是18%

吸煙者中，月收入或零花錢少于500元的比例是9.8%，500-1000元的比例是35.3%，1000-1500元的比例是43.1%，1500-2500元的比例是5.9%。

吸煙者中，從初中開始抽煙的比例是21.6%，從高中開始抽煙的比例是50.9%，從大學(xué)開始抽煙的比例是25.5%。

吸煙者中，由于因?yàn)樵趯W(xué)校里與同學(xué)一起，是一種潮流的原因而抽煙的比例為25.5%，因?yàn)槊襟w影響的比例是4%，因?yàn)樾那椴缓玫谋壤?8.6%。

吸煙者中，最常吸的煙是紅雙喜、上海、利群、玉溪。

吸煙者中，一天吸煙的量少于半包的比例是33.3%，半包到一包的比例是49%，一包以上的比例是5.8%，看心情的比例是9.8%。

吸煙者中，一周消費(fèi)金額小于50元的比例是27.4%，50-100元的比例是56.9%，100-150元的比例是3.9%，不確定的比例是9.8%。

吸煙者中，選擇在國營煙草專賣店/專柜購買的比例為15.7%，在社會(huì)渠道煙草專賣店購買的比例為27.4%，在連鎖便利店/超市購買的比例是64.7%，在雜貨店購買的比例是39.2%，無所謂的比例是13.7%。

吸煙者中，選擇自己購買的地點(diǎn)原因，因?yàn)榉奖愕谋壤?6.6%，因?yàn)橐恢庇行枰钠放频谋壤?9.4%，香煙來源質(zhì)量有保證的比例是43.1%，價(jià)格便宜的比例是5.8%。

吸煙者中，表示會(huì)在我們這里購買香煙的比例為41.2%，不會(huì)的比例是13.7，有可能的比例是43.1%。經(jīng)過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，得出如下結(jié)論：在校園中售賣香煙是可行的，學(xué)校有70%以上的人群都是抽煙的。表示可能會(huì)在我們這里購買的人，大多希望我們能夠給一個(gè)便宜的價(jià)錢，而選擇不會(huì)在我們這里購買的原因是怕賣假煙或者懶得過來購買，大多都是走到哪里，路邊有售賣就買。只要我們能夠保證香煙的進(jìn)貨渠道沒有問題，相信會(huì)有更多人過來購買。所以最大的問題就是進(jìn)貨渠道。超過一半的人每天抽煙量在半包到一包，一星期的消費(fèi)金額在50-100元，說明我們每?jī)商炀蜁?huì)有一批固定客戶來購買?？偨Y(jié)：我們將在學(xué)校銷售紅雙喜，利群，上海。經(jīng)營方案營銷策略——4P、4C摘要：本文對(duì)煙草公司4P市場(chǎng)營銷策略進(jìn)行分析，詳細(xì)地闡述了煙草公司在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)方面的市場(chǎng)營銷策略。通過這四個(gè)方面的分析，樹立顧客導(dǎo)向的營銷觀念。以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，合理的價(jià)格、高效的服務(wù)來達(dá)到顧客的滿意。

運(yùn)用多種方法來吸引顧客的喜愛，4P市場(chǎng)營銷策略為煙草公司營造了一個(gè)成功的營銷環(huán)境。通過這個(gè)營銷策略，能吸引更多的吸煙者。產(chǎn)品(Product)產(chǎn)品（Product）是企業(yè)供給市場(chǎng)被消費(fèi)者使用，并能滿足消費(fèi)者的需求的貨物，它還包括服務(wù)、組織的結(jié)合。消費(fèi)者的需求是任何產(chǎn)品的原點(diǎn)，如果沒有消費(fèi)者的需求或者需求達(dá)不到消費(fèi)者的要求，那么任何產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者來說都是不屑一顧的東西，沒有任何使用價(jià)值。

經(jīng)過我們問卷的統(tǒng)計(jì)，在上海科學(xué)技術(shù)職業(yè)學(xué)院里，普遍吸煙者抽煙的品牌為：紅雙喜，上海，利群。所以我們主要銷售這三個(gè)品牌的香煙為主。價(jià)格（Price）價(jià)格是指顧客購買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)、成本補(bǔ)償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。影響定價(jià)的主要因素有三個(gè)：需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)。我認(rèn)為市場(chǎng)需求主要分為三類：一是剛性需求，這類需求的來源主要是居然長(zhǎng)期吸煙習(xí)慣，已經(jīng)形成較深的煙癮，這類消費(fèi)者因?yàn)閷?duì)煙草的品牌和感受有特殊的情感，因此對(duì)其鐘愛的品牌價(jià)格變化不敏感；二是投機(jī)選擇性需求，與剛性需求不同的是，此類需求對(duì)煙草品牌的依賴性較低，會(huì)隨著某一品牌的價(jià)格變化做出調(diào)整而選擇另一品牌，這些消費(fèi)者雖然會(huì)依據(jù)價(jià)格的變化來選擇不同的產(chǎn)品，但是仍舊是煙草市場(chǎng)的忠實(shí)消費(fèi)者；三是軟性需求，也就是說，當(dāng)煙草的價(jià)格有所上升且超過消費(fèi)者的預(yù)期時(shí)，這類消費(fèi)者就會(huì)選擇終止消費(fèi)，而推出煙草市場(chǎng)。渠道（Place）

渠道，所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和。我們決定當(dāng)貨品拿到手后，在學(xué)校進(jìn)行宣傳。在各個(gè)宿舍樓進(jìn)行宣傳發(fā)傳單，重點(diǎn)在男生寢室，可減少很多成本。促銷（Promotion）促銷是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場(chǎng)通報(bào)自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說服和提醒他們對(duì)公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進(jìn)是一個(gè)機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素。1.在宿舍樓里張貼我們的宣傳單。2.紅雙喜和上海買一條送一包，利群買一包比市場(chǎng)價(jià)低一元的

銷售方式。通過薄利多銷吸引更多人來購買。顧客（Customer）根據(jù)分析73%的人都抽煙，并且從初高中抽煙的比例為72%，屬于剛性消費(fèi)者。所以顧客對(duì)香煙的需求是較大的。很多人抽煙的原因是心情不好，在現(xiàn)在的重壓社會(huì)，壓力是一定會(huì)有的，所以很多人都會(huì)經(jīng)歷心情不好的低谷期，所以很多人依然是我們的潛在用戶。用戶需求為上海，紅雙喜，利群。成本（Cost）多家進(jìn)貨商進(jìn)行價(jià)格比較，進(jìn)行價(jià)格談判，預(yù)計(jì)第一次進(jìn)貨成本為500元，宣傳費(fèi)用定在50元，宣傳人員人工成本為無。盡量拉到贊助，減低我們本身自己出的資金，減低風(fēng)險(xiǎn)。便利（Convenience）在校園里做代售，如果有人有需求，不需要出校園即可買到，并且買兩包以上可以送貨上門。溝通（Communication）會(huì)在每張宣傳海報(bào)上留下我們的聯(lián)系方式，只需要電話就可以購買到。采購在采購時(shí)，我們進(jìn)行了三家進(jìn)貨商的對(duì)比，最后托了朋友，從上海卷煙廠進(jìn)了紅雙喜，上海，利群。進(jìn)貨過程中，進(jìn)貨商很支持我們的活動(dòng)，所以另外提供三瓶紅酒讓我們?cè)囐u，并且，我們總共只需支付420元的定金。競(jìng)爭(zhēng)分析優(yōu)勢(shì)：1、是學(xué)校沒有別人進(jìn)行煙草的銷售，而且我們的價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)要少1元的現(xiàn)金

2、學(xué)生之間比較容易溝通，我們有一個(gè)很好的人脈關(guān)系

3、我們是實(shí)訓(xùn)活動(dòng)是不需要給工資降低了成本劣勢(shì)：1、的劣勢(shì)是我們沒有一個(gè)很好的進(jìn)貨渠道和贊助商2、有經(jīng)營管理的經(jīng)驗(yàn)作為我們的指導(dǎo)方式3、沒多人知道我們?cè)谶M(jìn)行煙草的銷售，知名度不高

SWOT分析——優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)機(jī)會(huì)：1、學(xué)校的工商管理實(shí)訓(xùn)給我們一個(gè)體驗(yàn)實(shí)訓(xùn)的機(jī)會(huì)讓我們把方案化為現(xiàn)實(shí)

2、現(xiàn)在抽煙的學(xué)生越來越多威脅：1、校內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)壓力.

2、校外小賣部和便利店的壓力總結(jié)：1、會(huì)宣傳吸煙有害健康，所以我們所要采取的行動(dòng)是我們可以進(jìn)一些低焦油的香煙

2、面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力比較大所以我們采取降低一元的銷售價(jià)格賣給顧客

3、學(xué)校的規(guī)定問題可能是我們的弊端因此要采取一定程度上的溝通進(jìn)行此次實(shí)訓(xùn)的完成

SWOT分析——機(jī)會(huì)、威脅、總結(jié)廣告設(shè)計(jì)由于本小組沒有一人有這方面的天賦，所以我們請(qǐng)了團(tuán)學(xué)里的人幫忙畫畫，不過海報(bào)中的字還是由本小組人員寫的下面給大家展示一下我們的宣傳海報(bào)財(cái)務(wù)報(bào)告注：中華為凈利潤(rùn)，所以總收益=205+420（中華）-22（攤位費(fèi)）-21（打印費(fèi)）=582（元）流動(dòng)資金=1500-420（定金）-43（攤位費(fèi)+打印費(fèi)）=1037（元）經(jīng)營過程在經(jīng)營過程中，我們遇到以下問題，并采取了解決方案。問題一：第一星期進(jìn)貨商無法給足貨物解決方法：去學(xué)校附近超市購買一條紅雙喜問題二：