市場營銷策劃書

市場營銷策劃書市場營銷策劃書1活動背景簡介：這次xx校園營銷大賽在xx這座充滿活力，人才濟濟的城市舉行，給我們大學生一個很好的平臺去表現(xiàn)自己。展示我們團隊的力量?；顒又黝}：在校園推廣xx專業(yè)室內(nèi)運動裝備上裝系列給一個可行的營銷方案。地點：xx職業(yè)技術學院。參賽目的：學會處理團隊關系，提高實踐能力?；顒幽繕耍鹤龈玫淖约海鲎詈玫膱F隊。介紹產(chǎn)品：xx系列運動品牌是中國著名運動品牌，在我國有多個營銷網(wǎng)點，其產(chǎn)品無論是外觀上，質(zhì)量上都是一流的。價格也很合理。xx品牌堅持與體育時尚元素相結(jié)合。這正符合在校大學生的口味。其永不止步的經(jīng)營理念通過廣告，企業(yè)形象代言人而深入人心，其產(chǎn)品深受當代青年的喜愛。市場分析：我們團隊主要在xx及其附近學校進行營銷，xx在校生兩萬左右，我們學校的每個學生都有體育必修課，所以xx產(chǎn)品我校的市場是非常大的。我們將緊緊圍繞體育營銷這一概念來營銷我們的產(chǎn)品，所以我們對xx在xx的推廣是非常有信心的。競爭分析：在我們學校附近的服裝店，路邊擺點的都有買衣服的。但他們的牌子大多數(shù)是假的，外觀還可以，價格也比我們的產(chǎn)品低些，對我們有較大的壓力。像耐克，李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競爭對手。但我們這次活動得到學校的支持和長江商報的贊助，我們有更多的優(yōu)勢，我們可以流動宣傳，和顧客直接交流。而且制定專門的售后服務方案。營銷策略：校園推廣計劃：A：針對學生消費的時尚和個性化等特點。我們在對產(chǎn)品介紹時加入一些與時尚體育有關的元素，使顧客更容易接受，拉近與顧客的距離。B：我們可以和學校團委，學生會進行合作，可以利用晚自習到各個班進行活動宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學生第一時間知道我們的產(chǎn)品和活動。對一部份學生進行抽樣調(diào)查和訪問，了解他們對這個產(chǎn)品的需求和購買欲望如何?以及對價格的接受能力，從而制定最佳活動營銷方案。C：通過校園媒體：我們利用內(nèi)部良好的關系，在校報，廣播，電臺宣傳xx產(chǎn)品?；蛑苯舆M行植入式廣告。D：進行互動營銷：通過上體育課或?qū)W校其他活動等進行產(chǎn)品宣傳，我們會和顧客進行一些有趣的互動游戲，做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳。E：擺點進行現(xiàn)場咨詢，現(xiàn)場展示。為有需求的顧客提供最好的服務，地點主要在人流較大的地方。F：我們會進行嚴密的校園市場分析，對銷售存在的機會和風險進行有效的把握和控制。以及價格定制也會考慮消費者經(jīng)濟能力，以及外部競爭者我們都會有一系列方案，以及在操作中的應變措施，銷售細節(jié)，團隊合作我們都會進行有效把握和合理調(diào)控。我們這些措施的目的是吸引消費者眼球，針對年輕人我們制定以娛樂化，便捷性的營銷方針，以達到用戶體驗好的效果。使用戶對xx產(chǎn)品感知好，也對我們的服務進行認同，把xx的理念貫穿之中，在有效控制成本和風險范圍之內(nèi)，把產(chǎn)品賣的最好，使xx產(chǎn)品在學生群中樹立良好口碑，打入校園營銷第一步，把企業(yè)的理念，產(chǎn)品的個性，團隊的精神貫穿到我們整個營銷思想中去，我們自身也達到了理論與實踐的結(jié)合。提升了能力。這次活動有太多意義，我覺得最重要的一點就是感恩與責任，對舉辦者，團隊負責，對社會感恩，這樣我們也就達到我們這次活動的目的了。市場營銷策劃書2一、背景分析在現(xiàn)在的早期教育，幼兒園教育階段，繪本的使用越來越多，它的教育意義越來越凸顯。繪本在家庭教育，早期教育，親子園，幼兒園中得到了嬰幼兒的喜歡，家長們的歡迎。繪本（pictuerbook）起源于西方,繪本這個詞組源于日本，更嚴格意義上來說，繪本是圖畫故事書。在繪本中，圖文是一種平衡的關系，并非是圖是為了詮釋文字，有些甚至是沒有文字只是圖，繪本中，通過圖文，共同擔當講故事的作用。二、市場分析首先，繪本是以圖為主的，這樣更加的形象、直觀，這樣能夠符合嬰幼兒形象性思維的認知特點，能夠引起孩子的興趣。再次，繪本的圖畫精美，能夠培養(yǎng)孩子的審美觀，使得孩子的情感能夠得到熏陶，這是孩子一生中重要。而這些由精美圖案所培養(yǎng)的情感能力和審美能力，是文字所不能代替的。第三，繪本能夠激活孩子的想象力，能夠更好的培養(yǎng)孩子的創(chuàng)造力。繪本中，大部分是圖畫，一種圖畫能夠表達出不同的內(nèi)容，這為孩子的想象留下了充足的空間，讓他們充分的發(fā)揮想象。而且繪本這一個載體，在不同的文化背景下，詮釋的內(nèi)容是不同的，這也為孩子的想象力和創(chuàng)造力的發(fā)展提供了很好的機會。最后，繪本有利于培養(yǎng)人際關系能力。繪本是圖文，是語言的載體，當在運用他們的時候，除了幼兒自己對話，通過自己的認知，想象，思維來閱讀之外，還是很好的與人溝通的載體。在親子關系中，以親情為紐帶，以繪本為載體，能夠在培養(yǎng)嬰幼兒智力發(fā)展的同時，增進親子之間的友誼，在小朋友之間交往中，也能夠培養(yǎng)交往能力，語言表達能力，合作能力等方面。三、消費者分析著名生理學家巴甫洛夫有句名言：“嬰兒降生第三天開始教育就遲了兩天?！边@就是說教育應及早開始，越早越好，從寶寶出生那一刻起，爸爸媽媽就要想到寶寶的教育，正常的孩子，只要出生后教育得法，都能培養(yǎng)成為非常優(yōu)秀的孩子。寶寶從出生那一刻開始，就開始感受著周圍的一切事物，像一塊海綿不斷地吸取各種信息，不斷地充實自己的大腦，不斷地建立各種條件反射，其求知欲之大，接受能力之強，學習效果之驚人，也是我們想象不到的。科學研究證明，寶寶一出生，腦重量400克，達到成年人智力的25%，六個月迅速發(fā)展為50%，1歲達66%，3歲達80%，俗話說“三歲定終身”，也就意味著：寶寶三歲的智力、體能、個性能已經(jīng)定型80%以上。而同時0－3歲還是運動、語言等能力發(fā)展最快的敏感期，此時讓孩子在父母的鼓勵和參與下，完成有針對性的智能開發(fā)訓練，事半功倍。由此可見，對孩子的早期教育是多么的重要。然而，很多家長會因早期教育的模式多樣化而走入誤區(qū)，其實，早期教育與小學教育模式是不同的：是通過孩子活動——玩、摸、走來增長他們的一些能力，不是簡單的知識傳授。不少家長把早教機構當成了幼兒園、游樂場，帶孩子到早教機構的目的是讓孩子們互相接觸。帶著這種思想讓孩子上課，不會起到什么作用。早期教育首要的是培養(yǎng)孩子的學習興趣，引導孩子形成良好的行為習慣，不應過度強調(diào)技能。此外，孩子父母是早教成功與否的關鍵。父母是孩子的啟蒙老師，因此作為父母一定要選擇一條正確的教育模式，這樣子才會給孩子帶來不一樣的人生?，F(xiàn)在，咱們國內(nèi)當下有句特別時尚的話，叫“不能讓孩子輸在起跑線上”。我特別同意這句話，但關鍵是要弄明白“起跑線”在哪兒？眼下“起跑線”太多，有點把人弄得找不著北了。因此，繪本館就是一個不錯的選擇。家長帶著孩子在這里一定可以有一段不一樣的經(jīng)歷。早期閱讀關系到孩子一生的幸福，以繪本來認識閱讀，愛上閱讀，努力打造幸福的兒童閱讀世界是圖書館人的責任和使命。四、SWTO分析A、優(yōu)勢：（一）幫助孩子學習語言好的繪本，圖畫發(fā)揮著強大的功能，文字部分的創(chuàng)作比較詩歌化，有的像奇幻的童話詩，有的像敘事散文詩。經(jīng)常為寶寶讀著富有詩意與想象力的語言，可以幫助寶寶學習母語。同時，給孩子讀圖畫書，也是與孩子間建立積極的親子關系的活動。從這當中，家長也是受益者，能了解自己的孩子，增進跟孩子的親密關系，一起從童書中得到快樂。（二）陶冶孩子的藝術情操繪本是以圖畫為主，借助豐富的圖畫使孩子在閱讀文字時覺得更簡單。繪本對孩子的視覺震撼比知識效果更為直接。目前繪本中的圖畫部分，多數(shù)都是世界上知名插畫家的作品，展示著不同藝術家的風格及藝術追求。這些制作精良的大師級的繪本，用筆精致，圖畫精美，構圖配色高明，無形中讓孩子感染美學，也會刺激孩子的豐富想像力，進而擁有創(chuàng)造力。繪本對兒童的情感，想象力，靈敏度以及審美感的啟迪，正是他們?nèi)蘸蟪晒εc快樂生活的源泉。（三）讓孩子從此愛上閱讀繪本最厲害的地方，是能幫孩子愛上閱讀。通過小小的繪本，他們已經(jīng)在破萬卷書、行千里路了，他眼中的世界更加豐富、也更加美麗起來。有人也許會說，那孩子們能看“懂”嗎？其實，只要他們喜歡、著迷，對美好藝術發(fā)自內(nèi)心地喜愛，這就足夠了。當然，兒童的閱讀學習，需要家長和教師有意識并認真組織，年輕的父母們，有時間和寶寶一起分享一下繪本帶來的知識與樂趣吧。從繪本閱讀開始，一直保持跟孩子一起讀書的習慣，就是在不斷維系一個跟孩子溝通的渠道。從這一意義上來說，家長在培養(yǎng)孩子閱讀習慣中不僅起了關鍵的作用，同時也是這一活動的最大受益者。（四）幫助孩子健全人格閱讀一本優(yōu)秀的繪本就像是在美術館參觀一樣得到莫大的享受。畫面特別美，內(nèi)涵又值得人反復咀嚼。學齡前兒童正處于“讀圖”年齡段，繪本故事橫跨國界穿越各種文化背景，透過畫面，讓孩子得以進入不同的世界。因此，繪本的閱讀，使孩子的情感受到陶怡，這讓識字不多的兒童，通過讀圖獲得更多的感知。從豐富生動的故事中，他們可以學會積極、坦然地接納自己的所謂“缺陷”，學會用幽默的態(tài)度面對生活，學會充分享受溫暖的親情和友情，學習團隊合作與分享的精神……而這一切感知認識聚多以后，最將終成為兒童的成長經(jīng)驗。因此，與孩子一起分享繪本，能幫助他建立健全的人格，為一生的幸福打好精神基礎。B、劣勢：繪本還如新生事物，很少進入當?shù)丶议L和孩子們的視野?！耙恍┘议L指導幼兒的閱讀時普遍存在“看完一本書，一定要讓孩子一下子明白一個道理”的心態(tài)，所以對繪本閱讀推廣活動還心存疑慮。此外，圖書館和學校不同，沒有固定的兒童聽眾（讀者），圖書館繪本推廣人員說的話對于孩子來講，完全不會像老師那樣有一定權威性和必須的服從性。C、機會：兒童繪本在中國作為一項新興的幼教載體，潛在的教育需求非常大?，F(xiàn)在，絕大多數(shù)年輕的父母都是知識分子，他們越來越重視孩子在這方面的教育。而我國目前真正的繪本館只有在北京、上海各一家（蒲蒲蘭繪本館）。在長沙甚至連專業(yè)的兒童書店都很罕見。因此，為了讓更多的孩子享受到繪本的浸潤，發(fā)展他們的語言、想象、創(chuàng)造能力，培養(yǎng)愛閱讀的好習慣。在本市創(chuàng)建繪本館就是一個不錯的機遇。五、產(chǎn)品定位目標人群主要主要定在家有0—14周歲的兒童六、營銷策略（一）做市場調(diào)查目的：首先，通過調(diào)查讓消費者更清楚的了解繪本這個產(chǎn)品的形態(tài)，讓他們了解到它是源自中國來自日本的一種新型幼兒教育形式，是對孩子早教的一種新型的優(yōu)良模式。其次，通過調(diào)查了解所在的城市什么階層、什么年齡段的家庭需要這個消費，也就是說，這份市場調(diào)查其實并不是了解誰消費的問題，而是了解怎樣把這種產(chǎn)品引進來，廣泛吸引消費者的問題。具體步驟：第一步：制作好有關繪本的市場調(diào)查。第二步：買一張商業(yè)區(qū)劃比較好的地圖，分析街道周邊情況，交通、物業(yè)、商業(yè)、機關、企業(yè)、學校等的分布情況，3到5公里范圍的居民區(qū)分布，以及居住的人群的職業(yè)類型，文化特點應該繪本產(chǎn)品消費最明顯特征，收入其次，對于消費者的文化層次的界定就很重要，重視文化、教育的人應該是這個產(chǎn)品的先行者；第三步：根據(jù)地圖上的分布情況，選擇進入居民區(qū)、幼兒學校以及大型單位，走進家庭，找有0-14歲兒童的家庭，做面對面的訪問，不需要太多，只要有代表性，20個、30個就能說明問題，先找的幾家，隨便聊，回來后認真總結(jié)、回味，產(chǎn)生一個再次發(fā)問的提綱或簡單的問卷，重點應該是產(chǎn)品接受度、街道位置好壞，以及價格、消費者量、感興趣的產(chǎn)品類型，為什么等，回家整理成文字內(nèi)容；第四步：全面的整理寫出以上調(diào)查、分析的結(jié)論文字和圖片、數(shù)據(jù)等，再根據(jù)自己的一些感觸得出寫出自己的調(diào)查結(jié)果。（二）廣告宣傳策略步驟一：首先制作出屬于我們繪本館自己的海報和宣傳單，建立一個屬于我們企業(yè)自己的網(wǎng)站，制作好宣傳的視頻。步驟二：接下來，印刷20xx張宣傳單。利用學生人脈，組織20個學生前往各大商場、小區(qū)、街道、圖書館、幼兒園等場所分發(fā)宣傳單，并對有興趣、有意愿的家長留下聯(lián)系方式，隨時記載好他們給予的一些想法及建議，以便進行后期的跟蹤及完善。步驟三：電話營銷。先給一些熟人、親戚、老師以及同學家庭當中有這個服務需求的人進行電話采訪，并對有需求的人員進行登記，以獨特的服務優(yōu)勢及影響力吸引他們來入我們館的會員。七、借鑒的服務項目1、租借繪本（1）會員制。每年收費**元，每次限制借書**冊，期限是**。如若過期不還，扣除**元押金。（2）免費制。如登記參加繪本館其他課程的，可以免費成為會員。（3）會員提供上門快遞服務。（4）網(wǎng)絡租借服務。2、館內(nèi)閱讀（1）館內(nèi)布置溫馨，環(huán)保，為家長和小孩提供方便的閱讀環(huán)境。（2）不限定時間，無拘束。（3）可以代家長托管孩子。3、故事會（1）解讀館內(nèi)繪本。（2）播放電子繪本、動漫繪本。（3）出版社的推廣活動。（4）培養(yǎng)幾位受家長和小朋友喜歡的故事姐姐故事哥哥。4、育兒經(jīng)驗分享（1）給家長增值服務。（2）媽媽會。5、藝術課程體系（1）美術（2）音樂（3）陶藝（4）手工課（5）表演6、心理輔導（1）兒童心理分析（2）家長育兒心理輔導7、旅游（1）組織館內(nèi)小朋友郊游，戶外活動，省際游，出國游，教育游，展覽游（2）以教育和體驗式為主。8、繪本信息的整合與分享（1）年度最佳，國際最佳，專家推薦；（2）分門別類?？萍碱?，故事類，勵志類，認知類。（3）閱讀導讀（4）做成電子版，發(fā)送給會員和潛在讀者。（具體服務項目再根據(jù)具體情況再定）八、實施方略第一步，成立繪本館創(chuàng)建籌備小組，策劃、執(zhí)行兒童早期閱讀活動，組建日常管理團隊，設計制作益智類玩具等。包括繪本的設計、整理、制作和使用。第二步，由籌備小組確定繪本館的開展內(nèi)容，在創(chuàng)建初期內(nèi)容可以涉及：繪本閱讀專家講座、繪本閱讀親子體驗、繪本教學技巧輔導、繪本借閱等等。第三步，在日常的發(fā)展過程中可以尋求與同類單位、書店、出版社、相關網(wǎng)站等合作。設立一個小組專門負責收集內(nèi)地優(yōu)秀的繪本作品，更要收集來自港臺地區(qū)、日本以及歐美等地的經(jīng)典繪本。繪本館作為一個基地，要集中大量各地各文化的優(yōu)秀繪本，并且定期舉辦活動，以便把繪本的概念通過家長朋友們向外界整體推出，讓更多的讀者學會選購和使用繪本。除此之外，為了更好的烘托繪本館的文化氛圍，建議繪本館做一些特別的設計：比如設立孩子繪本大書的制作涂鴉區(qū)、各種繪本書裝點繪本館的門面、含有繪本故事的地板、一個通往圓形玻璃窗戶的樓梯、一個在書架上滾動播放動畫片的微型屏幕。九、建議本館可以通過講述故事、投影播放、模擬表演、情景再現(xiàn)、現(xiàn)場互動等方式，讓孩子在生動的故事會中得到閱讀啟迪。針對繪本內(nèi)容和啟智意義，故事會分多個主題、多個系列開展。同時，不僅在館內(nèi)開展活動，還向幼兒園、社區(qū)、街道輻射，讓更多的孩子們無差別地感受繪本閱讀的魅力。其次，把繪本閱讀演繹成繪本劇表演比賽，這樣可以給孩子一個鍛煉自己的平臺，從小培養(yǎng)他們的表演能力，展示他們各自的風采。為提升繪本館的專業(yè)質(zhì)量，可以聘請一些幼兒園的老師每月輪流主講一次故事會。同時還成立“繪本館媽媽”故事團，招募喜歡繪本、能講繪本的爸爸、媽媽們志愿為孩子講繪本，這樣能更好的增進父母與子女之間的感情。市場營銷策劃書3一、概要現(xiàn)代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的瓶裝水果原汁就是其中之一，雖然目前市場上的果汁大多數(shù)濃度只有10％一30％，但仍有很大的市場。二、策劃目的冰糖雪梨符合現(xiàn)代人崇尚自然、綠色的消費追求。而當前中老年人也喜歡果汁健康飲料，果汁飲料行業(yè)產(chǎn)品競爭非常激烈，就康師傅對飲料產(chǎn)品也先后推出了酸梅湯、酸棗汁、茉莉花茶，等等。但此次推出的冰糖雪梨果汁飲料具有清熱驅(qū)燥，潤肺滋養(yǎng)等效果，適用于夏天，因此抓住此特點為重點來推廣冰糖雪梨產(chǎn)品，推廣品牌形象。避開其他競爭，利用傳世新飲的概念，進行一系列的促銷推廣，以提升銷售業(yè)績和品牌知名度。三、分析當前的營銷環(huán)境狀況1、政治環(huán)境食品飲料行業(yè)是“十二五”規(guī)劃發(fā)展的重點行業(yè)之一，國家相關政策的支持將為食品飲料行業(yè)的發(fā)展帶來巨大的機遇。2、社會經(jīng)濟環(huán)境隨著國內(nèi)生產(chǎn)總值GDP不斷的增長，人均的收入水平也不斷提高，消費者的購買力相應的也提升了。3、文化環(huán)境高素質(zhì)的教育人才越來越多，果汁市場的迅速崛起與消費者的健康意識增強密不可分，因此，健康美味成為果汁吸引消費者的主因。4、技術環(huán)境康師傅是一線的飲料品牌，口味豐富，具有自己的品牌特色，擁有很好的技術，不斷研發(fā)出新的飲料產(chǎn)品。?5、行業(yè)背景果汁市場近年的競爭日趨激烈，果汁產(chǎn)品也呈現(xiàn)差異化走向、果汁飲料已經(jīng)成為最受歡迎的飲料品種，其市場增長速度超過瓶裝水飲料、碳酸飲料和茶飲料的增長速度。廣闊的市場前景，吸引了中外企業(yè)競相加入到果汁飲料的生產(chǎn)行列中來。?6、競爭者狀況綜觀目前中國果汁飲料市場，一支是臺灣背景的企業(yè)統(tǒng)一，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝；一支是包括匯源、娃哈哈等國內(nèi)知名企業(yè)；還有一支是跨國公司如可口可樂、百事可樂等四、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析在中國國內(nèi)市場中，冰糖雪梨同類產(chǎn)品還存在著一個相當大的市場空白。從康師傅冰糖雪梨20xx年九月份上市以來一直受到消費者的青睞、目標市場細分為常州市居民及高校學生：常州工程職業(yè)技術學院、常州機電學院、常州紡織職業(yè)技術學院、常州輕工學院、常州信息學院、常州電大、常州大學等常州地區(qū)高校。五、產(chǎn)品相關信息1、核心產(chǎn)品：冰糖雪梨（1）作用功效:清熱驅(qū)燥，潤肺滋養(yǎng)。（2）價格：冰糖雪梨果汁飲料/3元/瓶/500ml/2、5元/450ml2、形式產(chǎn)品：（1）材料：純凈水、白砂糖、濃縮果汁、冰糖、食品添加劑（2）包裝：瓶裝3、產(chǎn)品分析：（1）賣點：可滋補養(yǎng)顏、潤肺清熱、生津止渴，既美味又健康！夏季防暑降溫之佳品（2）市場生命周期：開發(fā)期、引進期、成長期、成熟期、衰退期（3）所處銷售階段：成長期六、SWOT略七、營銷目標1、銷量達到50千箱2、品牌目標：通過加強宣傳使和康師傅果汁飲料的消費者約占果汁行業(yè)的60%。八、營銷戰(zhàn)略定價策略1．目的：爭取市場占有率，一年內(nèi)達30％2．其他廠牌：(1)義美小寶吉：(2)統(tǒng)一水果原汁：(3)波蜜水果園：3．定價：目標為爭取冰糖雪梨的市場占有率，定價為2、5元/450ml通路策略·超級市場·速食店·便利商店、平價中心·百貨公司中的美食廣場·西點面包店·咖啡廳·飯盒承包商·pub·餐廳、飯店·disco·車站，機場·機關營區(qū)福利站·學校福利社·小吃店·路邊攤廣告：1．電臺：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂網(wǎng)2．電視：三臺晚上六點到九點時段3．報紙：工商時報、聯(lián)合報、經(jīng)濟日報、民生報4．雜志：依依、薇薇、黛、風尚、天下、卓越5．車廂內(nèi)、外6。海報、dm7．氣球：做成水果形狀促銷：1、廣告語：傳世新飲，清熱驅(qū)燥，潤肺滋養(yǎng)。2、免費品嘗在促銷地點可以進行免費品嘗，讓還沒有購買欲望的人品嘗后產(chǎn)生購買行為。買二送一促銷活動,并送圈圈3個，如果套中瓶子就拿走。3、憑收集的瓶蓋換取獎品只要收6個康師傅冰糖雪梨瓶蓋，均可再來一瓶，并獲得一次抽獎的機會，每人只限一次。4．配合電視節(jié)目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂傳真、來電五十5．贊助公益活動6、拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。市場營銷策劃書4前言：隨著人們生活水平的提高，消費者的生活觀念發(fā)生了變化，開始追求健康的生活世界，牙醫(yī)學會認為牙齒健康是個人健康的重要體現(xiàn)，于是牙齒護理成為了人們每天必做的事情，而市場也為人們提供了各類的功能牙膏，漱口水等護理用品，其中牙膏成為了大眾的選擇，于是牙膏在市場上作為了一種日用快速流通消費品存在。牙膏在全球占有廣大市場，需求量之大，消費者之廣泛，讓商家趨之若鶩。目錄：一、產(chǎn)品概述黑人牙膏于民國22年成立于上海，并在民國38年在臺灣開始營業(yè)。產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)原料，高標準的品質(zhì)控制和專業(yè)化的生產(chǎn)管理，先進的制造工藝和獨特的產(chǎn)品配方，獨創(chuàng)辛辣口感。擁有雄厚的技術力量和強大的科研，產(chǎn)品開發(fā)，技術創(chuàng)新能力，制造出優(yōu)質(zhì)、暢銷的口腔護理產(chǎn)品。當前牙膏市場狀況分析從市場發(fā)展看，世界口腔清潔用品市場已進入成熟期，市場細分程度高，品牌忠誠度起主要作用，價格競爭十分激烈；從市場供給看，市場規(guī)模相對穩(wěn)定，市場增長率低；從市場需求看，個性化需求日趨強烈，追求新感覺、健康、美白、天然、全效依然是主流；從品牌結(jié)構看，市場集中度高，高露潔、寶潔、聯(lián)合利華等幾大跨國公司品牌占領大部分市場；從產(chǎn)品結(jié)構看，市場進一步細分化，新品大量涌現(xiàn)，廣泛為市場所接受的是特殊感覺并具有多種功能的產(chǎn)品。從區(qū)域和價格結(jié)構看，城市市場，牙膏產(chǎn)品進一步向高檔化發(fā)展；農(nóng)村市場，低價位產(chǎn)品銷售量將快速上升。第一梯隊的外資品牌穩(wěn)固占據(jù)城市市場后，營銷重心開始大幅向農(nóng)村傾斜，價格由高價位向低價位滲透，第二梯隊的民族品牌開始由低端向中、高端價位反攻。例如，最近高露潔公司針對中國本土企業(yè)的主導產(chǎn)品中草藥牙膏推出草本牙膏（含田七、西瓜霜的牙膏）進行低價打壓，一向以高價位出現(xiàn)在中國消費者面前的佳潔士也采取了最為見效的價格戰(zhàn)，并首次在其強根固齒牙膏廣告中高聲叫賣“只售兩塊九！”。隨著牙膏市場的成熟，整個行業(yè)形成了佳潔士牙膏、高露潔牙膏、黑人牙膏、中華牙膏四個品牌幾乎壟斷市場的局面，它們占據(jù)了國內(nèi)70％的市場份額。雖然它們穩(wěn)居前四，但該行業(yè)的競爭卻仍然非常激烈，冷酸靈、云南白藥、舒適達等品牌產(chǎn)品緊隨其后，努力分割市場份額。二．SWOT分析1、優(yōu)勢：（1）Darlie形象和品牌的強大力量，成為口腔行業(yè)高品質(zhì)、高檔次的代名詞；（2）成為牙膏行業(yè)第三名，為未來繼續(xù)發(fā)展打下良好基礎；（3）品牌歷史悠久，成為人們美白的首選，專業(yè)生產(chǎn)牙膏和牙刷。2、劣勢：（1）沒有跟上市場迅速發(fā)展的腳步，固執(zhí)于以前的發(fā)展模式；（2）過分以來現(xiàn)代分銷渠道，忽略了傳統(tǒng)的分銷渠道。3、機會（1）隨著人們生活水平的提高人們對口腔衛(wèi)生也越來越重視，將帶來口腔清潔用品的持續(xù)增長；（2）經(jīng)濟危機促進了企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構調(diào)整，加大了新產(chǎn)品的研發(fā)力度，加快了新產(chǎn)品的投產(chǎn)、上市周期。4、威脅：（1）國產(chǎn)牙膏的崛起將加劇市場的競爭，分割市場份額；（2）經(jīng)濟危機對牙膏國際市場的影響大于國內(nèi)市場，行業(yè)快速出口的局面短期內(nèi)難以恢復。（3）佳潔士大力研發(fā)的新產(chǎn)品，開發(fā)并占領更加高檔的市場。三、黑人牙膏的競爭戰(zhàn)略定位黑人牙膏由于生產(chǎn)力的有限，往往供不應求，特別是優(yōu)惠套裝。由此可見，黑人牙膏的品質(zhì)不是徒有虛名的。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，黑人牙膏的所謂高端市場已經(jīng)被佳潔士牙膏、高露潔牙膏及云南白藥等更高價位的產(chǎn)品所取代，所以黑人牙膏漸漸走入了中低端市場。所以黑人牙膏應該加快新產(chǎn)品的研發(fā)速度，同時增加產(chǎn)品的長度和寬度，來跟上市場發(fā)展的腳步。除此之外還要加大廣告宣傳力度，以鞏固消費者心中的形象。四．黑熱牙膏的營銷戰(zhàn)略（一）目標市場（1）市場細分現(xiàn)在的牙膏市場細分化已經(jīng)非常復雜。主流市場專家的觀點認為，牙膏已經(jīng)形成了以下七大細分市場——美白類、茶類、防蛀類、防脫敏類、天然草本類、口氣清新類、兒童類。美白類是中國高端市場中最大的細分市場，超過總體20％；而防敏感市場一直有穩(wěn)定的消費者人群。（2）目標市場的選擇黑人牙膏主要定位于美白、口氣清新。然后對美白和口氣清新系列進行進一步開發(fā)。如下表：（3）市場定位黑人牙膏是100%的高端產(chǎn)品，而且一直堅持這條路線。在佳潔士牙膏和高露潔牙膏在低端市場銷量暴漲時，黑人牙膏依然堅持它一貫的作風，保持自己高品質(zhì)好品牌形象。它一直是人們心中的一塊圣地，只要提到黑人牙膏就會聯(lián)想到它強大的美白牙齒的效果。黑人定價高端，各品種間差別不大。且新品定價高于成熟產(chǎn)品。（二）黑人牙膏的消費者分析（1）消費者需求分析1.潔齒：消費者希望有潔白的牙齒，以維持美的形象。是較高層次的心理需求。2.牙齒保健：消費者的主要目的是為了防治牙病，以維持健康生活狀態(tài)。3.口腔衛(wèi)生：消除口臭、煙漬等，亦是形象的要求。4.治療牙病：我國約有30．5％的人患有不同程度的牙病(常見病為牙齦出血、牙周炎、齲齒、牙齒腫痛)，這部分消費者使用牙膏的目的就是為了治療牙病。（2）消費習慣1.時間：按長期的生活習慣，人們一般在早上起床后晚上睡覺前刷牙。如有午睡習慣，在午睡后也可能刷牙。2.頻率：24．2％的人每天只刷一次牙，即早起后；大部分人每天刷牙兩次，早晚各一次；少數(shù)人每天刷牙三次。3.品牌喜好：14．8％消費者使用固定的品牌；85．2％的消費者隨意變換品牌。4.方式：在家庭中，一般是所有家庭成員共同使用同下品牌，部分家庭為幼兒購買專用兒童牙膏。（3）購買情形1.購買決策者：在家庭中，妻子或母親與61．2％。購買地點：中小型百貨商店84．5％；少數(shù)人在大型百貨商店購買；另一部分人在日雜零售店購買。2.購買決策因素：（1）習慣：牙膏是小型日用品，購買風險并不大，人們往往傾向選擇自己熟悉的品牌，習慣的口味。（2）實用：消費者考慮牙齒保健的作用，經(jīng)常轉(zhuǎn)換使用不同牌號，避免產(chǎn)生抗體。（3）方便原則：正因為牙膏價值小、風險小，消費者為了圖方便省事可能就近購買。（4）廣告影響：消費者對品牌的熟悉過程和程度，要受到廣告的影響。但習慣后受廣告影響少。3.購買方式：（1）經(jīng)常性購買，即用完后再買。（2）家庭購買多喜歡大號(120g以上)；個人購買多喜歡小號(63g)。（三）價格承受力1.購買力：20xx年全年城鎮(zhèn)居民人均總收入23979元，人們的生活越來越好了，消費水平也逐步提高，全年居民消費價格比上年上漲5.4%。2.消費結(jié)構：消費者的消費結(jié)構因收入和地域及年齡的不同而有所不同。東部地區(qū)中高端的牙膏容易銷售，年輕人也特別容易接受質(zhì)量好的中高端牙膏。隨著對生活高質(zhì)量的追求，對家庭日常生活用品的支出也比20xx年上漲了2.4%。3.價格承受力：經(jīng)過對常州大學學生牙膏消費價格的調(diào)查，得出以下結(jié)論：據(jù)調(diào)查顯示，大學生不再把價格因素放在首位，價格不再是影響他們購買的決定因素。價格只是在適時地激勵消費者的購買。具體如下圖：由消費者對于價格的敏感程度可以看出，消費者對于牙膏的價格集中分布在5-15元左右，這個區(qū)間段是最多的，也反映了大多數(shù)的人的看法，牙膏是日常生活用品，若價格過高，消費者將承受不起，畢竟這是每天都要的生活用品。所以經(jīng)濟型的牙膏是最受歡迎的產(chǎn)品。所以此時黑人牙膏的價格迎合了大眾的消費習慣。（四）黑人牙膏的營銷組合策略優(yōu)劣勢分析（1）黑人牙膏產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析1.產(chǎn)品規(guī)格黑人牙膏小包裝的設計滿足了不熟悉黑人品牌的消費者試用的心理，也為那些低收入者提供了消費的機會，由于規(guī)格較小，價格也是所有產(chǎn)品中最低的。同時，也與佳潔士牙膏、高露潔牙膏等90克的包裝形成競爭。其225克的大包裝滿足了家庭消費的需求，175克的設計主要為其促銷活動提供了方便。2.產(chǎn)品包裝采用直立包裝，明顯區(qū)別于其他品牌；主體色調(diào)依照產(chǎn)品功能劃分，基本為藍綠色，信息主次分明；品牌視覺元素占有2/3的包裝面積，中英文名稱，突出國際品牌形象，尤其是黑人頭的形象非常引人注意；高檔產(chǎn)品包裝采用閃光材料而基礎產(chǎn)品采用普通材料?；井a(chǎn)品的旋蓋包裝，可以降低產(chǎn)品成本，形成價格優(yōu)勢。新品采用翻蓋包裝，順應了消費者方便實用的需求。3.產(chǎn)品質(zhì)量黑人牙膏總是滿腔熱情地激發(fā)消費者對口腔護理的需求，并滿足這種需求，不僅僅提升消費者的外表(牙齒和牙齦的健康)還提升其內(nèi)在(清新口氣帶來的超強自信)。黑人致力于不斷為消費者提升牙膏的品質(zhì)，對選擇牙膏的成分和配方有很高的要求：黑人牙膏含有二水磷酸氫鈣，能徹底清潔牙齒，令牙齒潔白動人；100%純凈天然香料配方，也是唯一一款不含防腐劑的牙膏，給人清新爽潔的感覺，舒暢持久；含有氟化鈉，能強化牙齒琺瑯質(zhì)，防止蛀牙。黑人牙膏給人帶來的漂亮健康的牙齒和清新的口氣觸動了我們五種感覺中的四種：1、視覺(漂亮的牙齒)；2、嗅覺(清新的口氣)；3、味覺(黑人牙膏獨特的味道)；4、感覺(清新的體驗和自信)。4.附加功能方面新款黑人牙膏重視產(chǎn)品說明書的作用。外包裝內(nèi)附上精美說明書，重點宣傳新產(chǎn)品的神奇效果和使用的非凡性，這樣在一定程度上可以解決廣告達不到的效果。5.產(chǎn)品策略從1933年H&H建立，直到20xx年，黑人牙膏只靠雙重薄荷一個系列四個規(guī)格打天下。20xx年，由于佳潔士茶爽牙膏的優(yōu)良表現(xiàn)，黑人牙膏的注意力很快轉(zhuǎn)移到了茶類市場，并且緊密跟著佳潔士，一年之內(nèi)一口氣推出黑人茶倍鍵牙膏和黑人水清新牙膏兩大系列，目的很明顯，用黑人茶倍鍵來拓展茶類市場，目標直指佳潔士茶爽，同時用黑人水清新來鞏固黑人雙重薄荷牙膏在口氣清新細分市場的地位。黑人茶倍健牙膏進展迅速，一年左右時間就超過了早推出市場三年的佳潔士茶爽。20xx年下半年，茶倍健薄荷推出，但表現(xiàn)大大遜色于茶倍健，只能作為茶倍健的補充類產(chǎn)品。黑人水清新牙膏雖然標榜自己富含法國天然礦泉水，是真正的高檔次牙膏，但消費者卻毫不買賬，一直不溫不火。后來美白系列產(chǎn)品的推出也說明黑人牙膏緊跟佳潔士牙膏的腳步，密切關注牙膏市場動態(tài)。雖然黑人牙膏品種較佳潔士牙膏單一，但黑人牙膏的每一步都是成功的。（2）黑人牙膏定價優(yōu)劣勢分析現(xiàn)在的高露潔品牌形象逐步由高端品牌一點點下滑成為中低端大眾化品牌，三重功效、超強、草本就是高露潔LPP的三大代表品牌；佳潔士的策略是，堅守高端市場，同時兼顧中低端市場，今天佳潔士產(chǎn)品的主體雖然還在高端，但是也有了為數(shù)不少的中低端產(chǎn)品，如低端的鹽白，中端的珍珠美白。與此同時，曾經(jīng)是業(yè)界零售價最高的佳潔士也在小幅度的暗暗降價，但總體價位還是高端。對于黑人牙膏而言，在市場發(fā)展方向上，一直是最堅定的高端TP市場堅守者。隨著佳潔士階段性的的緩慢降價，黑人牙膏仍全線產(chǎn)品屬于高端產(chǎn)品。其價格如圖：（3）黑人牙膏渠道優(yōu)劣勢分析在渠道策略上，高露潔、佳潔士的做法主要是經(jīng)銷商、直供兩條腿走路，KA店鋪由廠家直供，中小門店和流通市場由經(jīng)銷商服務。黑人則幾乎全部采用經(jīng)銷商來服務零售終端。通過經(jīng)銷商來服務零售終端的話(即生產(chǎn)商一經(jīng)銷商一零售商)，成本較小，風險較小，但也發(fā)展較慢，同時需要兼顧經(jīng)銷商的利益。在好來化工公司，經(jīng)銷商被統(tǒng)一稱為代理商，除上海市以外，黑人牙膏的產(chǎn)品絕大部分產(chǎn)品銷量是通過代理商創(chuàng)造的。200xx年后，由于來自沃爾瑪和麥德龍的強大壓力，才被迫針對這兩家客戶進行直供。除此之外，好來化工公司在各地都配各自己的銷售人員，這些當?shù)卣心?，熟悉當?shù)厥袌龅匿N售人員帶領DSR一起共同工作，嚴格貫徹好來化工公司的市場意志。要成為黑人產(chǎn)品的代理商并不容易，需要人員，網(wǎng)絡，運輸，資金。尤其是資金。作為代理商的前提條件是所有代理商都必須根據(jù)生意量大小不同，有一筆錢交給好來化工公司做為保證金，好來化工公司據(jù)此給于代理商一定比例的信用額度，在信用額度金額內(nèi)，以及一定的時間期限內(nèi)。代理商必須在有限期限內(nèi)付清所有商品款項，否則會根據(jù)時間長短不同產(chǎn)生滯納金。至于保證金，則只有雙方停止合作時，才會退還。好來化工公司的制度不是十全十美，但過去10余年的快速增長，卻是大家都看在眼里的事實。（4）黑人牙膏促銷優(yōu)劣勢分析廣告。市場營銷策劃書5一、團隊簡介二、項目內(nèi)容（一）產(chǎn)品概況（二）產(chǎn)品系列三、當前營銷環(huán)境分析（一）當前市場狀況分析（二）對產(chǎn)品市場影響因素分析四、營銷戰(zhàn)略（一）產(chǎn)品策略（二）價格策略五、項目評估收益（一）銷售目標（二）預期收益六、實施計劃（一）人員分配（二）執(zhí)行時間七、經(jīng)費預算一、團隊簡介在這秋高氣爽的季節(jié)，六個滿懷激情與夢想的大學生齊聚一堂，組成小模小樣創(chuàng)業(yè)團隊，以扎實的專業(yè)知識為基礎，以高漲的創(chuàng)業(yè)激情為動力，以實現(xiàn)自我及團隊的價值為目標，奮勇拼搏，追求卓越，用我們善于發(fā)現(xiàn)的眼光去探索未知，用我們無限的激情去創(chuàng)造夢想。小模小樣經(jīng)營管理成員有：鄧田、彭修瓊、代麗、龍鑫瀅、羅瀘、王簡團隊成員擁有了良好的分工合作及團隊協(xié)作精神，內(nèi)部凝聚力強，責任心強，確保了各項業(yè)務的高效運轉(zhuǎn)。每個人都有自己負責的區(qū)域，從團隊的組建到產(chǎn)品的選擇，以及產(chǎn)品的進貨渠道我們都采取討論式，采用最優(yōu)的方法實施，從而提高整體效益。二、項目內(nèi)容（一）產(chǎn)品概況本店主營女生飾品，其飾品均是由韓國引進，款式多樣，無論是現(xiàn)代簡約風格，古典奢華風格，波西米亞風格，還是浪漫主義風格，小模小樣都演繹得淋漓盡致。絢麗奪目的色彩，獨具匠心的設計，高貴時尚的品味，相信小模小樣飾品一定會成為眾多女生珍藏的摯愛。（二）產(chǎn)品系列現(xiàn)產(chǎn)品以頭飾為主，包括耳環(huán)、耳釘、戒指、手鏈、項鏈等時尚飾品。手鏈包括甜美系列、簡約系列、復古系列等。三、當前營銷環(huán)境分析（一）當前市場狀況分析1、競爭者離校園不遠的鎮(zhèn)上，有較多的飾品店，但其價格比較貴。2、營銷環(huán)境市場營銷實訓大賽是學院較大型的一次比賽，好奇心會引導同學們前來觀看，容易引起人們的購買。（二）對產(chǎn)品市場影響因素分析1、人口學院近3000人，女生占70%左右，占有相當大的比重，對飾品的需求量大，具有較大優(yōu)勢。2、消費者的經(jīng)濟情況現(xiàn)在的大學生的生活費基本在800元以上，減去食物的支出，每個月可支配收入較大，具有很強的購買力。3、消費者心理分析追求時尚與個性，彰顯自我，注重自身裝扮。4、營銷環(huán)境市場營銷實訓大賽是學院較大型的一次比賽，好奇心會引導同學們前來觀看，容易引起人們的購買。四、營銷戰(zhàn)略（一）產(chǎn)品策略我們的目標消費者年齡段在18—25歲之間，這類消費人群崇尚個性化、時尚化、多元化，所以我們的產(chǎn)品定位為時尚、特別、個性。產(chǎn)品款式新穎獨特，是吸引這類消費者的一大亮點。（二）價格策略因為我們的產(chǎn)品多數(shù)是以鍍銀和塑料為材質(zhì)，所以產(chǎn)品是走低端路線，產(chǎn)品價格在1—12元之間。我們團隊的經(jīng)營理念為薄利多銷，采用整數(shù)定價的方式來進行產(chǎn)品銷售，但是產(chǎn)品品質(zhì)絕對有保證。而且這一定價方式，適應于商院女生的購物特點“物美價廉”。五、項目評估收益（一）銷售目標前期，通過有效的宣傳，讓同學們對本店有一個了解并引起注意。我們預計達到銷售額如下：（平均每人消費6元）第一天：客流量30人，6×30＝180元第二天：客流量15人，6×15＝90元第三天：客流量8人，6×8＝48元合計：318元（二）預期收益在忽略人力成本的條件下：銷售利潤＝銷售總額－產(chǎn)品成本－附加成本即預期收益＝318－150－80＝88元市場營銷策劃書6一、背景淺析在信息交流頻繁的今天，手機具有它不可代替的地位，比起其他信息來源它無疑更方便快捷，受到了人們的親來。然而手機的充電問題卻困擾著我們，再好的手機，若是沒電了卻又找不到合適的電源，那也只有干著急。介于此，我公司本著為廣大手機用戶服務的宗旨特開發(fā)出一款“電池轉(zhuǎn)換手機便攜充電器”，希望能給廣大的手機用戶提供方便。二、目標群體企業(yè)或組織團購：主要目標群體個人：輔助目標群體三、消費趨勢分析：手機在當今社會有著不可動搖的地位，而本產(chǎn)品主要爭對手機充電問題研發(fā)，有實際應用價值。且僅需兩個5號電池就可以實現(xiàn)手機移動充電，免去通話沒電或電量不足的尷尬，經(jīng)濟實惠，具購買價值。四、產(chǎn)品優(yōu)勢及特點1、使用方便，隨時隨地充電，還可以邊打電話邊充電。2、自主創(chuàng)新產(chǎn)品，適用于鋰電池3。6V—4。2V的移動數(shù)碼產(chǎn)品。3、外觀精小、時尚。4、高效節(jié)能，可持續(xù)通話200—380分鐘。5、充電電流最大500mA。6、使用紅色LED作為指示，燈亮表示在充電，否則表示充電結(jié)束或電池電量不足。7、不僅適用于手機也適用于使用單節(jié)鋰電池的數(shù)碼產(chǎn)品，且使用簡單。五、產(chǎn)品定位與價格戰(zhàn)略低成本電子產(chǎn)品。采用差別定價策略：1、具有細分市場，且對產(chǎn)品需求程度不同。2以較低價格購買的顧客，沒可能一較高的價格專賣商品。3、產(chǎn)品屬自主研發(fā)，競爭者不可能低價竟銷。4、差別定價不至于引起顧客反感以至于放棄購買且形式不違法。六、符合營銷導向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命市場經(jīng)濟下，迎合了需求產(chǎn)品才會有自己的市場，而不斷追求的質(zhì)量與隨社會發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場。在營銷導向下的產(chǎn)品，首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標群的用需求相對應，滿足目標群的使用；其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點想對應，并與顧客的心理需求相對應；再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務、文化等。七、推廣辦法（一）平臺推廣1、新聞發(fā)布會在新產(chǎn)品推出時，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會，借助新聞媒體與權威部門，提高潛在客戶對企業(yè)的認識，提升企業(yè)形象，為下一步公關工作做好鋪墊。2、產(chǎn)品展示會制作形象樣板間，邀請企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛展出產(chǎn)品的同時，應以當前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會可一舉二得，既得到了客戶的認同，又在同行領域顯露了自身優(yōu)勢，為下一步人才儲備奠定了基礎。3、大型展會首先可以參加技術博覽會或科技展覽會，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會，提供產(chǎn)品實物和詳細資料。對其它客戶進行產(chǎn)品詳細介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。4、商場（商家）展位推廣屬于平臺推廣范疇，在一個消費群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費，而且費用過高，新成立的企業(yè)勢必負擔過重。找到與自己最貼近的商場，無非也就找到了最大的消費資源，一個新生的企業(yè)和消費者還相對陌生的商品，借助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修服務站的費用。（二）信息推廣資源庫營銷，可以利用柏拉圖理論，抓住重點，因為一個公司80％的.利潤通常來自于20％的客戶，我們可以對大客戶進行詳細的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對客戶的要求。另外，我們成立專門的電話營銷中心（當然要有好的管理與詳細的劃分），對部分客戶嘗試電話營銷，或先進行電話推銷，再派銷售代表前往洽談訂單事宜，或?qū)σ研纬珊献麝P系客戶，進行電話回訪，關系維護。同時開拓我們的新市場，發(fā)掘新客戶，我們可以通過工博會得到客戶的一些資料，比如Email或電話形式，來提供更詳細的資料，加大力度推銷我們的產(chǎn)品，詢問對方的一些要求。（三）通路推廣1、零售終端可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價格管理與質(zhì)量問題處理。2、網(wǎng)絡推廣與銷售利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達到鋪貨目的。在網(wǎng)絡建設上，應先對目標市場進行市場調(diào)研，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進駐，并以此作為樣板，打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通綠色通道，營造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外，對個別市場（如工廠所在區(qū)或認識度很高的區(qū)域），益守不益攻，應待基本成熟的時候一舉拿下。名不見經(jīng)傳的商品如何在一個陌生的市場上站住腳呢？直接攻擊大品牌，怕是竹籃子打水一場空，而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性，如給經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵措施，增加他的利潤，給他更多的尊重與支持，想切入立即可以形成流通的通路，也許不是那么困難，而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能？當然這屬于“紅?！惫?，只是其中一技巧。一個新生的企業(yè)，新生的產(chǎn)品，想要迅速立足市場，還需要尋找自己的“藍?！保@就是在被大品牌放棄了區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域，或我們直接進駐三類市場，以強攻弱。（四）有效捆綁1、與大品牌的捆綁在選擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時，與大品牌臨近擺放，首先給消費者有同質(zhì)感，利用價格優(yōu)勢與終端推力，將產(chǎn)品直觀而直接的推該消費者。2、相近行業(yè)的關聯(lián)捆綁如裝飾專柜或與之相配套的產(chǎn)品，可在消費者購買的同時，引發(fā)關聯(lián)，方便消費者關聯(lián)購買?；蛞l(fā)消費者的購買欲，引發(fā)關聯(lián)購買。八、售后服務與推力實效這我們企業(yè)是最重要的一點，完善售后服務，只有誠信好，以后才有更多的合作機會，對于客戶反饋的意見不足，我們要進行改正，不滿意的地方雙方可以進行交涉，如果對方的要求合理我公司盡量滿足企業(yè)開創(chuàng)期：營建銷售網(wǎng)絡。借勢、共建、雙贏，與商家形成統(tǒng)一戰(zhàn)略。爭取最有力的銷售基礎。企業(yè)發(fā)展期：打造品牌，提升市場占有率，企業(yè)流程再造，企業(yè)人力財力資源優(yōu)化。在企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整下是企業(yè)利益最大化，市場的堅定與市場的成熟運作，企業(yè)在市場翻身做主人，占有了主動地位，一方面可以對經(jīng)銷商加壓，一方面可以降低新入產(chǎn)品的利潤，對市場進一步深耕。精神文明期：企業(yè)功成名就，品牌延伸，進行資本運營，關聯(lián)產(chǎn)品開發(fā)，擴大經(jīng)營規(guī)模，尋求持續(xù)性發(fā)展之路。本商品是既迎合了市場需求又自主創(chuàng)新的，極具市場價值，我公司必將著力建設此項目爭取直接控制終端，以各種先進終端經(jīng)營方式對終端直接發(fā)力，如：連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營等形式，在服務大眾的同時獲取最大利潤！市場營銷策劃書7一、策劃書的格式(一)市場狀況分析要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內(nèi)容：(1)整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。(3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。(4)消費者年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭結(jié)構之分析。(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。(6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。(9)各競爭品牌公關活動的比較分析。(10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。(12)公司過去5年的損益分析。(二)策劃正文策劃書正文由6大項構成，現(xiàn)分別說明如下：(1)公司的主要政策策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié);確定目標市場與產(chǎn)品定位。銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。制定價格政策。確定銷售方式。廣告表現(xiàn)與廣告預算。促銷活動的重點與原則。公關活動的重點與原則。(2)銷售目標所謂銷售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。銷售目標量化有下列優(yōu)點：為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。為評估工作績效目標提供依據(jù)。為擬定下一次銷售目標提供基礎。(3)推廣計劃策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。①目標企劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。②策略決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略等四大項。廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現(xiàn)的主題。媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么。③細部計劃詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設計(標題、文字、圖案)，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP(總視聽率)與CPM(廣告信息傳達到每千人平均之成本)促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。公關活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。(4)市場調(diào)查計劃市場調(diào)查在策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。然而，市場調(diào)查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。(5)銷售管理計劃假如把策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負責提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大?？哲姷难谧o下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。(6)損益預估任何策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經(jīng)銷費用加管理費用)、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。市場營銷策劃書8（一）、總體市場分析1、市場現(xiàn)狀隨著民族風熱行，銀飾首飾自三年前興起至今仍然受年輕男女喜愛。這類飾物主要以銀、925銀為主，配以有民族特色的裝飾物成為年輕男女休閑時配襯服裝的飾物，常采用寶石、亞克力板、水晶，鋯石等材質(zhì)的首飾市場占有率較過去有所提升，體現(xiàn)了市場消費結(jié)構多元化、多層次的發(fā)展趨勢。然而我國當下首飾設計大多對幾何型、流線型簡單拼湊和直接模擬的自然注意這兩種風格進行盲目模仿，形成了首飾設計中所謂“現(xiàn)代風格”的奇怪樣式，與到處豎立的”繞幾下”、”頂個球”的城市雕塑相呼應。這些所謂“現(xiàn)代風格”的設計占有了絕大多數(shù)的國內(nèi)市場，被稱為“模具首飾”，不僅制約了中國珠寶首飾設計的發(fā)展，而且對大眾審美起了錯誤的導向作用。我國珠寶首飾市場正處在一個設計落后于生產(chǎn)、落后于消費需求、落后于時代發(fā)展的時期，需要有豐富多樣的設計風格來滿足各種不同的要求。2、產(chǎn)品優(yōu)勢基于目前我過珠寶首飾設計現(xiàn)狀，將青銅紋飾中的百乳雷紋融入到設計當中，設計出5款銀飾首飾（項鏈、胸針、戒指、發(fā)簪、耳環(huán)），旨在通過傳統(tǒng)元素的融入，能夠滿足當今的珠寶首飾市場。此次設計作品優(yōu)勢在于：取材的創(chuàng)新性、材質(zhì)符合大眾消費水平。3、市場機會與問題分析1）、近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷售量上升。白銀市場放開后，銀制品及銀飾消費成為新熱點，用銀量急劇上升并且保證穩(wěn)步增長，20xx年消費量已達5000噸左右（不含投資性需求），過剩5000噸左右，而且銀飾品市場潛力依然較大。另外，相對與貴金屬首飾來說，百乳雷紋銀飾價格便宜，銀的原材料相對貴金屬價格更是差距甚遠，為一般人所能接受。同時百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質(zhì)的應用，加上簡約的造型，相信在銀飾品中能夠占據(jù)一定的市場。2）、由于銀飾品市場缺乏相應的品牌運作，加上消費者因?qū)︺y飾品鑒別的不了解、不熟悉而心生忐忑，在購買百乳雷紋銀飾品時顧忌頗大、難于抉擇，導致消費者就會自覺不自覺地產(chǎn)生從眾心理，依照廣告或親朋好友的選擇來決定自己的選擇，就這樣漸漸地走向產(chǎn)品的嚴重同質(zhì)化。再者有些廠家利用這點以次充好造成銀飾品市場混亂，質(zhì)量隱患嚴重存在，質(zhì)量上無法保障。（二）、消費者心理消費者選購珠寶首飾的原因很多，不同有消費心理，決定了消費者不同的購買行為。下面就是購買珠寶首飾的消費心理：1）、美化裝飾心理：這是人們購買珠寶首飾最普遍的消費心理，也是珠寶首飾所有價值中，最能讓人直接體驗到的。俗話說：”愛美之心人皆有之”。因此，色澤艷麗、造型奇特、款式新穎、美觀漂亮、秀氣細巧的珠寶首飾，是這類消費者的理想裝飾品。2）、象征寓意心理：珠寶不僅有美麗的色澤和光彩，同時還具有寓意深刻的內(nèi)在美。很多人選購珠寶首飾，不僅喜歡它外在美，而且還要表達某種愿望，或有種美好的寄托。自古以來，人們就將珠寶比作物華天寶而加以崇尚。比如，我國人民自古以來就有帶玉的習慣，以示吉祥如意。在西方一些國家，航海的水手常帶海藍寶石，經(jīng)求一路平安、順利，因為在海藍寶石的傳說中，它能戰(zhàn)勝邪惡，給人帶來安寧和幸福。而在阿拉伯國家，人們認為佩戴綠松石能消滅避難。這種心理，可以說是人類自古以來就有的。即使在今天，人們的這種樸素心理依然可尋。3）、紀念心理：持有這種心理的珠寶首飾消費者，往往對人對物都有懷有深厚的感情。他們注重人與人之間的誠摯之情，進而將這種感情寄托在珠寶首飾上。他們會選擇一些符合自己的心情愿望的珠寶，作為對人對物的紀念。結(jié)婚紀念首飾的流行，可以說是人們這種心理較為典型的反映。據(jù)資料統(tǒng)計，美國每年有1500萬新娘，接受男方的訂婚鉆戒。這不能不說是人們對”鉆石恒久遠，一顆永留傳”的最好理解。4）、儲備心理：珠寶不僅美麗迷人，還具有很強的保值性。有的國家將一些名貴的寶石列入國家銀行儲備，充當起比黃金還要堅固的”硬通貨”。正因如此，現(xiàn)實生活中，也有較多的人有珠寶首飾保值心理，將珠寶首飾消費作為一項特殊的”儲蓄”。珠寶首飾小巧便攜便存，而價值又極高，是用作”儲備”的很好手段。5）、時髦心理：講時髦趕潮流，是現(xiàn)代人，尤其是青年男女的普遍心理。亮麗的顏色，眾多的款式，給追求時髦的男女提供了廣闊的選擇空間。許多年青人在購買珠寶首飾時，并不十分注重寶石本身的價值，而只追求其款式的新潮和個性色彩。6）、社會禮儀：佩戴高雅、得體的首飾，從某種意義上講，也是對對方的尊重和友好，同時也表現(xiàn)了自身的素質(zhì)和涵養(yǎng)。在一些發(fā)達國家，人們就十分注重社會交往禮儀中的首飾佩戴。7）、身份心理：從廣泛的意義上講，人們選擇首飾本身就反映了一種個人“身份”，這種“身份”不只是直接的權力、職位的標志形勢，而更多的是一個側(cè)面代表了一個人的內(nèi)在狀況和擁有狀況。8）、藝術心理：珠寶首飾不同于一般的裝飾品，它是一種高級藝術品，其中凝聚了設計者的心血。對于那些酷愛藝術的人來說，在選購珠寶首飾時，更注重首飾的藝術價值，強調(diào)首飾的藝術美。出于這種心理的消費者，選購珠寶首飾的最重要的標準，是首飾的造型是否獨特，款式是否新穎。9）、感情心理：人們崇尚美，追求純真的感情，往往借物喻情，表達內(nèi)心情感，珠寶歷來為人類所鐘愛，自然就表現(xiàn)出注重感情的珠寶心情。10）、實用心理：在人類應用珠寶首飾的歷史上，有很長一段時間，珠寶首飾是與人們的實際應用相結(jié)合的，如發(fā)夾、釵、發(fā)針、手表、領帶夾等。11）、顯富擺闊心理：很多人佩首飾是為了顯露自己有財產(chǎn)、有身份、有派頭。他們在選購時，不講究制作是否精致、款式是否新穎。對黃金首飾只求重量和成色，對于鑲寶首飾，只求寶石是否高檔，品質(zhì)是否一流。（三）、百乳雷紋銀飾的SWOT分析優(yōu)勢(Strength)：1）、取材的創(chuàng)新性：傳統(tǒng)元素在國際首飾大潮中發(fā)生了越來越大的變化，逐漸由貴族化、高檔化向平民化、個性化轉(zhuǎn)變。它給現(xiàn)代藝術設計、現(xiàn)代生活的審美內(nèi)容帶來了巨大的影響。構成了一種新的文化現(xiàn)象，即民族民間文化，它以極其獨特的形式內(nèi)容滲透到高度發(fā)達的現(xiàn)代文明中。通過資料搜索及市場調(diào)查，百乳雷紋在現(xiàn)代首飾中的應用稀少，有的也只是以其他相關的雷紋作為元素去設計，存在利基市場。2）、材質(zhì)符合大眾消費水平：5款百乳雷紋首飾采用925銀及黑色亞克力板。雖然如今銀價呈上升趨勢，但與黃金、鉑金、K金等貴金屬飾品相比，銀飾首飾成本低，價格廉，已成為大眾時尚飾品，無論是消費速度還是消費頻率都很快，已經(jīng)接近快速消費品。劣勢(Weakness)：由于是新開發(fā)的產(chǎn)品,沒有自己的品牌效應、產(chǎn)品形象及產(chǎn)品口碑,缺乏明確的戰(zhàn)略導向，組織、預算、費用等方面的靈活性不足，對市場控制力不足等。銀飾首飾市場日趨成熟，使得百乳雷紋銀飾競爭難度加強。機會(0pportunities)：近年銀飾品、流行飾品異軍突起，銷售量上升。另外，相對與貴金屬首飾來說，百乳雷紋銀飾價格便宜，銀的原材料相對貴金屬價格更是差距甚遠，為一般人所能接受。同時百乳雷紋銀飾本身主題的新穎和特殊材質(zhì)的應用，加上簡約的造型，相信在銀飾品中能夠占據(jù)一定的市場。威脅(Threats)：與黃金珠寶飾品相比，百乳雷紋銀飾在產(chǎn)品原料等方面的限制有絕對的優(yōu)勢。同時，其靈活的造型在順應潮流以及促銷策略上可以競爭。與高檔銀飾(海盜船、蒂凡尼等)競爭時，應盡量避其鋒芒，加強宣傳和促銷力度，爭取在客戶認可度以及尚不能接受高價的消費群體中搶先占有品牌優(yōu)勢。與中低檔銀飾相比：此類競爭者是主要的競爭者，其憑借低端的價格卻可以在中低端市場上給以強烈沖擊。（四）、產(chǎn)品定位百乳雷紋銀飾將目標消費市場定位在整體年齡段在18-28之間的消費者，“80后”、“90后”人群，個性化、時尚化、多元化、敢于消費是他們的消費特征，因此選擇的多是時尚、特別、精致設計的首飾，但大部分的他們消費能力有限。然而百乳雷紋銀飾單價便宜，消費起來比較輕松，年輕一族能承受這個價格。其中，高校學生及剛畢業(yè)參加工作的白領應成為消費群體的主流。隨著高校擴招，高校在校生日益增多。與此同時，他們的消費水平也節(jié)節(jié)攀高，在追求個性以及美貌的需求上也總是走在時代的前列。與城市居民相比，他們活動范圍相對較小，主要集中在學校附近，這也為廣告根好的受眾打下基礎環(huán)節(jié)。高校學生容易接受新鮮事物，但其消費項目也相對較多，再加上仍沒有固定收入，所以其消費水平和能夠接受的日用品價格仍然偏低。但幾年后，他們就會成為該市場的主要顧客，占有這個市場，就占有了未來競爭優(yōu)勢。也就是建立了品牌的長期性。（五）、營銷指導思想市場營銷作為一種有意識的經(jīng)營活動，是在一定的經(jīng)營思想指導下進行的。這種思想是企業(yè)營銷的導向，是一種觀念。市場營銷指導思想的正確與否對企業(yè)經(jīng)營的成敗興衰，具有決定的意義。本次百乳雷紋銀飾的營銷策劃以社會市場營銷觀念作為指導思想，所謂社會市場營銷觀念，就是不僅要滿足消費者的需要和欲望并由此獲得企業(yè)的利潤，而且要符合消費者自身和整個社會的長遠利益，要正確處理消費者欲望、企業(yè)利潤和社會整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。這顯然有別于單純的市場營銷：一是不僅要迎合消費者已有的需要和欲望，而且還要發(fā)掘潛在需要，兼顧長遠利益；二是要考慮社會的整體利益。因此，不能只顧滿足消費者眼前的生理上或心理上的某種需要，還必須考慮個人和社會的長遠利益，如是否有利于消費者身心健康，是否可防止環(huán)境污染和資源浪費，是否有利于社會的發(fā)展和進步等等。例如，洗衣粉滿足了人們對清洗衣服的需要，卻污染了河流，不利于魚類生長；有些美味食品滿足了人們的口腹之欲，卻因脂肪含量太高，有礙身體健康?，F(xiàn)代營銷觀念形成于發(fā)達的資本主義社會，但它們并非資本主義所特有的范疇，而是對一切市場經(jīng)濟都具有普遍意義的。市場營銷觀念和社會市場營銷觀念等現(xiàn)代經(jīng)營思想，同社會主義的生產(chǎn)目的并無二致，對社會主義市場經(jīng)濟完全適用。（六）、銷售渠道1）、直接銷售渠道：珠寶企業(yè)→最終消費者，即通過珠寶工廠的加工生產(chǎn)直接向最終消費者銷售百乳雷紋銀飾。適應于城市運作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對價格和物流的控制力強。優(yōu)點：渠道最短；反應最迅速；服務最及時；價格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。缺點：局限于交通便利、消費集中的城市，會出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)，或人力、物力投入大，費用高，管理難度大。2）、多級銷售渠道：珠寶企業(yè)→批發(fā)商→零售商→最終消費者，多級銷售渠道又稱間接銷售渠道，中間環(huán)節(jié)都稱為珠寶中間商。有以下五個層次：珠寶企業(yè)→珠寶總代理→珠寶批發(fā)商→珠寶零售商→最終消費者珠寶企業(yè)→珠寶批發(fā)商→珠寶零售商→最終消費者珠寶企業(yè)→珠寶批發(fā)商→最終消費者珠寶企業(yè)→珠寶零售商→最終消費者珠寶企業(yè)→最終消費者多層次消費渠道比較復雜，分為五個層次（實際為五個銷售渠道），12個中間環(huán)節(jié)。選取怎樣的消費渠道僅是手段問題，如何提高企業(yè)效益才是核心問題。通過多級銷售渠道這種平臺式銷售，適用于密集形消費的大城市，服務細致、交通便利、觀念新穎。如上海市有580平方公里，1300多萬人口，各類零售終端有4萬多家。廠家若在上海設置80家左右經(jīng)銷商，可形成一個巨大的物流平臺，每家經(jīng)銷商管幾條街、500家店，送貨上門，可以做到真正意義上的深度分銷。優(yōu)點：責任區(qū)域明確而嚴格；服務半徑?。?～5公里）；送貨及時、服務周全；網(wǎng)絡穩(wěn)定、基礎扎實；受低價竄貨影響?。痪氉?、深度分銷。缺點：受區(qū)域市場的條件限制性較強，必經(jīng)廠家直達送貨，需要有較多的人員管理配合。（七）、媒體宣傳（廣告創(chuàng)意）1）、各種媒體宣傳：通過報刊、雜志、電視和網(wǎng)絡以及街頭廣告等宣傳媒體進行百乳雷紋銀飾的宣傳和報道,多舉行產(chǎn)品展銷會或請明星來做時尚代言來增加知名度和普及度。同時印制宣傳單或宣傳海報，將百乳雷紋銀飾的最新信息和促銷活動通知顧客。但切忌單純宣傳引起顧客反感，可在單上附加銀飾介紹以及保養(yǎng)方法等等，拉近與顧客的關系。2）、櫥窗設計：因在百乳雷紋銀飾營銷活動過程中，店堂環(huán)境與營銷有著密切的關系，涉及到店堂的地理位置、門面裝飾、周圍環(huán)境、柜臺布置、色彩搭配、內(nèi)部照明等因素。通過極具傳統(tǒng)元素的現(xiàn)代櫥窗設計充分地展示商品，給消費者以藝術享受，達到滿足消費者情感的要求，這樣更有利于店堂的營銷。4）、定期開展活動：例如可以通過定期開展如店慶、周年慶等促銷活動，請供貨商和商場配合，讓供貨商壓低價格，商場在顯要位置懸掛條幅或粘貼海報。已達宣傳作用。5）、售貨員佩戴百乳雷紋銀飾：可建議售貨員購買或要求其佩帶本柜商品，起到為顧客做免費模特和樣板的宣傳作用。6）、贊助高?；顒?百乳雷紋銀飾定位在18-28歲的群體，而高校生則是消費的主流。根據(jù)這點可與校內(nèi)社團或?qū)W生會聯(lián)系，為他們的活動如新生晚會等提供獎品和紀念品，并在活動過程中借助他們的人力物力發(fā)放傳單宣傳冊等宣傳用品。（八）、營銷思路1）、產(chǎn)品策略：珠寶首飾產(chǎn)品是一類不具比擬性的特殊商品。它同時具備自然和社會兩方面的屬性。就自然屬性而言，是一大類天然珍稀材料。當它被人為地賦形、賦意之后，就有了一定的社會屬性，并具備了一定的社會功能。珠寶首飾產(chǎn)品的自然屬性與社會屬性共同構成了這樣一類特殊商品的內(nèi)涵，也確定了其價值。珠寶首飾產(chǎn)品的社會屬性包括經(jīng)濟屬性和文化屬性兩個方面。珠寶首飾的經(jīng)濟屬性表明它既是效益產(chǎn)品，又是有價商品；而珠寶首飾的文化屬性，其內(nèi)涵更為廣泛，也是珠寶首飾社會屬性的基礎和自然屬性的延展。在營銷當中百乳雷紋銀飾的取材新穎、材質(zhì)特殊等特點使其與其他銀飾區(qū)分開來，在銀飾市場中差異化明顯。2）、定價策略：專賣店、直銷店基本采用實價銷售的形式；大商場采用的是折扣銷售，但大多數(shù)商場是商品價格高，但折扣低（最低3折），甚至出現(xiàn)可以討價還價的現(xiàn)象，讓顧客覺得商品的價格不真實。因此，雖然我們?nèi)圆捎谜劭垆N售的形式，但折扣明示，不可以討價還價，且折扣最低為7折。堅持低價銷售價格是影響消費者購買行為最重要的因素，對中年女性消費者來說，這一點表現(xiàn)得更為突出。中年女性多為經(jīng)濟型的消費者，購物時對產(chǎn)品價格十分敏感，對超過預期價格的產(chǎn)品往往采取拒絕的態(tài)度，物美價廉是她們購物選擇的基本標準。她們對讓利產(chǎn)品、削價產(chǎn)品比較感興趣，而且是主要的購買者。針對中年女性消費的這一特點，實行低價銷售，應是中年女性消費市場的基本營銷策略。所謂低價銷售，包含兩層含義：一是指老產(chǎn)品，價格取市場最低的，這樣才能在中年女性貨比三家時，將該產(chǎn)品選中；二是新產(chǎn)品剛投放市場時，產(chǎn)品定價不要高于中年女性消費者的預期價格。當然，為了使企業(yè)也能夠接受這一價格，事先須做必要的價格宣傳。3）、渠道策略：⑴柜臺銷售：仍是商場創(chuàng)造銷售利潤的主要途徑。⑵網(wǎng)站銷售：開展電子商務，通過互聯(lián)網(wǎng)的訂貨系統(tǒng)，建立網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)。4）、促銷策略：⑴廣告宣傳活動：以軟廣告的宣傳形式為主，輔以網(wǎng)站宣傳。宣傳的內(nèi)容主要為：珠寶文化、珠寶的選購和保養(yǎng)、品牌介紹、珠寶玉石知識、珠寶的投資、收藏及藝術價值、流行趨勢、行業(yè)發(fā)展狀況等。⑵商場促銷：A、全年圍繞7個大型營銷活動開展，同時輔以品牌的促銷活動。B、推出售后服務和商品“以舊換新”規(guī)則，并在商場內(nèi)明示。⑶平時促銷：主要是柜臺（品牌）營業(yè)員直接向顧客推薦商品，其關鍵是向顧客陳述一個產(chǎn)品的獨特銷售主張，即賣點，也就是購買該產(chǎn)品所應得到的好處。⑷公關活動：獻愛心給特困家庭活動，從而擴展XX購物中心的知名度和美譽度，并在一定程度上加快珠寶的銷售。5）、服務策略：a.售前服務:一般的銷售意識只有售中和售后策略，而對售前卻有所忽略。其實售前服務既是顧客購買欲望產(chǎn)生的源泉又是售后服務效果如何的檢驗，所以其在服務過程中有著舉足輕重的作用。具體可針對不同客戶制定不同的策略與售后策略配合使用，例如定期宣傳材料的發(fā)放、最新產(chǎn)品目錄等等。b.售中服務:產(chǎn)品分高中低檔，顧客服務也應如此。對待高端客戶，更應該有如上帝般的服務，具體可免費提供飲用水、咖啡、雜志或其他種種。甚至為方便女顧客購賣產(chǎn)品，提供隨行男賓的休息處。同時，為其詳盡介紹產(chǎn)品的分類、配備專職服務員等等均可嘗試。c.售后服務:在顧客購買產(chǎn)品時，應根據(jù)顧客自愿原則，為高端客戶建立產(chǎn)品檔案，可以說是為了以后產(chǎn)品的養(yǎng)護等。檔案中記載客戶及其家人的生日等信息以及聯(lián)系方式，定期為其發(fā)放產(chǎn)品目錄和產(chǎn)品回訪，宣傳最新產(chǎn)品以及促銷信息，刺激其產(chǎn)生二次購買。d.客戶管理:分為貴賓客戶和普通客戶兩種。貴賓客戶除為其建立客戶檔案，定期回訪以及宣傳以外，還可提供超額退貨服務。例如提供15天內(nèi)全額退款，一個月內(nèi)9折退款。具體作用說白了就是為有送禮需求客戶服務，直接送錢不方便。市場營銷策劃書9市場營銷策劃課程的情境教學模式，就是根據(jù)市場營銷專業(yè)學生未來就業(yè)的行業(yè)背景與崗位需求，結(jié)合市場營銷策劃崗位的典型工作任務，將這些典型工作任務轉(zhuǎn)化成學生的學習任務，創(chuàng)設若干學習的情境，從而將工作的內(nèi)容與學習的內(nèi)容很好地結(jié)合起來，以更好地培養(yǎng)學生的職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力的教學模式。以下從理論依據(jù)、教學目標、操作程序、實現(xiàn)條件、教學評價五個方面介紹該教學模式在市場營銷策劃課程中的設計與實施過程。（一）市場營銷策劃課程情境教學模式的理論依據(jù)情境教學模式的理論基礎是建構主義。建構主義的學習觀認為“學習是學習者利用感覺吸收并且建構意義的活動過程，這一過程不是被動地接受外部知識，而是同學習者接觸的外部世界相互作用的結(jié)果”。建構主義還認為“學習是在一定情境中發(fā)生的，我們不能離開實際生活而在頭腦中抽象虛無的、孤立的事實和理論”。建構主義關于教學的思想內(nèi)容主要有以下四點：第一，注重以學生為中心進行教學。學生是信息加工的主體，是意義的主動建構者，而不是外部刺激的被動接受者和被灌輸?shù)膶ο?。教師不應該被看成“知識的授予者”和“灌輸者”，而是學生建構知識過程的幫助者、促進者、組織者和“向?qū)А?。第二，注重在實際情境中進行教學。建構主義強調(diào)創(chuàng)建與學習有關的真實世界的情境，這種情境應具有多種視角的特征，使學習者在相關情境中解決現(xiàn)實問題，并為他們提供社會性交流活動。第三，注重協(xié)作學習。學習者之間的合作使理解問題更加豐富和全面；教學應該提倡師徒式傳授及學生間的相互交流、討論和學習；提倡學生和教師進行對話與協(xié)商，這樣對學生疑難