如何銷(xiāo)售凈水器快人一步教學(xué)幻燈片

如何銷(xiāo)售凈水器快人一步課堂問(wèn)題1、列舉出你知道的凈水器銷(xiāo)售模式有哪些？2、談?wù)劯鞣N銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)？課程大綱一、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售二、直銷(xiāo)三、會(huì)銷(xiāo)（開(kāi)會(huì)銷(xiāo)售）四、網(wǎng)銷(xiāo)（網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售）五、展銷(xiāo)六、電視銷(xiāo)售七、廣告銷(xiāo)售十四、與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝潢公司合作十五、聯(lián)系企、事業(yè)單位機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊(duì)等發(fā)福利十六、政府采購(gòu)、軍用采購(gòu)、企事業(yè)單位采購(gòu)十七、加盟連鎖十八、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)一、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商1、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售也稱(chēng)“傳統(tǒng)銷(xiāo)售”，它的特點(diǎn)是：一年或二年后對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行整合廣泛招收經(jīng)銷(xiāo)商在全國(guó)范圍（或局部范圍）內(nèi)招商采用刊登廣告、發(fā)通知、開(kāi)會(huì)等方式

該地區(qū)其它客戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商必須從代理商進(jìn)貨而不能直接從生產(chǎn)廠(chǎng)進(jìn)貨。賦與該地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)或總代理權(quán)2、劃分經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)果：標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)能力忠誠(chéng)度結(jié)果省級(jí)（一級(jí)）市級(jí)（二級(jí)）縣級(jí)（三級(jí)）雙方簽訂協(xié)議3、生產(chǎn)廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持：培訓(xùn)飲水與健康知識(shí)產(chǎn)品性能特點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧安裝維修技術(shù)明確責(zé)、權(quán)、利代理區(qū)域代理價(jià)格市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格維修責(zé)任

形成全國(guó)范圍（或局部范圍）的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)越大，經(jīng)銷(xiāo)商越多，銷(xiāo)售量越大。大企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商往往有幾百個(gè)或幾千個(gè)，假若每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一年賣(mài)一千臺(tái)，企業(yè)的總銷(xiāo)售量可達(dá)到幾十萬(wàn)臺(tái)。

某凈水器廠(chǎng)家經(jīng)營(yíng)五年來(lái)，目前全國(guó)有200個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，據(jù)統(tǒng)計(jì)平均一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一年能銷(xiāo)售600臺(tái)該品牌凈水器，以每一臺(tái)凈水器代理價(jià)500元計(jì)算，該企業(yè)一年的營(yíng)業(yè)額為：

600臺(tái)×200個(gè)×500元＝6000萬(wàn)元例：二、直銷(xiāo)1、直銷(xiāo)方式的利與弊：利一對(duì)一的銷(xiāo)售推廣方式，對(duì)概念傳播有利，銷(xiāo)售效果較好；弊如果直銷(xiāo)模式不規(guī)范，對(duì)品牌傳播不利；風(fēng)險(xiǎn)較大。**省某凈水器企業(yè)搞直銷(xiāo)，曾紅火一時(shí)，但現(xiàn)在已毫無(wú)蹤影。直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的每一層都要給以獎(jiǎng)勵(lì)；￥￥￥￥2、直銷(xiāo)模式給生產(chǎn)廠(chǎng)家及直銷(xiāo)人員帶來(lái)的利益：直銷(xiāo)給終端客戶(hù)的價(jià)格非常高，RO純水機(jī)市上要3000多元，堿性離子水機(jī)要5000~8000多元。因?yàn)椋汗疽@得利潤(rùn)；三、會(huì)銷(xiāo)（開(kāi)會(huì)銷(xiāo)售）一般經(jīng)典的“會(huì)銷(xiāo)”模式是：經(jīng)銷(xiāo)商組織策劃與當(dāng)?shù)氐木游瘯?huì)或物業(yè)管理公司聯(lián)系好在社區(qū)進(jìn)行健康知識(shí)講座或聯(lián)誼會(huì)

把社區(qū)的中老年人特別是離退休人員請(qǐng)來(lái)開(kāi)會(huì)由經(jīng)銷(xiāo)商或生產(chǎn)企業(yè)請(qǐng)來(lái)的幾個(gè)專(zhuān)家講授健康知識(shí)

飲水與健康的關(guān)系

自來(lái)水的有害物質(zhì)及其對(duì)人體健康的危害

凈水原理（逐漸進(jìn)入主題）凈水器的必要性和效果

自己公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、作用專(zhuān)家授課內(nèi)容會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功的手段：組織免費(fèi)旅游免費(fèi)的午（晚）餐現(xiàn)場(chǎng)演示當(dāng)?shù)毓賳T壓陣知名專(zhuān)家權(quán)威坐陣病人現(xiàn)身說(shuō)法講課老師的水平七手段現(xiàn)場(chǎng)演示手段：電解水試驗(yàn)電導(dǎo)筆測(cè)試醬油去色白酒去味冷水泡茶現(xiàn)場(chǎng)演示利用互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)網(wǎng)上商店，做網(wǎng)上銷(xiāo)售。2007年無(wú)錫臭水事件，無(wú)錫市場(chǎng)上凈水器一度脫銷(xiāo)，有錢(qián)也買(mǎi)不到，水臭又急需，網(wǎng)銷(xiāo)就成了大救星。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，得到國(guó)外訂單，且花費(fèi)少。在國(guó)內(nèi)處于起步階段，有待實(shí)踐證明和時(shí)間考驗(yàn)。四、網(wǎng)銷(xiāo)（網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售）五、展銷(xiāo)展銷(xiāo)的作用（利用參展的機(jī)會(huì)）：展示企業(yè)和產(chǎn)品尋找經(jīng)銷(xiāo)商尋找合作伙伴推銷(xiāo)部分產(chǎn)品作用

95、96年無(wú)錫舉辦的全國(guó)凈水器展銷(xiāo)會(huì)上，某企業(yè)生產(chǎn)的凈水器在展會(huì)上供不應(yīng)求，每天運(yùn)來(lái)貨每天售完，趕著生產(chǎn)都來(lái)不及的情景還記憶猶新。目前國(guó)內(nèi)會(huì)展的銷(xiāo)售情況不理想！原因：生產(chǎn)廠(chǎng)家多銷(xiāo)貨方式多

信息暢通展會(huì)太多有些展會(huì)上參展的比參觀(guān)的人還多！參加國(guó)外的水處理展銷(xiāo)會(huì)，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有時(shí)能得到很多國(guó)外訂單，浙江省不少企業(yè)深有體會(huì)。六、電視銷(xiāo)售電視銷(xiāo)售的利弊：利：對(duì)家庭婦女、退休人員有一定影響，能提升銷(xiāo)售量。弊：大部分銷(xiāo)售收入被電視廣告公司拿去。七、廣告銷(xiāo)售一般的電視、報(bào)紙上很少見(jiàn)到凈水器的廣告：凈水器廠(chǎng)普遍規(guī)模小、銷(xiāo)售額少、比較窮；生產(chǎn)凈水器利潤(rùn)不高，付不起高額的廣告費(fèi)；銷(xiāo)售公司表面利潤(rùn)高，但售后服務(wù)頭痛，風(fēng)險(xiǎn)大，漏水索賠時(shí)有發(fā)生；雜志、廣告冊(cè)對(duì)原材料（如活性炭）、零部件（如濾芯、膜元件）的制造廠(chǎng)比較有效；也有把立柜式多功能凈水器或其它型式的凈水器、純水機(jī)租給單位，如機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取資金。八、租賃（只租不賣(mài)）優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：是一種新穎的營(yíng)銷(xiāo)模式，值得嘗試。需要不小的啟動(dòng)資金，效果尚待觀(guān)察。所有權(quán)：使用權(quán)：用戶(hù)用戶(hù)責(zé)職：向公司交納租金，如每天一元或二元；公司責(zé)職：負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾芯等；公司九、外銷(xiāo)出口做外貿(mào)生意的渠道：外貿(mào)公司給單；主動(dòng)找外貿(mào)公司；通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)；通過(guò)臺(tái)商、港商轉(zhuǎn)手出口；通過(guò)廣交會(huì)或展銷(xiāo)交易會(huì)結(jié)識(shí)國(guó)外客戶(hù)的；出國(guó)參加水處理展銷(xiāo)會(huì)；

“價(jià)廉物差”，影響國(guó)產(chǎn)凈水器的整體形象和價(jià)位。外銷(xiāo)產(chǎn)品目前利潤(rùn)不是很高：生產(chǎn)廠(chǎng)家多，競(jìng)爭(zhēng)激烈；有些廠(chǎng)家把價(jià)格壓得很低，質(zhì)量無(wú)法保證；原因十、大型超市、家電連鎖超市、百貨商場(chǎng)、裝修建材超市

只看到少數(shù)企業(yè)的凈水器。優(yōu)勢(shì)：提升凈水器行業(yè)的整體形象和知名度；劣勢(shì)：門(mén)檻高；費(fèi)用高；需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)，一般售貨員不具備；售后服務(wù)多，店家怕麻煩；售后服務(wù)多，店家怕麻煩；需要時(shí)間積累，但店家短期內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳就趕快撤柜或打入冷宮；現(xiàn)實(shí)：裝修建材超市裝修建材超市是凈水器的重要銷(xiāo)售渠道；優(yōu)勢(shì)：（1）受眾目標(biāo)明確：（2）定位準(zhǔn)確：（3）凈水器產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝：可以節(jié)省不必要的支出、人力和物力，對(duì)房屋的整體使用功能、外觀(guān)結(jié)構(gòu)等有較好的效果；家電連鎖超市是凈水器銷(xiāo)售的另一渠道；優(yōu)勢(shì)：銷(xiāo)售模式比較成熟和正規(guī)；利于品牌的傳播和良好發(fā)展；產(chǎn)品扎堆，形成有效的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；能吸引消費(fèi)者眼球；利于凈水器概念的推廣；劣勢(shì)：受眾受眾隨機(jī)性大；受眾消費(fèi)層次分布廣；對(duì)高端凈水器需求不大；返點(diǎn)、交納商家費(fèi)用過(guò)多；專(zhuān)賣(mài)店廠(chǎng)家開(kāi)或經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)（大多數(shù)）只賣(mài)某企業(yè)產(chǎn)品賣(mài)多家企業(yè)產(chǎn)品“凈水器超市”或優(yōu)勢(shì)：形象統(tǒng)一；易吸引消費(fèi)者的關(guān)注；劣勢(shì)：可能會(huì)臨入不敷出；投入與銷(xiāo)量不能成正比；廠(chǎng)家開(kāi)或經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)（大多數(shù)）賣(mài)多家企業(yè)產(chǎn)品“凈水器超市”廠(chǎng)家開(kāi)或經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)（大多數(shù)）

開(kāi)好專(zhuān)賣(mài)店的關(guān)鍵點(diǎn)：兼營(yíng)其他業(yè)務(wù)，如承接水處理工程等；不能等上門(mén)生意；要主動(dòng)出擊找客戶(hù)，找生意；目前，對(duì)多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，尚不適合開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店；企業(yè)到一定階段，專(zhuān)賣(mài)店是一個(gè)必然的渠道；上檔次的凈水器產(chǎn)品不會(huì)進(jìn)入這類(lèi)批發(fā)市場(chǎng)，因?yàn)橛惺矸?；進(jìn)入的產(chǎn)品都是價(jià)格便宜但質(zhì)量低劣的凈水器；十二、批發(fā)市場(chǎng)（小商品市場(chǎng)）十三、為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)大多數(shù)是小企業(yè)；或僅有一個(gè)組裝車(chē)間，買(mǎi)來(lái)零部件組裝一下；或連組裝車(chē)間也沒(méi)有，干脆到其他廠(chǎng)貼牌生產(chǎn)；凈水器企業(yè)現(xiàn)狀何為貼牌生產(chǎn)：雙方談好款式和價(jià)格委托生產(chǎn)注冊(cè)商標(biāo)辦一張衛(wèi)生批件銷(xiāo)售很多廠(chǎng)主要精力為其他企業(yè)貼牌生產(chǎn)凈水器；十四、與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝璜公司合作這是一種很好的銷(xiāo)售模式：1、與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作，從生產(chǎn)濾芯到生產(chǎn)凈水器；2、與設(shè)計(jì)院及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商聯(lián)合：設(shè)計(jì)時(shí)把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計(jì)在內(nèi)造房子時(shí)把管道系統(tǒng)鋪好把凈水設(shè)備裝好

3、與裝璜公司合作：

住房裝修時(shí)，裝璜公司推薦安裝凈水器或凈水系統(tǒng)；若做成了生意，給裝璜公司一筆回扣，達(dá)到“雙贏(yíng)”的結(jié)果。一套150平方米的商品房，房?jī)r(jià)每平方米9000元的話(huà)，也許增加了每平方米加500元，用戶(hù)也能接受，在業(yè)主交房時(shí)把凈水系統(tǒng)同時(shí)移交。例：房屋檔次提高了，售價(jià)也就高了；房屋有全屋凈水系統(tǒng)，有中央空調(diào)系統(tǒng)，更有賣(mài)點(diǎn)了，房子更好賣(mài)了；利益點(diǎn)：

優(yōu)勢(shì)：帶動(dòng)銷(xiāo)售數(shù)字；增加品牌的傳播效應(yīng)；劣勢(shì)：和開(kāi)發(fā)商合作風(fēng)險(xiǎn)大；涉及到資金回籠等問(wèn)題；要求：一定的人脈或關(guān)系；房地產(chǎn)商開(kāi)會(huì)、辦展覽時(shí)，多走走；十五、聯(lián)系企、事業(yè)單位機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊(duì)等發(fā)福利

都能發(fā)凈水器??！以上單位有哪些福利：月獎(jiǎng)季度獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)節(jié)約獎(jiǎng)革新獎(jiǎng)合理化建議獎(jiǎng)高溫費(fèi)……

可以去找哪些單位？油田、鐵路、公路、機(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣……以及其它有錢(qián)的企事業(yè)單位；怎么去做？給單位領(lǐng)導(dǎo)送一臺(tái)上門(mén)安裝試用，用的好，單位當(dāng)福利發(fā)完全是有可能的！十六、政府采購(gòu)、軍用采購(gòu)、企事業(yè)單位采購(gòu)

樓要蓋，領(lǐng)導(dǎo)的健康更重要！領(lǐng)導(dǎo)們的飲水要解決！政府機(jī)關(guān)新辦公樓的飲水系統(tǒng)要改善！每個(gè)房間裝一臺(tái)直飲機(jī)吧！目前現(xiàn)狀：經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，稅費(fèi)多；政府出讓土地，財(cái)源滾滾；超豪華的政府辦公大樓聳立；每個(gè)教室、老師辦公室該一臺(tái)直飲機(jī)！要求：一定的人脈關(guān)系；腿勤；嘴甜；臉皮厚；該出手就出手；

軍用凈水系統(tǒng)：士兵用的野外凈水器；連隊(duì)用的車(chē)載凈水器；營(yíng)房用的多功能凈水器……西部八省共一千八百多萬(wàn)個(gè)，水很臟，不能喝，需凈水器凈化！而且是政府采購(gòu)項(xiàng)目！政府出錢(qián)！

“母親水窖”：十七、加盟連鎖市場(chǎng)上的加盟連鎖店：肯德基、麥當(dāng)勞、大娘水餃、品牌服裝等等；在上海、廣州等城市大街小巷隨處可見(jiàn)的投幣售水機(jī)也大多是加盟連鎖的；

投幣售水機(jī)制造公司如何招商：老百姓有積蓄，存銀行是負(fù)利息，買(mǎi)股票有風(fēng)險(xiǎn)，投資這個(gè)（加盟售水機(jī)）比上門(mén)都強(qiáng)！你投入一定資金（如二萬(wàn)），公司幫你在小區(qū)裝一臺(tái)機(jī)，售水機(jī)的所有權(quán)就是你的，你就參加了該品牌售水機(jī)的加盟連鎖，你每天收錢(qián)（也有按比例分），你負(fù)責(zé)管理（清潔衛(wèi)生等），公司負(fù)責(zé)售水機(jī)的維護(hù)保養(yǎng)（換膜換濾芯）和維修，雙方得利。公