渠道經(jīng)銷商管理講義教材

渠道（經(jīng)銷商）管理1/7/20251經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)經(jīng)銷商貨物流向及存貨經(jīng)銷合同區(qū)域間的價格與促銷政策促銷政策的可控性、可實施性渠道的績效評估機制分銷模式銷售人員控制手段經(jīng)銷商管理一、渠道（經(jīng)銷商）管理：1、渠道（經(jīng)銷商）管理要素分解：1/7/20252業(yè)務(wù)管理管理原則渠道服務(wù)原則跨區(qū)銷售管理合同管理日常管理經(jīng)銷商的考核、評定淘汰、激勵經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商的調(diào)查、考察篩選、確定2、經(jīng)銷商管理模版：1/7/20253第二步；簽定銷售合同（合同約束）1、經(jīng)銷品種及銷售數(shù)量（含銷售額）；2、價格體系；3、銷售區(qū)域（含公司《市場秩序管理規(guī)定》）；4、專銷；5、經(jīng)銷商的責任和義務(wù)；6、違約責任；7、條件支持：公司制訂合同時應(yīng)包含以上約束內(nèi)容。第三步；建立經(jīng)銷商的服務(wù)標準：1、配送：在接到訂單后按規(guī)定時間將產(chǎn)品送貨到位；按訂單要求的品種、數(shù)量送貨（包括電話訂單）；送貨時要求清潔衛(wèi)生、擺放整齊。2、收款：按訂單要求收款（結(jié)款方式、包裝物）。3、配合公司的促銷政策執(zhí)行：4、條件支持：經(jīng)銷商的實力；經(jīng)銷商的能力；公司促銷政策的制定。1/7/20255第四步、經(jīng)銷商的考核：1、經(jīng)銷商的配合：送貨的及時性；送貨的品種與客戶要求是否相符；是否執(zhí)行公司的促銷政策。

2、區(qū)域銷售：按公司劃定的區(qū)域銷售，跨區(qū)域銷售按以下幾個方面考核：跨區(qū)域銷售的數(shù)量；跨區(qū)域銷售的范圍；跨區(qū)域銷售的次數(shù)；跨區(qū)域銷售造成的影響。

3、價格體系：按公司的價格體系執(zhí)行。

4、專銷（見合同）：

5、銷售數(shù)量和銷售額（見合同）：

6、違約責任（見合同）：

7、條件支持：公司制訂經(jīng)銷商服務(wù)標準；公司制訂的《銷售合同》和《市場秩序管理規(guī)定》。第五步、經(jīng)銷商素質(zhì)提升及培訓(xùn)1、提升經(jīng)銷商內(nèi)部管理：A、建立臺帳管理辦法；（1）產(chǎn)品流量、流向表；（2）財務(wù)統(tǒng)計表（損益表）；B、完善內(nèi)部管理制度；工作職責、內(nèi)容、流程；工作考核。2、經(jīng)銷商隊伍的建設(shè)：A、經(jīng)銷商銷售人員的業(yè)務(wù)指導(dǎo)；（1）工作技能（拜訪技巧、拜訪步驟市場信息的收集；（2）理念（基本的營銷知識）；B、經(jīng)銷商送貨工人服務(wù)能力的提升；產(chǎn)品的清潔與擺放、送貨的及時性和表達能力。C、經(jīng)銷商內(nèi)部人員的工作；銷售人員與送貨工作、銷售人員與內(nèi)勤人員的協(xié)作。3、經(jīng)銷商經(jīng)營理念的培訓(xùn)，提高市場競爭能力：隨著市場競爭格局的變化，經(jīng)營理念也應(yīng)發(fā)生變化；經(jīng)營理念變化，經(jīng)營方式、方法也應(yīng)發(fā)生變化；經(jīng)營管理能力也應(yīng)提高1/7/20256二、經(jīng)銷商管理原則：1、模版：經(jīng)銷商管理原則合同/協(xié)議管理原則分級管理原則全程服務(wù)管理原則管理與服務(wù)相結(jié)合的原則平等原則業(yè)績考評與獎勵相結(jié)合的原則渠道服務(wù)原則平等、互利、共同發(fā)展；以管理帶動服務(wù)，以服務(wù)體現(xiàn)管理；全程服務(wù)原則；分級服務(wù)；1/7/20257三、經(jīng)銷商的合同管理：合同有效期以月、季、年為單位；經(jīng)銷合同是經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)；以合同方式確認對經(jīng)銷商的經(jīng)營權(quán)與公司的管理權(quán)；2、經(jīng)銷合同中的主要管理條款模版：產(chǎn)品銷售權(quán)與銷售區(qū)域；任務(wù)指標；與公司的配合要求；渠道的建設(shè)、服務(wù)與控制；市場管理；價格、獎勵條款；1、經(jīng)銷商合同的一般要求：1/7/20258四、經(jīng)銷商的日常管理一般內(nèi)容模版：市場管理對產(chǎn)品市場價格的管理；對產(chǎn)品流向的管理。對下線銷售網(wǎng)絡(luò)的管理和公司配合程度協(xié)助公司處理市場上出現(xiàn)的問題；及時反饋市場信息；及時反饋建議和要求；積極配合公司下達的各項政策等等。銷售任務(wù)銷量銷售金額自身管理提高經(jīng)銷商的經(jīng)營、管理能力。協(xié)助經(jīng)銷商對其人員、財務(wù)等的管理。1/7/20259五、經(jīng)銷商業(yè)績評定：以市場調(diào)查為工作方法；以各級經(jīng)銷商、終端、片區(qū)業(yè)務(wù)人員、部分消費者及職能部門為調(diào)查對象；通過片區(qū)、辦事處兩級體系收集所需信息；由辦事處將評定分數(shù)平衡、整理；整理后的經(jīng)銷商評定結(jié)果經(jīng)公司審批后，作為經(jīng)銷商定級、年終獎金以及各區(qū)域渠道工作業(yè)績的參考依據(jù)。1、經(jīng)銷商業(yè)績評定方式模版：客觀原則：科學(xué)、嚴謹、實事求是、不得弄虛作假或歪曲事實。公平一致原則：對所有經(jīng)銷商一視同仁。全面原則：對經(jīng)銷商的考核應(yīng)包括實際情況的主要方面，使結(jié)論有充分的事實依據(jù)。2、經(jīng)銷商業(yè)績評定原則模版：1/7/202510價格體系管理銷售人員的素質(zhì)、能力和經(jīng)驗渠道的獎罰制度合同指標的壓力分銷模式價格體系的控制與方法管理制度和控制手段競品的價格影響渠道的價差和促銷政策六、渠道（價格體系）管理：1、影響渠道價格管理的因素分解模型：1/7/202511渠道價格管理經(jīng)銷商渠道價格的執(zhí)行、檢查獎罰經(jīng)銷商（業(yè)務(wù)人員）竄貨管理公司渠道價格體系的執(zhí)行、監(jiān)督控制促銷政策、銷售折讓的管理與控制2、渠道價格管理模版：1/7/202512七、市場管理（竄貨）的控制手段：

1、竄貨的表現(xiàn)形式：經(jīng)銷商為利益所誘惑往往將假冒偽劣產(chǎn)品與正規(guī)渠道的產(chǎn)品混在一起銷售，掠奪合法產(chǎn)品的市場份額，或直接以低于市場價的價格進行傾銷，打擊了其他經(jīng)銷商對品牌的信心4、經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品在產(chǎn)品的保質(zhì)期到期前，經(jīng)銷商為了避開風險，置公司信譽和消費者利益于不顧，采取低價傾銷的政策將產(chǎn)品傾銷出去，擾亂了價格體系，侵占了其他產(chǎn)品的市場份額3、分銷網(wǎng)絡(luò)中的銷售單位低價傾銷過期或即將過期產(chǎn)品辦事處的最大利益點在于銷量（銷售額），為了完成銷售指標，取得業(yè)績，暗中指使經(jīng)銷商竄貨，辦事處之間的竄貨將使價格混亂，最后導(dǎo)致市場崩潰2、辦事處（區(qū)域）之間的竄貨銷售區(qū)域格局中，由于不同市場發(fā)育不均衡，甲地的需求比乙地大，為了應(yīng)付公司制定的獎罰政策，乙地想方設(shè)法完成銷售指標，通常將產(chǎn)品以平價甚至更低的價格轉(zhuǎn)給甲地區(qū)。造成乙地市場面臨萎縮或退化，給競爭對手以乘虛而入的機會1、經(jīng)銷商之間的竄貨竄貨表現(xiàn)形式1/7/202513消費者對產(chǎn)品指名購買的前提是對品牌的信任，由于竄貨導(dǎo)致的價格混亂會損害品牌形象，一旦品牌形象不足以支撐消費信心，公司通過品牌經(jīng)營的戰(zhàn)略將會受到災(zāi)難性打擊3、導(dǎo)致價格混亂和渠道受阻，威脅品牌無形資產(chǎn)和公司的正常經(jīng)營消費者對品牌的信心來自良好的品牌形象和規(guī)范的價格體系。公司如果對假貨和竄貨現(xiàn)象管理不嚴，消費者由于恐怕買到假貨，就會對公司品牌失去信心拒絕購買2、混亂的價格和市場的假冒偽劣產(chǎn)品吞噬消費者對品牌的信心經(jīng)銷商銷售某品牌的產(chǎn)品的最直接動力是利潤，一但出現(xiàn)價格混亂，正常銷售受到嚴重干擾，利潤的減少會使經(jīng)銷商對品牌失去信心，導(dǎo)致拒售產(chǎn)品1、經(jīng)銷商對產(chǎn)品品牌失去信心竄貨的危害程度2、竄貨的危害：1/7/202514為便于對竄貨作出準確的判斷和迅速反應(yīng)，則必須給每個銷售區(qū)域編上一個唯一的號碼，對于紙箱印在產(chǎn)品的外包裝上，塑封查噴碼。一旦在甲地發(fā)現(xiàn)乙地產(chǎn)品，就應(yīng)該作出快速反應(yīng)3、實行產(chǎn)品代碼制解決對策發(fā)生竄貨的兩地，必有其他經(jīng)銷商由于利益受損而向公司舉報，對于舉報的經(jīng)銷商，屬實予以獎勵，對于竄貨的經(jīng)銷商，應(yīng)給予處罰或停貨及處罰4、實行獎罰制分銷渠道是發(fā)生竄貨的根源，規(guī)范分銷渠道和管理，就有可能從根本上抵御了竄貨的入侵，首先確保分銷渠道安全性主要是指分銷渠道上產(chǎn)品價格的規(guī)范和穩(wěn)定，特別是對銷售終端的管理（含批發(fā)市場、混二批）2、加強對分銷渠道的管理公司銷售應(yīng)該由一個銷售部門負責。即使公司最高領(lǐng)導(dǎo)要貨，也須通過銷售部門按公司法定價格辦理，公司維護了產(chǎn)品的價格法規(guī)，在一定程度上就堵住了源自公司內(nèi)部的竄貨源頭1、堵住源頭3、竄貨的解決對策：1/7/2025154、建立竄貨防范措施程序：建立竄貨防范措施程序表嚴格劃分，各負其責統(tǒng)一管理實行編碼和日期噴碼總經(jīng)銷、總代理嚴厲懲罰分類區(qū)別經(jīng)銷設(shè)計各個品牌分項經(jīng)銷加強督查區(qū)域價格品種品牌管理分銷模式發(fā)現(xiàn)竄貨產(chǎn)品包裝、規(guī)格、口味1/7/2025165、建立客戶投訴處理流程：客戶投訴處理流程圖總部職能部門調(diào)查：電話、現(xiàn)場專項調(diào)查憑證：發(fā)票、貨號、照片辦事處經(jīng)銷商銷售部、財務(wù)部及其他部門罰：通知、處罰、執(zhí)行獎：辦事處分配表/方案經(jīng)銷商獎勵/支持客戶投訴報告獎/罰兌現(xiàn)備案、歸檔1/7/202517八、市場管理的分析工具：1、以銷售指標為分析對象：增減覆蓋率占有率比率實際計劃其他市場指標銷量指標品牌包裝區(qū)域姓名XX辦事處銷售人員銷售情況分析表年月日統(tǒng)計制表：審核：1/7/202518網(wǎng)點類型變化覆蓋率占有率庫存出貨進貨出貨價格市場指標銷售指標品牌包裝經(jīng)銷商區(qū)域XX辦事處銷售人員銷售情況分析表年月日統(tǒng)計制表：審核：2、以經(jīng)銷商管理為分析對象：1/7/202519XXX經(jīng)銷商產(chǎn)品流量、流向統(tǒng)計表年月日3、（防止竄貨）以產(chǎn)品的流量、流向為分析對象：送貨數(shù)量產(chǎn)品批號產(chǎn)品批號送貨數(shù)量產(chǎn)品2送貨價格聯(lián)系人合計送貨價格產(chǎn)品1電話地址客戶名稱經(jīng)銷商名稱：（蓋章）統(tǒng)計員：1/7/2025