營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)-營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤及應(yīng)對(duì)策略 (心態(tài)篇)

營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)---營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤及應(yīng)對(duì)策略(心態(tài)篇)錯(cuò)誤1.對(duì)自己沒(méi)信心,不相信自己能成功現(xiàn)狀:“這件事情太難了””這個(gè)客戶(hù)太難對(duì)付了””金蝶K/3ERP軟件功能太難學(xué)了””客戶(hù)業(yè)務(wù)需求太復(fù)雜了,聽(tīng)不懂””ERP知識(shí)太難了,看不懂”……心存膽怯,缺乏自信,過(guò)于自卑,喪失斗志結(jié)果:一事無(wú)成,一無(wú)是處,沒(méi)有職業(yè)前途!應(yīng)付策略:1、“今天我一定能做成一筆生意!”這句話(huà)反復(fù)對(duì)自己說(shuō),如果有可能夢(mèng)里都要說(shuō).---開(kāi)啟金牌銷(xiāo)售員的成功之旅!2、做好失敗的準(zhǔn)備:萬(wàn)事開(kāi)頭難,開(kāi)始一定是不順利的,唯有不斷反復(fù),才會(huì)變得順利.反復(fù)實(shí)踐是走向順利的唯一方法,即”反復(fù)十次,能夠記住,反復(fù)一百次能夠?qū)W會(huì),反復(fù)一萬(wàn)次,就變成職業(yè)高手”!3、肯定自我價(jià)值:一定要堅(jiān)信,你的產(chǎn)品和服務(wù)是客戶(hù)急切需要的,金蝶軟件能幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)管理問(wèn)題,改善和提高管理水平;你的工作能給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值,能幫助顧客成功!金蝶軟件咨詢(xún)\實(shí)施\運(yùn)維專(zhuān)業(yè)提供商2錯(cuò)誤2.不能堅(jiān)持到底,在營(yíng)銷(xiāo)成功的前一秒放棄!現(xiàn)狀:很多時(shí)候客戶(hù)的真實(shí)想法和動(dòng)機(jī)會(huì)一直隱藏著,客戶(hù)往往不做正面拒絕應(yīng)付策略:1、深度挖掘客戶(hù)內(nèi)心深處真實(shí)的想法,處理異議,自始至終的完成銷(xiāo)售過(guò)程2、要有足夠的耐心,堅(jiān)持到底,永不放棄要不厭其煩得給客戶(hù)的項(xiàng)目組每個(gè)成員講解金蝶ERP產(chǎn)品和我們提供的服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值3、堅(jiān)持以拿到訂單,拿到支票作為最終目標(biāo)4、對(duì)于客戶(hù)的拖延和拒絕,要有堅(jiān)持到底的勇氣和決心,不輕易放棄成功者絕不放棄,放棄者絕不成功!金蝶軟件咨詢(xún)\實(shí)施\運(yùn)維專(zhuān)業(yè)提供商3錯(cuò)誤3.滿(mǎn)足現(xiàn)狀或驕傲自滿(mǎn)現(xiàn)狀:“我能應(yīng)付目前的銷(xiāo)售工作”“銷(xiāo)售就是靠嘴皮子,不需要學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),方法,技巧等”“金蝶ERP軟件功能和解決方案找售前顧問(wèn)就行,我不需要掌握”“我以前也做過(guò)一些項(xiàng)目,有項(xiàng)目管理的能力和經(jīng)驗(yàn)”……應(yīng)付策略:1、改變自滿(mǎn)心態(tài)甚至比改變畏懼心態(tài)、自卑心態(tài)更為困難，一定要正視和重視，要隨時(shí)檢視自己的心態(tài)，切忌“溫水煮青蛙”，“吾日三省吾身”。2、不斷尋找下一級(jí)目標(biāo)2.1找個(gè)營(yíng)銷(xiāo)前輩作為自己追逐的目標(biāo)（朱海波，王宏忠，范國(guó)強(qiáng)，謝鵬飛，姚勇）2.2客戶(hù)是我們的衣食父母，結(jié)婚、買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)，撫養(yǎng)孩子，贍養(yǎng)父母都要靠客戶(hù)！3、自我教育：我會(huì)賣(mài)金蝶幾千元的財(cái)物軟件了；會(huì)賣(mài)金蝶1，2萬(wàn)的財(cái)物供應(yīng)鏈管理軟件了，這就足夠了嗎？在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，停滯不前無(wú)異于慢性自殺，讀書(shū)，學(xué)習(xí)，成長(zhǎng)才是唯一的出路!4、用勤奮來(lái)武裝自己：持之以恒，不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)；初訪客戶(hù)不要太功利，要讓客戶(hù)感覺(jué)到我們?nèi)?lái)幫助他發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，提升管理的。金蝶軟件咨詢(xún)\實(shí)施\運(yùn)維專(zhuān)業(yè)提供商4錯(cuò)誤4.缺乏進(jìn)取心，不積極、不主動(dòng)現(xiàn)狀:“混口飯吃就行了！”“干份工作，得過(guò)且過(guò)”“我一個(gè)打工的，工作干得再出色，業(yè)績(jī)?cè)俸?，還不是老板得的好處多，我憑什么賣(mài)力！“缺乏責(zé)任心，干好干壞事公司的事，和我無(wú)關(guān)！”……不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵---拿破侖不相當(dāng)老板賺大錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)人員不是好的營(yíng)銷(xiāo)員！欲望是引發(fā)一切的動(dòng)力之源！欲望，企圖心=驚人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，=令人羨慕，自己滿(mǎn)意的生活！應(yīng)付策略:1、表現(xiàn)出強(qiáng)烈的欲望，貪婪，企圖心，野心，得到自己想得到的一切。2、以老板的心態(tài)工作，把自己的職業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)！金蝶軟件咨詢(xún)\實(shí)施\運(yùn)維專(zhuān)業(yè)提供商5錯(cuò)誤5.思維定式現(xiàn)狀:被以往的經(jīng)驗(yàn)束縛了創(chuàng)新意識(shí)和變通思想，按部就班，千篇一律，這樣的經(jīng)驗(yàn)是制造思維定式的魔鬼！過(guò)分依賴(lài)以往的經(jīng)驗(yàn)可能會(huì)誤導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)判斷，而判斷失誤是營(yíng)銷(xiāo)工作最大的敵人！應(yīng)付策略:1、冷靜的思考，分析形勢(shì)，大膽推測(cè)，頭腦風(fēng)暴---靈感、創(chuàng)意、點(diǎn)子就是這樣誕生的。2、換位思考、逆向思維！站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考，站在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度思考！金蝶軟件咨詢(xún)\實(shí)施\運(yùn)維專(zhuān)業(yè)提供商6錯(cuò)誤6.重復(fù)過(guò)去的錯(cuò)誤，連續(xù)失敗現(xiàn)狀:抱怨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈抱怨客戶(hù)質(zhì)量不好抱怨價(jià)格高于對(duì)手總之不從主觀上找原因，怨天尤人，結(jié)果總是犯同樣的錯(cuò)誤！沒(méi)有靈魂，沒(méi)有思想，沒(méi)有想法！習(xí)慣低頭走路，不抬頭看前方應(yīng)付策略:1、分析，總結(jié)失敗的原因，吸取教訓(xùn)，積累經(jīng)驗(yàn)，提高不煩相同錯(cuò)誤的免疫力！從自身找原因：是不是自己沒(méi)有注意形象，給客戶(hù)留下了不好的印象；是不是和客戶(hù)的談話(huà)過(guò)于生硬，沒(méi)有親和力，得罪了客戶(hù)；是不是對(duì)客戶(hù)的需求挖掘不到位，同時(shí)對(duì)于客戶(hù)提出的亟需解決的問(wèn)題因?yàn)樽约翰簧瞄L(zhǎng)就回避了，導(dǎo)致客戶(hù)覺(jué)得你的產(chǎn)品解決不了他們的管理問(wèn)題；是不是產(chǎn)品演示的不好，客戶(hù)沒(méi)有看到他們想看到的功能；是不是方案沒(méi)有個(gè)性，沒(méi)有和對(duì)手形成差異……改變不了公司對(duì)自己的要求，改變不了客戶(hù)的想法和要求，換句話(huà)說(shuō)“改變不了環(huán)境，那就去適應(yīng)環(huán)境吧”金蝶軟件咨詢(xún)\實(shí)施\運(yùn)維專(zhuān)業(yè)提供商7錯(cuò)誤7.畏懼挑戰(zhàn)，在困難目前退縮現(xiàn)狀:48%的營(yíng)銷(xiāo)人員在遇到1個(gè)客戶(hù)的拒絕后不干了25%的營(yíng)銷(xiāo)人員在遇到2個(gè)客戶(hù)的拒絕后不干了15%的營(yíng)銷(xiāo)人員在遇到3個(gè)客戶(hù)的拒絕后不干了12%的營(yíng)銷(xiāo)人員在遇到3個(gè)客戶(hù)的拒絕后繼續(xù)干下去，而且抱著必勝的信念在堅(jiān)持。80%的銷(xiāo)售額就是這部分營(yíng)銷(xiāo)人員做成的！

80%的銷(xiāo)售額是營(yíng)銷(xiāo)人員打了15-20通，拜訪了5-10才才完成的！應(yīng)付策略:1、迎接挑戰(zhàn)：營(yíng)銷(xiāo)每時(shí)每刻都在挑戰(zhàn)中求生存，求發(fā)展！2、堅(jiān)持到底，不達(dá)目的誓不罷休!3、堅(jiān)持自己的信念：我一定要拿下這個(gè)客戶(hù)，這個(gè)月的指標(biāo)就超額完成了;今年的收入又多了3萬(wàn);能力又提高了一些；在ERP行業(yè)找到屬于自己的位置了;有能力留在上海發(fā)展了；可以首付購(gòu)房了；可以買(mǎi)車(chē)了……金蝶軟件咨詢(xún)\實(shí)施\運(yùn)維專(zhuān)業(yè)提供商8錯(cuò)誤8.瞻前顧后,猶豫不決現(xiàn)狀:一個(gè)優(yōu)柔寡斷的營(yíng)銷(xiāo)人員是很難去說(shuō)服

80%的銷(xiāo)售額是營(yíng)銷(xiāo)人員打了15-20通，拜訪了5-10才才完成的！應(yīng)付策略:1、迎接挑戰(zhàn)：營(yíng)銷(xiāo)每時(shí)每刻都在挑戰(zhàn)中求生存，求發(fā)展！2、堅(jiān)持到底，不達(dá)目的誓不罷休!3、堅(jiān)持自己的信念：我一定要拿下這個(gè)客戶(hù)，這個(gè)月的指標(biāo)就超額完成了;今年的收入又多了3萬(wàn);能力又提高了一些；在ERP行業(yè)找到屬于自己的位置了;有能力留在上海發(fā)展了；可以首付購(gòu)房了；可以買(mǎi)車(chē)了……金蝶軟件咨詢(xún)\實(shí)施\運(yùn)維專(zhuān)業(yè)提供商9錯(cuò)誤9.缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí),不懂團(tuán)隊(duì)配合現(xiàn)狀:我自己完全有能力勝任目前的工作,不需要其它人的配合......自信、勇氣可嘉！客戶(hù)愿意與穩(wěn)定的、優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)合作，還是愿意與一個(gè)杰出的孤軍奮戰(zhàn)的孤單英雄合作？狼性-團(tuán)隊(duì)協(xié)助，克敵制勝應(yīng)付策略:1、和團(tuán)隊(duì)成員有福同享、有難同當(dāng)2、分工明確3、集體/團(tuán)隊(duì)利益可以保障個(gè)人利益金蝶軟件咨詢(xún)\實(shí)施\運(yùn)維專(zhuān)業(yè)提供商10錯(cuò)誤10.過(guò)分注重理論營(yíng)銷(xiāo)，忽視實(shí)踐現(xiàn)狀:不要過(guò)分迷信營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍的理論方法，要探索出一套適合自己的營(yíng)銷(xiāo)方法!應(yīng)付策略:1、營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有固定的程式和方法，要先做人，后做事2、了解客戶(hù)的性格、喜好，投其所好3、把客戶(hù)做成朋友金蝶軟件咨詢(xún)\實(shí)施\運(yùn)維專(zhuān)業(yè)提供商11錯(cuò)誤11.不會(huì)正確地面對(duì)客戶(hù)的拒絕現(xiàn)狀:金蝶呀，我知道，軟件不錯(cuò)，價(jià)格太高，不過(guò)我公司目前沒(méi)這方面的需要，這樣吧，留個(gè)，有需要再和你聯(lián)系吧哦，知道了，今天很忙，沒(méi)時(shí)間接待你，下次我打給你資料我看了，但是ERP涉及企業(yè)很多方面的管理，要慎重考慮……遇到以上問(wèn)題，是心情低落，還是冷靜面對(duì)？

應(yīng)付策略:被客戶(hù)拒絕吃閉門(mén)羹在所難免，要有心理準(zhǔn)備，懷著征服客戶(hù)“拒絕”的自信，冷靜分析客戶(hù)拒絕你的深層次原因，找出應(yīng)對(duì)這種拒絕的方法，胸有成竹，冷靜面對(duì)

營(yíng)銷(xiāo)本來(lái)就是一項(xiàng)與“拒絕”打交道的事情，能處理“拒絕”并且戰(zhàn)勝拒絕的人=營(yíng)銷(xiāo)高手！金蝶軟件咨詢(xún)\實(shí)施\運(yùn)維專(zhuān)業(yè)提供商12錯(cuò)誤12.不善于自我調(diào)節(jié)，容易被情緒左右現(xiàn)狀:人有七情六欲，夫妻吵架，家庭矛盾，孩子生病……都會(huì)影響我們的情緒

應(yīng)付策略:1.坦然面對(duì)遭遇2.身處逆境改變態(tài)度3.學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移情緒金蝶軟件咨詢(xún)\實(shí)施\